渠道权力
渠道权力类型借势权利
渠道权力类型借势权利
1.渠道权力的来源
（1）渠道权力来源的类型
①奖励权：奖励权也称为承诺策略，即对服从型伙伴给予好处的做法。
②强迫权。
指渠道中的影响者能对受影响者施加惩罚的能力。
【注意】“赏罚分明”是指对奖励权与强迫权的运用。
③法定权。
是指受影响者认识到影响者有明确的权力对其施加影响，并由交易合同或契约式垂直分销体系形成的明确的权力。
④认同权，也称参照权。
是指当一个渠道成员在使用另一个渠道成员的品牌或者从事对对方有利的活动时，它对另一方成员所产生的影响。
例如：一些企业选择与某些知名制造商合作，达到提高市场声誉的目的，被选择的制造商就具备了认同权。
⑤专长权。
是指受影响的渠道成员认为，影响者具备其所不具备的某种特殊知识或有用的专长。
例如：特许经营就是一种典型的租借授权人的专长建立自己业务的渠道管理方式。
⑥信息权。
是指渠道成员提供某类信息的能力。
（2）渠道权力来源的区分
①强制性权力和非强制性权力
强制性权力：强迫权。
非强制性权力：专长权、信息权、法定权、认同权。
②中介性权力和非中介性权力
中介性权力包括：奖励权、强迫权和法律法定权。
非中介性权力包括：专长权、信息权、认同权和传统法定权。
2.渠道权力的运用
（1）许诺战略：奖励权。
（2）威胁战略：强迫权。
（3）法律战略：法定权。
（4）请求战略：认同权、奖励权、强迫权。
（5）信息交换战略：专长权、信息权、奖励权。
（6）建议战略：专长权、信息权、奖励权。
格力电器营销渠道权力结构探析
格力电器营销渠道权力结构探析前言作为中国最大的空调制造商之一，格力电器一直以来都是中国家电行业中领先的品牌之一。
自1980年成立以来，格力电器不断拓展其产品线，包括电视、冰箱、洗衣机、加湿器等，成为了中国家电市场的巨头之一。
本文将分析格力电器的营销渠道权力结构，并探讨它如何帮助格力电器在中国市场保持领先地位。
营销渠道权力结构营销渠道权力结构是指在一个营销渠道中各方之间不同的权利关系。
有四个主要的营销渠道权力结构，分别是生产者控制、经销商控制、零售商控制和消费者控制。
在这四个权力结构中，生产者控制和经销商控制是最常见的。
格力电器主要采用经销商控制的营销渠道权力结构。
这意味着格力电器将更多的权力交给了经销商，而不是自己掌控。
虽然这样做会导致格力电器对营销渠道的掌控程度下降，但它可以帮助格力电器更好地与其经销商合作，并实现更好的销售和利润。
格力电器的营销渠道格力电器在中国市场的销售和营销渠道可分为两大类：线上和线下。
线上渠道主要包括格力电器官方网站、天猫和京东商城等电商平台。
线下渠道包括专卖店、实体店和超市等。
线上渠道作为中国电商领域的巨头，天猫拥有着中国最大的消费者群体和信息资源。
格力电器在天猫上开设的旗舰店销量持续增长，成为其线上业务中的主要收入来源之一。
此外，格力电器还在京东商城和苏宁易购等平台上建立了在线店铺，以拓宽其在中国电商市场的覆盖面。
线下渠道与其他制造商相比，格力电器的线下销售网络非常庞大。
据报道，格力电器在中国拥有160,000多个销售网络，包括专卖店、实体店和超市等。
这些销售网络遍及全国各地，使得格力电器能够满足中国各个城市的消费者需求。
与经销商合作的优势作为一个制造商，与经销商合作具有许多优势。
首先，经销商可以将制造商的产品和服务带给消费者，并广泛地覆盖市场。
其次，由于与经销商的合作，制造商可以获得更为灵活的生产、销售和供应链管理。
最后，经销商可以担负部分市场推广和营销的责任，减轻制造商的压力。
专题渠道权力转移及其影响PPT课件
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法定权力指一个渠道成员利用内部成文与不成文的规则， 影响另一个渠道成员的能力。如合同规定的权力。
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1. 渠道权力的基本概念
1.1 渠道权力的界定
对于渠道权力的界定,在学术界主要有“能力说”和“关系 说”两种学派。
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“能力说”也叫“控制力说”，主要代表有
Wilemon(1972)、El-Ansary and Stern (1972)、
Michael and Etgar(1976)、Wilkson(1979)、Brown
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6
一般来说，市场交易的顺利进行离不开渠道，而渠道一般 有三方参与者，生产商、中间商和消费者，这三方的有效 合作会最终促成交易的产生。
但在很多情况下这三者的地位是不平等的，总存在着占据 相对优势的一方和处于相对劣势的一方。前者拥有较强的 渠道权力，在整个过程中处于支配地位，后者所拥有的渠 道权力小，处于被支配的地位。
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“关系说”又叫做“依赖说”，主要代表有Frazier(1983) 等。他们认为渠道权力来源于某个渠道成员对另一个渠道 成员的依赖程度。这种观点是基于行为科学家对权力的另 一种定义，即A对B的权力大小就是A能在多大程度上能克 服B对A的反抗，B对A的依赖程度与A对B的激励性投资成 正比例关系。
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以上六种类型的权力在渠道成员中交织存在，相互影响、 相互牵制。
渠道权力对于渠道中的每个成员都是非常重要的。因为它 与渠道成员的渠道利益呈正相关关系。哪个渠道成员渠道 权力拥有得多，哪个者从另外角度对渠道权力进行了分析，French and Raven在1959年对权力来源进行了阐述。French and Raven 认为权力来源于以下五种因素:
渠道管理理论
该理论认为，制造商起初拥有支配权力的原因在于，制造商在专业知 识权力方面、信息权力方面和参照权力方面比中间商和消费者都有优势。
将渠道结构以一个络系统来看待，无疑是对渠道结构从整体角度研究， 为充分发挥渠道结构成员的整体功能开辟了一个新的思路。
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渠道结构是指为达到分销目标，为产品或服务设定一组渠道成员的关 系和任务序列。
比如说消费PC渠道，你的市场目标是在山东市场获得5000台的销售量， 要获得这个销售量，你的分销目标是覆盖山东的济南（2500台）、青岛 （1500台）、潍坊（500台）、烟台（500台）几个地区，为达成这个目 标，你必须设定一组渠道成员来覆盖这些区域，并为他们分配分销任务和 确立它们之间的关系，比如谁做零售，谁做批发，谁批给谁等等。
后来，斯特恩等学者（Stern，El-Ansary，&Coughlan,1996； Coughlan, Anderson, Stern，&El-Ansary，2001）将渠道权力进一步 定义为“一个渠道成员A使另一个渠道成员B去做它原本不会做的事情的一 种能力”。除上述学者外，罗森布罗姆（Rosenbloom，1999）将渠道权 力定义为“一特定渠道成员控制或影响另一成员行为的能力”，另两位学 者Bowersox和 Cooper（1992）则认为渠道权力是“一个渠道成员影响或 改变另一个渠道成员决策的能力”。
比如，渠道商货架空间有限，势必对多如过江之鲫的制造商进行过滤， 同时对制造商旗下琳琅满目的品项做选择性进货，而制造商不同，一股情 况下，希望所有的渠道商都采购其产品，并采购其所有的品项。双方均想 对对方的行为施加影响，各方能否达到期望的目标，就要看谁具备更大的 控制力和影响力。
营销渠道第六章_渠道权力
在卖场铺新货，卖场会收取大量 费用。 沃尔玛要求供应商应用以因特网 为基础的电子数据交换系统。 沃尔玛使许多供应商支付各分店 的货品拆分成本。
专长权（expert
power）来源于一个渠道成员在某一方面所具有的专业知识。 专长权基于被影响者的这样一种认识：影响着具备目标所不具备的某种特殊知识和 有用的专长。
1 权力的本质(the nature of power) 1.3为什么营销渠道需要权力why marketing channels require power? 最大化整个系统的利润并不等于最大化每个成员的利润！ Maximizing the system’s profits is not the same as maximizing each member’s profits.
市场拓展支持策略 销售辅助信息，例如销售员培训；市场拓展工具，例如展销会；渠道 成员可自由支配的资金；学习类培训课程 大力度财务激励策略 销售易销产品；即时现金激励等
4 另外四种权力 强制权（coercive power）基于一个渠道成员惩罚另一个渠道成员的 能力。
强制权来源于如果B没有遵从A的意愿,B 所要承受的来自于A的惩罚的 预期。
1 权力的本质(the nature of power)
1.1权力的界定 power defined 权力是一个渠道成员（A）使另一个渠道成员（B）去做它原本不会去 做的事情的一种能力，简单地说，权力就是一种潜在的影响力。 Power is the ability of one channel member (A) to get another channel member (B) to do something it otherwise would not have done. Simply put, power is a potential for influence.
渠道管理考试重点
1.营销渠道：也称分销渠道或配销道路，指产品从产品制造者手中转至消费者手中所经过的各个中间商连接起来形成的通道，它由于位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括组织市场的用户），以及位于两者之间的各类中间商组成。
2.零售：指所有面向个人消费者的销售活动。
零售商：指以从事零售经营为主的企业和个人。
零售业：指通过买卖形式将工农业生产者生产的产品直接售给居民作为生活消费用或售给社会集团供公共消费用的商品销售行业。
直接销售：是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。
直复营销：是以盈利为目标，通过个性化的沟通媒介向目标市场成员发布发盘信息，以寻求对方直接回应(问询或订购)的社会和管理过程。
3.连锁经营：由同一公司所有，统一经营管理，包括两个或两个以上的分店，这些分店经营类似的商品大类，实行集中采购和销售，还可能有相似的建筑风格和标志。
4.特许经营：是指特许授予人（即特许人）和特许被授予人（即受许人）之间通过协议授予受许人使用特许人已经开发出的品牌、商号、经营技术、经营规模的权利。
5.批发：一切销售给那些为了转卖或其他经营用途的客户的商业活动。
批发商：批发商就是批量采购上一级供应商（如工厂/代理/经销）的货，然后再批量卖给下一级需求者（如零售商）的经济实体。
6.渠道权力：是指渠道成员得到其他成员为其做事的一种力量。
7.代理商：是指某产品在销售过程中由生产厂家授权在某一区域有资格销售该产品的商家。
8.密集型渠道：为了更好的承担营销系统，取得好的营销效果，许多公司都期望渠道机构能更好地协调行动，并因此而加强对渠道的掌控能力。
9.垂直渠道系统：包括公司型（通过前向一体化或后向一体化形式的所有权统一的渠道系统）、合约型（除了包括批发商和零售商为了谋求经济规模和增强讨价还价能力而通过合约形成的系统之外还包括特许经营安排）、管理型（源于某个渠道成员的规模或影响力）10.水平渠道系统：两个或两个以上企业横向联合而形成的渠道系统。
分销渠道权力与价格机制
分销渠道权力与价格机制一、分销渠道的定义斯特恩(Louis·W·Stem)等认为，分销渠道是促使产品或服务顺利被使用或消费的一整套相互依存的组织。
简单来说，分销渠道就是产品从生产者到顾客手中所经过的组织或个人，它包括生产者、中间商和用户。
企业生产出来的产品，只有通过一定的分销渠道，才能在适当的时间、地点，以适当的价格供应给用户，从而克服生产者和消费者之间的差异和矛盾，满足市场需要，实现企业的营销目标。
分销渠道是由一系列相互依赖的各种不同的制度安排所组成。
它执行的工作是把商品或服务从生产者转移到消费者手中，它弥合了产品、服务和其使用者之间的缺口，主要包括时间、地点和所有权等，此间渠道成员执行了一系列重要的功能：收集信息、促销、谈判、订货、融资、承担风险、占有实体商品、付款和所有权转移。
这些功能对于渠道来说是必须要执行的，但问题在于由谁来执行，渠道中的制度安排应该如何。
渠道功能的执行过程一般表现为一个流程，通常我们将其称为分销流。
科特勒认为这些功能和流程都具有三个共同点：它们使用稀缺资源；它们常常可以通过专业化而更好地发挥作用，以及它们在渠道成员之间是可以转换的。
二、分销渠道权力权力是通过占有和掌握对方认为重要的资源所获得的。
这些资源是在相互关系中能够产生和代表每个渠道成员的依赖、信任和对他人忠诚的那些资产、特性和条件。
值得指出的是，权力是双向的，每个渠道成员都掌握着某些重要的资源。
西方学术界普遍认为，渠道权力是一个渠道成员对于另一个在同一渠道中同层次上的渠道成员的控制力与影响力。
渠道权力的另外一种表现就是渠道成员之间的依赖关系。
当渠道中某一成员依赖于另一成员时，那么就意味着后者对前者拥有权力，此时权力的大小取决于前者对后者的依赖程度。
上面所说的权力是一个非常笼统的概念，French和Raven把渠道权力分为五种：付酬权、胁迫权、专家权、法定权和声誉权；Hunt和Nevin把渠道权力分为：胁迫权和非胁迫权(包括付酬权，专家权、法定权和声誉权)；Etgar把渠道权力分为：经济权(包括付酬权和胁迫权)和非经济权(包括专家权、法定权和声誉权)。
分销渠道管理渠道权利战略
法 定 策 略
经销商需按照 合同或协议内 容执行
· · ·
通过感召 或奖赏
通过双方交 流达成目的
善意劝导
请 求 策 略
信息交 换策略
建 议 策 略
渠道权利
2
01 渠道权利
What？
·· ·
所谓的渠道权利，是指渠道成员得到其他成员为其做事的 一种力量。渠道权利的正确运用，对有效管理和控制渠道的总 体运作，提高效率，实现渠道目标，有重要意义。
• • • • • •
• • • • • •
渠道联盟：走向权力均衡
···
渠道权力战略同渠道权利通过纵向比较来看， 渠道权力战略处于渠道权利上游，起指导作用，
作为渠道体系当中的方向性指向存在，而渠道权利
策略作为具体的执行方案也同样区分为客体与注意 与主体两者相互区别而又相互联系，总体来说， 渠道权利战略当中包含了渠道权利理论， 二者的目的相同都是为了取得渠道权利 运动与变化的平衡
· · 渠道权力战略 · 渠道权力战略与渠道权力的关系
2014年 6月
目录 Contents
渠道权力战略
渠道权利
关系
渠道权力战略
1
01 渠道权力战略
定义
·· ·
渠道权利战略是一个渠道成员使用自身拥有的权利来改变 另一个渠道成员决策变量制造商 边界人 员
2014-6-14
02 渠道权力战略
权利基础
•
• • • •
奖赏：是指某个渠道成员通过向其他渠道成员提供某种利益而对其产生的权力；
强制：是指某个渠道成员通过行使某种强制性的措施而对其他渠道成员产生影响的权力； 专长：是某个渠道成员通过某种专业知识而产生的对其他渠道成员的影响力；
渠道的权力 名词解释
渠道的权力名词解释在商业领域中，渠道的权力是指渠道成员对于某一产品或服务的流通环节中所拥有的控制、决策和影响力。
渠道通常由生产商、批发商、零售商和最终消费者等多个环节组成，每个环节都有特定的职责和权力。
渠道的权力是建立在供求关系和市场需求之上的。
供应商通过提供产品或服务，满足了市场的需求，而渠道成员则为了能够有效地将产品或服务输送到最终消费者手中，发挥了各自的权力。
这些权力包括但不限于：定价权、分销权、促销权和信息权。
首先，定价权是渠道成员的重要权力之一。
生产商或供应商可以通过与渠道成员协商，确定产品或服务的最终售价。
批发商和零售商可以根据市场需求和竞争情况，对产品或服务进行合理的定价，并从中获取合理的利润。
定价权的行使需要平衡消费者的购买力和产品或服务的价值，同时也需要考虑到市场竞争和利润追求的因素。
其次，分销权是渠道成员的另一个重要权力。
分销权涉及到产品或服务的传递和销售环节。
生产商可以选择直接销售给最终消费者，也可以通过批发商和零售商来完成销售任务。
批发商和零售商通过与生产商的合作，将产品或服务提供给最终消费者，并且承担了一定的风险和责任。
分销权的行使需要建立稳定的合作关系，确保产品或服务的流通畅通无阻。
促销权也是渠道成员的一项重要权力。
促销包括营销活动、广告宣传和销售推广等手段，旨在推动产品或服务的销售和市场占有率的提高。
生产商、批发商和零售商都可以通过促销手段来吸引消费者的关注和购买欲望。
促销权的行使需要灵活应对市场需求和竞争态势，以吸引更多的消费者和增加销售额。
最后，信息权也是渠道成员的一项重要权力。
信息权指的是渠道成员在信息获取和信息传递方面的能力和机会。
生产商、批发商和零售商都需要获取有关市场、产品、竞争对手和消费者行为等方面的信息，以便做出正确的决策和战略规划。
信息权的行使需要建立有效的信息传递渠道和信息共享机制，以提高业务运作的效率和市场敏感度。
渠道的权力在商业运作中起着至关重要的作用。
渠道权力的不同使用效果比较研究
■现 代管理 科学
一２ １ ０ ２年第 ２期
渠道权力的不同使用效果比较研究
●赖 弘毅 晁钢 令
摘要： 营销渠道是企业的命脉， 处理与渠道伙伴的关系是企业管理者最重要的事情之一。渠道的具体管理活动体现在 对各种权力的有效使用， 因此理清渠道权力的使用效果是十分必要的。文章以渠道行为理论为出发点， 对渠道权力的各种
随着 我 国经济 发展 和改 革 的深 化 ． 国 的批 发 零售 业 种 信 息 ． 我 已达 到施 加 影 响 的效 果 ， 一个 典 型 的例 子就 是 当 从 １９ 年 至 今年 均 增 长 １ ％．市场 集 中 度稳 步 提 升 ． ９１ ５ 至 某 个供 应商 对沃 尔玛 的价 格体 系和促 销计 划不 满时 ． 尔 沃 ２１ ０ ０年零 售 百 强 的 销 售 额 占到 社 会 消 费 品零 售 总额 的 １％（ 国商业联 合会 网站 ） 这一 趋势 同时也 带 来 ｒ流 通 ０ 中 玛 就会 在该 类产 品上 引入 其他 的品牌 或者 加大 对 Ｏ Ｍ 产 Ｅ 品的投 入 ． 让抱 怨 的供应 商 意识 到 自身在 沃 尔玛 的强替代
某 种 目的需要 对它 的渠道 伙伴 实 施影 响时 ， 以直 接使用 可 使 用权力 ． 以一种 似乎 非关 联 的行 为 向渠道 伙伴传 递某 但
可 行 为 的研 究 ． 占到 了最 近几 十年 中关 于 营销 渠道 研究 文献 拥 有的 权力 ． 以变 相 的使 用权 力 。企业 甚至 可 以不直接
二 渠道权 力来 源基础 及使 用策 略
社会 学认 为权 力 来源 于依赖 性 ． 是 一种 对社 会组 织 术 、 息 支持 以及人 员 培 训 ． 这 信 即使 分 销商 犯错 时也尽 量 避
基于渠道权力结构的权力影响
闯 ， 春 玉 ，０ ５ 张 闯 ，０ ６ 。 夏 ２０ ： ２０ ）
高
＞
在 渠 道 行 为 研 究领 域 ，渠 道研 究学 者 主 要 从“ 制 力 说 ’ 依 赖 说 ’ 控 ’ 和“ ’ 义渠道 来定 权 力 。 Ｅ． ｓｒ＆Ｓｅ （９２ 将 渠 道 权 力 １ ａ Ａｎ ｙ ｔ １７ ） ｍ 定 义 为 “ 个 渠 道 成 员所 具有 的让 其 他 渠 某
１１ ． 渠道 权 力
少 对 于 Ｂ拥 有 权 力 。 互 依 赖 是 渠 道 成 员 相 功 能 专 业 化 的 结 果 （ｔ Ｓｅ ｍ＆Ｅ． ｎａｙ １ ｓｒ， Ａ １９ ） ９ ２ 。权 力 基 础 说 认 为权 力 来 源 于 ６种 权 力 基 础 （ ａｓｎ ｅ ｒ ｔａ ，９ ６ Ｇ ｓ ｈ ｉ ，ｅ ｌ ｌ ９ ； ｅ ｍｅ Ｒ ｗｗ ｓ ｔ ｌ １９ ， 奖 赏 权 、 制 权 、 ａ ａ 、９ ７） 即 ｅａ 强 合 法 权 、 召权 、 长 权 和 信 息 权 。 感 专 两 种观点都 派生于有价值 的资源 ， 其 实 质是一样 的。从企业禀赋 理论角度看 ，
个 渠 道 成 员 都拥 有 一 定 的 权 力 ， 由 ｌ 但 ｒ渠
道 成 员 资 源 禀 赋 的 差 异 ， 渠 道 系 统 中 的 使 依 赖 关 系 呈 现 出 多 种 形 态 ， 成 丫渠 道 关 造 系 中 不 同 的 权 力 结 构 。 一个 二 元 渠 道 关 在 系 （ ． ） ， 道 权 力 结 构 表 现 为 四 种 形 ＡＢ 中 渠
权 力。
员 Ｂ去做 它原本 不会 去做 的事情 的一种 能力 ｎ ｏ ｏｅｂｏ ｍ（９ ９ 将 渠 道 权 力 Ｒ ｓｎ ｌｏ １９ ）
定 义 为“ 定 渠 道 成 员 控 制 或 影 响 另 一 成 特
营销渠道中的权力使用及其影响
权力使用是一柄“双刃剑”，它既能促进渠道成员之间建立起长期的合作关系，又能造成各成员之间紧张的关系氛围甚至是中止关系。
因此，企业迫切需要了解和掌握，怎样有效地使用权力和权力使用带来什么样的后果，这些也是西方营销渠道研究的重要内容。
国内学术界的主要注意力是在营销渠道结构的构建上，对于影响渠道效率的另一个重要的方面，即渠道行为，则鲜有研究者。
鉴于此，本文将在文献梳理的基础上，结合当前研究的最新趋势，对渠道理论中的权力使用研究现状作一述评，并在此基础上提出有关未来研究的建议，以给予我国企业的渠道建设与管理创新一定的借鉴。
一、渠道权力及其使用１、渠道权力。
渠道权力是一个渠道成员对另一个渠道成员行为的控制力和影响力。
奖励权力、强制权力、法定权力、认同权力、专家权力和信息权力等六种权力是渠道权力的来源。
这些权力源的获得能够提升单个个体或者组织控制或者影响其他个人或组织的能力。
其实，上述六种权力只是渠道权力的表面来源，它们都派生于有价值的资源。
在营销渠道中，某个渠道成员获得的权力资源数量决定了其拥有权力的大小。
因此，渠道成员要想对其他渠道成员产生持续的影响力，需要对其他渠道成员认为重要的资源进行投资；同时，并不是占有资源就能够产生渠道权力，渠道成员还必须采取有效措施将这些资源转化为自己的核心能力。
某一方拥有的权力越多，他就越倾向于使用权力，他们不会留待以后使用或弃置不用。
潜在的权力总是被迅速地转换为实际使用的权力。
２、权力使用的方法。
权力可以有多种不同的使用方法。
一部分研究者将使用权力视同使用权力源，这些研究基本上都继承了Ｈｕｎｔ和Ｎｅｖｉｎ（１９７４）的研究框架。
在这个框架中，强制性权力指的是潜在的惩罚，包括缓慢的交付与支付、不公平的分配和终结关系的威胁等内容；非强制性权力指的是一渠道成员对其他渠道成员提供的支持，包括产品服务、培训、激励、财务、广告等方面的支持。
这种方法主要探讨了惩罚和支持对冲突、满意的影响。
渠道权利
什么是渠道权力？
• 所谓的渠道权利，是指渠道成员得到其他成员为其做事的 一种力量。渠道权利的正确运用，对有效管理和控制渠道 的总体运作，提高效率，实现渠道目标，有重要意义。
2
渠道权利有哪些？
• • • • • (1)强制性渠道权力和非强制性渠道权力。 (2)经济性渠道权力与非经济性渠道权力。 (3)直接渠道权力和间接渠道权力。 (4)培养式渠道权力和命令式渠道权力。 (5)侵略性渠道权力和非侵略性渠道权力。
7
侵略性渠道权力和非侵略性渠道权力
• 对中国分销商进行研究时，根据中国分销商对渠道权力的 理解，将渠道权力分为侵略式渠道权力和非侵略式渠道权 力，前者包括惩罚因素、奖赏因素、法律因素，后者包括 专家力因素、感召力因素、信息因素。中国分销商习惯将 构成渠道权力来源的法定法律因素和传统法律因素归为一 种法律因素，并且是构成侵略性渠道权力的来源因素。
8
谢谢！
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强制性渠道权力和非强制性渠道权力
• 这种划分是依据渠道权力来源因素的强制性与否，以美国分 销渠道为研究背景。强制性渠道权力包括惩罚因素和法律因 素；非强制性渠道权力包括奖赏因素、专家力因素及感召力 因素。 • 强制性权力指的是潜在的惩罚，包括缓慢的交付与支付、不 公平的分配和终结关系的威胁等内容； • 非强制性权力指的是一渠道成员对其他渠道成员提供的支持 ，包括产品服务、培训、激励、财务、广告等方面的支持。 这种方法主要探讨了惩罚和支持对冲突、满意的影响。
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培养式渠道权力和命令式渠道权力
• Johnson，Sakano and Onzo在1993年对日本分销商进 行研究时，根据日本分销商对渠道权力的理解，将渠道权 力分为培养式渠道权力和命令式渠道权力，前者包括惩罚 因素、感召力因素、法律因素，后者包括奖赏因素、专家 力因素、信息因素。显然，这里感召力因素被划分为命令 式渠道权力，是与日本特定的文化背景相联系的。
渠道权力.
6、建议策略（recommendation strategy）——这种策略与信息交换策
略看似一样，但它指明了结论。
四、影响战略的权力来源
1.承诺------奖赏
2.威胁------强制
3.法律------合法
4.请求------奖赏、强制、感召
5.信息交换-----奖赏、专长
6.建议-------奖赏、专长
Combine them to form an index of conflict:
冲突=∑（n；i=1）重要性*不一致的频率*强度
三、渠道冲突类型
1.按渠道成员的关系分
垂直冲突（纵向冲突）：是指渠道内不同层次之间的冲突。表现为 回款、折扣率、信贷条件、淡旺季产品供应、市场推广支持、渠道
调整等。
2.本质：权力是依赖性的反映!
什么是依赖性? 假设: B依赖A, 则:
(1)B从度上被取代, 要考虑:
第一, 谁会成为你的竞争者? 第二, 渠道成员是否可以轻易地从你转向你的竞争 者?
3.分类（权力的来源）
奖励权（reward power）来源于一个渠道成员能够给予另一个渠
8.我的想法和作用在群体中是得到认可的. 9.我将领导该群体,而不是其某一成员. 10.我的观点完全为群体成员充分接受. 11.我毫不犹豫地说出自己的想法和思想.
12.我的想法经常被贯彻.
13.我在会议上提问就是要说些什么. 14.群体成员往往要求我发表见解,给他们输入思想
15.会议期间,我常常担任秘书或记录员的工作.
水平冲突（横向冲突）：是指渠道内同一层次中的成员之间的冲突。 表现为价格差异、产品供应、促销差异、跨区域销售等。 多渠道冲突（交叉冲突）：是指两条或两条以上渠道之间的成员发 生的冲突。表现为价格差异、区域划分不清（窜货）。
第6章 分销渠道的权力、激励与控制 《分销渠道管理》PPT课件
（4）渠道控制在方法上更多的是建立在平等原则上的沟通或影响，而不是建 立在层级制度上的命令和指挥。
6.3.2 渠道控制的策略和方法
• 1．与渠道控制有关的战略选择
– （1）谋求成为渠道领袖
• 1）树立渠道领袖的意识，形成渠道凝聚力 • 2）确定和创造渠道领袖的竞争优势 • 3）做好与其他渠道成员的沟通协调 • 4）掌控渠道利益分配权，坚持利益共享 • 5）提供和完善渠道服务，实现多方共赢
2）威胁策略。如果不按照我们说的去做，我们就会以某种方式惩罚你。实施威胁策略是 以拥有强制权力为基础的。
3）法定策略。你必须按照我们说的去做，因为根据协议（合同或备忘录）你已经同意这 样做了。
4）请求策略。请你按照我们说的去做。实施请求策略是以渠道成员拥有认同权力、奖励 权力或者强制权力为基础的。由于这种策略是非强制性的，对于对方所造成的压力是 最小的，渠道双方都欢迎采用这种策略。实践中这是一种使用最普遍的策略之一。
6.2 渠道激励
• 6.2.1 渠道激励及其必要性
– 厂家需要对渠道成员实施激励的原因在于，分销商的特殊地位决定 其需求和所面临的问题与厂家是大不相同的。特别是：
– 1．分销商并不认为自己是厂家所雇佣的渠道环节中的一员，而是分 销系统中独立的一环。
– 2．分销商首先把自己看作是顾客的购买代理，其次才是供应商的销 售代理。
第4章 分销渠道管理
第四章分销渠道管理考点：渠道权力管理（一）渠道权力及其来源1.渠道权力的界定渠道权力:是指特定渠道成员控制或影响另一渠道成员行为的能力。
2.渠道权力的来源(1）渠道权力来源的六类型:1)奖励权2）强迫权3)法定权4）认同权5)专长权6)信息权(2）渠道权力来源的区分1)强制性权力和非强制性权力将强迫权归为强制性权力的范围，把剩余的其他权力归为非强制性权力的范围。
这样划分避免了区分专长权、信息权、法定权、认同权的问题。
2）中介性权力和非中介性权力——中介性权力:当影响者向目标对象展示权力时就在使用中介性权力，即影响者可以迫使目标对象承认它的权力。
包括:奖励权、强迫权和法律法定权。
——非中介性权力:没有目标对象的觉察就不存在的权力。
包括:专长权、信息权、认同权和传统法定权。
（二）渠道权力的运用渠道权力运用战略表现必要的权力来源许诺战略如果你按照我说的去做，我就会奖励你奖励权法律战略如果你不按照我说的去做，我就会惩罚你强迫权请求战略请按照我希望的去做法定权信息交换战略无须说明我想要的是什么，我们来探讨什么对我们的合作伙伴更有利认同权、奖励权、强迫权建议战略如果你按照我说的去做，你会有更多盈利专长权、信息权、奖励权考点：渠道冲突的分类按渠道成员的层级水平冲突同一渠道中同一层次的中间商之间的冲突垂直冲突同一渠道中不同层次的成员之间的冲突多渠道冲突当某个厂商建立了两条或两条以上的渠道像同一市场出售产品或服务时，发生在这些渠道之间的冲突按利益冲突与对抗性行为冲突同时存在对抗性行为和利益冲突的情况潜伏性冲突存在冲突的利益，但不存在对抗性行为虚假冲突发生在不存在利益冲突，但是双方有对抗性行为的情况下不冲突对抗性行为和利益冲突都不存在按渠道冲突程度低度冲突区根据冲突频率、冲突强度以及冲突事件的重要程度，将渠道冲突分为三个层次；冲突强度是指冲突双方争执的激烈程度，冲突频率是指冲突发生的频繁程度，冲突事件的重要程度是指引起冲突的问题的重要程度。
营销渠道管理 第6章 渠道权力与控制
六、应收账款的催收
1.收款注意事项
（（1）7）帐到款了发合生同后规，定要的立收即款催日收，。上门的时间一定要提早，这是收款的一 （2）对个那诀些窍不。会爽快付款的客户，经常催收。 （（3）8）对一有定信要誉揭，穿只对是方一的时“周把转戏不”灵，的根客据户当，时适的当具给体予情延况期，，采诚取信实催质收性。 （4）的对于支付货款不干脆的客户，提前催收。 （5）、措对施于，付迫款其情还况款不。佳的客户，直截了当催收。 （（6）9）为如预果防只客收户到拖一欠部货分款的，货明款确，付与款约条定款有。出入时，你要马上提出纠
正，而不是要等待对方说明。 （10）在催讨欠款时要发挥“缠”的功夫，不能轻言放弃，步步进逼，
不 达目的不罢休。
2.应收账款的催收方法
（16）了必解要客时户敢的于结断算货周逼对期及方时付款催收 （27）利必用要第时三找方对施 方加 上压 级力 领催 导收 （38）做必好要前时期以准货备 抵工 债作 或提 退前 货催 调收 货 （49）不如要果怕经催过款多会 次失 催去 讨客 ，户 对方还是拖拖拉拉不肯还款 （51）0）可必化要整时为提零出、诉高讼频或次追小债金威额胁催收
二、制造商、经销商、零售商如何提高渠道控制力
（一）制造商如何提高渠道控制 （二）经销商如何提高渠道控制力 （三）零售商如何提高渠道控制力
6．4 应收账款的过程控制
一、应收账款的含义
所谓应收帐款，顾名思义就是企业销售产品以后按理应该 回收，但还没有实际收回的销售帐款。
二、应收账款的成因
1.公司销售政策方面 2.业务员主观心态方面 3.公司销售管理方面 4.业务员专业知识方面 5.客户方面的原因
1、协助经销商进行市场开发。 2、协助经销商进行营销策划。 3、协助经销商进行队伍建设。 4、协助经销商进行市场管理。 5、为经销商提供必要的市场支持。 6、加强双向沟通，增进厂商客情。
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3.3 专业的权力
3.3.1 什么是专 业权力
渠道中的A 拥有其 他成员公认的专业 知识,则A被认为具 有专业权力。
3.3 专业的权力(2)
3.3.2 运用专业权力的前提 其他渠道成员对专业权力拥有者的信任 专业权力拥有者有高度的声望 企业家是最自信的人,他们不容易信任别
第四章 渠道权力
第四章 渠道权力
1 渠道状态 2 权力的概述 3 权力的源泉 4 渠道权力的平衡 5 渠道权力的运用策略
1 渠道状态
1.1 1.2 2.3 2.4
渠道结构的特点 独裁状态 民主状态 无政府状态
1 渠道状态
1.1 渠道结构的特点 渠道结构是一种介于企业的等级结构和
的利益并非总是完全一致,为了达到渠道 利益的最大化,就需要一个总的协調方, 通过他的调整,使渠道总体利益最大化.
2 权力的概述（4）
2.4 权力和依赖 社会学对权力的理解是：甲对乙有权力
的含义就是乙更多的依赖甲,并且会不断 调整自己的行为准则去适应甲的需要。
2 权力的概述（5）
依赖: 乙依赖甲意味着 乙从甲处得到价值,利益或满足(效用). 乙只有较少的选择 因此可以説:依赖等于效用乘以选择的稀缺
4 渠道权力的平衡
4.1 4.2 4.3 4.4
渠道权力的平衡 渠道权力有两种基本状态 平衡状态 不平衡状态－弱势方策略
4 渠道权力的平衡
4.1 现实中的权力使用 权力经常被混合使用 使用一种权力时,经常会因此破坏另一种权
力的基础. 权力的使用是要付出社会,经济或政治成本
的.
4 渠道权力的平衡(2)
4.2 渠道权力有两种基本状态 平衡状态
A成员与B成员相互依赖的状态，沒有 明显是实力差距 不平衡状态
A成员的权力明显超过B成员，就是处于 不平衡状态
4 渠道权力的平衡(3)
4.3 平衡状态 条件－相互依赖 依赖程度
高－高：双方高度依赖 低－低：双方低度依赖
4 渠道权力的平衡(4)
程度.
2 权力的概述（6）
2.5 对依赖的衡量 直接衡量 分析对方从你公司获得的效用 分析你的竞争对手是誰,是否有能力取代你 间接衡量 你的供货量占对方销售额的比重
3 权力的源泉
奖励的权力 强制的权力 专业的权力 合法的权力 参考的权力
3.1奖励的权力
3.1.1 定义: 渠道成员A通过向其他渠道成员提供
4.4 不平衡状态－弱势方策略 发展针对强势方的多种选择 与其他各弱勢方建立战略联盟，共同应
对强势方 脱离强势方，彻底摆脱强势方的威胁 与强势方建立伙伴关系，从而取得稳固
的地位
5 渠道权力的运用策略
5.1 概述 5.2 权力运用的目标 5.3 策略与权力源泉的对应关系
胁迫使其他渠道成员按照其意图行事,他 就是利用了渠道中强制权力.
3.2 强制的权力(2)
3.2.2 强制权力的形式 缴纳保证金或进场费 取消经营资格 停止发货或售货
3.2 强制的权力(3)
3.2.3 强制权力的运用 强制权力有负面效果,它会引发被强制者
的反作用,短期内,被强制者的营业会受 到影响,但是,长期看,被惩罚者会降低对 强制者的评价,並引起行业内的连锁反应. 因此强制权力的应用一定要非常谨慎.
3.5 參照的权力
3.5.1 什么是參照的权力 如果B以A为参照标准,因此以取得A的公
众形象为荣,则A就有了參照的权力.
3.6 现实中的渠道权力
现实中各项权力是同时存在的,经常是混 合存在的.
现并不说明渠道 权力的存在状态.
市场的平等的交易结构之间的组织形式. 因此,渠道策略就兼具企业内部管理和市 场交易行为特征.
1 渠道状态(2)
1.2 独裁状态 有強有力的渠道成员能够控制渠道
的冲突，迫使渠道成员之间展开合 作。
1 渠道状态(3)
2.3 民主状态 在没权力参与的情况下，渠道成员
之间有效的展开合作，就是渠道处 于民主状态。
5 渠道权力的运用策略
5.1 概述 允诺策略 威胁策略 立法策略 请求策略 信息交流策略 推荐策略
5 渠道权力的运用策略(2)
５.2 策略的运用结果 允诺．威胁和立法策略被认为是强力策
略。但是，运用中往往会引发复杂的后 果，要慎重使用。 请求．信息交流和推荐策略是一种更具 建设性的方式。 同意．信息交流和推荐是实践中最常见 的策略。
1 渠道状态(4)
2.4 无政府状态 渠道处于公开的冲突中，又沒有任
何成员可以将自己的意志贯彻下去。
2 权力的概述
2.1 2.2 2.3 2.4 2.5
权力的定义 权力的性质 为什么渠道需要权力 权力和依赖 对依赖的衡量
2 权力的概述
2.1 权力的定义 一个渠道成员的权力,就是在特定的渠道
人.
3.4合法的权力
3.4.1 什么是合法权力 当一方渠道成员以法律或道德的理由接
受另一方的影响時,影响者就是利用合法 的权力.
3.4合法的权力(2)
3.4.2 合法权力的存在 合法的权力是客观存在的.权力受动双方
均分享共同的价值观. 合法的权力是主观的.他存在于渠道各方
的心目中
各种奖励，促使其他渠道成员按照渠道 成员A的意图行事.这时就是运用奖励权 力。
3.1奖励的权力(2)
3.1.2 奖励权力的形式 区域专卖权的授予 优惠的供货条件 价格的回扣和折扣 提供广告和服务 其他物质奖励和精神奖励
3.2 强制的权力
3.2.1 什么是强制权力 如果渠道成员A可以通过惩罚或惩罚的威
中,他控制不同层次上另一个渠道成员营 销战略决策的变量的能力.
2 权力的概述（2）
2.2 权力的性质 权力是现实或潜在的影响力
渠道权力的基本来源是渠道成员的实 力,而实力是企业正确的市场和产品政策 中积累的
2 权力的概述（3）
2.3 为什么渠道需要权力 渠道成员需要紧密合作,但是渠道成员间