国际商务谈判第十章
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第十章 两分法谈判与复杂谈判
二、复杂谈判
2.谈判双方与第三方的关系。 2.谈判双方与第三方的关系。 谈判双方与第三方的关系 (1)谈判双方与第三方的关系可以是直接的也可以是 (1)谈判双方与第三方的关系可以是直接的也可以是 间接的。 间接的。 (2)第三方的参与可以是受原谈判双方任何一方的邀 (2)第三方的参与可以是受原谈判双方任何一方的邀 请，也可以不受任何人的邀请。第三方的参与可 也可以不受任何人的邀请。 以是出于自己的利益考虑， 以是出于自己的利益考虑，也可以基于同情和亲 或者是友谊和善意。 情，或者是友谊和善意。 (3)第三方的利益与原谈判双方的利益可以是部分相 (3)第三方的利益与原谈判双方的利益可以是部分相 也可以与任何一方都不关连。 连，也可以与任何一方都不关连。 (4)第三方参与谈判的形式可以是正式的 第三方参与谈判的形式可以是正式的， (4)第三方参与谈判的形式可以是正式的，也可以是 非正式的。 非正式的。
第十章 两分法谈判与复杂谈判
一、两分法谈判
2、双方的关系。 双方的关系。 在两分法谈判中， 在两分法谈判中 ， 在大多数情况下谈判都是一次性 因而谈判双方的关系十分简单，也不重要 重要。 的，因而谈判双方的关系十分简单，也不重要。 谈判内容。 3、谈判内容。 两分法谈判所涉及的内容一般比较简单、 具体、 两分法谈判所涉及的内容一般比较简单 、 具体 、 有 如价格谈判、运货日期、包装等 限，如价格谈判、运货日期、包装等，此外谈判所 涉及的讨价还价手段也有限。 涉及的讨价还价手段也有限。 对谈判后果的设想。 4、对谈判后果的设想。 在两分法谈判中， 在两分法谈判中，谈判者一般不关心此次交易完成 后未来的商业往来；如果一方获胜，它不关心另一 后未来的商业往来；如果一方获胜，它不关心另一 方的损失。 方的损失。
第十章 两分法谈判与复杂谈判
二、复杂谈判
(2)在谈判中由于双方的矛盾解决得不顺利使双方 的关系恶化，相互间不信任， 的关系恶化 ， 相互间不信任 ， 甚至对话的渠道也 被关闭， 被关闭 ， 此时就需要有第三方参与调节双方的冲 突。 在谈判中由于缺少使双方都能接受的方案， (3)在谈判中由于缺少使双方都能接受的方案，致 使谈判陷入了僵局， 使谈判陷入了僵局 ， 此时第三方的介入可能会带 来新的建设性的方案，从而打破谈判的僵局。 来新的建设性的方案，从而打破谈判的僵局。 (4)当谈判的进程由于受到原有的或者所谓规定和 标准的阻碍时，谈判参与者希望第三方， 标准的阻碍时 ， 谈判参与者希望第三方 ， 一般是 双方的上级能够出面，在其权力范围内给予特别 双方的上级能够出面， 的批准或解释，以便清除有关规定带来的障碍。 的批准或解释，以便清除有关规定带来的障碍。
第十章 两源自文库法谈判与复杂谈判
一、两分法谈判
5、谈判策略。 谈判策略。 减弱对方做出让步的抵抗力。 (1)减弱对方做出让步的抵抗力。 降低对方对你将要让步的预期。 (2)降低对方对你将要让步的预期。 利用对方的信任、 ( 3 ) 利用对方的信任 、 谈判技术低下和经验不足的 弱点。 弱点。 价格谈判和谈判区间。 6、价格谈判和谈判区间。 谈判双方的出价和在谈判中的讨价还价遵循一定的 规则， 规则，也就是说买方和卖方的第一次出价即设定了 双方继续谈判的范围， 双方继续谈判的范围，而最终双方达成的成交价格 肯定低于卖方的起始价格而高于买方的起始价格， 肯定低于卖方的起始价格而高于买方的起始价格， 买方的起始价格 落在这个范围的某个点上。 落在这个范围的某个点上。
第十章 两分法谈判与复杂谈判
思考与讨论题
5、做模拟谈判“二手车销售”，体会两分法谈判。 、做模拟谈判“二手车销售” 体会两分法谈判。 请记住两分法谈判属于“零和游戏” 请记住两分法谈判属于“零和游戏”，因此尽可 能地使自己的利益最大化。 能地使自己的利益最大化。 6做模拟谈判“格林银行”，体会第三方参与的 做模拟谈判“格林银行” 谈判。谈判结束后谈谈自己是否达到了作为助谈 谈判 。 谈判结束后谈谈自己是否达到了 作为助谈 人的角色要求。 人的角色要求。
第十章 两分法谈判与复杂谈判
思考与讨论题
1、在参与谈判的五种类型的第三方中，人们对哪 在参与谈判的五种类型的第三方中， 些类型的第三方需求量最大？为什么？ 些类型的第三方需求量最大？为什么？ 你是否在谈判中扮演过第三方的角色？ 2、你是否在谈判中扮演过第三方的角色？如果你 有过这样的经历， 有过这样的经历 ， 你所扮演的第三方是哪一种类 型？ 比较成立联合体和维持联合体， 3、比较成立联合体和维持联合体，哪一部分工作 更困难？为什么？ 更困难？为什么？ 4、请用实例说明当谈判一方预见到自己的谈判力 较弱因此需要帮助时， 较弱因此需要帮助时 ， 采用联合体的方式会取得 更好的效果。 更好的效果。
第十章 两分法谈判与复杂谈判
二、复杂谈判
(5)第三方参与谈判的期限可以是暂时的，也可以是 第三方参与谈判的期限可以是暂时的， 长久的。 长久的。 第三方在谈判中所起的作用一是侧重谈判的进程， (6)第三方在谈判中所起的作用一是侧重谈判的进程， 强调的是在第三方的帮助下使谈判顺利进行下去 顺利进行下去。 强调的是在第三方的帮助下使谈判 顺利进行下去 。 3、按照第三方在谈判中参与的程度和对谈判控制 力的大小， 可将第三方分为五种类型（ 由低到 力的大小 ， 可将第三方分为五种类型 （ 由低 到 高）： 牵线人。牵线人的作用十分简单。 (1)牵线人。牵线人的作用十分简单。 助谈人。助谈人属于谈判进程侧重型。 (2)助谈人。助谈人属于谈判进程侧重型。 (3)协调人。协调人既是谈判进程侧重型又是谈判内 协调人。 容侧重型。 容侧重型。
第十章 两分法谈判与复杂谈判
第十章 两分法谈判与复杂谈判
谈判的类型有多种不同的划分方法，按照参与谈 谈判的类型有多种不同的划分方法， 判各方的多少和所涉及的事件与利益的多少可以 划分为：两分法谈判，又可以称为赢—输谈判 输谈判， 划分为 ： 两分法谈判 ， 又可以称为赢 输谈判 ， 其主要特征是单一事件和只有两方参与； 其主要特征是单一事件和只有两方参与 ； 复杂谈 其主要特征是多项事件和多方参与。 判，其主要特征是多项事件和多方参与。
一、两分法谈判
1、激励机制。 激励机制。 在两分法谈判中， 竞争受到鼓励， 在两分法谈判中 ， 竞争受到鼓励 ， 因为在两分法 谈判中双方谈判的结果往往是非输即赢， 谈判中双方谈判的结果往往是非输即赢 ， 双方的 关系是竞争关系， 关系是竞争关系 ， 因此谁最有竞争力谁就能得到 最大的回报。谈判双方受非输即赢观念的影响会 最大的回报 。 谈判双方受非输即赢观念 的影响会 尽一切努力使自己的利益最大化。 尽一切努力使自己的利益最大化。
第十章 两分法谈判与复杂谈判
二、复杂谈判
(4）仲裁人。仲裁人属于谈判内容侧重型。 (4）仲裁人。仲裁人属于谈判内容侧重型。 行政长官。 (5 ） 行政长官 。 行政长官在他依据自己的判断认为 需要干预谈判的时候参与谈判，并依据他对情况 需要干预谈判的时候参与谈判， 的判断做出应采取行动的决定。 的判断做出应采取行动的决定。 (二)多方参与的谈判和谈判联合体 如何成立联合体： 如何成立联合体： 确定联合体的目标群体。 1.确定联合体的目标群体。 组建联合体。 2.组建联合体。 了解目标人群的利益要求。 (1)了解目标人群的利益要求。 (2)吸引目标人群。 吸引目标人群。 提醒目标人群。 (3)提醒目标人群。
第十章 两分法谈判与复杂谈判
一、两分法谈判
相对较低的压力： 3) 相对较低的压力 ： 如果谈判一方认为对方处于更 大的压力之下，它会因此减少做出让步的可能性。 大的压力之下 ， 它会因此减少做出让步的可能性 。
二、复杂谈判
复杂谈判之所以被称为复杂是出于以下的原因： 复杂谈判之所以被称为复杂是出于以下的原因： (1)多方参与 (2)多个议题 (3)多种利益 (4)不同的利益。 不同的利益。 (一)第三方的参与 希望引入第三方的情况。 1.希望引入第三方的情况。 ( 1 ) 当参与谈判的任何一方认为自己与对方相比 谈判力较弱时往往希望第三方参与， 谈判力较弱时往往希望第三方参与 ， 因为这可以 增强它的谈判力和信心。 增强它的谈判力和信心。
第十章 两分法谈判与复杂谈判
二、复杂谈判
3.管理联合体。 3.管理联合体。 管理联合体 形成集体的立场和观点。 (1)形成集体的立场和观点。 (2)澄清不同意见和观点 澄清不同意见和观点。 (2)澄清不同意见和观点。 (3)排除内乱因素 排除内乱因素。 (3)排除内乱因素。 (4)强调实际利益 去除不实际的要求和期待。 强调实际利益， (4)强调实际利益，去除不实际的要求和期待。
第十章 两分法谈判与复杂谈判
21世纪国际经济与贸易系列教材 21世纪国际经济与贸易系列教材
国际商务谈判
（第一版）
白远
著
第十章 两分法谈判与复杂谈判
中国人民大学出版社
第十章 两分法谈判与复杂谈判
第十章 两分法谈判与复杂谈判
第十章 两分法谈判与复杂谈判
一、两分法谈判 二、复杂谈判 模拟谈判： 模拟谈判：二手车销售 模拟谈判： 模拟谈判：格林银行
第十章 两分法谈判与复杂谈判
一、两分法谈判
第十章 两分法谈判与复杂谈判
一、两分法谈判
结论： 结论：
(1)高起始要价。 高起始要价。 高起始要价， 高起始要价 ， 但不是无理性的高要价比较低的起 始价会产生更有利于自己的效果。 始价会产生更有利于自己的效果。 高压力。 (2)高压力。 谈判双方感受的压力与做出的让步有三种情况： 谈判双方感受的压力与做出的让步有三种情况： 1) 单方面的高压感觉：谈判中的一方因为迫于解决 单方面的高压感觉： 问题的压力而增加了做出让步的可能， 问题的压力而增加了做出让步的可能 ， 并且减少 解决问题的时间。 解决问题的时间。 双方面的高压感觉： 2) 双方面的高压感觉 ： 如果谈判双方都感觉解决问 题的压力很大， 题的压力很大 ， 那么这会增加双方都做出让步的 可能性。 可能性。
二、复杂谈判
2.谈判双方与第三方的关系。 2.谈判双方与第三方的关系。 谈判双方与第三方的关系 (1)谈判双方与第三方的关系可以是直接的也可以是 (1)谈判双方与第三方的关系可以是直接的也可以是 间接的。 间接的。 (2)第三方的参与可以是受原谈判双方任何一方的邀 (2)第三方的参与可以是受原谈判双方任何一方的邀 请，也可以不受任何人的邀请。第三方的参与可 也可以不受任何人的邀请。 以是出于自己的利益考虑， 以是出于自己的利益考虑，也可以基于同情和亲 或者是友谊和善意。 情，或者是友谊和善意。 (3)第三方的利益与原谈判双方的利益可以是部分相 (3)第三方的利益与原谈判双方的利益可以是部分相 也可以与任何一方都不关连。 连，也可以与任何一方都不关连。 (4)第三方参与谈判的形式可以是正式的 第三方参与谈判的形式可以是正式的， (4)第三方参与谈判的形式可以是正式的，也可以是 非正式的。 非正式的。
第十章 两分法谈判与复杂谈判
一、两分法谈判
2、双方的关系。 双方的关系。 在两分法谈判中， 在两分法谈判中 ， 在大多数情况下谈判都是一次性 因而谈判双方的关系十分简单，也不重要 重要。 的，因而谈判双方的关系十分简单，也不重要。 谈判内容。 3、谈判内容。 两分法谈判所涉及的内容一般比较简单、 具体、 两分法谈判所涉及的内容一般比较简单 、 具体 、 有 如价格谈判、运货日期、包装等 限，如价格谈判、运货日期、包装等，此外谈判所 涉及的讨价还价手段也有限。 涉及的讨价还价手段也有限。 对谈判后果的设想。 4、对谈判后果的设想。 在两分法谈判中， 在两分法谈判中，谈判者一般不关心此次交易完成 后未来的商业往来；如果一方获胜，它不关心另一 后未来的商业往来；如果一方获胜，它不关心另一 方的损失。 方的损失。
第十章 两分法谈判与复杂谈判
二、复杂谈判
(2)在谈判中由于双方的矛盾解决得不顺利使双方 的关系恶化，相互间不信任， 的关系恶化 ， 相互间不信任 ， 甚至对话的渠道也 被关闭， 被关闭 ， 此时就需要有第三方参与调节双方的冲 突。 在谈判中由于缺少使双方都能接受的方案， (3)在谈判中由于缺少使双方都能接受的方案，致 使谈判陷入了僵局， 使谈判陷入了僵局 ， 此时第三方的介入可能会带 来新的建设性的方案，从而打破谈判的僵局。 来新的建设性的方案，从而打破谈判的僵局。 (4)当谈判的进程由于受到原有的或者所谓规定和 标准的阻碍时，谈判参与者希望第三方， 标准的阻碍时 ， 谈判参与者希望第三方 ， 一般是 双方的上级能够出面，在其权力范围内给予特别 双方的上级能够出面， 的批准或解释，以便清除有关规定带来的障碍。 的批准或解释，以便清除有关规定带来的障碍。
第十章 两源自文库法谈判与复杂谈判
一、两分法谈判
5、谈判策略。 谈判策略。 减弱对方做出让步的抵抗力。 (1)减弱对方做出让步的抵抗力。 降低对方对你将要让步的预期。 (2)降低对方对你将要让步的预期。 利用对方的信任、 ( 3 ) 利用对方的信任 、 谈判技术低下和经验不足的 弱点。 弱点。 价格谈判和谈判区间。 6、价格谈判和谈判区间。 谈判双方的出价和在谈判中的讨价还价遵循一定的 规则， 规则，也就是说买方和卖方的第一次出价即设定了 双方继续谈判的范围， 双方继续谈判的范围，而最终双方达成的成交价格 肯定低于卖方的起始价格而高于买方的起始价格， 肯定低于卖方的起始价格而高于买方的起始价格， 买方的起始价格 落在这个范围的某个点上。 落在这个范围的某个点上。
第十章 两分法谈判与复杂谈判
思考与讨论题
5、做模拟谈判“二手车销售”，体会两分法谈判。 、做模拟谈判“二手车销售” 体会两分法谈判。 请记住两分法谈判属于“零和游戏” 请记住两分法谈判属于“零和游戏”，因此尽可 能地使自己的利益最大化。 能地使自己的利益最大化。 6做模拟谈判“格林银行”，体会第三方参与的 做模拟谈判“格林银行” 谈判。谈判结束后谈谈自己是否达到了作为助谈 谈判 。 谈判结束后谈谈自己是否达到了 作为助谈 人的角色要求。 人的角色要求。
第十章 两分法谈判与复杂谈判
思考与讨论题
1、在参与谈判的五种类型的第三方中，人们对哪 在参与谈判的五种类型的第三方中， 些类型的第三方需求量最大？为什么？ 些类型的第三方需求量最大？为什么？ 你是否在谈判中扮演过第三方的角色？ 2、你是否在谈判中扮演过第三方的角色？如果你 有过这样的经历， 有过这样的经历 ， 你所扮演的第三方是哪一种类 型？ 比较成立联合体和维持联合体， 3、比较成立联合体和维持联合体，哪一部分工作 更困难？为什么？ 更困难？为什么？ 4、请用实例说明当谈判一方预见到自己的谈判力 较弱因此需要帮助时， 较弱因此需要帮助时 ， 采用联合体的方式会取得 更好的效果。 更好的效果。
第十章 两分法谈判与复杂谈判
二、复杂谈判
(5)第三方参与谈判的期限可以是暂时的，也可以是 第三方参与谈判的期限可以是暂时的， 长久的。 长久的。 第三方在谈判中所起的作用一是侧重谈判的进程， (6)第三方在谈判中所起的作用一是侧重谈判的进程， 强调的是在第三方的帮助下使谈判顺利进行下去 顺利进行下去。 强调的是在第三方的帮助下使谈判 顺利进行下去 。 3、按照第三方在谈判中参与的程度和对谈判控制 力的大小， 可将第三方分为五种类型（ 由低到 力的大小 ， 可将第三方分为五种类型 （ 由低 到 高）： 牵线人。牵线人的作用十分简单。 (1)牵线人。牵线人的作用十分简单。 助谈人。助谈人属于谈判进程侧重型。 (2)助谈人。助谈人属于谈判进程侧重型。 (3)协调人。协调人既是谈判进程侧重型又是谈判内 协调人。 容侧重型。 容侧重型。
第十章 两分法谈判与复杂谈判
第十章 两分法谈判与复杂谈判
谈判的类型有多种不同的划分方法，按照参与谈 谈判的类型有多种不同的划分方法， 判各方的多少和所涉及的事件与利益的多少可以 划分为：两分法谈判，又可以称为赢—输谈判 输谈判， 划分为 ： 两分法谈判 ， 又可以称为赢 输谈判 ， 其主要特征是单一事件和只有两方参与； 其主要特征是单一事件和只有两方参与 ； 复杂谈 其主要特征是多项事件和多方参与。 判，其主要特征是多项事件和多方参与。
一、两分法谈判
1、激励机制。 激励机制。 在两分法谈判中， 竞争受到鼓励， 在两分法谈判中 ， 竞争受到鼓励 ， 因为在两分法 谈判中双方谈判的结果往往是非输即赢， 谈判中双方谈判的结果往往是非输即赢 ， 双方的 关系是竞争关系， 关系是竞争关系 ， 因此谁最有竞争力谁就能得到 最大的回报。谈判双方受非输即赢观念的影响会 最大的回报 。 谈判双方受非输即赢观念 的影响会 尽一切努力使自己的利益最大化。 尽一切努力使自己的利益最大化。
第十章 两分法谈判与复杂谈判
二、复杂谈判
(4）仲裁人。仲裁人属于谈判内容侧重型。 (4）仲裁人。仲裁人属于谈判内容侧重型。 行政长官。 (5 ） 行政长官 。 行政长官在他依据自己的判断认为 需要干预谈判的时候参与谈判，并依据他对情况 需要干预谈判的时候参与谈判， 的判断做出应采取行动的决定。 的判断做出应采取行动的决定。 (二)多方参与的谈判和谈判联合体 如何成立联合体： 如何成立联合体： 确定联合体的目标群体。 1.确定联合体的目标群体。 组建联合体。 2.组建联合体。 了解目标人群的利益要求。 (1)了解目标人群的利益要求。 (2)吸引目标人群。 吸引目标人群。 提醒目标人群。 (3)提醒目标人群。
第十章 两分法谈判与复杂谈判
一、两分法谈判
相对较低的压力： 3) 相对较低的压力 ： 如果谈判一方认为对方处于更 大的压力之下，它会因此减少做出让步的可能性。 大的压力之下 ， 它会因此减少做出让步的可能性 。
二、复杂谈判
复杂谈判之所以被称为复杂是出于以下的原因： 复杂谈判之所以被称为复杂是出于以下的原因： (1)多方参与 (2)多个议题 (3)多种利益 (4)不同的利益。 不同的利益。 (一)第三方的参与 希望引入第三方的情况。 1.希望引入第三方的情况。 ( 1 ) 当参与谈判的任何一方认为自己与对方相比 谈判力较弱时往往希望第三方参与， 谈判力较弱时往往希望第三方参与 ， 因为这可以 增强它的谈判力和信心。 增强它的谈判力和信心。
第十章 两分法谈判与复杂谈判
二、复杂谈判
3.管理联合体。 3.管理联合体。 管理联合体 形成集体的立场和观点。 (1)形成集体的立场和观点。 (2)澄清不同意见和观点 澄清不同意见和观点。 (2)澄清不同意见和观点。 (3)排除内乱因素 排除内乱因素。 (3)排除内乱因素。 (4)强调实际利益 去除不实际的要求和期待。 强调实际利益， (4)强调实际利益，去除不实际的要求和期待。
第十章 两分法谈判与复杂谈判
21世纪国际经济与贸易系列教材 21世纪国际经济与贸易系列教材
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（第一版）
白远
著
第十章 两分法谈判与复杂谈判
中国人民大学出版社
第十章 两分法谈判与复杂谈判
第十章 两分法谈判与复杂谈判
第十章 两分法谈判与复杂谈判
一、两分法谈判 二、复杂谈判 模拟谈判： 模拟谈判：二手车销售 模拟谈判： 模拟谈判：格林银行
第十章 两分法谈判与复杂谈判
一、两分法谈判
第十章 两分法谈判与复杂谈判
一、两分法谈判
结论： 结论：
(1)高起始要价。 高起始要价。 高起始要价， 高起始要价 ， 但不是无理性的高要价比较低的起 始价会产生更有利于自己的效果。 始价会产生更有利于自己的效果。 高压力。 (2)高压力。 谈判双方感受的压力与做出的让步有三种情况： 谈判双方感受的压力与做出的让步有三种情况： 1) 单方面的高压感觉：谈判中的一方因为迫于解决 单方面的高压感觉： 问题的压力而增加了做出让步的可能， 问题的压力而增加了做出让步的可能 ， 并且减少 解决问题的时间。 解决问题的时间。 双方面的高压感觉： 2) 双方面的高压感觉 ： 如果谈判双方都感觉解决问 题的压力很大， 题的压力很大 ， 那么这会增加双方都做出让步的 可能性。 可能性。