国际商务谈判第十章
国际商务谈判第十章
六、中途换将 一般来说，谈判过程中不宜更换主持人。 但由于主观、客观种种因素的影响，也可 能因为主谈人本身的原因，还可能出于谈 判谋略的需要，发生更换主谈人的情况。 如何处理因此引起的问题，可从对方换将 与本方换将来分别对待。
第三节 外界干预引起的矛盾
一、上下级意见不一致 二、政府干预谈判
1.收集谈判信息。“知己知彼，百战不 殆”。A公司副总经理亲自挂帅组织谈判团 队，通过各种渠道了解B公司的产品与底价， 制定周密的谈判计划和方案。为了克服文 化差异，我方利用商务接待、参观访问等 各种场合收集英方谈判代表的个人信息， 及时调整策略，充分尊重对方的文化与习 惯。 2.场外沟通。我方利用主场谈判的优势， 精心安排谈判议程，有张有弛，让双方谈 判代表有充分的场外交流与沟通。场外交 流是一种非正式谈判，轻松友好的气氛有 利于双方代表之间交流私人感情，建立起 良好的人际关系。感情上的融通，将有助 于化解谈判桌上的遗留问题。
1.僵局的成因
不是价格或技术转让费，而是技术所有权, 陷入僵局。 澳方：出卖技术所有权就相当于卖掉了自 己的公司。 中方： 如果澳方保留所有权，制造出来的 设备只能在中国海域作业不能到国外作业， 还要长期依赖澳方不断更新技术，中方就 变成了澳方的“提款机”。
2.化解僵局的努力
（1）我方采用了休会策略、时间策略、价格 策略等等，试图走出僵局。 （2） 我方了解C公司的处境，果断地结束了 对C公司的访问和谈判，回国静观其变。 （3）迫于资金与时间压力，澳方急于与我方 修复已搁置的谈判，主动就交易条件找我 方磋商。我方利用时间因素，在谈判中有 意拖延时间来削弱澳方的心理优势。
澳大利亚C公司因缺乏后续研究和开发资金， 曾在2000年之前主动带着他们独立开发的、处 于国际领先水平的该设备来中国寻求合作者， 并先后在中国的渤海和南海进行现场作业，效 果很好。 中方于2000年初到澳方C公司进行全面考察， 对该公司的技术设备很满意，并就技术引进事 宜进行正式谈判。考虑到这项技术的重要性以 及公司未来发展的需要，中方谈判的目标是出 高价买断该技术。但C公司坚持只给中方技术 使用权，允许中方制造该设备，技术专利仍掌 控在自己手中。他们不同意将公司赖以生存的 核心技术卖掉，委身变成中方的海外子公司或 研发机构。双方巨大的原则立场分歧使谈判在 一开始就陷入僵局。
国际商务谈判与合作技巧指南
国际商务谈判与合作技巧指南第一章国际商务谈判概述 (2)1.1 国际商务谈判的概念与特点 (2)1.1.1 国际商务谈判的概念 (2)1.1.2 国际商务谈判的特点 (2)1.2 国际商务谈判的类型与原则 (3)1.2.1 国际商务谈判的类型 (3)1.2.2 国际商务谈判的原则 (3)第二章谈判前的准备 (3)2.1 市场调查与信息收集 (3)2.2 谈判目标的确定 (4)2.3 谈判团队的组建与培训 (4)第三章跨文化沟通与交际技巧 (5)3.1 文化差异与沟通障碍 (5)3.2 跨文化交际策略 (5)3.3 非语言沟通技巧 (5)第四章谈判策略与技巧 (6)4.1 开局策略 (6)4.2 中间策略 (6)4.3 结束策略 (7)第五章价格谈判技巧 (7)5.1 价格谈判的基本原则 (7)5.2 价格谈判的策略与技巧 (8)5.3 价格让步与妥协 (8)第六章合同条款谈判 (8)6.1 合同条款的构成与分类 (9)6.1.1 合同条款的构成 (9)6.1.2 合同条款的分类 (9)6.2 合同条款谈判的策略 (9)6.2.1 充分准备 (9)6.2.2 明确目标 (9)6.2.3 抓住关键 (10)6.2.4 灵活应对 (10)6.2.5 善于沟通 (10)6.2.6 寻求第三方协助 (10)6.3 合同风险的防范 (10)6.3.1 严格审查合同条款 (10)6.3.2 明确权利义务 (10)6.3.3 注意合同履行过程中的风险 (10)6.3.4 建立风险预警机制 (10)6.3.5 加强合同管理 (10)第七章争端解决与调解技巧 (10)7.1 争端解决的基本原则 (10)7.2 调解技巧与方法 (11)7.3 争端解决的策略 (11)第八章国际商务合作模式 (12)8.1 直接投资与合作 (12)8.2 贸易合作模式 (12)8.3 跨国并购与合作 (13)第九章谈判中的心理战术 (13)9.1 心理战术的类型 (13)9.2 心理战术的运用 (14)9.3 心理战术的应对 (14)第十章谈判中的法律问题 (14)10.1 国际商务谈判中的法律法规 (14)10.2 法律风险的识别与防范 (15)10.3 法律纠纷的解决 (15)第十一章谈判中的风险管理 (16)11.1 风险识别与评估 (16)11.2 风险防范与控制 (16)11.3 风险应对策略 (17)第十二章谈判成果的巩固与后续合作 (17)12.1 谈判成果的巩固 (17)12.2 后续合作中的问题与解决 (17)12.3 长期合作关系的建立与维护 (18)第一章国际商务谈判概述全球化进程的不断推进，国际商务活动日益频繁，国际商务谈判作为其中的重要环节，对于企业的发展和国际化进程具有关键性作用。
第十章国际商务谈判的礼仪与禁忌
（二）交谈时的距离：保持适当距离，维持良好谈判气氛
❖ 一般会谈：清醒理智而保持一定距离 ❖ 激励争论：不由自主地身体前倾以缩短距离 ❖ 出现转机：情不自禁地相互靠近
（三）交谈时的态度：谦虚、热情、诚恳，促进谈判进程
注意倾听，直视对方，不能左顾右盼，做出不耐烦的样子； 适时发表自己的意见，表情自然、态度和气，表现得体； 不随便打断对方的谈判。
5、告辞
宴会结束，客人告辞时，应对主人的盛情款待表示真诚的谢 意，男主人则应将客人送至大门外。
6、致谢
有时在出席私人宴请活动之后（最好第二天），往往致以便 函或名片示谢，此致谢信往往要写给女主人。
（二）用餐礼仪
❖ 1、用餐时身体与餐桌保持适当距离 ❖ 2、坐姿挺而不僵，仪态自然，既不呆板也不轻浮 ❖ 3、保持餐具洁净，不要餐巾纸擦拭餐具，发现不洁餐具应及
西装纽扣非常讲究：双排6扣粒上不扣，双排4粒都得扣，单排 2粒上扣或不扣，单排3粒中扣或不扣
与衬衫、西裤、皮鞋搭配要协调，不宜以T恤衫、牛仔裤、短 裤、休闲鞋等配西装。
避免内衣外露。 口袋要少装最好不装东西，不要挽起袖口。
（2）领带礼仪：三种色系搭配 ❖ 第一种是以蓝色为基调。即穿蓝色西装，系红、白、黄条纹或
二、美国礼仪与禁忌
（一）美国商人的谈判风格
1、有着与生俱来的自信和优越感，热情、坦率、外向，办事 干脆，不兜圈子。2、不介意双方发生纠纷，直截了当，但有 些咄咄逼人。3、重视效率，喜欢速战速决。4、法律意识较强 ，对法律条款一般不会轻易做出让步。 5、善于通盘考虑，喜 欢“一揽子”计划。谈判中先定总的交易条件, 再谈具体条件。 （二）礼仪与禁忌 1、称呼、穿着比较随意亲切，不必要过多地握手与讲客套，
三、商务谈判中穿着的一般原则 1、整体要求 典雅、大方、整洁，符合身份、职业、体型与气质，体现 当地风俗习惯与东道主的要求。 2、特殊原则 （1）任何服饰都应注意清洁平整 （2）着装自然，与周围环境相协调 （3）室内男士不得戴手套和帽子，女士自便 （4）大衣、风衣、雨衣、棉袄应在进入室内时脱掉 （5）室内一般不可戴黑色眼睛或墨镜 （6）谈判时绝不穿戴任何表示自己和任何社会团体信仰的服 饰，如政治性徽章、宗教徽章图案等
国际商务谈判(英文)chapter10NegotiationStrategies
Contents
1 Improving Negotiation Skills 2 Strategic Considerations 3 Developing Your Negotiation strategies
4
10.1 Improving Negotiation Skills • “Strategy〞 is considered as comprising
9
10.3.3 The Compromising Strategy (1)Bit-by-Bit (2)Conditional Proposals (3)“Log-Rolling〞 (4)“Splitting the Baby〞 (5)Tit-for-Tat
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10.3.4 The Collaborative Strategy (1)Flexibility (2)Focus on Process (3)Identify with Others in Similar Circumstances
(13)Silence
(14)Straw Man
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(15)Turnabout
10.3.2The Accommodation Strategy
(1)Face-Saving (2)Identification (3)Take the Lead Oar (4)Take Reasonable Actions
11
10.3.5 The Avoidance Strategy (1)Negotiate Money Issues First (2)Negotiate Non-Money Issues First (3)Refuse to Combine Negotiation of Related
最新国际商务谈判精品课件国际商务谈判第十章 两分法谈判与复杂谈判
思考与讨论题
21世纪国际经济与贸易系列教材
国际商务谈 判
（第一版）
白远 著
中国人民大学出版社 第十章 两分法谈判与复杂谈判
第十章 两分法谈判与复杂谈判
第十章 分法谈判与复杂谈判
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一、两分法谈判 二、复杂谈判 模拟谈判：二手车销售 模拟谈判：格林银行
第十章 两分法谈判与复杂谈判
第十章 两分法谈判与复杂谈判
二、复杂谈判
(4）仲裁人。仲裁人属于谈判内容侧重型。 (5）行政长官。行政长官在他依据自己的判断认 为需要干预谈判的时候参与谈判，并依据他对情 况的判断做出应采取行动的决定。 (二)多方参与的谈判和谈判联合体 如何成立联合体： • 1.确定联合体的目标群体。 • 2.组建联合体。 (1)了解目标人群的利益要求。 (2)吸引目标人群。 第十章 两分法谈判与复杂谈判 (3)提醒目标人群。
二、复杂谈判
(5) 第三方参与谈判的期限可以是暂时的，也可 以是长久的。 (6) 第三方在谈判中所起的作用一是侧重谈判的 进程，强调的是在第三方的帮助下使谈判顺利进 行下去。 • 3 、 按照第三方在谈判中参与的程度和对谈判 控制力的大小，可将第三方分为五种类型（由低 到高）： (1)牵线人。牵线人的作用十分简单。 (2)助谈人。助谈人属于谈判进程侧重型。 第十章 两分法谈判与复杂谈判 (3) 协调人。协调人既是谈判进程侧重型又是谈
第十章 两分法谈判与复杂谈判
一、两分法谈判
第十章 两分法谈判与复杂谈判
一、两分法谈判
结论：
• (1)高起始要价。 高起始要价，但不是无理性的高要价比较低的 起始价会产生更有利于自己的效果。 • (2)高压力。 谈判双方感受的压力与做出的让步有三种情况： 1)单方面的高压感觉：谈判中的一方因为迫于解 决问题的压力而增加了做出让步的可能，并且减 少解决问题的时间。 2)双方面的高压感觉：如果谈判双方都感觉解决 问题的压力很大，那么这会增加双方都做出让步 第十章 两分法谈判与复杂谈判 的可能性。
《国际商务谈判》罗伊列维奇-原版课件-第十章PPT
Lack of resource that American commonly expect during business negotiation (paper,electricity,computers);
shortage of other goods and service (food, reliable transportation potable water); and political instability (coups, sudden shifts in government policy, major currency revaluations )
McGraw-Hill/Irwin
© 2004 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved.
Environmental context
• Foreign governments
The extent to the government regulates industries and organizations
(both the managerial perspectives and the research perspectives ) 4. Culturally Responsive Negotiation Strategies.
McGraw-Hill/Irwin
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《国际商务谈判》第十章
+第一节国际商务谈判僵局的产生原因+第二节国际商务谈判僵局的处理+国际知名的化妆品集团YF公司于1886年在美国纽约创立，当时，专为女性制作化妆品的企业数量不多，所以其创立之初就受到了女士们的欢迎，之后业务范围不断扩大，该公司著名的广告语“比女人更了解女人”已成为经典。
具有悠久历史的YF曾获得多项荣誉，曾经是全球第一的化妆品公司，发展高峰期在全球拥有超过600万名销售代表，产品美誉度也较高。
+然而，随着时代的发展，YF公司一直固守原来的销售模式，不再适应市场的飞速发展，即使后来有所转变，但因错过了时机，收效甚微。
在其他国际著名化妆品公司的竞争之下，YF的优势也不再突出。
+上世纪90年代末期，YF公司不得不调整了销售策略，增加销售网点，经营成本大幅度上升，业绩受到影响。
2008年，YF公司出现了“贿赂门”事件，企业声誉不断下降。
+2012年，C公司曾经提出以110亿美元收购该企业的谈判方案，但被YF公司拒绝。
2015年9月，YF负债超过20亿美元。
为了自救，陆续卖掉了日本业务的多数股权，相继退出韩国、越南、爱尔兰等市场。
但是，YF公司的经营仍不见好转，2017年时其股价已下降85%。
+巴西N公司创立于1969年，是巴西第一大化妆品公司。
不过，公司50%以上的营业收入来自于巴西国内和拉美市场，欧洲、中东、非洲以及亚太地区的收入相对有限。
+随着美国、法国国际著名化妆品公司进入巴西和拉美市场且市场占有率不断上升，N 公司的销售也不再理想。
2013年起，N公司在巴西市场的利润长期低于期望值，2014年后，公司排名开始大幅度下降。
+2018年，N公司提出了改良原有销售模式、推升品牌国际化能力的构想，为达此目的，于2018年9月提出了收购YF公司的邀约。
因YF公司采取了新策略，企业经营情况有所好转，因而要价较高，双方谈判陷入僵局。
+然而，YF本身的品牌老化、新老销售渠道统筹等问题并未彻底解决，暂时的业绩改善并无持续性，2018年的全年总收入仍然下跌了超过10%。
第十章 商务谈判的礼仪与礼节
一、迎送礼仪
迎来送往是常见的社交活动，也是商务谈判中
的一项基本礼仪。 在商务谈判中，对应邀前来参加谈判的人，无 论是官方人士，专业代表团，还是民间团体， 友好人士，在他们抵达或离开时，一般都要安 排相应身份的人员前往迎送。 重要的客商或初次来的客商，要专人迎接，一 般的客商，常来的客商也可不接。
到达机场、车站或码头，以示尊重对方。只能 由你去等候客人，决对不能让客人等你，如果 你迟到了，不论什么原因，都很难使对方改变 对你的印象。 同样，送别人员也应当事先了解对方离开的准 确时间，提前到达来宾住宿的地方，陪同来宾 一同前往机场，车站或码头，也可以直接前往 机场，车站或码头，恭候来宾，与来宾道别。 要做到：准时、守时、按时。
是涉外谈判， （2）谈话不要涉及他人隐私。 （3）对政治宗教问题也要慎重。 （4）注意尊重主人的民族习惯。
五、参观与馈赠礼品的礼仪
1、参观的礼仪
安排的参观日程，可根据接待计划，客人的要
求，有针对性地安排，客人的合理要求，只要 允许，应尽可能满足，如有困难，应做好解释。 参观日程一旦确定，应通知有关单位加以落实， 接待单位一般应准备好相应的情况介绍，介绍 材料力求简明扼要，实事求是，体现本单位的 特点。 陪同参观的人员不宜过多，但应有懂行的人员 参加。引导来宾参观的人，要走在人前方，上、 下楼梯时，引导的人，要靠楼梯走，而让外宾 靠墙走。
2、会见时介绍的礼仪
一种是第三者作介绍（由负责陪同的人
在与来宾见面时，通常有两种介绍方式：
员或负责联系的人员介绍）； 一种是自我介绍，自我介绍时，应先将 自己的姓名、职务告诉来宾。
介绍顺序：应先将来宾介绍给我方人员，
然后将我方感人员介绍给对方。 介绍顺序各国的情况不太一样，在公事 场合，一般是职位高者在先。 介绍时，应将姓名、职务说清楚，介绍 到具体人时，应有礼貌地以手示意，不 要用手指指，更不要用手拍打别人。
国际商务谈判 Chapter 10 International Investment Negotiations
International Investment Negotiations
Introduction
• The creation of a joint venture is probably among the most widespread and complex negotiations that exists nowadays, and paradoxically one of the least studied or understood. Two companies, one foreign and one domestic, endeavor to build a common project that integrates multiple dimensions: economic and human, organizational and cultural.
• Such a document is not legally binding, but instead aims at showing the commitment of each party to carry on with the process as far as possible. As a consequence, the parties normally stop any parallel negotiation with other potential partners.
• The preliminary investigation covers the initial approach to the market. The aims are to become more familiar with market characteristics, to assess market potential , to select an area, to develop a network of contacts with companies, public administration, and influential people, and then to find a possible partner. This exploratory stage is mainly a phase for collecting information before acting.
国际商务谈判策略课件PPT100张)
针对方案二，A国代表认为，即使以不降低技术和设备水 平为前提，拼凑这条生产线也有问题。谁去拼线？谁去采购设备？ 技术许可证怎么办？设备许可证是否没有问题？未知数太多。 B 国代表讲，可由他们负责拼线。双方配合，采取一定措施，有可 能获取技术许可证，设备许可证答部分没问题，尤其是 B国生产 的设备。不过，少数几种设备由第三方生产，其中有盟国的产品， 获得该部分的许可证需要时间。A国代表听后认为：由B国负责拼 线，双方配合，采取措施，获取技术许可证均没有问题，但少数 第三方即盟国生产的设备不能没有把握。因为，当其工作、土建、 绝大部分设备、人员均到位后，仅因几台设别的问题导致技术不 能全线贯通，生产不能进行，造成的损失更大，该方案也存在极 大的风险。B国必须承诺全部问题解决得时间表。 B国代表无法回 答，显得十分尴尬。怎么办呢？B国代表建议暂时休会，请A国谈 判组长（政府高级官员）与其政府代表单独交换意见。
乙方看到进度和条件均不尽人意，于是提出了批评意见：“贵 方谈判是否有问题，4天过去了不见进展。有些条件本来是明显的，也 被贵方专家搞复杂了。这么下去什么时候能谈完？
这么一交锋后，果然进度快了不少，关键是双方态度都作了调 整，配合默契多了。到了星期六（当时为六天工作制），谈判进展很大。
星期六是周末，对于谈判手来说也存在一种期盼。能否结束谈 判呢？上午和下午的谈判，双方人员似乎上足了发条，全力向前推进。 然而在关键问题—最后的设备价格上，谈判陷入了僵局。下午散会时， 甲方问乙方：“什么时候再谈？“乙方说：”今天是周末，下周一再谈 吧。“甲方又问：“不知贵方愿意不愿意今天继续谈判，趁热打铁或许 会有奇迹出现。”此话正合乙方之意，于是乙方说：“贵方是客，我方 可以配你们继续谈，不过不希望下午谈判那样—僵着，不前进。”甲方 说：“谢谢贵方配合，我方也希望向前进，僵着对谁都没有意义。”乙 方又说：“晚上办公楼可能没有人服务，人多了有所不便。”“那可以 到我们住的饭店来谈判。”甲方说。
商务谈判[(10)劣势策略
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–在谈判之初先弄清对方是否有决策权。 –在对方身上使用“高级权威”策略。
Байду номын сангаас
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10.6 对付“阴谋型”谈判作风的技巧
• 常见的“阴谋型”做 法：
–故意欺骗 –车轮战 –人身攻击 –强硬措施 –威胁 –虚假出价
• 有效的反制策略：
– – – – – – – “事实与数据”策略 “休会”策略 “疲惫”策略 “问一个开放型的问题” “提供新的选择”策略 “针锋相对”策略 “货比三家”策略
• 攻心技巧是指谈判一方采取让对方心理上不舒服或 者感情上软化来使对方妥协退让的方法。具体做法 包括以下几种：
– 满意感 – 头碰头会谈 – “鸿门宴” – 恻隐术 – 奉送选择权
• 有效的反制策略：
– 使用“如果你处在我的位置上”策略。 – 使用“高级权威”策略。 – 使用“红白脸”策略。
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10.4 疲惫技巧
• 先斩后奏技巧又称“人质策略”，是指在商 务谈判中实力较弱的一方通过一些巧妙的办 法让对方先付出代价，并以这些“代价”来 迫使对方让步。阅读教材P218第2自然段的案例，
思考司机解决该问题的方案。
• 有效的反制策略：
–采用“设立安全阀”策略。 – “以其人之道还治其人之身”策略。
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10.3 攻心技巧
湛师商学院湛师商学院杨凌杨凌yangling6933sinacomyangling6933sinacom商务谈判商务谈判第十章劣势谈判技巧第十章劣势谈判技巧策略101吹毛求疵技巧102先斩后奏技巧103攻心技巧104疲惫技巧105权力有限技巧106对付阴谋型谈判作风的技巧请仔细思考生活中使用这些策略的事例并探讨破解之法
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10.1 吹毛求疵技巧
第十世界各国商人谈判风格
第十章世界各国商人谈判风格谈判风格：是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。
东西方的文化差异——思维方式的不同☆抽象思维与形象思维☆形式逻辑与辨证逻辑☆前瞻思维与回环思维☆个体本位与社会本位第一节美洲商人的习惯与特征一、美国商人的谈判风格美国是当今世界有着最大经济影响力的国家，也是世界上最大的贸易市场。
它拥有广阔的领土，丰富的资源，众多的人口，以及高度发达的工商业。
美国商人谈判风格一、自信心强，自我感觉良好1、美国人的自信表现在坚持公平合理的原则喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场观点，推出自己的方案以争取主动2、也表现在对本国产品的品质优越技术先进性毫不掩饰的称赞，如果你有十分能力就要表现出十分来，千万不要遮掩谦虚，否则被视为无能3、美国人的自信与傲慢还表现在喜欢批评指责别人二、讲究实际，注重利益美国人做生意时，更多考虑的是做生意所能带来的实际利益，而不是生意人之间的私人交情；非常重视合同的法律性，合同履约率较高，十分注重违约条款的洽商与执行三、热情坦率，性格外向美国人最有代表性的四点特征是：民族性、有活力、勤奋、有创造力东方人所推崇的谦虚、有耐心、涵养可能会被美国人认为是虚伪、客套、耍花招四、重合同，法律观念强美国人重合同重法律，他们认为商业合同就是商业合同，朋友归朋友，两者之间不能混淆起来五、注重时间效率美国人特别重视珍惜时间，注重工作效率，与美国人约会早到或迟到都是不礼貌的与美国人谈判，不要指名批评某人，或指责客户公司的某些缺点，也不要把以前与某人有过摩擦的事作为话题，还要避免把处于竞争关系的公司的问题披露出来，加以贬抑1、如何与美国东部地区的商人谈判东部特别是东北部是美国政治、经济、文化中心，也是早期美国拓荒者首先到达的地区，是美国领土的最初部分和现代文明的发祥地。
包括十三个州在内的东部商人，在国际商务谈判中，具有雷厉风行的快节奏、寸利必争和精于讨价还价的技巧。
国际商务谈判各章节知识点(DOC33页)
国际商务谈判各章节知识点(DOC33页)一、课程性质《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济治理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。
国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。
本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。
二、重要章节本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一样章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。
在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时刻安排和分配。
三、知识结构本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：识记、领会、简单应用和综合应用。
识记：要求考生能明白本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识别。
领会：要求在识记的基础上能把握本课程的差不多概念、差不多原理、差不多方法，把握有关概念、原理、方法的区别与联系。
简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的差不多概念、差不多原理、差不多方法中的少量知识点，分析和解决一样的理论咨询题和实际咨询题。
综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判咨询题。
四、命题考试1．本课程的考试命题范畴按照考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一样要求覆盖到章，并适当突出重点章节的重量。
2．课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15％；领会占30％；简单应用占30％，综合应用占25％。
3．试题要合理安排难度结构。
试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。
每份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一样为：易占20％；较易占30％；较难占30％；难占20％。
必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难度的咨询题，切勿混淆。
国际商务谈判 Unit 10 Signing Contract
购货合同 拟订合同 独家代理合同 签订合同 合同约定 合同正本 取消合同 修改合同
Key Terms
contract 合同，订立合同 contractor 订约人，承包人
contractual 合同的，契约的 to make a contract 签订合同
to place a contract 订合同 to enter into a contract 订合同
There are no specific requirements about the forms of contract in international trade.
Unit 10 Contract
Introduction
The commonly used forms are: contract, confirmation, agreement, order, indent, memorandum, etc. The first two are more commonly used in Chinese foreign trade enterprises which generally have their own printed set format of contract or confirmation.
7．have no objection to 对……不反对 8．stipulation n 约束，约定，契约 9. concession n． 让步，妥协
make concessions 做出让步 10．amend v． 修改，修正，改善，改良
amendment n．修正，修改， make amendment做修改
to sign a contract 签合同
国际商务谈判技巧手册
国际商务谈判技巧手册第一章国际商务谈判概述 (2)1.1 国际商务谈判的定义与特点 (3)1.1.1 定义 (3)1.1.2 特点 (3)1.2 国际商务谈判的基本原则 (3)1.2.1 平等互利原则：谈判双方应遵循平等互利的原则，尊重对方的权益，寻求共同利益。
(3)1.2.2 诚实守信原则：谈判双方应保持诚信，遵守承诺，建立良好的信誉。
(3)1.2.3 尊重对方原则：谈判中应尊重对方的文化习惯、观点和需求，以促进谈判的顺利进行。
(3)1.2.4 求同存异原则：在谈判过程中，双方应寻找共同点，尊重差异，达成共识。
(3)1.2.5 合法合规原则：谈判双方应遵守国际法律法规，遵循市场规则，保证谈判的合法性。
(4)1.2.6 灵活应变原则：谈判中，双方应灵活运用各种策略和技巧，以应对复杂多变的谈判环境。
(4)1.2.7 持续沟通原则：谈判过程中，双方应保持沟通，及时了解对方需求和意见，调整谈判策略。
(4)第二章谈判前的准备 (4)2.1 了解谈判对手 (4)2.2 明确谈判目标与策略 (4)2.3 准备谈判资料与文件 (5)第三章沟通与交流技巧 (5)3.1 倾听与回应 (5)3.1.1 倾听的技巧 (5)3.1.2 回应的技巧 (5)3.2 非语言沟通 (6)3.2.1 身体语言 (6)3.2.2 距离与空间 (6)3.2.3 声音与语调 (6)3.3 语言沟通 (6)3.3.1 词汇选择 (6)3.3.2 语法与句式 (6)3.3.3 语言风格 (6)第四章谈判策略与技巧 (7)4.1 开场策略 (7)4.2 让步与妥协 (7)4.3 谈判僵局的突破 (8)第五章价格谈判技巧 (8)5.1 价格策略 (8)5.2 报价技巧 (8)5.3 价格谈判的应对策略 (9)第六章合同条款谈判技巧 (9)6.1 质量与数量条款 (9)6.2 价格与支付条款 (10)6.3 交货与售后服务条款 (10)第七章文化差异与跨文化谈判 (10)7.1 文化差异对谈判的影响 (11)7.1.1 价值观差异 (11)7.1.2 沟通方式差异 (11)7.1.3 决策过程差异 (11)7.2 跨文化谈判的应对策略 (11)7.2.1 增强文化意识 (11)7.2.2 沟通技巧的调整 (11)7.2.3 保持灵活性和适应性 (11)7.3 跨文化沟通技巧 (11)7.3.1 明确沟通目标 (12)7.3.2 倾听与反馈 (12)7.3.3 非语言沟通 (12)7.3.4 建立信任关系 (12)第八章谈判中的风险管理 (12)8.1 风险识别与评估 (12)8.1.1 确定风险类型 (12)8.1.2 识别风险因素 (12)8.1.3 评估风险概率与影响 (12)8.2 风险预防与应对 (12)8.2.1 风险预防措施 (12)8.2.2 风险应对措施 (13)8.3 谈判中的法律风险 (13)8.3.1 合同法律风险 (13)8.3.2 法律适用风险 (13)8.3.3 法律变更风险 (13)8.3.4 法律纠纷风险 (13)第九章谈判团队建设与管理 (13)9.1 谈判团队的组建 (13)9.2 谈判团队的沟通与协作 (14)9.3 谈判团队的管理与激励 (14)第十章谈判后的总结与反思 (15)10.1 谈判结果的评价 (15)10.2 谈判经验的总结 (15)10.3 谈判策略的调整与优化 (15)第一章国际商务谈判概述1.1 国际商务谈判的定义与特点国际商务谈判是指在全球化背景下，不同国家或地区的商务主体之间，为达成一定经济目的，就商品、服务、技术、投资等事项进行协商、磋商、签订合同的过程。
人民大2024商务谈判：理论、技巧与案例(第7版数字教材版)PPT第10章
• 第三，若确定对方急切与己方达成协议，且己方已胜券在握， 可间接揭露对方此技巧的真实目的，指出在谈判中故意出差 错是非常不合道德的，不利于双方今后的合作。
第6节 故布疑阵技巧
案例链接：“物以稀为贵”
第6节 故布疑阵技巧
案例链接：“物以稀为贵”
随后的几天，又有客户前来询盘。我方照旧以同样的理由、同样的价格回 复他们。又有许多客户来询盘，得到的回复依旧。这是怎么回事？真的像所说 的那样吗？若是真的需求量大而库存小的话，那可得快些签订购货合同，否则 有可能价格还会提高。外商心中没有底。虽说他们对红茶的报价心存疑问，想 去了解真正的产量与需求量等问题，但是他们在此地没有办法了解这个问题， 只能靠间接的途径去了解。而其他的途径就只是向其他客户去查询，可询问的 结果与自己得到的信息是一致的。于是外商赶快与进出口公司关于购销红茶一 事签订了合同，唯恐来迟了无货可供。
第6节 故布疑阵技巧
二、故布疑阵技巧的运用
•一是为对方创造获取机密的有利条 件； •二是使对方相信并感到惊喜，因为 无意中得到的情报对他们太重要了。
第6节 故布疑阵技巧
三、故布疑阵技巧的破解
• 第一，谈判者应具备高超的观察力和应变力，在关注对方一 举一动的同时，洞察其举动的真实意图，并据此制定灵活有 效的应对策略。
第7版
中国人民大学出版社 2024年7月
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优势谈判技巧
01
不开先例技巧
02
价格陷阱技巧
03
先苦后甜技巧
04
规定期限技巧
05
最后出价技巧
06
故布疑阵技巧
第10章 商务谈判的后续工作 PPT课件
相关知识 合同履行的相关内容 合同管理制度的具体
内容
合同争议产生的原因、 解决争议的方法
谈判总结的内容、步 骤
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导读案例10
问题： 在上述索赔谈判中，中方采取了怎样的 让步策略？日本商人的谈判风格如何？
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10.1.2 合同的管理 （一）合同的审核制度 （二）合同的登记制度 （三）合同进程管理制度 （四）合同履约率的检查制度 （五）逾期合同检查制度 （六）合同岗位责任制度 （七）撤销和索赔确定制度 （八）信用证和收汇的管理制度
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3.对方谈判的情况 该方面的总结对己方今后的谈判具有一定的学 习和借鉴意义，不可忽视。 通过对对方谈判情况，如所使用的谈判技巧、 对谈判计划的制定所提出的建议和要求等情况 的分析研究，可以看出对方的谈判风格，还能 获得一定的信息，以便在今后的谈判中对症下 药、有的放矢地采取相应的策略，从而取得较 好的谈判成果。同时，又可为本单位的经营开 发、改善经营管理服务。
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10.3.1 谈判总结的内容 1.己方谈判情况 2.己方所在单位的情况 3.对方谈判的情况
14
1.己方谈判的情况 它构成谈判总结工作的主要方面，具体包括
以下几点。 (1) 谈判的准备工作情况。 (2) 谈判的目标实现情况、谈判的总体情况、
谈判的成果综合分析、谈判的效率等。 (3) 谈判过程的具体情况，包括谈判的程序、
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1.协商
• 协商解决争议，是指合同双方当事人通 过谈判协商解决问题。
• 该种方法适合解决比较小的分歧。 • 协商解决争议的方法能及时解决问题，
有利于加强双方的友好关系，进而有利 于双方的团结。当使用协商方法不能解 决争议时，这就需要第三者出面调解。
第十章 商务谈判的策略
三、多听少说策略 多听少说策略是谈判中最有效的防御 策略之一，其含义是：在谈判中先不开口， 让对方尽情表演，或多向对方提问并设法 促使对方继续沿着正题谈论下去，以此暴 露其真实的动机和最低的谈判目标，然后 根据对方的动机和目标并结合己方的意图 采取有针对性的回答。
四、难得糊涂策略 难得糊涂作为一种处理弱势条件下的 防御性策略，是指在出现对淡判或己方不 利的局面时，故作糊涂，并以此为掩护来 消磨对方的斗志，以达到从劣势到优势的 目的。 五、有限权力策略 有限权利策略是指面对强势对手时， 为了阻止对方的压力，反对己方不同意的 立场或方案，而寻找各种借口，达到阻止 对方进攻，坚持己方的条件的做法。
四、休会策略 当谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时由 谈判一方或双方提出中断会谈，以便使双方谈判 人员都有机会重新研究、调整对策和恢复体力。 五、调和折衷策略 调和折衷策略是分担差距，相互向对方靠拢， 以解决谈判最后差距的做法。折衷有一次折衷和 二次折衷，也可以不同内容但意义相当的条件参 与折衷。
六、抬高对方策略 抬高对方策略是一种心理战术，即处 于谈判劣势的一方利用使对方心理上舒服 或感情上的软化来使其妥协退让的战术。
第二节 进攻式谈判策略
一、软硬兼施策略 软硬兼施策略是指在商务谈判过程中 原则性问题毫不退却、细节问题适当让步 的一种策略。 二、针锋相对策略 针锋相对策略就是针对谈判对手的论 点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己 立场的毫不客气的做法。
第三节 综合性策略
一、开放策略 开放策略是指谈判人员在谈判过程中 以诚恳、坦率的态度向对方坦露自己的真 实思想和观点，实事求是地介绍己方的情 况，客观地提出己方要求，以促使对方通 力合作，达成交易，完成使命。许多人称 这种策略为坦诚策略或开诚布公策略。
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一、两分法谈判
1、激励机制。 激励机制。 在两分法谈判中， 竞争受到鼓励， 在两分法谈判中 ， 竞争受到鼓励 ， 因为在两分法 谈判中双方谈判的结果往往是非输即赢， 谈判中双方谈判的结果往往是非输即赢 ， 双方的 关系是竞争关系， 关系是竞争关系 ， 因此谁最有竞争力谁就能得到 最大的回报。谈判双方受非输即赢观念的影响会 最大的回报 。 谈判双方受非输即赢观念 的影响会 尽一切努力使自己的利益最大化。 尽一切努力使自己的利益最大化。
第十章 两分法谈判与复杂谈判
思考与讨论题
1、在参与谈判的五种类型的第三方中，人们对哪 在参与谈判的五种类型的第三方中， 些类型的第三方需求量最大？为什么？ 些类型的第三方需求量最大？为什么？ 你是否在谈判中扮演过第三方的角色？ 2、你是否在谈判中扮演过第三方的角色？如果你 有过这样的经历， 有过这样的经历 ， 你所扮演的第三方是哪一种类 型？ 比较成立联合体和维持联合体， 3、比较成立联合体和维持联合体，哪一部分工作 更困难？为什么？ 更困难？为什么？ 4、请用实例说明当谈判一方预见到自己的谈判力 较弱因此需要帮助时， 较弱因此需要帮助时 ， 采用联合体的方式会取得 更好的效果。 更好的效果。
第十章 两分法谈判与复杂谈判
二、复杂谈判
(5)第三方参与谈判的期限可以是暂时的，也可以是 第三方参与谈判的期限可以是暂时的， 长久的。 长久的。 第三方在谈判中所起的作用一是侧重谈判的进程， (6)第三方在谈判中所起的作用一是侧重谈判的进程， 强调的是在第三方的帮助下使谈判顺利进行下去 顺利进行下去。 强调的是在第三方的帮助下使谈判 顺利进行下去 。 3、按照第三方在谈判中参与的程度和对谈判控制 力的大小， 可将第三方分为五种类型（ 由低到 力的大小 ， 可将第三方分为五种类型 （ 由低 到 高）： 牵线人。牵线人的作用十分简单。 (1)牵线人。牵线人的作用十分简单。 助谈人。助谈人属于谈判进程侧重型。 (2)助谈人。助谈人属于谈判进程侧重型。 (3)协调人。协调人既是谈判进程侧重型又是谈判内 协调人。 容侧重型。 容侧重型。
第十章 两分法谈判与复杂谈判
思考与讨论题
5、做模拟谈判“二手车销售”，体会两分法谈判。 、做模拟谈判“二手车销售” 体会两分法谈判。 请记住两分法谈判属于“零和游戏” 请记住两分法谈判属于“零和游戏”，因此尽可 能地使自己的利益最大化。 能地使自己的利益最大化。 6做模拟谈判“格林银行”，体会第三方参与的 做模拟谈判“格林银行” 谈判。谈判结束后谈谈自己是否达到了作为助谈 谈判 。 谈判结束后谈谈自己是否达到了 作为助谈 人的角色要求。 人的角色要求。
第十章 两分法谈判与复杂谈判
一、两分法谈判
2、双方的关系。 双方的关系。 在两分法谈判中， 在两分法谈判中 ， 在大多数情况下谈判都是一次性 因而谈判双方的关系十分简单，也不重要 重要。 的，因而谈判双方的关系十分简单，也不重要。 谈判内容。 3、谈判内容。 两分法谈判所涉及的内容一般比较简单、 具体、 两分法谈判所涉及的内容一般比较简单 、 具体 、 有 如价格谈判、运货日期、包装等 限，如价格谈判、运货日期、包装等，此外谈判所 涉及的讨价还价手段也有限。 涉及的讨价还价手段也有限。 对谈判后果的设想。 4、对谈判后果的设想。 在两分法谈判中， 在两分法谈判中，谈判者一般不关心此次交易完成 后未来的商业往来；如果一方获胜，它不关心另一 后未来的商业往来；如果一方获胜，它不关心另一 方的损失。 方的损失。
第十章 两分法谈判与复杂谈判
二、复杂谈判
3.管理联合体。 3.管理联合体。 管理联合体 形成集体的立场和观点。 (1)形成集体的立场和观点。 (2)澄清不同意见和观点 澄清不同意见和观点。 (2)澄清不同意见和观点。 (3)排除内乱因素 排除内乱因素。 (3)排除内乱因素。 (4)强调实际利益 去除不实际的要求和期待。 强调实际利益， (4)强调实际利益，去除不实际的要求和期待。
第十章 两分法谈判与复杂谈判
第十章 两分法谈判与复杂谈判
二、复杂谈判
2.谈判双方与第三方的关系。 2.谈判双方与第三方的关系。 谈判双方与第三方的关系 (1)谈判双方与第三方的关系可以是直接的也可以是 (1)谈判双方与第三方的关系可以是直接的也可以是 间接的。 间接的。 (2)第三方的参与可以是受原谈判双方任何一方的邀 (2)第三方的参与可以是受原谈判双方任何一方的邀 请，也可以不受任何人的邀请。第三方的参与可 也可以不受任何人的邀请。 以是出于自己的利益考虑， 以是出于自己的利益考虑，也可以基于同情和亲 或者是友谊和善意。 情，或者是友谊和善意。 (3)第三方的利益与原谈判双方的利益可以是部分相 (3)第三方的利益与原谈判双方的利益可以是部分相 也可以与任何一方都不关连。 连，也可以与任何一方都不关连。 (4)第三方参与谈判的形式可以是正式的 第三方参与谈判的形式可以是正式的， (4)第三方参与谈判的形式可以是正式的，也可以是 非正式的。 非正式的。
第十章 两分法谈判与复杂谈判
第十章 两分法谈判与复杂谈判
谈判的类型有多种不同的划分方法，按照参与谈 谈判的类型有多种不同的划分方法， 判各方的多少和所涉及的事件与利益的多少可以 划分为：两分法谈判，又可以称为赢—输谈判 输谈判， 划分为 ： 两分法谈判 ， 又可以称为赢 输谈判 ， 其主要特征是单一事件和只有两方参与； 其主要特征是单一事件和只有两方参与 ； 复杂谈 其主要特征是多项事件和多方参与。 判，其主要特征是多项事件和多方参与。
21世纪国际经济与贸易系列教材 21世纪国际经济与贸易系列教材
国际商务谈判
（第一版）
白远
著
第十章 两分法谈判与复杂谈判
中国人民大学出版社
第十章 两分法谈判与复杂谈判
第十章 两分法谈判与复杂谈判
第十章 两分法谈判与复杂谈判
一、两分法谈判 二、复杂谈判 模拟谈判： 模拟谈判：二手车销售 模拟谈判： 模拟谈判：格林银行
第十章 两分法谈判与复杂谈判
一、两分法谈判
相对较低的压力： 3) 相对较低的压力 ： 如果谈判一方认为对方处于更 大的压力之下，它会因此减少做出让步的可能性。 大的压力之下 ， 它会因此减少做出让步的可能性 。
二、复杂谈判
复杂谈判之所以被称为复杂是出于以下的原因： 复杂谈判之所以被称为复杂是出于以下的原因： (1)多方参与 (2)多个议题 (3)多种利益 (4)不同的利益。 不同的利益。 (一)第三方的参与 希望引入第三方的情况。 1.希望引入第三方的情况。 ( 1 ) 当参与谈判的任何一方认为自己与对方相比 谈判力较弱时往往希望第三方参与， 谈判力较弱时往往希望第三方参与 ， 因为这可以 增强它的谈判力和信心。 增强它的谈判力和信心。
第十章 两分法谈判与复杂谈判
二、复杂谈判
(2)在谈判中由于双方的矛盾解决得不顺利使双方 的关系恶化，相互间不信任， 的关系恶化 ， 相互间不信任 ， 甚至对话的渠道也 被关闭， 被关闭 ， 此时就需要有第三方参与调节双方的冲 突。 在谈判中由于缺少使双方都能接受的方案， (3)在谈判中由于缺少使双方都能接受的方案，致 使谈判陷入了僵局， 使谈判陷入了僵局 ， 此时第三方的介入可能会带 来新的建设性的方案，从而打破谈判的僵局。 来新的建设性的方案，从而打破谈判的僵局。 (4)当谈判的进程由于受到原有的或者所谓规定和 标准的阻碍时，谈判参与者希望第三方， 标准的阻碍时 ， 谈判参与者希望第三方 ， 一般是 双方的上级能够出面，在其权力范围内给予特别 双方的上级能够出面， 的批准或解释，以便清除有关规定带来的障碍。 的批准或解释，以便清除有关规定带来的障碍。
第十章 两分法谈判与复杂谈判一、两分法谈判第十章 两分法谈判与复杂谈判
一、两分法谈判
结论： 结论：
(1)高起始要价。 高起始要价。 高起始要价， 高起始要价 ， 但不是无理性的高要价比较低的起 始价会产生更有利于自己的效果。 始价会产生更有利于自己的效果。 高压力。 (2)高压力。 谈判双方感受的压力与做出的让步有三种情况： 谈判双方感受的压力与做出的让步有三种情况： 1) 单方面的高压感觉：谈判中的一方因为迫于解决 单方面的高压感觉： 问题的压力而增加了做出让步的可能， 问题的压力而增加了做出让步的可能 ， 并且减少 解决问题的时间。 解决问题的时间。 双方面的高压感觉： 2) 双方面的高压感觉 ： 如果谈判双方都感觉解决问 题的压力很大， 题的压力很大 ， 那么这会增加双方都做出让步的 可能性。 可能性。
第十章 两分法谈判与复杂谈判
一、两分法谈判
5、谈判策略。 谈判策略。 减弱对方做出让步的抵抗力。 (1)减弱对方做出让步的抵抗力。 降低对方对你将要让步的预期。 (2)降低对方对你将要让步的预期。 利用对方的信任、 ( 3 ) 利用对方的信任 、 谈判技术低下和经验不足的 弱点。 弱点。 价格谈判和谈判区间。 6、价格谈判和谈判区间。 谈判双方的出价和在谈判中的讨价还价遵循一定的 规则， 规则，也就是说买方和卖方的第一次出价即设定了 双方继续谈判的范围， 双方继续谈判的范围，而最终双方达成的成交价格 肯定低于卖方的起始价格而高于买方的起始价格， 肯定低于卖方的起始价格而高于买方的起始价格， 买方的起始价格 落在这个范围的某个点上。 落在这个范围的某个点上。
第十章 两分法谈判与复杂谈判
二、复杂谈判
(4）仲裁人。仲裁人属于谈判内容侧重型。 (4）仲裁人。仲裁人属于谈判内容侧重型。 行政长官。 (5 ） 行政长官 。 行政长官在他依据自己的判断认为 需要干预谈判的时候参与谈判，并依据他对情况 需要干预谈判的时候参与谈判， 的判断做出应采取行动的决定。 的判断做出应采取行动的决定。 (二)多方参与的谈判和谈判联合体 如何成立联合体： 如何成立联合体： 确定联合体的目标群体。 1.确定联合体的目标群体。 组建联合体。 2.组建联合体。 了解目标人群的利益要求。 (1)了解目标人群的利益要求。 (2)吸引目标人群。 吸引目标人群。 提醒目标人群。 (3)提醒目标人群。