成功销售策略培训课件

策略7 维护客户关系
28
策略8 让客户了解你提问的目的
32
策略9 讲究提问策略
36
策略10 先提问，再给出答案
40
策略11 深入展开有效的需求对话
44
策略12 着眼于你提问的技巧
48
策略13 有效倾听
52
策略14 定位你的信息
56
策略15 成功进行产品介绍
60
策略16 分析竞争对手
提问以便时一步了解反对意见： 反对意见经常是比较宽泛的，需要进一步具体化才能 让人明确。
为你的答案复做好定位： 你的答复要简明、具体，还要以其进行修改以满足客 户的需求。通过反馈信息进行核查——问客户一个问 题，从他的回答中了解自己消除了多少反对意见。
不具体的反对意见只能得到不具 体的答案。
策略18
多问一个问题： 促使自己多了解一些信息。
在销售语法系统中，问号是最重 要的标点符号。
策略11
不停转移话题 深入展开有效的需求对话
放慢速度 不要过快地给出答案。
回应： 通过对客户的话进行回应（并非简单复述），引入自 己的问题，鼓励客户进行回答。
有好奇心：
找出“为什么”。 有效的提问在整个销售中占据了 一半的工作量。
销售人才是可以造就的。对于多 数销售人员而言，他们在销售方 面显示出的卓越才能并不是与生 俱来的。
策略4
想什么说什么 讲究说话艺术
不说“坏话” 无论是在你的开场白还是在谈话过程中，都不要使用 批评性话语、夸大不实之词、攻击性话语、质疑性话 语以及不雅之言，这些话只会让客户将你拒之千里。
有些话题最好不谈： 有些话题，比如可能只有你感兴趣的话题、隐私问题， 应该尽量在谈话中避免，因为它们容易引发争执或者 让客户觉得乏味。
策略16
识别竞争对手 分析竞争对手
了解你的对手： 收集有关竞争对手的情况，用以武装自己并与对手
较量。
了解客户的看法： 你的客户是你了解竞争对手的重要信息来源。与
客户对你的评价相比，发掘出客户对你竞争对手的
看法。
找出容易被别人接受的话题，是
销售中说服别人的基本方法！
巧妙突出对手的弱点： 当你有竞争优势或知道对手的弱点时，先不要表达自 己的观点，你可以先问一个问题，把客户的注意力集 中到这个弱点上，然后摆出自己的优势。
为开场白做充分的准备： 拟定开场白时要考虑你想实现什么——考虑你的问 候语、友好的态度、目的和议程，并对自己的议程 安排进行核查。
对自己的目的进行界定： 把你的总体目标转为以客户为中心的每一步骤，进而 引起客户的兴趣。
好的开场白有3个标准：建立良 好的关系，建立良好的关系，还 是建立良好的关系。
询问有关具体实施的问题： 了解预算、时限、驱动事件、决策者、竞争对手以及 其他相关的主动因素。
询问战略为展开真正的需求对话 开辟了道路。
策略10
直接告诉客户答案 先提问，再给出答案
把客户需求摆在第一位： 这意味着问题在前，答案在后。
抑制说答案的冲动： 其实你想直接“告诉”客户答案是很正常的事情，但 你要学会抑制这种冲动，当然这种抑制并不是无限期 的，当你有了足够的时间来调整、整理自己的答案后， 就可以“告诉”客户了。
对客户所说的话做出回应是销 售业的氧气。
策略7
保持客户关系 维护客户关系
邀请客户参观公司。 为客户安排一次特殊的产品展示。 亲笔给客户写感谢信。 在所有重要的节日里给客户寄贺卡。 用客户的名字命名你的计划。 在自己公司为客户提供专门的车位。 给忠实的客户特殊折扣。 用独特和个性化的方式记住客户的生日。 替客户订阅一份他喜欢的杂志。
不断更新自己的信息： 考虑你们公司以及你的客户在现状、需求和观念 上的变化。
有效定位： 简要总结重要客户的利益所在，在此基础上形成你的 信息或建议，把你已发现的客户需求简要地、生动地 融入到你的核心信息中。
“信息是媒介”——而你是公司 传播信息的媒介。
策略15
直接进行产品介绍 成功进行产品介绍
策略20
及早达成交易 将成交视为一个过程
为每次销售洽谈制定目标： 这有助于你保持动力并不断把交易向前推进，但一 定要确保这个目标是合适的、可行的，并且有个时 间期限。
在整个销售洽谈过程中不断核查客户的反馈： 对于你所定位的东西一定要寻求客户的反馈，这样 你就可以从中得到采取行动或调整销售洽谈目标所 需要的数据和信心。
策略1
讲述你的故事 展开对话
评估你的销售洽谈： 你同客户之间谈话的互动程度有多大？对你而言， 给予信息和获得信息的比率是多少？
去做些与众不同的事： 问一些更深入、更具穿透力的问题。
去做些与众不同的事： 多考虑一下如何让自己更好地了解客户。
增加自己同客户的对话，从而提高自己的销售业绩。
策略2
使用形体语言： 倾听时要眼耳并用。通过阅读客户的身体语言，你可 以洞悉他（她）对某事的感觉——困惑、不安、兴高 采烈、积极参与还是漠不关心。然后可以通过对话进 一步核实。
为了解信息而听。最好的销售者 就是那些最好的倾听者。
策略14
叫卖式的推销 定位你的信息
了解自己要交流的信息： 练习一下如何描述自己的优势，确保你的核心信 息是以客户为中心的，并且简明、形象。
了解对手的优势和弱点，知道应 该如何与他们较量。
策略17
回避反对意见 利用反对意见向前迈进
对客户关心的事做出回应或表示同感： 你可以通过对反对意见的了解（而不是解释）改变这种 不利的情形。做出回应和表示同事情这两种技巧已经给 你铺平了道路，通过提问你就可以缩小客户所关心事物 的范围，从而进行有效的处理。不要使用“但是”这个 词来抵消做出回应和表示同感所取得的成效。
策略9
想到什么问什么 讲究提问策略
用强有力的提问策略来燕尾服开需求对话： 开始时问一些战略性的问题，了解客户现在的情况、 满意度，确认他们以后的需求和个人的需求，在适当 的情况下可以进一步追问。
准备好问题 这些问题非常重要，不能有半点疏漏，但这并不意味 着不能即兴提问。在对话的框架中，你要倾听客户的 谈话，寻找机会去追问，进而了解更多的信息，熟悉 客户的暗示。
成功销售24策略
优秀的生产者已经意识到 他们无法单靠生产技能来过活了，
他们知道客户才是真正的专家。
成功销售24策略
销售洽谈
01
策略1 展开对话
04
策略2 时刻准备着
08
策略3 磨练销售的重要技巧
12
策略4 讲究说话艺术
16
策略5 让客户成为开场白的焦点
20
策略6 与客户产生共鸣
24
进一步追问： 当客户给出答案后，你可以再继续追问，从而得到更 多的信息。追问有助于你从客户说的话中挖掘更多的 信息。
尽可能多地思考如何提问，以及 提出什么问题。
策略13
高效倾听 有效倾听
倾听真意： 训练自己的耳朵，听客户觉得重要的东西，发掘并澄 清所有歧义措辞的真正意思。
倾听客户强调的或有感情色彩的内容： 重视客户用声音加以强调的词语以及充满感情的表述 内容，从中进一步发掘更多的信息。富有感情的词语 可以让你洞察到更个性化的需求。
做好准备 时刻准备着
为同所有客户进行销售洽谈做准备： 为每次销售洽谈设置带有时间期限的合适的目标，这有 助于保持你的动力，并促进达成交易的进程。
根据需要修改所有资料： 让客户知道他（她）的需求是你工作的中心。
设想销售洽谈情境： 计划好销售洽谈的流程，并考虑客户会在什么时候说话。 在准备过程中把重要的事情放在第一位。首 先要考虑自己的目标。
核查是你不偏离航线的指南针。
策略19
尽早谈判 不要过早谈判
通过客户的具体要求发掘他们的需求： 对于客户的某个要求，通常只有一种可以满足的方式； 但对于客户的某种需求，却可以通过多种方法予以满 足。
交换，而不是给予： 当你要做出让步的时候，也要采用交换的方式。你要 清楚了解自己做的让步，每次只能做出一项妥协。
64
策略17 利用反对意见向前迈进
68
策略18 核查客户的反馈
72
策略19 不要过早谈判
76
策略20 将成交视为一个过程
80
策略21 利用所有资源
84
策略22 无懈可击的销售跟踪
88
策略23 证实机遇
92
策略24 推动销售的开展
96
销售洽谈
检查自己的销售洽谈，衡量“给予 信息和获得信息的比率”
策略3
复习已有的技巧 磨炼销售的重要技巧
评价你的6种重要技巧 风度、友好、提问、倾听、定位、核查。对这些 Байду номын сангаас巧按强弱排队，找出自己的优势和需要改进的 地方。每次着重磨炼一个技巧，使之达到一个新 的水平。
坚持自我批评： 每次销售洽谈后，要以批判性的眼光看待自己的 技巧和谈话的内容。
要求反馈： 引导客户和同事给予反馈。
按步骤结束每次销售洽谈： 不要用目标模糊或不确定的行动来结束销售洽谈。 要保持动力，提出达成交易的要求或用适当而具体 的行动步骤来结束。养成一种在每次销售洽谈结束 都要提出下一步行动的习惯。
养成一步步循序渐进敲定交易的 习惯。
策略21
独自工作 利用所有资源
勾画出客户形成决策的过程： 提问、观察并分析客户决定的形成过程。努力接近 决定制定人，明确是谁在影响自己的客户。
策略6
被动参与谈话 与客户产生共鸣
回应，回应，回应： 你要亲自告诉客户你听到了他（她）所说的话。
表示同感： 当客户表现出不安、激动或情绪化时，真诚地表达你 也有同感。
对人友好： 通过准备如何与客户建立和谐的关系来培养自己与人 交往的能力。对人友好是建立友好关系的第一步。
对人友好： 通过准备如何与客户建立和谐的关系来培养自己 与人交往的能力。对人友好是建立友好关系的第 一步。
确定客户明白你说什么： 也许你认为不使用专业性术语就不足以表明自己的专业 水准，但是千万不要弄巧成拙。如果客户根本不知道你 在说些什么，他会和你做生意吗？
说话是要讲究场合、讲究艺术的， 对销售人员尤其如此。
策略5
以自己为谈话的中心 让客户成为开场白的焦点
为建立良好关系做准备： 花些时间来拟定如何建立良好的关系。
复述信息 核查客户的反馈
转移到下一个话题之前先核查反馈： 针对你安排的所有重要住处寻求客户的反馈。
核查性的问题贯穿始终： 从开始销售洽谈到销售结束，你要动力从中得到 客户的反馈。
核查目标的现实性： 通过不断核查可以让你知道自己的销售目标是否符合 实际，并且还会为修正行动步骤或目标打下坚实的基 础。
策略8
直接提问 让客户了解你所提问的目的
提及你的准备工作： 强调自己已经做好了准备但还想问些问题，从而树立 自己的信誉。
为了解需求搭桥建路： 一开始就告诉客户自己提问的原因，鼓励他们参与到 对话当中。
以客户的利益为焦点： 让客户明白参与对话会给他（她）带来什么样的益处。
为即将展开的销售洽谈铺平道路。
买些有用的书送给客户。 邀请客户来你家聚餐。 向客户提供其热衷的体育比赛的入场券。 找个机会向你的客户的客户夸奖你的客户。 给客户一份你自己嬴得的礼物。 让客户对完善产品设计提出建议。 让某个高层管理人员写封感谢信给你的客户。
你不仅要合理播种、耕耘，更要用关心 和爱去呵护这片土地，让它肥沃起来。
利用沉默的威力： 一旦双方谈到价格时，你要保持沉默。第一个说话 的人往往第一个做出让步。这时可不是你核查得到 反馈的时候了，因为当你已经把价格和条件都摆在 桌面上时，你再做核查就会消弱你的优势。虽然这 种情况下保持沉默需要我们做出努力，但还要这样 做。
知道什么时候开始谈判，有助于 你明确应该谈判什么。
策略12
着眼于你提出的问题 着眼于你提问的技巧
拟定提问框架
培养一种提可以自由回答的问题而不是提闭锁式问题的习惯， 以建立积极活跃的对话。闭锁式问题以“你是”为开头， 而得到的也就只有“是”或“不是”的回答。
设计提问步调：
每次只问一个问题，而不是把很多问题放在一起问。如果一 次面对很多问题，客户就不太可能对所有问题都给予回答， 也不太可能给出完整的答案。要避免自问自答，也要避免 提出有多种选择答案的问题。在你问完一个问题后，要保 持沉默以等待客户回答。
把握时机： 如果进行产品介绍时你还不是很了解客户需求和他的实 际情况，你的产品介绍就不可能打动客户。
良好沟通： 只有良好的沟通才能创造产品介绍的最佳契机。
不好让对方说“不” 只要不给对方说“不”的机会，那扇达成交易的大门就
一直为你敞开着。找出容易被别人接受的话题，是 销售中说服别人的基本方法！