00186国际商务谈判必考知识点
自考国际商务谈判0186复习笔记
自考国际商务谈判0186复习笔记一、国际商务谈判概述国际商务谈判是指两个或多个来自不同国家的商业组织或个人为了达成某种商业协议而进行的一系列谈判活动。
国际商务谈判是国际商务活动中非常重要的组成部分，其目的是为了解决各种商业争端，促进国际商业合作，创造双赢的局面。
二、国际商务谈判中必备的基本素质1.良好的语言能力国际商务谈判需要使用流利、准确的语言进行交流，因此学习和提高自己的外语语言能力，特别是英语，是非常重要的。
2.文化意识和跨文化交际能力不同的国家拥有着不同的文化背景和价值观念，其谈判行为会因此受到影响。
了解和尊重对方的文化和习惯，掌握良好的跨文化交际能力，则是成功进行国际商务谈判的关键。
3.敏锐的观察力和分析能力国际商务谈判需要敏锐的观察力和分析能力，能够准确把握对方的意图和态度，体察对方的情感，掌握谈判的节奏和力度。
4.良好的心态和心理素质国际商务谈判是一种复杂的沟通过程，会经常出现各种难题和坎坷。
良好的心态、心理素质和适应能力是成功进行国际商务谈判的必要条件。
三、国际商务谈判中的策略与技巧1.谈判策略•攻防和谈：即在谈判中既要采取强硬的立场，又要采用委婉的技巧，找到双方协调的空间，达成谈判目的。
•合作共赢：谈判双方都希望达成互利互惠的共识，所以在合作共赢中，双方都能够获得自己想要的东西。
•坚持原则：无论是什么情况下，都应该坚持自己的原则，同时尊重对方的原则，使得谈判良性发展。
2.谈判技巧•主动表态：在谈判过程中，要掌握主动权，适时表达自己的观点和立场，以达到影响对方的效果。
•合理化诉求：在谈判中，如果对方提出了不合理要求，可以通过“对比法”、“相对论”等方法使其处于劣势地位。
•热情好客：国际商务谈判通常伴随着交流，热情地招待对方，展现自己的诚意和好客，也是进行国际商务谈判的一种重要技巧。
四、国际商务谈判中的注意事项1.注意面部表情和肢体动作在国际商务谈判中，谈判双方都需要关注自己的面部表情和肢体动作，因为这对潜移默化的影响谈判结果。
国际商务谈判试题及答案（01）
国际商务谈判试题及答案（01）第一篇：国际商务谈判试题及答案(01)国际商务谈判试题及答案（01）课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.“不敢越雷池一步”，具有这种性格特征的谈判对手属于（）A.迟疑型B.沉默型C.深藏不露型D.谨慎稳重型2.最优期望目标又称为（）A.最高目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最低目标3.磋商阶段谈判双方由于意见产生分歧而导致的僵局是（）A．执行期僵局B．协议期僵局C．合同期僵局D．履约期僵局4.“假设我们运用这种方案会怎样?”这种谈判的发问类型称为（）A.强调式发问B.探索式发问C.证明式发问D.协商式发问5.与东方文化相比，欧美文化更（）A.偏好形象思维B.偏好综合思维C.注重统一D.偏好抽象思维6.以下各项中，不属于合同风险的是（）A.沟通风险B.质量风险C.交货风险D.支付风险7.在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（）A.让步型谈判者B.立场型谈判者C.原则型谈判者D.利益型谈判者8.一般而言，一支谈判队伍不应包括（）A.政府官员B.技术人员C.财务人员D.法律人员9.以下让步方式中，被称为“色拉米”香肠式谈判让步方式的是（）A.0／0／0／60B.15／15／15／15C.26／20／12／2D.60／0／0／010.以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述，不正确的是（）A.忧郁拘谨B.求成心切C.看重价格D.效率较高11.与情绪型谈判对手的谈判禁忌是（）A.有问必答B.急于求成C.打持久战D.高度警惕12.对熟悉的业务范围，仅凭市场信息资料的题目决定取舍。
这种资料筛选的方法称为（）A.查看法B.时序法C.类比法D.评估法13.谈判中，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部时间的比例为（）A.20％～60％B.30％～60％C.40％～60％D.50％～60％14.以下各项中，不属于银行担保的是（）A.投标保证书B.履约保证书C.预付款担保D.财产保险15.日本人的谈判风格是（）A.豪放热心B.浪漫随意C.沉默寡言D.直接刻板16.下列有关合同的说法，不正确的是（）A.合同一旦签订即受法律保护B.合同是双方的民事法律行为C.订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果D.合同是合法行为17.下列各项中，能体现谈判班子组成的进度原则的是（）A.业务实力B.社会地位C.工作效率D.决策能力18.谈判中特别注意的是谈判对手本人而不是对手所属的。
《国际商务谈判》各章节知识点
《国际商务谈判》各章节知识点一、课程性质《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。
国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。
本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。
二、重要章节本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一般章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。
在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时间安排和分配。
三、知识结构本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：识记、领会、简单应用和综合应用。
识记：要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识别。
领会：要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。
简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。
综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。
四、命题考试1．本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节的分量。
2．课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15％；领会占30％；简单应用占30％，综合应用占25％。
3．试题要合理安排难度结构。
试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。
每份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一般为：易占20％；较易占30％；较难占30％；难占20％。
必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难度的问题，切勿混淆。
国际商务谈判知识点
第1章国际商务谈判概述第一节国际商务谈判的概念及特点一、国际商务谈判的定义（一）谈判（negotiation）：所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
美国谈判协会会长、著名律师杰德勒•I•尼尔龙伯格在《谈判的艺术》一书中对谈判进行了明确的阐述。
（二）商务谈判（business negotiation）：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。
（三）国际商务谈判（international business negotiation）国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。
正是这种（冲突），才使谈判成为必要。
二、国际商务谈判的特点（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性1、以经济利益为谈判的目的；2、以经济利益作为谈判的主要评价指标；3、以价格作为谈判的核心；（二）国际商务谈判的特殊性1、国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；2、应按国际惯例办事；3、国际商务谈判内容广泛；4、影响谈判的因素复杂多样；第二节国际商务谈判的种类一、按参加谈判的人数规模进行划分1、个体谈判：谈判双方各只有一人参加的一对一的谈判.在人员的选择上，如果是一对一的（个体谈判），那么所选择的谈判人员必须是（全能型）的。
2、集体谈判：各方都有多人参加的谈判,一般来说，关系重大而又比较复杂的的谈判大多是（集体谈判）二、按参加谈判的利益主体的数量进行划分1、双方谈判：有两个利益主体参加的谈判；2、多方谈判：有两个以上的利益主体参加的谈判；三、按谈判双方接触的方式进行划分1、口头谈判：是双方的谈判人员在一起，直接的进行口头交谈协商。
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⑷争端的解决方式. 10.仲裁：是指发生争议的各方当事人自愿达成协议，将它们之间发生的争议提 交一定仲裁机构裁决 解决的一种办法，裁决结果对各方当事人均具有约束力。 11.诉讼：是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为， 要求法院给予救济或惩罚另一方当事人的法律制度。 12.仲裁与诉讼的区别： 1 受理案件的依据不同 2 审理案件的组织人员不同 3 审理案件的方式不同 4 受理案件的性质不同 5 处理结果不同 6 处理结果境外执行的性质不同。 13.仲裁协议（2017.4）：是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他 方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。 14. 涉外仲裁协议的内容： 1 仲裁意愿 2 仲裁事项 3 仲裁地点 4 仲裁机构 5 仲裁程序规则 6 裁决的效率。 15. 个性：指人的心里特征和品质总和，具体表现为人的性格、能力和情绪。 16.能力：是指人的心理素质和技能的综合反应，具体表现为体能、知识、技能、 性格、教养。 17. 性格：在社会中逐渐形成的，它决定着人对现实的态度 意志和情绪。 态度：是指人心理上对其接触的客观事实所持有的看法，并以各种不同的行为 方式表现出来的态度。 18. 映象:是指人对其接触的对象所形成的感性认识.
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第一章国际商务谈判概述谈判：是指参加各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
商务谈判：指参与各方为了协议，改善彼此关系，满足贸易的需求围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流，磋商协议达到交易目的的行为过程。
内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。
国际商务谈判的特点：（1）具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心（2）国际商务谈判的特殊性：①应按国际惯例办事②谈判内容广泛③影响谈判的因素复杂多样。
国际商务谈判的种类：（1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判）(2)按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判）（3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判）（4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判）（5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判）（6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判）让步型谈判（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
立场型谈判（硬式谈判）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。
（没有真正的胜利者）原则型谈判（价值型谈判）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。
国际商务谈判的基本原则：（1）平等互利原则（“重合同，守信用”）（2）灵活机动原则（3）友好协商原则（“有理，有利，有节”）。
（4）依法办事原则国际商务谈判的基本程序（1）准备阶段（①对环境因素的分析②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判）（2）开局阶段（3）正式谈判阶段（是实质性谈判，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。
00186国际商务谈判Final day上午
00186国际商务谈判Final day上午您的姓名： [填空题] *_________________________________1.在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险是（）。
[单选题] *A.汇率风险(正确答案)B.利率风险C.价格风险D.素质风险答案解析：本题主要考查的知识点是汇率风险的定义。
汇率风险是指在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险；或指一个组织、经济实体或个人的以外币计价的资产与负债，由于汇率变化而引起的价值上涨或下降。
2.国际金融市场上由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险是（）。
[单选题] *A.价格风险B.汇率风险C.技术风险D.利率风险(正确答案)答案解析：本题主要考查的知识点是利率风险的定义。
利率风险主要是指国际金融市场上由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。
3.在一些大型涉外项目合作中，需外商在项目建设开始后5-7年才提供设备时宜采用（）。
[单选题] *A.浮动价格(正确答案)B.固定价格C.期货价格D.协定价格答案解析：本题主要考查的知识点是浮动价格的适用范围。
在一些大型涉外项目合作中，需外商在项目建设开始后5-7年才提供设备时宜采用浮动价格形式。
这样可以避免外商在重大原材料价格、工资等方面的上涨因素，相对节约了项目投资。
4.在通货膨胀情况下，借入短期贷款而放出长期贷款的机构将（）。
[单选题] *A.获取收益机会B.承受风险损失(正确答案)C.收益与损失机会相等D.不一定会承受风险答案解析：本题主要考查的知识点是利率风险。
在通货膨胀情况下，短期利率会不断攀升，借入短期贷款而放出长期贷款的机构自然要承受风险损失。
5.既能带来受益机会又存在损失可能的风险是（）。
[单选题] *A.人员风险B.非人员风险C.纯风险D.投机风险(正确答案)答案解析：既能带来受益机会又存在损失可能的是投机风险(如出口某种产品，开拓海外市场，既有可能成功，也有可能失败等)。
国际商务谈判考试重点
国际商务谈判1. 国际商务谈判的特点（简答）1）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性（以经济利益为谈判的目的；以经济利益作为谈判的主要评价指标；以价格作为谈判的核心）2）国际商务谈判的特殊性（国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；应按国际惯例办事；国际商务谈判涉及面很广；影响谈判的因素复杂多样；谈判的内容广泛复杂）2.还盘是指收盘人收到发盘之后，对其内容不完全同意，为了进一步磋商交易，向发盘人提出修改建议或一定限制性的意见，这种口头或书面的表示就是还盘，又称为还价。
还盘可以是针对价格，也可以是针对品质、数量、交货时间及地点、支付方式等。
还盘是对发盘的拒绝，还盘一经做出，原来的发盘即行失效，原来的发盘人可不再受发盘的约束，受盘人也不得在日后再要求接受原来的发盘。
还盘是针对原来的一项要约发出的新要约。
谈判人员应具备的基本观念：忠于职守；平等互惠的观念（妄自菲薄、妄自尊大倾向）3.团队精神（减少暴露己方弱点的机会、增强己方谈判的整体力量、一致对外，积极主动）。
4. 谈判人员的基本知识1）横向方面的基本知识：A. 我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规；B. 某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系；C. 价格水平及其变化趋势的信息；D. 产品的技术要求和质量标准；E. 有关国际贸易和国际惯例知识；F. 国外有关法律知识，包括贸易法、技术转让法、外汇管理法以及有关国家税法方面的知识。
2）纵向方面的基本知识A. 丰富的商品知识——熟悉商品的性能、特点及用途；B. 了解某种（些）商品的生产潜力或发展的可能性；C. 有丰富的谈判经验与应付谈判过程中出现的复杂情况的能力；D.最好能熟练地掌握外语，直接用外语与对方谈判；1） 谈判信息是制定谈判战略的依据；谈判信息是控制谈判过程的手段；谈判信息是谈判双方相互沟通的中介。
8. 谈判信息收集的主要内容包括市场信息、有关谈判对手的资料、科技信息、有关政策法规、金融方面的信息和有关货单、样品的准备。
《国际商务谈判》各章节知识点汇总
《国际商务谈判》各章节知识点一、课程性质《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。
国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。
本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。
二、重要章节本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一般章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。
在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时间安排和分配。
三、知识结构本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：识记、领会、简单应用和综合应用。
识记：要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识别。
领会：要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。
简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。
综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。
四、命题考试1．本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节的分量。
2．课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15％；领会占30％；简单应用占30％，综合应用占25％。
3．试题要合理安排难度结构。
试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。
每份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一般为：易占20％；较易占30％；较难占30％；难占20％。
必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难度的问题，切勿混淆。
国际商务谈判经典复习资料0186_名词解释_电子版
国际商务谈判2008版课程代码0186名词解释汇总：（红色：历年试卷与书后关键词出现；蓝色：仅历年试卷出现；黑色：书后关键词出现与必要添加）国际商务谈判：指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
P4货物买卖谈判：即一般商品的买卖谈判。
P12主场谈判：指对谈判的某一方来讲，谈判是在其所在地进行的谈判。
P8客场谈判：指对谈判的某一方来讲，谈判是在谈判另一方所在地进行的谈判。
P8中立地谈判：指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。
P8让步型谈判法：指希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议，把对方当做朋友而不是敌人的一种谈判方法。
P8 立场型谈判法：指把任何情况都看做是一场意志的竞争和搏斗，认为立场越强硬者，最后的收获也越多的一种谈判方法。
P9原则型谈判法：指要求双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待的一种谈判方法。
P10立场式谈判：是指谈判者竭力谋求己方的最大利益，坚持对抗中的强硬立场，以迫使对方作出较大让步为直接目标的谈判方式。
P177原则式谈判：是一种软硬结合的谈判方式，主张对事实强硬，对人软。
P178 合作式谈判：指信奉“化干戈为玉帛”，坚持平等互利，求同存异，变消极为积极，互谅互让，相互尊重，力求谈判能够融洽、友好、富于创造性的一种谈判方式。
P178国际贸易惯例：指在国际贸易实践中逐渐自发形成的某一地区或某一行业中普遍接受和经常遵守的任意性行为规范。
P？百度询盘：指国际贸易中一方询问对方买卖有关货物的交易条件。
P？百度发盘：指交易卖方向潜在买方提出买卖某种商品的有关交易条件。
P？百度还盘：受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或添加条件的表示。
P？老师PRAM谈判模式：即把制定谈判计划，建立关系，达成双方都能接受的协议，协议的履行与关系维持看成一个连续不断的过程，从而使今后的交易不断成功的谈判模式。
00186国际商务谈判Day 2上午
00186国际商务谈判Day 2上午您的姓名： [填空题] *_________________________________1.尼尔龙伯格的名著是（）。
[单选题] *A.《谈判的方法》B.《谈判的艺术》(正确答案)C.《谈判的技巧》D.《谈判的程序》答案解析：尼尔龙伯格的名著是《谈判的艺术》。
2.硬式谈判又称（）。
[单选题] *A.让步型谈判B.立场型谈判(正确答案)C.原则型谈判D.价值型谈判答案解析：硬式谈判又称立场型谈判。
3.谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序是（）。
[单选题] *A.发盘和接受(正确答案)B.询盘和接受C.发盘和还盘D.询盘和还盘答案解析：谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序是发盘和接受。
4.在划分谈判类别时，与租赁谈判并列的是（）。
[单选题] *A.主动谈判B.投资谈判(正确答案)C.口头谈判D.软式谈判答案解析：在划分谈判类别时，与租赁谈判并列的是投资谈判。
5.在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是（）。
[单选题] *A.美国B.英国C.法国D.阿拉伯(正确答案)在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是阿拉伯。
阿拉伯国家是禁酒的。
6.与关系型对手谈判的禁忌不包括（）。
[单选题] *A.不屈服于他的压力(正确答案)B.不主动进攻C.对他让步过多D.对他的热情掉以轻心答案解析：关系型对手谈判的禁忌：(1)不主动进攻；(2)对他让步过多；(3)对他的热情态度掉以轻心。
不包括不屈服于他的压力。
7.以下各国中，采用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是（）。
[单选题] *A.荷兰(正确答案)B.印度C.加拿大D.新西兰答案解析：大陆法系形成于西欧，除法国和德国以外，许多欧洲国家如瑞士、意大利、奥地利、比利时、卢森堡、荷兰、西班牙、葡萄牙等国也都属于大陆法体系；某些国家的个别地区，如美国的路易斯安那州和加拿大的魁北克地区，也属于大陆法的范围。
8.由于中国与俄罗斯建立了战略伙伴关系，中俄贸易谈判逐年增多。
国际商务谈判复习重点-打印版
国际商务谈判复习重点概念性问题：谈判最高目标：最高目标也叫最优期望目标。
它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。
鸽式谈判风格：此谈判风格显示出规劝利导，以迂回温和的方式说服对方改变自己的立场、条件或目标，以使己方的谈判目的得以实现，所以这类谈判风格又被称为合作性的温和风格。
此类谈判以谦和的语调、友善的态度和婉转的陈词来打动对手，从而达到谈判的目的。
日式报价：做法是将最低价格李在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。
这种价格一般以卖方最有利的结算条件为前提，且在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需要，如果买方要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。
因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。
横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。
有限权利：上司的授权、国家的法律和公司的政策及交易的惯例限制了谈判人员所拥有的权利。
要点：谈判形成僵局的原因：立场观点的争执；一方过于强势；过分沉默与反应迟钝；人员素质的低下；信息沟通的障碍；软磨硬抗式的拖延；外部环境发生变化。
赠送礼物需要注意哪些问题互换礼物往往发生在会面结束或访问某地过程中，礼物在商业交往中有多重意义，如建立与维持双方关系、表示尊重与谢意、改善企业形象与声誉等。
如果选得好，礼物将在实现上述商业目的上非常有效，但如果挑不好，可能会让送礼人显得不诚恳。
以下是赠送礼物中需要注意的基本事项。
1，选礼要恰当。
与私人礼物不同，商业礼物是双方关系的象征，它应该反映你对对方文化的理解，以及你对双方关系的重视程度。
花些时间调查对方国家的传统与习俗，有助于避免尴尬或冒犯对方。
譬如，向中国客人送“中国制造”的礼物就属欠妥做法。
另外，注意送礼不要过于昂贵。
2，礼物方便携带。
注意所送礼物可轻易通过机场安检，也就是说利器、武器等均不宜用做礼物。
00186国际商务谈判必考知识点
第一章?国际商务谈判概述1.谈判：是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。
?2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。
内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域?3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。
??4.（1）具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的??②以经济利益作为谈判的主要评价指标??③以价格作为谈判的核心??（2）国际商务谈判的特殊性：④具有较强的政策性①应按国际惯例办事??②谈判内容广泛??③影响谈判的因素复杂多样。
?5.国际商务谈判的种类：（1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判）（2）按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判）（3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判）（4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10）（5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判）（6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判）?6.让步型谈判2015.4，2016.4（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
?立场型谈判2014.10，2017.4（硬式谈判2017.10）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。
（没有真正的胜利者）?7.原则型谈判（价值型谈判）（2015.10）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。
00186国际商务谈判Day 1 下午
00186国际商务谈判Day 1 下午您的姓名： [填空题] *_________________________________1. 1.熟悉贸易惯例和价格谈判条件，了解交易行情的有经验的业务员或厂长、经理适宜担任谈判队伍的（）。
[单选题] *A.技术人员B.商务人员(正确答案)C.法律人员D.财务人员答案解析：本题主要考查的知识点是商务人员角色的特点。
谈判队伍中的商务人员由熟悉贸易惯例和价格谈判条件，了解交易行情的有经验的业务员或厂长、经理担任。
2. 2.在国际商务谈判中，担任整个价格谈判的组织者的是（）。
[单选题] *A.技术人员B.翻译人员C.法律人员D.商务人员(正确答案)答案解析：本题主要考查的知识点是在国际商务谈判中商务条款的分工。
在国际商务谈判中，商务人员是整个价格谈判的组织者，其他人员为辅谈。
3. 3.一支谈判队伍能够取得成功的基础是（）。
[单选题] *A.优秀的主谈人B.优秀的翻译人员C.成员素质良好且相互配合协调(正确答案)D.优秀的商务人员答案解析：本题主要考查的知识点是谈判人员取得成功的基础。
一支谈判队伍，其成员素质良好且相互配合协调，是能够取得谈判成功的基础。
4. 4.商务谈判胜负的决定性因素在于商务谈判人员的（）。
[单选题] *A.性格B.素质(正确答案)C.气质D.个性答案解析：商务谈判胜负的决定性因素在于商务谈判人员的素质。
5. 5.第一层次的谈判人员是指（）。
[单选题] *A.主谈人(正确答案)B.技术人员C.法律人员D.记录人员答案解析：第一层次的谈判人员是指谈判小组的领导人或首席代表，即主谈人。
6. 6.对收集来的谈判资料进行整理的第一步是（）。
[单选题] *A.对资料的筛选B.对资料的分类C.对资料的评价(正确答案)D.对资料的保存答案解析：本题主要考查的知识点是对谈判信息资料的整理。
谈判信息资料的整理一般可以分为四个阶段：对资料的评价；对资料的筛选；对资料的分类；对资料的保存。
2023年10月自考00186国际商务谈判试题及答案
2023年10月自考00186国际商务谈判试题及答案题目一：国际商务谈判定义及特点（5分）定义：国际商务谈判是指在国际商务活动中，双方或多方就商业合作事项进行讨论、协商和达成一致的过程。
它是国际商务中最重要的环节之一，涉及到国际贸易、合作伙伴关系、政治和文化之间的差异等多个方面。
特点：1.多方参与：国际商务谈判通常涉及多个国家或地区的参与者，包括政府代表、企业代表、专业机构代表等。
2.复杂性高：国际商务谈判面对的问题通常比较复杂，涉及到不同国家的法律、文化、贸易政策等因素。
3.时间和地点灵活：国际商务谈判的时间和地点通常需要灵活调整，以适应各方的需求和利益。
4.跨文化交流：国际商务谈判涉及到不同文化之间的交流和理解，需要注意跨文化沟通的技巧和策略。
题目二：国际商务谈判的基本原则（5分）国际商务谈判的成功与否，往往取决于是否遵循以下基本原则：1.互惠原则：双方都要有所得，达成互利共赢的协议。
2.公平原则：谈判应该在公正、公平和透明的基础上进行，任何一方不得强加于另一方。
3.诚实信用原则：各方应该本着诚实守信的原则进行谈判，不得故意隐瞒或扭曲事实。
4.灵活性原则：根据不同的情况和利益，双方应该保持灵活性，并愿意作出一定的让步。
5.敬业精神原则：谈判人员应该具备专业素质和职业操守，以确保谈判的顺利进行和达成。
题目三：国际商务谈判中的谈判策略（10分）在国际商务谈判中，为了达成理想的协议，谈判人员可以采取以下策略：1.突出自身优势：谈判人员应该充分了解自身优势，并突出强项，以增强自身谈判地位。
2.创造合作氛围：通过友好、诚恳和平等的谈判方式，创造积极的合作氛围，增加谈判成功的可能性。
3.理性分析：对谈判的利弊进行理性分析，寻找双方的共同利益和解决方案。
4.提出多种选择：在谈判中，可以提出多种选择，以增加谈判空间，并找到更好的解决方案。
5.控制情绪：在谈判过程中，要控制好情绪，保持冷静和理智，避免情绪化决策。
国际商务谈判复习资料
一、商务谈判的含义：是指在经济领域，参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。
二、国际商务谈判的含义：是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了打成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
三、国际商务谈判的特殊性1.以经济利益为谈判目的2.以经济利益作为谈判的主要评价指标3.以价格作为谈判的核心4.商务谈判既是一门学科，优势一门艺术5.商务谈判对象具有不确定性和广泛性四、国际商务谈判的特殊性1.国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性2.应按国际惯例办事3.国际商务谈判涉及面很广4.影响谈判的因素复杂多样5.谈判的内容广泛复杂五、国际商务谈判的种类（一）按参加谈判的人数规模来划分：个体谈判与集体谈判（二）按参加谈判的利益主体数量来划分：双方谈判与多方谈判（三）按谈判双方接触的方式来划分：口头谈判与书面谈判（四）按谈判进行的地点来划分：主场谈判、客场谈判、主客场轮流谈判、中立谈判（五）按谈判中双方所采取的的态度与方针来划分：让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判（六）按照谈判内容分类：国际货物买卖谈判、国际技术贸易谈判、国际服务贸易谈判、国际资金谈判、索赔谈判、租赁业务谈判与“三来一补”谈判（“三来”谈判的内容与国际货物买卖类似，指的是对来料加工、来样加工、来件装配中涉及到的料、样、件的质量、数量、到货时间，加工过程中工缴费的支付办法、料件消耗定额的核定办法，以及对加工后的成品合格率的核定办法、违约处罚条款以及争议解决办法等内容的谈判。
“一补”即补偿贸易，其谈判内容包括购买技术设备谈判和技术设备货款的补偿谈判。
）六、国际商务谈判的基本原则：1.平等互利原则2.灵活机动原则3.友好协商原则4.依法办事原则5.原则和策略相结合原则6.求同存异原则7.守法诚信原则七、国际商务谈判的PRAM模式的含义：是指谈判有四部分组成，分别是制定谈判计划（PLAN）、建立关系（RELATIONSHIP）、达成协议（AGREEMENT）以及协议的履行和关系的维持（MAINTENANCE）八、团队精神的作用1.减少暴露己方弱点的机会2.增强己方谈判的整体力量3.一致对外，积极主动九、谈判人员应有的心理素质和能力1.敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力2.信息表达和传达的能力3.坚强的强力、百折不饶的精髓及不达目的绝不罢休的自信心和决心4.敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力十、谈判队伍的人数规模一般在4人左右，不超过8人十一、主谈人的主要任务是领导谈判班子的工作，具体职责是：监督谈判程序，掌握谈判进程；听取专业人员的说明、建议；协调谈判班子的意见事项；代表单位签约；汇报谈判工作。
00186国际商务谈判Day 3 上午
00186国际商务谈判Day 3 上午您的姓名： [填空题] *_________________________________1.专门研究如何“听”的大学问家是（）。
[单选题] *2.“您是否认为售后服务没有改进的可能？”属于（）。
[单选题] *句。
如“您是否认为售后服务没有改进的可能”，“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候”等。
3.“这个协议不是要经过公证之后才生效吗？”属于（）。
[单选题] *答案解析：强调式发问旨在强调自己的观点和己方的立场。
例如：“这个协议不是要经过公证之后才生效吗？”“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗？”4.“假设我们运用这种方案会怎么样？”属于（）。
[单选题] *出新方法的一种发问方式。
例如：“这样行得通吗？”“假设我们运用这种方案会怎样？”5.提出让别人说“是”的30条原则的是（）。
[单选题] *6.拉夫·尼可拉斯的研究表明，即使是积极地听，听者也仅能记住对方（）的讲话内容。
[单选题] *他发现，即使是积极地听对方讲话，听者也仅仅能记住不到50%的讲话内容。
7.按拉夫·尼可拉斯的观点，听者曲解的对方讲话的内容占全部内容的（）。
[单选题] *一被曲解地听取了，另外三分之一则丝毫没有听进去。
8.旨在开渠引水，对对方的答案给予强烈的暗示，使对方的回答符合己方预期的目的的发问的类型是（）。
[单选题] *水，对对方的答案给予强烈的暗示，使对方的回答符合己方预期的目的。
9.倾听对方谈话时几乎不看对方是下列哪种行为的表现（）。
[单选题] *对方谈话时几乎不看对方是试图掩饰的表现。
10.使谈判双方相互理解的有效方法是（）。
[单选题] *D.否定答案解析：本题主要考查的知识点是认同的作用。
“认同”是双方相互理解的有效方法，也是说服他人的有效方法。
11.“重合同，守信用”集中体现了国际商务谈判中的（）。
[单选题] *12.在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（）。
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第一章国际商务谈判概述1.谈判：是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。
2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。
内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。
4.（1）具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心（2）国际商务谈判的特殊性：④具有较强的政策性①应按国际惯例办事②谈判内容广泛③影响谈判的因素复杂多样。
5.国际商务谈判的种类：（1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判）（2）按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判）（3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判）（4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10）（5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判）（6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判）6.让步型谈判2015.4，2016.4（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
立场型谈判2014.10，2017.4（硬式谈判2017.10）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。
（没有真正的胜利者）7.原则型谈判（价值型谈判）（2015.10）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。
8. 国际商务谈判的基本原则（2017.4）：（1）平等互利原则（“重合同，守信用”）（2）灵活机动原则（3）友好协商原则（“有理，有利，有节”）（4）依法办事原则9.国际商务谈判的基本程序（2016.10）（1）准备阶段（①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判））开局阶段2（．（3）正式谈判阶段（是实质性谈判，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。
一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节）（4）签约阶段（主要采用合同和确认书）。
10.PRAM谈判模式（2008.10）：计划关系协议维持。
制定谈判计划建立关系达成双方都能接受的协议协议的履行与关系的维持11.如何建立双方的信任关系：①要坚持使对方相信自己的信念②要表现出自己的诚意③通过行动最终使对方信任自己第二章影响商务谈判的因素英国马什《合同谈判手册》1.国际商务谈判的环境因素：（1）政治状况因素（2）宗教信仰因素（3）法律制度因素（4）商业习惯因素（5）社会习俗因素（6）财政金融状况因素（7）基础设施以及后勤供应状况因素（8）气候状况因素.2.政治状况因素：（1）国家对企业的管理因素（2）经济的运行体制（3）政治背景（4）政局稳定性（5）政府间的关系。
3. 宗教信仰因素：（1）宗教信仰的主导地位（2）宗教信仰的影响和作用。
宗教信仰会对下列事务产生重大影响：⑴政治事务⑵法律制度⑶国别政策⑷社会交往与个人行为⑸节假日和工作时间4.法律制度因素：（1）该国的法律基本概况（2）法律执行情况（3）司法部门的影响（4）法院受理案件的时间长短（5）执行其他国家法律的裁决时所需的程序。
5.商业习惯因素（2015.4）：（1）企业的决策程序（2）文本的重要性（3）律师的作用（4）谈判成员的谈话次序）商业间谍的问题5（．（6）是否存在贿赂的现象（7）竞争对手的情况（8）翻译及语言问题6.财政金融状况因素（2017.10）：（1）外债状况（2）外汇储备情况（3）货币的自由税换（4）支付信誉（5）税法方面的情况。
大陆法的特点是：强调成文法的作用。
7.谈判主体的资格问题（2017.10）：是指法律意义上的资格问题，即对方公司的签约能力和履行能力。
8.法人（2016.10）：是指拥有独立的财产能够以自己的名义享受民事权利和承担民事义务，并且按照法定程序成立的法律实体。
9. 国际商务谈判常见法律问题（2017.4）：（1）谈判主体的资格问题（2）合同的效力问题（3）合同条款问题⑷争端的解决方式.10.仲裁：是指发生争议的各方当事人自愿达成协议，将它们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决解决的一种办法，裁决结果对各方当事人均具有约束力。
11.诉讼：是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩罚另一方当事人的法律制度。
12.仲裁与诉讼的区别：（1）受理案件的依据不同（2）审理案件的组织人员不同（3）审理案件的方式不同（4）受理案件的性质不同（5）处理结果不同（6）处理结果境外执行的性质不同。
13.仲裁协议（2017.4）：是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。
14.涉外仲裁协议的内容：（1）仲裁意愿（2）仲裁事项（3）仲裁地点（4）仲裁机构（5）仲裁程序规则（6）裁决的效率。
15.个性：指人的心里特征和品质总和，具体表现为人的性格、能力和情绪。
16.能力：是指人的心理素质和技能的综合反应，具体表现为体能、知识、技能、性格、教养。
17.性格：在社会中逐渐形成的，它决定着人对现实的态度意志和情绪。
：是指人心理上对其接触的客观事实所持有的看法，并以各种不同的行为态度方式表现出来的态度。
18.映象:是指人对其接触的对象所形成的感性认识.19.知觉：是指人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的整体反应。
20.群体（2015.10）：是指由两个以上的个体组成，为了实现共同目标，遵守共同的规范而相互联系、影响和配合的个体组合体。
21.人群的特征：①由两人以上组成②有共同的目标③有严明的纪律约束22.群体效能2016.4：是指群体的工作效率和工作效益。
23.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素（2015.10）（2016.10）：(1)群体成员的素质(2) 群体成员的结构（2014.10）（3）群体规范（2015.4）(4) 群体的决策方式（5）群体内的人际关系。
24.发挥谈判群体效能最大化的一般途径：（1）合理分配群体成员（2）灵活选择决策程序（3）建立严明的纪律和有效的激励机制（4）理顺群体内部消息交流的渠道.25.谈判的心理禁忌（2016.4，2016.10）：（1）信心不足（2）热情过度（3）不知所措。
26.与权力型对手的谈判禁忌：不让他擦手谈判的程序的安排；不要听取他的建议让他得手；不要屈服于他的压力。
27.与进取型对手谈判的禁忌：试图去支配他，控制他，压迫他做出过多的让步，并提出相当苛刻的要求。
28.与关系型的谈判对手的禁忌：不主动进攻；对他让步过多；对他的热情态度掉以轻心。
第三章国际商务谈判前的准备国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动，是市场营销的重要组成部分1.商务谈判人员的个体素质主要指谈判人员对于谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力。
2.谈判人员应具备的基本观念（2017.4）（2016.10）：忠于职守，平等互惠的观念，团队精神。
3.气质：人的生理和心理等素质4.性格：指表现人的态度和行为方面的稳定的心理素质国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质主要包括：5.（1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力（2）信息表达与传递的能力（3）坚强的毅力和百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心（4）敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力6. 谈判组织的构成原则（规模适度）：1、根据谈判对象确定组织规模（3~4人）。
2、赋予谈判人员法人或法人代表资格。
3、谈判人员应层次清晰、分工明确。
4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则。
7.在一般的商务谈判中，所需的专业知识大体上可以概括为以下几个方面：一是有关工程技术方面的知识；二是有关价格、交货、支付条件、风险划分等商务方面的知识；三是有关合同权利、义务等法律方面的知识；四是语言翻译方面的知识。
8.一支谈判队伍应包括以下几类人员：技术人员、商务人员、法律人员、财务人员、翻译人员、谈判领导人员、记录人员9.谈判队伍的人员包括三个层次（2015.4）：（1）谈判小组的领导人或首席代表（主要任务是领导谈判班子的工作）（2）懂行的专家和专业人员（翻译是实际的核心人员）（3）谈判必须的工作人员10.专家和专业人员的具体职责是：阐明参加谈判的意愿和条件；明晓对方的意图、条件；找出双方的分歧或差距；与对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟的谈判文件中的有关条款；向主谈人提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证。
11.商务谈判人员的管理（2017.4）：1.人事管理（主要环节是：①拔谈判人员②②培训谈判人员③③如何调动谈判人员的积极性）2.组织管理（①健全谈判班子②②调整好领导核谈判人员的关系③③谈判人员之间的关系）12.企业的培养包括：打好基础、亲身示范、先交小担、再加重担13.谈判信息的分类：（1）按谈判信息的内容来分：1自然信息2社会环境信3、市场细分化信息4竞争对手信息5购买力及投向信息6产品信息7消费需求和消费心理信息等按谈判信息载体划分：(2)．1语言信息、2文字信息、3声像信息和实物信息(3)按谈判信息的活动范围划分：经济信息、政治信息、社会信息和科技信息14.谈判信息收集的主要内容（2017.10）：市场信息（2016.4）有关谈判对手的资料科技信息有关政策法规金融方面的信息和有关货单样品的准备15.谈判风格的划分模式：1）强有力型模式2）软弱型模式3）合作型模式16.皮包商（2015.4）：专门从事交易中介的中间商17.对谈判对手资信情况的审查：谈判对手的合法资格、公司性质和资金状况、公司营运状况和财务状况、公司商业信誉情况的审查【股份有限公司是各国组织形式中最重要的一种】18.从哪几方面了解对方的商业信誉：①产品质量②技术标准③产品的技术服务④商标及品牌⑤广告的宣传作用19.谈判实力：影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和20.谈判实力的取决因素：①交易内容对双方的重要程度②看各方交易内容与交易条件的满意程度③看双方的竞争形式④看双方的商业行情的了解程度⑤看双方所在企业的信誉和影响力⑥看双方对谈判时间因素的反应⑦看双方谈判艺术与技巧的运用谈判信息资料的处理：对资料的整理分类和对信息资料的交流与传递21.信息资料的整理四个阶段：1、对资料的评价2、对资料的筛选（方法：①查重法<最简便的方法>②时序法③类比法④评估法）3、对资料的分类4、对资料的保存22.谈判信息的传递方式：明示方式、暗示方式、意会方式。