跟我学沟通技巧--冰山模型

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谢 谢！
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表达
利益驱动——FABE模型
• F (Features) • A (Advantages) • B (Benefits) • E (Evidence)
你有什么？ 它能做什么？ 做了之后能带来什么好处？ 举个例子说明！
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表达
情感打动——四个复述
复述事情经过 复述类似经过 复述对方情感 复述自我情感
沟通的频道
A
消极理性
B
理性
积极理性
消极感性
感性
积极感性
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调频——四同步
情绪同步
进入对方 内心频道
Step1
站在对方的立场 为对方考虑
让对方觉得 被了解，被尊重
Step2
Step3
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调频——四同步
1 设身 这是一个什么样的沟通对象？
2
处地 身临其境他人的情
绪感受和环境状态
需求同步
4Βιβλιοθήκη Baidu
排序 了解对方的需求排
勇 气
\
澄 清
无结果
立
场
我输你输 我输你赢
同理心/关照需求
提升沟通品质
• 观察 • 倾听 • 调频 • 表达
观察
环境 观察
观察
直接 观察
间接 观察
观察
环境观察
从周围环境来找沟通话题的切入点
倾听
真正会“听”
听聽
用口去听
用耳朵听
用眼睛看
用心感受
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倾听
销售传奇——乔吉拉德
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调频——沟通的频道
跟我学沟通--冰山模型
萨提亚冰山模型
行为
果
应对方式 感受 认知 期待
渴望（人类共有的）
被爱、被认同、被尊重
感性层面
转 换行 行为 为的 的源 触头 点
自我
趋利避害
因
理性层面
萨提亚冰山模型
心甘情愿 拒绝 愤怒
伤害自尊 保护情敌
感性层面
行为 应对方式
义无反顾同地意去去保保护护李李玉玉堂堂 同意
信任、接纳、积极行为应对模式
感受
喜悦、感恩、责任感
认知
听觉、视觉、触觉
期待 渴望（人类共有的）
女儿、完整家庭 被爱、被认同、被尊重
钱
转行 换为 行的 为源 的头 触 点
自我
理性层面
沟通心态——同理心
站在当事人的角度和位置上，客观 地理解当事人的内心感受及内心世 界，且把这种理解传达给当事人的 一种沟通交流方式。
双赢品格
我赢你输 我赢你赢
序，明确主动需求
3 厘清 对方的需求有什么？
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调频——四同步
察觉对方的呼吸
1
关注对方的姿式
3
生理 状态 同步
关注对方的表情
2
呼吸的同步具有诱导性，它可诱导沟通者的心灵 发生感应，从而使双方步调一致，彼此配合。
－－皮科.嘉尔曼
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调频——四同步
语言文字同步
• 不是你说你话，他说他话，而是说共同的话。人因相似而吸引 • 『同流』才能『交流』，『交流』才能『交心』，方能沟通从『心』开始