商务谈判期末考试试卷B卷答案
国际商务谈判B 期末考试试题及参考答案
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1.国际商务谈判与一般贸易谈判的区别表现在（ ）
A.以价格谈判为中心 B.以经济利益为谈判目的 C.谈判涉及的内容广 D.影响谈判因素多
2.谈判人员应具备的基本观念有（ ）
A.市场观念 B.忠于职守 C.平等互利 D.团队精神
青岛理工大学成教学院试卷纸共4页第1页
试题要求：1、试题后标注本题得分；2、试卷应附有评卷用标准答案，并有每题每步得分标准；3、试卷必须装订，拆散无效；4、试卷必须打印或用碳素笔楷书，以便誉印；5、考试前到指定地点领取试卷；6、各题之间应适当给学生留下答题的空间。
题号
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八
九ห้องสมุดไป่ตู้
十
总成绩
得分
一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在下面方框内。
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1.在对方所在地进行的商务谈判，叫做（）
A.主场谈判 B.客场谈判 C.中立场谈判 D.非正式场合谈判
2.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )
A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值
3.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )
A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型
4.英国人的谈判风格一般表现为( )
A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感
商务谈判期末考试试卷B卷答案
2010-2011学年度第二学期10级《商务谈判》期末考试试卷（B卷）班级学号姓名总分(考试形式：闭卷时间：90分钟)一、填空题（每空2分，共20分）1、按谈判的地点可以把谈判分为主场谈判、__客场__谈判、__中立地__谈判。
2、谈判桌上要求越多，所得到的______越多________（越多/越少）。
3、谈判策略主要包括__边缘政策??、折中进退___政策、、一揽子交易、冷冻?___政策。
4、谈判的终结方式有__成交、中止、破裂____、5、索赔的主要依据是_______合同_______。
二、单项选择题（每题2分，共20分）1、_________B_____性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。
A、进取型??????????B、关系型??C、权力型??????? ???D、保守型2、下列哪种说法不正确_____B_________A、原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出B、原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上C、原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值D、谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定3、下列哪种合同以其它合同的成立为前提____C__________ A、诺成合同??????? ??????????B、主合同????C、从合同?? ????????????????D、正式合同4、非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于________C______方责任。
A、卖方????B、买方???C、承运方???D、保险公司5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本方的切实利益，可以用下列哪种开局策略_____D_________。
A、协调式开局策略???? ??????????????????????????????????B、保留式开局策略???C、坦诚式开局策略? ?????????????????????????????????????D、进攻式开局策略6、下列四种提问方式哪种易引起他人的焦虑_________A_____。
商务谈判B卷及答案
一、选择题（每题2分，共20分）1.谈判中，作为卖方，报价起点要（）A.低B.高C.既要低又要接近理想报价D.既要高又要接近理想报价2.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为软型谈判、硬型谈判和( )A.原则型谈判B.集体型谈判C.横向谈判D.投资谈判3.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看D.说4. ( )谈判者的目的是达成协议而不是获取胜利。
A.让步型B.立场型C.价值型D.原则型5.将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣。
这种报价属于（）A．日本式报价B．西欧式报价 C．美国式报价D．中国式报价6.( )是价格磋商的基础。
A.应价B.还价C.询价D.报价7.让步的实质是( )。
A.损失B.妥协C.逃避D.策略8.谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（）A．开局阶段B．报价阶段 C．磋商阶段D．成交阶段9.一般是保持同对方的某种关系所采取的退让与妥协的谈判是（）A.立场型谈判B.软式谈判C.原则式谈判D.价值型谈判10.以下对价格昂贵的理解错误的是（）A.总的经济状况不佳导致价格昂贵B.暂时的经济状况良好导致价格昂贵C.手头没有足够的款项导致太贵D.同类产品及代用品导致价格太贵二、判断（每题1分，共10分）1. 谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。
( )2.按商务谈判的所属部门分类，商务谈判可以分为公开谈判、半公开谈判、私密谈判。
（）3. 商务谈判心理的特点之一是内隐性。
（）4.证实式提问是指提出对答案具有强烈暗示性的问题。
（）5.非语言沟通可以修饰语言的信息，加强、补充与否定语言信息。
（）6.谈判人员应该具备合理的知识结构。
( )7.开局入题最好是直接入题。
（）8.与书面报价相比，口头报价具有更多的优点。
（）9.在商务谈判过程中，运用抬价策略是抵制对方进一步要求的好办法。
（）10.出假价是一种正常的价格谈判策略。
（）三、名词解释（每题5分，共20分）1.硬式谈判:2.合作谈判模式：3.谨慎的开局策略：4.（还价中采用的）最后通牒：四、简答（（每题8分，共24分）1.执行型个性谈判者的心理特征及主要弱点。
最新《商务谈判》试卷后面附答案(B)
学年第二学期 《商务谈判》试卷（B ）适用专业： 市场营销 考试时间：90分钟 共 4页一、填空题（每空格2分，共20分）1、进攻式开局是指通过 来表达己方强硬的姿态，以获得对方必要的尊重，并借以制造 ，使得谈判顺利地进行下去。
2、开局的成败将直接关系到谈判一方能否在整个谈判过程中掌握谈判的 ，取得谈判优势地位，以最大限度谋求 ，从而影响 。
3、运用谈判策略最终目的是使双方达到 ，而不是只有一方成功。
谈判时双方都必须实事求是，坚持 ，在兼顾双方利益的前提下，根据双方实力，进行合理的 。
4、心理诱引战术是通过诱导和引发的方法给对方施加影响，主要是通过某种策略以满足对方的 作为前提条件，使对方也做出某种让步，具体可分为：利益诱引法和 。
1、商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。
( )2、让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。
( )3、谈判过程是一个求得妥协的过程。
（ ）4．在谈判中，应该更多地向对方做解释和说明，而不应当主动讨价还价（ ）5．商务谈判中的情况千变万化，随时都有偶然情况出现，为了适应这种现象，在制定谈判方案时，可以不列出细则议程，一切都靠随机应变。
（ ） 6．谈判人员签订了合同，只是意味着法律意义上的谈判结束，履约过程中谈判还必然要继续发生。
（ ）7．西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。
( )8．对于谈判各方来说，谁占有的信息量大，谁的信息处理手段更先进、及时、科学，谁就会在谈判中居于主动地位，获取更大的利益。
（ ） 9任何谈判人员都希望通过谈判胜利使自己在企业中尽显自身价值，所以应当用高压手段强硬地征服对方的谈判人员，务必求得全胜。
（ ） 10.如果发现谈判对手在刻意制造低调气氛，对己方的讨价还价十分不利，（ ） 三、选择题（每小题3分，共30分）1.商务谈判中所谓合理价格，是指能（ ）的价格。
A 、价廉物美B 、货真价实C 、市场通行D 、体现双方共同利益 2.下列哪一项是讨价技巧？（ ）A 、积少成多B 、最大预算C 、以理服人D 、善于提问 3.在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（ ）。
烟台大学国际商务谈判期末考试复习题及参考答案
国际商务谈判A 2022秋复习题提示：输入题目题干部分文字，按键盘快捷键CtrWF查找题目答案。
超越高度一、单选题（每题2分，共25道小题，总分值50分）L商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）（2分）A、问B、听C、看D、说正确答案:A2.为谈判过程确定基调是在（2分）A、准备阶段B、开局阶段C、正式谈判阶段D、签约阶段正确答案:B3.澳大利亚人的谈判风格一般表现为（2分）A N重视办事效率B、待人苛刻C、不愿接受款待D、不守信用正确答案:A4.既理性又富有人情味的谈判类型是（2分）A、让步型谈判B、软式谈判C、原则型谈判D、立场型谈判正确答案:C5.下列选项中,不属于非人员风险的是（2分）A、素质风险B、市场风险C、合同风险D、政治风险正确答案:A6.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）（2分）A、礼物价值B、礼物包装C、礼物类型D、感情价值正确答案:D7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取的让步方式。
（）（2分）B、等额C、风险性D、不平衡正确答案:B8.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（）（2分）A、软式谈判B、集体谈判C、横向谈判D、投资谈判正确答案:A9.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是（2分）A、纯风险B、投机风险C、政治风险D、市场风险正确答案:B10.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（）（2分）A、合作型模式B、对立型式C、温和型模式D、中立型模式正确答案:D11.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（2分）A、集体谈判B、双边谈判C、多边谈判D、个体谈判正确答案:D12.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该（2分）A、由懂行的专家或专业人员担任B、由商务人员担任C、由谈判领导人员担任D、由法律人员担任正确答案:D13.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（）（2分）A、初期B、中期C、协议期D、后期正确答案:C14.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（2分）A、行政复议C、仲裁D、谈判正确答案:C15.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（）（2分）A、技术风险B、市场风险C、经济风险D、素质风险正确答案:B16.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（）（2分）A、中国式报价B、日本式报价C、东欧式报价D、中东式报价正确答案:B17.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到（2分）A、买方国家B、卖方国家C、不同国家之间D、第三方国家正确答案:C18.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（2分）A、反问劝导法B、场外沟通C、站在对方立场上说服对方D、先重复对方的意见,然后再削弱对方正确答案:D19.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和—结构。
《商务谈判》期末试卷B及答案
《商务谈判》期末考试试卷（B卷笔试/闭卷/）班级：学号：姓名：一、简答题（每小题10分，共50分）1.对于疑虑型个性的谈判者的应对策略。
2.简述商务谈判目标的层次及其含义.3.商务谈判的语言表达策略有哪些?4.简述谈判的心理禁忌5. 商务谈判中产生心理挫折的原因二、案例分析题（50分）某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。
准备开价每台50万元，共150万元即可成交。
当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想：“还是先听听对方的想法为妙！”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床，共计195万元，多一分都不行。
”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。
请回答：（1）先后报价对这宗交易的双方起了什么作用？（2）什么情况下先报价才会有利？试题B参考答案1.对于疑虑型个性的谈判者的应对策略。
答案：（1）对于提出的方案、建议一定要详细、具体、准确，避免使用“大概”“差不多”等词语，要论点清楚，证据充分。
（2）耐心、细心十分重要。
如果对方决策时间较长，不要催促，在陈述问题时，留出足够的时间让对方思考，并提供详细的数据。
（3）要胸怀坦荡、诚实、热情。
（4）这类人不适应矛盾冲突，可适当但不能过多的运用这种方法，否则，会促使他过多的防卫、封闭自己来躲避你的进攻，双方无法进行坦诚友好的合作。
2.简述商务谈判目标的层次及其含义.答案：（1）最低目标。
最低目标是谈判必须实现的最基本的目标，也是谈判的最低要求。
最低目标是谈判者必须坚守的最后一道防线。
（2）可以接受的目标。
可以接受的目标是谈判人员根据各种主客观因素，经过对谈判对手的全面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。
可接受目标的实现，往往意味着谈判取得成功。
商务谈判学试卷B3
C.诱导法D.指责法
5.当谈判中出现僵局时，为了避免因为僵局导致谈判破裂，不能采用下列哪种策略？（）。
A.寻找替代方案B.最后通牒
C.休会D.更换谈判人员或领导出面
6．马斯洛“需要层次”理论中最基本最容易得到满足的需要是（ ）。
A．安全需要B．归属需要
C．生理需要D．尊重需要
7．谈判过程本身是一个（）过程。
A.迎合对方B.沟通说服
C.信息沟通D.取得共识
8．商务谈判实践中，哪一项不属于常见的说服方式。（）
A.劝诱式说服B.威胁式说服
C.沟通式说服D.巧妙性说服
9．说服的基础、根本原则和终极目的是（ ）。
A．寻找共同点B．摸清对方的心理
C．有理、有力、有节D．让对方说“是”
答：
得分
评阅人
六
商务谈判中，我们为什么会遇到僵局？遇到僵局，我们该如何处理？
答：
C.平等的谈判结果D.让对方接受自己的观点
3．商务谈判策略设计过程中，达成协议形成书面文件的阶段是（ ）。
A.报价阶段B.磋商阶段
C.认可阶段D.成交阶段
4．王先生是公司的谈判高手，谈判过程中善于抓住对面的心理来营造谈判过程的气氛。在一次谈判过程中，王先生根据双方的谈判目的和相关情况，在谈判时认真倾听对方谈判人员的每一句话，抓住漏洞并记录下来，之后就这些漏洞反复向对方提问，对方谈判人员最后终于对这些本来起着关键性作用的问题产生了厌倦情绪，向王先生妥协了，王先生采用的是（）。
10．文化多元性是跨文化谈判的（）。
A.主观要求B.客观基础
C. 经济基础D. 国际背景
得分
评阅人
三
小题
1．商务谈判过程中心理学的理论主要体现在哪几个方面？（ ）
《商务谈判》试卷B
二Ｏ一0～二Ｏ一一学年度第一学期商务谈判期末试卷（B卷）营销09-1一、单项选择（共15题，每题2分，共30分，答案写在答题卡上）1、下列不属于商务谈判案例分析目的的是。
A 能增加谈判的感性认识B 能吸收他人的经验教训C 能提高学生的思维能力D 谈判双方地位平等、利益均等2、下列关于商务谈判论述正确的事。
A 商务谈判的主体是相互独立的利益主体B 商务谈判的主要评价指标是经济利益C 商务谈判必须达成书面的谈判协议D 商务谈判注重合同条款的严密性和准确性3、商品贸易谈判的核心内容是。
A商品品质 B 商品数量C 商品价格D 商品检验4、下列关于商务谈判形式的描述正确的事。
A 小组谈判适用于项目较大或内容比较复杂的谈判B 书面谈判可以作为口头谈判的辅助形式C 价格谈判中买卖双方的价格目标是根本一致的D 原则型谈判强调双方的关系而忽视利益的获取5、下列关于商务谈判信息准备的要求不正确的是。
A 全面B 准确C 适用D 直接6、商务谈判的开局。
A 是实质性谈判的序幕B 讨论实质性的谈判内容C 奠定整个谈判的基调D 开局目标服务于谈判的终极目标7、下列论述正确的事。
A 谈判开局气氛具有关键性作用B 商务谈判气氛决定整体谈判气氛C 商务谈判应把和谐的谈判气氛作为谈判开局设计的目标D 谈判开局目标设计具有可观察一营8、下列属于谈判开局实现方法的是。
A 均势定位法B 协商表达法C 中性话题法D 幽默实施法9、营造低调气氛的条件为。
A 己方有讨价还价的筹码B 冷淡、对立、严肃紧张的谈判气氛C 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛D 平静、朴实、严谨的谈判气氛10、营造高调气氛的条件是。
A 己方占有较大优势B 己方有讨价还价的筹码，但并不占有绝对优势C 双方企业有过业务往来，关系一般D 双方企业过去没有业务往来11、文化差异对谈判的影响是。
A 影响谈判者语言的取向性B 不会对非语言沟通造成障碍C 会导致谈判主体间的法律冲突D 相同文化背景的谈判者的谈判风格具有着明显的趋同性12、下列关于跨文化谈判的描述正确的事。
商务谈判与沟通技巧B卷(含答案)
（2017-2018）学年第一学期期末考试试卷（B 卷）《商务谈判技巧》试卷（闭卷）2、 价格解释3、 商务谈判4、 谈判僵局 二、选择题（本题20分）在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。
1、商务谈判的核心为（ ）A 、商品的数量B 、价格C 、质量D 、供货时间 2.、谈判人员应具备的基本心理素质不包括( ） A 、自信 B 、乐观 C 、诚信 D 、好强3、商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（ ）. A 、主场谈判 B 、客场谈判 C 、第三地谈判 D 、场外谈判4、（ ）是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。
A 、最低目标B 、可接受目标C 、最高目标D 、实际需求目标 5、在谈判小组中起灵魂作用的是（ ） A 、领导 B 、主谈人 C 、辅谈人D 、专家6、开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（ ） A 、良好的谈判气氛 B 、合理的报价 C 、反复磋商 D 、确定谈判目标7、对方报价完毕后，己方正确的做法是（ ）。
A 、马上还价 B 、要求对方进行价格解释 C 、提出自己的报价 D 、否定对方报价8、合同一旦出现纠纷，最好的解决方法是（ ） A 、诉讼 B 、仲裁 C 、双方协商 D 、中间人调解9、在什么情况下才使用最后期限策略（ ） A 、双方实力相当 B 、对方实力强C 、竞争者多D 、己方实力强 10、坦诚的谈判技巧是指在谈判中尽量（ ） A 、开诚布公 B 、和盘托出 C 、毫无保留 D 、友情为重 三、判断题。
( 10分)1、商务谈判中绝对不能使用威胁性语言。
（ ）2、支付过违约金，就不需要再支付赔偿金。
（ ）3、成交行为是一种明示，成交信号则是一种暗示。
（ ）4、僵局的发生是伴随整个合作过程随时随地都有可能出现的。
（ ）5、谈判僵局突破是谈判的科学性与艺术性结合的产物。
（ ）6、如果己方的谈判实力强于对方，那么对方先报价是最有利的。
商务谈判期末试题及答案
商务谈判期末试题及答案第一部分：试题一、选择题（每题2分，共20分）1. 商务谈判是指在商业活动中，双方通过协商、议定等方式达成共识的一种交流方式。
以下哪个选项最准确地描述了商务谈判的特点？A. 商务谈判是一种单向交流方式，一方主导对话并做出决策。
B. 商务谈判是一种多向交流方式，所有参与方都能做出决策。
C. 商务谈判是一种双向交流方式，各方通过协商和讨论达成共识。
D. 商务谈判是一种无需交流和讨论的方式，双方直接签订合同。
2. 在商务谈判中，以下哪个因素对于谈判的成功起到最关键的作用？A. 谈判双方的文化背景B. 谈判双方的权力和地位C. 谈判双方的交流技巧D. 谈判双方的谈判目标和利益3. 商务谈判中的时间管理非常重要，以下哪个策略是有效控制谈判时间的方法？A. 提前制定详细的谈判议程B. 在谈判过程中频繁打断对方发言C. 不关注谈判进展的时间D. 延长每个议题的讨论时间4. 在商务谈判中，以下哪个角色负责主持和引导谈判过程？A. 首席执行官（CEO）B. 律师C. 谈判代表D. 顾问5. 在商务谈判中，以下哪个因素可能会导致谈判破裂？A. 双方谈判态度友好B. 双方谈判代表个人利益冲突C. 双方谈判目标一致D. 双方谈判代表具备谈判技巧6. 商务谈判的最终目标是达成合作协议或协议书。
以下哪个选项描述了商务谈判协议的特点？A. 商务谈判协议是双方的最终决策结果，具有法律约束力。
B. 商务谈判协议是双方合作的开端，不具有法律约束力。
C. 商务谈判协议是商业活动中的一种形式，不受法律保护。
D. 商务谈判协议是双方意向的表达，具有法律约束力。
7. 在商务谈判中，以下哪个策略可能有助于提高谈判的效果？A. 通过威胁和恐吓来实现自己的谈判目标B. 采用开放性的问题提问方式C. 不主动提出对方的利益和需求D. 拒绝与对方妥协和让步8. 在商务谈判中，以下哪个选项描述了培养良好谈判氛围的最佳做法？A. 不理会对方的观点和意见B. 对对方提出的问题进行反驳和批评C. 善于倾听和尊重对方的意见D. 只关注自己的权益和利益9. 在商务谈判中，以下哪个策略是重要的谈判技巧？A. 直接指出对方错误的观点B. 依靠权力和地位来影响对方C. 寻求共同利益和解决方案D. 只关注自己的利益和需求10. 商务谈判中，以下哪个选项描述了在谈判过程中建立信任的重要性？A. 建立信任有助于提高谈判效果和达成协议B. 信任在商务谈判中并不重要C. 信任对于商务谈判没有实际作用D. 信任只是一种情感上的需求，与谈判无关。
《商务谈判》期末测试题二及答案
《商务谈判》期末测试题二一、单选题（本大题共15题，每小题1分，共15分）1.损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清（）oA.损害的程度B.责任的归属C.赔偿范围D.赔偿的金额2.有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于（）。
A.社会环境信息B.竞争对手信息C.产品信息D.本企业信息3.你认为在谈判中什么是最重要的？（）A.灵活性、变通性、创造性B.耐心和力量C.权力和欲望D.坚持立场4.你认为谈判目标中的最优期望目标、可接受目标、最低限度目标划分的主要作用是（）oA.使谈判目标更具有弹性B.为保证达成最终协议C.使目标制定者胸中有数，让步合理D.以对付不同的谈判者5.如果交易对方是你十分熟悉的客户，你也坚持一丝不苟地签订合同吗？（）(4)要有耐心。
5.巧妙地回答对方提问的途径。
答：(1)不要彻底回答。
(2)不要马上回答。
(3)不要确切回答。
(4)使问话者失去追问的兴趣。
六、论述题(本大题共3题，每小题10分，共30分)1.试述谈判收场阶段应注意的事项。
答：经过一番讨价还价后，谈判就进入了收场阶段。
在这一阶段，双方已经基本确定了各自的条件，提出了最后提案，达成了一定的让步和妥协。
这时不能再存有“玩玩谈判游戏”的心理，而应见好就收。
在达成最后妥协之前，双方发生冲突的危险性也会增加，因为这时双方情绪都较容易产生大的波动。
但双方应该明白，如果想在这个阶段获得良好的成果,就应当加强自我控制、保持轻松的态度，面露微笑，不可紧绷着脸；头脑一定要保持冷静、清醒。
要是对方开始生气，就要试图缓和气氛。
如果到了这个阶段不小心招致失败的话，就会付出相当大的代价，过去精心所做的计划，很可能会在一瞬间被破坏殆尽。
因此，为了达成交易，做一点最后的小让步并不妨碍大局。
2.试述如何讨价还价。
答：讨价：首先，买方要明确讨价的方法。
当卖方报价太不合理，且离买方的预期太远，买方就可以要求卖方从整体上改善价格。
对于卖方从总体上重报的价，买方应要求卖方列出细目，不能只讲总的降百分之多少。
商务谈判试题B答案
四川大学职业技术学院龙泉校区 期末考试试题（2014学年上学期）课程名称： 商务谈判 任课教师： 魏琼 注：1. 试题字迹务必清晰，书写工整。
本题共 6 页 本页为第 1 页 一、单项选择题(每小题2分，共30分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项符合题目要求。
A.权利B.时间C.人员D.信息10.当谈判者处于逆境时，在( C )所在地谈判可能更为主动。
A.第三方B.对方C.己方 D.无所谓11.与( A )人初次见面，最好的话题是天气和体育。
A.美国B.德国C.日本D.英国12、立场型谈判又称为（ A ）A．硬式谈判B．原则型谈判 C．价值型谈判D．让步型谈判13．便于双方谈判人员交流思想感情的是（ D ）A．主场谈判B．客场谈判 C．书面谈判D．口头谈判14. 谈判过程的主体阶段是（ D ）A．开局B．准备 C．签约D．报价和磋商15.对方报价完毕后，己方正确的做法是（ B ）A．马上还价B．要求对方进行价格解释 C．提出自己的报价D．否定对方报价16.成交阶段最主要的目标是（ C ）A．作出让步B．庆贺达成协议 C．力求尽快达成协议D．场外交易17、最能体现谈判特征的沟通行为是（ C ）A．问B．叙 C．辩D．说18、日本商人在国际商务交往中的习惯是（ C ）A．谈判团队中一般包括律师B．谈判中直截了当C．初次联系喜欢采用书信方式D．不用香烟待客，抽烟而不敬烟19、在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是本题共 6 页本页为第 2 页（ C ）A．自己的名字B．故乡的地名C．家族的名字D．夫人的名字20、谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是( B )。
A.小组谈判B.一对一谈判C.代理人谈判D.第三方谈判21、立场型谈判又称为（ A ）A．硬式谈判B．原则型谈判C．价值型谈判D．让步型谈判22、谈判过程的主体阶段是（ D ）A．开局B．准备C．签约D．正式谈判23、成交阶段最主要的目标是（ C ）A．作出让步B．庆贺达成协议C．力求尽快达成协议D．场外交易24、法国人的谈判风格一般表现为( D )。
(完整word版)国际商务谈判复习期末考题及答案
国际商务谈判一、单项选择题1 .在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（ B ）A.商务人员B. 翻译人员C.金融人员D. 法律人员2. 双方首次进行谈判时，首要任务是（ C ）A.创设热情洋溢的气氛B.创造严肃、凝重的气氛C.消除和淡化双方的陌生感D.营造和睦友好的气氛3. 开局阶段奠定谈判成功基础的关键是___C_____。
A．反复磋商B．合理的报价C．良好的谈判气氛D．确定谈判目标4. 进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（ B ）A.坚定让步方式B.等额让步方式C.差额让步方式D.明确让步方式5. 谈判中的关键阶段是（ A ）A. 磋商阶段B.报价阶段C. 开局阶段D.成交阶段6. 能够控制谈判方向的技巧是（ C ）A. 听B.答C.问D.看7. 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D)A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值8. 谈判中，作为卖方，报价起点__ B ____。
A. 要低B. 既要高又要接近理想报价C.既要低又要接近理想报价D. 要高9. 从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中___D _____。
A. 直接决定谈判的成败B. 间接作用C. 无作用D. 成为控制谈判过程的手段10. 谈判中讨价还价集中体现在什么行为中? （ C ）A.问B. 叙C.辩D.答11.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（ C ）A.准备期B.初期C.中期D.后期12. 国际上最隆重与正式的宴请方式是（ C ）A.酒会B.茶会C.宴会D. 冷餐招待会13. 同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（ A ）A. 日本人B. 美国人C.英国人D.法国人14. 在商务谈判中，要想做到说服对方，应当___C____。
A、以在必要时采取强硬手段B、使对方明白已方从谈判中获利很小C、寻找双方利益的一致性D、使对方明白其从谈判中获利很大15．在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到( D ) A．买方国家B．卖方国家C．第三方国家D．不同国家之间16．符合谈判让步原则的做法是( C )A．作同等让步B．让步幅度要大C．在重要问题上不要轻易让步 D．让步节奏要快17．在待客时，如果自己抽烟而不向客人敬烟，有此种习俗的谈判者是(B ) A．泰国人B．日本人C．马来西亚人D．韩国人18. 讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是___ C____。
商务谈判学试卷B4
4．混合而坐排列适用于比较正规的谈判。（）
5．谈判的唯一目标是实现最优目标。（）
6．开局阶段的谈判双方座次安排中，我国的习惯是坐南朝北为主，坐北朝
南为客。（）
7．促进对方让步的策略中利用竞争这一战略来自典故“鹬蚌相争，渔翁得利”。（）
1．哪些是商务谈判的主要模式？（ ）
A.快速顺进式B.快速跳跃式
C.慢速顺进式D.慢速跳跃式
E.整体推进式
2．对谈判者自身的评估从以下那几个方面进行调研？（ ）
A.明确自身条件B.人员的构成
C.弄清自身所需D.财务运行状况
E.了解人员性格
3．良好的商务谈判气氛是谈判成功非常重要的因素，营造商务谈判气氛的行为禁忌包括（ ）。
C.双方在履约的过程中都比较认真负责，但售后条件未能保证也算是一种变相违约
D.合同谈判是解决问题，实现求同存异；而索赔谈判解决谁负责的问题
E.沉默也可以看作是一种承诺
得分
评阅人
1．商务谈判平等互惠原则的本质是谈判结果的平等。（ ）
2．非货物贸易的谈判主要包括技术、服务、标的、法律、价格等的谈判。（ ）
答：
3．开局谈判的影响因素有哪பைடு நூலகம்？
答：
4．馈赠有哪些基本原则？
答：
5．简述珍妮·M·布雷特给参与跨文化谈判的谈判者提供了五条策略性的建议？
答：
得分
评阅人
六
结合实例论述商务谈判沟通的影响因素有哪些，保证有效沟通的原则有哪些。
答：
8．商务法律语言是商务谈判的主体语言，法律语言特征是简练，明确，专一。
商务谈判学试卷B3答案
大学期末考试试题答案及评分标准学年学期：专业：班级：课程：商务谈判教学大纲：主干课程教学基本要求使用教材：商务谈判学(第二版)教材作者：聂元昆等出版社：高等教育出版社大学期末考试商务谈判课程试题(B3)答案及评分标准一、名词解释(每小题2分，共10分。
)1．询盘询盘是指交易的一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示。
通常多由买方发出。
2．谈判气氛谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场所的方式、目光、姿态、动作、谈话等一系列有声和无声的信号在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映。
3．还价也称“还盘”，指针对谈判对手的首次报价，己方所做出的反应性报价。
4．商务谈判4p商务谈判4p：目标（Purpose）、计划（Plan）、进度（Pace）、人员（Person）。
5．可接受目标可接受目标是谈判人员根据各种主客观因素，经过对谈判对象的全面估价，对企业全面考虑、科学论证后所确定的目标。
二、单项选择题(每小题2分，共20分。
)三、多项选择题（每小题2分，共10分。
）四、判断改错题(每小题2分，共20分。
)1．×。
商务谈判的中心议题是价格。
2．×。
商务谈判学研究的内容是关于商务谈判活动中的一般规律，这些规律是商务谈判的客观表现，反映了商务谈判活动各个方面内在的本质属性3．×。
商务谈判收益包括谈判的即期收益和全程收益。
4．√。
5．×。
在谈判的“破冰”期内，谈判人员不一定要注意语言的严谨，对对方的每一句话不必仔细琢磨。
6．√。
7．×。
口头的缺点是对方可以从己方的言行中推测己方所选定的最终目标以及追求最终目标的坚定性。
8．×。
合同磋商的过程从法律上讲，要经过要约邀请和承诺两个步骤9．×。
促成商务谈判的动力是需要10．×。
馈赠是商务人士最重要的交际手段。
五、简答题(每小题4分，共20分。
要点完整3分，简要发挥1分) 1．简述让步策略和让步策略的基本方法？答：（1）让步是指谈判双方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低己方的利益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。
商务谈判学试卷B2答案
大学期末考试试题答案及评分标准学年学期：专业：班级：课程：教学大纲：主干课程教学基本要求使用教材：商务谈判学(第二版)教材作者：聂元昆等出版社：高等教育出版社大学期末考试商务谈判课程试题(B2)答案及评分标准一、名词解释(每小题2分，共10分。
)1．商务谈判商务谈判是指法人为了实现各自的交易目标，相互协商交易条件的行为和过程，它表现和反映了交换双方的市场交换关系。
2．谈判僵局谈判僵局是指商务谈判中出现难以再顺利进行下去的僵持局面。
3．要约邀请要约邀请，又称要约引诱。
是希望他人向自己发出要约的意思表示，以订立合同为直接目的。
4．晕轮效应晕轮效应指人对某事、某人好与不好的知觉印象扩大到其他方面，也叫以点概面效应，即观察者从某一点做出对这个人整个面貌的判断，而看不到他的其他品质和特征。
5．索赔索赔是指履约中受害方向违约方提出赔偿要求。
二、单项选择题(每小题2分，共20分。
)三、多项选择题（每小题2分，共10分。
）四、判断改错题(每小题2分，共20分。
)1．√。
2．×。
从结构上判断还盘是实盘还是虚盘，如果是实盘应认真对待，如果是虚盘可做一般参考3．×。
商务是法人在市场上从事的一切有形资产与无形资产交换或买卖活动的泛指或总称。
即通俗意义上的“做生意”。
4．×，中性话题轻松而具有非专业性，容易引起共鸣，有利于创造和谐气氛。
5．√。
6．×。
竞争与合作战略似乎是水火不容的，但是往往在同一个谈判中同时采取这两种战略7．×。
谈判说服时，不可以与谈判对手讨论意见相左的问题，让对方提出看法再说服。
8．×。
男士应穿深色三件套西装和白衬衫、打素色或条纹式领带，配深色袜子和黑色系带皮鞋，不要穿夹克衫、牛仔裤、T恤衫，或配旅游鞋、凉鞋。
9．√。
10．×。
世界市场的绝大多数都是关系导向型。
五、简答题(每小题4分，共20分。
要点完整3分，简要发挥1分)1．简述双赢理念为什么是商务谈判的基本理念。
商务谈判学试卷B1答案
大学期末考试试题答案及评分标准学年学期：专业：班级：课程：商务谈判教学大纲：主干课程教学基本要求使用教材：商务谈判学(第二版)教材作者：聂元昆等出版社：高等教育出版社大学期末考试商务谈判课程试题(B1)答案及评分标准一、名词解释(每小题2分，共10分。
)1．商务谈判理念商务谈判理念是商务谈判的基本指导思想。
对商务谈判理念的认识，涉及到对整个商务谈判机制总体把握。
2．非货物贸易谈判非货物贸易谈判是指谈判的标的并非是有实体商品的商务谈判，包括技术贸易谈判、劳务贸易谈判等。
3．卖方谈判区卖方的单方谈判区是指卖方认可的交易条件的最低目标和最高目标之间的区间。
4.底线目标底线目标是在谈判中对自身而言毫无退让余地，必须达到的基本目标或最低目标。
5.要约邀请要约邀请，又称要约引诱。
是希望他人想自己发出的要约的意思表示，是当事人订立合同的预备行为，行为人在法律上无须承担责任。
二、单项选择题(每小题2分，共20分。
)三、多项选择题（每小题2分，共10分。
）四、判断改错题(每小题2分，共20分。
)1．√。
2．×。
商务谈判存在的客观必然性，是由产权的所有制性质、信息的不完全性和非对称性、人类行为的有限理性所决定的。
3．×。
双输谈判的基本特征是既没有共认谈判区也没有谈判剩余。
4．×，开局阶段双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出来。
5．×，保留式开局策略适宜于低调气氛和自然气氛，不适宜于高调气氛。
6．×。
休会一般是在会谈接近尾声，或出现低潮、僵局时提出的拒绝策略。
7．√。
8．√。
9．×。
有些情况可不握手。
简单采用对方理解的其他方式致意即可。
10．√。
五、简答题(每小题4分，共20分。
要点完整3分，简要发挥1分)1．简述商务谈判的基本原则。
答：（1）自愿原则（2）互利原则（3）协商原则（4）求同原则（5）效益原则2．简述商务谈判的目标以及商务谈判目标制定的一般思路。
商务谈判试卷B答案
《商务谈判》试卷(B卷)答案考试时间：2015年 5 月Array（本试卷共有6大题，满分100 分，考试时间90 分钟）一、单项选择题(本大题共15小题，每小题 1 分，共15分)1.谈判进行评价的主要指标是( B )A.信誉B.经济利益C.拥有信息D.稳定的交易关系2.在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是( D )A.美国B.英国C.法国D.阿拉伯3.以下风险中，不属于非人员风险的是( A )A.沟通风险B.市场风险C.合同风险D.自然风险4.一般商品的交易谈判只需( C )A.2～3人B.2～4人C.3～4人D.3～5人5.符合商务谈判让步原则的做法是( D )A.作同等让步B.让步幅度要大C.让步节奏要快D.在重要问题上不要轻易让步6.如果是1个小时的谈判，精力旺盛的阶段只是最初的( C )A.2分钟—3分钟B.3分钟一5分钟C.5分钟一8分钟D.8分钟一10分钟7.德国商人在谈判中往往习惯于( B )A.拖拖拉拉B.速战速决C.先礼后兵D.以势压人8.在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是( B )A.西欧式报价B.东欧式报价C.北欧式报价D.日本式报价9 .必须选择全能型谈判人员的谈判类型是( C )A.双边谈判B.多边谈判C.个体谈判D.集体谈判10.“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为( B )A.避正答偏B.推卸责任C.以问代答D.答非所问11.十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。
具有上述禁忌的国家是( C )A.法国B.美国C.英国D.中国12.在商务谈判中，不属于主谈人的职责是( D )A.掌握谈判进程B.监督谈判程序C.汇报谈判工作D.阐明参加谈判的意愿和条件13.以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是( C )A.外债状况B.支付信誉C.利率高低D.外汇储备14.商务谈判中的“问”一般不包含( D )A.何时发问B.怎样发问C.问什么问题D.问多少问题15.在商务谈判中，两臂交叉于胸前，一般表示( D )A.紧张B.不耐烦C.充满信心D.保守或防卫二、名词解释（本大题共5小题，每小题3 分，共15 分。
商务谈判-期末试卷及答案2
《商务谈判》期末试卷适用班级：一、 单项选择题（答案填写在括号内，每小题2分，共20分） 1.在商务谈判中，报价方式主要有：（ ）A ．书面形式 B.口头形式 C.书面和口头形式 D.以上三种形式都可以 2.僵局产生的最主要原因（ ）A.双方利益对立B.双方利益一致C.双方观念不同D.双方性格不合 3.在商务谈判中，实际的核心人员是（ ）A.主谈人B.技术人员C.翻译人员D.商务人员 4.整个商务谈判的起点是（ ）A.开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段 5.谈判人员精力和注意力的变化是（ ）A.不可控的B.无规律性的C.有次序性的D.有规律性的 6. 谈判中，同时议论有待解决各个条款的谈判方法是（ ） A.横向谈判 B.纵向谈判 C.综合谈判 D.全面谈判 7.如果己方销售的产品是对方迫切需要的，则对方最关心的是（ ） A.价格 B.付款方式 C.保证条件 D.交货期 8.由卖方办理并支付保险的海运方式是（ ） A. FOB B. CIF C. CFR D. CIP9.通过专门的仲裁机构，按照仲裁规则解决纠纷的的方法是（ ） A.调解 B.协议 C.仲裁 D.诉讼10. 对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（ ） A.重大让步，以利于协议达成的决定 B.明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效C.拒绝对方要求，让谈判破裂的决定D.进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定二、名词解释（答案写在试卷背面，注明题号。
每小题5分，共25分） 1． 谈判 2．最高目标 3．实际需求目标 4．谈判计划 5．开场陈述三、简答题（答案写在试卷背面，注明题号。
每小题10分，共20分） 1． 谈判准备工作有哪些？ 2． 讨价还价有哪些技巧？四、论述题（答案写在试卷背面，注明题号。
每小题10分，共20分） 1．怎样实现“双赢”？请举出生活中的实例进行阐述。
2．谈谈商务谈判人员应该具备什么素质？五、案例分析题（答案写在试卷背面，注明题号。
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2010-2011学年度第二学期10级《商务谈判》期末考试试卷（B卷）
班级__________ 学号________________ 姓名__________ 总分____________
（考试形式：闭卷时间：90分钟）
一、填空题（每空2分，共20分）
1、按谈判的地点可以把谈判分为主场谈判、—客场—谈判、—中立地—谈判。
2、谈判桌上要求越多，所得到的越多 _________ （越多/越少）。
3、谈判策略主要包括__边缘政策、折中进退政策、、一揽子交易、冷冻政策
4、谈判的终结方式有__成交、中止、破裂—、
5、索赔的主要依据是合同。
二、单项选择题（每题2分，共20分）
1、 ________ B____ 格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。
A、进取型
B、关系型
C、权力型D保守型
2、下列哪种说法不正确 _____ B ________
A、原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出
B、原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上
C、原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值D谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定
3、下列哪种合同以其它合同的成立为前提____ C ___________
A、诺成合同
B、主合同
C、从合同D正式合同
4、非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于_________ C ______ 责任。
A、卖方
B、买方
C、承运方
D、保险公司
5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本方的切实利益，可以用下列哪种开局策
略 D 。
A、协调式开局策
略B 保留式
开局策略
C、坦诚式开局策
略D 进攻式
开局策略
6、下列四种提问方式哪种易引起他人的焦虑_________ A _
A、归纳成结论
B、取情报
C引起他人的注意D让对方好好的思考
7、下列哪个选项不是商务谈判的特点______ D _______ 。
A、谈判对象的广泛性
B、谈判环境的复杂性
C、谈判的目的性
D、谈判条件的原则性和不可伸缩性
8、需要理论是由__ B __________ 出的
A、罗杰-费希尔
B、查勒德-尼尔伦伯格
C、马什
D、马斯洛
9、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在 ___C______________ 的平等。
A.不问不答
B.有问必答
C.避实就虚
6、涉外商务合同签订的内容包括 ___ABCD ____________ 。
A、品名条款
B、品质条款
D.能言不书
A.实力
B.经济利益
C.法律
D.级C、数量条款D、包装条款
10、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是
A.问
D.说
B.听
C.
三、多项选择题（每题2分，共16 分）
1、
商务谈判的基本要素有ABC
谈判当事人B、谈判议题
C、
谈判目的D、谈判地点
2、
当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛ABCD
改变谈判话题B、改变谈判环境
C、
改变谈判日期D、更换谈判人员
3、
.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是BC
4、5、
A.第二方协调
B.仲裁
C.诉讼
选择自己所在单位作为谈判地点的优势有
A.便于侦察对方
C.易向上级请示汇报
进行报价解释时必须遵循的原则是ABCD
CD
B.容易寻找借口
D.方便查找资料与信息
7、商务谈判人员的性格种类有____ BC _________ 。
A、贪权人
B、说服者
C、执行者
D、接受者
&商务谈判成败的评价标准包括_________BC____________ 。
A、谈判目标
B、谈判效率
C、人际关系
D、谈判协议
四、简答题（本大题共4小题，每小题6分，共24分）
1、谈判的特点及构成要素。
答：谈判的特点及构成要素
特点：
（1）谈判主体是相互独立的利益主体
D.贸易报复（2）谈判的目的是经济利益
（3）谈判的中心议题是价格
要素：
（1）谈判主体
（2）谈判议题
（3）谈判背景
2、提问的功能。
答：提问的功能 （1）引起他人的注意 （2）取得情报 （3） 说明自己的感受，把消息传出给对方 （4） 让对方好好的去思考 （5） 归纳成结论
3、谈判策略的作用。
答：谈判策略的作用。
（1）创造良好的开端 （3）
控制谈判的进程 （5）保证理想的结局
（2）
掌握前进的方向 （4）促进双方合作 4、开局策略的基本要求
答：开局策略的基本要求。
（1）遵循开局的原则
（2）探测对方情况，了解对方虚实
（3） 引起谈判对方的注意与兴趣 （4） 正确估计自己的能力 （5）讲究“破冰”技巧
（6）掌握谈判主动权
五、论述题 （20分）
商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理
原因：（一）谈判双方立场观点对立导致僵局（二）沟通障碍导致谈判僵局（三）谈判外部环境的改 变
导致僵局
（四）谈判人员素质欠佳导致僵局（五）在谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢面子，也会形成谈判的僵局，而且这种僵局最难处理。
（六）谈判一方故意制造谈判僵局 如何处理：
1. 运用谈判语言打破僵局
2. 采取横向式的谈判
3. 适当馈赠礼品
4. 运用休会策略打破僵局
5. 找对方漏洞借题发挥
6.
更换谈判人员或由领导出面打破僵局。