3+汽车购买行为分析
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四、信念和态度
对事物的认识，对事物所持的持久性和一致性评价。
个性特征对汽车购买行为的影响
1）年龄和家庭生命周期
家庭生命周期阶段
青年、新婚、三口之家、老年
1．单身阶段：单身居住；
2）生活方式、个性和自我形象
2．新婚阶段：年轻夫妻；
3. 满巢阶段一：夫妻和6学龄前子女；
各种品牌和车型要赋于文化内涵，4显. 满现巢生阶活段方二式：，夫体妻和现上购学车子者女的；个性。
第三章 汽车购买行为分析
第一节 汽车消费市场与购买行为 第二节 汽车业务市场与购买行为 第三节 主要业务市场的购买行为分析
第一节 汽车消费市场与购买行为
§1.1 汽车消费市场的主要特点 §1.2 影响汽车消费的主要因素 §1.3 汽车消费者的购买决策过程
§1.1 汽车消费市场的主要特点
§1.2 影响汽车消费的主要因素
社会因素对购买行为的影响
1）家庭 2）参考群体 3）身份和地位
政治经济因素
§1.3 汽车消费者的购买决策过程
需
收
商
购
购
求
集
品
买
后
意
信
评
决
评
识
息
估
策
估
客户消费心理发展过程
阶段 阶段1
心理模式 无动于衷
表现形式 不关心与汽车有关的事件和信息
阶段2 阶段3 阶段4
心有所动 欲望强化 初步确定
开始注意周围人买车的情况，包括 品牌、车型、价格
车型
§2.2 汽车业务市场的特点
1.市场需求衍生 2.购买规模较大 3.供需关系密切 4.需求弹性较小 5.专业专职采购 6.需求的波动性较大 7.多人影响购买决策 8.多种业务购买方式
§2.3 影响业务市场购买行为的主要因素 • 国家政策
• 经济状况
1.环境因素
•• 技地术位发升展级水 • 平集中采购
3）经济条件、性别、职业
5. 满巢阶段三 ：夫妻和成家子女；
4）个人的思想观念 如开放的，保守的。
6. 空巢阶段一：有工作的年长夫妻； 7. 空巢阶段二：赋闲在家的夫妻； 8. 鳏寡阶段一：有工作的单身老人；
9. 鳏寡阶段二 ：退休的单身老人。
文化因素对购买行为的影响
一、文化 价值观念、风俗习惯、审美观 二、亚文化 地域文化、宗教文化 三、社会阶层 每一个社会阶层具有类似的行为、举止和价值观念。
§2.6 汽车业务市场的购买决策过程
直接重购的采购流程：
第三节 典型业务市场的购买行为分析
客户消费心理发展过程
阶段
心理模式
表现形式
阶段9
再次确定投资范 围
确定3—5个车型
阶段10
再次求证
将现有品牌与其他品牌进行比较
阶段11 阶段12
确定选择标准
从产品转向服务，注意经销商的 综合能力
讨价还价
客户对价格要求具体，但比较客 观
客户消费心理发展过程
阶段 阶段13
心理模式 做出决策
表现形式 签订购车合同，交定金
特别关注于汽车有关的信息，愿意 听别人谈用车感受
特变关注初步确定的车型产品信息
客户消费心理发展过程
阶段 阶段5
阶段6
心理模式 心有所动
分析比较
表现形式
上网查询、到专卖店调查、听销 售员介绍
咨询行家，打听使用该车型的车 主的情况
阶段7
找出问题
把问题记在专门的本子上
阶段8
求证问题 与销售人员了解自己关注的问题。
用马斯洛的需要层次理论分析汽车消费者：
自我 实现需要 尊重需要 社会需要 安全需要 生理需要
关注个性、偏好、 价值观等
关注汽车品牌、外 形、色彩等
关注汽车基本质量 和安全性能
§1.2 影响汽车消费的主要因素
动机： 1）求实：商用车 2）求廉：经济型车 3）求便：购车手续、售后服务 4）求新：造型新颖、最新概念 5）求名：高档轿车、三厢车、品牌 6）求美：造形、色彩、内饰 7）模仿：同阶层、同团体、崇拜者模仿 8）癖好：个性、兴趣、嗜好
阶段14 阶段15
占有欲的满足 恢复平和心境
喜欢开车向熟人展示，得到别人 的认可
开始对使用中出现的问题产生不 满，甚至愤怒
汽车销售企业要注意，以下因素会影响购买者的购 买决定： 购车时间 购车环境 购车条件 购车心情
课堂讨论:
要找出不同细分市场消费者的购买心理以及他们关心 的主要因素： 男性购车者的关键因素排列： 女性购车者的关键因素排列：
2.组织因素
• 长期合同 • 强化考核
3.人际因素
• 网上采购
4.个人因素
§2.4 汽车业务市场的购买类型 全新采购
这三种采 购行为发 生的条件 是什么？
直接重购 修正重购
§2.5 汽车业务市场的购买行为分析
控制 者
使用 者
发起 者
批准 者
组织市 场采购
影响 者
决策 者
采购 者
§2.6 汽车业务市场的购买决策过程 完整的采购流程：
1）性能 2）车型 3）动力性 4）安全性 5）色彩 6）内饰 7）配置 8）品牌 9）经济性（耗油、配 件价格）10）
课堂讨论:
性车动经耗安内配品色
能型力济油全饰置牌彩
性性
性
男
女
课堂讨论
批量购车的都有哪些客户？ 他们的需求跟消费者有什么不同？
第二节 汽车业务市场与购买行为
§2.1 汽车业务市场的顾客 §2.2 汽车业务市场的特点 §2.3 影响业务市场购买行为的主要因素 §2.4 汽车业务市场的购买行为类型 §2.5 汽车业务市场的购买行为分析
§2.1 汽车业务市场的顾客
政府部门
政府机关、 军队、武警、
警察
轿车、轻型车、 专用车、军用
车
企事业单位
企业、事业 单位
运输营运者
公路运输公 司、旅游运 输公司、城 市公交公司、 个体运输户
再生产、再转卖者
特种车企业、 专业车企业、 主机生产企
业 中间商
各种车型
客车、货车、 专用车
底盘车、零部 件、各种销售
§1.2 影响汽车消费的主要因素
二、 感觉
1）选择注意：如何引起消费者注意 2）选择扭曲：已有的信念造成曲解 3）选择记忆：保留符合其态度信念的信息。
课堂思考
如何让汽车消费者作出正确的认知？ 日系车省油，美系车费油。 日系车安全性不够。
§1.2 影响汽车消费的主要因素
三、 学习
搜集信息、询问解疑、分析判断
心理的
需要和动机 认知 后天经验 态度
ห้องสมุดไป่ตู้文化的
文化 亚文化 社会阶层
个人的
年龄与职业 生命周期阶段 经济环境 生活方式 性格与自我观念
购 买 者
社会的
参考群体 家庭 身份和地位
§1.2 影响汽车消费的主要因素
一、需要和动机
需要：1）需要是多层次的； 2）低级需要满足后高级需要才能更好满足； 3）低级需要明显，高级需要不确定，高级需要难以完全满足。
对事物的认识，对事物所持的持久性和一致性评价。
个性特征对汽车购买行为的影响
1）年龄和家庭生命周期
家庭生命周期阶段
青年、新婚、三口之家、老年
1．单身阶段：单身居住；
2）生活方式、个性和自我形象
2．新婚阶段：年轻夫妻；
3. 满巢阶段一：夫妻和6学龄前子女；
各种品牌和车型要赋于文化内涵，4显. 满现巢生阶活段方二式：，夫体妻和现上购学车子者女的；个性。
第三章 汽车购买行为分析
第一节 汽车消费市场与购买行为 第二节 汽车业务市场与购买行为 第三节 主要业务市场的购买行为分析
第一节 汽车消费市场与购买行为
§1.1 汽车消费市场的主要特点 §1.2 影响汽车消费的主要因素 §1.3 汽车消费者的购买决策过程
§1.1 汽车消费市场的主要特点
§1.2 影响汽车消费的主要因素
社会因素对购买行为的影响
1）家庭 2）参考群体 3）身份和地位
政治经济因素
§1.3 汽车消费者的购买决策过程
需
收
商
购
购
求
集
品
买
后
意
信
评
决
评
识
息
估
策
估
客户消费心理发展过程
阶段 阶段1
心理模式 无动于衷
表现形式 不关心与汽车有关的事件和信息
阶段2 阶段3 阶段4
心有所动 欲望强化 初步确定
开始注意周围人买车的情况，包括 品牌、车型、价格
车型
§2.2 汽车业务市场的特点
1.市场需求衍生 2.购买规模较大 3.供需关系密切 4.需求弹性较小 5.专业专职采购 6.需求的波动性较大 7.多人影响购买决策 8.多种业务购买方式
§2.3 影响业务市场购买行为的主要因素 • 国家政策
• 经济状况
1.环境因素
•• 技地术位发升展级水 • 平集中采购
3）经济条件、性别、职业
5. 满巢阶段三 ：夫妻和成家子女；
4）个人的思想观念 如开放的，保守的。
6. 空巢阶段一：有工作的年长夫妻； 7. 空巢阶段二：赋闲在家的夫妻； 8. 鳏寡阶段一：有工作的单身老人；
9. 鳏寡阶段二 ：退休的单身老人。
文化因素对购买行为的影响
一、文化 价值观念、风俗习惯、审美观 二、亚文化 地域文化、宗教文化 三、社会阶层 每一个社会阶层具有类似的行为、举止和价值观念。
§2.6 汽车业务市场的购买决策过程
直接重购的采购流程：
第三节 典型业务市场的购买行为分析
客户消费心理发展过程
阶段
心理模式
表现形式
阶段9
再次确定投资范 围
确定3—5个车型
阶段10
再次求证
将现有品牌与其他品牌进行比较
阶段11 阶段12
确定选择标准
从产品转向服务，注意经销商的 综合能力
讨价还价
客户对价格要求具体，但比较客 观
客户消费心理发展过程
阶段 阶段13
心理模式 做出决策
表现形式 签订购车合同，交定金
特别关注于汽车有关的信息，愿意 听别人谈用车感受
特变关注初步确定的车型产品信息
客户消费心理发展过程
阶段 阶段5
阶段6
心理模式 心有所动
分析比较
表现形式
上网查询、到专卖店调查、听销 售员介绍
咨询行家，打听使用该车型的车 主的情况
阶段7
找出问题
把问题记在专门的本子上
阶段8
求证问题 与销售人员了解自己关注的问题。
用马斯洛的需要层次理论分析汽车消费者：
自我 实现需要 尊重需要 社会需要 安全需要 生理需要
关注个性、偏好、 价值观等
关注汽车品牌、外 形、色彩等
关注汽车基本质量 和安全性能
§1.2 影响汽车消费的主要因素
动机： 1）求实：商用车 2）求廉：经济型车 3）求便：购车手续、售后服务 4）求新：造型新颖、最新概念 5）求名：高档轿车、三厢车、品牌 6）求美：造形、色彩、内饰 7）模仿：同阶层、同团体、崇拜者模仿 8）癖好：个性、兴趣、嗜好
阶段14 阶段15
占有欲的满足 恢复平和心境
喜欢开车向熟人展示，得到别人 的认可
开始对使用中出现的问题产生不 满，甚至愤怒
汽车销售企业要注意，以下因素会影响购买者的购 买决定： 购车时间 购车环境 购车条件 购车心情
课堂讨论:
要找出不同细分市场消费者的购买心理以及他们关心 的主要因素： 男性购车者的关键因素排列： 女性购车者的关键因素排列：
2.组织因素
• 长期合同 • 强化考核
3.人际因素
• 网上采购
4.个人因素
§2.4 汽车业务市场的购买类型 全新采购
这三种采 购行为发 生的条件 是什么？
直接重购 修正重购
§2.5 汽车业务市场的购买行为分析
控制 者
使用 者
发起 者
批准 者
组织市 场采购
影响 者
决策 者
采购 者
§2.6 汽车业务市场的购买决策过程 完整的采购流程：
1）性能 2）车型 3）动力性 4）安全性 5）色彩 6）内饰 7）配置 8）品牌 9）经济性（耗油、配 件价格）10）
课堂讨论:
性车动经耗安内配品色
能型力济油全饰置牌彩
性性
性
男
女
课堂讨论
批量购车的都有哪些客户？ 他们的需求跟消费者有什么不同？
第二节 汽车业务市场与购买行为
§2.1 汽车业务市场的顾客 §2.2 汽车业务市场的特点 §2.3 影响业务市场购买行为的主要因素 §2.4 汽车业务市场的购买行为类型 §2.5 汽车业务市场的购买行为分析
§2.1 汽车业务市场的顾客
政府部门
政府机关、 军队、武警、
警察
轿车、轻型车、 专用车、军用
车
企事业单位
企业、事业 单位
运输营运者
公路运输公 司、旅游运 输公司、城 市公交公司、 个体运输户
再生产、再转卖者
特种车企业、 专业车企业、 主机生产企
业 中间商
各种车型
客车、货车、 专用车
底盘车、零部 件、各种销售
§1.2 影响汽车消费的主要因素
二、 感觉
1）选择注意：如何引起消费者注意 2）选择扭曲：已有的信念造成曲解 3）选择记忆：保留符合其态度信念的信息。
课堂思考
如何让汽车消费者作出正确的认知？ 日系车省油，美系车费油。 日系车安全性不够。
§1.2 影响汽车消费的主要因素
三、 学习
搜集信息、询问解疑、分析判断
心理的
需要和动机 认知 后天经验 态度
ห้องสมุดไป่ตู้文化的
文化 亚文化 社会阶层
个人的
年龄与职业 生命周期阶段 经济环境 生活方式 性格与自我观念
购 买 者
社会的
参考群体 家庭 身份和地位
§1.2 影响汽车消费的主要因素
一、需要和动机
需要：1）需要是多层次的； 2）低级需要满足后高级需要才能更好满足； 3）低级需要明显，高级需要不确定，高级需要难以完全满足。