区域市场的拓展与管理
区域市场拓展管理
二、摸底调研期 1、业务人员到达计划中的作业地点、安顿驻扎； 2、召开战前工作会议，统一工作目标； 3、再次确认业务人员的任务分工和工作标准； 4、二级代理拜访及调研；（根据公司实际情况而定） 5、各类终端（含专业市场、装修渠道、建筑设计院、县、镇）拜 访及调研； 6、当地市场的总体环境、实况的信息搜集； 7、调研工作日总结； 8、调研信息日汇总； 9、调研表单的回收、归类和整理； 10、研讨目标区域市场调研工作汇报要点； 11、调研工作结束前总检查。
四、方案操作期
1、代理商及经销商解决方案及政策的落实、 内部管理体系梳理及建立； 2、已有网点销量提升和满意度方案落实 3、休克瘫痪网点（原我司客户）的激活方案 落实 4、潜力网点的网点开拓方案落实
五、总结评估期
1、拟定作业总结汇报结构及要点； 2、业务人员撰写工作总结； 3、业务负责人检查工作总结并对总结人进行单独工作评估； 4、业务团队内部总结，形成统一意见； 5、召开业务团队总结会； 6、形成业务团队工作评估意见； 7、提交总结报告； 8、讨论下一阶段目标市场后续工作安排； 9、讨论新开辟目标市场工作计划和工作安排； 10、形成本区域阶段性工作总结报告。
首先一个话题：
营销人员需要具备什么？
营销人员应该具备：
狼的攻击力 鹰的视野 狐狸的机敏 牛的勤奋
营销职业的职业特质：
一种以接受别人拒绝为生活方式的职业。
生存格言：世界上没有陌生人， 只有未曾相识的朋友。 职业理念：世界上没有卖不出去的货， 只有卖不出去货的人。
营销职业的职业情操：
“四苦” 经得寂寞苦、受得清贫苦、 忍得委屈苦、耐得颠簸苦。 “四心” 平常心、自信心、热心、恒心
3、成立作战指挥部和招募作战人员以及人员的分组、分工
如何有效地管理区域市场(一)
如何有效地管理区域市场(一)区域市场管理是指在特定地域范围内合理规划和组织销售活动，以实现销售目标并提高市场份额。
有效地管理区域市场需要综合考虑市场环境、市场需求和销售资源等因素。
下面是一些建议，帮助您有效地管理区域市场。
首先，了解市场环境。
在开展任何销售活动之前，了解目标市场的经济、社会、文化和法律等方面的环境因素是非常重要的。
这包括了解区域市场的竞争情况、市场规模和增长趋势等。
只有全面了解市场环境，才能制定适合的销售策略和目标。
其次，建立有效的销售团队。
拥有合适的销售团队是成功管理区域市场的关键。
选择有经验、有能力的销售人员，并为他们提供必要的培训和发展机会。
建立一个良好的团队合作氛围，鼓励沟通和知识分享，以提高工作效率和团队士气。
第三，制定明确的销售目标。
制定明确的销售目标对于管理区域市场非常重要。
目标应该具体、可衡量和有时间限制，以便与销售人员共享和追踪进展。
同时，制定激励计划，通过奖励和激励销售人员的表现，帮助他们更好地实现销售目标。
第四，定期监测和评估销售绩效。
监测和评估销售绩效是了解区域市场管理效果的重要手段。
通过定期收集销售数据和市场反馈，可以发现问题、制定改进措施并调整销售策略。
同时，及时与销售人员进行沟通和反馈，帮助他们改进工作方法和提高销售效率。
最后，建立良好的客户关系。
客户是区域市场管理的核心。
为了有效地管理区域市场，建立和维护良好的客户关系至关重要。
建立客户数据库，跟踪客户需求和满意度，并及时回应客户反馈和投诉，以提高客户满意度和忠诚度。
与客户建立长期合作关系，通过提供质量和服务上的竞争优势，吸引更多新客户并提高市场份额。
总之，有效地管理区域市场需要综合考虑各种因素。
了解市场环境、建立有效的销售团队、制定明确的销售目标、定期监测和评估销售绩效以及建立良好的客户关系是实现区域市场管理成功的关键。
通过科学的管理方法和合理的销售策略，可以提高市场竞争力，实现销售目标，并取得长期稳定的业绩增长。
多元化战略与区域市场拓展：拓展新的市场空间
多元化战略与区域市场拓展：拓展新的市场空间在当今激烈竞争的商业环境中，企业要想持续发展壮大，就必须不断寻求创新，开拓新的市场空间。
多元化战略与区域市场拓展成为企业在追求稳健发展过程中的重要策略。
本文将探讨多元化战略与区域市场拓展的重要性以及如何实施这些策略来拓展新的市场空间。
多元化战略的重要性多元化战略是企业在不同产品、市场以及经济领域中寻求发展机会、减少风险的战略选择。
通过多元化，企业可以降低对单一市场风险的依赖性，提高竞争力，降低整体企业经营风险。
此外，多元化战略还能帮助企业开拓新的客户群体，实现收入来源的多元化，为企业实现长期健康发展奠定基础。
区域市场拓展的意义区域市场拓展是指企业在原有市场外，通过开拓新的地理市场，寻找增长点，实现市场扩展的过程。
区域市场拓展有助于企业实现规模经济效应，提高市场占有率，增加利润。
通过不断开拓新的地理市场，企业可以降低对单一市场的依赖，拓展销售渠道，提升品牌知名度和市场份额。
多元化战略与区域市场拓展的结合多元化战略与区域市场拓展的结合，可以帮助企业更好地应对市场竞争和商业风险。
通过在不同地理区域开拓多元化产品线，企业可以覆盖更广泛的客户群体，满足不同客户的需求，提高产品的竞争力。
同时，区域市场拓展也可以帮助企业在不同市场之间协同发展，实现资源整合，优化供应链，提高生产效率。
实施多元化战略与区域市场拓展的关键步骤1.市场调研和分析：在决定实施多元化战略与区域市场拓展前，企业必须进行充分的市场调研和分析，了解目标市场的需求和竞争情况，确定市场定位和发展策略。
2.产品定位和品牌建设：根据市场调研结果，企业需要调整产品定位，打造符合目标市场需求的产品，并通过品牌建设提升产品的市场知名度和品牌忠诚度。
3.渠道拓展和销售策略：在拓展新的地理市场时，企业需要建立合适的销售渠道，制定有效的销售策略，促进产品的推广和销售。
4.人才培养和团队建设：多元化战略与区域市场拓展需要企业拥有一支专业化、协作性强的团队，因此，企业需要注重人才培养和团队建设，提高团队的协作效率和执行力。
地区拓展与市场开拓管理制度
地区拓展与市场开拓管理制度一、前言本制度旨在规范和引导企业在地区拓展与市场开拓过程中的管理活动，确保企业能够高效、有序地进入新的地区市场并取得可连续发展。
本制度适用于全体员工，包含拓展部门、市场部门以及相关支持部门。
二、概述1.地区拓展是指企业向新的地区扩展业务范围和市场份额的过程，需要进行市场调研、资源整合、市场推广等活动。
2.市场开拓是指通过一系列的销售和宣传活动，推动产品在新的市场中取得较大的销量和市场份额。
三、地区拓展管理1.拓展计划订立：依据公司发展战略，订立地区拓展计划，明确拓展目标、策略和时间节点。
2.市场调研：在拓展前进行市场调研，分析目标地区的市场需求、竞争情况、消费习惯等，为拓展策略供应依据。
3.资源整合：调配适当的人力、物力和财力资源，确保拓展活动的顺利开展。
4.团队建设：组建专业的拓展团队，明确团队成员的职责和工作目标，实施有效的团队管理和培训。
5.合作伙伴选择与管理：在地区拓展过程中，选择合适的合作伙伴进行合作，并建立合作伙伴关系管理机制，确保合作伙伴的质量和绩效实现要求。
6.风险评估与掌控：在拓展过程中，及时评估并掌控可能存在的风险，订立应对措施，降低风险对企业拓展造成的影响。
四、市场开拓管理1.目标市场确定：基于市场调研结果，确定目标市场及受众群体，明确产品的市场定位和推广策略。
2.销售团队建设：建立高效的销售团队，设定销售目标和绩效指标，订立激励机制，提高销售团队的销售本领和满意度。
3.产品市场推广：订立市场推广计划，包含广告宣传、市场促销活动、公关活动等，提升产品的知名度和美誉度。
4.客户关系管理：建立客户关系管理系统，维护与现有客户的长期稳定合作关系，提升客户满意度和忠诚度。
5.售后服务管理：建立完善的售后服务体系，及时回应客户的问题与需求，解决客户遇到的问题，提高客户体验和口碑。
6.销售数据分析与追踪：通过销售数据分析，了解产品销售情况和市场变动趋势，及时调整市场策略和销售计划。
怎样有步骤地开发区域市场
怎样有步骤地开发区域市场在开发区域市场时，有一系列步骤可以帮助您实现成功。
以下是一些建议的步骤，以帮助您逐步开发和拓展区域市场。
1. 市场调研：在开发区域市场之前，进行市场调研是非常重要的。
了解目标市场的需求、竞争情况和潜在客户群体。
通过市场调研可以确定您的产品或服务在该地区的潜在市场规模和机会。
2. 制定战略计划：根据市场调研结果，制定一个详细的战略计划是至关重要的。
这个计划可以包括目标设定、品牌建设、市场推广和销售策略等等。
确保您的计划明确、可行并与目标市场相匹配。
3. 产品/服务适应性：如果您的产品或服务需要在目标区域进行调整或适应，确保对其进行相应的优化。
这可能包括价格调整、功能添加或设计改进等。
确保您的产品或服务与目标市场的需求和偏好相一致。
4. 建立合作关系：在开发区域市场时，与当地的合作伙伴建立关系非常重要。
寻找合适的分销渠道、经销商或合作伙伴，以帮助您实现更广泛的市场覆盖和销售渠道。
与当地企业、组织或社区建立合作关系也能帮助您更好地了解和适应当地市场情况。
5. 市场推广和品牌建设：使用多种推广渠道和营销工具来提高品牌知名度和产品的曝光率。
这可能包括广告、宣传材料、在线市场推广、社交媒体等。
确保您的品牌形象一致、专业，并与目标市场的偏好相匹配。
6. 销售和客户服务：建立一个高效的销售团队，并提供专业的客户服务，以满足目标市场的需求。
培训销售团队，使其能够了解产品知识、市场动态和竞争优势，以提高销售效果和客户满意度。
7. 监测和评估：进行定期的监测和评估，以了解市场反馈和客户满意度。
根据结果调整您的策略和执行计划，以提高市场拓展的效果和效率。
总之，开发区域市场需要细致的计划和有步骤的执行。
通过市场调研、战略计划、合作建立、品牌推广、销售和客户服务等一系列步骤，您可以逐步开拓并发展区域市场。
同时，持续的监测和评估能够帮助您对策略进行优化和改进，提高效果并保持市场竞争力。
在开发区域市场的过程中，除了上述提到的步骤外，还有一些其他关键因素和技巧，可以帮助您更加成功地实现目标。
如何做好区域市场的拓展工作
如何做好区域市场的拓展工作?时间：2010-12-16 11:30 编辑：芳萍来源：世界工厂网点击数：878 如何做好区域市场的拓展工作?这是销售人员经常问的一个问题，也是销售员必须要解决的一个问题，虽然不同的区域市场，其拓展的策略不同，但是，其思路基本上都差不多，本文就提供了做好区域市场拓展工作的几种策略，可供参考。
当问到区域市场的拓展策略时，很多销售员都认为，把货铺满渠道，做好产品陈列，在终端开展导购，再进行消费者促销。
其实，这只是步骤而已，是无论哪个销售人员都必须经历的工作步骤，而问题就出在这里。
招商、铺货、陈列、买堆、导购、试用、特价，这就是众多销售人员所熟知的工作步骤，但是当销售人员把步骤当成策略来思考，就陷入了一种误区。
他们自以为有策略，其实只是在按固定的步骤行事，所谓的策略始终都是模模糊糊的，正因如此，他们最终发现，好像该做的事都做了，可业绩就是完不成，也找不到什么有效的方法来改进，这就是众多销售人员的困惑。
追根溯源，他们其实并没有策略，一个优秀的销售人员应该是有思想的人，他要能够真正用策略来开展工作。
其实，策略性的思维方式并不难，只要按顺序回答好几个“为什么”，一套区域市场拓展的策略就将自然生成。
1.你对市场了解多少区域市场拓展的策略本质上是一个规划问题，而规划，则取决于对市场了解的深度，取决于对市场的洞察力。
现在的问题在于，很少有销售人员能够清晰地将区域市场的消费特性、行业趋势、竞争态势、渠道结构系统地描述出来，正因如此，销售人员往往对于整个市场的机会点和增长点把握不清，那么自然难以作出一份客观、可行的整体市场拓展策略规划。
如何才能充分了解区域市场呢?至少要包含以下几方面的内容：区域GDP增长率、职工人均工资收入水平、消费结构、区域特性、流通结构、行业趋势、竞争态势、主流产品、渠道构成、价格水平、促销方式、拓展方式等。
对于这些重要的信息，有的可以通过二手资料(如统计年鉴)获得，比如对区域GDP增长率、职工人均工资收入水平;有的则可以通过业内人士获得，比如对于行业趋势、竞争态势等;而有的可以通过亲身观察获得，如产品结构、价格水平、铺货率等;还有的可以通过消费者访谈获得，比如消费结构、消费态度、消费行为等。
区域市场的开发及管理方案
区域市场的开发及管理方案一、引言随着全球化的进程，区域市场的开发和管理变得愈发重要。
区域市场是指具有一定地理范围内的经济活动和交流，它具有较高的市场集聚度和规模效应。
本文将探讨区域市场的开发和管理方案，从市场分析、产品策划、营销推广和客户服务等方面进行阐述。
二、市场分析在开发区域市场之前，首先要进行市场分析。
市场分析的目的是了解目标市场的特点、需求和竞争情况，为开发和管理提供依据。
市场分析主要包括以下几个方面：1.区域经济特点：了解目标市场的经济特点，包括人口规模、人均收入、产业结构等。
这些数据可以帮助我们评估市场的潜力和发展方向。
2.目标客户群体：明确目标客户群体的特点和需求，包括年龄、性别、职业、收入等。
通过对目标客户群体的深入了解，可以为产品策划和营销推广提供参考。
3.竞争情况：分析目标市场的竞争格局和竞争对手的优势和劣势。
了解竞争对手的产品特点和定价策略，可以制定针对性的竞争策略。
三、产品策划在了解了目标市场的情况之后，接下来需要进行产品策划。
产品策划是根据目标市场的需求和竞争情况，确定合适的产品特点、定价和推广策略。
产品策划需要考虑以下几个方面：1.产品定位：根据目标市场的特点和需求，确定产品的定位，明确产品的核心竞争力和差异化特点。
产品定位是产品策划的基础，也是有效推广的前提。
2.产品特点：根据市场需求和竞争情况，确定产品的特点和优势，包括功能性、性能、外观等。
产品的特点需要与目标市场的需求相匹配，以提高产品的竞争力。
3.定价策略：根据产品的特点和市场需求，制定合适的定价策略。
定价策略包括市场定价和促销定价两个层面，需要根据市场需求和竞争情况进行调整。
四、营销推广产品策划完成之后，接下来需要进行营销推广。
营销推广是将产品推向市场、促使消费者购买的过程。
营销推广需要考虑以下几个方面：1.目标市场选择：根据产品特点和目标客户群体的需求，选择合适的市场推广渠道。
可以通过广告、促销、公关等手段进行营销推广。
销售管理的区域拓展与市场开拓
客户满意度调查
通过问卷调查、访谈等方式了解客户对产品或服务的满意 度。
客户反馈分析
分析客户反馈意见，了解客户需求和期望，以及产品或服 务的不足之处。
客户忠诚度
评估客户对企业的忠诚度，包括重复购买率、推荐意愿等 。
06
案例分析与实践
成功案例分享
案例一
某快消品企业通过精准 的市场定位和创新的营 销策略，成功打入新的 区域市场，实现了销售 业绩的快速增长。
性。
市场信息反馈与调整
收集市场信息
通过多种渠道收集市场信息，了解客户需求、竞 争对手情况等。
分析市场趋势
对收集到的市场信息进行分析，把握市场趋势， 为销售策略的制定提供依据。
调整销售策略
根据市场反馈信息和趋势分析结果，及时调整销 售策略，以适应市场变化。
团队建设与培训
组建专业团队
选拔具备专业知识和技能的成员，组建高效的销售团队。
促销活动策划
促销策略
活动执行与监控
制定有针对性的促销策略，如折扣、 赠品、限时抢购等。
确保促销活动的顺利执行，并对活动 效果进行实时监控和调整。
活动策划
创意设计促销活动，吸引消费者的关 注和参与。
客户关系管理
客户信息收集
建立客户信息管理系统，收集并 整理客户资料。
个性化服务
根据客户需求和偏好，提供个性化 的服务和解决方案。
培训与提升
定期开展培训和技能提升课程，提高团队成员的销售技巧和业务能 力。
激励与考核
建立合理的激励和考核机制，激发团队成员的积极性和创造力。
04
区域拓展的风险与应对
市场风险评估
市场规模与潜力
01
评估目标市场的总体规模、增长潜力和市场份额，了解市场需
如何有效地管理区域市场
如何有效地管理区域市场在当今竞争激烈的市场中，有效地管理区域市场对于企业的成功至关重要。
以下是一些方法，可以帮助企业有效地管理区域市场。
首先，了解市场。
在管理区域市场之前，企业需要全面了解所在地区的市场环境和竞争对手情况。
了解当地消费者的需求和偏好、竞争对手的产品和营销策略，是制定有效管理策略的基础。
其次，设定明确的目标。
企业应该设定明确的、可衡量的目标，以确定在特定区域内所要达到的市场份额、销售额或其他业绩指标。
这些目标应该与企业整体的战略目标相一致，以确保在区域市场管理中取得成功。
第三，制定市场营销策略。
一旦了解了市场情况并设定了目标，企业应该制定相应的市场营销策略。
这些策略应该包括定位目标市场、制定市场推广活动、选择适当的销售渠道等。
同时，企业还可以考虑与当地合作伙伴合作，利用其本地资源和网络优势。
第四，建立有效的销售团队。
拥有一支高效的销售团队是管理区域市场的关键。
企业应该招募有经验的销售人员，并为他们提供必要的培训和支持。
销售团队应该与其他部门密切合作，如市场营销部门、客户服务部门等，以实现良好的协同效应。
第五，定期监测和评估。
在管理区域市场时，企业应该定期监测和评估市场绩效，以了解市场情况是否符合预期。
通过定期收集和分析数据，企业可以及时调整策略并采取必要的措施。
此外，企业还可以与当地客户进行沟通，了解他们的反馈和需求，以进一步改进产品和服务。
最后，建立良好的声誉。
在区域市场管理中，企业的声誉非常重要。
良好的声誉可以帮助企业树立品牌形象，增加消费者的信任度和忠诚度。
因此，企业应该注重在区域市场中提供优质的产品和服务，积极回应客户的反馈和投诉，并与当地社区建立积极的互动关系。
总之，有效地管理区域市场是企业成功的关键。
通过了解市场、设定目标、制定策略、建立销售团队、定期监测和评估以及建立良好的声誉，企业可以在激烈的市场竞争中脱颖而出，并取得可持续的发展。
区域市场管理是一个复杂的过程，涉及到各种因素和策略。
拓展区域市场的十点建议
电脑商报/2010年/11月/22日/第040版增值空间拓展区域市场的十点建议拓展区域市场需要策略,更需要人性化管理电脑商报记者张戈两年来，拓展区域市场成为IT厂商热点研究的课题。
之所以称其为课题，就是因为其中还存在许多难题需要一一解决。
前一段时间，电脑商报就此问题对众多区域渠道商和厂商进行采访，其中有很多值得借鉴的建议，在这里我们精选了十条，供各位读者参考。
建议一：帮助选人就总体而言，区域渠道商的优势是土生土长，建立了稳定、广泛的人脉资源，客户基础好。
劣势是长期从事分销业务，要实现以客户为中心、以解决方案为中心的转型，首先要突破的瓶颈是技术实力不足。
对此问题，IT厂商普遍的做法是，加强合作伙伴工程师培训力度，选出有潜力的员工进行重点培养。
成功方略：现在看来，这种方式虽然有效，但见效太慢。
目前，已经有厂商直接参与到渠道商的工程师招聘中，有的充当了“猎头”的角色，有的直接就是面试考官。
建议二：现身说法很多IT厂商都建立了类似渠道俱乐部性质的组织，初始他们的想法很简单，渠道俱乐部是厂商与渠道商信息沟通的平台，资源发放的平台，但渠道俱乐部的作用应该不止如此。
成功方略：厂商的宣贯，比不上有相同背景渠道商的现身说法。
相同的背景，可以产生更大的认同感。
陕西咸阳一家联想渠道商就是看见了宝鸡的渠道商在做监控项目，自己也产生了兴趣，并主动要求厂商协助开展此项业务。
建议三：走出区域IT市场就像围城，厂商在走入区域市场，而渠道商希望走出去。
中国多数行业IT采购已实现自上而下的纵向采购，地处三四级城市的区域渠道商发现项目信息时，可能只剩下残羹冷饭。
正因如此，不少区域渠道商都有在省会或北京建立办事处的想法，聪明的厂商应该抓住这种思维。
成功方略：帮助渠道商在省会城市建立办事处不难，难的是帮助他们生存下去，其实IT厂商并不是没有这个能力。
以前厂商担心的是，新引入的渠道会打乱原有的渠道秩序，但现在他们在推进Channel Mapping，将行业用户细分，而在Channel Mapping之后，不免发现自己还有很多空白市场没人跟进开拓，而这些空白市场正是留给后来者的“自留地”。
2024年市场拓展工作计划（三篇）
2024年市场拓展工作计划一、完善企业机制，强化基础管理l综合管理部要紧抓基础管理，突出重点，不断加大对各管理处的监管力度。
对一些发生过事故的小区，重点加强监督检查，对管理处相关负责人组织学习，分析原因。
严格执行公司各项制度，对存在的发出意见书，落实整改，强化小区责任评估工作推进力度，使各管理处长效监管机制健全。
计财部肩负着调控公司各项费用的合理支出，保证公司财务物资的安全的职责。
明年财政部实行的新的会计准则，对财务人员提出了更高的要求，很多账务的处理都要在充分了解经济业务实质的基础上进行判断后才能进行，所以，计财部要加强内外沟通，特别是与管理处的联动沟通，在做好日常会计核算的基础上，不断学习，提高团队综合能力，积极参与企业的经营活动，按照财政部会计准则和集团财务管理制度及物业的相关法律法规的要求，力求会计核算工作的正确化、规范化、制度化，做深、做细、做好日常财务管理工作。
行政办办公室在今年工作的基础上，明年以公司对物业管理规范操作的要求为主线，着重在强化管理水平和岗位技能、规范服务标准和质量、不断创新员工培训内容等方面做扎实有效工作。
强化办公室的协调职能，建立良好的工作氛围，与各部门、管理处保持良好的协作关系，创造____的工作环境。
市场部明年要进一步完善各项规章制度，通过制度促使指标的落实。
对物业市场形势进行调研，提供详细资料供公司参考。
对标书制作做进一步细化，严格按照上海市物业管理相关规定和准则制定管理方案，并对商务楼板块按商场、办公楼予以分类制作文本，形成范本。
人力资源部要着重检查、促进各管理处用工情况，避免违规用工，杜绝各类劳资纠纷的发生的同时，想方设法规避人事风险，降低人事成本，利用本市现行就业困难人员就业岗位补贴的优惠政策，享受政府补贴，为公司今后的规模化发展提供人力资源的保障。
二、拓展市场空间，保持企业持续稳定发展物竞天择、适者生存。
是放之四海而皆准的基本法则，也是市场竞争中颠扑不破的真理。
区域市场拓展计划
一、营销区域:山东市场二、拓展目标<1〉、具备运作X的资金实力；〈2>、具有品牌女装的运作经验；〈3〉、在当地女装品牌集中区域有60平方米以上的专卖店(厅);三、招商政策〈1〉、加盟费免收,加盟保证金2万;（运作成熟之后建议加盟费收5000￥—10000￥之间）〈2〉、供货折扣分为买断折扣和调换货折扣分别为？四、广告支持<1>、加盟商在当地投放区域性的广告必须提前向公司书面申请，公司审核同意后方可制作；〈2〉、费用先由客户支付；广告投放后应及时把相应的资料寄到公司备案并按照公司的报销程序给予50%的报销;（公司以产品的形式给予返还,客户应把公司返还的金额投入到下面的广告和促销当中）五、返利支持〈1〉、加盟商年度进货额达到公司和加盟商协定的进货指标后公司给予1％的广告返点支持；（公司以产品的形式给予返还，公司给予的返利加盟商应把此金额投放到下一步的广告投放和促销活动中）<2〉、超过部分公司给予2％的广告返点支持，以产品的形式给予返还,公司给予的返利加盟商应把此金额投放到下一步的广告投放和促销活动中；六、调换货政策〈1〉、季末调换货：一年分为春夏季、秋冬季两季；季末当季进货额的25%比例给予调换;在公司制定的调换货时间以前不针对专卖网点进行调换货，具体调换时间由公司统一安排;有质量问题的产品不在本条款的限制范围之内；公司随时有权对终端店的产品进行调拨，若专卖店不同意调拨将视为其自动买断！（此方案能最大限度地利用加盟商的资金;在具体操作中要把握好相关的具体环节,根据当地的市场情况有针对性地组合产品；在产品导入期、成长期、成熟期、衰退期作好相应的促销、管理和维护方面的工作)公司的价值=被利用价值，即加盟商通过加盟敦奴能否实现加盟商的梦想和期望值才是我们关注的问题！!！七、公司的义务〈1〉、免费为客户提供投资分析、投资计划；〈2〉、免费为加盟商提供店面选址、市场调查、开业前期的筹备、货品组合方案、开业策划方案、营业员的培训、店面的陈列培训及后期的管理和维护！八、终端店面的装修及公司的货架支持方案〈1〉、公司免费为加盟店设计专卖店(厅）的效果图；〈2〉、专卖店（厅）的天花板、地板砖、门头由客户按照公司的要求设计制作；〈3〉、公司为了使店面终端的形象、产品展示能更有品位、档次；专卖店（厅）的货柜和道具由敦奴公司委托专业的服装展示家具厂制作;〈4〉、货柜和道具的费用先由客户支付；在完成敦奴服饰公司制订的年度进货指标分三年给予100%的返还;即第一年返还总货柜道具金额的30%;第二年返还总金额的40％;第三年返还总金额的30％。
区域市场的扩展和管理
6 经销商设立和布局
一家或多家（一年考察） 分区或分渠道、分产品 经销或分销
原则一：充分利用客户资源 原则二：尽量提高分销覆盖率 原则三：预防客户网络重叠引发价格战 CASE——惠州
7 区域市场管理
人员管理 ——人员业务分工、工作指导、监督考核 经销商管理 ——销售统计 ——库存管理 ——价格管理 ——订单、发货、收款管理、费用管理
惯惯例划分市场，也就是说不要人为生硬地 界定市场的区域性，同时要考虑过去、现在 和未来的市场发展方向。
2市场分析
市场容量 市场环境扫描——人文、地理、历史、风俗、
同业竞争 消费者心理习惯，行为 竞——KA B C 批发 ——批发市场 特殊渠道 ——餐饮（酒店、酒楼、餐厅、排挡、风味小
吃） ——食品加工厂
4 网络构造和布建
渠道（通路）组合 ——零售商场 ——批发 ——特殊渠道
渠道层级 ——总经销 ——多家或独家
5 组织机构
前期 ——一人统管 中期 ——多人分区域或渠道分工合作 后期 ——人海战术
原则一：销售额/利润是前提 原则二：网络拓展和维护的需要 原则三：客户谈判的需要
7 区域市场管理
市场管理 ——价格体系 ——促销执行监督 ——市场信息收集和反馈 ——冲货、跨区销售 ——品牌形象统一规划管理
------赖华妙
区域市场拓展的定义
简单来讲，就是根据公司政策和目标要求， “对于公司指派和安排的销售区域，以不 断扩大产品的分销和覆盖面为核心手段， 为达成销售指标而做出的一切行动的总和。
网络扩张是市场拓展的最直接解释，同时 伴随着客户增多，销量增长，销售队伍扩 大，投入增大等延伸表现。
市场营销中的区域拓展策略
市场营销中的区域拓展策略市场营销是企业实现业务增长和盈利的重要手段之一。
在全球化的背景下，企业需要不断拓展市场，尤其是区域拓展策略成为了许多企业的关注焦点。
本文将探讨市场营销中的区域拓展策略，帮助企业在竞争激烈的市场中取得优势。
1. 深入了解目标市场在制定区域拓展策略之前，企业必须对目标市场进行深入了解。
这包括了解市场规模、竞争对手、消费者需求和行为等方面的信息。
通过市场研究和数据分析，企业可以确定最有潜力的目标市场，并为制定拓展策略提供依据。
2. 选择合适的拓展方式区域拓展可以通过多种方式实现，例如直接投资、合作伙伴关系、特许经营等。
企业需要根据自身资源和能力，选择最适合的拓展方式。
直接投资可以帮助企业掌握更多的市场份额，但需要投入大量资金和人力资源。
与合作伙伴建立合作关系可以共享资源和风险，但需要注意合作伙伴的选择和管理。
3. 适应当地文化和市场环境在区域拓展过程中，企业必须适应当地的文化和市场环境。
不同地区有不同的消费习惯、价值观和法规政策，企业需要根据当地情况进行产品定位、市场推广和营销活动的调整。
同时，建立良好的与当地政府、企业和消费者的关系，可以为企业在新市场中取得成功提供支持。
4. 提供差异化的产品和服务在竞争激烈的市场中，企业需要通过提供差异化的产品和服务来吸引消费者。
区域拓展策略应该考虑到当地消费者的需求和偏好，根据市场定位和竞争对手的差距，提供独特的产品特色和优势。
同时，企业还可以通过定制化、个性化和增值服务等方式，提高产品的附加值，增强市场竞争力。
5. 建立有效的销售和分销网络区域拓展需要建立有效的销售和分销网络，以确保产品能够快速、高效地进入市场并满足消费者需求。
企业可以通过建立自有销售团队、与当地分销商合作、开展电子商务等方式来实现。
同时，建立良好的渠道合作伙伴关系和供应链管理，可以提高产品的可及性和市场覆盖率。
总结：市场营销中的区域拓展策略是企业实现业务增长和盈利的重要手段。
如何做好物业管理企业市场拓展工作
如何做好物业管理企业市场拓展工作第一篇：如何做好物业管理企业市场拓展工作摘要：在物业管理企业创建品牌、拓展市场的过程中，存在盲目承接项目，没有结合自身的定位、做好市场调研工作等问题，需要企业注意适时调整企业结构、完善组织结构、提高全员销售的意识。
经过20多年的发展，物业管理企业日渐成熟，部分国有物业管理企业完成了企业改制，加入了市场化竞争大潮。
而新生的民营物业管理企业则更是注重市场的拓展，不断通过招投标过程扩大承接项目的数量和提高管理项目的质量。
特别是近几年，各地房地产开发商推出大量的超大楼盘，一些品牌效应卓著的物业管理企业，为了实现品牌扩张、提高企业的知名度和经济效益，把握住机会四处出击，市场份额上升很快。
如上海的陆家嘴物业管理公司，在短短的几年时间里，管理面积已经达到2000多万平方米。
在物业管理企业创品牌、拓展市场的过程中，存在一定的盲目扩张、承接项目，没有结合企业的自身定位，没有对楼盘的开发背景、业主委员会的合法性等情况进行分析，造成了接管后的一系列问题。
不仅没有达到增长利润、创造价值的目的，反而使企业陷入了纠纷，造成了一定的经济损失。
笔者结合几个物业管理企业的实例，对市场拓展工作的企业定位、部门建设、营销理念、合理程序四个方面来解析成功物业管理企业的市场拓展。
一、做好企业市场定位、调整项目结构案例一：某物业管理企业是由国有物业管理企业改制而来，由管理原有的房地产集团公司（母公司）建设的房改房小区，到改制后主动出击，将业务范围拓展到高档住宅、商业物业、工业物业等多种类型，建立了自己的品牌。
在市场拓展过程中，将市场目标定位在高档住宅和写字楼，逐渐将原有的房改房等物业管理项目剥离。
由于物业管理企业的发展背景、管理特色的不同，一个企业的人、财、物、信息资源是有限的，如何将这些资源合理使用，发生规模效应，产生最大的效能，就需要有一个明确的、适合企业发展的市场定位，需要根据市场的发展、企业的变化，适时地调整定位。
区域市场规划与团队管理
区域市场规划与团队管理在当今竞争激烈的商业环境中，区域市场规划与团队管理是企业取得成功的关键因素。
有效的区域市场规划能够帮助企业准确把握市场机会，合理分配资源，实现市场份额的增长和利润的提升；而出色的团队管理则能够激发团队成员的潜力，提高工作效率，确保各项市场策略的顺利实施。
一、区域市场规划区域市场规划是企业在特定地理区域内，为实现营销目标而制定的一系列策略和行动计划。
它需要对区域市场的特点、需求、竞争态势等进行深入分析，以便制定出具有针对性和可行性的市场策略。
首先，要进行市场调研。
了解区域内的人口规模、收入水平、消费习惯、文化背景等基本情况，以及竞争对手的产品、价格、渠道、促销等营销策略。
通过对这些信息的收集和分析，可以发现市场的潜在需求和机会，为后续的市场规划提供依据。
其次，明确市场定位。
根据市场调研的结果，结合企业自身的产品特点和优势，确定企业在区域市场中的定位。
是要成为高端品牌，提供高品质、高价格的产品；还是要走大众路线，以性价比取胜？明确的市场定位能够帮助企业在消费者心目中树立独特的品牌形象，提高品牌的认知度和美誉度。
然后，制定营销策略。
在确定了市场定位后，需要制定相应的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。
产品策略包括产品的研发、改进、包装等；价格策略要考虑成本、市场需求、竞争对手价格等因素；渠道策略要选择合适的销售渠道，如经销商、直营店、电商平台等；促销策略则包括广告、公关、促销活动等。
最后，制定实施计划和评估指标。
将营销策略转化为具体的行动计划，明确各项工作的责任人、时间节点和预期效果。
同时，制定相应的评估指标，如市场份额、销售额、利润率等，以便对市场规划的实施效果进行评估和调整。
二、团队管理团队管理是指通过一系列的管理手段和方法，激发团队成员的积极性和创造力，提高团队的凝聚力和战斗力，从而实现团队的目标。
招聘与选拔是团队建设的第一步。
要根据区域市场规划的需求，招聘具备相应能力和经验的人才。
行业并购重组的区域市场分析与拓展策略
行业并购重组的区域市场分析与拓展策略引言随着全球经济的发展，行业并购重组成为推动企业快速增长和扩大市场份额的重要手段。
通过并购重组，企业可以整合资源，提高市场竞争力，实现规模效应。
然而，行业并购重组需要进行区域市场分析，制定合适的拓展策略，才能确保并购重组的成功。
1. 区域市场分析在进行行业并购重组之前，企业需要进行区域市场分析，了解不同地区的市场特点和竞争情况，以制定合适的拓展策略。
1.1 市场规模首先，企业需要评估不同区域市场的规模。
市场规模的大小将直接影响企业在该地区的收入和利润潜力。
通过了解不同地区的人口规模、消费水平和经济增长率等指标，可以对市场规模进行初步评估。
1.2 市场竞争其次，企业需要了解不同区域市场的竞争情况。
通过研究竞争对手的市场份额、产品竞争力和品牌知名度等方面的信息，可以评估不同地区的竞争程度。
有些地区可能存在较激烈的竞争，而其他地区可能较为稳定。
1.3 政策环境此外，政策环境也是影响区域市场的重要因素。
不同地区的政策对企业的发展具有不同的影响。
企业需要了解各地区的营商环境、税收政策和行业监管等方面的信息，以便在并购重组中做出更明智的决策。
2. 拓展策略在进行行业并购重组时，企业需要制定拓展策略，以确保整合后的企业能够在新的市场中取得竞争优势。
2.1 市场定位首先，企业需要确定自己在新市场的市场定位。
通过了解竞争对手的定位和市场需求，企业可以确定自己的目标客户群体和独特卖点。
在市场定位的基础上，企业可以制定针对性的产品和营销策略，提高市场竞争力。
2.2 渠道拓展其次，企业需要考虑渠道拓展的策略。
通过与现有渠道合作或自主开发新的渠道，企业可以更好地覆盖目标市场。
在选择渠道时，企业需要考虑渠道的覆盖范围、成本和效益等因素，以确保拓展策略的可行性。
2.3 人才引进此外，人才引进也是实施拓展策略的重要环节。
在并购重组中，企业可能需要引进新的管理团队和技术人才，以支持新市场的发展。
区域市场的扩展和管理课件
5
3渠道设计
零售商场 ——KA B C 批发 ——批发市场 特殊渠道 ——餐饮（酒店、酒楼、餐厅、排挡、风味小
吃） ——食品加工厂
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6
4 网络构造和布建
渠道（通路）组合 ——零售商场 ——批发 ——特殊渠道
渠道层级 ——总经销 ——多家或独家
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5 组织机构
前期 ——一人统管 中期 ——多人分区域或渠道分工合作 后期 ——人海战术
区域市场的扩展和管理
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1
区域市场拓展的定义
简单来讲，就是根据公司政策和目标要求， “对于公司指派和安排的销售区域，以不 断扩大产品的分销和覆盖面为核心手段， 为达成销售指标而做出的一切行动的总和。
网络扩张是市场拓展的最直接解释，同时 伴随着客户增多，销量增长，销售队伍扩 大，投入增大等延伸表现。
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11
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7 区域市场管理
人员管理 ——人员业务分工、工作指导、监督考核 经销商管理 ——销售统计 ——库存管理 ——价格管理 ——订单、发货、收款管理、费用管理
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7 区域市场管理
市场管理 ——价格体系 ——促销执行监督 ——市场信息收集和反馈 ——冲货、跨区销售 ——品牌形象统一规划管理
原则一：销售额/利润是前提 原则二：网络拓展和维护的需要 原则三：客户谈判的需要
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8
6 经销商设立和布局
一家或多家（一年考察） 分区或分渠道、分产品 经销或分销
如何拓展区域市场的“钱途”
范效 应 ． 其他 中小 型 目标终 端 用户 就 会受 到 影 响 ， 慢 就 慢
形 成 了扎 实 的 市 场 根 基 １３ 经 销 商 谈 判 －
从 以 下 三 个 方 面来 拓 展 ． 而 促 使 区 域 市 场 销 量 的 完 成 和 进 增长。
１１ 详 细 的 市 场调 查 ．
① 本 区域 的地理 、 人文 、 俗 习惯 、 通 等基 本信 息 ， 风 交 以便在短 期 内对 本 区域 有一 个基本 了解 ； 经 销商调 查 ： ②
１ 终 端 客 户 的 开 发 ． ２
在一个 陌生 区域市场 里 ， 养殖 户一般 不会轻 易接受 一
个新 产 品 ， 往往 须 经过认 识 阶段 、 说明 阶段 、 决策 阶段 、 实 施 阶段 、证实 阶段 等一系列 过程 。对此 可要采 取定点 、 定 量、 定线 、 时来提 高工 作效 率 。当然 ， 家的眼 睛不能仅 定 大
增 强公 司产 品在 当地 市场 的竞 争综 合优势 只有有 效 占据 每一 个据点 ． 会慢慢 拥有 整个市 场。 才
１
广告信箱： ｘ ｓｇ ＠１３ ｏ ｈ ｍ ｙｇ ｒ ｎ ６ ｃｎ
河 南 联 合 英 伟 饲 料 有 限 公 司 ： 康 饲 料 造 就 健 康 食 品 健
２２ 产 品 组 合 及 价 格 体 系 ．
合 作 关 系 ． 扩 展 区 域 市 场 和 保 持 销 售 量 极 为 重 要 对 当 然 ．如 果 获 得 了 区 域 市 场 前 几 名 大 客 户 的 信 任 ． 不 仅 每 月 销 售 量 有 了保 障 ． 且 在 当 地 市 场 也 营 造 了 一 种 示 而
惠 ； 区域 市 场 里 ， 可 以组 织 终 端 客 户 召 开 产 品 订 货 会 ． 在 还
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—区域市场如何拓展与管理
今天我们沟通的主要内容：
• 什么是渠道？什么是通路？ • 医药销售渠道的一些状况 • 我们需要做好哪些区域市场销售工作？ • 区域市场拓展过程及方法体系 • 区域市场的网络开发与维护 • 区域市场营销管理 • 业务流程管理
1-84
什么是渠道？什么是通路？
2-84
什么是渠道？通路就是渠道！
发展医疗服务产业
医学模式转变
生理—心理—社会 自我医疗
综合模式
12-84
社保改革对处方药的中长期影响
导向作用：卫生资源合理利用，减少浪费 药品涨幅回落，将呈合理平稳增长 贵重、进口及合资品种影响较大 质同而价低的国产品市场将增长 定点药店与门诊药房有互补 ——竞争性 病人可选择社保医院，医院间竞争机制 对农村影响较小
7-84
招标采购对医药企业的影响
手续熟悉与准备 固定品牌一般招标批发公司 独有专利产品/名牌产品注意保持信誉和质量 控制价格及差价后，选择厂牌将更多考虑信誉、质量、GMP、服务等 多家生产的仿制品种，价格/质量的比较资料应预先准备好 初期可能有价格战，但将关注药品质量，不规范行为是暂时的 促进工业和商业的规范和重组 小心不良记录
零级渠道 一级渠道 二级渠道 三级渠道
制造商 制造商 制造商 制造商
消费者/用户
零售商
消费者/用户
批发商
零售商
消费者/用户
代理商 批发商 零售商
消费者/用户
3-84
渠道有什么功能？
所有权转移
Transfer
付款
Payments
物流
Physical Distribution
承担风险
Risk Taking
医院购药
进入社保、知名厂家、品牌、临床需要
临床使用
疗效、安全性、方便性、价格、社保目录、知名度
15-84
社保目录对处方药的影响
进入社保是处方药销售的基础 进入社保是处方药存在、增长关键 直接影响处方药、间接影响OTC市场 保护作用与阻碍作用 处方药竞争关键策略 对处方药专业化队伍意义深远
16-84
常见的医药销售渠道有哪些？
17-84
我们需要做好哪些区域销售工作？
区域销售人员的管理目标
完成公司下达的各项销售任务 回收货款 拓展产品的发展空间 客户管理 区域管理 提高服务意识及服务质量
18-84
我们需要做好哪些区域市场工作？
区域市场的工作要点
在充分掌握一般市场信息情况下，对目标客户作出客观的评估 选择最佳的商业客户，不断改进完善销售渠道 与分销商谈判有关的年购销协议，并保证其实施 按照年购销协议的原则，与分销商签订购销合同，执行合同，并 按期催回货款 作好销售服务工作，管理好退换货等售后服务工作
信息
Information
沟通
Communication
谈判
Negotiation
订货
Ordering
融资
Financing
4-84
渠道有什么功能？
大量分销 联系顾客 信息反馈 降低成本 降低风险 提高效率
医药销售渠道的一些状况
国家专营渠道正在不断瓦解
计划经济时代的批发分配形式已名存实亡 三种类型的医药公司：纯销、调拨、混合 其它：新型的医药公司。如个人注册、合资医药公司
19-84
我们还要做好哪些区域市场工作？
区域市场的工作要点
培训和帮助商业客户的销售队伍 建立并不断完善客户档案，掌握客情，并及时上报报表 适时对本区域的医药市场作出分析，并报销售总部 管理好本区域内的所有有关文件 配合其它部门完成公司下达的各项任务
20-84
拓展区域市场有哪些步骤？
21-84
组建区域办事处的预备工作
23-84
组建区域办事处的预备工作
3、组建区域办事处的业务准备
办事处经理了解区域内医院和药店情况 办事处人员研究资料，尽快融入当地社会 办事处人员要认真了解公司政策 准备公司必备资料 查阅经销公司资料
2Байду номын сангаас-84
组建区域办事处的预备工作
4、区域办事处组建前的培训
派出干部要进行派前详细培训 要对区域培训方法进行详尽的指导培训 药品知识派前详细培训 营销理论、法律问题培训（日常） 财务制度培训 工作进度和要点的指导性培训
医药销售渠道正在不断变革：
旧的一、二、三、四级调拨模式的瓦解 建立更直接、更广泛的销售渠道和网点 医药市场顽强的生存 社保目录及指定医药、药店、OTC法规出台等新政策使医药市场 产生新的变革
新旧模式交替正在带来问题：
不公平竞争 假劣药 三角债等
6-84
医药体制改革对处方药的影响
药品招标采购及采购方式的改革 药品收支分开核算 药品定价 医院经营性质及方式 社保改革对处方药的中长期影响
8-84
药品收支两条线对医药企业的影响
收支两条线：削弱医院的药品利益动 促进医院购药行为规范 对医院促销方式将更注重品种的临床优势推广 过去胡乱加价的现象可能会减少 对医生处方行为影响有限
9-84
关于药品价格改革
调整药品价格管理形式 药品价格管理要引进市场竞争机制 建立药品价格管理的灵敏反应机制 提高药品价格管理的科学性及透明度 加强药品市场价格监督及检查
1、组建区域办事处的前期调研工作
该区域医院情况和药店情况 该区域医院科室情况 该区域市场潜量估计 该区域市场竟争 该区域市场的开发成本和收益成本 投入情况：固定资产、员工费用、形象费用、行政费用
22-84
组建区域办事处的预备工作
2、组建区域办事处的人事准备工作
人员的选择或招聘：经理、主管、代表 招聘条件：热爱销售、热爱公司、有2年以上工作经验并有医药从业背景、有 开拓性和良好的人际沟通能力、能够激励部属、运用规范管理、谦虚好学、 心胸开阔、相当知识背景、正规学历 人力资源部建立干部档案
10-84
关于医疗服务价格管理改革
调整医疗服务价格管理形式 下放医疗服务价格管理权限 规范医疗服务价格项目 改进医疗服务价格管理方法 加强医疗服务价格监督检查
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医院经营性质及方式改革
服务收费
总额控制，结构调整 各种定额付费制
医、药分开（分帐、分管、分利、分业）
分开核算 分别管理 收入上缴 合理返还
13-84
社保目录对处方药的影响
短期
大型医院、社保医院进药受到限制 现存品种用量被控制 进入社保的同类品种威胁
中期
销售、回款受到影响 产品结构必须调整 市场定位发生转变
长期影响
企业生存 企业发展战略 市场营销战略
14-84
社保目录对处方药的影响
商业经营倾向
大厂家、做促销、有品牌、有利润空间、进入社保