怎样成为营销谈判的高手(PPT91页)
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怎样成为营销谈判的高手：免费下载
②适用范围
72
⑶阶梯式让步舞蹈（刺激型）
15 1 15 2 15 3 15 4
让出数额
让步回合
①舞蹈含义
②适用范围
73
⑷山峰式让步舞蹈（多变型）
8 3 17 32
让出数额
1
2
3
4
让步回合
①舞蹈含义 ②适用范围
74
⑸低谷式让步舞蹈（希望型）
22 1 17 2 13 3 8 4
让出数额
让步回合
①舞蹈含义
64
⑵常用的幽默手段 ①双关 ②反语 ③转用 ④曲解
65
4.庄重典雅风格
⑴可表现出较高修养，令对方肃然起敬 ⑵能显示语言魅力，感染对方 ⑶可表现出对对方的尊重，为沟通 创造良好条件
66
第六讲：价格洽谈与让步
一、谈判报价的基本技巧
1.低起点，附条件，以退为进
标价一美元的大酒店 2.高起点，不让步，以进为退 铁女人的“铁”滋味--
6
营销人知识修炼的重点是： 1.产品销售知识 产品的生产方法； 售后服务设施； 同类产品的竞争情况； 发货方式； 产品的使用方法； 产品的技术性能等。
7
2.解读顾客心理
3.熟悉相关法律 合同法； 产品质量法；
反不正当竞争法；
广告法；
商标法；
消费者权益保护法等。
8
三、要有良好的心理素质
1.学会自励自强 ⑴学会充满自信 ⑵学会战胜恐惧 ①恐惧副作用 ②营销就是和拒绝作战 ⑶学会控制情绪 ①哲人哲理 ②怎样管理自己的情绪浪潮
17
2.谈判成功的标志：“互相满足”
富翁好友的一张支票-3.谈判的结果：“双方均是赢家” 美国商人与印度画商--
18
二、要学会谈判环境整合
72
⑶阶梯式让步舞蹈（刺激型）
15 1 15 2 15 3 15 4
让出数额
让步回合
①舞蹈含义
②适用范围
73
⑷山峰式让步舞蹈（多变型）
8 3 17 32
让出数额
1
2
3
4
让步回合
①舞蹈含义 ②适用范围
74
⑸低谷式让步舞蹈（希望型）
22 1 17 2 13 3 8 4
让出数额
让步回合
①舞蹈含义
64
⑵常用的幽默手段 ①双关 ②反语 ③转用 ④曲解
65
4.庄重典雅风格
⑴可表现出较高修养，令对方肃然起敬 ⑵能显示语言魅力，感染对方 ⑶可表现出对对方的尊重，为沟通 创造良好条件
66
第六讲：价格洽谈与让步
一、谈判报价的基本技巧
1.低起点，附条件，以退为进
标价一美元的大酒店 2.高起点，不让步，以进为退 铁女人的“铁”滋味--
6
营销人知识修炼的重点是： 1.产品销售知识 产品的生产方法； 售后服务设施； 同类产品的竞争情况； 发货方式； 产品的使用方法； 产品的技术性能等。
7
2.解读顾客心理
3.熟悉相关法律 合同法； 产品质量法；
反不正当竞争法；
广告法；
商标法；
消费者权益保护法等。
8
三、要有良好的心理素质
1.学会自励自强 ⑴学会充满自信 ⑵学会战胜恐惧 ①恐惧副作用 ②营销就是和拒绝作战 ⑶学会控制情绪 ①哲人哲理 ②怎样管理自己的情绪浪潮
17
2.谈判成功的标志：“互相满足”
富翁好友的一张支票-3.谈判的结果：“双方均是赢家” 美国商人与印度画商--
18
二、要学会谈判环境整合
怎样成为营销谈判的高手课件
64
⑵常用的幽默手段 ①雙關 ②反語 ③轉用 ④曲解
65
4.莊重典雅風格
⑴可表現出較高修養，令對方肅然起敬 ⑵能顯示語言魅力，感染對方 ⑶可表現出對對方的尊重，為溝通
創造良好條件
66
第六講：價格洽談與讓步
一、談判報價的基本技巧
1.低起點，附條件，以退為進 標價一美元的大酒店 2.高起點，不讓步，以進為退 鐵女人的“鐵”滋味--
10
克服的方法： ①加強實踐鍛煉 ②不要過分疑心 ⑵自卑心理 產生的原因： ①因交際受挫所致 ②因某些生理缺陷所致 ③對自我智力估計過低所致 ④受到壓力或輿論的影響所致
11
克服的方法： ①用積極的態度對待自身不足 ②培養樂觀的生活態度 ⑶偏見心理 產生的原因： ①第一印象的影響 ②自身狀態的驅使
83
三、提高談判所需四能力
1.行銷人要能幹 2.行銷人要能想 3.行銷人要能說 4.行銷人要能寫
29
五、選擇好顧客約見方法
1.當面約見顧客 做HEART法的運用大師 真誠（honesty）、 保持自我（ego）、 有好的心態（attitude）、 把握好分寸（reserve）、 表現出堅強（tough）。 2.電話約見顧客 3.函件約見顧客
30
第四講：掌握談判金鑰匙
一、展示出色的語言魅力
1.會說話吃遍天 2.活用談話方式 ⑴與性情急躁的人交談 ⑵與慢性子的人交談
⑶幹事，就要挑大事幹
81
3.立言：做人方式 ⑴樹立正確的“比風” ⑵“一團和氣”要不得 ⑶要有“四不在乎”精神 ①寵辱不在乎 ②名利不在乎 ③成敗不在乎 ④人言不在乎
82
二、培養良好的行銷意識
1.用積極之心做行銷 2.用主動之心做行銷 3.用包容之心做行銷 4.用給予之心做行銷 5.用老闆之心做行銷
⑵常用的幽默手段 ①雙關 ②反語 ③轉用 ④曲解
65
4.莊重典雅風格
⑴可表現出較高修養，令對方肅然起敬 ⑵能顯示語言魅力，感染對方 ⑶可表現出對對方的尊重，為溝通
創造良好條件
66
第六講：價格洽談與讓步
一、談判報價的基本技巧
1.低起點，附條件，以退為進 標價一美元的大酒店 2.高起點，不讓步，以進為退 鐵女人的“鐵”滋味--
10
克服的方法： ①加強實踐鍛煉 ②不要過分疑心 ⑵自卑心理 產生的原因： ①因交際受挫所致 ②因某些生理缺陷所致 ③對自我智力估計過低所致 ④受到壓力或輿論的影響所致
11
克服的方法： ①用積極的態度對待自身不足 ②培養樂觀的生活態度 ⑶偏見心理 產生的原因： ①第一印象的影響 ②自身狀態的驅使
83
三、提高談判所需四能力
1.行銷人要能幹 2.行銷人要能想 3.行銷人要能說 4.行銷人要能寫
29
五、選擇好顧客約見方法
1.當面約見顧客 做HEART法的運用大師 真誠（honesty）、 保持自我（ego）、 有好的心態（attitude）、 把握好分寸（reserve）、 表現出堅強（tough）。 2.電話約見顧客 3.函件約見顧客
30
第四講：掌握談判金鑰匙
一、展示出色的語言魅力
1.會說話吃遍天 2.活用談話方式 ⑴與性情急躁的人交談 ⑵與慢性子的人交談
⑶幹事，就要挑大事幹
81
3.立言：做人方式 ⑴樹立正確的“比風” ⑵“一團和氣”要不得 ⑶要有“四不在乎”精神 ①寵辱不在乎 ②名利不在乎 ③成敗不在乎 ④人言不在乎
82
二、培養良好的行銷意識
1.用積極之心做行銷 2.用主動之心做行銷 3.用包容之心做行銷 4.用給予之心做行銷 5.用老闆之心做行銷
谈判高手PPT传授商务谈判的方法与技巧
第 31 页
圣经故事
《新约·马太福音》
一个国王远行前;交给三个仆人每人一锭银 子;吩咐他们：你们去做生意;等我回来时;再 来见我 国王回来时;第一个仆人说：主人;你 交给我的一锭银子;我已赚了10锭 于是国王奖 励了他10座城邑 第二个仆人报告说：主人;你 给我的一锭银子;我已赚了5锭 于是国王便奖 励了他5座城邑 第三个仆人报告说：主人;你 给我的一锭银子;我一直包在手巾里存着;我怕 丢失;一直没有拿出来 于是 国王命令将第三 个仆人的那锭银子赏给第一个仆人;并且说： 凡是少的;就连他所有的;也要夺过来 凡是多 的;还要给他;叫他多多益善 这就是马太效应; 它反映了当今社会中存在的一个普遍现象;即 赢家通吃
第 32 页
马太效应的结论
成功是成功之母
第 33 页
什么是成功
第 34 页
马斯洛需求层次论
第 35 页
成功的标准
✓ 实现目标：自己有意义的 既定目标
✓ 快乐人生:幸福 快乐 健 康……
✓ 解放：从自然力和社会关 系的制约中获得自由;从 旧思想 旧观念的束缚中 解放出来
第 36 页
解密成功三大要素
游戏 抢数30
12345 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29
30
第9页
目标要素
明确目标 设定步骤
知己知彼百战不 殆
第 10 页
你了解你自吗
知己
第 11 页
人的指挥中心
智商IQ：我想说：知道就是力量 情商EQ：主宰你的爱情 婚姻;工作 学习以及整 个事业 情智EI：情智一词由Ｅmotional Intelligen翻 译而来;情绪智力是一种社会智力;包括监视 监 听与辨别自己与他人的情绪;运用情绪信息指 导个人的思维等能力
圣经故事
《新约·马太福音》
一个国王远行前;交给三个仆人每人一锭银 子;吩咐他们：你们去做生意;等我回来时;再 来见我 国王回来时;第一个仆人说：主人;你 交给我的一锭银子;我已赚了10锭 于是国王奖 励了他10座城邑 第二个仆人报告说：主人;你 给我的一锭银子;我已赚了5锭 于是国王便奖 励了他5座城邑 第三个仆人报告说：主人;你 给我的一锭银子;我一直包在手巾里存着;我怕 丢失;一直没有拿出来 于是 国王命令将第三 个仆人的那锭银子赏给第一个仆人;并且说： 凡是少的;就连他所有的;也要夺过来 凡是多 的;还要给他;叫他多多益善 这就是马太效应; 它反映了当今社会中存在的一个普遍现象;即 赢家通吃
第 32 页
马太效应的结论
成功是成功之母
第 33 页
什么是成功
第 34 页
马斯洛需求层次论
第 35 页
成功的标准
✓ 实现目标：自己有意义的 既定目标
✓ 快乐人生:幸福 快乐 健 康……
✓ 解放：从自然力和社会关 系的制约中获得自由;从 旧思想 旧观念的束缚中 解放出来
第 36 页
解密成功三大要素
游戏 抢数30
12345 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29
30
第9页
目标要素
明确目标 设定步骤
知己知彼百战不 殆
第 10 页
你了解你自吗
知己
第 11 页
人的指挥中心
智商IQ：我想说：知道就是力量 情商EQ：主宰你的爱情 婚姻;工作 学习以及整 个事业 情智EI：情智一词由Ｅmotional Intelligen翻 译而来;情绪智力是一种社会智力;包括监视 监 听与辨别自己与他人的情绪;运用情绪信息指 导个人的思维等能力
销售人员谈判技巧培训PPT精品模板分享(带动画)
理分配时间，避免 时间浪费和拖延
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培训进度：制定详细的培训计划， 确保每个环节的顺利进行
进度调整：根据实际情况及时调 整培训进度，确保培训效果和质 量
风险评估与应对措施
识别潜在风险：对谈判对手、市场环境、自身条件等进行全面分析
制定应对策略：针对不同风险制定相应的应对措施，如针对对手的策略、针对市场变化的 策略等
谈判能力
失败案例分析原因及改进措施
原因：缺乏沟通技巧、缺乏信任、缺乏专业知识等 改进措施：加强沟通技巧培训、建立信任关系、提高专业知识水平等
模拟谈判练习与点评反馈
模拟谈判练习：双 方就产品价格进行 谈判，运用所学的 谈判技巧进行交锋
点评反馈：对模拟 谈判练习进行点评， 指出双方在谈判过 程中的优点和不足， 提出改进建议
谈判的步骤与技巧
准备阶段：了解谈判背景、目的和双方需求 开场阶段：建立良好的第一印象，明确双方立场 报价阶段：提出合理的报价，掌握报价技巧 磋商阶段：灵活运用谈判策略，达成双方共赢 成交阶段：明确合作细节，签订合同并确认
建立信任与合作关系
建立信任：通过真诚、透明和一致的沟通建立信任关系 尊重对方：尊重对方的意见、需求和利益，避免冲突 合作共赢：寻求共同利益，建立长期合作关系 诚信为本：保持诚信，赢得对方信任和尊重
应对拒绝与异议
识别拒绝与异议的原因 倾听并理解对方的观点 提供解决方案或替代方案 保持冷静和专业，避免情绪化
价格谈判策略
掌握市场行情和竞争对手价 格
了解产品或服务成本结构
灵活运用报价技巧，如高价 法、低价法等
针对客户心理，制定不同的 谈判策略
时间安排与进度控制
培训时间：确定培训的总时长和 每个环节的时长
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培训进度：制定详细的培训计划， 确保每个环节的顺利进行
进度调整：根据实际情况及时调 整培训进度，确保培训效果和质 量
风险评估与应对措施
识别潜在风险：对谈判对手、市场环境、自身条件等进行全面分析
制定应对策略：针对不同风险制定相应的应对措施，如针对对手的策略、针对市场变化的 策略等
谈判能力
失败案例分析原因及改进措施
原因：缺乏沟通技巧、缺乏信任、缺乏专业知识等 改进措施：加强沟通技巧培训、建立信任关系、提高专业知识水平等
模拟谈判练习与点评反馈
模拟谈判练习：双 方就产品价格进行 谈判，运用所学的 谈判技巧进行交锋
点评反馈：对模拟 谈判练习进行点评， 指出双方在谈判过 程中的优点和不足， 提出改进建议
谈判的步骤与技巧
准备阶段：了解谈判背景、目的和双方需求 开场阶段：建立良好的第一印象，明确双方立场 报价阶段：提出合理的报价，掌握报价技巧 磋商阶段：灵活运用谈判策略，达成双方共赢 成交阶段：明确合作细节，签订合同并确认
建立信任与合作关系
建立信任：通过真诚、透明和一致的沟通建立信任关系 尊重对方：尊重对方的意见、需求和利益，避免冲突 合作共赢：寻求共同利益，建立长期合作关系 诚信为本：保持诚信，赢得对方信任和尊重
应对拒绝与异议
识别拒绝与异议的原因 倾听并理解对方的观点 提供解决方案或替代方案 保持冷静和专业，避免情绪化
价格谈判策略
掌握市场行情和竞争对手价 格
了解产品或服务成本结构
灵活运用报价技巧，如高价 法、低价法等
针对客户心理，制定不同的 谈判策略
时间安排与进度控制
培训时间：确定培训的总时长和 每个环节的时长
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70
3.谈判让步舞蹈
假设S方准备让步60元，他可能跳的舞蹈 形式有：
⑴正拐式让步舞蹈（冒险型）
0
0
0 60 让出数额
1
2
34
让步回合
①舞蹈含义
②适用范围
71
⑵反拐式让步舞蹈（低劣型）
60 0 0
0
让出数额
123
4
让步回合
①舞蹈含义
②适用范围
72
⑶阶梯式让步舞蹈（刺激型）
15 15 15
15
让出数额
52
6.赞美的技巧 ⑴评点式赞美 ⑵受益式赞美 ⑶交流式赞美
53
7.辩论的技巧
⑴辩论的原则 ①观点明确，立场坚定 ②思路敏捷，逻辑性强 ③态度公正，措辞严密 ④有的放矢，把握分寸
54
⑵辩论的技巧 ①类比法 ②归谬法 ③二难推理法
55
四、谈判语言表达三步曲
1.抓好开头 ⑴开门见山式 ⑵比喻引入式 ⑶借题发挥式 ⑷寒喧入话式
Dimension Dimension Dimension
23
3.五力整合 ⑴运筹力 ⑵应变力 ⑶意志力 ⑷自制力 ⑸排遣力
24
第三讲：要成为钓鱼高手
一、要找准营销洽谈对象
影响购买的角色包括： 守门人、使用者、 影响者、决策者、经办者
25
二、要了解洽谈对象特征
1.冷淡类型顾客 2.软心肠型顾客 3.防卫类型顾客 4.要答案型顾客 5.干练类型顾客
49
⑵提问的原则 ①要考虑提问的倾向性 ②要使提问具有诱发力 ③要进行提问的合理分工 ④要妥善安排提问的顺序 ⑤要以诚恳的态度提问 ⑥提问的句式要简短明了
50
4.回答的技巧
⑴针对提问人的心理 ⑵缩小问话的范围 ⑶扩大问话的范围 ⑷答非所问 ⑸以问代答 ⑹不知道的问题不予回答
51
5.说服的技巧
⑴要取得对方的信赖 ⑵要首先满足对方的基本需要 ⑶要注意强调双方立场的一致性 ⑷要强调利弊得失 ⑸要注意说服内容的顺序安排 ⑹简化接纳手续
36
四、要学会应对问题顾客
1.我永远是对的 2.我有话想要说 3.应先办我的事 4.叫你们经理来
37
五、要善于处理顾客异议
⑴需求异议 ⑵产品异议 ⑶价格异议 ⑷服务异议 ⑸权力异议 ⑹财力异议 ⑺购买时间异议 ⑻货源异议
38
处理顾客异议应持以下态度： 1.轻松不可紧张 2.倾听真诚欢迎 3.重述证明了解 4.慎回答又友善 5.既尊重又圆滑 6.巧撤退留后路
39
六、要灵活化解顾客抱怨
1.诚恳接受抱怨 2.不要火上浇油 3.寻找双方共识 4.安抚对方情绪
40
七、要积极促成双方交易
1.善于捕捉信号 ⑴语言信号 ⑵动作信号 ⑶表情信号 ⑷事态信号
41
2.建议成交策略 ⑴请求成交法 ⑵局部成交法 ⑶假定成交法 ⑷选择成交法 ⑸限期成交法 ⑹从众成交法 ⑺保证成交法 ⑻优惠成交法
⑶干事，就要挑大事干
81
3.立言：做人方式 ⑴树立正确的“比风” ⑵“一团在乎 ③成败不在乎 ④人言不在乎
82
二、培养良好的营销意识
1.用积极之心做营销 2.用主动之心做营销 3.用包容之心做营销 4.用给予之心做营销 5.用老板之心做营销
60
2.委婉含蓄风格
人称“软化”艺术。特点是：言辞 柔和，语义曲折，显隐相兼，简约婉 转，富有弹性，回味无穷。表现出一 种阴柔之美。
61
⑴委婉含蓄的表达方式 ①曲径通幽 ②闪烁其辞 ③回以自解 ④类比作答
62
⑵委婉含蓄的作用 ①直意曲达 ②易于接受 ③言简意赅
63
3.幽默风趣风格
⑴幽默在沟通中的作用 ①幽默可以调节沟通气氛 ②幽默可缓解敌对情绪 ③幽默可含蓄拒绝对方的某种要求 ④幽默可以提高批评效果 ⑤幽默可作为有效的反击武器
①舞蹈含义
②适用范围
76
⑺断层式让步舞蹈（危险型）
59 0 0 1
让出数额
1 23 4
让步回合
①舞蹈含义
②适用范围
77
⑻高峰式让步舞蹈（诱发型）
8 13 17 22 让出数额
123 4
让步回合
①舞蹈含义
②适用范围
78
⑼钩勾式让步舞蹈（虚伪型）
50 10 一1 +1 让出数额
1234 ①舞蹈含义
29
五、选择好顾客约见方法
1.当面约见顾客 做HEART法的运用大师 真诚（honesty）、 保持自我（ego）、 有好的心态（attitude）、 把握好分寸（reserve）、 表现出坚强（tough）。 2.电话约见顾客 3.函件约见顾客
30
第四讲：掌握谈判金钥匙
一、展示出色的语言魅力
1.会说话吃遍天 2.活用谈话方式 ⑴与性情急躁的人交谈 ⑵与慢性子的人交谈
12
克服的方法： ①站在对方的立场上看问题 ②客观地看待别人 ⑷疑心心理 产生的原因： ①受人挑拨怀疑他人 ②因表象或假相猜忌他人
13
克服的方法： ①好心看人 ②不文过饰非 ⑸嫉妒心理 对象及表现形式： ①嫉妒与自己相象的人 ②嫉妒具有攻击性与愤懑性 ③嫉妒他人比自己高于一筹的地方
14
克服的方法： ①摒弃自私狭隘的意识 ②正确看待名利 3.拓宽社交范围 ⑴中南海型的北京顾客 ⑵本帮菜型的上海顾客
42
八、要主动使用电话营销
1.打电话有诀窍 2.通话时间选择
43
第五讲：要熟知沟通艺术
一、谈判语言的基本特征
1.鲜明的功利性 2.灵活的随机性 3.巧妙的策略性 4.迅捷的反馈性
44
二、语言运用的基本原则
1.准确性原则 2.针对性原则 3.适切性原则 ⑴切己又切人 ⑵合时又合地 ⑶切旨又切境
45
怎样成为营销谈判的高手
1
谈判是交易的前奏曲 谈判是营销的主旋律
不做总统， 但不能不做 一个谈判家
2
第一讲：营销谈判基本功
一、要有超前的营销理念
1.塑造自身角色 2.找准职业定位 职业定位有三个层次： 即谋生、谋职、谋事
3
3.通晓职场定律 ⑴自信--隐藏的资本 ⑵豁达--融洽的通道 ⑶坚强--成功的源泉 ⑷敏锐--感悟的钥匙 ⑸踏实--沉稳的脚印 ⑹热情--做人的品格
64
⑵常用的幽默手段 ①双关 ②反语 ③转用 ④曲解
65
4.庄重典雅风格
⑴可表现出较高修养，令对方肃然起敬 ⑵能显示语言魅力，感染对方 ⑶可表现出对对方的尊重，为沟通
创造良好条件
66
第六讲：价格洽谈与让步
一、谈判报价的基本技巧
1.低起点，附条件，以退为进 标价一美元的大酒店 2.高起点，不让步，以进为退 铁女人的“铁”滋味--
21
四、运用好谈判力的整合
1.谈判=2C+3M ⑴Computer（电脑）--谈判工具 ⑵Competition（竞争）--谈判生存方式 ⑶Movement（变动）--谈判状态 ⑷Money（金钱）--谈判价值 ⑸Mine（我的）--谈判目标
22
2.谈判“三D人” ⑴第一个D：Onside ⑵第二个D：Inside ⑶第三个D：Future
56
2.重视中间 ⑴合契 ⑵共鸣 ⑶有益 ⑷相酬
57
3.注意结尾 ⑴总结全篇式 ⑵重申重点式 ⑶号召呼吁式
58
五、谈判沟通的语言风格
1.平实质朴风格
特点是：表达朴素实在，语言不 加雕琢，句式结构简单，比喻、暗 示、夸张等修辞手段很少使用 。
59
在使用上语气和缓，声调变化较少， 在达意上内蕴深刻， 在传情上富有魅力， 人称“零度风格”。 真正的平实质朴，应该是平中见巧，淡 中有味，“看似寻常却最奇崛”。
4
4.人品重于商品 5.奉客户为“上帝” 6.做营销有心人
二、要有坚实的知识基础
营销人应具备的知识架构：
5
⑴一字型结构 能使营销人敢说敢干 ⑵1字型结构 能使营销人能说能干 ⑶T字型结构 能使营销人会说会干 ⑷十字型结构 能使营销人巧说巧干
6
营销人知识修炼的重点是： 1.产品销售知识 产品的生产方法； 售后服务设施； 同类产品的竞争情况； 发货方式； 产品的使用方法； 产品的技术性能等。
15
⑶生猛海鲜型的东北顾客 ⑷辣椒型的川湘鄂顾客 ⑸桂花莲藕型的江浙闽粤顾客 ⑹快餐型的特区顾客 ⑺烩面、羊肉泡馍型的华北和西北顾客
16
第二讲：谈判资源的整合
一、要牢记营销谈判格言
1.谈判的出发点：“有所需求” 罗恩斯坦精明过人--
17
2.谈判成功的标志：“互相满足” 富翁好友的一张支票-3.谈判的结果：“双方均是赢家” 美国商人与印度画商--
31
⑶与傲慢的人交谈 ⑷与沉默寡言的人交谈 ⑸与喜欢吹牛的人交谈 3.掌握语言特色 ⑴讲好普通话 ⑵了解方言特色 ⑶懂点外语
32
二、要遵循营销洽谈要则
1.满足需要原则 2.把握利益原则 3.诱导感化原则 诱导感化原则的运用要做到： ⑴说干结合 ⑵虚实相兼 ⑶善用技巧
33
4.吉姆（GEM）劝说原则 5.通俗易懂原则 6.低褒感微原则 7.说三听七原则 8.避免争论原则 9.适度沉默原则 10.柔性表达原则
让步回合
②适用范围
79
第七讲：要通晓制胜兵法
一、大力发扬做人“三不朽”
1.立德：做人 ⑴为人不可贪，为商不可奸 ⑵人生九不可为 ⑶今人眼睛毛病多 ⑷要做到“四对”
80
⑸要做到“三以”、“四 静” ⑹要懂得不争而让 ⑺要做到“四克” ⑻要做到“三有” 2.立功：做事
⑴干事，就要从现在干
⑵干事，就要想办法干
10
克服的方法： ①加强实践锻炼 ②不要过分疑心 ⑵自卑心理 产生的原因： ①因交际受挫所致 ②因某些生理缺陷所致 ③对自我智力估计过低所致 ④受到压力或舆论的影响所致
3.谈判让步舞蹈
假设S方准备让步60元，他可能跳的舞蹈 形式有：
⑴正拐式让步舞蹈（冒险型）
0
0
0 60 让出数额
1
2
34
让步回合
①舞蹈含义
②适用范围
71
⑵反拐式让步舞蹈（低劣型）
60 0 0
0
让出数额
123
4
让步回合
①舞蹈含义
②适用范围
72
⑶阶梯式让步舞蹈（刺激型）
15 15 15
15
让出数额
52
6.赞美的技巧 ⑴评点式赞美 ⑵受益式赞美 ⑶交流式赞美
53
7.辩论的技巧
⑴辩论的原则 ①观点明确，立场坚定 ②思路敏捷，逻辑性强 ③态度公正，措辞严密 ④有的放矢，把握分寸
54
⑵辩论的技巧 ①类比法 ②归谬法 ③二难推理法
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四、谈判语言表达三步曲
1.抓好开头 ⑴开门见山式 ⑵比喻引入式 ⑶借题发挥式 ⑷寒喧入话式
Dimension Dimension Dimension
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3.五力整合 ⑴运筹力 ⑵应变力 ⑶意志力 ⑷自制力 ⑸排遣力
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第三讲：要成为钓鱼高手
一、要找准营销洽谈对象
影响购买的角色包括： 守门人、使用者、 影响者、决策者、经办者
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二、要了解洽谈对象特征
1.冷淡类型顾客 2.软心肠型顾客 3.防卫类型顾客 4.要答案型顾客 5.干练类型顾客
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⑵提问的原则 ①要考虑提问的倾向性 ②要使提问具有诱发力 ③要进行提问的合理分工 ④要妥善安排提问的顺序 ⑤要以诚恳的态度提问 ⑥提问的句式要简短明了
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4.回答的技巧
⑴针对提问人的心理 ⑵缩小问话的范围 ⑶扩大问话的范围 ⑷答非所问 ⑸以问代答 ⑹不知道的问题不予回答
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5.说服的技巧
⑴要取得对方的信赖 ⑵要首先满足对方的基本需要 ⑶要注意强调双方立场的一致性 ⑷要强调利弊得失 ⑸要注意说服内容的顺序安排 ⑹简化接纳手续
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四、要学会应对问题顾客
1.我永远是对的 2.我有话想要说 3.应先办我的事 4.叫你们经理来
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五、要善于处理顾客异议
⑴需求异议 ⑵产品异议 ⑶价格异议 ⑷服务异议 ⑸权力异议 ⑹财力异议 ⑺购买时间异议 ⑻货源异议
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处理顾客异议应持以下态度： 1.轻松不可紧张 2.倾听真诚欢迎 3.重述证明了解 4.慎回答又友善 5.既尊重又圆滑 6.巧撤退留后路
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六、要灵活化解顾客抱怨
1.诚恳接受抱怨 2.不要火上浇油 3.寻找双方共识 4.安抚对方情绪
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七、要积极促成双方交易
1.善于捕捉信号 ⑴语言信号 ⑵动作信号 ⑶表情信号 ⑷事态信号
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2.建议成交策略 ⑴请求成交法 ⑵局部成交法 ⑶假定成交法 ⑷选择成交法 ⑸限期成交法 ⑹从众成交法 ⑺保证成交法 ⑻优惠成交法
⑶干事，就要挑大事干
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3.立言：做人方式 ⑴树立正确的“比风” ⑵“一团在乎 ③成败不在乎 ④人言不在乎
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二、培养良好的营销意识
1.用积极之心做营销 2.用主动之心做营销 3.用包容之心做营销 4.用给予之心做营销 5.用老板之心做营销
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2.委婉含蓄风格
人称“软化”艺术。特点是：言辞 柔和，语义曲折，显隐相兼，简约婉 转，富有弹性，回味无穷。表现出一 种阴柔之美。
61
⑴委婉含蓄的表达方式 ①曲径通幽 ②闪烁其辞 ③回以自解 ④类比作答
62
⑵委婉含蓄的作用 ①直意曲达 ②易于接受 ③言简意赅
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3.幽默风趣风格
⑴幽默在沟通中的作用 ①幽默可以调节沟通气氛 ②幽默可缓解敌对情绪 ③幽默可含蓄拒绝对方的某种要求 ④幽默可以提高批评效果 ⑤幽默可作为有效的反击武器
①舞蹈含义
②适用范围
76
⑺断层式让步舞蹈（危险型）
59 0 0 1
让出数额
1 23 4
让步回合
①舞蹈含义
②适用范围
77
⑻高峰式让步舞蹈（诱发型）
8 13 17 22 让出数额
123 4
让步回合
①舞蹈含义
②适用范围
78
⑼钩勾式让步舞蹈（虚伪型）
50 10 一1 +1 让出数额
1234 ①舞蹈含义
29
五、选择好顾客约见方法
1.当面约见顾客 做HEART法的运用大师 真诚（honesty）、 保持自我（ego）、 有好的心态（attitude）、 把握好分寸（reserve）、 表现出坚强（tough）。 2.电话约见顾客 3.函件约见顾客
30
第四讲：掌握谈判金钥匙
一、展示出色的语言魅力
1.会说话吃遍天 2.活用谈话方式 ⑴与性情急躁的人交谈 ⑵与慢性子的人交谈
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克服的方法： ①站在对方的立场上看问题 ②客观地看待别人 ⑷疑心心理 产生的原因： ①受人挑拨怀疑他人 ②因表象或假相猜忌他人
13
克服的方法： ①好心看人 ②不文过饰非 ⑸嫉妒心理 对象及表现形式： ①嫉妒与自己相象的人 ②嫉妒具有攻击性与愤懑性 ③嫉妒他人比自己高于一筹的地方
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克服的方法： ①摒弃自私狭隘的意识 ②正确看待名利 3.拓宽社交范围 ⑴中南海型的北京顾客 ⑵本帮菜型的上海顾客
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八、要主动使用电话营销
1.打电话有诀窍 2.通话时间选择
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第五讲：要熟知沟通艺术
一、谈判语言的基本特征
1.鲜明的功利性 2.灵活的随机性 3.巧妙的策略性 4.迅捷的反馈性
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二、语言运用的基本原则
1.准确性原则 2.针对性原则 3.适切性原则 ⑴切己又切人 ⑵合时又合地 ⑶切旨又切境
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怎样成为营销谈判的高手
1
谈判是交易的前奏曲 谈判是营销的主旋律
不做总统， 但不能不做 一个谈判家
2
第一讲：营销谈判基本功
一、要有超前的营销理念
1.塑造自身角色 2.找准职业定位 职业定位有三个层次： 即谋生、谋职、谋事
3
3.通晓职场定律 ⑴自信--隐藏的资本 ⑵豁达--融洽的通道 ⑶坚强--成功的源泉 ⑷敏锐--感悟的钥匙 ⑸踏实--沉稳的脚印 ⑹热情--做人的品格
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⑵常用的幽默手段 ①双关 ②反语 ③转用 ④曲解
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4.庄重典雅风格
⑴可表现出较高修养，令对方肃然起敬 ⑵能显示语言魅力，感染对方 ⑶可表现出对对方的尊重，为沟通
创造良好条件
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第六讲：价格洽谈与让步
一、谈判报价的基本技巧
1.低起点，附条件，以退为进 标价一美元的大酒店 2.高起点，不让步，以进为退 铁女人的“铁”滋味--
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四、运用好谈判力的整合
1.谈判=2C+3M ⑴Computer（电脑）--谈判工具 ⑵Competition（竞争）--谈判生存方式 ⑶Movement（变动）--谈判状态 ⑷Money（金钱）--谈判价值 ⑸Mine（我的）--谈判目标
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2.谈判“三D人” ⑴第一个D：Onside ⑵第二个D：Inside ⑶第三个D：Future
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2.重视中间 ⑴合契 ⑵共鸣 ⑶有益 ⑷相酬
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3.注意结尾 ⑴总结全篇式 ⑵重申重点式 ⑶号召呼吁式
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五、谈判沟通的语言风格
1.平实质朴风格
特点是：表达朴素实在，语言不 加雕琢，句式结构简单，比喻、暗 示、夸张等修辞手段很少使用 。
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在使用上语气和缓，声调变化较少， 在达意上内蕴深刻， 在传情上富有魅力， 人称“零度风格”。 真正的平实质朴，应该是平中见巧，淡 中有味，“看似寻常却最奇崛”。
4
4.人品重于商品 5.奉客户为“上帝” 6.做营销有心人
二、要有坚实的知识基础
营销人应具备的知识架构：
5
⑴一字型结构 能使营销人敢说敢干 ⑵1字型结构 能使营销人能说能干 ⑶T字型结构 能使营销人会说会干 ⑷十字型结构 能使营销人巧说巧干
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营销人知识修炼的重点是： 1.产品销售知识 产品的生产方法； 售后服务设施； 同类产品的竞争情况； 发货方式； 产品的使用方法； 产品的技术性能等。
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⑶生猛海鲜型的东北顾客 ⑷辣椒型的川湘鄂顾客 ⑸桂花莲藕型的江浙闽粤顾客 ⑹快餐型的特区顾客 ⑺烩面、羊肉泡馍型的华北和西北顾客
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第二讲：谈判资源的整合
一、要牢记营销谈判格言
1.谈判的出发点：“有所需求” 罗恩斯坦精明过人--
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2.谈判成功的标志：“互相满足” 富翁好友的一张支票-3.谈判的结果：“双方均是赢家” 美国商人与印度画商--
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⑶与傲慢的人交谈 ⑷与沉默寡言的人交谈 ⑸与喜欢吹牛的人交谈 3.掌握语言特色 ⑴讲好普通话 ⑵了解方言特色 ⑶懂点外语
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二、要遵循营销洽谈要则
1.满足需要原则 2.把握利益原则 3.诱导感化原则 诱导感化原则的运用要做到： ⑴说干结合 ⑵虚实相兼 ⑶善用技巧
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4.吉姆（GEM）劝说原则 5.通俗易懂原则 6.低褒感微原则 7.说三听七原则 8.避免争论原则 9.适度沉默原则 10.柔性表达原则
让步回合
②适用范围
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第七讲：要通晓制胜兵法
一、大力发扬做人“三不朽”
1.立德：做人 ⑴为人不可贪，为商不可奸 ⑵人生九不可为 ⑶今人眼睛毛病多 ⑷要做到“四对”
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⑸要做到“三以”、“四 静” ⑹要懂得不争而让 ⑺要做到“四克” ⑻要做到“三有” 2.立功：做事
⑴干事，就要从现在干
⑵干事，就要想办法干
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克服的方法： ①加强实践锻炼 ②不要过分疑心 ⑵自卑心理 产生的原因： ①因交际受挫所致 ②因某些生理缺陷所致 ③对自我智力估计过低所致 ④受到压力或舆论的影响所致