商务谈判期末测试题及参考答案

商务谈判期末测试题及参考答案
（满分100分）
姓名 ________________________ 班级 _________________ 学号 ________________ 专业 分数 一、选择题（1*15=15分）
1、下列对商务谈判认识最优选项是（ A 是两人以上的谈话 B C 是一种交际手段 D
2、人们因为吃亏而产生不公平感时，其消除的办法是（ ）
A 扩大自己的所获
B 增大对方所获
C 减少对方所获
D 减少自己贡献
3、“黑箱”“白箱”“灰箱”划分的标准是（ A 外界事物的觉察与控制程度 B C 已知世界的了解程度 D
4、你认为谈判双方是一种什么样的关系（ ）
5、在交易中，比较实用和方便的信息获取方式是（ ）
A 案头调查
B 直接调查
C 购买调查
D 有专门机构提供的付费调查
6俄罗斯人告诉你，他同时与你和你的竞争对手谈判，并要求你降低价格，你 的做法是（ ）
A 同意
B 想法挤走竞争对手
）
是解决难题的一种方式 就一种沟通方式
）
未知世界的了解程度
未来世界的了解程度
A 平等合作 C 咼度竞争
B 以竞争为主的合作
D 敌对的较量
C 拒绝在价格上让步
D 7、在商务谈判中“人身攻击”不同于 A 超出了道德界限 B
C 是对方处于窘境而妥协
D 在其他方面做出让步
“情绪论”主要是由于（
） 利用人们情绪变化来影响谈判结果 利用对方生理缺陷限制造成己方优势 8、在谈判中遇到棘手的问题你是怎么处理的（ ）
A 采取灵活的变通方法
B
C 坚持立场原则 D
9、你认为冒险型谈判者的心理特征是（ 给对方施加压力
向上级汇报 ） A 寻求挑战，与众不同
C 追求惊人、辉煌的业绩
10、润滑策略的本质是（
B 过于看重利益 D 盲目、狂妄 改进交易关系
C 保持经常联系
D 增进双方友情 11、在异国文化背景的谈判中，谈判双方关系融洽主要取决于（ ）
A 对不同文化和习俗的理解与尊重 B
C 持有相同的信仰和宗教 D
12、疲劳战术适用于哪些谈判者（
） A 脾气急躁，性格外向
B C 怀疑论者 D 学会并效仿对方的习俗 私人关系的建立 性格内向，反应迟钝 富有忍耐力，不易发火
13、如果在谈判中，对方使用了有限权力策略，你的反应是（
15、合同双方当事人的签约资格是指（ A 签约人是企业的法人代表 B C 具备上述两点 D
二、填空题（2*10=20分），每空2分。

16、 信息论的创立者是 ___________ 他认为信息沟通过程主要有三要素，他们 是 _______________ 、 ______________ 和信宿。

17、 在谈判活动中，绝大多数事物属于 __________ 区域。

（限填“黑箱” “白箱” “灰箱”）
18、 请列举三个谈判中的阴谋诡计 ______________ 、 ___________ 、 ____________ 19、 倾听者要采取一些策略方法，促使谈话者保持积极的谈话状态， 主要有三种 方式即：鼓励、 ____________ 、 __________ 。

20、 在商务谈判中，模棱两可、弹性较大的回答有时很必要。

如果对方问您“你 们打算购买多少？”
你怎么有弹性的回答： __________________________________________________________
三、 简答题
1、 什么是谈判，包括哪几方面的内容（8分）
2、 简述美国人的谈判风格？ （ 7分）
3、 如何破解“人质”战略？ （ 7分）
4、 改变谈判中的劣势？ （ 7分）
5、 签合同时，应注意的事项有哪些？ （ 7分）
四、 案例分析
【案例--】
委内瑞拉著名的石油大亨拉菲勒？杜戴拉在不到20年里，从一无所有起家， 创建了十亿美元的巨型产业，就是他善于抓住一切机会，扩张他的企业，从而获 得了巨大的成功。

在本世纪60年代，杜戴拉拥有一家玻璃制造公司，但他一直渴望能进入石油 业。

当他得知阿根廷准备在市场上买 2000万美元的丁二烯油气，他就到那去看 看能否获得合约，但他发现他的竞争对手是英国石油公司和壳牌石油公司。

同时, 他也了解到一个信息，阿根廷牛肉生产过剩，于是，他便对阿根廷政府说， “如 果你们愿意向我买2000万美元的丁二烯，我将向你们采购2000万美元的牛肉”。

阿根廷把这个合约给了他。

杜戴拉然后飞到了西班牙，那有造船厂因无活可接而濒临倒闭，这令西班牙 政府十分头痛。

杜戴拉对西班牙政府说；“如果你们向我买2000万美元的牛肉， 我就在你们的制造厂订造2000万美元的油轮”然后，杜戴拉又飞到美国的费城， 对太阳石油公司的经理们说；“如果你们愿意租用我在西班牙建造的 2000万美元 的油轮，我将向你们购买
A 指出他为自己找借口 C 认真调查，研究其权利范围 14、合同调解与仲裁的特点是 A 调解失效，进行仲裁 C 调解是上方矛盾私下解决 相信他说的是真的 D 不管它
）
B 先行仲裁，然后调解
D 仲裁时通过法律程序解决 ）
具有法人出具的授权书
企业部门的负责人
2000万美元的丁二烯油气。

太阳石油公司同意了，而杜戴拉也由此进入石油界。

掌握契机首先是商场上的战术，结合案例分析，在商
务谈判中寻找契机应注意什么？（8分）
【案例二】有一个秀才去买材，他对卖材的人说：“荷薪者过来！”卖材的人听不懂“荷薪者”（担材的人）三个字，但是听得懂“过来”两个字，于是把材担到秀才前面。

秀才问他：“其价如何？”卖材的人听不太懂这句话，但是听得懂“价”这个字，于是就告诉秀才价钱。

秀才接着说：“外实而内湿，烟多而焰少，请损之。

（你的木材外表是干的，里头却是湿的，燃烧起来，会浓烟多而火焰小，请减些价钱吧。

）”卖材的人因为听不懂秀才的话，于是担着材就走了。

结合此案例分析，在商务谈判中语言表达的作用及技巧。

（9分）
五、论述（12分）
假如您将要参加一次中美关于纺织品贸易的商务谈判，您将在谈判前做哪些准备？
参考答案
一、选择题
1-5 CDBBA 6-10 BAAAB 11-15 ADCAC
二、填空题
16、申农、信源、信道，
17、灰箱
18、威胁、欺骗、强硬措施、假出价、价格诱惑、百般刁难、车轮战术（任选三个均正确）
19、激励、理解
20、这要根据您的价格了？假如……那么……，（只要在句子里加条件均正确）
三、简答题
1、概念：谈判是当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。

内容：第一，谈判是建立在人们需要的基础之上。

第二，谈判是两方以上的交际活动。

第三，谈判过程是在寻求建立或改善人们的社会关系；第四，选择合适的时间和地点。

2、自信心强，自我感觉良好；讲究实际，注重利益；热情坦率，性格外向；重合同，法律观念强；注重时间效率
3、我们要寻找一张王牌，在必要时向对方摊牌；找一个仲裁者，由他提出一个较为公平合理的方案；必要时，向对方上级申诉；合同签订应尽量严密，不给对方可趁之机。

4、正式谈判中的劣势；维护自己利益，提出最佳选择；尽量利用自己的优势；要掌握更多的信息情报；要有耐心。

5、合同文本的起草；明确合同双方当事人的签约资格；合同要明确规定双方应担任的义务，违约责任；合同中的条款应具体详细、协调一致；注意合同执行中的免责因素；争取在我方所在地举行合同的签约或者签字仪式。

四、案例分析
1、注重培养谈判人员或企业家的经营素质，要具有市场经营的基本意识。

善于判断形势。

充分了解竞争对手。

2、作用：准确无误地陈述谈判者的意图，表达各自的目的和要求；说服对方达成一致；能够缓和紧张气氛，融洽双方关系；
技巧：准确地应用语言；不上对方的面子与自尊；注意说话的方式。

五、论述
谈判的准备和谈判的进行一样重要，如果没有谈判前充分、细致、全面的准备工作，也不会有谈判的顺利进行。

任何一项成功的谈判都是建立在良好的准备工作基础上的。

正如书上述“大军未动，粮草先行”商场如战场，谈判依然，进行一次谈判要从以下几方面做准备：人员、信息收集、计划、物质条件四个方面介绍准备工作的基本内容。

（只要结合这几方面展开论述均正确）。