商务谈判期末测试题及参考答案

商务谈判期末测试题及参考答案

（满分100分）

姓名 ________________________ 班级 _________________ 学号 ________________ 专业 分数 一、选择题（1*15=15分）

1、下列对商务谈判认识最优选项是（ A 是两人以上的谈话 B C 是一种交际手段 D

2、人们因为吃亏而产生不公平感时，其消除的办法是（ ）

A 扩大自己的所获

B 增大对方所获

C 减少对方所获

D 减少自己贡献

3、“黑箱”“白箱”“灰箱”划分的标准是（ A 外界事物的觉察与控制程度 B C 已知世界的了解程度 D

4、你认为谈判双方是一种什么样的关系（ ）

5、在交易中，比较实用和方便的信息获取方式是（ ）

A 案头调查

B 直接调查

C 购买调查

D 有专门机构提供的付费调查

6俄罗斯人告诉你，他同时与你和你的竞争对手谈判，并要求你降低价格，你 的做法是（ ）

A 同意

B 想法挤走竞争对手

）

是解决难题的一种方式 就一种沟通方式

）

未知世界的了解程度

未来世界的了解程度

A 平等合作 C 咼度竞争

B 以竞争为主的合作

D 敌对的较量

C 拒绝在价格上让步

D 7、在商务谈判中“人身攻击”不同于 A 超出了道德界限 B

C 是对方处于窘境而妥协

D 在其他方面做出让步

“情绪论”主要是由于（

） 利用人们情绪变化来影响谈判结果 利用对方生理缺陷限制造成己方优势 8、在谈判中遇到棘手的问题你是怎么处理的（ ）

A 采取灵活的变通方法

B

C 坚持立场原则 D

9、你认为冒险型谈判者的心理特征是（ 给对方施加压力

向上级汇报 ） A 寻求挑战，与众不同

C 追求惊人、辉煌的业绩

10、润滑策略的本质是（

B 过于看重利益 D 盲目、狂妄 改进交易关系

C 保持经常联系

D 增进双方友情 11、在异国文化背景的谈判中，谈判双方关系融洽主要取决于（ ）

A 对不同文化和习俗的理解与尊重 B

C 持有相同的信仰和宗教 D

12、疲劳战术适用于哪些谈判者（

） A 脾气急躁，性格外向

B C 怀疑论者 D 学会并效仿对方的习俗 私人关系的建立 性格内向，反应迟钝 富有忍耐力，不易发火

13、如果在谈判中，对方使用了有限权力策略，你的反应是（

15、合同双方当事人的签约资格是指（ A 签约人是企业的法人代表 B C 具备上述两点 D

二、填空题（2*10=20分），每空2分。

16、 信息论的创立者是 ___________ 他认为信息沟通过程主要有三要素，他们 是 _______________ 、 ______________ 和信宿。

17、 在谈判活动中，绝大多数事物属于 __________ 区域。（限填“黑箱” “白箱” “灰箱”）

18、 请列举三个谈判中的阴谋诡计 ______________ 、 ___________ 、 ____________ 19、 倾听者要采取一些策略方法，促使谈话者保持积极的谈话状态， 主要有三种 方式即：鼓励、 ____________ 、 __________ 。

20、 在商务谈判中，模棱两可、弹性较大的回答有时很必要。如果对方问您“你 们打算购买多少？”

你怎么有弹性的回答： __________________________________________________________

三、 简答题

1、 什么是谈判，包括哪几方面的内容（8分）

2、 简述美国人的谈判风格？ （ 7分）

3、 如何破解“人质”战略？ （ 7分）

4、 改变谈判中的劣势？ （ 7分）

5、 签合同时，应注意的事项有哪些？ （ 7分）

四、 案例分析

【案例--】

委内瑞拉著名的石油大亨拉菲勒？杜戴拉在不到20年里，从一无所有起家， 创建了十亿美元的巨型产业，就是他善于抓住一切机会，扩张他的企业，从而获 得了巨大的成功。

在本世纪60年代，杜戴拉拥有一家玻璃制造公司，但他一直渴望能进入石油 业。当他得知阿根廷准备在市场上买 2000万美元的丁二烯油气，他就到那去看 看能否获得合约，但他发现他的竞争对手是英国石油公司和壳牌石油公司。 同时, 他也了解到一个信息，阿根廷牛肉生产过剩，于是，他便对阿根廷政府说， “如 果你们愿意向我买2000万美元的丁二烯，我将向你们采购2000万美元的牛肉”。 阿根廷把这个合约给了他。

杜戴拉然后飞到了西班牙，那有造船厂因无活可接而濒临倒闭，这令西班牙 政府十分头痛。杜戴拉对西班牙政府说；“如果你们向我买2000万美元的牛肉， 我就在你们的制造厂订造2000万美元的油轮”然后，杜戴拉又飞到美国的费城， 对太阳石油公司的经理们说；“如果你们愿意租用我在西班牙建造的 2000万美元 的油轮，我将向你们购买

A 指出他为自己找借口 C 认真调查，研究其权利范围 14、合同调解与仲裁的特点是 A 调解失效，进行仲裁 C 调解是上方矛盾私下解决 相信他说的是真的 D 不管它

）

B 先行仲裁，然后调解

D 仲裁时通过法律程序解决 ）

具有法人出具的授权书

企业部门的负责人

2000万美元的丁二烯油气。太阳石油公司同意了，而杜戴拉也由此进入石油界。掌握契机首先是商场上的战术，结合案例分析，在商

务谈判中寻找契机应注意什么？（8分）

【案例二】有一个秀才去买材，他对卖材的人说：“荷薪者过来！”卖材的人听不懂“荷薪者”（担材的人）三个字，但是听得懂“过来”两个字，于是把材担到秀才前面。

秀才问他：“其价如何？”卖材的人听不太懂这句话，但是听得懂“价”这个字，于是就告诉秀才价钱。

秀才接着说：“外实而内湿，烟多而焰少，请损之。（你的木材外表是干的，里头却是湿的，燃烧起来，会浓烟多而火焰小，请减些价钱吧。）”卖材的人因为听不懂秀才的话，于是担着材就走了。结合此案例分析，在商务谈判中语言表达的作用及技巧。（9分）

五、论述（12分）

假如您将要参加一次中美关于纺织品贸易的商务谈判，您将在谈判前做哪些准备？

参考答案

一、选择题

1-5 CDBBA 6-10 BAAAB 11-15 ADCAC

二、填空题

16、申农、信源、信道，

17、灰箱

18、威胁、欺骗、强硬措施、假出价、价格诱惑、百般刁难、车轮战术（任选三个均正确）

19、激励、理解