科室会演讲技巧讲义
医院科室会议组织与演讲(PPT32页)
括该学科的历史、现况及现研究的最新进展。
讲课内容
产品简介：应注意FAB 应突出产品名称、药理作用特点，适应证、用法用量、 安全性，产品的优势特点。应注意：内容要全面、准 确、特点突出、有序，以及过渡自然，衔接紧密。避 讳过多使用“我们的”“我们认为”“最好”“最有 效”“唯一”、等有客观的词语；使用攻击性的词语 诋毁同类竞争产品。
15-Sep-2020.9.15
• 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自 己眷恋了。20.9.1504:49:5215 September 202004:49
2. 亲自约定 3. 至少提前一天再次确认会议议程 4. 确认内容勿忘四个W：
WHEN ,WHERE,WHO,WHAT
会中要求
• 为了树立良好的公司和产品形象，讲课人在着装、仪 态、讲课安排等方面应该作好充分的准备。基本要求 包括
• （1）着装整齐、仪态大方，男士剃须；女士淡装。 • （2） 提前到会，作好准备。至少提前30分钟到场，
会前准备
• 第一步：设定会议目标; 第二步：收集客户背景资料； 第三步：听众需求分析；第四步：确定演讲内容；第 五步：熟悉会场情况；第六步：准备视听设备；第七 步：预约（科主任是关键）第八步：赴会；第九步： 预演排练； 第十步：避免摩菲效应。
设定会议目标
• 明确会议的预期结果：推或拉 • 明确要传达的信息
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6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 9月15 日星期 二午4 时49分 52秒04 :49:522 0.9.15
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7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年9 月上午4 时49分 20.9.15 04:49S eptember 15, 2020
医代表科室会演讲技巧
医代表科室会演讲技巧篇一：医院科室会议讲话稿一、xx市临床麻醉质控检查上周已完成对二级以上医院的督查，有几点明显的现象，科室文字记录逐步完善、但规范化还存在比较大的题目。
而对年轻人培养还是目前xx除我们和中医院外都存在的通病，麻醉科在相当多的医院处于被支配地位，这是我们反复提示相干科室必须留意的现象。
事实上一个科室的话语权完成在本身发展的优劣上，特别是科主任在医院有没有权威上得到体现，一样道理：优秀科室一定有其战略决定生命，专业决定发展，人材决定竞争，素质决定执行力，团队决定向心力；并且科室文化是科室发展的灵魂，是科室生命力的心脏，是科室价值的支持，是科室创新的动力。
从第一天到隆昌就清楚表明xx市相干医院麻醉科目前突出的题目：县医院一个半髋置换手术，术前血钾，但一样没引发重视，一样安排手术。
而我们知道择期手术必须将血钾维持在以上，第一，说明骨科医生没有重视所管辖的病人电解质紊乱需要纠正，第二，麻醉医生麻醉前访视在应付，第三麻醉医生对维术期安全不重视，第四，麻醉医生在医院的地位较低，没有起到支配权。
县中医院麻醉机缺少，手术数目少差别明显，而县妇幼保健院环境，包括硬件、软件都让人担心；第二天到资中，应当说县医院有明显的变化，除电脑打印病历没有及时签名和年轻医生培养计划缺少外都比较周全。
县中医院题目比较突出，麻醉科管理存在题目明显，突出表现在规范化不够，一边弄施工，一边手术，完全违反院感要求。
县妇幼保健院麻醉科显得没有得到医院重视，基本设施不够。
资州医院欧阳往了以后，建立了很多制度，事实上是把我们的所有制度移植过往了，这是比较大的改变，一样也建立了学习制度，这是目前很多医院做不到的，但医院没有恢复室及缺少年轻医生培养计划是亟待解决的题目，固然也看得出民营医院的建设和发展只要捉住了高端人材必定成功的趋势。
在椑木医院感受发展不平衡，麻醉科装备、基础建设、职员都远远不够。
东兴区医院麻醉科制度文字有，但科室却没能真正将管理利用起来，而只是满足于各种检查，科室没有恢复室、全麻患者呼末监测不够是硬件缺少的共同点，而科主任应当直接向医院提出：不管对患者有没有伤害，全麻患者麻醉期间不监测呼末，就是医疗事故。
科室会-幻灯片演讲技巧
一．科室会-科室会召开的目的和意义 二．科室会-幻灯片演讲技巧之一：科会前准备
三．科室会-幻灯片演讲技巧之二：听众分析
四．科室会-幻灯片演讲技巧之三：幻灯片的编排和思路的整理 五．科室会-幻灯片演讲技巧之四：科会目标的设定 六．科室会-幻灯片演讲技巧之五：科会开场白
七．科室会-幻灯片演讲技巧之六：讲解过程的表达技巧
八．科室会-幻灯片演讲技巧之七：总分总的表达方式
九．科室会-幻灯片演讲技巧之八：如何应对客户提问 十．科室会-幻灯片演讲技巧之九：如何进行会后跟进
技巧四： 总分总清晰表达方式：在听众脑海里建立起结构
总：说明观点 宣布关键词 分：关键词一，素材一
关键词二，素材二 关键词三。素材三
总：重述关键词 呼应观点
一．科室会-科室会召开的目的和意义
二．科室会-幻灯片演讲技巧之一：科会前准备
三．科室会-幻灯片演讲技巧之二：听众分析
四．科室会-幻灯片演讲技巧之三：幻灯片的编排和思路的整理
五．科室会-幻灯片演讲技巧之四：科会目标的设定
六．科室会-幻灯片演讲技巧之五：科会开场白
七．科室会-幻灯片演讲技巧之六：讲解过程的表达技巧
七．科室会-幻灯片演讲技巧之六：讲解过程的表达技巧
八．科室会-幻灯片演讲技巧之七：总分总的表达方式 九．科室会-幻灯片演讲技巧之八：如何应对客户提问 十．科室会-幻灯片演讲技巧之九：如何进行会后跟进
技特巧征利一益：转化
-----意味着----------将带来---------就是说---------会让您----------所以------
思考？？
1.为什么要开科会？ 2.你怎样召开科会？ 3.你在科会中遇到的困难 是什么？
4.针对于科会幻灯演讲你 希望提高哪些方面？
如何开好科室会之科会演讲技巧
1.Spears et al. TRENDS in Molecular Medicine Vol. 7 No. 5 May 2001
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1. 重申图的来源和出处 2. 强调图的题目 3. 介绍横纵坐标所代表的
维度和单位 4. 讲述不同颜色曲线/色块
的所代表的含义 5. 得出主要结论
技巧三：PPT之间的“转承过渡技巧”
手势
双手高度保持在腰际，手势自然不僵 硬。配合内容运用不同的手势。
• 高位手势代表权威、号召和力量； • 中位手势代表平等、表达和沟通； • 低位手势代表尊敬和谦卑。
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演讲手势
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技巧五：激光笔的使用技巧“指读-转身-说话”法
目的： 1、引导听众思路 2、强调重点内容 技巧： 第一步：指读，讲信息要严谨、专业、准确 第二步：转身，小步转身（向前移动、向后 移动、原地转身） 第三步：说话，转身后说话（自信、坚定） 注意： 不抖、不画圈、不照人、不要持续按照、与 语速配合
感谢聆听！
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技巧四：运用肢体语言
适当走动，动作应平缓，上半身始终面 对客户，可拉近与客户距离，且有集中 注意的效果。 不要挡住投影仪。
移动
目光交流，目光分布全场，切记扫描。 坚定自信的微笑，在观众中寻找友善 的面孔并予以回应。
目光表情
站姿站位
站于屏幕一侧，面对听众。双肩自然 下垂，双膝放松，双脚分开，约与肩 同宽，避免前后左右晃动身体。
注意：避免口头禅
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技巧七：应对客户提问的方法“四五四”
一、回答问题的四个步骤
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技巧七：应对客户提问的方法“四五四”
二、回答问题的五个方法
一、直接回答 二、将问题交给有专长的人去回答 三、将问题在会议上发布，邀请大家献计献策 四、将问题还给提问者
科室会演讲技巧最终版
科室会演讲技巧最终版科室会议是医疗机构内部交流和学习的重要形式，科室会演讲是交流和分享的重要环节。
一场优秀的科室会演讲不仅能够提高医生们的专业知识和技能水平，还能够增进科室成员之间的沟通和团队合作能力。
下面是一些科室会演讲的技巧，希望对各位医生在科室会议上的演讲有所帮助。
首先，要知道演讲的目的。
科室会议通常有两个主要目的：一是传递信息，告知科室成员新的医疗技术、新的在临床实践中出现的问题或者最新研究成果。
因此，演讲者需要明确自己演讲的主题和内容，并且要简明扼要地将信息传递给听众。
二是交流和分享，演讲者可以通过演讲分享自己的临床经验、病例分析或者在其中一方面的专业知识。
在这种情况下，演讲者要注重内容的实用性和针对性，要让听众能够从中受益，并且可以通过演讲调动科室成员们的积极性和贡献。
其次，要注重演讲的结构和逻辑。
一场好的演讲需要有清晰的结构和合理的逻辑。
首先，要明确演讲的开场白，通过一些简洁有力的语言吸引听众的注意力，让听众对接下来的演讲充满期待。
然后，要将演讲的主要内容进行逻辑排序，可以根据时间顺序、因果关系、问题和解决方案等方式来组织内容。
最后，要有一个好的总结，简洁明了地概括演讲的要点，并且可以对听众进行一些启发和激励。
接下来，要注重演讲的语言和表达。
语言是演讲的基础，要选择准确、简练、生动的词汇，让听众易于理解，并且可以产生共鸣。
如果演讲中需要使用一些专业术语或者缩写词，要解释清楚，并且要避免使用过于复杂或者晦涩的词汇。
此外，演讲者的语速和语调也是需要注意的，要避免讲得过快或者讲得过慢，还要注重语调的变化，以增强语言的表现力和感染力。
再者，要合理运用演讲的辅助工具。
演讲的辅助工具主要包括PPT和演示文稿等。
PPT可以用来展示演讲的主要内容、图表、数据、图片等，可以让演讲内容更加生动直观。
但是，PPT只是演讲的辅助工具，并不是主角，演讲者要能够很好地掌控PPT，不要让PPT成为自己的“挡箭牌”，要时刻保持演讲的主导权。
5科室会演讲技巧
成功的演讲
良好的演讲风格 结束时听众明确你的演讲主题 听众从始至终被吸引 良好的时间控制（哪怕您只有5分钟） 应用丰富的情感
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课程阶段
确定演讲目的 分析听众 组织材料 开场白 语言技巧 身体语言 突发事件处理 总结
确定目的
通报：提供事实和信息 说服：号召有所行动 要从听众的角度来考虑你的目的：我的听 众需要听什么和看什么。
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分析听众
他们是什么人？ 他们对你要讲的内容已经了解些什么？ 他们目前对你要讲的内容抱什么态度？ 他们希望知道什么？ 对他们来说什么是最重要的？ 什么能引起他们的兴趣？
演讲者自问自答 是一种有吸引力的演讲艺术
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身体语言
(一) 目光交流
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目光交流会吸引听众的注意力 便于判断听众的反应 大大增加听众理解你的信息的愿望和能力 提高演讲者的信心和专业形象
身体语言
(一) 目光交流
常见的错误 不看听众 盯着环境中的某物体 眼上翻或盯着地面
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身体语言
演讲时--- 众览全场 个别交流，
目光接触3-5秒
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身体语言
(二) 手势
墨菲(Murphy)定律
如果任何事物能够出错，就一定会出错。 不管你做了很多准备和练习，极少的演讲 能在完美的条件下进行的。
科室会演讲技巧-上传
猫和鱼的故事
猫躺在地下非常饿了,销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞 钱，可以买很多鱼。”但是猫仍然没有反应，买鱼就是这些钱的 作用（Aduantage）。
猫和鱼的故事
猫非常饿了,想大吃一顿.销售员过来说：“猫先生请看，我这 儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说 完，这只猫就飞快的扑向了这摞钱--------这个时候就是一个 完整的FAB的顺序。
通过疗效、安全性、依从性、经济等方面来 解释你的产品和总体服务可以怎样满足某种 需要。
如何才能更好的特征利益转化
准确把握特性利益转化的时机。
帮助你牢记说出你的产品利益的了两种方法： A.在你进行特性利益转换后，问自己：”这样是是 不是清楚？”如果你还能用另外的信息来回答这一 问题，那么你还应该把利益向医生介绍得更清楚。 B.常用连接词的提示。在与医生谈话时，“您”、 “您的、”“这样的话”、“这样您就可以”这一 类词会告诉医生医药代表表明他的需要并在表达所 推荐的药品能怎样满足他的需要。
随着用药的规范，药物的不良反应已经大幅度下降。但是由于药物本身肝毒性导
• 我国：药物性肝病发生率占急性肝炎住院病例的10%2
致的肝损伤，却难以避免。世界范围内药物引发的肝损发病率约为十万分之 一。对于特殊人群，如化疗、老年、长期多种药物联合治疗的人群，药物性肝 损更为普遍和高发。目前各科室都在逐步关注和重视药物性肝损，并在寻求解 决的方案。今天我将为给位老师带来。。。。。。
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治疗1周 治疗2周* 治疗4周
科室会演讲技巧(PPT33页)名家精品课件
生活总会给你谢另一个谢机会，大2021家/8/174:22:26 AM 6、
2021/8/172021/8/172021/8/1 7
人生就像骑单车，想保持平衡就得往前走21:19:48
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20 21/8/17 2021/8 /178/17 /2021
钱。8/17/2021 4:22:26 AM2021/8/1721.8.17
• 11、在真实的生命里，每桩伟业都由信心开始，并由 信心跨出第一步。8/17/2021 4:22 AM8/17/2021 4:22 AM2021/8/172021/8/17
每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成
•
回答问题的三个步骤
▪ 记住提问和提问人
• 致谢提问者，理解并复述提问，与提问人进行目光交流。 确定其他的观众也都听见并理解了这个问题。
▪ 回答
• 要简洁而又恰当。别再和提问人目光交流，相反要看着所 有观众。
▪ 联系
• 最后把问题与你发表的内容结合起来，这样你的话将会是 观众听到的最后内容。
处理提问的方法
▪ 利益： ▪ 人们对学习内容的实用性和结果是尤其关注的，在学习结束时常问的一句话：“学习之后
有
▪ 什么用？”联系到科室会， 所以我们要充分的特征利益转化，要清晰的告诉医生产品带给
他的利益。
▪ 利益的转化应该贯穿整个内容 ▪ 自信： ▪ 你会相信一个说话唯唯诺诺的人吗
自我准备
▪ 心 态: 自信 ▪ 服 装：
3.表现（35分） 语音/语调/语速/口头语（8） 语气/停顿（2） 站位/姿势/肢体语言/感染力（10） 无多余动作（3） 与观众有目光交流（5） 器材（3） 仪表(4) 4.结束（15分） 总结/突出主题/反馈（5） 提出要求或建议（10）
科室会演讲技巧
对不足之处进行深入分析，找出根本 原因，如准备不充分、缺乏自信、技 巧运用不当等。
反思自身表现和技巧运用
自身表现反思
评估自己在演讲中的表现，包括语言表达、身体语言、情感传递等方面，找出需要改进的地方。
技巧运用反思
回顾在演讲中使用的技巧和方法，如开场白、结尾、幽默、故事等，分析哪些技巧有效，哪些需要改进或调整。
根据听众的反馈和互动情况，评估演讲的整体效果，包括信 息传递、情感共鸣和行动引导等方面。
收获总结
回顾演讲过程中的亮点和成功之处，如有效的表达、生动的 案例、良好的互动等，以及从中获得的经验和教训。
分析演讲中的不足和问题
不足之处
识别演讲中存在的问题和不足，如内 容不够充实、表达不够清晰、缺乏吸 引力等。
价值。
生动有趣的故事和案例
01
02
03
引入故事
通过讲述与演讲主题相关 的故事或案例，激发听众 的兴趣和共鸣。
阐述故事
详细讲述故事或案例的情 节和细节，让听众更好地 理解演讲内容。
提炼寓意
从故事或案例中提炼出与 演讲主题相关的寓意和启 示，加深听众对演讲内容 的印象。
简洁明了的数据和图表
选择合适的数据和图表
保持自信和乐观的心态
相信自己
01
对自己的能力和演讲内容保持信心，相信自己能够成功完成演
讲任务。
保持积极心态
02
面对挑战和问题时，保持积极乐观的心态，寻找解决问题的方
法和途径。
学会自我激励
03
在演讲过程中，适时给自己鼓励和激励，保持高昂的斗志和激
情。
05
演讲后的总结和反思
总结演讲效果和收获
演讲效果评估
如何开好科室会之科会演讲技巧 ppt课件
ppt课件
技巧一：介绍特点的技巧“特征利益转化（FAB）”
-----意味着---------将带来---------就是说---------会让您----------所以------
属于广音项目的 FAB有哪些？
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举例
改良荧光原位杂交技术—— 特异性高，结果准确
2小时快速出结果—— 为临床及时提供个体化用药参考
2、分析是否达到预定 目标
策略： • 现有客户增加处方 • 开发潜在客户 方法： • 科会+案例分享+客情 • 及时售后
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感谢聆听！
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1. 重申图的来源和出处 2. 强调图的题目 3. 介绍横纵坐标所代表的
维度和单位 4. 讲述不同颜色曲线/色块
的所代表的含义 5. 得出主要结论
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技巧三：PPT之间的“转承过渡技巧”
清晰合理的逻辑关系
技巧：承上启下法、递进法、提问法
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常用句型
递进法常见句型：
我们不仅要-------还要考虑-----刚才我们了解了-------接下来我们要了解----第一点阐述了------那么第二点我们将阐述----总体来说------
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技巧六：总结时的技巧“重述观点-缔结生意”
1、简要重述观点 临床： 药学部： 经销商： 2、缔结生意 临床： 药学部： 经销商：
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技巧六：语言技巧
1. 语音：
音量适度，配合场地大小，听众人数及演讲内容的重点，口齿清晰，准 确，洪亮清晰，配合语境
2. 语速： 不可过快或过慢
科室会演讲技巧(曾)ppt课件
4
计划
★ 目的 ★目标科室 ★与会者 ★ 邀请方式
★ 人数 ★ 时间 ★ 地点
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5
计划
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6
准 备—直观教具准备
★ 仪器 ★ 材料 ★ 其他
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7
准 备—时间控制
我有多长时间？ 怎样合理安排？ 如果演讲超时或不够怎么办？
可编辑★ 仪表 ★ 站姿 ★ 手势 ★ 开场白
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3
院内会议特点
★ 在会议中同时见到许多医生。
★ 组织院内会议能缩小你与医生之间的距离, 建立良好的关系。
★ 院内会议还为医生间的经验交流提供了一 个机会，你也能从中获得有助于你完成指 标的信息。
★ 院内会议能提高医院、医生对你以及产品 的信赖度，为你提供和开辟新的销售机会。
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演讲技巧
曾文红
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1
演讲技巧
★ 概论 ★ 计划 ★ 准备 ★ 方式与技巧 ★ 注意事项
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概论
随着市场竞争的日趋激烈及公司新产品的 不断上市，合理组织院内会议是在较短时间内 让广大医生了解公司产品，使用公司产品的最 佳途径之一，为了有效地举行院内会议，掌握 良好的演讲技巧是十分必要的，同时，也是体 现公司形象、个人素质的极好机会。
★ 演讲前提前到场 ★ 环境的设置——
A、足够的座位 B、室内温度与光线
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开场白
• 故事会 • 开门见山 • 幽默式 • 悬念式 • 闲聊式
科室会演讲技巧.doc
科室会演讲技巧篇一：如何开好一场科室会如何开好一场科室会？第一阶段预约科会（科会前3-15天）■ 科室会约定的时机产品进入医院之后，科室主任基本接受产品、接受公司、接受代表的前提下进行。
■ 常见拒绝理由医院里不准开推广会最近太忙了，以后再说吧你的产品大家都很熟悉了，不用讲了■ 主任拒绝科会的真正原因主任对于产品、公司、代表没有获得基本认可---继续1对1拜访，加深关系主任反应性、习惯性拒绝，■ 常见拒绝处理多申请几次加强和主任个人间的关系强调自己时间比较短不会影响到医生工作：“我们时间很短，只要10分钟，不会占用大家太多时间”如实在不行，就抛出科室吃饭利益：“我们到外边找一个合适的饭店，正好科室医生也可以聚一下” ■ 科室会的地点医生办公室、科室学习室、主任办公室酒店包房、餐厅包间■ 主任可能提出的附加条件科室工作午餐？人均10-15元/人带护士每个人的科会礼品？人均10-50元/人科室聚餐？人均30-50元/人个人费用报销？第二阶段科室会前准备（2-7天）■ 内容准备根据产品发展周期实际情况，确定个性化幻灯片内容准备个性化会议设计（如有奖问答）内部医生托的准备（会后有导向性提问问题）个性化信息的反复练习■ 会议资料准备设备准备：笔记本电脑、投影机、激光笔、照相机、幕布会议资料准备：产品资料、笔和本子会场POP：科会横幅、挂旗、贴画、便携式展架（事先与科室沟通）科会礼品准备---------会场小礼品的费用签到表预算费用-多带2倍■ 实战准备会场实地察看，场地大小，投影位置，听众座位和视角光线控制笔记本摆放位置、横幅挂法、空调质量、白幕布、有一定弹性的座位数和座位摆放方式如吃饭：提前一星期以上，防止目标包房被订走了，以自己熟悉和医生特别要求为主， a 提前5天订菜单、酒水价格，关照餐厅服务员在点菜时配合，不要总点贵的（海鲜\酸奶、特色菜、酒类品种，提前讲80%的菜肴点好）■ 客户准备和关键医生传递开会时间，防止临时措手不及请到会者，会议目的，了解目标医生的解决的问题提前与主任和关键医生沟通主题，准备可能问题第三阶段科室会前期（开会前1天到开会）■ 提前一天与主任再次确认时间■ 医院内开会提早到会场准备会场和主任联系相关事宜■ 饭店开科会会议前一天与饭店再次电话确认会前4小时和主任再次确认后，与关键医生确认会议信息个人准备准备资料和设备提早到会场准备会场：投影机和电脑还有合适屏幕的大小调整会前2小时电话邀请主任、未到医生控制上菜接待目标医生医生来之后，逐一发名片，签到，发资料，要把目标医生引到座位上，同他聊天，不要把他晾在那里与主任动态沟通，保证不能冷落重要的VIP和部分比较熟的医生聊一下今天要强调的话题到会人数不断电话与没有到的医生沟通，估计到会时间，报告主任，由主任统筹安排是否需要等晚到的医生。
【演讲技巧】科室会演讲技巧
【关键字】演讲技巧科室会演讲技巧篇一：医院科室会药品推广科室会推广开会目的(关键之所在)不要因为公司要求,或上级要求,也不要因为公司有费用,为了开会而开会;开会无目的,没有明确的目标,就开不好科室会.可能有的老员工会说:产品医生都很了解了,我开会没有什么讲的,就是为了请他们聚一下.其实不然,开会是最好的**的时间,产品是推广的重点,产品以外了,还有公司,个人的魅力等等,医生了解吗?还有产品每个适应症医生都了解吗,都认可吗?还是有很多东东要讲的。
会前一定要详细了解科室情况,收集所有的信息:科室内部情况,用药情况,学术观点等等,都要收集到。
会议物资准备:各种工具(略)地点准备:有在科室开的,也有在酒店开的。
1,演讲水平:高超的演讲技巧和刻苦学习分不开,幻灯片的熟悉度是决定演讲重要的方面,如果产品幻灯片不熟悉,演讲水平再高也不能有效的发挥的。
2,制作自己的幻灯片,不要照搬公司或市场部的幻灯,要有自己的内容在里边,讲出来才有自己的风格。
3,主任发言现在都爱让科室主任给讲两句。
这也有点好处的,但如果和主任关系一般。
那么他讲出来的话并没有多少帮助的,他只是应付一下而已。
并没有考虑让科里开始用药,所以如果是新产品进科,一定要搞定主任。
4,互动,科室会一定要互动,要不然你在上面讲完了,下面都不知道你在讲什么。
如果在酒店包房讲完幻灯片后要吃饭,那么饭桌上应酬还是要注意一些的。
准备点共同的话题或找到活跃氛围的人。
科会开得再好,不跟进和没有开没有什么区别。
其实跟进是决定该次会议和工作成功的重要因素.跟进跟进再跟进。
一个成功的科会，会议本身只是灌输,会后跟进要重视。
销售不是一次性买卖。
必须要做好跟进工作,最后才能成交。
E.创新,科室会不能在老传统的开发，还需要创新.关于创新,下次再交流。
销售的乐趣就在于每一个不同的销售都有一群不同的人，都会发生一连串不同的故事。
乐于销售的人会把销售的过程看做是一个创新的过程。
虽然结果大同小异---成交。
医药代表科室会及演讲技巧
1
2
3
*
准备工作—制定计划
医院/科
室状况
公司产品
销售分析
竞争产品
销售分析
听众分析
背景分析
*
准备工作－环境准备
1
2
4
3
不熟悉的环境： 熟悉的环境：
提前了解场地 提前一至半小时到场
提前一天到场 安排停当
熟悉工具用法 与提前到场的人攀谈
02
掌握辉瑞公司产品介绍会的程序及规范
03
学习并提高基本演讲技巧
04
策划并演练产品介绍会
*
*
课程主要内容
01.
召开产品介绍会
单击此处添加正文
03.
准备工作
单击此处添加正文
02.
跟进工作
单击此处添加正文
04.
演讲技巧
单击此处添加正文
准备工作
制定计划： 背景分析 设立目标 制定策略 跟进计划
环境准备
1
4
*
准备工作－环境准备
房间: 大小？门的位置？冷/热?
01
座位: 足够? 距离合适? 走动方便?
02
投影墙面
03
光线: 过亮/过暗?
04
LCD/电脑: 状况? 连接线？电源？插座？幻灯片备份？
05
资料: 足够?
06
话筒:会场后面能听见?
07
激光笔
08
*
准备不充分的后果
影响公司及人员的形象
01
01
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*
聆听并澄清 注视提问的人 走向他 必要时请教医生的身份及姓名 必要时回顾其他人并重复问题 答复 备用幻灯片或必要时重放幻灯片 确认 感谢提出问题
科室会演讲技巧
01
02
03
提问与回答
鼓励听众提问，并及时回 答，可以增加互动和参与 感。
观察听众反应
时刻关注听众的反应，根 据需要及时调整演讲内容 和方式。
运用幽默
适当运用幽默可以缓解紧 张气氛，拉近与听众的距 离。
03
演讲内容的组织与呈现
清晰明了的演讲结构
开场白
简短介绍自己及演讲主题，吸引 听众注意力。
背景介绍
针对需要改进的方面，制定具体的改 进措施和计划，如优化演讲内容、提 高表达能力、加强互动环节等。
持续提高演讲能力
通过不断学习、实践和反思，持续提高演讲能力，包括知识储备、表达技巧、应 变能力等方面。
积极参加各种演讲培训、比赛和交流活动，拓展视野、积累经验，不断提升自己 的演讲水平。
THANKS
感谢观看
处理听众提问的策略
倾听问题
保持耐心
认真倾听听众的问题，确保完全理解 问题的本质。
对于复杂或难以理解的问题，保持耐 心并尝试用更简单的语言进行解释。
清晰回答
针对问题给出简洁明了的回答，避免 模棱两可或含糊不清。
控制演讲时间的技巧
制定时间表
在演讲前制定详细的时间表，包 括每个部分的时间分配和总时长。
息。
在演讲结尾部分，对重点
04
内容进行总结和回顾，巩
固听众的记忆。
04
应对演讲中的挑战与问题
应对紧张情绪的技巧
深呼吸和冥想
在演讲前进行深呼吸和简 短的冥想，有助于放松身 心，缓解紧张情绪。
充分准备
提前对演讲内容进行充分 准备和练习，增加自信心 和安全感。
积极心态
将紧张视为正常反应，并 尝试将其转化为积极的动 力和表现欲望。
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“我该不该相信这个人呢？”
布什被身体语言出卖 遭责神经兮兮小动作不断 新华社 2005年10月14日09
如何使用你的形体语言？
演讲=演+讲
• 讲：作用于听众的听
• 演：作用于听众的视
• 以讲为主，以演为辅
身体语言的组成
表情 站姿
眼神 手势 移动
手势
要点：
手臂放在身侧或腹部，并要轻松自如 强调想法时，手的动作要尽量放大 手势动作的范围要在腰部以上
科室会演讲 技巧
什么是有效的科室会演讲？
一项有说服力的，令人信服的专题展现 一对多的信息及思想的沟通 展现你自己的能力以及公司形象
有效演讲的三大原则
吸引注意： 1在开场就要快速吸引大家的注意力。 2从需求来讲，成人感觉有现实或迫切需要，会更愿意去学。例：再普乐快速起效，安全。 3从内容来讲，他们对感兴趣的内容会自发地、更乐意地学习 例：百优解激活内在动力。 4应用技巧吸引注意
避免：
重复做同一手势或一个手势时间过长 想做一个手势中途犹豫，欲做欲不做 过多或太夸张
目光交流
小技巧： 每次和一个观众从容地目光交流，目光在每个人身 上应持续五秒钟或者持续到一个意图表达完整之后。 在完成一个之后，转向下一个人看着他，直到第二 个也陈述完毕。你应该把你要表达的内容传递给观 众，并要和他们进行目光交流，而观众也会因此认 为你控制着对话。来自Lescol 80mg
不同LDL-C基线水平
3.4 (130)
LDL-C 基线值<3.4
Lescol 40mg
37%
2.6 (100)
23%
27%
LDL-C目标
38%
1.Jones P, Kafonek S, Laurora I, et al. Comparative dose efficacy study of atorvastatin versus simvastatin, pravastatin,lovastatin,and fluvastatin in patients with hypercholesterolemia(the CURVES study). Am J Cardiol,1998,81(5):582-587 2.Ballantyne CM, Pazzucconi F, Pinto X et al. Efficacy and Tolerability of Fluvastatin Extended-Release Delivery Systerm: A Polled Analysis. Clin Ther 2001;23:177-192
根据当时的场景比你的听众正式一个级别
一定要试讲
科室会中的过程
开场白 演讲表现、克服恐惧 处理提问与反馈 结束语
1.开场白：简洁、引导、兴趣
热情，自信 避免过长 事先考虑好与主题的连接 在最短的时间里引起观众的兴趣
开场白的典型模式
展示题目重要性 故事 惊人的消息 假设 问题、提问 争论性的言论 专家的话
利益： 人们对学习内容的实用性和结果是尤其关注的，在学习结束时常问的一句话：“学习之后
有
什么用？”联系到科室会， 所以我们要充分的特征利益转化，要清晰的告诉医生产品带给
他的利益。
利益的转化应该贯穿整个内容 自信： 你会相信一个说话唯唯诺诺的人吗
自我准备
心 态: 自信 服 装：
开场白的忌讳
× 道歉，对不起，负面的开头 × 说的太多太长 × 做暖身 × 寻求赞赏，“大家知道我是谁吗？” × 自我中心的表现 × 为发言而自辩 × 传统式开头
2.演讲过程的要求
关注客户需求，双向交流 注重语言过渡和前后呼应 讲解熟练/清晰/简洁 强调产品利益 第三方角度 用词变化、避免过专词汇 守时
冠心病患者-降脂达标，减少事件
来适可® 有效降低LDL-C达标
mmol/L(mg/dl)
4.1 (160)
LDL-C 基线值<4.1
Lescol 80mg
不同LDL-C基线水平
3.4 (130)
LDL-C 基线值<3.4
Lescol 40mg
37%
2.6 (100)
23%
27%
LDL-C目标
38%
语言文字
吐字清晰
避免口头语 KISS原则
KISS原则
Keep it simple and short,or you are stupid! 一次科室会最多传达三，四条论点，太多重点不
突出，不容易理解记忆
语音语调
■语音 自信而有力度 最后一排的听众能听见
■语调
持续地大声演讲像轻声一样枯燥无味 强调某个特定的词或短语时所用音高上的变化 最慢的速度高于使听众厌烦的程度 最快的速度低于使听众听不清楚的程度
1.Jones P, Kafonek S, Laurora I, et al. Comparative dose efficacy study of atorvastatin versus simvastatin, pravastatin,lovastatin,and fluvastatin in patients with hypercholesterolemia(the CURVES study). Am J Cardiol,1998,81(5):582-587 2.Ballantyne CM, Pazzucconi F, Pinto X et al. Efficacy and Tolerability of Fluvastatin Extended-Release Delivery Systerm: A Polled Analysis. Clin Ther 2001;23:177-192
原则：顾及全面，不过分集中
演讲的核心
主要思想
产品效益（FBB）
鼓励行动
如何吸引听众
运用多媒体 适当幽默 人性化故事 形象比喻 科学证据 互动游戏
案例：冠心病患者-降脂达标，减少事件 来适可® 有效降低LDL-C达标
mmol/L(mg/dl)
4.1 (160)
LDL-C 基线值<4.1