营销学读后感(原创)

读书活动月

读后感

By:Argo

THE ROBERT COLLIER LETTER BOOK

关于《THE ROBERT COLLIER LETTER BOOK》这本迄今为止我认为是最经典的营销书，我想说的是不仅仅是它的经典，智慧还有Skills。实际上自从公司开展读书月之前我就已经在阅读这本书了，全书三十六章，相对比较全面的囊括了销售的基本要素。本书从一封推荐信开始，让消费者产生强烈的消费欲望，加之推销本身有力的推动，在正确的态度和绝对的诚信之下进行跟踪销售服务，那么这种完善的销售体系一旦建立起来，那么销售资本的运转将会飞速不断。

实际上这本书也讲到了成功的基本要素，作为一个好的销售的基本素质和技能，这里可以从本书中一款成功经典销售案例——欧亨利小说两百万的销售量——案例中可以看出。最重要的，虽然销售需要有市场大局观念和市场足够的敏感度，但是实际上我们不可能有足够的精力去完成庞大的市场调研，而且对于经济商品市场，本身就具有不可预知的波动，因此从这个意义上来说，我们作为销售的一员，怎么办呢？

从细节处纵观大局。知微见豹，是本书传递的最核心的价值理念和营销方法。细节决定成败，这句话不仅仅适用科研等一系列精密行业，对于营销同样适用，从基础层面上来说营销本身就是人与人交流的一个过程，有效的交流，正确的交流，那么结果很可能大不相同。从技术层面上来说，这是一个综合素质与技能的绽放，也是心理战术发挥最直接关键的时候。我们不仅需要敏感的观察度，更需要的是快速准确的信息分析能力，这种能力分为两种，一种是天生，一种是后天的训练与培养，我相信，我们的大多数都是属于后者，那么我认为我们要做好的就是训练，培训，再训练，再培训，......最后直到能投放到市场，称为职业的销售人员，这对于新人尤为重要。

口才，是每一个人，尤其是每一个销售人员梦寐以求的，当然也是一位销售必备的条件，这种销售行业对销售员工口才上的基于现实的需求使得每个公司有针对性地对相关领域内的知识进行了优化设计与重组，在内容编排与语言表达上显得更为合适，这种合适性是需要实战经验作为衡量的，那么对于我们而言，就是在日常生活中一点一滴地积累，学习、探索那些切实可行的沟通与口才技巧，平时多说，在实践中多练。因此，我认为销售的成功在很

大程度上可以归结为销售人员对口才的合理运用与发挥，这种运用和发挥是基于人性化的措辞，友善的仪容仪表，也就是说，如果你连自己都说服不了，那就不要指望着去说服别人，销售，本身就是一门具有高水准的艺术。

上面提及到营销就是建立在人与人交流的基础上的，那么，你能否在别人在交流过程中消除彼此误解，你能否在最短时间内让所有人都赞同你，认可你，同时你能把自己的商品推销出去，这实际上就是推销自己的过程，有时候这种推销是长期的，甚至说是一劳永逸的过程，那么在这个过程当中，心理策略是不二选择，但是，信任、真诚以及尊重是建立一切人际关系的基石，这也是运用一切心理学策略的基础，否则就是欺骗，甚至犯罪，这个红线不能逾越。

有时候我认为最为一个销售，一个想有所建树的职员，良好的口才和敏捷的思维是必要的条件之一，但是听话水平也是不可或缺的，因为这本身就是一个交流过程。有时候倾听往往对人们生活会有更深远的影响，也更有意义，如果在营销过程中不能良好的倾听，那么就可能不能准确的抓住对象的思维，心理，那么你对他的状况不尽了解，那么错误或者失败也就为之不远了。我们很多人不会说话，根源在于不会听话，中国人说话有太多的玄机与微妙，有太多的话中话、话外音、潜台词……也就是俗话所说的“听话听音，锣鼓听声”，因此，要学会说话，先要学会听话。

诚信与感情是营销不可或缺的底线。每个人，每家企业都需要良好的信誉，都需要人参与其中，那么诚信问题，信誉问题就显得十分重要。尤其是销售人员，这是将公司和客户联系起来的一个很有效也是很关键的渠道，不仅仅是产品本身。销售代表整个公司形象，如果在推销中出现不诚信行为，那么，客户会立即联想到这家公司，这可不是一个好的征兆。我个人觉得：销售从某些意义上讲就是打的人情牌。情分到了，事情自然就成了。当然这只是我个人见解。

最后以一个经典案例结束本次学习心得：美国旧金山一家大旅馆门前开设了一间“硬币洗浴室”。旅店老板认为，硬币从很多人手中经过，沾有不少细菌和污垢。为了提高旅店的声望和影响，老板想出了一条新招：他雇用一名职员专门在沐浴室洗刷准备找零的硬币。这家旅馆也因此兴旺起来。人们想，旅店老板连硬币都洗干净找给顾客，难道还不能相信这家旅馆的清洁和周到的服务吗?