酒店经典营销案例PPT课件
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酒店市场营销PPT课件
四、市场定位的工作重点
（一）寻找差异
（二）选择差异
重要原则
专有原则
可交流原则
可支付原则
获利原则
（三）市场定位的沟通与传达
五、酒店市场定位的步骤
明确竞诤友势
选择竞争优势
展示竞争优势
补充内容：（市场定位的方式）
1．避强定位，这是一种避开强有力的竞争对手的 市场定位。其优点是：能够迅速地在市场上站稳脚 跟，并能在消费者或用户心目中迅速树立起一种形 象。由于这种定位方式市场风险较少，成功率较高， 常常为多数企业所采用
补充：酒店营销机会分析（针对不同目 标市场采取不同的战略）
BCG分析法－波士顿咨询集团法
时 常高 增 长 率
低
明星 问 号
金牛
高
瘦狗
低
相对市场占有率
谢谢！
我疯狂，我成功， 头脑简单往前冲！ 师现演，生成功， 学做互动共争荣！
创新式避开直接对抗，位置定于某处市场 “空隙”，发展目前没有的特色，开拓新的 领域。
E2
豪华 等
C
商务店
B
A
E1
经济 等
D
度假酒店
针对性定位E1
1.市场容量大，足以吸纳两个竞争者以上的 产品需要量
2.本酒店比A产品生产条件更好，质量能胜过 它
3.本酒店比A产品有更好的实物、资源等条件， 能发挥自己的优势
4.这种定位与本酒店的特长、声誉、地理位 置相适应
创新式定位E2
1.有高质量的技术和服务，胜过对手
2.管理水平较高，能产出低成本的同类产品
3.本企业信誉好，顾客相信本企业能提供物 美价廉的产品
用一节课的时间，结合身边熟悉的产品或酒 店，进行市场细分、选择目标市场和进行市 场定位的练习。
经典酒店案例分析PPT课件
楼层服务台，请服务员再送一些茶叶来，小汤很快就拿了几包同样的茶叶进来送
给客人，没想到他大为不满地抱怨，：“我不要这种绿茶，我要喝浓一点的红
茶！”这时小汤心里很委屈，但好丝毫没有流露，再次向客人道歉说：“对不起，
我又给您拿错了。”接着又去换了风包红茶来送来送给客人。此刻，客人很受感
动，他发觉自己刚才两次对服务员发火太过份，不由连声向小汤道谢：“小姐，
被动服务，客人是不会满意的。另外，小赵在不知道石人山风
景区怎么走的情况下，应请张先生在房间稍候，待询问知道者
后立即告之，并抱歉地说：“对不起，先生，让您久等了。”
那样，张先生不会回为服务员“不知道”而怪罪。相反，他会
被其热情服务所感动。环环相扣方保万无一失
授课：XXX
3
在爱挑剔的客人面前
一位台湾客人入住江南某市一家宾馆。当行李员帮他把行李送进客房刚刚
授课：XXX
6
点评
这是把“对”让给客人的典型一例。客人拿走了浴巾，以不肯丢面 子，若直截了当指出客人错，就如“火上浇油”，客人会跳起来，会 为维护自己的面子死不认帐，问题就难以解决了，仍以客人“对”为 前提，有利于平稳局势，本例中的大堂副理，站在客人的立场上，维 护他有尊严，把“错”留给酒店，巧妙地给客人下台阶的机会，终于 使客人理解了酒店的诚意和大堂副理的好意，而拿出了浴巾，使客人 体面地走出了酒店，又避免了酒店损失。这位大堂副理用心之良苦， 态度之真诚，处理问题技巧之高超，令人折服，他有服务真正体现了 “客人永远是对的”的服务意识。 像这样的例子在日常服务中是经常发生的，只要服务人员用心去思考、 去钻研、去改进，那么在“客人永远是对的”前提下， 我们的服务也会变得越来越正确。
的素质和修养，难能可贵。
酒店案例分析(ppt 43页)
•
安全象只弓，不拉它就松，要 想保 安全， 常把 弓弦 绷。20 .10.21 19:54 :1019 :54Oc t-2021 -Oct- 20
•
加强交通建设管理，确保工程建设质量。 19:54:1019:54:1019:54Wednesday, October 21, 2020
•
安全在于心细，事故出在麻痹。20. 10.2120.10. 2119: 54:1019:54: 10October 21, 2020
《浙江民居》曾记录法云古村房屋“黄土作墙，石头堆砌房基，木壁木窗木门黑 瓦”，安缦法云，致力重现当年的场景，黄泥墙、青瓦顶、青石板等。
五、案例借鉴
——最大程度地利用法云古村的原貌，古亩、石子、溪涧、茶园、菜地等，没有围墙和汽车，留富足的绿色和氧气给游客 ——杭州典型民居建筑，以夯土墙和木头为承重结构，白墙灰瓦，石砌墙基墙的外围，扦插花木作篱。
建筑选址——由巨大的200亿历史沉淀的台地和岩层组成的沙漠景观所环绕
五、案例借鉴
（二）案例二：Amangiri 安缦度假酒店
2、项目特色 ——建筑风格：以自然材料和纹理为特色，并融入周边自然景观，共同营
造一种与壮丽自然相亲近的氛围。
——主要内容：34间套房，SPA如优雅的翅膀设在会馆的南北两侧。装饰以白 色的石材地板和符合美国西南部印象颜色的混凝土墙面。
——周边环境： • 酒店与散落在峡谷中的16户木顶白墙民舍相映成趣； • 酒店前为玉米地，后为蔬菜园，南面为果林，不远处有一条溪流经过，山 上则为飘动的经幡和白塔； • 山谷深处为更为优美的村庄，山谷背后为原始森林，再往里则为白马雪山 保护区。
建筑与周边环境关系
酒店客房、餐厅及外围空间展示
巧妙门窗设计，强化内部空间气氛，弥补自然环境不佳劣势
某酒店服务营销案例分析(ppt31张)
有所为
抓住重点：床和卫生间 卫生上达到甚至超越传统酒店的卫生条件 保持较早服务，房间增添色彩变化，增加温 馨感
酒店设施：低成本、低费用、低成本
经营策略：
满足客人最核心的需求，把好钢用在刀刃上 ，严格控制成本 对于酒店的消费者，核心需求只有一个：舒服的淋浴 + 温馨的床 物业多为租赁，选址避开闹市区，租用厂房或 普通房屋 剔除星级酒店过多的豪华装饰 舍弃投资巨大、利用率低的商场、康乐中心、 游泳池和桑拿 店门不设迎宾人员，改为自助
首年度营业额达到 2000万人民币
全年客户13万人次
目标发展到200家酒店， 24000套客房，在全国30 多个经济发达城市布点
公司背景
如家酒店连锁于2002年6月由中国资产最大的酒店集团――首都旅游国际酒 店集团、中国最大的酒店分销商――携程旅行服务公司共同投资组建。公司借 鉴在欧美完善成熟的经济型酒店模式，为商务和休闲旅行等客人提供“干净、 温馨”的酒店产品，倡导“适度生活，自然自在”的生活理念。
酒店设施：低成本、低费用、低成本
经营策略：
满足客人最核心的需求，把好钢用在刀刃上 ，严格控制成本 对于酒店的消费者，核心需求只有一个：舒服的淋浴 + 温馨的床 只建占地50~100平米的餐厅，提供简单的 早餐和快餐，餐厅不对外服务，把更多的空 间变为客房。如果周围有餐厅，就省掉。 房间使用分式空调，冬天只用暖气，比中央 空调更节能。 节省一次性用品，梳子每房间一把，洗浴产 品档次不要求太高。
开直营店
连锁加盟
特许经营
管理合同
特许经营
“如家说，特许经营方式旨在吸收社会上的中小酒店、旅馆加盟，纳入如家的品 牌体系，按照如家的运作规程经营。 ”
酒店案例分析PPT(共 100张)
果然是昌辉公司于9月15日为林先生预订了一 个标准间，住10月2日、3日两晚，房价按饭店 与昌辉公司签定的协议价。但怎么会没有原始
订房单呢？小胡正在疑惑的时候，细心的领班 小许又发现了一个问题：以前，每一次从昌辉 公司过来的票据上都有一个印鉴标志，但这张 上面却没有。因此小许开始怀疑起这份订房单 的真实性：是不是客人为了能在国庆节期间以 较低的房价订到房间而擅自伪造了一张订房单 呢？但又不能仅凭一个印鉴标志来判断客人所 持票据的真伪，因为昌辉公司从来没有向
启 示：
1）酒店工作人员要时刻 牢记 “把对让给客人 ”。
2）对原始单据的接收、传递、保 管要实行严格的制度化管理。
3）做个有心人，熟悉合作单位 的单据，不要一知半解。
案例：巴德先生和巴德太太是来自英国 德一对年近花甲的老年夫妇，都是十足
的 “中国迷 ”。在2000年春光明媚的 5 月，巴德夫妇准备去著名制造业城市---
酒店有特殊的房价政策，与平时是两样 的。王先生本来对酒店的服务是相当满
请问：总台接待员怎么办？
方法一：
告诉客人饭店没有收到过昌辉公司 的原始订房传真件，因此没有为他 预留房间。若有异议请他与昌辉公 司联系。
方法二：
给客人出示以前昌辉公司的票据，指出客 人所持有的票据上没有同样的印鉴标志， 以此为由，谢绝按订房单入住。同时告知 饭店尚有少量单人间和套间，可按饭店节 日价出租给客人。
房的环境，不断挣扎，结果把自己的 腿给磨出血了。行李员知道后，准备 打电话告诉巴德太太，但又一想，巴 德太太听到这个消息后会有什么反应 呢？她想，此事还得三思而后行……
问题：这又该怎么办？
方法一：还是打电话把情况如实告诉 巴德太太，让她自己来处理这事。
方法二：想办法隐瞒小狗受伤的情 况，请来兽医为小狗疗伤， 待伤好后再让巴德太太见 小狗。
《希尔顿酒店》课件
详细描述
希尔顿酒店的餐饮服务种类丰富，包括早餐、午餐、晚餐以及下午茶。酒店餐 厅提供各种美食，包括当地特色菜肴和国际美食。此外，酒店还设有酒吧和酒 廊，提供各种饮品和小食，供客人休闲放松。
会议服务
总结词
专业高效，设施齐全
详细描述
希尔顿酒店拥有先进的会议设施和专业的会议服务团队，能够满足各种规模的会议需求。酒店会议室配备先进的 视听设备和同声传译系统，并提供茶歇、午餐等会议服务。此外，酒店还可以根据客户需求提供定制的会议方案 。
康拉德·希尔顿在美国德克 萨斯州的埃尔帕索开设了 第一家希尔顿酒店。
希尔顿酒店公司成立，并 在纽约证券交易所上市。
希尔顿国际公司成立，开 始在全球范围内扩展业务 。
希尔顿酒店开始进入亚洲 市场，并在全球范围内持 续扩张。
希尔顿酒店开始进行品牌 重塑和升级，推出了一系 列新品牌和特色服务。
酒店品牌
希尔顿酒店及度假村
《希尔顿酒店》ppt课件
目录
CONTENTS
• 希尔顿酒店简介 • 希尔顿酒店的服务 • 希尔顿酒店的管理 • 希尔顿酒店的未来发展 • 希尔顿酒店案例分析
01
CHAPTER
希尔顿酒店简介
酒店历史
01
02
03
04
05
1919年
1925年
1949年
20世纪60年代至 20世纪80年代至
70…
90…
未来发展战略
01
02
03
持续创新
希尔顿酒店需要不断创新 ，推出新产品和服务，满 足客户需求，提高市场竞 争力。
扩大市场份额
通过收购、兼并等方式， 扩大市场份额，提高市场 占有率。
强化品牌形象
通过提供高品质的服务和 产品，强化品牌形象，提 高客户忠诚度。
希尔顿酒店的餐饮服务种类丰富，包括早餐、午餐、晚餐以及下午茶。酒店餐 厅提供各种美食，包括当地特色菜肴和国际美食。此外，酒店还设有酒吧和酒 廊，提供各种饮品和小食，供客人休闲放松。
会议服务
总结词
专业高效，设施齐全
详细描述
希尔顿酒店拥有先进的会议设施和专业的会议服务团队，能够满足各种规模的会议需求。酒店会议室配备先进的 视听设备和同声传译系统，并提供茶歇、午餐等会议服务。此外，酒店还可以根据客户需求提供定制的会议方案 。
康拉德·希尔顿在美国德克 萨斯州的埃尔帕索开设了 第一家希尔顿酒店。
希尔顿酒店公司成立，并 在纽约证券交易所上市。
希尔顿国际公司成立，开 始在全球范围内扩展业务 。
希尔顿酒店开始进入亚洲 市场，并在全球范围内持 续扩张。
希尔顿酒店开始进行品牌 重塑和升级，推出了一系 列新品牌和特色服务。
酒店品牌
希尔顿酒店及度假村
《希尔顿酒店》ppt课件
目录
CONTENTS
• 希尔顿酒店简介 • 希尔顿酒店的服务 • 希尔顿酒店的管理 • 希尔顿酒店的未来发展 • 希尔顿酒店案例分析
01
CHAPTER
希尔顿酒店简介
酒店历史
01
02
03
04
05
1919年
1925年
1949年
20世纪60年代至 20世纪80年代至
70…
90…
未来发展战略
01
02
03
持续创新
希尔顿酒店需要不断创新 ，推出新产品和服务，满 足客户需求，提高市场竞 争力。
扩大市场份额
通过收购、兼并等方式， 扩大市场份额，提高市场 占有率。
强化品牌形象
通过提供高品质的服务和 产品，强化品牌形象，提 高客户忠诚度。
某酒店服务营销案例分析(ppt31张)
免费订房专线电话和快捷网上在线预订 参加积分奖励,可兑换奖品或升级金卡 通过邮寄方式获得精美《如家心晴》 在全国范围内，均可享有服务和优惠 网上在线会员帐户管理
3
4
5
6
7
有效整合和利用资源，充分发挥各类优势，持续准确地为顾客创造和让渡价
值，牢牢掌握长期的核心的有利可图的顾客，与其建立长久的稳定的关系， 增加其满意度，提升品牌的忠诚度。
首年度营业额达到 2000万人民币
全年客户13万人次
目标发展到200家酒店， 24000套客房，在全国30 多个经济发达城市布点
公司背景
如家酒店连锁于2002年6月由中国资产最大的酒店集团――首都旅游国际酒 店集团、中国最大的酒店分销商――携程旅行服务公司共同投资组建。公司借 鉴在欧美完善成熟的经济型酒店模式，为商务和休闲旅行等客人提供“干净、 温馨”的酒店产品，倡导“适度生活，自然自在”的生活理念。
洁净似月，温馨如家
1 2 3 4
市场选择 酒店设施
连锁模式 员工管理 营销手段 相关分析
5 6
客户管理：家宾俱乐部
加入家宾俱乐部 售价40元 正确、齐全填 写《家宾卡会 员申请单》 经酒店前台人 员核查确认后， 既可获得家宾 卡，成为家宾 俱乐部会员
1
会员独享的优惠入住价格
2
房态紧张时，会员享有优先预订入住
员工管理：人力资源管理
如家店长的聘用 员工职业生涯体系
HRM
人力资源盘点 孵化年轻基层的管 理人员
酒店员工的职业生涯体系 孵化年轻基层的管理人员 如家的人力资源盘点 如家店长的聘用 如家会选择有较高学历，饭店管理专业毕业，热爱服务行业，有学习能力，富 选拔培养有潜力的员工，组建资深店长教练队伍，使得酒店内部能不断衍生分 对员工的绩效等级和潜力等级进行梳理，区分出绩效好的，有潜力的，或是绩 遵循二方会签 ,二级审批的原则, 即运营部门和人力资源部门的共同参与,区域推 裂出未来的酒店管理人员。 有激情，注重团队和希望接受挑战的新人成为如家的管理培训生。 效需要改善的员工，是人力资源规划和管理规划的重要依据。 如家酒店的每一层员工都有相应的职业发展路径,从员工到值班经理,到店助,到 荐和总部复试共同决定。 选拔管理培训生是一个非常严格的过程，每位应聘人员都要经过简历筛选，初 每半年，如家会对每一家酒店的每一位员工作一一盘点，了解谁的表现出色， 业务部门会着重考量候选人的经验和技能，而人力资源部门会着重考量候选人 店长, 到资深店长,到城市/区域总经理,动手能力测试，案例分析答辩及最终面试 次面试，逻辑能力测试，性向测试， 每一级岗位的员工和酒店管理人员都有着 谁具备发展的潜能，又有哪位员工的绩效需要做出改善。 的个性和综合素质。 非常清晰的职业发展路径。 等多道程序的考核。
3
4
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有效整合和利用资源，充分发挥各类优势，持续准确地为顾客创造和让渡价
值，牢牢掌握长期的核心的有利可图的顾客，与其建立长久的稳定的关系， 增加其满意度，提升品牌的忠诚度。
首年度营业额达到 2000万人民币
全年客户13万人次
目标发展到200家酒店， 24000套客房，在全国30 多个经济发达城市布点
公司背景
如家酒店连锁于2002年6月由中国资产最大的酒店集团――首都旅游国际酒 店集团、中国最大的酒店分销商――携程旅行服务公司共同投资组建。公司借 鉴在欧美完善成熟的经济型酒店模式，为商务和休闲旅行等客人提供“干净、 温馨”的酒店产品，倡导“适度生活，自然自在”的生活理念。
洁净似月，温馨如家
1 2 3 4
市场选择 酒店设施
连锁模式 员工管理 营销手段 相关分析
5 6
客户管理：家宾俱乐部
加入家宾俱乐部 售价40元 正确、齐全填 写《家宾卡会 员申请单》 经酒店前台人 员核查确认后， 既可获得家宾 卡，成为家宾 俱乐部会员
1
会员独享的优惠入住价格
2
房态紧张时，会员享有优先预订入住
员工管理：人力资源管理
如家店长的聘用 员工职业生涯体系
HRM
人力资源盘点 孵化年轻基层的管 理人员
酒店员工的职业生涯体系 孵化年轻基层的管理人员 如家的人力资源盘点 如家店长的聘用 如家会选择有较高学历，饭店管理专业毕业，热爱服务行业，有学习能力，富 选拔培养有潜力的员工，组建资深店长教练队伍，使得酒店内部能不断衍生分 对员工的绩效等级和潜力等级进行梳理，区分出绩效好的，有潜力的，或是绩 遵循二方会签 ,二级审批的原则, 即运营部门和人力资源部门的共同参与,区域推 裂出未来的酒店管理人员。 有激情，注重团队和希望接受挑战的新人成为如家的管理培训生。 效需要改善的员工，是人力资源规划和管理规划的重要依据。 如家酒店的每一层员工都有相应的职业发展路径,从员工到值班经理,到店助,到 荐和总部复试共同决定。 选拔管理培训生是一个非常严格的过程，每位应聘人员都要经过简历筛选，初 每半年，如家会对每一家酒店的每一位员工作一一盘点，了解谁的表现出色， 业务部门会着重考量候选人的经验和技能，而人力资源部门会着重考量候选人 店长, 到资深店长,到城市/区域总经理,动手能力测试，案例分析答辩及最终面试 次面试，逻辑能力测试，性向测试， 每一级岗位的员工和酒店管理人员都有着 谁具备发展的潜能，又有哪位员工的绩效需要做出改善。 的个性和综合素质。 非常清晰的职业发展路径。 等多道程序的考核。
c07 酒店营销创新 酒店经典营销案例幻灯片PPT
16
❖ 这个省会城市经济相对落后，市民消费不旺盛，“库克 船长”认为当地最大的客源在于政府消费，至少“公款” 是消费意见领袖，于是提请这位投资人讲些政府现在正 在做哪些活动？人事有哪些变化？是否有转业军人到地 方任职、政府官员就职变化的一些情况，谈着谈着话题 转向了新任省长的事。
❖ “库克船长”认为这是一个重要资讯，营销就从省长原 任地区的饮食风格开始寻找作为切入点，从新任省长的 一系列人员安排变化寻求突破点，还有一个有利条件是： 省长就任转职带领几十位部属一起履任，也就是一个 “南方口味人群”，而酒店本身就是经营南方菜系。
• 夹缝中求生存 • 专业化经营
（三）成长战略
现有 市场
现有产品
市市场场渗渗透透 战战略略
新产品
产产品品开开发发 战战略略
新市 场
市市场场开开发发 战战略略
多多元元化化发发展展 战战略
（四）波士顿矩阵
20%
这个领域中的产品处于 快速增长的市场中并且 占有支配地位的市场份 额，但也许会或也许不 会产生正现金流量
21
❖ 整个活动安排是：开业时将有三百件百年以上各式 银饰展览，并在开业前通过各种渠道发布“银饰展” 消息，引发媒介与市民的关注，在展览开幕当天发 放“光彩女性卡”，在为期一个月内，持卡女性消 费者消费总额前十位可在银饰展品中按序任选一款 作为赠品，因为银饰的品质很好，很多受邀女性都 领取了消费记值卡，并暗自选中了一款银饰，这对 客人已有心理期待，因为规则规定消费最高者先选， 许多女性心中已有了中意的饰品，就怕被先选者选 中，为了获得优选权增加消费额，就把记值卡的内 容告诉亲朋好友，希望他们都来消费增加累积的额 值，一时很多平常消费频繁的人士都能接到相同内 容的求助电话，无疑此时，酒店已开发了一批新客 户营销者。
酒店精选案例分析PPT(共 38张)
规模参数
基地面积： 31,305平米 建筑总面积： 350,000平米 地上建筑总面积： 265,300平米 地下建筑总面积： 84,700平米 酒店公寓楼： 120,500平米 酒店： 31,700平米 酒店客房：237间 公寓： 58,400平米 商业配套： 30,300平米 办公楼A： 72,300平米 办公楼B： 72,500平米 大楼覆盖率： 46%
酒店功能配套
餐饮娱乐设施：
乐厨：拥有活泼的开放式设计 1881时尚悠闲的美食厨房 悦景 意合园 主席楼：共设有14个可容纳8至22 人的豪华房间 糖立方 顶楼：位于38楼 大堂酒吧：位于38楼 水乡水疗中心：位于酒店3楼，总面 积264平方米 健身中心：位于酒店3楼，总面积达 到281平方米 游泳池：25米室外恒温游泳池位于 酒店3楼
深圳华润中心（二期） – 君悦酒店 City Crossing – Grand Hyatt Hotel Shenzhen, China
流线组织
流线概念分析
深圳华润中心（二期） – 君悦酒店 City Crossing – Grand Hyatt Hotel Shenzhen, China
流线组织 交通流线分析
酒店功能配套
客房设施：
房型： 君悦双人客房: 君悦豪华客房: 嘉宾轩客房: 嘉宾轩双人客房： 嘉宾轩豪华客房 ： 君悦套房： 君悦行政套房： 总统套房： 主席套房 ： 酒店式公寓单人房： 酒店式公寓双人房：
深圳华润中心（二期） – 君悦酒店 City Crossing – Grand Hyatt Hotel Shenzhen, China
-盛会厅： 盛会厅提供面积470平 方米的无柱宴会场地。 君府： 是深圳别具特色的家居式社 交场所，面积约1,000平方米。
基地面积： 31,305平米 建筑总面积： 350,000平米 地上建筑总面积： 265,300平米 地下建筑总面积： 84,700平米 酒店公寓楼： 120,500平米 酒店： 31,700平米 酒店客房：237间 公寓： 58,400平米 商业配套： 30,300平米 办公楼A： 72,300平米 办公楼B： 72,500平米 大楼覆盖率： 46%
酒店功能配套
餐饮娱乐设施：
乐厨：拥有活泼的开放式设计 1881时尚悠闲的美食厨房 悦景 意合园 主席楼：共设有14个可容纳8至22 人的豪华房间 糖立方 顶楼：位于38楼 大堂酒吧：位于38楼 水乡水疗中心：位于酒店3楼，总面 积264平方米 健身中心：位于酒店3楼，总面积达 到281平方米 游泳池：25米室外恒温游泳池位于 酒店3楼
深圳华润中心（二期） – 君悦酒店 City Crossing – Grand Hyatt Hotel Shenzhen, China
流线组织
流线概念分析
深圳华润中心（二期） – 君悦酒店 City Crossing – Grand Hyatt Hotel Shenzhen, China
流线组织 交通流线分析
酒店功能配套
客房设施：
房型： 君悦双人客房: 君悦豪华客房: 嘉宾轩客房: 嘉宾轩双人客房： 嘉宾轩豪华客房 ： 君悦套房： 君悦行政套房： 总统套房： 主席套房 ： 酒店式公寓单人房： 酒店式公寓双人房：
深圳华润中心（二期） – 君悦酒店 City Crossing – Grand Hyatt Hotel Shenzhen, China
-盛会厅： 盛会厅提供面积470平 方米的无柱宴会场地。 君府： 是深圳别具特色的家居式社 交场所，面积约1,000平方米。
市场营销希尔顿酒店案例分析ppt课件
15
小结：我国的酒店营销策略不够完善 希尔顿酒店还可以给一些运动爱好者
提供运动性俱乐部等，这方面有市场 完，谢谢！
16
13
我国饭店业现状，主要表现在以下三方面：
第一，有效竞争手段不足； 第二，独立竞争主体不足。这是由竞争主体的自身缺陷引起的； 第三，一些细分市场竞争不足。饭店业内某些细分市场（从地区、档次、 类型划分）中进入企业数量较少，缺乏竞争。 另外，我国酒店服务业服务人员的态度相对而言不是很好。也没有争对性 的促销。
14
希尔顿在中国的发展
2005年，开始建设中文网站。 2005年，希尔顿饭店公司宣布赞助美国2008年北京奥运会代表团。 2006年元旦，上海金茂希尔顿大酒店开业。 2月16日，希尔顿酒店公司（Hilton Hotels Corp）表示优先开拓中国和印度等亚 洲市场，谋划在中国寻找合作伙伴，可能首次在华引入希尔顿花园客栈（Hilton Garden Inns）品牌，期望可以建立50家左右的该品牌酒店。美国希尔顿1994年从总部 位于英国伦敦的希尔顿集团旗下分出，独自运营全美2300多家希尔顿酒店业务，2005 年底英国希尔顿集团宣布以36亿英镑的价格向美国希尔顿出售旗下的酒店业务。希尔 顿花园客栈计划是合并的希尔顿的新政。希尔顿在中国5家已经开业的酒店分布在上海、 北京、重庆、三亚等地，共有2514间客房。 3月14日，美国希尔顿集团宣布，在与拉斯维加斯金沙集团签署协议之后，希尔顿 将在澳门建设两个酒店，其中一座是希尔顿酒店(1200套房间)，另一座是康拉德酒店 (300套房间)。将与拉斯维加斯金沙集团在第二个季度签署协议建设酒店。 2006年，在厦门和三亚再开2家希尔顿酒店，其中三亚希尔顿是中国第一家希尔顿 度假酒店。 2007年2月，合肥元一希尔顿开业。 2007年上半年，有410间客房的厦门希尔顿酒店开业。 2009年 苏州昆山花桥希尔顿逸林酒店开业。 2009年 无锡灵山元一希尔顿逸林酒店开业。
小结：我国的酒店营销策略不够完善 希尔顿酒店还可以给一些运动爱好者
提供运动性俱乐部等，这方面有市场 完，谢谢！
16
13
我国饭店业现状，主要表现在以下三方面：
第一，有效竞争手段不足； 第二，独立竞争主体不足。这是由竞争主体的自身缺陷引起的； 第三，一些细分市场竞争不足。饭店业内某些细分市场（从地区、档次、 类型划分）中进入企业数量较少，缺乏竞争。 另外，我国酒店服务业服务人员的态度相对而言不是很好。也没有争对性 的促销。
14
希尔顿在中国的发展
2005年，开始建设中文网站。 2005年，希尔顿饭店公司宣布赞助美国2008年北京奥运会代表团。 2006年元旦，上海金茂希尔顿大酒店开业。 2月16日，希尔顿酒店公司（Hilton Hotels Corp）表示优先开拓中国和印度等亚 洲市场，谋划在中国寻找合作伙伴，可能首次在华引入希尔顿花园客栈（Hilton Garden Inns）品牌，期望可以建立50家左右的该品牌酒店。美国希尔顿1994年从总部 位于英国伦敦的希尔顿集团旗下分出，独自运营全美2300多家希尔顿酒店业务，2005 年底英国希尔顿集团宣布以36亿英镑的价格向美国希尔顿出售旗下的酒店业务。希尔 顿花园客栈计划是合并的希尔顿的新政。希尔顿在中国5家已经开业的酒店分布在上海、 北京、重庆、三亚等地，共有2514间客房。 3月14日，美国希尔顿集团宣布，在与拉斯维加斯金沙集团签署协议之后，希尔顿 将在澳门建设两个酒店，其中一座是希尔顿酒店(1200套房间)，另一座是康拉德酒店 (300套房间)。将与拉斯维加斯金沙集团在第二个季度签署协议建设酒店。 2006年，在厦门和三亚再开2家希尔顿酒店，其中三亚希尔顿是中国第一家希尔顿 度假酒店。 2007年2月，合肥元一希尔顿开业。 2007年上半年，有410间客房的厦门希尔顿酒店开业。 2009年 苏州昆山花桥希尔顿逸林酒店开业。 2009年 无锡灵山元一希尔顿逸林酒店开业。
布丁酒店案例分享PPT课件
新会员
0
微信产生订单并成功入住的宾客中，有61%是新增会员。微信重复购买率为 26%，APP重复购买率为42.63%，布丁会员平均重购率为35%左右。
2020/2/19 注：通过身份证与手机号码双重验证来界定是否新会员
24
预订时间段与区域分布
晚上20:00、22:00出现的两次订 房高峰时间段是微信渠道订房 比较明显的特征之一。
帮我忙（占比10-20%）
• 微信的普及，使得消费者可以很便捷的与品牌商沟通，咨询，求助。布丁的
微信中询问交通、酒店具体位置、是否有房间等类似问题很多，相当于一个
客服渠道。
20
哪些人会关注布丁微信账号？
2020/2/19
学生、白领是布丁 酒店微信用户的主 要人群
21
布丁运营微信的需求
沟通 互动 订房
4、精准营销
33
目录
•概 述
•数 据 •分 析 •运 营
2020/2/19
34
案例分享（抢占2012避难点）
微信内容：
传说中的2012马上就到啦！ 伦家都把船票抢完了，你还在晃悠呢！抢占“最后”的避 难点，你还有机会！ 12月20日，11:00—20:00，每个整点开抢，检票开始，点击 进入>>
淘优惠（占比10-20%）
•公众微信账号推出基本都使用各种优惠方式吸引用户。故用户的消费潜意识已经被培养，希望通过微信获得其他 渠道无法获得的优惠。以我自己消费时一个经历为例，我在杭州的“外婆家”餐饮吃饭，等上菜无聊，就用微信 搜了一下它的公众账号，竟然有！（杭州的朋友应该知道“外婆家”本身就不贵，很少有优惠，除非是新店”） 于是享其优惠——当然，我把它的消息接收关闭了，对我来说，它只是相当于一张打折卡。
相关主题
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• 地理位置欠佳，基本上是处在餐饮酒店经营 的“生”地，没有成熟的经营环境和客人，需要 远距离调动客人，也就是. “诱因”制造要强烈4。
• 这个省会城市经济相对落后，市民消费不旺盛，“库克 船长”认为当地最大的客源在于政府消费，至少“公款” 是消费意见领袖，于是提请这位投资人讲些政府现在正 在做哪些活动？人事有哪些变化？是否有转业军人到地 方任职、政府官员就职变化的一些情况，谈着谈着话题 转向了新任省长的事。“库克船长”认为这是一个重要 资讯，营销就从省长原任地区的饮食风格开始寻找作为 切入点，从新任省长的一系列人员安排变化寻求突破点， 还有一个有利条件是：省长就任转职带领几十位部属一 起履任，也就是一个“南方口味人群”，而酒店本身就 是经营南方菜系。于是，重新调整菜单，提出了适合新 任官员的“南方口味系列菜”为特色产品群，同时提出 “忆江南，最忆是口味”与“人生最得适意耳，坚持南 食”的报纸夹页广告。
营销理念
营
营销战略
销
营销分析
营销环 购买者 竞争者 市场运
管
境分析
分析
分 析 行分析
理
市场细分与定位
框
营销组合策略
架
产品策略 价格策略 渠道策略 促销策略
竞争战略
营. 销管理策略
2
营 销 “小 屋 ”
产品策略 价格策略 分销策略 促销策略
产品组合 管理
市场定位
品牌资产 管理
市场细分与目标市场策略
.
8
• 这家酒店不大，座落在苏
州一个主干道的末梢，三
层楼三百多个餐位，装修
精致、格调清新，因为与
投资人很熟，“库克船长”
无疑被邀请去做开业策划。
当提交整个营销方案时，
有些出乎投资人意料，活
动内容居然是“百年银饰
――为姑苏光彩女性”也
就是说这家酒店将核心客
户人群定位为女性。
.
9
• 整个活动安排是：开业时将有三百件百年以上各式 银饰展览，并在开业前通过各种渠道发布“银饰展” 消息，引发媒介与市民的关注，在展览开幕当天发 放“光彩女性卡”，在为期一个月内，持卡女性消 费者消费总额前十位可在银饰展品中按序任选一款 作为赠品，因为银饰的品质很好，很多受邀女性都 领取了消费记值卡，并暗自选中了一款银饰，这对 客人已有心理期待，因为规则规定消费最高者先选， 许多女性心中已有了中意的饰品，就怕被先选者选 中，为了获得优选权增加消费额，就把记值卡的内 容告诉亲朋好友，希望他们都来消费增加累积的额 值，一时很多平常消费频繁的人士都能接到相同内 容的求助电话，无疑此时，酒店已开发了一批新客 户营销者。
了“美丽”与“财富”很近，此次营销活
动的成功在于让女性成为“说客”，从中
也看到了女性不顾一切的衷爱。
.
11
• 最后，“库克船长” 总结了重要的一条， 因为这家酒店的四人 座卡包特别多，适合 小群体，应该邀请更 多女士的参与，这可 能也就是以女性为核 心人群的重要理由。
.
12
• 丽人顾问团
• 此次营销活动还是在苏州，一位女性投资人从杭州高 薪聘请了一位全国知名，特别擅长“小资”情调餐厅 的设计师，期望能创建一家苏州最靓亮的“小资”餐 厅。
.
5
•
• 此一方案很快被投资者认可，
夹页广告很快制作完成。问题
出现了，通过什么报纸夹送呢？
当地人都认为晚报是发行量最
大、最受欢迎的报纸，而“库
克船长”坚持的人民日报等少
数发行量的报纸夹送，理由是
目标人群准确，投放量少而达
成率高。最后，还是通过人民
日报把此一广告夹送出去。很
快，夹报广告得到回馈，刚调
.
14
根据上述案例总结：
➢我国近年来饭店产品雷同、千篇一律、百店
一格的现象比较突出，致使饭店间竞争愈演
愈烈，导致成本上升，效益下降。饭店硬件
不能一味攀比豪华、气派、大而全，而应该
立足于在有限的投资中尽量设计出各自不同
的风格、品味、气氛和文化特色。饭店如果
不去进行这种创新改造工作，就会被市场无
情地淘汰。任官员因一时难以适应当地口味，而纷纷选择这家酒店为消
费选择，同时很快改变了这家
酒店得经营状况。
.
6
• 这个案例说明，官员 的任免从一定程度上 会影响一个区域餐饮 竞争格局得的变化， 能够形成特色和口味 的变化，我国各地官 员任职流动频繁，也 就为酒店开展营销活 动提供了契机。
.
7
• 光彩女性
• 都说酒店要充满“官气”、“贵气”、“财 气”方能财源茂盛，餐饮营销活动大都以男性 顾客为营销对象，而正在讲述的一个案例都是 以女性为主体的独特客户群定位营销活动。
事情正如投资人的期待，餐厅装修典雅高贵，赢 得不绝的赞美。开业后同时经营咖啡和创意菜，但是 生意没有预估的好，所有人都比较纳闷….，
“库克船长”又被请去。时尚需要引领，新模式需
要新的客户开发机制，成熟或消费量大的客户群，具
.
13
有相对的稳定性。于是，一次新的策划酝酿开始
• 计划的主题是——丽人顾 问委员会，邀请苏州一百位 女性作为这家餐厅的顾问， 享受全年免费的咖啡消费， 并为每个顾问建立独立的档 案，追求投桃报李的结果。 被邀请的女性都是活跃人士， 甚至是很出色的成功人士， 身边不乏消费旺盛的人群， 受她们的带动餐厅自然就日 见火爆。同时，也形成了这 里集聚最漂亮女人的印象， 当然受男士的青睐。
.
15
➢饭店软件在具备规范化、标准化、程序化 的基础之上也应做到个性化、特色化、形 象化。要留住顾客，产品就必须有变化、 有创新、有突破。
➢饭店要表现出与众不同的差异性，如上述 案例中，饭店可以利用各种各样的方式来 突出自己饭店的主题特色。
.
10
• 其中，有位电视台“单亲”女主持人，为 儿子挑了一件“长命锁”，又苦于自己经 常外出采访，无法以消费累积消费额，打 电话与酒店商量能否先付钱作为累积额， 以后再消费，最后她充值了一万元，这可 能已是这把“长命锁”几十倍市值。
• 每次去这家酒店，初略观察客人总有超过
六成的女性客人，这件事后也让大家领会
购买者行为研究
.
3
• 南方一位市委书记被中央调任其它省就任新省长， 两地风俗习性、环境气候和饮食习惯都有较大差异。恰 在此时，新履任省长所在省会城市，有一位颇具实力的 投资者开办了一家引进南方装修风格和经营模式的酒店， 由于考虑房租，以致地理位置选择不太理想，四个月后 处于惨淡经营状态，投资者几乎丧失了继续经营下去的 信心。一天，通过朋友认识了“库克船长”，谈了酒店 现状，期望能帮助一起作些分析
• 这个省会城市经济相对落后，市民消费不旺盛，“库克 船长”认为当地最大的客源在于政府消费，至少“公款” 是消费意见领袖，于是提请这位投资人讲些政府现在正 在做哪些活动？人事有哪些变化？是否有转业军人到地 方任职、政府官员就职变化的一些情况，谈着谈着话题 转向了新任省长的事。“库克船长”认为这是一个重要 资讯，营销就从省长原任地区的饮食风格开始寻找作为 切入点，从新任省长的一系列人员安排变化寻求突破点， 还有一个有利条件是：省长就任转职带领几十位部属一 起履任，也就是一个“南方口味人群”，而酒店本身就 是经营南方菜系。于是，重新调整菜单，提出了适合新 任官员的“南方口味系列菜”为特色产品群，同时提出 “忆江南，最忆是口味”与“人生最得适意耳，坚持南 食”的报纸夹页广告。
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营
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营销分析
营销环 购买者 竞争者 市场运
管
境分析
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理
市场细分与定位
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营销组合策略
架
产品策略 价格策略 渠道策略 促销策略
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营. 销管理策略
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营 销 “小 屋 ”
产品策略 价格策略 分销策略 促销策略
产品组合 管理
市场定位
品牌资产 管理
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• 这家酒店不大，座落在苏
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层楼三百多个餐位，装修
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投资人很熟，“库克船长”
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.
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• 最后，“库克船长” 总结了重要的一条， 因为这家酒店的四人 座卡包特别多，适合 小群体，应该邀请更 多女士的参与，这可 能也就是以女性为核 心人群的重要理由。
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• 丽人顾问团
• 此次营销活动还是在苏州，一位女性投资人从杭州高 薪聘请了一位全国知名，特别擅长“小资”情调餐厅 的设计师，期望能创建一家苏州最靓亮的“小资”餐 厅。
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•
• 此一方案很快被投资者认可，
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当地人都认为晚报是发行量最
大、最受欢迎的报纸，而“库
克船长”坚持的人民日报等少
数发行量的报纸夹送，理由是
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根据上述案例总结：
➢我国近年来饭店产品雷同、千篇一律、百店
一格的现象比较突出，致使饭店间竞争愈演
愈烈，导致成本上升，效益下降。饭店硬件
不能一味攀比豪华、气派、大而全，而应该
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的风格、品味、气氛和文化特色。饭店如果
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酒店得经营状况。
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• 这个案例说明，官员 的任免从一定程度上 会影响一个区域餐饮 竞争格局得的变化， 能够形成特色和口味 的变化，我国各地官 员任职流动频繁，也 就为酒店开展营销活 动提供了契机。
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• 光彩女性
• 都说酒店要充满“官气”、“贵气”、“财 气”方能财源茂盛，餐饮营销活动大都以男性 顾客为营销对象，而正在讲述的一个案例都是 以女性为主体的独特客户群定位营销活动。
事情正如投资人的期待，餐厅装修典雅高贵，赢 得不绝的赞美。开业后同时经营咖啡和创意菜，但是 生意没有预估的好，所有人都比较纳闷….，
“库克船长”又被请去。时尚需要引领，新模式需
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有相对的稳定性。于是，一次新的策划酝酿开始
• 计划的主题是——丽人顾 问委员会，邀请苏州一百位 女性作为这家餐厅的顾问， 享受全年免费的咖啡消费， 并为每个顾问建立独立的档 案，追求投桃报李的结果。 被邀请的女性都是活跃人士， 甚至是很出色的成功人士， 身边不乏消费旺盛的人群， 受她们的带动餐厅自然就日 见火爆。同时，也形成了这 里集聚最漂亮女人的印象， 当然受男士的青睐。
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➢饭店软件在具备规范化、标准化、程序化 的基础之上也应做到个性化、特色化、形 象化。要留住顾客，产品就必须有变化、 有创新、有突破。
➢饭店要表现出与众不同的差异性，如上述 案例中，饭店可以利用各种各样的方式来 突出自己饭店的主题特色。
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• 其中，有位电视台“单亲”女主持人，为 儿子挑了一件“长命锁”，又苦于自己经 常外出采访，无法以消费累积消费额，打 电话与酒店商量能否先付钱作为累积额， 以后再消费，最后她充值了一万元，这可 能已是这把“长命锁”几十倍市值。
• 每次去这家酒店，初略观察客人总有超过
六成的女性客人，这件事后也让大家领会
购买者行为研究
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• 南方一位市委书记被中央调任其它省就任新省长， 两地风俗习性、环境气候和饮食习惯都有较大差异。恰 在此时，新履任省长所在省会城市，有一位颇具实力的 投资者开办了一家引进南方装修风格和经营模式的酒店， 由于考虑房租，以致地理位置选择不太理想，四个月后 处于惨淡经营状态，投资者几乎丧失了继续经营下去的 信心。一天，通过朋友认识了“库克船长”，谈了酒店 现状，期望能帮助一起作些分析