消费者行为学第13章
消费者行为学
消费者行为学讲义1 / 15名词解释:1、消费者行为：是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行为的决策过程。
2、文化：是某个特定社会的大多数成员所习得和共享、用以指导其消费行为的信念、价值观和习俗的总和。
3、个性：是指决定和折射个体如何对环境做出反应的内在心理特征。
4、动机：是引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。
5、重复购买者：是指在相当长的时间内选择一个品牌或极少几个品牌的人。
6、认知需要：是指个体进行思考的努力程度，或更通俗的说它是指个体喜爱思考活动的程度。
7、求名动机：是指消费者以追求名牌、高档商品，借以显示或提高自己的身份、地位而形成的购买动机。
8、消费者情绪与情感：是人对客观世界的一种特殊的反映形式，是人对客观世界是否符合自己需要的态度的体验。
第一章导论第一节消费者行为一、相关概念1、消费（1）狭义消费：生活消费（本课程所指）（2）广义消费：生活消费和生产消费2、消费品（1）定义（2）分类：便利品、选购品、特殊品和非寻求品3、消费者（1）定义：就是购买与使用各种产品或服务的人。
具体地说，就是各种消费品的需求者、购买者和使用者。
（2）消费品的需求者、购买者和使用者&正确理解：消费者和需求者或购买者或使用者不能直接划等号。
二、消费者行为1、定义就是指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品和服务时介入的活动和过程。
2 / 152、研究消费者行为的价值（1）有利于商家企业赢得消费者，增强竞争能力。
（2）有利于引导消费者科学健康消费，保护其权益。
（3）有利于国家宏观经济政策的制定。
（4）有利于我国企业的跨国经营活动。
（5）有利于生态环境的保护。
3、消费者行为与市场营销战略（1）市场细分（2）产品定位（3）分销（4）促销第二节消费者行为学一、什么是消费者行为学？是指研究消费者为满足其需要和欲望而选择、选取、使用和处置产品、服务的活动和过程，也包括影响这一活动和过程的各种因素。
消费者行为学习题库
消费者行为学习题库(总5页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--第一章概论一、名词解释1、消费者行为2、消费心理过程3、认识阶段4、情绪阶段5、意志阶段二、填空题1、对消费者行为的专门研究始于（ 19）。
2、（19）时期是消费者行为研究的萌芽阶段。
3、（19）时期是消费者行为研究的萌芽阶段。
4、（19）时期是消费者行为研究呈加速发展时期。
5、消费者行为具有（ 19）的特点。
6、消费心理过程包括（ 19）三个阶段。
7、消费心理现象包括（ 19）两个方面。
8、认识阶段包括（19）阶段和（19）阶段；具体包括（ 19）。
9、情绪具有（感染性）和（两极性）的特性。
10、情绪发展过程分为（ 19）等四个阶段。
11、广义的情绪包括（19）、（19）、（ 19）。
12、（ 19）是人的内部意识向外部动作转化的过程。
13、消费者行为学的研究原则有（ 19）。
14、消费者行为学的三种研究导向有（ 19）。
15、影响消费者行为的环境因素有（ 19）。
16、消费者的决策过程包括（19）等五个阶段。
17、影响消费者行为的个体因素包括（ 19）。
三、问答题1、简述消费者行为学研究的内容。
2、试述消费心理过程。
3、简要分析消费者行为学的发展历程。
4、简述研究消费者行为学的意义。
5、简述情绪对消费者行为的影响。
第二章消费者决策过程一、名词解释消费者决策、扩展型决策、有限型决策、问题认知、内部信息搜集、外部信息搜集、消费者不满、冲动性购买二、填空题1、（）是消费者购买活动中的关键环节，2、按照决策的程度高低和参与的程度大小，消费者购买决策的类型分为以下四类（）3、从营销角度看，消费者问题的类型包括（）4、从意识到某问题到是否采取行动取决于两个因素（）5、产生问题认知的必要条件是（）6、信息搜集的类型包括（）；（）7、意识域包括（）8、全部品牌域包括（）9、内部信息类型包括（）10、消费者通常运用的决策选择规则有（）11、冲动性购买的特征（）12、消费者不满的表达方式（）13、产品处置过程中的主要决策方法有三类（）14、影响消费者对产品或品牌预期的因素有（）三、问答题1、试分析三种决策类型的差异2、试述消费者决策过程。
消费者行为学期末复习重点
消费者行为学期末复习重点❀消费者行为学❀第一章消费者行为学概述1消费者：狭义的消费者，是指购买、使用各种消费品或服务的个人与住户。
广义的消费者是指购买、使用各种产品与服务的个人或组织。
2. 消费者行为：指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
2. 消费者行为的特点：（1）多样性各人消费需求、偏好等不同–同一人不同期、不同情景、不同产品的行为方式不同。
（2）复杂性。
受消费动机、文化背景、经济、个体等因素的影响（3）行为共性。
由人们需要的共性决定。
该性质决定研究消费者行为的意义（4）可引导性。
在满足消费者现实或潜在需求的前提下，企业可影响消费。
3. 消费者行为研究的历史：一、萌芽时期（ 20世纪初---1930年）1899年美国社会学家凡勃伦在《有闲阶级论》中提出了炫耀性消费及其社会涵义。
究、建立长期顾客关系研究等。
4. 消费者行为研究的基本框架（必须掌握）第二章消费者决策过程---问题认知与信息搜索1. 消费者决策过程的5个阶段：问题认知---信息搜索---评价与选择---购买---购后评价2. 消费者决策类型（1）扩展型决策•属复杂决策。
对产品不熟悉，消费者介入程度高，备选产品或品牌差异程度大，购买的时间压力小。
•特点：消费者进行大量的信息搜集；大量的比较、评价。
•决策过程：认知问题---大量的内、外信息搜集---复杂的产品评价---购买---复杂的购后评价。
•举例：住房、汽车、电脑等（2）有限型决策•特点：消费者对产品了解有限；被选品差异性不大且数量有限；有限的外部信息搜集；介入程度不很高；所花时间较短。
•决策过程：认知问题---以内部信息搜集为主---有限的产品评价（规则简单、属性少、品牌少）---购买---有限的购后评价•追求多样化的购买、在它人影响下或某种情绪下的购买决策，一般属有限型决策。
•举例：牛奶、酒等。
（3）名义型决策•特点：购买介入程度低、购买基本不用决策、购后基本不评价。
消费者行为学课件(PPT 193页)
2020/7/9
13
保持、回忆和认知四个环节。
• (2)想像
• 想像是人脑在原有感知的基础上创造出新 形象的心理过程。
• (3)思维
• 思维是人脑对客观事物一般属性和事物内 在联系概括的、间接的反映，是认识的高 级阶段。
• 思维的基本形式有分析、综合、比较、判
断、推理等，是认识发展的高级阶段，它
们
• (1)胆汁质类型消费者
2020/7/9
28
• (2)多血质类型消费者
• (3)黏液质类型消费者
• (4)抑郁质类型消费者
• 2.2 消费者性格
• 2.2.1 性格概念及特征
• 性格(character)作为心理学的概念，是指人对 客观现实的稳定态度和相应采取的固定的、习惯 化的行为方式。性格是消费者主要的个性心理， 是各种心理特征的核心，也是区别于他人最明显 和最主要的标志。
2020/7/9
2
第1章 消费者心理活动过程
• 1.1 心理实质 • 1.2 消费者心理活动的认识过程 • 1.3 消费心理活动的情感过程 • 1.4 消费者心理活动的意志过程
2020/7/9
3
第1章 消费者心理活动过程
• 学习目标：通过本章学习，要求理解心理过程 的实质及心理与行为的关系。掌握消费者心理 活动的认识过程、情感过程、意志过程各自独 特的作用机制和表现形式，以及它们各自在消 费者的行为心理活动中，发挥的特殊影响和制 约作用。
• 人的心理是一种动态的活动过程，包括认 识过程、情感过程和意志过程。
• (3)心理状态：睡眠、觉醒和注意状态
2020/7/9
5
• (4)心理特征
• 心理特征就是人们在认知、情感和意志活 动中形成的稳固和经常出现的意识特性， 主要包括气质、性格和能力。
消费者行为学智慧树知到答案章节测试2023年
绪论单元测试1.本课程有几位主讲老师？ A:4 B:2 C:3 D:1 答案:A第一章测试1.面对面访谈又分为一对一的深度访谈和（） A:电话访谈 B:一对多的焦点团体 C:民族志研究 D:线上采访答案:B2.进行焦点团体访谈时，一般每场挑选（）位被访者 A:13-16位 B:8-12位C:5-7位 D:2-4位答案:B3.（）是一种可以探究变量之间的因果关系及其发展变化过程的研究方法 A:痕迹观察 B:实验法 C:购物观察 D:深度访谈答案:B4.是15世纪初期由文化人类学家所创立的研究方法 A:对 B:错答案:B5.深度访谈适合运用于以下几种情境： A:对个体行为、态度或需要进行深入探究。
B:对某些复杂行为或决策模式有非常详尽的了解 C:多人同时讨论，广泛收集意见、态度和倾向 D:讨论的主题带有情感性、隐私性。
答案:ABD 6.观察法的实施需要在以下哪几个方面做出决策 A:人工观察or机械观察 B:结构性观察or非结构性观察 C:公开观察or隐蔽观察 D:直接观察or间接观察答案:ABCD7.常用的实验操作方式 A:随意对比实验 B:控制组同实验组对比实验 C:事前事后对比实验 D:有控制组的事前事后对比实验答案:BCD8.实验法的最大特点是把调查对象置于非自然的状态下开展市场调查 A:错 B:对答案:B9.神经营销，可以帮助企业进行广告效果评估、定价方案制定、产品设计、品牌设计、以及痕迹测量 A:对 B:错答案:B10.常用的神经营销方法主要有： A:eye tracking 眼动仪。
B:FMRI，功能性核磁共振成像。
C:EEG，脑电图。
D:RHT 读心术答案:ABC第二章测试1.对需要进行分类时，那些“后天的、在对文化或环境做出反应的过程中学习到的需要”属于（） A:习得需要 B:原始需要 C:社交需要 D:生理需要答案:A 2.下面哪一个不是马斯洛需要层次理论的观点 A:人们会先寻求低层次需要的满足，再追求更高层次的满足 B:生理需要是最低层次也是最重要的需要 C:消费者购买某一类产品是为了满足某一水平的需要 D:需要是人类内在的、天生的、下意识存在的，按先后顺序发展答案:C3.营销者倾向于界定自己的工作为：（） A:广告宣传 B:影响欲望 C:满足需要D:创造需求答案:BCD4.动机具有以下功能 A:误导功能 B:维持功能 C:激活功能 D:调整功能答案:BCD5.关于投射技术，哪些陈述是正确的 A:迪希特开创的动机研究方法主要使用投射技术 B:投射技术采用的具体方法包括：联想法、完成法、气泡法、第二人称法等 C:投射技术间接地了解人们对有关问题的动机、信念、态度和感觉 D:投射技术将人们置于某种假设情境中或给他们一组模糊的刺激，请他们予以解读答案:ACD6.自尊、亲和、成就、权力等是人们的原始需要 A:对 B:错答案:B7.心理学家默里认为每个人都有一系列相同的基本需要，每个人的优先排序也是相同的 A:对 B:错答案:B8.预防性药物、保险、社会保障、养老投资，安防装置等产品主要是满足人们的生理需要 A:错 B:对答案:A9.动机是行为的原因，动机刺激和触发行为反应，并为这种行为反应指明具体方向 A:错 B:对答案:B10.动机和行为之间是一一对应的关系 A:对 B:错答案:B11.用户画像是指虚拟用户的真实代表，是建立在一系列属性数据之上的目标用户模型。
社会阶层与消费者行为讲解
案例：安休泽-布希公司〔 A n n e u s e r- B u s c h〕
❖ 安休泽-布希公司精心筹划，对三种不同品牌的啤酒进行 市场定位以适应8 0 %以上的不同社会阶层的 人的消费 需求的。
❖ 不同阶层对不同品牌啤酒的消费分析：
各阶层人士都消费啤酒，但是迈克罗布〔M i c h e l o b〕在上层 社会中更为流行，另一些则在下层社会中销路更畅。
• 15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。2023年6月上午12时5分23.6.700:05June 7, 2023
• 16、行动出成果，工作出财富。。2023年6月7日星期三12时5分32秒00:05:327 June 2023
• 17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。上午12时5分32秒上午12时5分00:05:3223.6.7
• 9、没有失败，只有暂时停止成功！。23.6.723.6.7Wednesday, June 07, 2023
• •
感 谢 您 的 下 载 10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。00:05:3200:05:3200:056/7/2023 12:05:32 AM
11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。23.6.700:05:3200:05Jun-237-Jun-23
• 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午12时5分32秒上午12时5分00:05:3223.6.7
• 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意Lor揉em捏ip。su2m02d3o年lor 6s月it a7m日et星, co期ns三ec上tet午ur 1a2di时pis5c分ing3e2l秒it. F0u0s:0c5e:i3d2u2r3na.6b.7landit, eleifend nulla ac,
消费者行为学全书课件完整版ppt整本书电子教案最全教学教程最新ppt课件
资料来源：Schiffman L G，Kanuk L L. Consu：清华大学出版社社， 2001: 64.
2. 驱力理论和马斯洛需求层次论
马斯洛需要层次理论
马斯洛提出的需要层次论对动机问题研究产生了很大影响。
1995年，美国的著作《数字化生存》提出了凸显“数字化” 的革命性思想。
2005年开始，S·Charmonman, N·Chorpothong, G·T·Hofmann 等人先后发表了关于“数字生活方式”的论文， 以及数字化生活方式的测量量表等。
马斯洛的需要层次论
图2-4 马斯洛的需要层次理论
资料来源：迈克尔·所罗门，卢泰宏，杨晓燕. 消费者行为学：第10版：中国版. 北京：中国人民大学出版社, 2014: 84.
2. 营销学的视角：市场需求
顾客 需求
需要 指人的基本要求 需求 指有购买力的愿望 欲望 指追求和梦想
案例2-2
华为高端智能手机的攻坚战
资料来源: J.布莱思. 消费者行为学精要. 北京: 中信出版社, 2003: 51.
4. 自我概念与消费行为
运用自我概念为品牌定位
自我概念可作为解释定位理论的基础
表3-2 消费者自我概念与品牌形象
资料来源：德尔· I. 霍金斯, 戴维 · L. 马瑟斯博. 消费者行为学：第12版. 北京：机械工业出版社，2014: 404.
案例2-1 小米手机为什么火爆——消费者需求角度的透视
小米手机的目标市场 低价高配的高性价比价值
小结
市场需求是营销关注的起点和基础 需求和动机密切相关 消费者动机和消费者价值的主要理论 进入市场的前提是如何发现潜在的真正的需求 消费者体验是移动互联网时代越来越受到关注
消费者行为学第13章
➢ Low commitment to brand对品牌低承诺 你成了某品牌的重复购买者，但你并不忠诚于该品牌
13.1.2有限性决策Limited Decision Making
Limited decision making involves internal and limited
2. Limited Decision Making有限型决策 3. Extended Decision Making扩展性决策
13.1.1名义型决策Nominal Decision Making
Nominal decision making, a.k.a., habitual decision making,
Nonmarketing Factors Affecting Problem Recognition
Variety-seeking is a challenge to marketers because it means that consumers switch brands for reasons beyond a company’s control.
in effect involves no decision per se. 名义型决策，有时也称习惯
性购买决策，实际上就其本身而言并未涉及决策。
Nominal decisions occur when there is very low involvement with the purchase.名义型决策往往发
external search, few alternatives, simple decision rules on
消费者行为学(齐鲁工业大学)智慧树知到答案章节测试2023年
第一章测试1.不同的消费者角色类型有哪些（）A:影响者B:购买者C:决策者D:倡议者答案:ABCD2.消费者行为包括哪些行动（）A:获取B:使用C:处置D:评价答案:ABCD3.研究消费者行为有哪些意义（）A:选择目标市场B:市场机会分析C:市场细分D:产品与店铺定位答案:ABCD4.研究消费者行为是营销决策和制定营销策略的基础A:对B:错答案:A5.消费者角色类型中的影响者，是指首先提出购买某一产品的人A:对B:错答案:B6.研究消费者行为能够为有关消费政策的制定提供依据A:错B:对答案:B7.实际购买产品或服务的人，是消费者角色中的哪种类型（）A:倡议者B:购买者C:影响者D:决策者答案:B8.需要的共性决定了行为的共性，这为研究消费者行为的规律提供了可能A:对B:错答案:A9.消费者行为是一个整体，是一个过程，涉及很多的决策A:错B:对答案:B第二章测试1.消费者做出扩展型决策的原因有哪些A:形成习惯了B:关心度高C:有时间去挑选D:选择困难答案:BCD2.名义型决策可以细分为哪两种决策A:有限型决策B:忠诚型决策C:习惯型决策D:名义型决策答案:BC3.在三种购买决策类型中，名义型决策的速度最快A:对B:错答案:A4.在复杂的购买行为中，消费者购买决策过程的第二个阶段是（）A:信息搜集B:购买前评价C:购后行为D:问题认识答案:A5.正常情况下不经提示，消费者意识到的问题是主动型问题A:对B:错答案:A6.消费者从记忆中可以提取哪些信息()A:体验信息B:产品属性信息C:品牌信息D:评价信息答案:ABCD第三章测试1.知觉图方法是通过判断“他人”来反映本人的真实看法。
（）A:对B:错答案:B2.直接测量方法也成为恒和度量方法。
（）A:对B:错答案:A3.在消费者无力或不愿意直接表明其使用的评价标准时，企业需要采用的调查方法为( )A:其他方法B:猜测方法C:间接调查方法D:直接调查法答案:C4.消费者购买决策过程都包含认识问题、收集信息、评估备选产品、购买意向、购买行为等阶段。
消费者行为学第13章群体
探讨如何利用市场调研方法了解群体行为和需求，以制定相应的市场策略。
3 竞争群体分析
通过对竞争对手的群体行为和市场策略进行分析，为自身策略制定提供参考。
宣传活动策略和群体战略
宣传活动策略
群体战略
1. 创造具有吸引力的广告内容。 2. 利用明代言人和意见领袖来增加影
响力。 3. 在社交媒体平台上开展互动式宣传活动。
影响群体行为的案例
通过实际案例展示意见领袖如何影响群体 行为。
群体行为与市场营销
市场营销策略
探索如何利用群体行为的原 理和心理特点来制定市场营 销策略。
口碑营销
讨论如何通过群体合作和口 碑传播来推动产品销售。
社交媒体营销
介绍如何运用社交媒体平台 来达到群体行为的市场营销 目的。
群体问卷调查与研究方法
1. 针对不同群体制定个性化的市场营销 战略。
2. 利用群体特点和行为模式来增加销售 和推广效果。
3. 探索群体购买决策的机制，以利于策 略调整。
群体行为的局限和问题
讨论群体行为研究中可能遇到的局限和问题，以及如何克服这些挑战，提高研究的可靠性和有效 性。
1
群体问卷调查
介绍如何设计和实施群体问卷调查研究，并分析数据结果。
2
群体实验方法
讨论如何设计实验研究来探索群体行为和决策机制。
3
其他群体研究方法
探讨其他方法如观察研究、深度访谈等在群体行为研究中的应用。
群体定位和市场调研
1 群体市场定位
介绍如何确定和定位目标群体市场，并针对其需求开展市场营销活动。
消费者行为学第13章群体
本章将介绍群体行为的定义和分类，以及影响群体行为的因素。还将涵盖社 会影响理论、参照群体的作用、社会认同理论等内容，最后将关注群体行为 与市场营销的关系。
消费者行为学名词解释简答题目
第1章消费者行为学概述一、基本概念1．消费2．消费者3．潜意识4．认识过程5．情感过程6．意志过程7．个性倾向性8．个性心理特征9．市场实验法10．造句测验法二、问题解答1．消费者行为学的研究对象是什么？2．什么是消费者行为？3．消费者行为的主要特点有哪些？4．消费心理与消费行为之间是何关系？5．消费者的心理活动构成包括哪几个方面？6．试述研究消费者行为的现实意义。
7．试述消费者行为研究的主要方法。
讨论题：1．请结合本文及相关资料分析，在人均GDP达到1000美元之后，我国消费市场及消费者行为出现了哪些新的变化？2．政府和企业应该怎样应对我国消费市场及消费者行为出现的新情况？第2章消费者需要与购买动机一、基本概念1．需要2．消费者需要3．动机4．购买动机5．生理购买动机6．心理购买动机7．诱因理论8．唤醒理论9．投射法二、问题解答1．简述消费者购买行为的一般规律。
2．人的需要心理是如何产生的？3．简述消费者需要的分类。
4．消费者需要的特点有哪些？5．试述消费者需要的基本存在形态。
6．理解购买动机时需要注意哪些问题？7．购买动机的作用是什么？8．常见的消费者具体购买动机有哪些？9．试述马斯洛的需要层次理论。
第3章消费者的注意、感觉与知觉一、基本概念1．注意2．无意注意3．有意注意4．感觉5．感觉阈限6．知觉7．错觉8．首因效应9．光环效应二、问题解答1．引起无意注意的原因有哪些？2．引起和保持有意注意的方法有哪些？3．试述注意在营销活动中的作用。
4．举例说明“韦伯定律”。
5．试述感觉在营销活动中的作用。
6．在社会知觉方面的错觉主要包括哪些？7．什么是知觉的选择性？它在营销活动中有何作用？8．消费者的风险知觉受哪些因素影响？如何降低知觉风险？三、案例分析《红叶超市的购物环境》讨论题：1．红叶超市原先的购物环境中哪些因素不利于吸引顾客的注意？2．红叶超市应当怎样改造和安排购物环境以增加消费者的注意，并引导消费者的认知朝着经营者所希望的方向发展？第4章消费者的记忆、想象与思维一、基本概念1．记忆2．想象3．形象思维4．逻辑思维二、问题解答1．简述记忆的心理过程。
消费者行为学 第3版 第13章 消费体验
13.7 营造让人难以忘怀的体验
13.7.1 塑造美好记忆的第一个原则：充分调动感官 13.7.2 塑造美好记忆的第二个原则：美好的开始等于成功的一半 13.7.3 制造美好记忆的第三个原则：定格于高潮
第13章 消费体验
第13章 消费体验
13.1 体验经济 13.2 体验的类型 13.3 为消费者营造体验 13.4 提供体验的风险和弱点 13.5 为体验定价 13.6 最高级的体验 13.7 营造让人难以忘怀的体验
本章要回答的主要问题有：
1. 为什么每家企业都要考虑“卖体验”？ 2. 体验和服务的区别是什么？ 3. 如何为消费者营造体验？ 4. 如何为体验确定主题？ 5. 一个吸引消费者的主题需要具备哪些特征？ 6. 体验分为哪些类型？ 7. 最高形式的体验是什么？ 8. 如何为体验定价？ 9. 如何为消费者创造难以忘怀的记忆？
13.3.1 营造体验的第一步：主题化
• 每一个体验都需要一个贯穿始终的主题 • 一旦主题确定了，各种体验元素的主导思想，
组织原则以及内涵概念都要体现这个主题。
营销工具箱
企业营造的体验需要一个主题，主题确定好之后就知 道想要消费者沉浸在一个什么样的故事里。好的主题 简洁生动、引人入胜。这个主题将推动所有的设计元 素和营造活动。
13.7.1 塑造美好记忆的第一个原则：充分调动感官
• 一种体验越是能够调动人们的各种感觉，就会越让人感到 难以忘怀。
• 聪明的擦鞋匠懂得调动你的听觉和嗅觉，例如他们会增强 鞋油的味道，还会把擦鞋布甩得啪啪作响。
消费者行为学概述ppt课件
考核
总成绩=30%平时成绩+70%卷面成绩 平时成绩=考勤+作业+发言
2
教材推荐
推荐： 《消费者行为学》，江林. 上海交通 大学出版社. 2010.
参考:《消费者行为学》，John C. Mowen and Michael S.Minor.清华大学出版社.
复习以课堂讲授的内容、PPT/板书、课后作 业为主。
消费者行为学的有关理论与 方法必须具有实用性，即能 够给商品生产者和经营者以 实际的指导和帮助。为此， 消费者行为学特别注意具体 方法、措施、手段的研究。
35
二、心理学基本概念
（一）心理学
心理学是研究个体行为与心理的科学， 研究人的心理现象产生、发展及其变化规 律的科学。
36
（二）心理现象的分类
20世纪80年代以来 西方学术界围绕消费 者行为定义问题展开 较长时间的争论，但 并没有一个统一的、 被普遍接受的定义。
16
1. 美国市场营销学会的定 义
定义为“感知、认 知、行为以及环境 因素的动态互动过 程，是人类履行生 活中的交易职能的 行为基础”。
这一定义中，包括三层含义：
（1）消费者行为是动态的。 （2）它涉及感知、认知、
23
（二）体验观点
体验观点提出，在有 些情况下，消费者购 买商品和服务是因为 情感上的原因，如有 趣、制造奇迹或获得 情感。如冲动型购买 和寻求多样型购买。
24
课后阅读
教材中 第十三章：消费者体验心理与行为
25
（三）行为影响观点
当强大的外因驱使消费 者不需要首先对产品产 生强烈的感情或想法就 去购买时，行为影响就 产生了。这些购买行为 受外因直接影响，如促 销手段、文化规范、自 然环境（1930——1960）
消费者行为学试题及答案
2013年消费者行为学考试题及相关答案1、消费者行为学是研究各类消费者的消费行为及其产生和发展规律的一门应用科学。
2、注意可分为有意注意和无意注意两种.3、消费者性格不同，消费行为也不同，归纳起来有四种类型，即自由型、顺应型、保守型、型、节俭型.4、消费者决策过程可分五个阶段：认知需求、信息调查、比较评价、决定购买、购后评价。
5、消费流行是社会时尚在消费活动中的反映。
6、消费心理是消费行为内在驱动力，而消费行为则是消费心理活动的外部表现。
一般消费理论用“需求→动机→行为”的模式来表示消费行为的基本过程。
7、消费需求的内容包括对商品使用的需求，对商品审美的需求，对商品时代性的需求，对商品社会象征性的需求，对商品优良服务的需求。
1、需求层次理论是1943年由美国心理学家（C ）提出的。
A．波登B．赫杰特齐C．马斯洛D．温得尔•斯密2、食品的营养与卫生标准是否达到了法律所规定的要求、转基因食品是否会对人体健康产生无法预料的影响,消费着的此类担心均属于（ B )风险的范畴。
A 功能风险B 物质风险C 社会风险D 心理风险3、你在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯,较少受广告宣传和时尚的影响，在购买过程中也很少受周围气氛、他人意见的影响,你的购买类型属于（ A ）A．习惯型B．冲动型C．疑虑型D．理智型4、根据美国人本主义心理学家马斯洛将人类需要按低级到高级的顺序分，属于人类最高级需要的是（D ）A．自尊的需要B、他人实现的需要C、自我表达的需要D、自我实现的需要5、在广告上运用的词语，如““塞外茅台，宁城老窖”，体现了消费者行为学中的哪个原理？（A ）A．刺激的泛化B．刺激的辨别C．刺激的强化D．刺激的重复6、消费者在购买某些高档商品是,可能会出现对所选的商品爱不释手,但另一方面又嫌商品的价格过高，这体现了消费者在购买过程中的哪种冲突？( A ）A．趋避冲突B．双趋冲突C．双避冲突D．单趋冲突7、科尔曼地位指数法从哪四个方面综合测量消费者所处的社会阶层？（C ）。
消费者行为学(第8版) 第13章 收入和社会阶层
Prentice-Hall, cr 2009
13-22
富人目标市场
• 许多营销者定位富有的上层市场 • 富裕消费者的兴趣或消费优先次序收到许多因素的影响，
如获得金钱的地点，方式和拥有金钱的时间
• 对奢侈的三种消费者态度： • 奢侈是功能 • 奢侈是奖励 • 奢侈是沉溺
Prentice-Hall, cr 2009
13-28
彰显身份的妻子
• • • •
有闲阶层和有闲富人 富有的丈夫的妻子作为“移动广告牌 夸扣特尔印第安人的冬节 炫耀性浪费
Prentice-Hall, cr 2009
1消费 例如：
• 破旧的牛仔裤 • 多功能运动车
Prentice-Hall, cr 2009
Prentice-Hall, cr 2009
13-5
消费者信心
• 行为经济学：研究经济决策中“人”的因素。 • 消费者信心：反映了人们对未来经济健康运行状况的乐观
或悲观的态度。 • 影响我们如何花费可自由支配收入
• 总体存款率受下列因素影响： • 对个人处境的悲观或乐观预期 • 世界性事件 • 对储蓄态度的文化差异
有的人认为品味文化是精英主义
Prentice-Hall, cr 2009
13-18
居室装饰聚类和社会阶层
Prentice-Hall, cr 2009
Figure 13.3
13-19
品味文化
• • • •
代码：消费者表达和解释意义的方式
营销者可以用最易于理解和欣赏的概念和名称来传播
有限代码：着眼于课题的内容而非客体之间的联系 精细代码：依靠复杂的世界观
Prentice-Hall, cr 2009
消费者行为学智慧树知到课后章节答案2023年下山东工商学院
消费者行为学智慧树知到课后章节答案2023年下山东工商学院山东工商学院第一章测试1.消费者行为特点有（）。
A:关联性B:同质性C:可引导性D:复杂型答案:关联性;可引导性;复杂型2.消费者行为学是研究个体或群体为满足需要与欲望而挑选、购买、（）或处置产品、服务所涉及的过程。
A:使用B:交换C:介入D:观看答案:使用3.分析消费者如何使用商品可以帮助营销人员发现市场机会。
（）A:错 B:对答案:对4.二因素论将影响因素分为二大类，一类存在于消费者内部，一类存在于消费者外部。
二因素论有不同的表述，可称为“个人因素”和（）。
A:外部因素B:综合因素C:内部因素D:环境因素答案:环境因素5.父母出钱为孩子买电脑，孩子是使用者。
（）A:错 B:对答案:对第二章测试1.当消费者搜集商品信息时，其记忆里的相关信息属于（）A:惰性阈B:外部信息C:激活阈D:意识阈答案:意识阈2.有限型决策适用于消费者已经对商品或品牌有一定了解的消费行为。
（）A:错 B:对答案:对3.主动型问题需要外界的激发。
（）A:对 B:错答案:错4.名义型决策的显著特点是消费者在购买过程中进行大量的信息收集，并对各种备选产品做广泛而深入的评价和比较。
（）A:错 B:对答案:错5.影响消费者问题认知的因素有（）。
A:时间因素B:综合因素C:内部因素D:环境因素答案:时间因素;环境因素第三章测试1.营销人员可以根据消费者的购买方式考虑销售渠道建设。
（）A:错 B:对答案:对2.店铺内的装修对消费者的购买行为没有影响。
（）A:错 B:对答案:错3.由于特价而去某一特定商场购物，但事先没有计划要买什么产品，这种冲动性购买的类型是（）。
A:提醒性购买B:建议性购买C:时尚冲动性购买D:纯粹冲动性购买答案:纯粹冲动性购买4.消费者的购买过程，其实是讨论消费者（）的问题。
A:买哪个品牌B:何时买C:为什么买D:去哪儿买答案:何时买;去哪儿买5.消费者的消费行为可能在购买环节终止。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
A temporary state influenced by the interaction of individual, product, and situational characteristics.购买介
Consumer Behavior In The News…
One person’s problem is another person’s… Would people pay to HAVE snow? Turns out – yes! People in warmer climates such as Texas, Arizona, Florida, Georgia. Often want snow for Christmas season but rarely get it naturally. So, they buy it!
妮维雅男性护肤品要想 在市场获得成功， beiersdorf公司必须首 先唤起男性认识到他们 当前面部护理存在的问 题。一旦公司能够激起 问题认知，男性消费者 就会进入产品评价、购 买和试用阶段。
13.1消费者决策类型 Types of Consumer Decisions
Purchase involvement is the level of concern for, or interest in, the purchase process.购买介入程度是消费
入是某个人、某个家庭或购买单位的一种暂 时状态，受个人、产品、情境特征的相互作 用和影响。
Product involvement or enduring involvement is very different from purchase involvement.
A consumer may be very involved with a brand (e.g., Starbucks) or a product category, BUT…
性购买决策，实际上就其本身而言并未涉及决策。
Nominal decisions occur when there is very low involvement with the purchase.名义型决策往往发
生在对购买的介入程度很低的情况下。
A completely nominal decision does not even include consideration of the “do not purchase” alternative.一个纯粹的名
现在，98%的美国男性在使用 香皂洗脸，而香皂可能会使他 们的干性皮肤更加干燥。 对beiersdorf来说，目前是一 个大好时机，美国的男性化妆 品市场已经具备了进入的条件。
职场激烈的竞争、男性和女性 之间不断变化的力量对比以及 年轻一代蓬勃发展的势头。各 年龄段的美国男性都认识到了 拥有好的外表不但能够改善个 人生活，还能给自己的职业发 展增添优势。
Limited decision making involves internal and limited external search, few alternatives, simple decision rules on a few attributes, and little postpurchase evaluation.有限型决
have low purchase involvement due to brand loyalty, time pressures, etc.
Types of Decision Making
1. Nominal Decision Making名义型决策
• • Brand Loyal Purchases品牌忠诚度型购买 Repeat Purchases习惯性购买
一旦形成了情感上的依赖（你喜欢这个牌子），你就成了 某牌的忠诚顾客，其他竞争者很难赢得你的青睐
2. Repeat Purchases习惯性购买 Low commitment to brand对品牌低承诺
你成了某品牌的重复购买者，但你并不忠诚于该品牌
13.1.2有限性决策Limited Decision Making
第十三章 消费者决策过程与问题认知 CHAPTER
13
CONSUMER DECISION PROCESS AND PROBLEM RECOGNITION
Consumer Behavior In The News…
One person’s problem is another person’s… Many people would pay to NOT have snow. Indeed snow REMOVAL is a major industry in colder climates. But would people pay to HAVE snow?
义型决策甚至丝毫不考虑选择其他品牌 的可能性。
Consumer buys Campbell’s without considering other brands, its price, etc.
Nominal decision can be broken into two categories:
1. Brand Loyal Purchases品牌忠诚型购买 High commitment to brand对品牌高承诺
2. Limited Decision Making有限型决策 3. Extended Decision Making扩展性决策
13.1.1名义型决策Nominal Decision Making
Nominal decision making, a.k.a., habitual decision making, in effect involves no decision per se. 名义型决策，有时也称习惯