商务谈判复习题.doc

-、单项选择题

1、商务谈判追求的主要冃的是（D ）

B.让对方接受白己的行为 D.互惠的经济利益

A.让对方接受自己的观点 C.平等的谈判结果

2、 谈判中，作为卖方，报价起点要'

)

A.低

B.高

C.既要低又要接近理想报价

D.既要高又要接近理想报价

3、 口头谈判的优点是（A

）

A 、灵活性大

B 、费用较低

C 、表达清址

D 、决策准确度高

4、 在（C ）情况下采用直接谈判

A 、谈判双方对对手不了解时

B 、冲突性较大的谈判

C 、较重大的谈判

D 、谈判出现僵局，双方无力解决

5、 开局吋不适合谈论的话题是（D

)

A 、各自的经历

B 、私人问候

C 、国际国内重大新闻

D 、民族问题

6、 下面哪个不是开场陈述的特点（ C )

A 、分别进行

B 、注意力放在H 己的立场上

C 、具体

D 、简明扼耍

7、 改变营销组合策略是指改变谈判双方对（B ）方面的组合内容

A 、产品、价格、交易形式、促销

B 、产品、价格、渠道、促销

C 、品质、价格、渠道、促销

D 、产品、包装、渠道、运输

8、 首席代表的主要职责是（A ）

A 、监督谈判程序

B 、阐明己方参加谈判的愿望、条件

C 、弄清对方的意图、条件

D 、找出对方的分歧或差距

9、 下面哪个国家相比较而言政府介入商务活动程度高些（D ）

A 、意大利

B 、美国

C 、英国

D 、徳国

10 、下面哪项不是国际贸易惯例的特 点(B ) A 、氏期实践形成

B 、确定的内容

11、商务谈判追求的直接冃标是（A）

A.让对方接受自己的观点

B.让对方接受白己的行为

C.平等的谈判结果

D.最终达成协议3

12、谈判中，作为买方，报价起点要(B)

A.低

B.高

C.既要低又要接近理想报价

D.既要高又要接近理想报价

13、书面谈判的优点是（B ）

A、灵活性大

B、费用较低

C、便于察言观色

D、信息反馈性较强

14、在（D ）情况下釆用间接谈判

A、谈判双方对对手了解时

B、冲突性较小的谈判

C、较重人的谈判

D、谈判出现僵局，双方无力解决

15、开局时适合谈论的话题是（B)

A、隐私问题

B、私人问候

C、民族问题

D、对方国家内政问题

16、在具体的谈判活动中，表现最强烈、影响最大的主要是（C ）

A、社交的需要

B、自尊的需要

C、自我实现的需耍

D、以上都是

17、下面关于变换谈判组成员的技巧中哪种说法不正确（D）

A＞体面的缓和式让步技巧B、迫不得已时使用

C、不益谈判成功

D、要取得对方同意

18、涉外商务谈判沟通方式差异中不包括（B ）

A、表达方式的直接或间接

B、吋间和空间概念上的差界

C、动作语言上的巨大差异

D、动作语言的地域性

19、同日本人谈判的要诀有（A)

A、35岁以上的人员

B、讲究拜访策略

C、选择适当的报价策略

D、务必守时

20、下面哪项不是处理国际商务贸易关系的一•般原则（b ）

A、平等互利

B、民主协商

1、 报价屮所指的“价”是广义而言，并非单指价格，包括（有关各项交易条件 ）

2、 谈判屮提问应该考虑四个主要因素：（提出什么问题

），如何表述问题，何时进

行发问，（对方将会产牛什么反应 ）。

3、 偏见或成见是指对所谈议题提出有些（不符合逻辑

）或带有（强烈感情色

彩 ）的意见。

6、通常情况下，先报价的影响要比后报价的影响要（大

7、谈判中提问应该杜绝使用威胁性的发问和（讽刺性的发问

的发问和（审问式的发问

）o

8、由于惯例、（经验

）、（典范

将门己的思维和想法禁锢起来。

成。 三、名词解释

1、 谈判僵局

谈判僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和得矛盾而形成的对峙。

2、 商务谈判策略P108

商务谈判中的策略，是谈判者为达到自己的冃的，针对对手而采川的方式和方法。

3、 要约

耍约也成订约协议，它是指合同当事人一方以缔结合同为口的，向对方提出订立合同的 建议和要求。

4、 吹毛求疵技巧

吹毛求疵技巧是谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力，谈及对方的实力 或优势采取I 叫避态度，而专门寻找对方的弱点，司机打击对方。

5、 为人置梯技巧

填空题

4、国际贸易的特点之一是多国性、（多民族性 ）、（谈判对象多层次性

）。

5、商务协议争议解决的方法有四利

X 协商、（调解）、（仲裁

）、（他

）

。

9、合同文本谈判主要表现形式为（正文 ）、（附文 ）。

10、商务协议的结构一般由（前言 ）、征文

）和（结尾 ）三部分组

），也应该避免盘问式

）对谈判者的影响，谈判者容易形成思维定势,