商务谈判复习题.doc

-、单项选择题
1、商务谈判追求的主要冃的是（D ）
B.让对方接受白己的行为 D.互惠的经济利益
A.让对方接受自己的观点 C.平等的谈判结果
2、 谈判中，作为卖方，报价起点要'
)
A.低
B.高
C.既要低又要接近理想报价
D.既要高又要接近理想报价
3、 口头谈判的优点是（A
）
A 、灵活性大
B 、费用较低
C 、表达清址
D 、决策准确度高
4、 在（C ）情况下采用直接谈判
A 、谈判双方对对手不了解时
B 、冲突性较大的谈判
C 、较重大的谈判
D 、谈判出现僵局，双方无力解决
5、 开局吋不适合谈论的话题是（D
)
A 、各自的经历
B 、私人问候
C 、国际国内重大新闻
D 、民族问题
6、 下面哪个不是开场陈述的特点（ C )
A 、分别进行
B 、注意力放在H 己的立场上
C 、具体
D 、简明扼耍
7、 改变营销组合策略是指改变谈判双方对（B ）方面的组合内容
A 、产品、价格、交易形式、促销
B 、产品、价格、渠道、促销
C 、品质、价格、渠道、促销
D 、产品、包装、渠道、运输
8、 首席代表的主要职责是（A ）
A 、监督谈判程序
B 、阐明己方参加谈判的愿望、条件
C 、弄清对方的意图、条件
D 、找出对方的分歧或差距
9、 下面哪个国家相比较而言政府介入商务活动程度高些（D ）
A 、意大利
B 、美国
C 、英国
D 、徳国
10 、下面哪项不是国际贸易惯例的特 点(B ) A 、氏期实践形成
B 、确定的内容
11、商务谈判追求的直接冃标是（A）
A.让对方接受自己的观点
B.让对方接受白己的行为
C.平等的谈判结果
D.最终达成协议3
12、谈判中，作为买方，报价起点要(B)
A.低
B.高
C.既要低又要接近理想报价
D.既要高又要接近理想报价
13、书面谈判的优点是（B ）
A、灵活性大
B、费用较低
C、便于察言观色
D、信息反馈性较强
14、在（D ）情况下釆用间接谈判
A、谈判双方对对手了解时
B、冲突性较小的谈判
C、较重人的谈判
D、谈判出现僵局，双方无力解决
15、开局时适合谈论的话题是（B)
A、隐私问题
B、私人问候
C、民族问题
D、对方国家内政问题
16、在具体的谈判活动中，表现最强烈、影响最大的主要是（C ）
A、社交的需要
B、自尊的需要
C、自我实现的需耍
D、以上都是
17、下面关于变换谈判组成员的技巧中哪种说法不正确（D）
A＞体面的缓和式让步技巧B、迫不得已时使用
C、不益谈判成功
D、要取得对方同意
18、涉外商务谈判沟通方式差异中不包括（B ）
A、表达方式的直接或间接
B、吋间和空间概念上的差界
C、动作语言上的巨大差异
D、动作语言的地域性
19、同日本人谈判的要诀有（A)
A、35岁以上的人员
B、讲究拜访策略
C、选择适当的报价策略
D、务必守时
20、下面哪项不是处理国际商务贸易关系的一•般原则（b ）
A、平等互利
B、民主协商
1、 报价屮所指的“价”是广义而言，并非单指价格，包括（有关各项交易条件 ）
2、 谈判屮提问应该考虑四个主要因素：（提出什么问题
），如何表述问题，何时进
行发问，（对方将会产牛什么反应 ）。

3、 偏见或成见是指对所谈议题提出有些（不符合逻辑
）或带有（强烈感情色
彩 ）的意见。

6、通常情况下，先报价的影响要比后报价的影响要（大
7、谈判中提问应该杜绝使用威胁性的发问和（讽刺性的发问
的发问和（审问式的发问
）o
8、由于惯例、（经验
）、（典范
将门己的思维和想法禁锢起来。

成。

三、名词解释
1、 谈判僵局
谈判僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和得矛盾而形成的对峙。

2、 商务谈判策略P108
商务谈判中的策略，是谈判者为达到自己的冃的，针对对手而采川的方式和方法。

3、 要约
耍约也成订约协议，它是指合同当事人一方以缔结合同为口的，向对方提出订立合同的 建议和要求。

4、 吹毛求疵技巧
吹毛求疵技巧是谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力，谈及对方的实力 或优势采取I 叫避态度，而专门寻找对方的弱点，司机打击对方。

5、 为人置梯技巧
填空题
4、国际贸易的特点之一是多国性、（多民族性 ）、（谈判对象多层次性
）。

5、商务协议争议解决的方法有四利
X 协商、（调解）、（仲裁
）、（他
）。

9、合同文本谈判主要表现形式为（正文 ）、（附文 ）。

10、商务协议的结构一般由（前言 ）、征文
）和（结尾 ）三部分组
），也应该避免盘问式
）对谈判者的影响，谈判者容易形成思维定势,
为人置梯技巧就是如何给人台阶下的技巧，当对方已经做出一定的许诺，或表明一种坚
定地态度，|佃口己又不能改变口己的立场时，你耍改变对方的观点，首先要顾全他的而子, 给他一个改变观点并能被他接受的合理理由。

6、偏见或成见
是指对所谈议题提出有些不和逻辑或带有强烈情感色彩的意见。

7、承诺
承诺也叫接受订约耍求，在我国外贸业务实践中称为受盘，是指承诺方按照要约的內容, 对要约人提岀的要约表示完全同意的意思表示。

8、权力有限技巧
权力有限技巧是指当谈判人员发觉口己匸在被迫做出不能接受的让步吋，中明没有被授了这种承诺的权利，以促使对方放弃所坚持的条件的一种技巧。

9、货比三家技巧
货比三家技巧即在谈某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选其中最优一家的技巧。

四、简答题（
1、信息情报收集包括哪儿个方而的内容？
＜l＞Ai谈判有关的环境因素；
〈2＞冇关谈判对手的悄报；
〈3＞竞争者的情况；
〈4〉已方的情况；
2、成功谈判者应具备哪些心理索质？
〈1＞崇高的事业心、责任感；
〈2＞坚韧不拔的意志；
〈3＞以礼待人的谈判诚意和态度；
〈4〉良好的心理调控能力。

3、在哪些情况下使用不开先例的谈判技巧？
在以下情况下使用不开先例的谈判技巧：
＜1 ＞谈判内容属于保密性交易活动时；
〈2＞交易商品属于垄断交易时；
〈3＞市场有利于我方而对方急于达成交易吋；
＜4＞对方提出的交易条件难以接受时。

4、调解人和仲裁者即第三者的服务对解决严重偎局的价值是什么？
〈1＞第三者的介入能够找出顾全双方面了的方法，不仅会使谈判者比较满意，也使双方的组织者感到满意;
〈2＞争执中的双方在第三者面前，无论采取怎样强烈的态度都没有关系，而他们所现出來的僵硬立场，还可以满足公司对他的期望；
〈3＞第三者的新建议或者观点容易被双方所接受，使他们能够一起合作以解决问题；
〈4＞对谈判双方而言，支付第三者的费川总比僵局或交易破裂所引起的损失少。

当发现调解人、仲裁人侑偏见时，应及时提出，必要时也可对他们的行为起诉，以保护自己的利益不受损失。

5、根据谈判对知识方而的要求，谈判班子应配备哪些人员？
（1）谈判队伍领导人（首席代表）
（2）商务人员（又称经济人员）
（3）技术人员（又称专业人员）
（4）财务人员
（5）法律人员
（6）翻译人员
（7）记录人员
6、运用需要层次理论进行商务谈判时，应做好哪几个方面的工作？
这就耍求在商务谈判进行时，力求做好以下几点：
一是较好的满足谈判者的生理需要，为谈判当事人提供良好的食宿条件；
二是尽可能的为商务谈判营造安全的气氛；
三是在谈判中建立起一种信任、融洽的谈判氛围；
四是在谈判时使用谦和的语言和态度，在注意满足谈判对手尊重和白尊的需要，促使谈判圆满成功；
五是对于谈判者的最高要求，在不影响满足自己盂求的同时，也尽可能的使Z得到满足。

7.在谈判中，应如何破解先斩后奏技巧？
在谈判中，破解先斩麻奏技巧如下：
买方先或得了卖方的商品，然后以各种理由耍求降低商品价格或推迟付款吋间；
买方先让卖方根据自己的需要组织货源，而当卖方将货源组织上来以后在提出苛刻条件，让卖方处于被动；
买方让卖方根据自己提供的样品和产品数量开工生产，然后减少订货，造成对方产品生产出来后认为加压卖不出去的假象；
买方先赊购卖方产品，到期后乂借口自己资金不足无力支付，要分期付清货款，使得卖方处于被动地位；
买方先让卖方的产品装车装船后，耍求赊购，延迟付款，降低等；
卖方先获得卖方的预付款，然后寻找理由提价或延期交货；
卖方先提供一部分买方急需的产品，然后借故停止供应，使买方因不能继续获得这种产品而造成生产、销售不能顺利进行，从而向对方提出太高价格等新的要求；
卖方收取甲级产甜的货款，交付的却是乙级产站的货物。

8、商务协议应具备的条款有哪些？
合同当事人的名称或者姓名、国际、主营业场所或者住所；
合同签订的口期和地点；
合同的类型、标的种类及范围；
合同的标的的技术条件，包括质量、数量和标准；
合同履行的期限、地点和方式；
价格条款、支付金额和方式；
合同的转让、变更和解除；
违反合同的赔偿和其他责任；
合同发生争执时的解决方法与法律适用问题；
合同适用的文字及其效力。