完善营销体系 创新经营模式

完善营销体系创新经营模式

——永年县邮政局营销体系建设随着邮政专业化经营的不断深化，对县局的职能又提出了新的要求。面对在新的运行体制下，如何发挥县局作用的思考，我们坚持以抓营销体系建设为突破口，在抓营销团队建设中，实现凝聚力、向心力和营销能力的提升。

一、完善制度，创新邮政营销理念

为切实抓好营销体系的建设，永年局积极树立“以市场为导向，以客户为中心”的营销新理念，进一步理顺营销体系各营销层次的关系，切实强化和推进邮政市场营销体系建设，提高整体营销水平和营销能力。为了提高客户经理队伍管理的可操作性，我局进一步细化了管理流程，落实了省公司和市局营销体系建设的相关要求，规范了营销人员的日常管理，制定了客户经理的日常工作制度、客户维护制度、客户（业绩、人员）信息备案制度等。

为促进营销体系建设，提高营销人员的工作激情，我局重点建立和完善了具有公平性、竞争性和激励性的营销薪酬分配激励机制，并进一步完善营销管理制度建设，不断提高专职营销队伍的营销技能和市场拓展水平，改进营销工作，提高营销业绩，制度的完善性和激励政策的针对性，极大地促进了我局专业营销队伍的业务发展热情，为推动邮政业务发展做出更大的贡献。

二、打造队伍，培养专业服务意识

我局领导非常重视客户经理营销队伍的组织建设工作，

专门成立了全局营销人员培训考核组，由一把手任组长，副局长副组长，办公室和大客户部负责制定培训计划和考核办法，并开展考核、考评。

在营销人员队伍组建上，通过自我推荐、组织选拔、培训考核等多种方式，选拔出勇于吃苦、业务素质强的35名员担任专职营销员，成立了三支营销团队，使之成为邮政业务发展“轻骑兵”。在全局逐步形成了以专业、支局为基础，以营销团队为骨干，以大客户部为支撑的营销体系。随着营销体系的不断完善、团队管理不断规范，营销业绩在全局收入的作用也日益显现。

以“理论培训+能力培训”为重点，通过实施分层培训、强化晋升培训、突出日常培训，有针对性地提升营销队伍整体素质。坚持每周有培训，每季有考核的原则，通过内部业务骨干理论讲解和外聘培训师经验传输相结合的办法，极大的提高营销队伍实战能力。

在客户经理的日常管理上,坚持每日晨会、夕会制度,了解营销工作开展情况,及时解决营销中的难题,并安排和总结当日的工作;要求客户经理每日填写"营销日志",详细记录当天所拜访的客户资料,推介的邮政业务,客户做出的反应等情况;及时填写"客户信息档案",掌握客户的各项动态;每周五召开营销分析例会，每月提交有效市场信息。大客户部主任每月末检查并整理走访记录,客户档案等资料,录入电脑,总结上月客户中心主要营销工作,进展情况,分析营销案例,确定下月重点工作,并填写书面报告上交营销部。此外,

坚持执行营销项目立项制度,客户经理拓展新的大客户,大项目要书面上报局主管领导,经审批立项后,方可实施,避免发生内部撞车和盲目开发现象。

完善的培训工作和规范的队伍管理，为我局打造了一支业绩突显、素质提升的专业化营销队伍。

三、上下联动，项目营销展现亮点

我局在业务发展过程中努力做到“加强领导、多方宣传，广搜信息，全力营销”。切实把发展大项目业务作为拉动企业整体效益的引擎，

2009年营销收入达万570元，占全部收入的30％，单人营销业绩达到56万元。营销能力和营销水平也在实践得到加强。实现了由“单兵作战”向“团队协作”转变；由简单推销向方案营销转变；由追求规模向追求效益转变。成功策划了3.15销费者权益日宣传、消防知识竟赛红十字会“爱的奉献”幸运卡捐赠活动形成收入近25万元。

总结我局项目营销，得益于一个“变”字，就是领导班子以“局领导既负有管理职能，也是营销工作一员”的思维方式，积极参与营销发动，变“坐商”为“行商”，表现在实际营销中，形成了“市场跟踪+领导主导+方案设计+团队跟进+后续维护”的创新营销模式，将关系营销与团队营销、项目营销有机结合；从日常向专业、从表面向纵深、从常规向市场转变，营销手法也从低层次的“以产品为中心”的单纯推销方式向着“以客户为中心”的方案营销转化；营销内容从最初的单一业务营销向为用户提供一揽子服务的综合

性营销转变，对业务收入的贡献率日益突出，极大地促进了企业经营和业务的发展。

“欲穷千里目，更上一层楼”，对于今后进一步的工作，我们建议从以下个方面进行优化改进：1、继续完善客户经理的考核指标体系，综合考核营销业绩、客户维护、大客户管理、服务质量等指标。对业绩突出的客户经理，可优先安排出国培训、国内学习、旅游休假等鼓励措施。2、营销培训要实现“理论+实践”的常规培训和“素质+项目”的专项培训，要从增强邮政市场竞争能力的高度，将营销人员培训当作一项战略性工作来抓，营造良好的学习氛围。3、既要发展业务，更要加强风险管理，出台相关管理细则，严格禁止客户经理接触客户的现金和重要凭证等。切实防范和消除外部营销业务的风险隐患。