陌生拜访技巧及方法

解决之道
第一句话的七字箴言
人的大脑在短暂记忆区中，每次只能容纳七笔信息。 人的大脑在短暂记忆区中，每次只能容纳七笔信息。而如果我们提出来 的叙述超过七个字，恐怕别人很难记得。 的叙述超过七个字，恐怕别人很难记得。
七字箴言集锦
您好，我是送礼的 您好，我是送伞的
陌生拜访形式
一、以市场调查为由,收集客户名单; 二、以公司搞活动,可以参加抽奖, 三、免费发放生活小礼品
您的姓名 您的联系方式 手机
性别
年龄
职业 电话
客户签名： 客户签名：
您的工作单位
客户经理签名： 客户经理签名：
填卷日期： 填卷日期：2010年 月 日 年
好 处
•无得心失 无得心失 •以量去质 以量去质 •一回生,二回熟 一回生, 一回生
二，农村保险
理论基础
目前，农村有财气的农民，除生产， 目前，农村有财气的农民，除生产， 生活外，90.6%的农民把钱存银行 的农民把钱存银行， 生活外，90.6%的农民把钱存银行，只有 2.5%的农民把闲散资金用于投资保险 的农民把闲散资金用于投资保险， 2.5%的农民把闲散资金用于投资保险， 购买国债， 购买国债，就这项投资资金也只有家庭 投资的6.1% 6.1%。 投资的6.1%。有相当一部分人只知钱存 银行比较保险，不知投保也是保险，更 银行比较保险，不知投保也是保险， 多的人不知目前有啥险种， 多的人不知目前有啥险种，出险后如何 索赔。 索赔。
5、您目前规划的养老保障有哪些（可多选） 您目前规划的养老保障有哪些（可多选） □儿女养老 □社会养老保险 □银行储蓄 □企业年金保险 □商业养老保险 □其他 6、您认为社保能否保障未来的老年生活 □完全可以 □基本可以 □基本不可以 □完全不可以 7、您是否投保了商业养老保险 已经投保了 □已经投保了 □还没有投保 □准备投保 □不准备投保 8、您是否愿意了解商业养老保险 □不愿意 □愿意 □现在就了解 □以后再了解
居 民 养 老 有 奖 调 查 问 卷
1、您目前家庭的月均收入是 □1000-3000元 元 □3000-5000元 元 □5000-10000元 元 □10000-15000元 元 □15000-30000元 □30000元以上 元 元 2、您规划的老年生活方式的是 □和儿女同住 □去敬老院 □单独居住 □其它 3、未来的月均养老金，您觉得多少为适宜 未来的月均养老金， □1000-2000元 元 □2000-3000元 元 □3000-5000元 元 □5000元以上 元以上 4、您现在的个人收入能否实现自我养老 有可能实现 □有可能实现 □不可能实现 □能实现一部分可能是低水平的
方法二： 方法二：
—对症下药 对症下药
•无儿户 无儿户——养老险 无儿户 养老险 •一儿户 一儿户——鸿运少儿 鸿运少儿 一儿户
方法三： 方法三：
—个体老板 个体老板
•缓解法-聊天 缓解法缓解法 •深入法-客户问题 深入法深入法 •水到渠成法-礼物 水到渠成法水到渠成法
三，企业保险
门难进
♦ 1、蒙混过关术。 ♦ 对看门人或者保安说：“我找你们老板，我已经同你们老板约好 ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦
营销人员要特别重视 我们留给别人的第一 印象
谨 记
一,市场调查表法
养老离我们还有多远？昨天我们还是懵懂少年，弹指一挥间，我们已是人到中年，再过十年、二十年、 养老离我们还有多远？昨天我们还是懵懂少年，弹指一挥间，我们已是人到中年，再过十年、二十年、三十 我们都将步入老年，明天谁来养我们…… 年，我们都将步入老年，明天谁来养我们
【活动说明】： 活动说明】 本次《居民养老有奖调查问卷》活动是中国人寿广大员工履行社会责任， 本次《居民养老有奖调查问卷》活动是中国人寿广大员工履行社会责任，为社会养老保障体系建设贡献绵薄之力开展的一项社会公益性活动 非常感谢得到您的积极响应。为感谢您的参与，活动期间，我公司将特别推出幸运客户回馈活动： 100份有效 调查问卷》抽取10名幸运奖， 份有效《 10名幸运奖 ，非常感谢得到您的积极响应。为感谢您的参与，活动期间，我公司将特别推出幸运客户回馈活动：每100份有效《调查问卷》抽取10名幸运奖， 邀请参加各基层公司举办的“福禄满堂”新产品发布会，赠送国寿精美礼品，凡在活动期间填交了有效《调查问卷》者均有机会获奖。 邀请参加各基层公司举办的“福禄满堂”新产品发布会，赠送国寿精美礼品，凡在活动期间填交了有效《调查问卷》者均有机会获奖。具体活动方 式请咨询中国人寿各基层公司及客户经理。本公司对本次活动保留最终解释权。 式请咨询中国人寿各基层公司及客户经理。本公司对本次活动保留最终解释权。 中国人寿保险股份有限公司 2010年11月 2010年11月 请您留下您的资料，以便我们及时与您取得联系。谢谢您的参与！ 请您留下您的资料，以便我们及时与您取得联系。谢谢您的参与！
找真凶
自卫是人类的本能
拒绝是肯定的
实质并不是真正讨厌你 不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的 第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。
解决之道
任务：把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。
解决之道
如何找到吸引对方的话题
陌生开发的主要意义， 陌生开发的主要意义，就在于我们必须用最短的时间确认客户是否对 产品有需求，是否值得我们持续追踪、拜访。只有这样省时、 产品有需求，是否值得我们持续追踪、拜访。只有这样省时、量大的 开发，才能创造最大的成交效益。你必须在和对方接触之前， 开发，才能创造最大的成交效益。你必须在和对方接触之前，就先判 断哪一句话可以吸引他，这样才能为自己制造最大的机会。 断哪一句话可以吸引他，这样才能为自己制造最大的机会。
当前，中国社会老龄化的进程不断加快，截止2009年底，我国60岁以上的老年人口已达1.67亿，占总人口的12.5%，且正以每年3%以上的速 度快速增长。人口老龄化将成为未来一个时期我国的基本国情，“未富先老”，百姓养老问题日益突显，是我国将面临的前所未有的挑战。 全国目前仅有1.75亿人参与社会统筹养老，享受基本养老保险，12亿人没有安全的养老保障。“养老保险”首次名列网友关注热词排行榜 榜首。在今年的“两会”上，政府再次强调要逐步建立“家庭养老、社会养老、商业养老”多种形式并举的养老保障体系。 全国政协委员、中国人寿保险集团公司董事长杨超先生在“两会”上提出：国家应大力扶持人寿保险公司充分发挥其社会保障职能的作用。 中国人寿作为一家国有控股、历史悠久、连续八年入选全球财富500强的人寿保险公司，深知所肩负的责任感和使命感，更应承担起提高全 社会保障水平的责任。为此，公司号召广大员工积极参与和谐社会建设，以“关爱家庭·关注养老”为主题，开展《居民养老有奖调查》活 动。走入客户家中，走向居民身边，搜集第一手养老资料，完善政协提案，为政府制定养老政策提供最真实有效的材料。敬请您协作、参 与。
陌生拜访的方法
第一句话对了，你就不是推销员，而是客户的贵人
●信心准备：突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极 乐观的心态。 ●微笑准备：如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。 ●外部形象：上身工装领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，不用 佩戴任何饰品。 ●资料准备：福禄宣传单、调查问卷、企业宣传资料、名片、笔记本、 钢笔、费率手册、台历等礼品 。

了”“我是你们老板的朋友、亲戚”“我是登记资料调查员、工商、税 务等部门的人” 2、目中无人术： 到了靠近看门人、保安的地方，装作在接听电话，边听边往里走。 3、当看门人离开岗位向老板请示时，跟在看门人身后走到老板面前 4、调虎离山，二人配合。 5、送小礼品。 6、拉关系： 看门人、保安是公司内很少受到尊重和关注的群体，通过对其表示关心 拉拢关系，使其成为自己的帮手。
方法一： 方法一：
—经济能人 经济能人
目前， 目前，这些人约占家庭总户数的 25%，应对这部分人建立起家庭“ 25%，应对这部分人建立起家庭“经济 档案” 例如， 档案”。例如，对那些有一技之长的经 济能人，登记建档，掌握其家庭成员， 济能人，登记建档，掌握其家庭成员， 科学计算出家庭经济状况。 科学计算出家庭经济状况。
人脉=钱脉！ 人脉 钱脉！ 钱脉
开发客户,是业务员生存之本
陌生拜访难吗？ 陌生拜访难吗？
“直觉”往往是销售失 直觉” 直觉 败的元凶
直觉是人类的生物本能之一，而且有时候很准确，但是用在业务、销售上， 直觉是人类的生物本能之一，而且有时候很准确，但是用在业务、销售上， 却往往是造成你和客户沟通失败的主要元凶。如果业务、 却往往是造成你和客户沟通失败的主要元凶。如果业务、销售人员太重视 直觉，演变成主观意识过强的判断错误，不但会让我们选错对象， 直觉，演变成主观意识过强的判断错误，不但会让我们选错对象，而且容 易导致在交谈过程中，采用错误的语句或词汇。如果你总是销售失败， 易导致在交谈过程中，采用错误的语句或词汇。如果你总是销售失败，或 许你该检视的并不是自己的话术或技巧，而是最基本的心理状态， 许你该检视的并不是自己的话术或技巧，而是最基本的心理状态，看看你 是不是总因为过度相信直觉而错失不少好生意。 是不是总因为过度相信直觉而错失不少好生意。
陌生拜访技巧及方法
英国有位制作人瓦兹（NickWatts），花费三年时间制作了一部统计纪录片 《人生足迹》（HumanFootprint），详细统计了英国人日常生活中的各种 有趣数据，平均每名英国人一生所认识的人（交往两年以上）大约是一千 七百人，长期社交圈则约为三百人。以英国目前总人口约六千多万来看， 相识的人与陌生人的比例，几乎是一比一万，也就是说，在你我身边，99 %以上都是陌生人。对业务、销售工作者而言，“陌生人”绝对是不可漠视的 超级市场，一旦投降就等于放弃通向成功的快捷方式。
心得感悟……
不能同流，那能交流； 不能交流，那能交心； 不能交心，那能交易！
措施： 措施：
•提高农村保险渗透率之前，要先提高 提高农村保险渗透率之前， 提高农村保险渗透率之前 对农民保险知识的渗透率。 对农民保险知识的渗透率。 •针对农民的特点，制作喜闻乐见，易 针对农民的特点， 针对农民的特点 制作喜闻乐见， 与接受的宣传方式。 与接受的宣传方式。 •树立诚信形象 树立诚信形象