投标流程及注意事项
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（九）其他商务要求
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二、投标：编制标书
• 标书主体分为两个部分：商务标、技术标
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二、投标：商务标
从结构上讲，商务标应包括以下几项具体内容 1. 投标公函 2. 开标一览表 3. 分项报价表 4. 技术规格响应/偏离表 5. 商务条款响应/偏离表 6. 法定代表人授权书 7. 投标人的资格声明 8. 制造商的授权书 9. 资格证明文件
投标流程及注意事项
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•主要内容
一、招标 二、投标 三、开标 四、评标 五、定标
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•主要内容
一、招标
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一、招标
什么是招投标？
招标投标，是在市场经济条件下进行大宗货物的买卖、工程建设项目 的发包与承包，以及服务项目的采购与提供时，所采用的一种交易方 式。
在这种交易方式下，通常是由项目采购(包括货物的购买、工程的 发包和服务的采购)的采购方作为招标方，通过发布招标公告或者向一 定数量的特定供应商、承包商发出招标邀请等方式发出招标采购的信 息，提出所需采购的项目的性质及其数量、质量、技术要求，交货期 、竣工期或提供服务的时间，以及其他供应商、承包商的资格要求等 招标采购条件，表明将选择最能够满足采购要求的供应商、承包商与 之签订采购合同的意向，由各有意提供采购所需货物、工程或服务的 供应商、承包商报价及响应其他招标方要求的条件，参加投标竞争。 经招标方对各投标者的报价及其他的条件进行审查比较后，从中择优 选定中标者，并与其签订采购合同。
二、投标
招投标流程
1.组建招标机构 2.准备招标文件 3.发布招标公告 4.进行资格预审 5.发售招标文件 招
6.组织现场考察 标
7.解答标书疑问 方
8.接受投标文件 9.开标 10.评标 11.定标
12.发中标通知书 13.商签合同
1.收集招标信息
*2.前期接触客户
3.索购资审文件
4.填报资审文件
.
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一、招标
哪些项目必须招投标？
《中华人民共和国招标投标法》第三条规定： 一、大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公众安全的 项目； 二、全部或者部分使用国有资金投资或者国家融资的项目； 三、使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目。
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一、招标
哪些项目必须招投标？
《中华人民共和国招标投标法》第三条规定： 一、大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公众安全的 项目； 二、全部或者部分使用国有资金投资或者国家融资的项目； 三、使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目。
5.购买招标文件
*6.研究招标文件
投
7.参加现场考察
8.准备质疑问题
标
9.参加标前会议
*10.编制投标文件
方
11.递交投标文件
12.参加开标会议
*13.澄清有关问题
14.准备履约保证 *15.商签合同
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二、投标
研究招标文件
研读招标文件，提出质疑，识破标书陷井，主要关注点如下几点：
时间
资格审查文件
废标条款
商务文档
投标人资质等要求
精品文档
技术文档
二、投标
编制投标文件
（一）投标函 对招标文件提出的质量、工期和报价要求做出总承诺，并对投标文件中关键或实质性内容进行细化、说明和 确认。
注意：a.其中对投标总价的币种、价格条件、大小写金额； b.如招标书中带有投标函格式的，需按照格式填写内容； c.投标单位需加盖公章。
（三）资格证明文件 关注招标文件中对投标人的资格要求，例如注册资金、公司资质要求、项目人员资格要求、投标代表资格要 求、产品资质要求等等。
一般来说有以下几种常见资格证明文件： •法人证明（需附法人身份证复印件） •法人授权代表证明（需附授权代表身份证复印件、且该证明除加盖公司公章外还需加盖法人章） •供应商商承诺函（如有） •廉洁承诺书（如有） •公司关键资质证书：营业执照正副本（只有副本可看出是否经过年检）、税务登记证正副本、组织机构代码 证、银行开户许可证（如有）、保监审核通过的偿付能力证明、近三年财务审计报告； •公司荣誉证书； •产品关键资质证书：保险行业经营许可证、行业备案条款、国际财务评级、行业认证（ACII/ANZIIF/CPCU) 、从业人员资格证明等证书。
注意：付款方式一般包括：网银、电汇、电子转账，后两种方式需到银行进行办理，需要给财务预留 足够的时间进行办理。如招标书无特殊要求，一般采用网银方式较快。采用网银时注意需在对方要求的到账 时间前到账。一般来说，银行会根据当天汇款金额从大到小进行处理，因此如金额较小时需提前汇款。
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二、投标
编制投标文件
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二、投标
编制投标文件
（八）售后服务方案 有模板可以套用，根据需要选择简洁版和完整版的，其中标注为红色字体部分需根据每次标书的不同进行
修改。 一般招标方比较关注的有： 服务方式 响应时间 质保期 是否有备机及其比例 服务团队能力以及服务网点（特别是项目所在地的服务机构） 保外维修费用（如有） 业务培训等
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•主要内容
三、开标
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三、开标
开标是按招标文件规定的时间、地点和程序以公开方式进行
开标参与人员
招标代理公司、招标人、投标单位代表
开标程序
确认投标资格 检查文件密封情况 开标，宣读投标人名称、投标报价及其它主要内容 投标单位代表签字确认
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三、开标
讲标要点及呈wk.baidu.com技巧
▪提前准备好幻灯片 ▪调试好设备 ▪分清对象 ▪讲标既要覆盖全面，又 要突出公司特点和优势 ▪呈现技巧 ▪多人配合
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一、招标
哪些项目必须招投标？
地方要求 《福建省省级政府集中采购目录及限额标准》的通知(闽财购[2015]38号）
政府集中采购目录外政府采购限额标准为货物、服务类采购预算 金额30万元（含），工程类采购预算金额50万元（含）。
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•主要内容
二、投标
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二、投标：制作标书流程
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评审
符合
技术文件
不符合
废
评分
低于**分
高于**分
标
商务文件
评 审(分
不符合
)
综合评审最高分
确定中标单位
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•主要内容
五、定标
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五、定标
中标单位
缴纳招标代理服务费，领取中标通知书 与招标人签订采购合同 退还投标保证金
未中标单位
退还投标保证金
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招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的； 技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的； 采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的； 不能事先计算出价格总额的。
单一采购
货物特殊的只能从唯一供应商处采购的；
紧急需要采购的；
货源充足、技术规格成熟，价格变化不大的货物。
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一、招标
哪些项目必须招投标？
项目规模的要求
•
施工单项合同估算价在200万元人民币以上的；
•
重要设备、材料等货物的采购，单项合同估算价在100万元人民币以上的；
•
勘察、设计、监理等服务的采购，单项合同估算价在50万元人民币以上的；
•
单项合同估算价低于第1、2、3项规定的标准。但项目总投资额在3000万元人民币以上的。
• --开标时间（或投标截止时间） • --投标人提出答疑的时间 • --招标人书面澄清的时间
投标保证金
资格审查文件应包括但不限于以下组成部分：
• 营业执照（注意是否需有年检要求-副本） • 注册资本 • 法人代表授权书 • 投标文件是否按要求签字盖章 • 投标保证金原件或相关凭证 • 按招标文件投标人须知要求提供的有关文件
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二、投标
编制投标文件
（四）公司简介 对投标单位的介绍，包括公司基本情况、人员情况、研发情况、专利情况、资质认证情况、生产情况、运输 情况、市场情况、服务机构等介绍。 （五）招标条款应答 (如有） 对招标书中的商务条款、服务条款、报价条款、运输条款等进行应答，如无偏离，直接应答“满足”，如不 满足或部分满足，需写明原因。或者招标书中常会以商务偏离表的形式进行应答，如无偏离，直接在商务偏 离表中填写“无偏离”。 （六）业绩 招标单位一般会要求提供与本次招标项目行业相关的业绩或在招标项目所在地的相关业绩。选取业绩时需注 意招标文件是否对合同金额、合同时间、项目规模、完成时间等有要求。并在后面附上合同复印件（注意合 同复印件中需遮盖单价，不能让招标方看出该合同的单价）。 （七）项目人员配备（如有） 注意看清楚招标文件中对项目人员资质（例如高级经济师等）、在该项目中的职能分工等要求，一般来说承 保、理赔、客服、重客技术支持人员至少需3-5个。比较复杂一些的招标文件需提供项目成员简历。
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一、招标
常见招标类型
竞争性谈判 公开招标
综合比选
邀请招标
单一来源 或询价采购
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一、招标
常见招标类型
公开招标、综合比选
适用于国家明文规定的必须进行招标的项目。
邀请招标
不适合公开招标的工程，对有能力的投标人发出邀请进行招标； 某项目具有特殊性，只能从有限范围的供应商处采购的；
竞争性谈判
• 价格得分
✓报价的合理：在投标报价时，应明确招标 文件中的商务评分标准。
如果采用的是最低评标价法，投标时选择的 产品只要能够满足招标文件即可，价格越低 ，中标的可能性就越大；
如果采用的是综合评分法或性价比法，则选 择的产品是在满足招标文件要求的基础上， 性能价格比最好的。
供应商可以事先对照评分标准给自己打分； 并对潜在竞争对手报价进行评估、预测；再
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二、投标
投标检查、密封及开标前准备
（二）密封 严格按招标文件要求密封，盖章，特别注意封面的密封形式和盖章方式。 （二）开标前准备 一般开标时需提供的资料：授权书、购买发标原件(如需要）、投标保证金原件(如需要）、资质原件(如需要 ）或其它特殊要求。 开标参与人：委托代理人、项目经理或其它相关人员。
▪语言表达 ▪动作和表情 ▪视觉辅助材料 ▪设备和工具控制 ▪介绍产品与说服评委 ▪回答提问 ▪与同事的配合
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三、开标
说服你的评委
需求 建议 好处 行动
表征，原因 大体框架及细节 满足需求 目前及后续行动
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•主要内容
四、评标
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四、评标
评标与定标 资格审查文件
由评标专家按照招标文件规定 的方式进行
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二、投标
• 商务/技术偏离得分 ✓ 商务/技术偏离表是专家评审标书时最主
要的评分依据；因此要对每一项商务和 技术要求都要有明确的实质性响应，并 注明投标文件响应说明的索引条目号， 页码；投标技术参数；以及必须的说明 ；尽量让专家一目了然，避免因编制混
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二、投标
控标技巧
▪招标公告环节 ▪资格审查环节 ▪商务条款的倾向性 ▪技术参数的排他性 ▪与评委之间的关系 ▪与其他投标人的协调
(二）投标保证金 向财务提出付款申请时需注明金额、币种、付款方式、付款说明（如有）、收款单位名称（如有招标代理机 构，一般为招标代理机构代为收款）、账号、开户银行名称、到账时间，以及是否要求从投标人的开户银行 （基本账户）汇出等信息。 有些招标书会要求将汇款凭证加盖投标人公章后，附在投标文件中作为凭证。同时还需关注中/落标后退还保 证金的时间和退还条件。
9.1 投标单位的资格证明文件 9.2 制造商的资格证明文件
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二、投标：商务标的编制要求
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二、投标：商务标的编制要求
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二、投标:商务标的编制要点
一份标书或许90%都是技术标，但剩下10%的商务标才是最重要的， 而这三点则是商务标中的实质性内容，也最终决定我们能否中标的关键。
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二、投标:商务标的编制要点
•
符合性审查的明确、无误
✓ 符合性审查是专家评审标书时第一项工作，如有遗漏 、错误则直接废标；主要内容为资格证明文件的审查 ；因此对每一项要求都要有明确的实质性响应，并逐 一在投标书显要位置提供说明资料；尽量避免因编制 混乱导致专家无法找到相关内容
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二、投标:商务标的编制要点
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二、投标
投标检查、密封及开标前准备
（一）检查 1. 目录：标题、顺序、页码与标书内容一致 2. 投标报价：报价金额、大小写是否前后文一致，是否有计算错误
。 3. 投标文件、证件是否按要求签字、盖章 4. 投标文件格式、内容是否与招标文件要求一致。 5. 投标文件是否有缺页、重页、装倒、涂改等错误。 6. 各类资质证书的有效性 7. 废标条款再次核对
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二、投标：编制标书
• 标书主体分为两个部分：商务标、技术标
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二、投标：商务标
从结构上讲，商务标应包括以下几项具体内容 1. 投标公函 2. 开标一览表 3. 分项报价表 4. 技术规格响应/偏离表 5. 商务条款响应/偏离表 6. 法定代表人授权书 7. 投标人的资格声明 8. 制造商的授权书 9. 资格证明文件
投标流程及注意事项
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•主要内容
一、招标 二、投标 三、开标 四、评标 五、定标
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•主要内容
一、招标
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一、招标
什么是招投标？
招标投标，是在市场经济条件下进行大宗货物的买卖、工程建设项目 的发包与承包，以及服务项目的采购与提供时，所采用的一种交易方 式。
在这种交易方式下，通常是由项目采购(包括货物的购买、工程的 发包和服务的采购)的采购方作为招标方，通过发布招标公告或者向一 定数量的特定供应商、承包商发出招标邀请等方式发出招标采购的信 息，提出所需采购的项目的性质及其数量、质量、技术要求，交货期 、竣工期或提供服务的时间，以及其他供应商、承包商的资格要求等 招标采购条件，表明将选择最能够满足采购要求的供应商、承包商与 之签订采购合同的意向，由各有意提供采购所需货物、工程或服务的 供应商、承包商报价及响应其他招标方要求的条件，参加投标竞争。 经招标方对各投标者的报价及其他的条件进行审查比较后，从中择优 选定中标者，并与其签订采购合同。
二、投标
招投标流程
1.组建招标机构 2.准备招标文件 3.发布招标公告 4.进行资格预审 5.发售招标文件 招
6.组织现场考察 标
7.解答标书疑问 方
8.接受投标文件 9.开标 10.评标 11.定标
12.发中标通知书 13.商签合同
1.收集招标信息
*2.前期接触客户
3.索购资审文件
4.填报资审文件
.
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一、招标
哪些项目必须招投标？
《中华人民共和国招标投标法》第三条规定： 一、大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公众安全的 项目； 二、全部或者部分使用国有资金投资或者国家融资的项目； 三、使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目。
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一、招标
哪些项目必须招投标？
《中华人民共和国招标投标法》第三条规定： 一、大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公众安全的 项目； 二、全部或者部分使用国有资金投资或者国家融资的项目； 三、使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目。
5.购买招标文件
*6.研究招标文件
投
7.参加现场考察
8.准备质疑问题
标
9.参加标前会议
*10.编制投标文件
方
11.递交投标文件
12.参加开标会议
*13.澄清有关问题
14.准备履约保证 *15.商签合同
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二、投标
研究招标文件
研读招标文件，提出质疑，识破标书陷井，主要关注点如下几点：
时间
资格审查文件
废标条款
商务文档
投标人资质等要求
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技术文档
二、投标
编制投标文件
（一）投标函 对招标文件提出的质量、工期和报价要求做出总承诺，并对投标文件中关键或实质性内容进行细化、说明和 确认。
注意：a.其中对投标总价的币种、价格条件、大小写金额； b.如招标书中带有投标函格式的，需按照格式填写内容； c.投标单位需加盖公章。
（三）资格证明文件 关注招标文件中对投标人的资格要求，例如注册资金、公司资质要求、项目人员资格要求、投标代表资格要 求、产品资质要求等等。
一般来说有以下几种常见资格证明文件： •法人证明（需附法人身份证复印件） •法人授权代表证明（需附授权代表身份证复印件、且该证明除加盖公司公章外还需加盖法人章） •供应商商承诺函（如有） •廉洁承诺书（如有） •公司关键资质证书：营业执照正副本（只有副本可看出是否经过年检）、税务登记证正副本、组织机构代码 证、银行开户许可证（如有）、保监审核通过的偿付能力证明、近三年财务审计报告； •公司荣誉证书； •产品关键资质证书：保险行业经营许可证、行业备案条款、国际财务评级、行业认证（ACII/ANZIIF/CPCU) 、从业人员资格证明等证书。
注意：付款方式一般包括：网银、电汇、电子转账，后两种方式需到银行进行办理，需要给财务预留 足够的时间进行办理。如招标书无特殊要求，一般采用网银方式较快。采用网银时注意需在对方要求的到账 时间前到账。一般来说，银行会根据当天汇款金额从大到小进行处理，因此如金额较小时需提前汇款。
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二、投标
编制投标文件
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二、投标
编制投标文件
（八）售后服务方案 有模板可以套用，根据需要选择简洁版和完整版的，其中标注为红色字体部分需根据每次标书的不同进行
修改。 一般招标方比较关注的有： 服务方式 响应时间 质保期 是否有备机及其比例 服务团队能力以及服务网点（特别是项目所在地的服务机构） 保外维修费用（如有） 业务培训等
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•主要内容
三、开标
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三、开标
开标是按招标文件规定的时间、地点和程序以公开方式进行
开标参与人员
招标代理公司、招标人、投标单位代表
开标程序
确认投标资格 检查文件密封情况 开标，宣读投标人名称、投标报价及其它主要内容 投标单位代表签字确认
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三、开标
讲标要点及呈wk.baidu.com技巧
▪提前准备好幻灯片 ▪调试好设备 ▪分清对象 ▪讲标既要覆盖全面，又 要突出公司特点和优势 ▪呈现技巧 ▪多人配合
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一、招标
哪些项目必须招投标？
地方要求 《福建省省级政府集中采购目录及限额标准》的通知(闽财购[2015]38号）
政府集中采购目录外政府采购限额标准为货物、服务类采购预算 金额30万元（含），工程类采购预算金额50万元（含）。
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•主要内容
二、投标
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二、投标：制作标书流程
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符合
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不符合
废
评分
低于**分
高于**分
标
商务文件
评 审(分
不符合
)
综合评审最高分
确定中标单位
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•主要内容
五、定标
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五、定标
中标单位
缴纳招标代理服务费，领取中标通知书 与招标人签订采购合同 退还投标保证金
未中标单位
退还投标保证金
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招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的； 技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的； 采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的； 不能事先计算出价格总额的。
单一采购
货物特殊的只能从唯一供应商处采购的；
紧急需要采购的；
货源充足、技术规格成熟，价格变化不大的货物。
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一、招标
哪些项目必须招投标？
项目规模的要求
•
施工单项合同估算价在200万元人民币以上的；
•
重要设备、材料等货物的采购，单项合同估算价在100万元人民币以上的；
•
勘察、设计、监理等服务的采购，单项合同估算价在50万元人民币以上的；
•
单项合同估算价低于第1、2、3项规定的标准。但项目总投资额在3000万元人民币以上的。
• --开标时间（或投标截止时间） • --投标人提出答疑的时间 • --招标人书面澄清的时间
投标保证金
资格审查文件应包括但不限于以下组成部分：
• 营业执照（注意是否需有年检要求-副本） • 注册资本 • 法人代表授权书 • 投标文件是否按要求签字盖章 • 投标保证金原件或相关凭证 • 按招标文件投标人须知要求提供的有关文件
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二、投标
编制投标文件
（四）公司简介 对投标单位的介绍，包括公司基本情况、人员情况、研发情况、专利情况、资质认证情况、生产情况、运输 情况、市场情况、服务机构等介绍。 （五）招标条款应答 (如有） 对招标书中的商务条款、服务条款、报价条款、运输条款等进行应答，如无偏离，直接应答“满足”，如不 满足或部分满足，需写明原因。或者招标书中常会以商务偏离表的形式进行应答，如无偏离，直接在商务偏 离表中填写“无偏离”。 （六）业绩 招标单位一般会要求提供与本次招标项目行业相关的业绩或在招标项目所在地的相关业绩。选取业绩时需注 意招标文件是否对合同金额、合同时间、项目规模、完成时间等有要求。并在后面附上合同复印件（注意合 同复印件中需遮盖单价，不能让招标方看出该合同的单价）。 （七）项目人员配备（如有） 注意看清楚招标文件中对项目人员资质（例如高级经济师等）、在该项目中的职能分工等要求，一般来说承 保、理赔、客服、重客技术支持人员至少需3-5个。比较复杂一些的招标文件需提供项目成员简历。
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一、招标
常见招标类型
竞争性谈判 公开招标
综合比选
邀请招标
单一来源 或询价采购
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一、招标
常见招标类型
公开招标、综合比选
适用于国家明文规定的必须进行招标的项目。
邀请招标
不适合公开招标的工程，对有能力的投标人发出邀请进行招标； 某项目具有特殊性，只能从有限范围的供应商处采购的；
竞争性谈判
• 价格得分
✓报价的合理：在投标报价时，应明确招标 文件中的商务评分标准。
如果采用的是最低评标价法，投标时选择的 产品只要能够满足招标文件即可，价格越低 ，中标的可能性就越大；
如果采用的是综合评分法或性价比法，则选 择的产品是在满足招标文件要求的基础上， 性能价格比最好的。
供应商可以事先对照评分标准给自己打分； 并对潜在竞争对手报价进行评估、预测；再
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二、投标
投标检查、密封及开标前准备
（二）密封 严格按招标文件要求密封，盖章，特别注意封面的密封形式和盖章方式。 （二）开标前准备 一般开标时需提供的资料：授权书、购买发标原件(如需要）、投标保证金原件(如需要）、资质原件(如需要 ）或其它特殊要求。 开标参与人：委托代理人、项目经理或其它相关人员。
▪语言表达 ▪动作和表情 ▪视觉辅助材料 ▪设备和工具控制 ▪介绍产品与说服评委 ▪回答提问 ▪与同事的配合
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三、开标
说服你的评委
需求 建议 好处 行动
表征，原因 大体框架及细节 满足需求 目前及后续行动
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•主要内容
四、评标
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四、评标
评标与定标 资格审查文件
由评标专家按照招标文件规定 的方式进行
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二、投标
• 商务/技术偏离得分 ✓ 商务/技术偏离表是专家评审标书时最主
要的评分依据；因此要对每一项商务和 技术要求都要有明确的实质性响应，并 注明投标文件响应说明的索引条目号， 页码；投标技术参数；以及必须的说明 ；尽量让专家一目了然，避免因编制混
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二、投标
控标技巧
▪招标公告环节 ▪资格审查环节 ▪商务条款的倾向性 ▪技术参数的排他性 ▪与评委之间的关系 ▪与其他投标人的协调
(二）投标保证金 向财务提出付款申请时需注明金额、币种、付款方式、付款说明（如有）、收款单位名称（如有招标代理机 构，一般为招标代理机构代为收款）、账号、开户银行名称、到账时间，以及是否要求从投标人的开户银行 （基本账户）汇出等信息。 有些招标书会要求将汇款凭证加盖投标人公章后，附在投标文件中作为凭证。同时还需关注中/落标后退还保 证金的时间和退还条件。
9.1 投标单位的资格证明文件 9.2 制造商的资格证明文件
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二、投标：商务标的编制要求
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二、投标：商务标的编制要求
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二、投标:商务标的编制要点
一份标书或许90%都是技术标，但剩下10%的商务标才是最重要的， 而这三点则是商务标中的实质性内容，也最终决定我们能否中标的关键。
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二、投标:商务标的编制要点
•
符合性审查的明确、无误
✓ 符合性审查是专家评审标书时第一项工作，如有遗漏 、错误则直接废标；主要内容为资格证明文件的审查 ；因此对每一项要求都要有明确的实质性响应，并逐 一在投标书显要位置提供说明资料；尽量避免因编制 混乱导致专家无法找到相关内容
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二、投标:商务标的编制要点
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二、投标
投标检查、密封及开标前准备
（一）检查 1. 目录：标题、顺序、页码与标书内容一致 2. 投标报价：报价金额、大小写是否前后文一致，是否有计算错误
。 3. 投标文件、证件是否按要求签字、盖章 4. 投标文件格式、内容是否与招标文件要求一致。 5. 投标文件是否有缺页、重页、装倒、涂改等错误。 6. 各类资质证书的有效性 7. 废标条款再次核对