直销团队建设方案ppt
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团体直销模式设计72页PPT
团体直销模式设计
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
ห้องสมุดไป่ตู้
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
打造标准化的直销队伍.课件
全球统一标准
该跨国企业制定了一套 适用于全球市场的标准 化策略，确保各地团队 的一致性。
本地化调整
在保持核心标准的前提 下，企业根据不同地区 的文化和市场需求进行 适应当地的调整。
强化执行力
企业注重标准化策略的 落地执行，通过严格的 监督和考核确保各项标 准得到贯彻。
CHAPTER 05
未来直销队伍的发展趋势
个性化服务的兴起
直销队伍将更加注重个性化服务，以满足不同客户的需求和偏好。 通过深入了解客户需求，提供定制化的产品或服务，提高客户满意度和忠诚度。
个性化服务需要直销人员具备更高的专业素养和销售技能，以提供更优质的服务。
数字化和智能化技术的应用
随着数字化和智能化技术的不断 发展，直销队伍将更加依赖这些
标准化直销队伍的必要性
提高销售效率
统一销售流程
通过制定标准化的销售流 程，减少无效的沟通和时 间浪费，提高销售效率。
优化销售策略
标准化直销队伍能够更好 地分析客户需求和市场变 化，制定更有效的销售策略。
提升销售技能
标准化直销队伍能够确保 每个销售人员具备基本的 销售技能和产品知识，从 而提高整体销售效率。
提升客户满意度
统一服务标准
通过制定标准化的服务流程和规 范，确保为客户提供一致、优质
的服务体验。
快速响应客户需求
标准化直销队伍能够更快地响应客 户需求，提高客户满意度。
增强客户信任
标准化直销队伍能够通过专业的服 务和良好的形象，赢得客户的信任 和忠诚度。
增强团队凝聚力
共同价值观和目标
标准化直销队伍能够形成共同的 价值观和目标，增强团队凝聚力。
直销队伍的起源可以追溯到20世纪初， 当时一些企业开始雇佣销售人员直接 向消费者销售产品。
该跨国企业制定了一套 适用于全球市场的标准 化策略，确保各地团队 的一致性。
本地化调整
在保持核心标准的前提 下，企业根据不同地区 的文化和市场需求进行 适应当地的调整。
强化执行力
企业注重标准化策略的 落地执行，通过严格的 监督和考核确保各项标 准得到贯彻。
CHAPTER 05
未来直销队伍的发展趋势
个性化服务的兴起
直销队伍将更加注重个性化服务，以满足不同客户的需求和偏好。 通过深入了解客户需求，提供定制化的产品或服务，提高客户满意度和忠诚度。
个性化服务需要直销人员具备更高的专业素养和销售技能，以提供更优质的服务。
数字化和智能化技术的应用
随着数字化和智能化技术的不断 发展，直销队伍将更加依赖这些
标准化直销队伍的必要性
提高销售效率
统一销售流程
通过制定标准化的销售流 程，减少无效的沟通和时 间浪费，提高销售效率。
优化销售策略
标准化直销队伍能够更好 地分析客户需求和市场变 化，制定更有效的销售策略。
提升销售技能
标准化直销队伍能够确保 每个销售人员具备基本的 销售技能和产品知识，从 而提高整体销售效率。
提升客户满意度
统一服务标准
通过制定标准化的服务流程和规 范，确保为客户提供一致、优质
的服务体验。
快速响应客户需求
标准化直销队伍能够更快地响应客 户需求，提高客户满意度。
增强客户信任
标准化直销队伍能够通过专业的服 务和良好的形象，赢得客户的信任 和忠诚度。
增强团队凝聚力
共同价值观和目标
标准化直销队伍能够形成共同的 价值观和目标，增强团队凝聚力。
直销队伍的起源可以追溯到20世纪初， 当时一些企业开始雇佣销售人员直接 向消费者销售产品。
创意简约销售团队建设规划与招募通用xPPT讲课演示
0
清澈见底的溪里，绿得发黑的青苔紧 紧抱住 石头。 水草在 水里东 摇摇， 西晃晃 。成群 结队的 小鱼摇 头摆尾 穿行于 石缝， 或探出 小脑袋 ，吹吹 飘在水 面的落 叶，吐 个小泡 泡，似 乎想和 路过的 人们打 招呼， 告诉大 家自己 游行的 快乐。 清澈见底的溪里，绿得发黑的青苔紧 紧抱住 石头。 水草在 水里东 摇摇， 西晃晃 。成群 结队的 小鱼摇 头摆尾 穿行于 石缝， 或探出 小脑袋 ，吹吹 飘在水 面的落 叶，吐 个小泡 泡，似 乎想和 路过的 人们打 招呼， 告诉大 家自己 游行的 快乐。 清澈见底的溪里，绿得发黑的青苔紧 紧抱住 石头。 水草在 水里东 摇摇， 西晃晃 。成群 结队的 小鱼摇 头摆尾 穿行于 石缝， 或探出 小脑袋 ，吹吹 飘在水 面的落 叶，吐 个小泡 泡，似 乎想和 路过的 人们打 招呼， 告诉大 家自己 游行的 快乐。 清澈见底的溪里，绿得发黑的青苔紧 紧抱住 石头。 水草在 水里东 摇摇， 西晃晃 。成群 结队的 小鱼摇 头摆尾 穿行于 石缝， 或探出 小脑袋 ，吹吹 飘在水 面的落 叶，吐 个小泡 泡，似 乎想和 路过的 人们打 招呼， 告诉大 家自己 游行的 快乐。 清澈见底的溪里，绿得发黑的青苔紧 紧抱住 石头。 水草在 水里东 摇摇， 西晃晃 。成群 结队的 小鱼摇 头摆尾 穿行于 石缝， 或探出 小脑袋 ，吹吹 飘在水 面的落 叶，吐 个小泡 泡，似 乎想和 路过的 人们打 招呼， 告诉大 家自己 游行的 快乐。 清澈见底的溪里，绿得发黑的青苔紧 紧抱住 石头。 水草在 水里东 摇摇， 西晃晃 。成群 结队的 小鱼摇 头摆尾 穿行于 石缝， 或探出 小脑袋 ，吹吹 飘在水 面的落 叶，吐 个小泡 泡，似 乎想和 路过的 人们打 招呼， 告诉大 家自己 游行的 快乐。
【新】销售团队建设方案ppt
• 刘邦在建国后的一次庆功会上，曾向群臣解释说：“夫运筹帷幄之中，决胜千里之外，吾 不如子房（张良）；镇国家，抚百姓，给饷馈，不绝粮道，吾不如萧何；连百万之众，战 必胜，攻必取，吾不如韩信。三者皆人杰，吾能用之，此吾所以取天下者也。项羽有一范 增而不能用，此所以为吾擒也。”
团队的力量 P O W E R O F T H E T E A M
心，结合社会主义市场经济体制和妇女工作的特点，在城乡妇女中广泛开展了“双学双比”、“巾帼建功”、“创建 “双合格”等系列活动，广大妇女积极投身于各项活动中，在各个建设和发展领域施展才华，贡献才智，展示风采， 建设作出
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
第一章
什么是团队
WHAT IS A TEAM
什么是团队 W H A T I S A T E A M
时代需要英雄，更需要伟大的团队
权限
4.权限(Power)
团队当中领导人的权力大小跟团队的发展阶段相关，一般 来说，团队越成熟领导者所拥有的权力相应越小，在团队 发展的初期阶段领导权是相对比较集中。团队权限 关系的 两个方面:
(1)整个团队在组织中拥有什么样的决定权?比方说财务决 定权、人事决定权、信息决定权。
(2)组织的基本特征，比方说组织的规模多大，团队的数 量是否足够多，组织对于团队的授权有多大，它的业务是 什么类型。
目标
什么是团队 W H A T I S A T E A M
人
2.人(People)
人是构成团队最核心的力量，2个(包含2个)以上的 人就可以构成团队。目标是通过人员具体实现的， 所以人员的选择是团队中非常重要的一个部分。在 一个团队中可能需要有人出主意，有人定计划，有 人实施，有人协调不同的人一起去工作，还有人去 监督团队工作的进展，评价团队最终的贡献。不同 的人通过分工来共同完成团队的目标，在人员选择 方面要考虑人员的能力如何，技能是否互补，人员 的经验如何。
团队的力量 P O W E R O F T H E T E A M
心，结合社会主义市场经济体制和妇女工作的特点，在城乡妇女中广泛开展了“双学双比”、“巾帼建功”、“创建 “双合格”等系列活动，广大妇女积极投身于各项活动中，在各个建设和发展领域施展才华，贡献才智，展示风采， 建设作出
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
第一章
什么是团队
WHAT IS A TEAM
什么是团队 W H A T I S A T E A M
时代需要英雄，更需要伟大的团队
权限
4.权限(Power)
团队当中领导人的权力大小跟团队的发展阶段相关，一般 来说，团队越成熟领导者所拥有的权力相应越小，在团队 发展的初期阶段领导权是相对比较集中。团队权限 关系的 两个方面:
(1)整个团队在组织中拥有什么样的决定权?比方说财务决 定权、人事决定权、信息决定权。
(2)组织的基本特征，比方说组织的规模多大，团队的数 量是否足够多，组织对于团队的授权有多大，它的业务是 什么类型。
目标
什么是团队 W H A T I S A T E A M
人
2.人(People)
人是构成团队最核心的力量，2个(包含2个)以上的 人就可以构成团队。目标是通过人员具体实现的， 所以人员的选择是团队中非常重要的一个部分。在 一个团队中可能需要有人出主意，有人定计划，有 人实施，有人协调不同的人一起去工作，还有人去 监督团队工作的进展，评价团队最终的贡献。不同 的人通过分工来共同完成团队的目标，在人员选择 方面要考虑人员的能力如何，技能是否互补，人员 的经验如何。
如何做好销售团队建设ppt
认识团队
KNOW THE TEAM
团队定义
KNOW THE TEAM
团队是由员工和管理层组成的一个共同体，为了共同 的目的和业绩目标组合在一起，该共同体合理利用每一个 成员的知识和技能，协同工作，相互信任并承担责任解决 问题，以期实现共同的目标。
团队定义
KNOW THE TEAM
团 队
成员共享决策权 大家有共同的目标
允许团队有更大的自治性， 参与式领导。
团队定义
4. 执行期
团队能量积聚于一体
KNOW THE TEAM
项目团队 项目成员 项目领导
运作如一个整体，工作顺利、高效完成，没有任何冲突，不需要外部监督。 运作如一个整体，工作顺利、高效完成，没有任何冲突，不需要外部监督。 让团队自己执行必要的决策， 委任式领导。
信息自由共享 技能是互补助的 大家一起承担责任
决策上 目标上 信息上 技能上 责任上
有明确领导人 目标个人化或不明确 信息分散 技能是随机的 领导负主要责任
群 体
团队定义
KNOW THE TEAM
平等友善
详细 内容……点 击输 入本 栏的 具体 文字，简明扼要的说明分项内容， 此为概念图解。
及时化解矛盾
• 让员工参与决策 • 以人名命名某项事物 • 征询意见，倾听对方的心声 • 让激情像“病毒”一样传染
团队沟通
TEAM COMMUNICATION
团队沟通
TEAM COMMUNICATION
DUMMY TITLE
在团队中能否 进行有效的沟 通，关系到一 个单位的决策 的质量，也关 系到能否调动 全体员工的工 作积极性
团队激励
激励概述
TEAM INCENTIVES
高效直销团队管理ppt课件
量等
午会
目的：赶“睡虫” 游戏与正面激励
夕会
目的：总结与提高 细节及内容：
经理必须详细准备 总结当天情况，分享当日经验（着重表扬出单人员，未出单的不能只批评，要
帮助找原因） 安排第二天工作（要与成员共同讨论） 共同学习时间（主讲人可变换，由经理排班）
8
目标是如何达成的
电话技巧问题？
——列夫·托尔斯泰
客户资料查找问题？
工作态度问题？
根据原因找解决方法——实践是检验真理的唯一标准
方法有效吗？反馈与跟踪很重要
还有更好的方法吗？创新
4
如何提高执行力？
工作分解是提高执行力的第一步
Case：邓小平是如何落实改革开 放政策的
李晓忠在04年9月1日的讲话 张瑞敏的故事
建立与维持本部门与兄弟部门之间的关系 争取政策，激励员工 处理撞单等
3
如何做到因材施教
发现问题，要以数据与事实为基础，不能凭感觉
如：电话量很高，但有效电话个数偏少
如：有效电话个数不错，但找不到意向客户
如：不少意向客户，就是无法促成
……
幸福的家庭都是相似的，
根据如问：题有找效原电因话个—数—不高没幸，有但的调找查不家就到庭没意有向各发客有户言的权各可能的原不因 幸
研究目的与过程之间的关系
哪件事情对结果影响最大？
哪件事情对你的未来影响 最大？
不重要也不紧急
繁琐的工作 可有可无的相关活动 无聊电话
紧急不重要
不速之客 某些临时信件、电话等 某些临时会议 必要而不重要的问题
推荐书籍——《高效能人 士的七个习惯》
统筹方法的使用
午会
目的：赶“睡虫” 游戏与正面激励
夕会
目的：总结与提高 细节及内容：
经理必须详细准备 总结当天情况，分享当日经验（着重表扬出单人员，未出单的不能只批评，要
帮助找原因） 安排第二天工作（要与成员共同讨论） 共同学习时间（主讲人可变换，由经理排班）
8
目标是如何达成的
电话技巧问题？
——列夫·托尔斯泰
客户资料查找问题？
工作态度问题？
根据原因找解决方法——实践是检验真理的唯一标准
方法有效吗？反馈与跟踪很重要
还有更好的方法吗？创新
4
如何提高执行力？
工作分解是提高执行力的第一步
Case：邓小平是如何落实改革开 放政策的
李晓忠在04年9月1日的讲话 张瑞敏的故事
建立与维持本部门与兄弟部门之间的关系 争取政策，激励员工 处理撞单等
3
如何做到因材施教
发现问题，要以数据与事实为基础，不能凭感觉
如：电话量很高，但有效电话个数偏少
如：有效电话个数不错，但找不到意向客户
如：不少意向客户，就是无法促成
……
幸福的家庭都是相似的，
根据如问：题有找效原电因话个—数—不高没幸，有但的调找查不家就到庭没意有向各发客有户言的权各可能的原不因 幸
研究目的与过程之间的关系
哪件事情对结果影响最大？
哪件事情对你的未来影响 最大？
不重要也不紧急
繁琐的工作 可有可无的相关活动 无聊电话
紧急不重要
不速之客 某些临时信件、电话等 某些临时会议 必要而不重要的问题
推荐书籍——《高效能人 士的七个习惯》
统筹方法的使用
《销售团队建设》课件
03
销售团队的组建与管理
招聘与选拔优秀的销售人员
制定招聘计划
根据销售团队需求，制定 详细的招聘计划，明确招 聘岗位和人数。
筛选简历和面试
通过筛选简历和面试，选 拔具备良好沟通能力、团 队协作能力和销售技巧的 人才。
培训与发展
对新员工进行系统的培训 ，包括产品知识、销售技 巧和团队协作等内容，帮 助他们快速融入团队。
。
培养团队精神
加强团队之间的沟通与合作， 共同面对挑战，提升团队士气
。
关注员工成长
关心销售人员的职业发展，提 供必要的支持与指导。
如何解决销售团队内部的冲突
建立有效的沟通机制
鼓励团队成员积极沟通，及时解决矛盾和问 题。
公正的决策过程
确保决策过程公正、透明，避免产生不公平 感。
明确的角色分工
明确每个成员的职责和角色，避免工作重叠 和冲突。
包括晋升机会、奖金制度和高福利，激发销售人员的积极性和创造力。
成功案例二
要点一
总结词
华为通过构建高效的组织架构、强化培训体系、实施严格 的绩效考核和激励机制，成功打造了一支高效的销售团队 。
要点二
详细描述
华为的销售团队以客户需求为导向，注重客户需求的研究 和满足。公司建立了扁平化的组织架构，提高决策效率和 团队协作。华为还投入大量资源构建了全面的培训体系， 包括产品知识、销售技巧和客户关系管理等课程。此外， 华为实施严格的绩效考核和激励机制，将销售人员的业绩 与奖金、晋升和福利等挂钩，激发销售团队的积极性和创 造力。
培训冲突管理技巧
提供冲突管理培训，帮助团队成员学会妥善 处理矛盾。
如何提升销售团队的执行力
制定详细的销售计划
制定具体的销售计划，明确目标和行 动方案。
创意简约销售团队建设规划与招募通用.pptx授课课件ppt
阅读能力，对一个学生来说，是一种 十分重 要的能 力，同 时也是 每个学 生都应 该具备 的一个 重要素 质。阅 读能力 的强弱 ，与学 生获取 知识， 提高学 习兴趣 ，增长 见识， 以及培 养自学 能力等 方面都 有密切 联系。 阅读能力，对一个学生来说，是一种 十分重 要的能 力，同 时也是 每个学 生都应 该具备 的一个 重要素 质。阅 读能力 的强弱 ，与学 生获取 知识， 提高学 习兴趣 ，增长 见识， 以及培 养自学 能力等 方面都 有密切 联系。
牛集体逃命的壮观景象，那又会是什么来了 阅读能力，对一个学生来说，是一种十分重要的能力，同时也是每个学生都应该具备的一个重要素质。阅读能力的强弱，与学生获取知识，提高学习兴趣，增长见识，以及培养自学能力等方面都有密切联系。 阅读能力，对一个学生来说，是一种 十分重 要的能 力，同 时也是 每个学 生都应 该具备 的一个 重要素 质。阅 读能力 的强弱 ，与学 生获取 知识， 提高学 习兴趣 ，增长 见识， 以及培 养自学 能力等 方面都 有密切 联系。
团队建设
与
团队培训
招
团队招募
募
汇报人：XXX
日期： 20XX.X.X
阅读能力，对一个学生来说，是一种 十分重 要的能 力，同 时也是 每个学 生都应 该具备 的一个 重要素 质。阅 读能力 的强弱 ，与学 生获取 知识， 提高学 习兴趣 ，增长 见识， 以及培 养自学 能力等 方面都 有密切 联系。 阅读能力，对一个学生来说，是一种 十分重 要的能 力，同 时也是 每个学 生都应 该具备 的一个 重要素 质。阅 读能力 的强弱 ，与学 生获取 知识， 提高学 习兴趣 ，增长 见识， 以及培 养自学 能力等 方面都 有密切 联系。
阅读能力，对一个学生来说，是一种 十分重 要的能 力，同 时也是 每个学 生都应 该具备 的一个 重要素 质。阅 读能力 的强弱 ，与学 生获取 知识， 提高学 习兴趣 ，增长 见识， 以及培 养自学 能力等 方面都 有密切 联系。 阅读能力，对一个学生来说，是一种 十分重 要的能 力，同 时也是 每个学 生都应 该具备 的一个 重要素 质。阅 读能力 的强弱 ，与学 生获取 知识， 提高学 习兴趣 ，增长 见识， 以及培 养自学 能力等 方面都 有密切 联系。
牛集体逃命的壮观景象，那又会是什么来了 阅读能力，对一个学生来说，是一种十分重要的能力，同时也是每个学生都应该具备的一个重要素质。阅读能力的强弱，与学生获取知识，提高学习兴趣，增长见识，以及培养自学能力等方面都有密切联系。 阅读能力，对一个学生来说，是一种 十分重 要的能 力，同 时也是 每个学 生都应 该具备 的一个 重要素 质。阅 读能力 的强弱 ，与学 生获取 知识， 提高学 习兴趣 ，增长 见识， 以及培 养自学 能力等 方面都 有密切 联系。
团队建设
与
团队培训
招
团队招募
募
汇报人：XXX
日期： 20XX.X.X
阅读能力，对一个学生来说，是一种 十分重 要的能 力，同 时也是 每个学 生都应 该具备 的一个 重要素 质。阅 读能力 的强弱 ，与学 生获取 知识， 提高学 习兴趣 ，增长 见识， 以及培 养自学 能力等 方面都 有密切 联系。 阅读能力，对一个学生来说，是一种 十分重 要的能 力，同 时也是 每个学 生都应 该具备 的一个 重要素 质。阅 读能力 的强弱 ，与学 生获取 知识， 提高学 习兴趣 ，增长 见识， 以及培 养自学 能力等 方面都 有密切 联系。
阅读能力，对一个学生来说，是一种 十分重 要的能 力，同 时也是 每个学 生都应 该具备 的一个 重要素 质。阅 读能力 的强弱 ，与学 生获取 知识， 提高学 习兴趣 ，增长 见识， 以及培 养自学 能力等 方面都 有密切 联系。 阅读能力，对一个学生来说，是一种 十分重 要的能 力，同 时也是 每个学 生都应 该具备 的一个 重要素 质。阅 读能力 的强弱 ，与学 生获取 知识， 提高学 习兴趣 ，增长 见识， 以及培 养自学 能力等 方面都 有密切 联系。
团队建设-销售队伍建设(PPT42页)
▪ 一般有以下几种方法来设计销售队伍的规模：
•统计分析法 •工作量法 •增量分析法 •知觉法（主观判断法）
二、销售人员需求量的确定
▪ （一）统计分析法 ▪ （二）工作量法 ▪ （三）边际利润法
（一）统计分析法
n=s/p
▪ n—下年度所需销售人员的数量 ▪ s—下年度计划销售额 ▪ p—销售人员人均销售额
一位销售人员一年可用工作时间＝40 小时×48 周＝
其中：销售时间
×40%＝
旅行时间
×35%＝
非销售活动时间
×25%＝
总工作量 （小时）
销售人员数量
销售人员工作量分析表
客户
数量 每个客户每年访 每个客户每 每个客户总
问频率（次/年） 次访问时间 计访问时间 （时间） （小时）
A 大型客户 150 24
▪ ［讨论］：
1、问题的关键在什么地方？ 2、作为销售经理，如何尽守职责？ 3、试指出谢经理下一步行动方向？
第九章 销售队伍建设
第一节 销售人员的地位与职责 第二节 营销职业道德规范 第三节 销售活动分析 第四节 销售队伍规模设计
第一节 销售人员的地位与职责
一、销售人员的作用 1．销售人员是决定企业运营的关键 2．销售人员是买卖关系的桥梁 3．销售人员是对付竞争的筹码 4．销售人员是信息传递的使者
1、守信 2、负责 3、公平
二、营销道德规范的管理
第一，要选择拥有良好道德品质的营销经 理。 第二，为营销人员创造崇尚道德的工作氛 围。 第三，建立全方面的评价体系。 第四，营销人员职业道德在企业内部接受 监督的同时也要接受社会的监督。
第三节 销售活动分析
一、销售活动分析的重要作用 1、有利于销售管理水平的提高 2、有利于销售目标的达成 3、有利于目标利润的实现
•统计分析法 •工作量法 •增量分析法 •知觉法（主观判断法）
二、销售人员需求量的确定
▪ （一）统计分析法 ▪ （二）工作量法 ▪ （三）边际利润法
（一）统计分析法
n=s/p
▪ n—下年度所需销售人员的数量 ▪ s—下年度计划销售额 ▪ p—销售人员人均销售额
一位销售人员一年可用工作时间＝40 小时×48 周＝
其中：销售时间
×40%＝
旅行时间
×35%＝
非销售活动时间
×25%＝
总工作量 （小时）
销售人员数量
销售人员工作量分析表
客户
数量 每个客户每年访 每个客户每 每个客户总
问频率（次/年） 次访问时间 计访问时间 （时间） （小时）
A 大型客户 150 24
▪ ［讨论］：
1、问题的关键在什么地方？ 2、作为销售经理，如何尽守职责？ 3、试指出谢经理下一步行动方向？
第九章 销售队伍建设
第一节 销售人员的地位与职责 第二节 营销职业道德规范 第三节 销售活动分析 第四节 销售队伍规模设计
第一节 销售人员的地位与职责
一、销售人员的作用 1．销售人员是决定企业运营的关键 2．销售人员是买卖关系的桥梁 3．销售人员是对付竞争的筹码 4．销售人员是信息传递的使者
1、守信 2、负责 3、公平
二、营销道德规范的管理
第一，要选择拥有良好道德品质的营销经 理。 第二，为营销人员创造崇尚道德的工作氛 围。 第三，建立全方面的评价体系。 第四，营销人员职业道德在企业内部接受 监督的同时也要接受社会的监督。
第三节 销售活动分析
一、销售活动分析的重要作用 1、有利于销售管理水平的提高 2、有利于销售目标的达成 3、有利于目标利润的实现
销售团队建设教材.pptx
爱是一种能力 沙漠中的一杯水…… 爱的“多米诺”…… 感恩的情怀
Part I 团队愿景
Part VI 总结与前瞻PartFra bibliotekIII 付出与回报
Part V 规则的价值
组织分工与职位(部门)墙
绩效是分配的依据
利益分配看规定动作 权力分配看加分动作
接纳责任
当我们指责或责怪别人时，我们就是采取消极被动。 我们只专注于别人弱点及其紊乱的行为，而放弃符合 自我权益的思想、感受与行动。换个角度，如果我们 能培养主动积极的习惯，我们就不会让别人的弱点来 引导我们自己的决定。我们将能依自己的价值观、目 的及愿景做选择而不受制于人。
我就是这样一个人
我可以选择换一种作风
他使我怒不可遏
我可以管理自己的情绪
他们不会接受的
我寻找更有效的表达方式
我被迫……
我选择……
我必须……
我愿意……
用动词看世界：Love, Like, ……
Part I 团队愿景
Part VI 总结与前瞻
Part III 付出与回报
Part V 规则的价值
Part V 规则的价值
信任的基石
品格与能力
信任的障碍
受害的经历
规则不是管理者的权杖， 而是团队进取的阶梯；
规则不是管理者单方约束， 而是团队的协议与约定。
Part I 团队愿景
Part VI 总结与前瞻
Part III 付出与回报
Part V 规则的价值
承诺环
承诺…食言…负疚…… 再承诺…再食言…更负疚 再再……
Part I 团队愿景
Part VI 总结与前瞻
Part III 付出与回报
Part V 规则的价值
Part I 团队愿景
Part VI 总结与前瞻PartFra bibliotekIII 付出与回报
Part V 规则的价值
组织分工与职位(部门)墙
绩效是分配的依据
利益分配看规定动作 权力分配看加分动作
接纳责任
当我们指责或责怪别人时，我们就是采取消极被动。 我们只专注于别人弱点及其紊乱的行为，而放弃符合 自我权益的思想、感受与行动。换个角度，如果我们 能培养主动积极的习惯，我们就不会让别人的弱点来 引导我们自己的决定。我们将能依自己的价值观、目 的及愿景做选择而不受制于人。
我就是这样一个人
我可以选择换一种作风
他使我怒不可遏
我可以管理自己的情绪
他们不会接受的
我寻找更有效的表达方式
我被迫……
我选择……
我必须……
我愿意……
用动词看世界：Love, Like, ……
Part I 团队愿景
Part VI 总结与前瞻
Part III 付出与回报
Part V 规则的价值
Part V 规则的价值
信任的基石
品格与能力
信任的障碍
受害的经历
规则不是管理者的权杖， 而是团队进取的阶梯；
规则不是管理者单方约束， 而是团队的协议与约定。
Part I 团队愿景
Part VI 总结与前瞻
Part III 付出与回报
Part V 规则的价值
承诺环
承诺…食言…负疚…… 再承诺…再食言…更负疚 再再……
Part I 团队愿景
Part VI 总结与前瞻
Part III 付出与回报
Part V 规则的价值
团体直销模式设计与方案实施项目(ppt 76页)
团体消费者的主要购买目的
• 业务用消费：团体消费者大批量购买手机分配给自己的员工使 用。
• 捆绑销售用：团体消费者大批量购买手机用以和自己的产品形 成捆绑再销售给最终消费者。
• 礼品或福利：团体消费者大批量购买手机用于馈赠与其有业务 往来的供应商、购买商或奖励自己的员工。
为了深入了解团体消费的需求， 新华信组织了抽样调查。
• 调查主要集中在位于北京市的政府机关，外资 企业，国内企业（国有企业、上市公司和民营 企业）。政府机关以国务院部委及直接下属的 厅局为主。企业以规模大并有代表性的为主。
• 调查主要以电话访谈的形式进行。
• 调查主要考察潜在客户团体购买的模式、购买 力和购买目的。
新华信的抽样调查涉及 60 家政 府机构和企业，分布如下：
礼品或福利 没有
外资企业
存在但很少 没有
存在
国内企业 （国有、民营）
存在但很少 没有
存在但很少
新华信调查的团体消费的当前需求分布
50% 40% 30% 20% 10%
0% 业务用消费
捆绑销售用
礼品或福利
政府机关 外资企业 国内企业
业务用团体消费的开发潜力不大， 需求将继续萎缩。
• 在业务用团体消费上，政府部门占了较大的比例，约有 40% 的政府部门当前有团体采购现象，在企业 中则不到10%。
• 新华信认为：作为业务用团体直销的开发成本高且需求小，不适宜手机制造商大面积直接开发。
作为礼品用的团体消费，值得 关注。
• 在被调查的企业中，20% 的外资企业和 3% 的国 内企业有团体购买手机用做礼品的行为，值得 关注。
• 考察礼品用的团体消费行为，多用以大型制造 类或流通类企业奖励下游的分销商。数量可观 （具体数据有待调查），发生次数多。
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销售团队建设
规划
小时候，我被妈妈逼着学电子琴，那 段日子 真是苦 不堪言 。因为 我中午 要午休 ，所以 每天一 小时的 练琴时 间只好 搁到晚 上。每 天晚上 ，我匆 忙写完 作业就 开始练 琴。当 朗朗琴 声从窗 内传出 时，楼 下小伙 伴的打 闹欢笑 声也从 窗外传 来。 小时候，我被妈妈逼着学电子琴，那 段日子 真是苦 不堪言 。因为 我中午 要午休 ，所以 每天一 小时的 练琴时 间只好 搁到晚 上。每 天晚上 ，我匆 忙写完 作业就 开始练 琴。当 朗朗琴 声从窗 内传出 时，楼 下小伙 伴的打 闹欢笑 声也从 窗外传 来。 小时候，我被妈妈逼着学电子琴，那 段日子 真是苦 不堪言 。因为 我中午 要午休 ，所以 每天一 小时的 练琴时 间只好 搁到晚 上。每 天晚上 ，我匆 忙写完 作业就 开始练 琴。当 朗朗琴 声从窗 内传出 时，楼 下小伙 伴的打 闹欢笑 声也从 窗外传 来。 小时候，我被妈妈逼着学电子琴，那 段日子 真是苦 不堪言 。因为 我中午 要午休 ，所以 每天一 小时的 练琴时 间只好 搁到晚 上。每 天晚上 ，我匆 忙写完 作业就 开始练 琴。当 朗朗琴 声从窗 内传出 时，楼 下小伙 伴的打 闹欢笑 声也从 窗外传 来。 小时候，我被妈妈逼着学电子琴，那 段日子 真是苦 不堪言 。因为 我中午 要午休 ，所以 每天一 小时的 练琴时 间只好 搁到晚 上。每 天晚上 ，我匆 忙写完 作业就 开始练 琴。当 朗朗琴 声从窗 内传出 时，楼 下小伙 伴的打 闹欢笑 声也从 窗外传 来。 小时候，我被妈妈逼着学电子琴，那 段日子 真是苦 不堪言 。因为 我中午 要午休 ，所以 每天一 小时的 练琴时 间只好 搁到晚 上。每 天晚上 ，我匆 忙写完 作业就 开始练 琴。当 朗朗琴 声从窗 内传出 时，楼 下小伙 伴的打 闹欢笑 声也从 窗外传 来。
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信息自由共享 技能是互补助的 大家一起承担责任
决策上 目标上 信息上 技能上 责任上
有明确领导人 目标个人化或不明确 信息分散 技能是随机的 领导负主要责任
群 体
团队定义
KNOW THE TEAM
平等友善
详细 内容……点 击输 入本 栏的 具体 文字，简明扼要的说明分项内容， 此为概念图解。
及时化解矛盾
指引项目团队度过激荡转型期，教练式领导， 接受团队成员的差异， 相互包容
团队定义
3. 规范期
规则、价值、行为、 方法、工具均已建立
KNOW THE TEAM
项目团队 项目成员 项目领导
效能提高，团队开始形成自己的身份识别。
调适自己的行为，以使得团队发展更加自然、流畅， 有意识地解决问题， 实现组织和谐，动机水平增加。
富有创造性
详细 内容…… 点 击输 入本 栏的 具体 文字，简明扼要的说明分项内容， 此为概念图解。
团队定义
团队 角色
行政者 推进者 创新者 协调者 信息者 凝聚者 完美主义者
KNOW THE TEAM
团队定义
KNOW THE TEAM
01
Tactics
详细内容……点击输入本栏的 具体文字，简明扼要的说明分 项内容，此为概念图解。
团队建设与 管理PPT
汇报人：XXX 汇报时间：XX年XX月
我们是靠结果生存,而不是靠理由
目录
DIRECTORY
认识团队
KNOW THE TEAM
团队沟通
TEAM CONFLICT
团队激励
TEAM INCENTIVES
提升团队执行力
TO IMPROVE EXECUTION TEAM
团队冲突
TEAM COMMUNICATION
项内容，此为概念图解。
04
Vision
详细内容……点击输入本栏的 具体文字，简明扼要的说明分
项内容，此为概念图解。
05
Values
详细内容……点击输入本栏的具体文字，简明扼要的说明 分项内容，此为概念图解。
团队定义
1. 组建期
项目小组启蒙阶段
KNOW THE TEAM
项目团队 项目成员 项目领导
刚刚组建，逐步建立团队成员的相互关系、团队成员与团队领导之间 的关系，以及各项团队标准等。
行为具有相当大的独立性，缺乏团队目的、活动的相关信息，部分团 队成员还有可能表现出不稳定、忧虑的特征。
在带领团队的过程中，要建立起成员间互信的工作关系。
团队定义
2. 激荡期
各种观念，激烈碰撞
KNOW THE TEAM
项目团队 项目成员 项目领导
获取团队发展的信心，但是存在人际冲突、分化的问题。
面对其他成员的观点，更想要展现个人见解。 对于团队目标、期望、 角色以及责任的不满和挫折感被表露出来。
TEAM INCENTIVES
奖励激励
搭建合适的 薪酬模式
• 把握好奖惩时机 • 该出手时就出手 奖励推陈出新 • 运用合理的不公平让员工有压力 • 奖励不当，反受其乱
发展激励
满足人的事 业心
• 全力打通所有的晋升渠道 • 把事情做在前面者获得晋升 • 别“捧杀”好“士兵”
参与激励
在员工充分 参与中实现 自我满足
• 让员工参与决策 • 以人名命名某项事物 • 征询意见，倾听对方的心声 • 让激情像“病毒”一样传染
团队沟通
TEAM COMMUNICATION
团队沟通
TEAM COMMUNICATION
DUMMY TITLE
在团队中能否 进行有效的沟 通，关系到一 个单位的决策 的质量，也关 系到能否调动 全体员工的工 作积极性
认识团队
KNOW THE TEAM
团队定义
KNOW THE TEAM
团队是由员工和管理层组成的一个共同体，为了共同 的目的和业绩目标组合在一起，该共同体合理利用每一个 成员的知识和技能，协同工作，相互信任并承担责任解决 问题，以期实现共同的目标。
团队定义
KNOW THE TEAM
团 队
成员共享决策权 大家有共同的目标
允许团队有更大的自治性， 参与式领导。
团队定义
4. 执行期
团队能量积聚于一体
KNOW THE TEAM
项目团队 项目成员 项目领导
运作如一个整体，工作顺利、高效完成，没有任何冲突，不需要外部监督。 运作如一个整体，工作顺利、高效完成，没有任何冲突，不需要外部监督。 让团队自己执行必要的决策， 委任式领导。
Insert Your Title Here
团队激励
激励的方法
目标激励
让员工每天 都有奔头
•以 统 一 的 目 标 引 导 员 工 同 舟 共 济 •把 公 司 目 标 分 懈 到 个 人 •让 激 励 成 效 显 著 — — 目 标 可 视 化 •天 天 看 到 “ 梦 想 板 ” 完 美 目 标
02
Strategic Goals
详细内容……点击输入本栏的 具体文字，简明扼要的说明分 项内容，此为概念图解。
Simple Analisys
详细内容……点击输入本栏的具体文字，简明扼要 的说明分项内容，此为概念图解。
N
W
E
S
5
主动补位
4
容人之短
3
用人之长
2
尊重差异
1
角色齐全
03
Mission
详细内容……点击输入本栏的 具体文字，简明扼要的说明分
团队定义
5.休整期
任务完成，团队解散。
KNOW THE TEAM
项目团队 项目成员 项目领导
有些学者将第五阶段描述为“哀痛期”，反映了团队成员的一种失落 感。
动机水平下降，关于团队未来的不确定性开始回升。
为了形成新的发展阶段，有必要介绍关于新项目的好点子。 分离式领 导。
团队激励
TEAM INCENTIVES
团队激励
激励概述
TEAM INCENTIVES
Insert Your Title Here
Dummy
影响工作的心理因素包括激 励、影响、权力、和效率。 在项目管理中，项目经理应 当了解项目成员的需求和职 业生涯设想，
Dummy
对其进行有效地激励和 表扬，让大家心情舒畅 的工作，才能取得好的 效果，激励机制在团队 建设中十分重要。
详细 内容……点 击输 入本 栏的 具体 文字，简明扼要的说明分项内容， 此为概念图解。
善于沟通交流
详细 内容……点 击输 入本 栏的 具体 文字，简明扼要的说明分项内容， 此为概念图解。
乐于接受批评
详细 内容……点 击输 入本 栏的 具体 文字，简明扼要的说明分项内容， 此为概念图解。
谦虚谨慎
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项目小组启蒙阶段
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项目团队 项目成员 项目领导
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各种观念，激烈碰撞
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项目团队 项目成员 项目领导
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KNOW THE TEAM
团 队
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4. 执行期
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02
Strategic Goals
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5
主动补位
4
容人之短
3
用人之长
2
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1
角色齐全
03
Mission
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团队定义
5.休整期
任务完成，团队解散。
KNOW THE TEAM
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团队激励
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激励概述
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影响工作的心理因素包括激 励、影响、权力、和效率。 在项目管理中，项目经理应 当了解项目成员的需求和职 业生涯设想，
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