现代推销认知

思考讨论
1.根据以上案例，请归纳推销的含义。 2.矿泉水推销员为什么能成功实现推销？
任务1 现代推销内涵解析
1.1
现代推销的含义 推销的特征
1.2
1.3 1.4 1.5
现代推销的功能
现代推销的基本原则
推销与市场营销的关系
1.1 现代推销的含义
推销(广义）:指推销的发起者，采用一定的技 巧，传递有关信息，刺激推销对象，使其接受 并实施推销内容的活动与过程。 推销（狭义）：是指推销人员以满足双方利益 或需要为出发点，主动运用各种技巧，向推销 对象传递产品或服务的相关信息，使推销对象 接受并购买相关产品或服务的活动过程。
现代推销认知
知识（技能）框架图
现 代 推 销 认 知
现代推销内涵 解析
推销观点演变 现代推销思想 的最新发展
任务目标
知识目标
◆熟悉现代推销的含义、特点、职能和原则； 理解现代推销与市场营销的关系； 掌握推销观点的演变过程； 了解现代推销思想的最新发展。
技能目标
培养推销职业兴趣，强化推销职业精神； 分辨现代推销与市场营销的异同； 以顾客需要为中心的推销观念指导，解决在推销过程 中所产生的实际问题。
案例导入：矿泉水推销员的上门推销
下面是他与一位家住六楼的家庭主妇的对话： 推销员：“夏天到了，自来水供应正常吗？水质如 何？” 家庭主妇：“供应不正常，水质也不好。” 推销员：“如果有一种既纯净又有保健功能的饮用水， 你的家庭愿意接受吗？” 家庭主妇：“可以考虑。” 推销员：“如果我们每周两次送水上门，很经济，也 很方便，这样的服务方式您会满意吗？” 家庭主妇：“非常好。那我就订一个季度的用量吧。”
王”，“没有推销就没有企业”。
推销是支撑企业发展的尖兵，是企 业拓展市场的利器，是促进产品从 生产企业转移到消费者（用户）， 促进商品价值实现的有力保证。
现代推销的功能：
1.稳定老顾客，寻求新顾客 2 .销售商品 3 .沟通信息 （1）传递商品信息 （2）反馈市场信息 4 .提供服务 ： 售前服务、售中服务、售后服 务 5.协调关系：企业与顾客
4.推销使用价值的原则 使用价值观念，是顾客对商品有用性的认识。 著名的推销专家戈德曼说过这么一句话：“ 你不要单 纯地推销具体的商品，更重要的是推销商品的使用价值 观念。” 5.人际关系原则 人际关系原则，是指推销人员在推销商品时，必须建立 和谐的人际关系。 6.尊重顾客的原则 尊重顾客的原则，是指推销人员在推销活动中要敬重顾 客的人格，重视顾客的利益。
视顾客的需要，设法通过各种推销政策和推 销技法，说服顾客购买推销品的推销观念。
2.3现代推销观念
现代推销观念是以满足顾客需要为中心，实 施整体销售，使顾客利益、推销人员及其所 在企业的利益与社会利益相互协调。 这一观念适用于生产力迅速提高，产品供大 于求，市场竞争十分激烈，商品供求出现买 方市场的条件。 现代推销观念包括整体观念、服务观念、竞 争观念、时效观念等。
“皇帝的女儿不愁稼”—你是怎样理解？ 产品导向推销观念是指推销员主要依靠产品 本身优势实现推销的观念。 “能生产什么，就卖什么；能生产多少，就
卖多少”，是生产导向推销观念的最集中表
现。
2.2 技术导向推销观念
“嫁出去的女儿泼出去的水”，“嫁鸡随鸡，
嫁狗随狗”—啥意思？
技术导向推销观念是以达成交易为中心，忽
正确理解推销含义应把握的要点：
1.推销是一个系统活动过程 2.推销的核心问题是说服和诱导 3.推销的目的在于满足顾客需求和实现 企业营销目标 4.推销是一种“双赢”的公平交易活动 5.在推销过程中，推销人员要运用一定 的方法和技巧
1.2推销的特征
1.特定性 推销是推销员在特定的市场环境中为特定的 产品寻找特定买主的商业活动。 2.灵活性 推销对象的需求是千变万化的，因地制宜、 灵活机动的战略战术是推销活动的一个重要 特征。 3.双向性 推销是一个信息双向沟通的过程。
1.5推销与市场营销的关系
1.市场营销与推销的区别
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出发点：市场营销的出发点是市场（需求）， 传统推销的出发点是企业（产品）； 中心：市场营销以满足消费者的需要为中心， 传统推销以销售企业现有的产品为中心；
手段：市场营销采用的是整体营销手段，传 统推销侧重于推销技巧。
2.市场营销与推销的联系
(1)现代推销是市场营销的重要职能。
(2)推销是市场营销的基础，没有推销就没有 营销。 (3)现代推销是现代营销的组成部分，没有现 代推销的营销是不完善的，也是不可能完全 成功的。
任务2 推销观点演变
2.1 2.2 2.3
产品导向推销观念
技术导向推销观念
现代推销观念
2.1产品导向推销观念
1.4现代推销的基本原则
商品推销的基本原则，是基于对推销规律的 认识而概括出来的推销活动的依据和规则。 推销人员掌握正确的推销原则，可以使推销 活动有所遵从，减少推销失误，提高推销成 效。
商品推销基本原则：
1.满足顾客需求的原则 顾客的需要和欲望是推销的出发点。顾客之所以购买 某种产品或服务，总是为了满足一定的需要。 2.互利互惠的原则 互利互惠原则是指在推销过程中，推销员要以交易能 为双方都带来较大的利益或者能够为双方都减少损失 为出发点，不能从事伤害一方或给一方带来损失的推 销活动。 3.诚信为本的原则 诚信经营被奉为中国传统的经商之道。孔子曰：“人 无信不立”，“人若无信，不知其可也”。
任务3现代推销思想的最新发展
3.1 3.2 3.3 3.4 3.5
4.说服性 推销的中心是人不是物，说服是推销的重要 手段，也是推销的核心。 5.互动性 现代推销是一种互惠互利的双赢活动，同时 满足推销主体双方的不同要求。 6.服务性 推销既是说服顾客购买的过程，又是为顾客 服务的过程。服务贯穿于整个推销过程中。
1.3现代推销的功能
现代推销管理理论认为：“推销是