×汽车市场招商策划推广方案

XXX XXXX汽车市场招商策划推广方案

*** 招商策划推广方案

（提议稿）

总则

一、市场分析

目前，我国重工业化时期刚刚来到，未来20 年，中国经济还将保持高速增长，2004 年至2010 年GDP 的年均增长速度将达到8-9% 。经济持续增长使具备购车能力的家庭户数不断增加，2005 年，中国将超过日本，成为全球第二大汽车消费国。随着汽车消费环境的逐步完善以及汽车金融的快速发展，汽车工业生产和消费的国际化步伐不断加快，轿车尤其是家用轿车将成为中国汽车工业增长的主要拉动力量，随着汽车工业盈利点的转移，汽车服务将成为中国汽车工业竞争力的立足点之一。

但是，我国二手车市场与新车销售的增速相比是相对滞后的。不能提供售后服务、手续繁杂、信息不对称等因素让许多潜在的购买者望而却步。发达国家每年二手车交易量占其汽车总销售量的75% 。仅2002 年，美国的二手车交易量高达4300 多万辆，是其当年新车交易量的3.5 倍左右。而我国的二手车交易量仅占汽车销售量的30% 。

今年1 至3 季度，我国二手车交易量的增长速度超过了新车销售的增长速度，同比增长达到27% ，

高于新车8 个百分点。国家加大了对二手车市场发展的政策扶植力度，相继出台了《汽车产业发展政策》、《机动车登记规定》、《汽车贷款管理办法》及即将出台的《二手车流通管理办法》，从政策上支持鼓励二手车流通，培育和发展二手车市场。体现了经营主体、经营方式的多元化，将使得原先二手车交易市场的垄断地位将受到冲击。

而我国的私家车目前还只是刚刚进入家庭，大多数车主还没有到换车的时候，一般而言，当新车使用

5 到

6 年后，车主才会考虑换车。2005 年底到2006 年初，我国会进入二手车市场的高速增长阶段。

xx 在国家商务部2004 年年底即将出台的《二手车流通管理办法》的号召下，抓住有利机会，前期规划用地300 亩，总计土地1000 亩，一期投资2 亿多元，在xx 市打造xx 乃至全国体量最大“二手车基地”的航空母舰。在xx 地区与南边的xx 路新车交易市场遥相呼应，共同形成“北有*** 、南有*** ”的新、旧汽车交易大市场的格局。

此次为了明确了解该项目招商的目标客户、竞争状况、招商策略和操作流程；为了使公司各部门统一认识、协调行动、共同完成好此次招商工作，特制定此推广方案。

从大的角度来讲, 为了拉动经济, 我国现在是选择了汽车和房地产这两个产业, 汽车和房地产可以带动钢材水泥、木材、家用电器、玻璃、皮革等等这条链的发展；因此对于这个项目我认为我们对这些大的趋势和变化还是抓住了，一个兴旺的新车销售业务必然建立在一个坚实的二手车流通结构的基础上面。目前的二手车市场已经不能贴近市场发展的需要,更不能满足消费者的需求，严重制约了汽车后服务市场的发展，

、项目招商推广

一期招商目标客户有

二手车经营/ 经纪公司、

汽车用品制造商/ 贸易商

汽车零部件制造商/ 贸易商

汽车汽保设备制造商/ 贸易商

汽车维修/ 快修连锁机构

汽车保养/ 美容连锁店

汽车改装/ 饰品

汽车服务（俱乐部、年检、拍卖、评估、租赁等）

保险服务/ 银行

具体的招商方式、推广策略，这就必须依托于当地的市场现状（相应的可利用的资源），不了解所以也不好说，当然一贯的做法有举办产品说明会等；另外本人有一个不成形的想法，是不是可以考虑在当地发起一个汽车售后的一个服务联盟，并美其名曰共同抵抗入世后的“洋车部队的入侵”，至少可以起到造势之用嘛！

举办首届旧机动车发展论坛，确立xx 基地的龙头地位。在前期的招商推广策略及操作程序我制定详细的方案，

招商推广我分为第一阶段：准备期；

第二阶段：实施期；

第三阶段：强化期；

第四阶段：扫尾期；

第五阶段：开业筹备期；

第六阶段：运营期；

例如第一阶段：准备期

快速建立招商团队，基建工程与招商同步进行。

a 、组织学习型团队，定期培训，我们xx 公司特聘了专业教授给招商顾问讲解与招商工作相关的知识，如：整合营销潜能课程、二手车交易和发展、市场调查技巧、谈判技巧等等。打造xx 的规范、专业形象。

b、确定月、周工作目标，各级人员的考核办法

c、制定走访客户计划表、意向客户表、意见反馈表、二手车铺位租赁合同、

促销细节、执行进度表等

d 、完成招商手册的制定、发放。（详细时间表略）

目前XXXXXXX出乎寻常的火爆，前XX个月的交易量已超越去年交易XXX辆的总量，交易额超过X 个亿，交易费创造税收XX 万元的水平。从交易的二手车品种来看，普桑、捷达、富康为主导，新出车种已加入交易行列。新手和一些公司这两大主要购买团体买旧车的需求显著增加，而市场里卖旧车换新车的现象越来越多，供给与需求的同时增长刺激了二手车交易量增加。

以上这些状况迫切需要一个全新的二手车交易市场来满足快速增长的消费需求，同时也给XXX 二手车

基地带来了新的发展机遇。

三、竞争分析

1 、SWOT 分析

a、S-- 优势：专业大型二手车基地，具有专业性，规模性，易吸引相关的客商进场；地理优越，处于XXXXXX 区域；具有统一管理、服务和营销推广优势。

b、W-- 劣势：由于是新建的二手车交易基地，没有老客户，目标客户资料数据不足，目前二手车基地还没有树立品牌形象，也没有各种相关的客户销售数据，来作为招商支持，当然更没有成功的租户典范。

c、O-- 机会点：由于二手车的保有量不断加大，因此二手车的交易必然有扩大市场份额的需要，目前全国各大汽车厂商开始关注并利用自身现有网络进入二手车市场。如果引进了大品牌二手车厂家直营，（相当于主力店）那么二手车的经纪公司、经营公司、汽修、汽配、汽车装饰美容公司会有搬店或增设分店的可能。同时这些公司也有部分有扩张店铺的需求。

d、T--威胁点：竞争对手（潜在对手）有开发基地内同样或相关主题的可能，譬如XX 汽配基地——汽配市场、XXXX园（XXXXXXX）――二手车的交易市场、XX汽车基地等，这些交易市场的开设，就会导致市场的招商过于频繁，客户会没有过多耐心，加上二手车的的客商相对数目较少，容易流失我们需要的客户群。

四、二手车基地内的商铺、服务

1、商铺简介（部分略）

a、

b、X

c、X

d、

2、服务与支撑

a、物业管理为入租店铺和顾客提供一个舒适安全的环境，包括市场的环境、设备的保护、安全保卫、管理等。