销售技巧和话术ppt
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销售话术技巧培训PPT课件
转移话题或提供其他选择
如果客户对某个话题持有较强的异议或拒绝态度，可以适时转移话题，引导客户关 注其他方面。
根据客户需求，提供其他合适的产品或服务选择，以满足客户的实际需求。
在转移话题或提供其他选择时，保持自然、流畅的过渡，使客户感到舒适和满意。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
销售话术技巧的构成要素
倾听能力
销售人员需要具备良好的倾听能 力，能够认真听取客户的需求和
疑虑，并作出适当的回应。
表达能力
销售人员需要具备清晰的表达能 力，能够用简洁明了的语言向客 户传递产品或服务的价值。
提问技巧
销售人员需要掌握提问的技巧， 通过提问来引导客户思考，了解 客户的真实需求和关注点。
应对技巧
详细描述
在与客户交流时，要认真倾听客户的需求 和痛点，了解客户的购买动机和期望。通 过了解客户的需求，可以更好地展示产品 如何满足客户的需求，提高客户的购买意 愿。
展示产品价值
总结词
传递产品价值
详细描述
在展示产品时，要结合客户的需求和痛点， 突出产品的价值。可以通过实际演示、案例 分享等方式，让客户更好地了解产品的优势 和价值，提高客户的购买信心。
某保险销售员通过深入了解客户需求，运 用恰当的话术成功促成大额保单。
某房地产销售员通过精心设计的话术，有 效缓解客户疑虑，实现快速成交。
案例三
总结
某电商平台客服人员运用亲切、专业的回 复，提高客户满意度，促进复购。
成功的销售话术需要结合客户需求、产品 特点以及个人风格，以建立信任、解决疑 虑和促进成交为目标。
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感谢观看
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DATE
天然气企业市场开发部燃气具销售技巧与话术培训ppt课件 (1)可编辑全文
缩小范围，找准重点，问出 个水落石出。
第二步 聆听
用心聆听顾客使用时遇到哪 些问题，想要什么功能。
第三步 交流
对症下药介绍产品，分享额 外价值，拿下顾客！
三.主动营xiao
望 迎问讲 感 答切购送访 三种高效实用的询问招式
开放式询问
难度： 低 步骤： 1.获取信息； 2.让顾客表达自己看法。
封闭式询问
二.顾客分类-性别
男顾客喜欢听的赞美语：
通用型： 您的眼光真好 话唠型： 这位先生真幽默，而且还非常懂得生活
二.顾客分类-性别 磨叽型： 先生您真细心，您老婆有您这么细心的老公真幸福
自信型： 从您挑选的这几款产品看得出您是个非常有品味的男人 挑剔型： 先生您绝对是一个知识渊博、见多识广的人 急躁型： 从先生您挑选的商品看得出您说话做事干脆利落，一定是个做
营xiao策略： 迎合他们的目标，避免讨价还价。
二.顾客分类-性格
猪八戒——活泼型性格
经典语录： “哈哈” 、“亲爱的” 、“哎呀！都挺漂亮的，都想 买呢！ ”
性格特征： 乐天派，总有新主意，思维活跃，说干就干。做判断易 受情绪干扰，心直口快，爱走神。
沟通策略： 要不厌其烦的提醒和鼓励，多讲一些有趣的事情。 营xiao策略： 配套组合，速战速决。
you导 式 提 问
jia设式—— “如果您就住在附近小区，给个电hua，我们今天就
可以送货上门呢”
暗示式—— “像城南的小区户型比较精致，好多城南的顾客都选
择这种侧吸式，能充分利用空间”
选择式—— “一般来说选择黑白色系，能让厨房看起来更温馨，
也更容易清洁”
三.主动营xiao
望 迎 问 讲 感 答 切购 送 访
给顾客提供证据
第二步 聆听
用心聆听顾客使用时遇到哪 些问题，想要什么功能。
第三步 交流
对症下药介绍产品，分享额 外价值，拿下顾客！
三.主动营xiao
望 迎问讲 感 答切购送访 三种高效实用的询问招式
开放式询问
难度： 低 步骤： 1.获取信息； 2.让顾客表达自己看法。
封闭式询问
二.顾客分类-性别
男顾客喜欢听的赞美语：
通用型： 您的眼光真好 话唠型： 这位先生真幽默，而且还非常懂得生活
二.顾客分类-性别 磨叽型： 先生您真细心，您老婆有您这么细心的老公真幸福
自信型： 从您挑选的这几款产品看得出您是个非常有品味的男人 挑剔型： 先生您绝对是一个知识渊博、见多识广的人 急躁型： 从先生您挑选的商品看得出您说话做事干脆利落，一定是个做
营xiao策略： 迎合他们的目标，避免讨价还价。
二.顾客分类-性格
猪八戒——活泼型性格
经典语录： “哈哈” 、“亲爱的” 、“哎呀！都挺漂亮的，都想 买呢！ ”
性格特征： 乐天派，总有新主意，思维活跃，说干就干。做判断易 受情绪干扰，心直口快，爱走神。
沟通策略： 要不厌其烦的提醒和鼓励，多讲一些有趣的事情。 营xiao策略： 配套组合，速战速决。
you导 式 提 问
jia设式—— “如果您就住在附近小区，给个电hua，我们今天就
可以送货上门呢”
暗示式—— “像城南的小区户型比较精致，好多城南的顾客都选
择这种侧吸式，能充分利用空间”
选择式—— “一般来说选择黑白色系，能让厨房看起来更温馨，
也更容易清洁”
三.主动营xiao
望 迎 问 讲 感 答 切购 送 访
给顾客提供证据
电销部销售技巧及话术培训PPT
如何寻找客户电话号码?
1.电话号码本、黄页 3.路牌、车体广告 5.互联网 7.客户介绍
2.报纸、杂志、电视及电台广告 4.各种展览会 6.亲戚朋友介绍 8.实地收集
打电话给谁?
找 到 关 键 的 负责 人
客户角色扮演！
总经理 有自主意识，能决定是否签单。 部门经理（办公室主任） 略有自主意识，但不是决定者。
A、声音特性 讲话不快，音量不大， 音调会有变化，但不象 孔雀型的人那么明显。
B、行为特征 反应不是很快，是很好的倾听者。 只要你能引导他，他们会配合。
C、他们的需求
个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。
即使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。
4）猫头鹰型的人的性格特征
(不太友好，不太讲话，有些孤僻，决策很慢)
技术部经理 可建议，有责任，但也不是决定者。
秘书 具体经办人，只是准备材料。 但在大公司，有时也可起到 经理的作用。
前台 她只是你的敲门转，要想法绕 过她,有时又要得到她的帮助。
1、理解客户的性格特征 客户的四种性格特征
老鹰 鸽子
孔雀 猫头鹰
1）老鹰型的人的性格特征
(做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心)
电话销售是感性的营销而 非全然的理性营销
电话销售是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下功夫，先打动 客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。 王先生，选择我们聚客友竞价排名服务之后，你会感觉我们优质的服务使得 网络营销更有效（感性诉求），而我们的服务费是业界最合理的（理性诉求 ）。
电话销售的事前规划工作
电话销售技巧及实例
2020/9/8
我们的约定：
1、请将手机调至静音或者振动 2、请随时提问：1+1= ？
《销售话术技巧》PPT课件
注意事项
避免过度情感化，保持专业性和客观 性。
情感交流技巧
运用同理心、关注客户情感变化、适 时表达关心和理解。
应对客户异议和拒绝策略
保持冷静和礼貌
不因客户异议或拒绝而产生负面 情绪或行为。
探寻原因
主动询问客户产生异议或拒绝的 原因，以便有针对性地解决问题。
提供解决方案
根据客户需求和实际情况，为客 户提供可行的解决方案。
分析话术效果
对话术效果进行定量和定性分析， 找出存在的问题和不足之处。
持续优化改进
根据分析结果对话术进行优化改 进，提高话术的针对性和有效性。
05
CATALOGUE
团队协作与培训提升整体能力
团队内部经验分享和互相学习
鼓励团队成员分享成 功案例、销售技巧和 心得体会
设立内部知识库，整 理和归纳团队成员的 经验和知识
《销售话术技巧》 PPT课件
目 录
• 了解销售话术基础 • 掌握有效沟通技巧 • 经典销售话术案例剖析 • 个性化定制销售话术策略 • 团队协作与培训提升整体能力 • 总结回顾与展望未来发展趋势
01
CATALOGUE
了解销售话术基础
销售话术定义与重要性
销售话术定义
销售话术是指在销售过程中，销售 人员为达到销售目标而运用的一系 列语言技巧和沟通策略。
挖掘潜在需求
引导客户发现潜在需求，扩大 销售机会。
定制化解决方案
根据客户需求，提供定制化的 产品或解决方案。
02
CATALOGUE
掌握有效沟通技巧
倾听能力培养与实践
01
02
03
倾听的重要性
了解客户需求、建立信任 关系、获取有效信息。
销售技巧和话术培训PPT
提供方案
6
“X先生/X女士，车辆贷款是市场上最便宜的融资，更何况我们金祥雪佛兰还给到这方面的补贴，可以说 最最实惠的购车方案，目前我们有建设银行、招商银行、厂家金融等合作伙伴，分别有不同的贷款方案， 我就拿建设银行给您举例，假设贷款金额是XXX，周期是XX，那这个期间每月只要还XXX，购车首付款是 XXX，您看多合理，而且后面手续办理也非常简单，如果顺利整个贷款手续只需要1周时间。” “X先生/X女士，保险是每一辆机动车都要购买的服务，目前我们金祥雪佛兰合作的是人保、平安、太平 洋、这类大公司，您可以随便选择，当然我个人建议您选择平安保险公司，因为………， 保险随着购买 的险种不同价格也有所浮动，这里我建议购买全部基本险，其中有………，请问您对每个险种所包含的 条件和项目都了解吗？需要我帮您逐一解释吗？另外还有几个附加险我这里也逐一给您解释一下吧，意 思是……。简单计算一下，保险所要花费的费用是……….。会根据发票金额多退少补的。”
3
做汽车销售的人都明白公司是有很多的附带精品赠送给客户 的，但也不是随便送。在能说服客户的情况下尽量不要给客 户额外赠送其他的礼品，因为礼品也需要成本，赠送礼品就 等于在减少自己的佣金。在汽车销售话术中可以跟客户说： 我们已经赠送您很多的礼品了，在这个价格上再送的话我们 会亏损很难向公司交代的。遇到坚持要送东西的客户时，一 定要跟客户说我帮您向上级申请让客户感觉到这个礼品确实 有价值以及你帮了他。
5
试乘试驾
“X先生/X女士，刚才给您做了车辆的静态展示，下面我想邀请您进入车辆的动态展示，就是试乘试驾，整个试驾过程需要 30分钟左右，您看时间安排上还充裕吗？”得到认可后，“请问您领证时间超过1年吗？方便的话请出示一下，我去给您办 理试驾手续，大概需要3分钟时间，期间我会安排好车辆，调节好舒适的温度，复印驾照，在我离开前您看还需要给您再续 点茶水吗？” 然后离开…… 请客户签署试乘试驾协议书后带到路线图前介绍试驾路线。并提醒客户注意安全，听从指挥。 如果客户已经试车过，开始询问客户感受。 “X先生/X女士，请问您以前是在金祥雪佛兰店内试车？还是开过朋友的车？ 开过之后对车辆的哪些方面还有疑惑？我现在可以帮您解答。” 客户坐进车内首先提醒车内全部乘客系好安全带后开始介绍功能与配置，尤其车辆的优势。 “请各位乘客都系好安全带， 以保证试车安全。另外请问车内温度您觉得合适吗？有需求随时可以告诉我，我会帮助作调整。”然后了解客户体验重点， “X先生/X女士，请问您主要想体验车辆哪方面的性能？”出发后在做急加速和急减速之前先告知客户拉好扶手，然后询问 客户感受。
销售实战技巧ppt(PPT37页)
最伟大推销的十个步骤
5、提出解决方案，塑造产品价值
◆ 切勿追求单赢 ◆ 耐心寻找双方的调和点 ◆ 让对手有满足感
最伟大推销的十个步骤
6、做竞争对手的分析
顾客不买是因为害怕做错误的决定； 顾客买产品是情绪的使然。 （1）不要批评竞争对手，要赞美竞争对手 （2）做产品优缺点的分析（物超所值） 用网络销售
最伟大推销的十个步骤
4、了解顾客的问题、要求和渴望
F Family 家庭 O Ocowpertion 事业 R Reaulation 休闲 M Money 财务状况 拜访更多、更好的顾客，有意愿、有需求、钱不是问题的对象 Now 现在 Enjoy 满足、满意 Altcr 更改 Dccision 决策者 Solution 解决方案 了解顾客的购买价值观、人生价值观，记住价值是对顾客重要的事情
3、建立信赖感的形象
（1） 形象 （2） 有效的聆听 ① 坐在顾客的左边 ② 保持适度的距离 ③ 保持适度的目光接触 ④ 做笔记 ⑤ 不要打岔 ⑥ 不要发出声音 ⑦ 重复确认 ⑧ 不要想即将说的话 （3）通过模仿语速、语调、动作，让顾客进入巅峰状况，同频。
人 性 化 销 售
重要技能——沟通——产生信任度、亲和力 情绪同步：急人所急，想人所想。 生理状态同步：呼吸、表情、姿态、动作的 语言同步：语调、语速、语气等
人 性 化 销 售
人性化行销秘决： 认同＋赞美＋转移＋反问 大师的绝招—一招胜万招 望闻问切
人 性 化 销 售
电 话 销 售 技 巧
五、话 术
3、 积极诱导，消除戒心
“您好,我是…,有关…方面的事情,要找一下…负责人,时间有些紧,您知道X部门的电话吗?我来记一下.” “…,麻烦您,请您喊一声经理大人好吗?谢谢您!” “您好,我是…,王总能听一下电话吗?” “您好,张秘书吗?我是…,以前我们没见过面,但我知道您,王总在吗?请他接下电话.” “您好,张秘书,我是…,有一位朋友告诉我,你们老总对我们的…很感兴趣,请他接下电话,我和他谈谈”.
5、提出解决方案，塑造产品价值
◆ 切勿追求单赢 ◆ 耐心寻找双方的调和点 ◆ 让对手有满足感
最伟大推销的十个步骤
6、做竞争对手的分析
顾客不买是因为害怕做错误的决定； 顾客买产品是情绪的使然。 （1）不要批评竞争对手，要赞美竞争对手 （2）做产品优缺点的分析（物超所值） 用网络销售
最伟大推销的十个步骤
4、了解顾客的问题、要求和渴望
F Family 家庭 O Ocowpertion 事业 R Reaulation 休闲 M Money 财务状况 拜访更多、更好的顾客，有意愿、有需求、钱不是问题的对象 Now 现在 Enjoy 满足、满意 Altcr 更改 Dccision 决策者 Solution 解决方案 了解顾客的购买价值观、人生价值观，记住价值是对顾客重要的事情
3、建立信赖感的形象
（1） 形象 （2） 有效的聆听 ① 坐在顾客的左边 ② 保持适度的距离 ③ 保持适度的目光接触 ④ 做笔记 ⑤ 不要打岔 ⑥ 不要发出声音 ⑦ 重复确认 ⑧ 不要想即将说的话 （3）通过模仿语速、语调、动作，让顾客进入巅峰状况，同频。
人 性 化 销 售
重要技能——沟通——产生信任度、亲和力 情绪同步：急人所急，想人所想。 生理状态同步：呼吸、表情、姿态、动作的 语言同步：语调、语速、语气等
人 性 化 销 售
人性化行销秘决： 认同＋赞美＋转移＋反问 大师的绝招—一招胜万招 望闻问切
人 性 化 销 售
电 话 销 售 技 巧
五、话 术
3、 积极诱导，消除戒心
“您好,我是…,有关…方面的事情,要找一下…负责人,时间有些紧,您知道X部门的电话吗?我来记一下.” “…,麻烦您,请您喊一声经理大人好吗?谢谢您!” “您好,我是…,王总能听一下电话吗?” “您好,张秘书吗?我是…,以前我们没见过面,但我知道您,王总在吗?请他接下电话.” “您好,张秘书,我是…,有一位朋友告诉我,你们老总对我们的…很感兴趣,请他接下电话,我和他谈谈”.
销售沟通技巧-PPT课件
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自以为是的顾客
总是认为自己比你懂得多，他会这么说“我以前也做过服 装的”、“你们公司的业务，我非常清楚”。当你介绍产品的 时候，他还经常打断你“这我早就知道了。” 面对这种顾客，你必须表现出卓越的专业知识，让他知道 你是有备而来的。你可以在交谈中，模仿他的语气，或者附和 他的看法，让他觉得受到重视。 在他沾沾自喜的时候进行商品说明。不过不要说的太细， 稍作保留，让他产生困惑，然后告诉他：“女士，我想您对这 件商品的优点已经有所了解，你需要多少呢？”应付这种顾客， 你还可以这样讲：“女士，我们的商品，并不是随便向什么人 都推销的，您知道吗？”
8
沟通重要原则
平等：平等待人，沟通和人际关系的前提和基础
信用：既是沟通的原则也是做人的根基
互利：物质上和精神上的互利
平等：真诚合作
9
沟通的主要障碍（传递方）
用词错误，辞不达意 咬文嚼字，过于啰嗦 不善言辞，口齿不清 只要别人听自己的 态度不正确 对接收方反应不灵敏
10
沟通的主要障碍（传递管道）
34
沉默寡言的顾客：
这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严 肃。销售员除介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉 拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客 户的真正需要。
不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，
并且提一些容易回答的问题来问他。总之，一定要让他 认为你所说的、所做的一切都是为了他。
用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这
样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。
33
忠厚老实的顾客：
这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。 在你没开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然 他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。
销售话术及技巧培训课件
0
5 SPIN 顾问式销售 Chinese companies will no longer remain in the hard stage and they are also promoting a culture
SPIN 顾问式销售
SPIN 顾问式销售
顾问式销售技巧是以从客户的背景， 到客户所遇到的问题，利用自身的专 业知识以及沟通技巧发掘客户隐性问 题为中心的销售，并建立信任关系
转述
用自己的话总结顾客的异议
转述顾客的异议，帮助他们 重新评估、调整和确认他们 的担忧
转述让您有机会把顾客的异 议转化为您更容易应对的表 述形式
解决
从以上两个步骤中所获得的 时间和附加信息能够让您更 容易用专业的方式加以回应 此外还能够显示您对顾客的 问题的关注并积极响应认可 他们的担忧，理解并认同顾 客的感受，然后给出您的解 决方案
明确产品在竞品比较的过程中的优势地位
ACE 竞品比较方法
技巧：
竞品比较技巧“ACE”
好处：
让客户意识到我们可以 创造与竞争对手同样甚 至更多的价值
作用：
消除客户的顾虑，可以把 问题变成树立成购买我们 车辆的信心
应用场景：
客户在竞品比较时提出不 利于我们品牌车型的观点
ACE 竞品比较方法
ACE 竞品比较方法
作用：
识别购买动机，针对性的 产品介绍
应用场景：
来电接听、进店接待、产 品介绍
OLET 提问技巧
1 通过开放式的问题了解顾客，让顾客表达自己的想法（过去经历 ）
举例：您关注了哪些车型？
2 用之前的回答引出下一个问题（表示对顾客回答的兴趣）
举例：雅阁也是一部不错的车，那您看过之后喜欢它哪方面呢？
营销话术PPT课件
增强客户忠诚度
通过满足客户需求、提供 优质服务，提高客户满意 度和忠诚度。
营销话术的重要性
01
02
03
提高销售业绩
通过吸引客户、激发购买 欲望，促进销售量的提升。
提升品牌形象
通过恰到好处的语言表现， 塑造品牌的专业、可信形 象。
增强客户忠诚度
通过满足客户需求、提供 优质服务，提高客户满意 度和忠诚度。
升营销效果。
个性化与定制化
消费者需求的多样化使得营销话 术更加注重个性化与定制化，以
满足不同消费者的需求。
跨界合作与创新
未来营销话术将更加注重跨界合 作与创新，通过与其他产业的合 作，创造出更多元化的营销方式。
如何应对市场变化与挑战
持续关注市场动态
营销话术需要持续关注市场动态，了解消费者需求、行业趋势和 竞争对手情况，以便及时调整营销策略。
激发兴趣与需求
总结词
在营销过程中，激发客户的兴趣和需求是至关重要的，这需 要销售人员通过有效的沟通技巧和有针对性的推销策略来实 现。
详细描述
销售人员应善于倾听和理解客户的需求，通过提问和引导的 方式了解客户的痛点和期望。同时，销售人员应通过富有吸 引力的语言和展示方式，让客户对产品或服务产生兴趣，并 意识到其需求和价值。
成功案例一：某品牌手机的营销话术
总结词
精准定位，突出优势
详细描述
该品牌手机在营销话术中强调其拍照 功能和处理器性能，针对年轻人群进 行精准定位。通过突出产品优势，成 功吸引了目标消费者的关注和购买。
成功案例二：某健身房的营销话术
总结词
情感共鸣，建立信任
详细描述
该健身房在营销话术中注重与潜在客 户的情感共鸣，通过分享客户成功故 事和经验，建立起消费者对健身房的 信任感。这种情感化的营销策略有效 提升了转化率。
最全家具销售技巧与话术PPT课件
的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢? 这套沙发打几折啊? 反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的
东西吗? 有深色的吗? 反问：您喜欢深色的吗? 服务有保障吗? 反问：您需要什么样的特殊服务? 多快能到货啊? 反问：您希望我们在什么时候到最合适?
4.2 回答价钱不能接受的方法：
①多少钱? 多少钱并不是最重要的，这套家 具您喜欢吗?如果这款家具不适合您， 价钱再便宜您会买吗?您有听说过绿 色通道吗?所以我们来看看这个适不 适合，如果适合我会给您最优惠的价 格。尺寸合适吗?放不放得下，除了 这个还要其他的吗?我先帮您记下来， 一起算，一定给您一个最满意的价格。 (转移焦点)
e.仔细看使用手册，对产品说明或宣传资料阅读仔细， 并提出问题。
f.第二次来看同一产品。
g.关心产品有无瑕疵。
h.顾客非常注重导购员时，顾客眼睛非常锐利，不放 过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容， 生怕上当。
6.3 成交的方法和技巧：
a.大胆成交(反正不会死)
b.问成交
c.递单法(点头、微笑、闭嘴)
②家具的功能
③服务(售前、中、后、上门测量、 摆场)
④竟品会不会更便宜，功能会不会 更好。
⑤支持(是否有促销、是否有活动)
⑥保证及保障。
3.1 根据顾客焦点不同，顾客可分为：
家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多 以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服 这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为 他害怕改变。
模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在 意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20— —30岁为主。
成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和 卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。
社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会 服务，有使命感。以政府官员、医生、教师 及成功人士为主。
东西吗? 有深色的吗? 反问：您喜欢深色的吗? 服务有保障吗? 反问：您需要什么样的特殊服务? 多快能到货啊? 反问：您希望我们在什么时候到最合适?
4.2 回答价钱不能接受的方法：
①多少钱? 多少钱并不是最重要的，这套家 具您喜欢吗?如果这款家具不适合您， 价钱再便宜您会买吗?您有听说过绿 色通道吗?所以我们来看看这个适不 适合，如果适合我会给您最优惠的价 格。尺寸合适吗?放不放得下，除了 这个还要其他的吗?我先帮您记下来， 一起算，一定给您一个最满意的价格。 (转移焦点)
e.仔细看使用手册，对产品说明或宣传资料阅读仔细， 并提出问题。
f.第二次来看同一产品。
g.关心产品有无瑕疵。
h.顾客非常注重导购员时，顾客眼睛非常锐利，不放 过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容， 生怕上当。
6.3 成交的方法和技巧：
a.大胆成交(反正不会死)
b.问成交
c.递单法(点头、微笑、闭嘴)
②家具的功能
③服务(售前、中、后、上门测量、 摆场)
④竟品会不会更便宜，功能会不会 更好。
⑤支持(是否有促销、是否有活动)
⑥保证及保障。
3.1 根据顾客焦点不同，顾客可分为：
家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多 以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服 这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为 他害怕改变。
模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在 意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20— —30岁为主。
成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和 卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。
社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会 服务，有使命感。以政府官员、医生、教师 及成功人士为主。
最牛的销售技巧话术培训经典ppt课件
金牌销售员——销售话术
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最新金牌销售员——沟通的艺术
第一讲：开场白 第二讲：销售话术运用原理 第三讲：主顾开拓话术 第四讲：销售异议处理话术 第五讲：销售成交话术 第六讲：故事销售话术 第七讲：情景销售话术 第八讲：销售大师话术
2
销售话术-开场白
开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使 用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反 之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。
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销售话术运用原理
吉布事后对人说，她最不开心是听到“否定式”的发问， 对于强迫式也不感到愉快。她笑道：“他们何不问我那 件大衣是浅绿还是深绿？那样我会爽快的答他——是红 的”。
20
销售话术运用原理
聪明的人都喜欢用间接法来应酬，但是大都加以滥用，所 以有时候弄巧成拙一般来说，凡是可能直接使对方难过， 或有所损害的，都以用间接法为宜。 例如：
销售话术运用原理
作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想 象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买， 这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处）------你想要什 么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？”
客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是----” 你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！”
案例一
销售员：“您相信有安全玻璃吗?” 客户：“玻璃是易碎的，这个我知道。”(语气坚定地回答) 销售员什么都不说，掏出随身携带的锤子向玻璃用力去，结果玻璃完好
无损，客户表现出惊讶的神色。 客户：“天啊，真不敢相信!” 销售员：“先生，您打算要多少?” 一段时间后，几乎所有的销售人员都学会了这一有效的办法，可是这位
3
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最新金牌销售员——沟通的艺术
第一讲：开场白 第二讲：销售话术运用原理 第三讲：主顾开拓话术 第四讲：销售异议处理话术 第五讲：销售成交话术 第六讲：故事销售话术 第七讲：情景销售话术 第八讲：销售大师话术
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销售话术-开场白
开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使 用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反 之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。
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销售话术运用原理
吉布事后对人说，她最不开心是听到“否定式”的发问， 对于强迫式也不感到愉快。她笑道：“他们何不问我那 件大衣是浅绿还是深绿？那样我会爽快的答他——是红 的”。
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销售话术运用原理
聪明的人都喜欢用间接法来应酬，但是大都加以滥用，所 以有时候弄巧成拙一般来说，凡是可能直接使对方难过， 或有所损害的，都以用间接法为宜。 例如：
销售话术运用原理
作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想 象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买， 这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处）------你想要什 么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？”
客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是----” 你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！”
案例一
销售员：“您相信有安全玻璃吗?” 客户：“玻璃是易碎的，这个我知道。”(语气坚定地回答) 销售员什么都不说，掏出随身携带的锤子向玻璃用力去，结果玻璃完好
无损，客户表现出惊讶的神色。 客户：“天啊，真不敢相信!” 销售员：“先生，您打算要多少?” 一段时间后，几乎所有的销售人员都学会了这一有效的办法，可是这位
3
《销售技巧与话术ACE和CPR》PPT课件
ACE竞品比较话术4
客户：E300的加速性能没有530的好 ▪ 认可：“刘先生，您的感觉非常的敏锐，我也非常欣赏宝马530发动机的加速性能
▪ 比较：一部好车的加速性取决于发动机与变速想的搭配，奔驰的E300和宝马的530同样搭 载的是3.0排量自然吸气式发动机，不同的是E300搭载的是7档变速箱，而宝马530搭载的 是6速变速箱，7速变速箱的换挡更快，加速感受绵密细致，6速变速箱则少了一档，因此 换挡变化较明显，这是这两部车加速感受方面的不同原因
CPR 异议处理话术 4
▪ 客户：奔驰车开的比较重
▪ 销售（澄清）：王先生您能说一下您感觉开起来很重不轻松的原因在哪里吗？
▪板比较重，加速起来很吃力，我了解您的意思，关 于这方面您大可放心，我向您来做个说明
▪ 销售（解决）：梅赛德斯-奔驰的油门踏板采用的是最新的电子油门的控制，有 别于传统拉线式油门的控制，他的力度调教的非常适合驾驶，有可能是座椅的 角度没有调好，才使您感觉踩油门比较吃力，我帮您调好座椅再试试
▪ 采用积极的倾听的技巧 确保你准确地理解顾客 的异议
转述
• 用自己的话总结顾客的 异议
• 转述顾客的异议，帮助 他们重新评估、调整和 确认他们的担忧
• 转述让你有机会吧顾客 的异议转化为您更容易 应对的表述形式
解决
▪ 从以上两个步骤中获得 的时间和附加信息能够 让您更容易用专业的方 式加以回应
▪ 承认他们的担忧，理解 认同顾客的感受，然后 给出您的解决方案
客实在是没有几位，确实X3和GLK300他们在加速方面的表现都是不俗的
▪ 客户：你过奖了，平时我有时间就关注一下
▪ 比较：您太谦虚了，相信您也知道，我们提到的0-100公里加速那是专业的车手在专业的 跑道上测试出来的，那么在那种情况下，0.1秒的差异反映在日常当中是无法感知的，如 果要关注这个加速我们就要多参考一个数据，那就是扭矩输出，他代表了加速的持续性 ，您请看，请客户看说明书】，我们这款GLK300的扭矩输出时2500~5000转之间，都能输 出300牛.米的极值，而宝马只能在2500转才能输出300牛.米，也就是说，除非维持在2500 转，否则是无法达到300 300牛.米的极值，我们的GLK在这方面就比它表现的比较突出， 您说对吗？
营销话术 ppt课件
赞美不是拍马屁
赞美同拍马屁出发点都是为了取得别人的好感。 但是赞美在抬高对方的前提下，并不伤害自己的自尊；而拍马屁则往往是在 不自尊、不自爱的前提下发生的。 赞美客户会赢得他们的喜爱，但是溜须拍马则会让客户远离我们！
本期开始，《太养日讯》将与大家分享本书， 以期帮助业务人员掌握最佳的语言技巧。今日分享： “客套话”。
ppt课件
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第一讲：前言
第二讲：好听话
第三讲：客套话 第四讲：专业话 第五讲：巧妙话 第六讲：不同的客户不同 ppt课件
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（续第二讲）
有创意的赞美更容易被 人接受
“赵老师，您真土！”
“谢谢！哈哈！”
不往不利非话术 官腔套话非话术 软硬兼施非话术 心术不正非话术
——最早的话术源于 《鬼谷子兵法十四篇》 ppt课件
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前言
今时今日的话术类型
话术历经千年演变，已经不可能留给我们老祖宗一般的机会去治国平天 下了。但是在今时今日，话术又因为渗入了不同的阶层产生了很多新的变 种，但是实际上它的内涵和本质是一点都没有改变的。
话术
术：1）技巧； 2）方法； 3） 艺术； 4）手段 手腕。
ppt课件
4
第二讲：好听话
——拉近关系的催化剂
人类本质里最深远的驱策力，就是希望具有重要性，希望被赞美。 ——约翰 杜威
赞美是一种艺术，它的魅力 任何人都无法抵挡。赞美法在销 售过程中的运用符合马斯洛需求 层次理论（Maslow's hierarchy of needs）
真诚的称赞不但能拉近人的感情，而且对人的理智也起着巨大作用。 ——托尔斯泰
ppt课件 5
案例：《用赞美打开客户心理防线》
刘方：“非常感谢王经理在百忙之中抽空与我会面，我一定要把握住这么 难得的好机会。”（赞美王经理是重要人物） 刘方：“王经理，您的理念确实反映出贵公司的经营特性，很有远见。我 相信贵公司在销售方面已经做得非常成功了。我向您推荐一个网站推广的方 案，这个方案可以使客户更容易发现您的产品和服务，这样不仅能提高销售 额，也有很好的广告效应，使您公司及您的产品具备更大知名度。”（先夸 赞对方，然后表达出拜访的理由） 刘方：“是的。王经理在工作方面的经验和成绩深得业内人士尊重，在我 来之前，已经听到过不少关于赞扬您辉煌的工作业绩和卓越的管理能力的话 语。其实……王经理，您觉得呢？”（刘方采用了先夸奖后提问的方法） 王经理沉吟片刻。然后说：“说说我们的看法吧！” （达到目的，拉近了与客户的距离）
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一，提示引导法： 提示引导法有两种方法: 一是叫做因果提示: 而且, 并且. 二是:会让你,会使你.
这就是一种标准的催眠术话的话。例如：价钱不如人。你可以说：Ｘ小姐， CMA船期快，如果你选择CMA 会让你的客户感受高质量服务。我们要 学会捉住每间船东的卖点。
提示引导常是因为之前叙诉一些事情，讲的是前因，要把后果连 接起来，后果是要传达什么信息，第一种方式是用“而且”， “并且”来连接。 例：Ｘ先生，我知道你现在正考虑到价格的问题，而且你也会了 解我们公司跟价钱没办法兼得，因为一分钱一分货。 这种作法会把客户的抗拒程降低。
销售技巧和话术
销售过程不可避免的需要说服客户,.沟通有时候是交流感情,但销售过程中, 更多的确是推销自己的观点,是认同, 是接纳,是成交. 销售的过程是说服过 程。 潜意识说服有一种神秘的无法抗拒的力量让人跟随其引导而思考。潜意识 主宰人思想的核心，潜意识说报常常是从心灵深处导人信息，进人人相应 的频道。产生独特的影响，以达成想要的结果。
提示引导有两条原则：第一不要和他人说不能什么，第二把 前因后果用一些连接词连起来，然后叙述他赞成同意的事情。
二，二选一法则： ：你要不要？应该问：“你喜欢Ａ还是Ｂ？” ”你要２ 还是３？“ 。 例：我想请你吃饭，你周六得闲还是周日得闲？，给他机会选择。
其实，现实中，我们报价时，可以按公司的方向推主力船公司，我们可以拿出高 价船东价钱与主推船东同时报价，这样有了对比，客户就会选择我们想推的 船东。对比原理，最适合数字方面。
四，提问法。
问题能够引导一个人的思想，很少有人会愿意被人说服，你要说服一个人， 最好的方式是让他自己说服自己。
例：客户往往说我们多数是FOB. 你可以尝试提问：现在陶瓷成本很透 明，利润肯定很微了吧？回答“是”。假如我在FOB部门帮你降低成本，那 是不是增加了利润呢？ 去引导一个人的思想，主要是问问题。
三，对比原理法：
对比原理是一种潜意识说服，有一个真实的故事，美国有一个十一内岁的小姑娘 去卖饼干，竟然一年时间卖出了四万包。这个小姑娘打破当时全公司记录。
小姑娘用了对比原理。
她准备了一张价理三十块的彩票，每次去敲人家门的时候，她卖的是彩票，当大 家都觉得彩票贵时，她马上拿出两块元包的饼干，大家觉得她可怜。就帮她 买饼干。
《 待继 》
END THANK YOU!
这就是一种标准的催眠术话的话。例如：价钱不如人。你可以说：Ｘ小姐， CMA船期快，如果你选择CMA 会让你的客户感受高质量服务。我们要 学会捉住每间船东的卖点。
提示引导常是因为之前叙诉一些事情，讲的是前因，要把后果连 接起来，后果是要传达什么信息，第一种方式是用“而且”， “并且”来连接。 例：Ｘ先生，我知道你现在正考虑到价格的问题，而且你也会了 解我们公司跟价钱没办法兼得，因为一分钱一分货。 这种作法会把客户的抗拒程降低。
销售技巧和话术
销售过程不可避免的需要说服客户,.沟通有时候是交流感情,但销售过程中, 更多的确是推销自己的观点,是认同, 是接纳,是成交. 销售的过程是说服过 程。 潜意识说服有一种神秘的无法抗拒的力量让人跟随其引导而思考。潜意识 主宰人思想的核心，潜意识说报常常是从心灵深处导人信息，进人人相应 的频道。产生独特的影响，以达成想要的结果。
提示引导有两条原则：第一不要和他人说不能什么，第二把 前因后果用一些连接词连起来，然后叙述他赞成同意的事情。
二，二选一法则： ：你要不要？应该问：“你喜欢Ａ还是Ｂ？” ”你要２ 还是３？“ 。 例：我想请你吃饭，你周六得闲还是周日得闲？，给他机会选择。
其实，现实中，我们报价时，可以按公司的方向推主力船公司，我们可以拿出高 价船东价钱与主推船东同时报价，这样有了对比，客户就会选择我们想推的 船东。对比原理，最适合数字方面。
四，提问法。
问题能够引导一个人的思想，很少有人会愿意被人说服，你要说服一个人， 最好的方式是让他自己说服自己。
例：客户往往说我们多数是FOB. 你可以尝试提问：现在陶瓷成本很透 明，利润肯定很微了吧？回答“是”。假如我在FOB部门帮你降低成本，那 是不是增加了利润呢？ 去引导一个人的思想，主要是问问题。
三，对比原理法：
对比原理是一种潜意识说服，有一个真实的故事，美国有一个十一内岁的小姑娘 去卖饼干，竟然一年时间卖出了四万包。这个小姑娘打破当时全公司记录。
小姑娘用了对比原理。
她准备了一张价理三十块的彩票，每次去敲人家门的时候，她卖的是彩票，当大 家都觉得彩票贵时，她马上拿出两块元包的饼干，大家觉得她可怜。就帮她 买饼干。
《 待继 》
END THANK YOU!