竞争性市场营销策略(1)
竞争性市场营销策略
竞争性市场营销策略[案例1] 胶卷市场上的竞争一、中国胶卷市场分别以黄、绿、红为标准色的三家影像巨头之间的竞争就像三种颜色本身：黄色柯达不可一世，绿色富士稳如蟠松，红色乐凯血战突围，而途径呢? 近来从媒体传出了红色与黄色天然属于同一色系的论调，在上海买四卷柯达赠一卷金装乐凯的促销正在进行……乐凯确实要与“劲敌”柯达联手? 人们不禁担忧——乐凯的红旗还能打多久。
在中国市场，柯达一直与富士有着默契，以“短期贴资金、长期占市场”为目的低价销售产品。
在美国本土，柯达胶卷零售价每个5美元，富士同价，国际批发价则是柯达3美元，富土同价，而在中国，1994年以来柯达的到岸价仅1.3美元。
在海外的低价扩张使柯达背负14亿美元债务，再加上美元坚挺，柯达利润一度减少25%，股价曾从1998年的8 0美元／股跌至60美元／股。
尽管如此，柯达首席执行官费希尔1999年坚持宣布，今后两年再裁减美国职员1.66万人，节约费用10亿美元，以坚持中国市场的低价竞争格局。
那个地点谁在起着四两压千钧的牵制作用，百姓明白，政府更清晰。
乐凯1999年上半年的业绩显示：主导产品彩色胶卷的市场占有率达25%，销售量比去年同期增长26%，彩色相纸则实现了30%的市场占有率，销售量比去年同期增长150%。
乐凯的心中有个梦，那确实是在国内市场与富士、柯达“三分天下”。
“九五”期间市场占有率提高10个百分点，彩卷生产能力达到1亿卷，相纸生产能力达5千万平方米，出口比例40%。
今年，乐凯将再增17个营业部，达到2千个彩扩部、1千家连锁店。
乐凯集团公司总经理杜昌焘称：“乐凯不能随同国人胶卷消费的自然增长而增长，乐凯要再创加速度。
”然而，美国柯达公司中国本土化的进程快得已是加速度：柯达(无锡)公司影像冲印套药厂于1998年11月12日破土动工，该项目占地3万平方米，首期投资2500万美元柯达(厦门)公司海沧新厂首期工程于1999年11月11日竣工投产，分装多种民用及专业胶港和相纸。
竞争性营销策划方案
竞争性营销策划方案在现代商业运营中，竞争是不可避免的。
作为企业，为了获取更多的市场份额和利润，必须制定出一系列有竞争力的营销策略。
本文将探讨一些重要的竞争性营销策划方案。
研究市场竞争在制定营销策略之前，企业需要对市场进行充分的研究。
从竞争对手的角度来看自己的业务，可以提供很多有价值的信息。
一旦企业了解了竞争对手的产品、定价、宣传、分销渠道等情况，就可以开始制定相应的计划。
在研究市场竞争的过程中，需要以下几个步骤：1.了解竞争者首先，要了解企业的竞争者是谁。
需要掌握竞争者的市场份额、市场定位、产品定价和差异、宣传语和广告内容、渠道和客户关系等信息。
2.分析竞争者的优劣企业应该挖掘竞争者的优势和劣势。
比较自己的业务和竞争者，找出自己的独特卖点，发挥自己的优势。
同时，要学习竞争者的成功之处，把它们整合到自己的业务中，提高自己的竞争力。
3.了解市场潜力企业应该对未来市场趋势有所了解，预测市场的规模和趋势，制定相应的战略。
根据市场的规模和趋势，以及竞争者的行为，判断企业需要在哪些方面增加投资。
制定具有竞争性的产品产品是企业最重要的资源之一。
在制定竞争性营销策略时，产品绝不能被忽视。
需要借助市场调研等方法，查明客户的需求和偏好。
根据调查结果，制定符合市场趋势的产品，展现出自己的独特性。
1.定位市场需求了解客户的需求是提升竞争力的第一步。
企业可以通过问卷调查、市场调研、售后反馈等方式了解客户的需求，制定具有竞争力的产品。
同时，企业也需要不断地拓展市场，掌握新的商业机会。
2.掌握产品差异化产品差异化是企业与竞争者之间最重要的区别。
通过产品差异化，产品不仅仅具有代表性，而且具有市场份额。
因此，企业应该不断地研发创新的产品，满足客户不断变化的需求，从而提升产品的竞争力。
宣传策略在制定营销策略的时候，宣传是至关重要的一部分。
企业可以通过广告、营销、促销等方式来提高宣传的效果。
对于资金有限的企业，必须具有創新性的宣传策略。
竞争性营销策划方案
竞争性营销策划方案随着市场竞争日趋激烈，每个企业都在努力寻求能够提高品牌知名度和吸引更多潜在客户的最佳方法。
一个成功的企业需要一个行之有效的营销策略。
今天，我们将探讨一种竞争性营销策划方案，帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。
竞争性营销策略是针对在同一市场领域竞争的企业制定的策略。
通常，这个市场的企业都在提供相同的产品或服务。
因此，一个成功的企业需要制定一个能够实现利润最大化并获得最大市场份额的策略。
以下是一些可以帮助企业制定有效的竞争性营销策略的要素：1.定位策略企业需要确定自己的产品或服务在市场中所处的定位，是高端、低端还是中档。
此外，企业还需要决定他们要向哪个客户群体进行营销，以及他们会依据哪些特征去选择这些客户。
例如，如果企业的产品是高端市场的，那么他们应该考虑使用高档杂志或报纸上的广告来吸引目标客户的注意力。
2.价格策略企业的产品或服务的价格是吸引潜在客户的关键。
对于一些特别昂贵的产品或服务，企业应该采用高定价策略，以增加产品的品牌价值，并向客户展示产品的高端形象。
对于其他产品或服务，企业可以考虑使用折扣策略，以吸引更多的客户。
企业应该保持价格的经济可行性，以保证能够覆盖成本并获得足够的利润。
3.促销策略促销策略是一种广告和促销活动的组合，旨在吸引更多的客户购买产品，帮助企业提高销售额。
这些活动包括企业参与活动、伙伴营销以及赠品促销等。
例如，如果一个公司正在推出新产品，他们可以在产品推出之前种植一颗树，鼓励客户去观察，以此来吸引目标客户的注意力。
4.分销渠道企业应该通过多种途径来让潜在客户发现他们的产品。
这包括在线销售、传统零售商、批发商、展会等。
为了吸引更多的客户，企业应该致力于在不同的线下渠道和在线销售平台上推广自己的产品。
结论制定一个成功的竞争性营销策略需要时间和精力，企业需要不断地为它进行更新和优化。
然而，如果企业能够采用上述策略，并合理的应用在实际的营销策划中，它将有望获得更大的竞争优势，并创造更高的利润。
竞争性市场的营销策略
竞争性市场的营销策略随着消费者需求的多样化和市场竞争的日益激烈，企业在竞争性市场中需要制定有效的营销策略来吸引潜在客户并提高市场份额。
以下是一些竞争性市场中常用的营销策略：1. 定位策略：通过明确企业产品或服务在市场中的定位，以满足特定消费者的需求和欲望。
确定目标市场并为其提供独特的价值主张，以区别于竞争对手。
2. 产品差异化：提供与竞争对手不同的产品特点，以增加消费者的购买决策。
不仅可以改进产品的质量和功能，还可以将一些创新技术、服务或设计等元素融入产品中。
3. 定价策略：根据市场需求和竞争情况制定适当的定价策略。
可以选择与竞争对手相同或稍高的价格来传达产品高质量或高价值的信息，也可以选择低价策略以吸引消费者。
4. 促销活动：通过促销活动来增强产品或服务的认知度和销量。
这可以包括打折、特价优惠、赠品、打折券或联合促销等手段，以吸引消费者购买。
5. 广告和宣传：通过广告和宣传活动来提高品牌知名度和形象。
可以选择使用各种传媒渠道，如电视、广播、互联网和社交媒体等，将产品或服务的独特卖点传达给目标消费者。
6. 渠道管理：建立有效的渠道网络，确保产品能够迅速到达消费者手中。
可以与分销商合作，通过与零售商和经销商的合作来扩大产品的销售渠道。
7. 客户关系管理：与现有客户建立和维护良好的关系，通过提供满足其需求和期望的产品和服务来增加客户忠诚度。
可以通过提供售后服务、定期沟通和专门为其提供的个性化优惠等方式来实现。
8. 市场调研：不断进行市场调研，了解消费者的需求和偏好，以及竞争对手的动态。
根据市场变化及时调整营销策略，以适应市场的变化。
综上所述，营销策略在竞争性市场中起着关键作用。
企业需要根据目标市场、竞争对手和消费者需求制定合适的策略，以吸引客户、提高销售和市场份额。
不断进行市场调研，并灵活调整策略，是在竞争激烈的市场中取得成功的关键。
在竞争性市场中，企业需要不断创新和提高自己的竞争力，以保持优势地位。
竞争的营销策略是什么
竞争的营销策略是什么竞争的营销策略是为了在市场上争夺客户而采取的一系列行动和策略。
这些策略旨在使企业在竞争激烈的市场中脱颖而出，吸引更多的消费者选择自己的产品或服务。
下面将介绍一些竞争的营销策略，帮助企业在市场中占据优势地位。
首先，产品差异化是一种常见的竞争性营销策略。
通过对产品进行创新、改良或定制，企业可以在市场上与竞争对手形成鲜明的区别。
这也可以包括提供更高品质的产品、创造独特的功能或提供更好的服务。
通过强调产品的独特卖点和优势，企业可以吸引更多的消费者选择自己的产品而非竞争对手的产品。
其次，定价策略是一种常用的竞争性营销策略。
通过制定具有竞争力的价格来吸引消费者。
常见的定价策略包括低价策略、折扣策略、促销策略等。
降低产品价格可以吸引更多的消费者，尤其是价格敏感型消费者。
企业也可以通过定价策略来与竞争对手进行价格战，通过降低价格来争夺市场份额。
第三，市场定位是一种重要的竞争性营销策略。
企业可以通过明确定位目标市场，并根据目标市场的需求和特点来开展定位营销。
这可以通过市场细分、目标市场选择和目标市场营销等方式实现。
通过专注于特定的目标市场，企业可以更好地了解消费者需求，并提供符合消费者期望的产品或服务。
此外，品牌建设也是一项重要的竞争性营销策略。
通过打造独特的品牌形象和品牌价值观，企业可以在竞争激烈的市场中脱颖而出。
一个强大的品牌可以赋予产品附加值，提升消费者对产品的认知和忠诚度。
通过创造积极的品牌形象，企业可以与竞争对手区分开来，并形成自己的品牌竞争优势。
最后，市场推广是一个综合的竞争性营销策略。
通过多种渠道和媒体进行广告和宣传，企业可以增强品牌知名度，吸引更多的消费者。
市场推广可以涵盖广告、销售促销、公关活动、社交媒体营销等。
通过选择合适的市场推广工具和渠道，企业可以有效地传递产品的价值和优势，与消费者建立联系，提升销售和市场份额。
综上所述，竞争的营销策略是为了在竞争激烈的市场中占据优势地位而采取的一系列策略和行动。
第九章竞争性市场营销战略
4、选择要攻击和回避的竞争者
（1）强对弱的竞争者 （2）近对远的竞争者 （3）“好”对“坏”的竞争者
第二节 制定竞争战略
一、迈克尔·波特“五力”分析模型
二、制定竞争战略的步骤
1、竞争环境分析 ①行业当前满足顾客需要的情况 ② 行业总体需求情况、需求可能改变的方向及 改变的可能性大小 ③新技术的出现或技术变革对行业的影响 ④行业的竞争密集度 ⑤行业的资源短缺度 ⑥其它
日本的松下公司，每当发现竞争对手意欲采 取新促销措施或是降价销售时，总是采取增强广 告力度或是更大幅度降价的作法，以保持该公司 在电视、录像机、洗衣机等主要家电产品的市场 领先地位。
（5）运动防御
运动防御指市场领先者将其业务活动范围扩大 到其它领域中，一般是扩大到和现有业务相关的领 域中。
美国施乐公司为保持其在复印机产品市场的领 先地位，从1994年开始，积极开发电脑复印技术 和相应软件，并重新定义本公司是“文件处理公司” 而不再是“文件复制公司”，以防止随着计算机技 术对办公商业文件处理领域的渗入而使公司市场地 位被削弱。
（1）阵地防御
即：现有市场四周构筑起相应的“防御工事”。 典型作法是企业向市场提供较多的产品品种和采用较 大分销覆盖面，并尽可能地在同行业中采用低定价策 略。
这是一种最为保守的竞争作法，因缺少主动进 攻，长期实行，会使企业滋生不思进取的思想和习惯。
美国的福特汽车公斯和克勒斯勒汽车公司都曾由 于采取过这种作法而先后从顶峰上跌下来。
顾客导向的优点是能够充分利用企业在 原顾客群体中的信誉、业务关系或渠道销售 其他类型产品，减少进入市场的障碍，增加 企业销售和利润总量。缺点是要求企业有丰 厚的资金和运用多种技术的能力，并且新增 业务若未能获得顾客信任和满意将可能损害 原有产品的声誉和销售。
第九章竞争性市场营销战略
第九章竞争性市场营销战略第一节竞争者分析一、识别竞争者(一)行业竞争观念行业是一组提供一种或一类密切替代产品的相互竞争的企业群。
1. 销售商数量及产品差异程度（这两个特点产生了五种行业结构类型）：2. 进入障碍：（1）障碍：缺乏足够的资本、未实现规模经济、无专利和许可证、无场地、原料供应不足、难以找到愿意和合作的分销商、产品的市场信誉不易建立（2）一些障碍是行业本身所固有的，另一些障碍是先期进入并已垄断市场的企业单独或联合设置的，以维护市场地位和利益。
3. 退出障碍：只要能够收回可变成本和部分收回固定成本，许多企业还是会打算在改行业内继续维持经营4. 成本结构5. 纵向一体化程度：优点是可以降低成本，缺点是价值链中的部分环节缺失灵活性，维持成本比较高（水平一体化：兼并和自己同类产品的企业或和他们合作）6. 全球化经营程度（二）业务范围导向和竞争者识别1.产品导向与竞争者识别（1）产品导向是指企业的产品和技术都是既定的，而购买这种产品的顾客群体却是未定的，有待于寻找和发掘。
（2）竞争者：实行成品导向的企业仅仅把同一品种或规格产品的企业视为竞争对手。
（3）使用条件：市场产品供不应求，现有产品不愁销路；企业实力薄弱，无力从事新产品开发。
但原有产品供过于求二企业又无力开发新产品时，主要的营销战略是市场渗透和市场开发2. 技术导向与竞争者识别（1）技术导向指企业的生产技术类型是确定的，而用这种技术生产何种产品、服务于哪些顾客群体、满足顾客的何种需求却是未定的，有待于根据市场变化去寻找和发掘。
（2）技术导向把所有使用同一技术、生产同类产品的企业视为竞争对手。
（3）使用条件：某具体品种已供过于求，但不同花色品种的同类产品仍有良好前景。
（4）缺点：未把满足同一需求的其他大类产品的生产企业视为竞争对手，易发生“竞争者近视症”3.需要导向与竞争者识别（1）需要导向指所迎合的需要是既定的，而满足这种需要的技术、产品和所服务的顾客群体却随着技术的发展和市场的变化而变化。
竞争性市场营销战略
竞争性市场营销战略营销战略是企业在竞争性市场中取得成功的关键。
它不仅仅是一种市场推广的方法，更是企业在市场上建立竞争优势的综合规划。
本文将介绍竞争性市场营销战略的重要性以及一些实施这种策略的方法和技巧。
1. 竞争性市场营销战略的重要性在竞争激烈的市场环境中，企业需要有明确的营销战略来应对市场变化和竞争对手的挑战。
竞争性市场营销战略的重要性主要表现在以下几个方面：1.1 竞争优势的建立：竞争性市场中，企业唯有建立起竞争优势才能在市场中生存并取得成功。
营销战略能够帮助企业明确其核心竞争能力，并找到与竞争对手区分开的特色。
1.2 顾客关系管理：良好的顾客关系是企业成功的基石。
通过采取适当的市场营销战略，企业可以更好地了解顾客需求，建立稳定的客户基础，并提供个性化的服务与产品。
1.3 资源利用的最优化：市场营销战略可以帮助企业更有效地利用资源。
通过合理规划市场推广活动，企业可以以更低的成本获取更好的市场效益。
2. 竞争性市场营销战略的方法和技巧为了在竞争激烈的市场中取得成功，企业可以采取以下方法和技巧来制定和实施竞争性市场营销战略：2.1 分析市场环境：企业在制定市场营销战略之前，首先需要对市场环境进行充分的分析。
包括行业竞争状况、市场规模和趋势、顾客需求等，以便更好地把握市场机遇和挑战。
2.2 确定目标市场和目标客户：企业需要明确自己的目标市场和目标客户群体，以便更精准地制定营销策略。
在市场细分的基础上，定位企业产品或服务的目标客户，建立起精准的市场定位。
2.3 建立品牌和形象：在竞争性市场中，品牌和形象的建立是企业长远发展的关键。
通过有效的品牌建设和形象塑造，企业可以提升消费者对其产品或服务的认知和好感度。
2.4 产品差异化和创新：在市场上，与众多竞争对手的产品相比，企业需要有差异化和创新的产品才能吸引消费者的注意力。
通过产品的差异化和创新，企业可以为自己在市场上创造竞争优势。
2.5 有效的市场推广：市场推广是竞争性市场营销战略的重要一环。
竞争性营销策略
竞争性营销策略竞争性营销策略是企业在竞争激烈的市场中保持竞争优势的关键。
下面将介绍一些常见的竞争性营销策略。
1. 定位策略：企业可以选择一个独特的市场定位，与竞争对手区别开来。
例如，通过强调产品或服务的独特功能、性能或目标市场来吸引特定的消费者群体。
这样可以建立起对竞争对手的差异化优势。
2. 价格策略：根据市场需求和竞争态势，制定合理的价格策略。
企业可以采取不同的策略，如高价策略、低价策略、差异化定价策略等。
高价策略适用于高端产品或服务，低价策略可以吸引更多的消费者，差异化定价策略则是基于产品或服务的独特价值而定价。
3. 产品创新：通过不断创新和研发新产品或改进现有产品，满足消费者不断变化的需求。
产品创新可以帮助企业在市场中保持竞争优势，并吸引更多的消费者。
4. 渠道管理：建立强大的分销渠道网络，确保产品或服务能够迅速到达消费者手中。
企业可以与零售商合作、建立自己的线上平台或采用直销模式等。
5. 品牌建设：通过品牌建设来树立企业形象，提升消费者对产品或服务的认知度和忠诚度。
通过建立强大的品牌形象，企业可以吸引更多的消费者，并建立起对竞争对手的竞争壁垒。
6. 促销活动：通过促销活动吸引消费者的注意力，增加销量。
常见的促销活动包括打折、赠品、抽奖等。
7. 客户关系管理：与消费者建立良好的关系，提供个性化的服务和解决方案。
通过积极响应客户需求，建立良好的口碑和客户忠诚度。
8. 市场定位侵略：如果市场存在较大的空缺或竞争对手未满足的需求，企业可以采取市场定位侵略的策略，强调自己的产品或服务在这个市场上的优势。
以上是一些常见的竞争性营销策略，企业可以根据自身的实际情况选择适合自己的策略，并灵活运用。
同时，企业应密切关注市场和竞争对手的动态变化，并不断调整和优化自己的竞争性营销策略，保持竞争优势。
竞争性营销策略是企业在竞争激烈的市场中保持竞争优势的关键。
下面将继续介绍一些常见的竞争性营销策略。
9. 市场细分：将市场细分为不同的目标消费群体，针对不同群体开展定制化营销活动。
第九章竞争性市场营销策略
第九章竞争性市场营销策略竞争性市场营销策略在现代商业运作中扮演着至关重要的角色。
一个成功的竞争性市场营销策略，能够帮助企业在激烈竞争的市场中脱颖而出，并赢得消费者的青睐。
本文将讨论竞争性市场营销策略的重要性以及一些常用的策略。
首先，竞争性市场营销策略是指企业为了在市场上与竞争对手争夺消费者需求的过程中采取的一系列计划和行动。
具有竞争性的市场通常有多个竞争对手，他们都致力于吸引和留住消费者。
竞争性市场营销策略能够帮助企业区分自己与竞争对手，并使消费者对其产品或服务有更好的认知和认同。
竞争性市场营销策略的重要性不可低估。
首先，它可以提高企业的市场份额。
通过采取差异化的策略，企业可以在市场中脱颖而出，并吸引更多的消费者选择其产品或服务。
其次，竞争性市场营销策略可以增加企业的收益。
通过吸引更多的消费者和提高销售额，企业可以实现更高的利润。
第三，竞争性市场营销策略可以增强企业的品牌形象。
通过塑造独特的品牌形象，企业可以在消费者心中建立起一种信任感和忠诚度，从而与竞争对手区分开来。
下面讨论一些常用的竞争性市场营销策略。
首先是差异化策略。
该策略的核心思想是使企业的产品或服务与竞争对手的产品或服务有所不同。
这种差异可以体现在产品特性、质量、价格、品牌形象等方面。
通过差异化，企业可以吸引那些对其产品或服务有特别需求或偏好的消费者，并建立起一种忠诚度。
其次是成本领先策略。
该策略的目标是通过降低成本来提供具有竞争力的产品或服务。
成本领先策略可以实现的方法包括提高生产效率、采购成本优化、减少运营成本等。
通过降低成本，企业可以在同等或更低的价格下提供产品或服务，从而吸引更多的消费者。
第三是市场细分策略。
该策略的核心思想是将市场细化为若干小的目标市场，并在每个市场中实施专门的营销策略。
市场细分可以根据消费者的地理位置、年龄、性别、收入水平、消费习惯等因素进行。
通过市场细分，企业可以更好地了解不同市场的需求和偏好，并提供个性化的产品和服务。
竞争性市场营销策略
竞争性市场营销策略
《竞争性市场营销策略》
随着市场竞争日益激烈，企业需要制定竞争性市场营销策略来吸引和保留客户。
竞争性市场营销策略是指企业在竞争激烈的市场环境下采取的一系列营销活动和举措，旨在提升企业在市场上的竞争力和市场份额。
第一，制定差异化定位。
在竞争激烈的市场中，企业需要通过差异化的产品或服务来吸引消费者的注意。
通过对目标市场的细分，企业可以找到自己的定位点，以满足特定客户群体的需求，从而在竞争中脱颖而出。
第二，价格战略。
在竞争激烈的市场中，价格是消费者选择产品或服务的一个重要因素。
企业可以通过差异化定价、折扣促销等方式来吸引消费者。
同时，企业也需要在降低成本的同时保持产品或服务的质量，以提高自身的竞争力。
第三，品牌营销。
品牌是企业在竞争中的核心竞争力。
通过品牌建设和推广，企业可以提升消费者对自身产品或服务的认知度和好感度，从而提升市场份额。
同时，企业也需要不断创新和改进产品或服务，以保持品牌的竞争力。
第四，市场推广。
市场推广是企业吸引和保留客户的重要手段。
通过广告、促销活动、公关活动等方式，企业可以提高产品或服务的知名度和受欢迎程度，从而吸引更多客户。
总之，竞争性市场营销策略是企业在竞争激烈的市场中取得成功的关键。
企业需要不断调整和改进自身的营销策略，以适应市场的变化和满足消费者的需求，从而提升自身在市场上的竞争力。
竞争性市场营销战略
第五节 市场跟随者和补缺者 战略
2、补缺基点（niche)的特征： 补缺基点（niche)的特征： 有足够的市场潜量和购买力； 有足够的市场潜量和购买力； 利润有增长的潜力； 利润有增长的潜力； 对主要竞争对手不具有吸引力； 对主要竞争对手不具有吸引力； 企业具备占领此点所必要的资源和能力 企业有足够的信誉对抗竞争者。 企业有足够的信誉对抗竞争者。
一、确定攻击对象
竞争者的强弱 竞争者的相似性 竞争者表现的“好坏” 竞争者表现的“好坏”
第二节 确定竞争对象与战略原则
二、企业市场竞争的战略原则
创新原则 优质原则 廉价原则 技术制胜 服务制胜 速度制胜 宣传制胜
第三节 市场领导者战略
一、市场领导者
——是指在相关产品的市场上 是指在相关产品的市场上 占有率最高的企业。 占有率最高的企业。 该类企业一般在价格变动、 该类企业一般在价格变动、新产品开 发、分销渠道的宽度和促销力量等方 面处于主宰地位，被同行所认可。 面处于主宰地位，被同行所认可。
第五节 市场跟随者和补缺者 战略
4、市场补缺者的任务 、 创造不缺市场 扩大补缺市场 保护不缺市场
第四节 市场挑战者战略
三、 选择进攻战略
可供选择的五种进攻战略是： 可供选择的五种进攻战略是： 正面进攻 侧翼进攻 包围进攻 迂回进攻 游击进攻
第五节 市场跟随者和补缺者 战略
一、市场跟随者战略
市场跟随者———是指那些在市场上处 1、市场跟随者 是指那些在市场上处 于次要地位， 且安于次要地位， 共处” 于次要地位 ， 且安于次要地位 ， 在 “ 共处 ” 状态下求得尽可能多收益的企业。 状态下求得尽可能多收益的企业。
注意：名牌货的伪造者或仿造者。 注意：名牌货的伪造者或仿造者。
竞争性营销策划方案
竞争性营销策划方案在现代市场竞争日益激烈的环境下，公司需要采用竞争性营销策略来对抗市场竞争。
这种策略包括了将自己的产品或服务与竞争对手的产品或服务进行对比，并用不同营销策略来使自己的产品或服务表现得更加有吸引力。
竞争性营销策略的种类定价策略定价策略是竞争性营销策略的一种常见策略，市场上有常见的三种定价策略：高价策略、低价策略和相同价策略。
高价策略主要是针对那些能够为自己的产品或服务提供高端价值的公司，并将产品或服务的价格比同类产品高出一些，这样可以吸引那些富有和有钱的客户；低价策略则是针对那些能够以低价格大量生产并以低价格销售产品或服务的公司，通过大量销售获取更多的收益；相同价策略则是将自己的产品或服务与竞争对手的产品或服务进行直接比较，将自己的产品或服务标价相等或略高与竞争对手，但同时给予更优越的服务或质量。
产品策略产品策略是通过改进产品或服务的功能、外观、结构等方面来增加产品或服务的价值，从而提高产品或服务的竞争优势。
改进产品或服务可以增加产品或服务的易用性、美观性以及附加功能等，从而使产品或服务在市场上的竞争力得到提升。
促销策略促销策略是通过各种促销手段来提高产品或服务的市场前景。
例如：赠品促销、折扣促销、商品套装促销等。
地域策略地域策略是将竞争性营销策划局限在特定区域内，这种策略可以使公司在本地区或者特定地方的市场竞争中更具竞争力。
不同地区的文化、经济状况、消费习惯等因素对产品或服务的需求有很大影响，因此，对于公司来说，可以针对特定地域的市场需求来制定促销活动，以达到更高的市场份额和效益。
竞争性营销策略的实施通过以上的定义，我们可以知道，竞争性营销策略不同于传统的营销策略，它更注重与竞争对手对比来制定公司新的营销策略。
这一实施步骤主要有以下三个方面：确定竞争对手首先，公司需要确定其市场上的竞争对手，考虑对手的产品线和价格。
搜集市场信息搜集并分析市场信息，了解市场上的消费者需求，产品特点，以及对竞争对手的评价。
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（二）评估竞争者的反应模式
1、从容型竞争者 2、选择型竞争者 3、凶狠型竞争者 4、随即型竞争者
竞争性市场营销策略(1)
竞争战略的效果取决于对手的反应
企业的规模； 反应的速度； 反应的质量； 反应的创新性；
竞争性市场营销策略(1)
第二节 确定竞争对象与战略原则
• 一、确定攻击对象和回避对象 • 二、确定市场竞争的战略原则
竞争性市场营销策略(1)
一、确定攻击对象和回避对象
（一）实施营销战略策略条件分析 （二）确定攻击竞争对手
竞争性市场营销策略(1)
二、确定市场竞争的战略原则
创新原则 优质制胜原则 低成本原则 技术制胜原则 服务制胜原则 速度与节奏制胜原则 策划与推广制胜原则 战略思路制胜原则
竞争性市场营销策略(1)
竞争性市场营销策略(1)
三、评估竞争者的实力和反应
• （一）评估竞争者的优势和劣势
竞争者的优劣势分析思路：
收集竞争者信息（销售、份额、顾客认可度、
利润、回报率、现金流、其他资源、战略点、 策略点……）
分析评价信息
确定优势基准
明确优势点
进行归纳总结
竞争性市场营销策略(1)
竞争者的优劣势常规分析注意事项：
击 规模 规模
市 相当 较小
场 资金 经营
领 不足 不善
导 的公 的公
者
司
司
选择挑战战略
正面进攻 侧翼进攻 包抄进攻 迂回进攻 游击进攻
竞争性市场营销策略(1)
（三）市场追随者战略
紧密跟随
距离跟随
选择跟随
不进行创新 紧随模仿 做寄生者
较少创新
差异化模仿
不触怒强势企 业
有时跟随 有自主创新 积蓄实力 缓慢挑战
三、顾客导向与竞争导向的平衡
以顾客为中心
否
是
以
竞 争 否 产品导向
顾客导向
为
中 心
是 竞争者导向
市场导向
竞争性市场营销策略(1)
第三节 企业的竞争性定位 及战略策略
• 一、竞争性定位战略 • 二、按不同竞争地位划分的企业类型 • 三、不同市场地位的公司应采取的策略
竞争性市场营销策略(1)
一、竞争性定位战略
竞争性市场营销策略(1)
（四）市场利基者战略（拾遗补缺者战略）ຫໍສະໝຸດ 最 终垂 用直 户专 专业 业化 化
顾 客 规 模 专 业 化
特 殊 顾 客 专 业 化
地 理 市 场 专 业 化
产 品产 或品 产特 品色 线专
客 户 订 单 专 业 化
销
售
渠
服道
质 量 价
务 专 业
专 业 化
格化
专
业
化
专业
业化
化
竞争性市场营销策略(1)
二、按不同竞争地位划分的企业类型
市场领先者
市场跟随者
占有40%以上市场挑战者 占有10-30% 市场补缺者
的市场份额
的市场份额
占有20-40%
的市场份额
占有10%以下
的市场份额
竞争性市场营销策略(1)
三、不同市场地位的公司应采取的策略
（一）市场领导者战略
扩大整个市场需求 保护市场占有率 扩大市场占有率
谁是竞争者？ 他们的目标是什么？ 他们的优弱势是什么？ 他们的策略是什么？ 其竞争反应模式是何？
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第一节 竞争者分析
• 一、识别竞争者 • 二、判定竞争者策略目标 • 三、评估竞争者的实力 • 四、预测竞争者的反应
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一、识别竞争者
（一）行业竞争观念
完全竞争行业 垄断竞争行业 寡头垄断行业 完全垄断行业
战略优势
成本优势
特色优势
行业
战
范围
总成本领先
标新立异
略
目 标
细分 市场
目标市场集聚
成本集聚
特色集聚
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竞争优势的来源
资源和能力上的绝对优势： 大量资源的高度集中；
建立和巩固进入障碍： 长期独占行业或者市场部分
独特的资产和能力： 时机和秘诀
有效性和效率： 高差异和低成本
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竞争层次图示
本公司 品牌竞争者 产品形式竞争者 一般竞争者 愿望竞争者
研究 重点一
研究 重点二
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二、判定竞争者战略和目标
营销战略与目标分析点：
营销中期、远期目标 生产基地的定点与分布 市场发展思路 定位 目标市场及市场范围 产品战略（如档次、性能、技术、组合配置等） 价格与渠道模式 推广战略路线 市场组织模式
分析的客观性要求（多角度审视） 分析的对手（一是本企业；二是行业多数企业） 主要优势分析方面（基本资源、市场基础、战 略亮点、技术实力、策略独到之处、实施科学性、 组织模式、人力资源、关系管理） 主要弱势分析方面（同上） 关键分析点的归纳 关键优势点 关键劣势点 对本企业影响点 本企业可资利用点
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竞争性市场营销策略(1)
2020/11/24
竞争性市场营销策略(1)
• 第一节 竞争者分析 • 第二节 确定竞争对象与战略原则 • 第三节 企业的竞争性定位及战略策略
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重点、难点：
• 竞争者 • 竞争目标 • 竞争优势 • 竞争反应模式 • 竞争地位 • 竞争战略
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? 开发新用户 ? 发展推广新用
途 ? 增加产品使用
量……
? 阵地防御 ? 侧翼防御 ? 以攻为守 ? 反击防御 ? 机动防御
收缩防御
? 寻找最佳市场 规模与最佳份 额点
? 创新营销组合 ? 战略攻击 ? 开发产品 ? 市场创新
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（二）市场挑战者战略
竞争对手选择
攻 攻击 攻击
行业结构类型
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潜在进入者
新进入者威胁
供应者
侃价实力 行业竞争对手 侃价实力 （现有企业竞争）
购买者
替代品威胁 替代品
迈克尔•波特的五大竞争力量模型
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（二）业务范围导向与竞争者识别
1、产品导向与竞争者识别 2、技术导向与竞争者识别 3、需求导向与竞争者识别 4、顾客导向和多元化导向
思考题:
自选一家企业，依照所学知识,进行本 章知识的全程模拟体验对位思考。
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3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/24
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