绿城御园销售统一说辞

绿城·苏州御园销售说辞目录一、销售说辞策略 (3)二、重点型销售说辞 (4)1．案场宾客接待流程 (4)2．沙盘说辞 (7)2.1具体执行策略 (7)2.2说辞内容 (7)3实体模型统一说辞 (11)3.1具体执行策略 (11)3.2说辞内容 (11)4样板房说辞 (13)4.1具体执行策略 (13)4.2说辞内容 (14)三、御园产品价值梳理 (50)1．地段价值 (50)2．营造价值 (54)3．品牌价值 (73)四、答客问 (76)1．基本资料及基础信息 (76)2．设计和工程 (80)3．其他问题 (86)一、前言：销售说辞策略苏州绿城御园的产品亮点可谓“说不完道不尽”，仅仅截止到目前，经过多轮价值梳理后的项目亮点及故事就多达近几百条，这些亮点与故事处处体现出绿城房产“真诚，善意，精致，完美”的企业理念，如何将数百条亮点进行再“压缩”再凝练，实现客户在接触到苏州绿城御园项目的短短时间内对绿城品牌的高度认同，并激发其购买绿城御园的急迫感，我们认为，苏州绿城御园的销售说辞亦需制定相应策略。

策略一：与客户的沟通交流中强化“记忆点”由于绿城御园的产品细节与故事过于丰富，因此，在案场沙盘、实体模型、样板房的说辞上，我们需要达到的目的是在客户的脑海中烙下深刻的记忆点，该记忆点首先要强调绿城的品牌观与产品观，其次才是感人的故事、细节的娓娓道来。

策略二：不同空间的切换，增强震撼的“仪式感”由于苏州绿城御园项目在空间丰富的整体性（包括居住空间、庭院空间、街巷空间与中央景观空间），且每一空间各有特色。

因此，在客户介绍与引导上，针对不同的空间特点，以期达到的客户“记忆点”亦有所不同，其销售说辞在内容组织上的逻辑亦有所不同，因此需要通过动作上的“仪式感”加强效果。

策略三：激发客户的购买迫切性，加快成交周期在与客户的沟通中，贯穿绿城作为中国房地产行业高端物业旗帜标杆地位的同时，强化苏州御园三大稀缺性：1)御园产品定位完全区别于苏州目前其它物业的产品；2）苏州御园的精装修是目前苏州市场上顶端的精装修；3）平层官邸、法式合院两大产品的宜居性与居住的舒适度。

短时间内即征服客户心扉，激发客户的购买欲望，并成为绿城口碑传播的一份子。

上述策略的具体执行，将在下一章节“重点型”销售说辞中具体展开。

重点型销售说辞的内容为“案场沙盘说辞”、“实体模型说辞”、“样板房说辞”。

该类别为核心说辞，是必须强化记忆点的部分。

这也是客户经理必须了解的常规内容。

二、重点型销售说辞1.案场宾客接待流程（接待对象：普通客户）礼宾指挥停车→礼仪门口迎接→销售向前问好→登记→绿城在中国讲解→区域模型讲解→大模型讲解→单体模型→沙发区户型讲解→礼送客户（目送直至车子消失在视线）流程简介：客户距离售楼处门口约两米处售楼处礼宾帮客户开门。

礼宾：您好，XXX先生/小姐欢迎光临绿城房产（面带微笑，举止大方）。

前台销售人员：您好**先生/小姐，请您这边登记一下（客户登记表请见附件），我们安排客户经理为您介绍（前台销售人员面带微笑全体起立，顺序接待销售人员向客户问候）。

前台销售人员：不好意思**先生/小姐让您久等了，这是我的名片（双手递上名片），您可以叫我***，您这边请。

销售人员带客户通过大厅：请问您之前有了解过绿城的产品吗？客户：是/否（如回答是便向客户询问已购项目或了解途经等相关问题）销售人员：您这边请，我帮您做介绍。

客服人员站在大厅等待迎接客户。

客服人员：您好（客户通过销售大厅客服人员需面带微笑，举止大方向客户问好）！待客户进入沙盘区客服人员应随时注意客户做好服务工作。

销售人员介绍完毕后需送客户至门口，途经销售中心大厅、门厅时所有工作人员需微笑目送客户“您好，请慢走”客户由销售人员送至大厅门口，距离大门约2米时礼宾为客户拉门。

销售前台通知保安准备接待客户。

销售人员送客户至门口同时目送客户车辆离开。

待客户出门，售楼处门岗主动引导客户上车，同时为客户打开车门，客户上车后指挥车辆驶出停车场，并行礼至车辆驶出停车场后礼毕。

记录车辆离开时间附图：销售中心接待流程服务人员具体工作内容及要求客户行进路线客户车辆行驶至销售中心门前客户进入销售中心形象门岗礼宾在距车辆2米处敬礼致意,示意停车。

待车辆停稳后立即上前敬礼并询问：先生/小姐,您好!请问您有预约吗？客户回答：有/没有，若有预约礼宾根据车牌直接称呼，无预约：请问您贵姓？我帮您联系客户经理接待。

得到答复后通过对讲机通知销售中心前台有客户到访（呼叫标准：您好前台，XX先生一行X人到访，请做好接待/您好前台客户X先生已到访，请客户经理做好接待）。

然后指挥客户车辆停放至停车场。

接待前台销售人员收到门岗对讲机呼叫，销售中心所有工作人员做好客户接待准备工作，销售中心礼宾待客户距离销售中心门口约两米处帮客户开门，面带微笑并致以问候礼“您好，**先生/小姐欢迎光临绿城地产”。

进入销售中心至等候区销售中心礼宾前台对讲机收到门岗通知客户到访信息后，待接待销售人员起身至门厅做好接待准备，当客户进入销售中心大门，接待前台销售人员面带微笑全体起立，顺序接待销售人员向客户问候：“您好**先生/小姐，欢迎光临绿城销售中心具体介绍客户经理销售人员引导客户至沙盘区进行介绍，途经大厅客服人员应面带微笑问候：“您好，欢迎参观绿城房产”，并保持合理距离跟随客户，随时准备为客户服务。

销售人员引导客户至沙盘区，分别根据统一客户经理进行引导接待客户经理a品牌区:为客户介绍开发商及项目品牌故事b模型区:（区域模型、沙盘、单体模型）c洽谈区落座：沙盘区介绍完毕，销售人员带客户进入洽谈区入座进行楼书、户型册介销售及礼宾送迎客户经理销售人员介绍结束后，帮客户准备销售资料销售人员介绍结束送客户离开售楼处，途经大厅及门厅区域，所有在岗客服人员目送客户离开，并面带微笑对客户说：“谢谢参观，请慢走。

”并通知各岗位做好客户送迎准备。

销售人员送客户至销售中心门口，距离大门约2米时礼宾为客户拉门，并面带微笑致礼对客户说：“欢迎参观，请慢走”。

客户离场过程，销售人员需全程陪同，直至客户上车，同时需目送客户汽车离开视线范围，方可返回销售中心。

客户离场所有销售人员及礼宾待客户出门，售楼处形象岗列宾主动引客户离开形象门岗导客户上车，同时为客户开门护顶，并提醒客户当心碰头，客户上车后指挥车2．沙盘区域说辞1.1具体执行策略绿城在中国讲解→区域模型讲解→大模型讲解→单体模型→沙发区户型资料讲解—送客户（目送直至车子消失在视线）执行策略阐述：在沙盘区参观动线上通过“绿城在中国——模型区——洽谈区”三个阶段进行说辞与动作仪式的编排。

力求将苏州绿城御园的价值要点传递客户。

此处必须强化的记忆点：专业的高端房产品开发商，纯高端住宅小区，合院别墅、平层官邸的稀缺性1.2说辞内容a。

绿城在中国：销售人员：请问原来有了解过我们绿城房产吗？销售人员简单介绍公司情况：我们公司总部在浙江省杭州市，06年在香港上市，股票代码是HK3900，目前为止我们已经有17年的开发经验，我们是一家专注开发高端房产品的企业，今年我们在全国的近50个城市在建的房产品有近150个，这不包括已交付入住的项目。

公司目前在苏州一共有四个项目，我们这个案场有两个项目在展示，分别为御园、玫瑰园，这两个产品系列是我们绿城集团旗下最高端的产品线，原已开发的有北京御园、杭州御园等，玫瑰园系列有杭州玫瑰园、南京玫瑰园等，您这边有时间的话我们可以安排您到其它城市参观。

b。

模型区（说明：以下内容是按假设客户第一次来访所拟，具体接待时可根据客户对楼盘的了解程度，选择性地予以讲解）1）区域模型**先生小姐您这边请，这是我们的区域模型，（遇外地客户介绍：苏州工业园区是中国和新加坡政府间重要的合作项目，已经有16年历史。

园区地处苏州古城东部，定位为具有国际竞争力的高科技工业园区和现代化、园林化、国际化的新城区。

强调一下现代大道、鸡湖大道、独墅湖隧道这三条道是园区的主干道）我先帮您介绍一下我们的方位及项目周边的配套，这是园区在模型上的位置（用激光笔描述），我们现在所处的位置是在这里，项目是在这里，项目位于园区的中部，金鸡湖和独墅湖之间的区域，这是苏州高端物业的聚集区。

项目的具体位置在金鸡湖大道与西华林街交叉处，西面为自然水系，周边的配套比较齐全，离我们项目三分钟的车程有两家五星级酒店：金鸡湖大酒店、凯宾斯基大酒店（距离我们项目约1.5公里）、五分钟的车程有李公堤商业街等。

项目北侧亦是金鸡湖商圈，也是园区重要的CBD商圈之一；西侧是国际科技园：苏州中小企业的孵化基地。

将来还会有圆融星座综合购物休闲中心，2-3家百货等配套设施。

东侧是研究生教育城--独墅湖高教区，南面是独墅湖，约11万平方公里。

项目至古城区观前街仅需15分钟车程，至上海虹桥机场约45分钟。

2）沙盘模型（项目概况）销售人员：**先生/小姐您这边请，下面帮您介绍一下我们的项目模型（手势示意客户往沙盘方向，期间举止大方，面带微笑）（介绍中需保持与客户的交流，在整个介绍过程中可适当穿插性的问客户一些对销售工作有帮助的问题）这是我们御园项目的沙盘模型，上北下南，我们现在所处的位置是南面，项目总占地面积约为15万㎡（约230亩），地上建筑面积约为12万㎡，总户数320户，为了保证小区业主的生活质量及打造纯高端的住宅小区，我们项目所设计的面积全部都是大户型，面积区间在290-800方之间。

项目规划为经典的法式建筑风格，共分两期开发，这一块是我们一期要推的房源。

项目共两种产品类型，一种是合院别墅，另一种是平层官邸，地块中轴线以东北区域布置为平层官邸，其余部分均规划为合院别墅产品。

平层官邸我们绿城有五年的开发经验，北京的御园、杭州的留庄都是我们的代表作，面积在290-400之间；合院别墅是公司经历了20轮方案的调整研发出来的非常适合居住的别墅产品，面积是在420-510之间，与独立别墅最大的区别就是设计师把庭院与室内的设计融为一体，增大房屋开间尺寸，缩短进深，加强通透感与采光面，让居住在这里的业主有“出则为邻，入则私密”的生活状态。

整个小区都为精装修交付标准，我们公司做精装修已经有六年的经验，内部装修材料从设施设备到电器全部采用国际一线品牌，为了保证居住的品质一般高端的住宅都是采用精装修标准。

整个小区人车分流的设计方式，为了就是给业主提供更充足的私人空间和绿色空间。

我们御园的景观做的非常有特色，我们打造的是皇家园林式景观，讲求规整、层次感及仪式感。

社区北侧这幢楼就是我们的会所，会所内部配备咖啡吧、红酒及雪茄吧、活动室、医疗室、棋牌室、室内游泳池、健身房等功能，为业主的日常生活提供了方便。

（以上配套均为暂定）销售人员：您大概考虑多大面积的房型呢（您准备考虑平层官邸还是合院别墅产品）？客户：****平方米（平层官邸/合院别墅）。