第十一章交易磋商和合同订立分解
交易磋商和合同的签订课后习题
交易磋商和合同的签订课后习题甲方：＿___________________________乙方：＿___________________________11 交易磋商原则111 平等互利原则甲乙双方在交易磋商过程中应坚持平等互利原则确保双方权益得到公平对待112 诚实信用原则双方应以诚信为基础进行交易磋商不得隐瞒重要信息或提供虚假资料113 公平公正原则在交易磋商中双方应遵循公平公正原则避免采取不正当竞争手段损害对方利益114 遵守法律法规原则交易磋商过程中双方应严格遵守国家法律法规不得从事违法活动115 磋商记录保存双方应妥善保存交易磋商过程中的所有记录包括但不限于邮件往来会议纪要等116 定期沟通机制建立定期沟通机制确保双方能够及时了解对方需求并就相关问题进行有效沟通117 第三方介入若在交易磋商过程中需要第三方介入时双方应共同选定第三方机构并明确其职责范围12 合同签订原则121 自愿平等原则合同签订应基于双方自愿且平等的原则任何一方不得强迫另一方签订合同122 明确权利义务原则合同内容应详细列明双方权利与义务避免因条款模糊而产生纠纷123 法律约束力原则所签订合同具有法律约束力双方必须严格按照合同约定履行各自义务124 条款清晰原则合同条款应表述清晰准确避免使用含糊不清的语言导致理解偏差125 风险共担原则对于可能出现的风险双方应在合同中明确约定共同承担或按比例分担126 保密条款在合同中应设立专门保密条款对涉及商业秘密和技术机密的信息进行严格保护13 合同履行监督131 履行进度监督双方应建立合同履行进度监督机制确保合同各项条款得到有效执行132 违约责任追究若一方违反合同约定另一方有权要求违约方承担相应法律责任并赔偿损失133 争议解决机制设立争议解决机制当双方发生分歧时可通过协商调解仲裁等方式解决争议134 信息共享平台建立信息共享平台便于双方及时了解合同履行情况及对方动态135 定期评估制度实施定期评估制度每季度对合同履行情况进行总结评估并提出改进建议136 调整优化机制根据实际需要适时调整优化合同内容以适应市场变化确保双方利益最大化14 违约处理141 违约认定标准明确界定违约行为的具体情形及认定标准142 补救措施当一方违约时另一方可要求违约方采取补救措施消除影响恢复原状143 损害赔偿订立损害赔偿条款对因违约造成经济损失的一方有权要求违约方给予赔偿144 终止条件双方可协商一致提前终止合同并明确终止合同的具体条件及程序145 法律诉讼若通过协商无法解决争议时双方同意将争议提交至有管辖权的法院进行裁决146 异议处理流程制定异议处理流程对于合同执行过程中产生的异议双方应及时沟通解决15 合同变更与解除151 变更条件合同变更需经双方书面同意并明确变更内容及生效日期152 解除条件双方可约定合同解除条件及解除程序未经对方同意不得擅自解除合同153 通知方式变更或解除合同时应采用书面形式通知对方并保留相关证明材料154 过渡期安排对于合同变更或解除后的过渡期双方应作出合理安排确保平稳过渡155 清算结算变更或解除合同时双方应按照合同约定进行清算结算并结清所有款项156 后续合作意向若合同变更或解除后双方仍有合作意愿可在新合同中重新约定合作事项。
交易磋商与签订合同
交易磋商与签订合同教学目的与要求：1、了解交易磋商的差不多程序。
2、把握发盘的含义、要件、有效期、撤回与撤销、终止。
3、把握同意的含义、要件、生效的时刻、撤回与修改。
4、了解合同成立的有效条件。
5、了解合同的形式和内容。
本章重点：1、发盘；2、同意；3、合同生效的要件；本章难点：1、发盘的要件2、变更的同意知识点：（一）订立国际物资买卖合同的法律步骤询盘发盘发盘的含义发盘的要件发盘的有效期发盘的撤回与撤销发盘效力的终止还盘同意同意的含义构成同意的要件同意生效的时刻逾期同意同意的撤回与修改（二）合同成立的时刻和合同生效的要件合同成立的时刻合同生效的要件（三）合同的形式及其差不多内容合同的形式书面形式口头形式其他形式合同的差不多内容约首部分差不多条款约尾部分操作：（一）网站：(二)完成下列咨询题：1、了解资信调查的内容和渠道。
（路径：网站1—外贸基础—出口程序—发盘、还盘、同意—进口合同的磋商—资信调查的内容和渠道）。
2、了解物资同意的差不多程序。
（路径：网站1—外贸基础—出口程序—进口程序—业务流程—物资的同意）。
3、扫瞄“国际贸易合同的商订和履行”。
（路径：网站2—商贸指南—商贸知识—国际贸易合同的商订和履行）。
4、扫瞄“售货合同”。
（路径：网站2—商贸指南—合同范本—售货合同）。
自我评估：案例一：某出口公司2月5日上午10点以航空信向英国A商人发出如下实盘：报不可撤销实盘，亚麻油500公吨，水份及杂质最高0.25％，旧铁桶装，每公吨USD50净重CIF伦敦，5月装运，不可撤销即期信用证付款，25日前复到我地有效。
2月5日。
该出口公司发出实盘后，发觉价格运算有严峻失误，赶忙于当天下午3点发出航空快信，宣布我2月5日亚麻油撤回无效。
英国A商人于14日接到实盘，见其价格有利可图，赶忙于当天回复给出口公司，称：“你5日发盘我完全同意，请寄合同，2月14日。
”英国A商人于15日才接到出口公司的撤回通知，即通知该出口公司：“你5日发盘我已于14日发出同意，你撤回的通知在15日才到达，晚于我同意之日，而且你发盘系不可撤销的实盘，因此，你撤回通知应告无效。
第十一章交易磋商和订立合同
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第十一章交易磋商和订立合同
（四）交易磋商一般程序
3 还盘 counter-offer：又称还价，是受盘人对发盘内容
不完全同意而提出修改或变更的表示。既是受盘人对发盘的 拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。
•为了达成交易，你们至少得减价30%才行。 •你10日电价太高还盘30英镑限14日复。
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第十一章交易磋商和订立合同
（四）交易磋商一般程序
4 接受 acceptance：买方或卖方同意对方在发盘中提 出的各项交易条件，并愿按这些条件与对方达成交 易、订立合同的一种肯定的表示。
•说明： ➢一方发盘经另一方接受，交易达成，合同即告订立；双方就应 分别履行其所承担的合同义务。 ➢受盘人向发盘人表示接受时一般不需重复列出协商一致的各项 交易条件。但有时由于交易磋商延续时间延续的时间较长，交 换函电较多，受盘人可在表示接受时，将双方最后商定的各项 交易条件一一列出。 ➢表示接受的术语： accept,agree,confirm……
PPT文档演模板Biblioteka 第十一章交易磋商和订立合同
（三）交易磋商内容
一般交易条件（general terms and conditions）
使用方式 ➢ 印在自行设计和印刷的销售合同或购货合同背面或
正面下部。 ➢ 只有在交易前得到对方对由我方提出的一般交易条
件的确认，才能对双方日后订立合同具约束力。 ➢ 双方可据交易具体需要，提出与一般交易条件不同
第十一章交易磋商和订立合同
（三）交易磋商内容
一般交易条件（general terms and conditions）
由出口商为出售或进口商为购买货物而拟订的对每 笔交易都适用的一套共性的交易条件。
交易磋商和订立合同共21页PPT资料
争议处理条件，包括索赔、不可抗力、仲裁等
二、订立合同
国际贸易合同成立的法律规范
合同当事人的意思表示要一致 对价和约因的规定 合同当事人必须具有订立合同的能力 合同标的和内容必须合法 当事人必须在自愿和真实的基础上签订合同 合同形式的法律规定
发盘或还盘一经接受，合同就告成立，对双方 都有约束力，发盘人和受盘人任何一方都不得 任意更改或撤销。
一、交易磋商的形式、内容及程序
构成接受的条件 接受必须由受盘人作出 接受必须在发盘规定的有效期内送达发盘人 接受的内容必须与发盘或还盘内容完全一致 要以口头或书面的声明向发盘人明确表示接受
一、交易磋商的形式、内容及程序
交易磋商的内容
交易磋商的内容，涉及合同的各项条款，包括 品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、 支付及商检、索赔、仲裁和不可抗力等。
在实际业务中，一般只进行主要条款的磋商。 对于新客户，首次交易时，除主要条款外，还
应将一般交易条件告知对方，协商确定；对于 老客户，一般只对如商品数量、价格、支付方 式和交货期等主要合同条款进行磋商。
协议（Agreement）、备忘录（Memorandum）、 定单（Order）
二、订立合同
合同的内容
货物条件，包括货物的名称、质量规定、数量、 包装、商品检验等；
价格条件，包括货物的单价、总价、价格术语、 有时还包括佣金或折扣等；
交货条件，包括交货的时间、地点、运输方式、 运输保险等；
还盘可以针对价格提出，也可以针对品质、数 量、交货时间及地点、支付方式等重要条件提 出的修改意见。
虽然理论上讲还盘不是磋商的基本环节，但在 实际业务中还盘是交易达成的必经环节。
国际贸易交易磋商与合同订立
国际贸易交易磋商与合同订立一、引言在当今全球化的时代，国际贸易交易的磋商和合同订立是促进各国间经济合作和贸易发展的重要环节。
本文将介绍国际贸易交易磋商与合同订立的基本概念、流程以及注意事项，为读者提供一定的指导和参考。
二、国际贸易交易磋商的概念和要素2.1 概念国际贸易交易磋商是指买卖双方在进行实际交易之前，通过协商、磋商等形式，就交易的具体内容、条件等进行讨论和商定的过程。
2.2 要素国际贸易交易磋商涉及到多个要素，包括但不限于以下几点：1. 交易商品：明确双方要交易的商品种类、数量、质量标准等。
2. 交货条件：确定商品的交货地点、方式、时间等。
3. 价格和付款条件：商定商品的价格以及支付方式、周期等。
4. 运输和保险：讨论交货的运输方式和保险责任等。
5. 争议解决：约定争议解决的方式，如仲裁、法院诉讼等。
三、国际贸易合同的订立3.1 合同形式国际贸易合同可以采取书面合同或口头合同形式。
在国际贸易中，书面合同被普遍认可为更具法律效力和可靠性的一种形式。
3.2 合同内容国际贸易合同内容应包括以下方面：1. 合同标的：明确交易的商品或服务。
2. 价格和付款：界定商品或服务的价格、支付方式和条件。
3. 交货条件：规定商品的交货地点、方式、时间等。
4. 运输和保险：约定商品的运输方式和保险责任。
5. 违约责任和争议解决：约定双方的违约责任和争议解决方式。
6. 法律适用和管辖权：确定适用的法律和管辖权。
3.3 合同签订程序国际贸易合同的签订程序如下：1. 初步协商：买卖双方初步商定交易的基本内容。
2. 合同草案编制：由双方或一方起草合同草案，涵盖交易的详细内容。
3. 磋商和修改：双方进行磋商，商讨和修改合同的具体条件。
4. 签署合同：双方达成一致后，正式签署合同。
四、国际贸易交易磋商与合同订立的注意事项在进行国际贸易交易磋商和合同订立时，需要注意以下几点：1. 清晰明确交易的具体内容、条件，避免产生歧义和纠纷。
2024年国际贸易实务——交易磋商与合同签订ppt(含)
国际贸易实务——交易磋商与合同签订ppt(含附件)合同编号：_______甲方（卖方）：_______乙方（买方）：_______鉴于甲方是一家专业从事国际贸易的企业，乙方是一家寻求进口商品的企业，双方在平等、自愿、公平、诚实信用的原则基础上，就甲方向乙方提供“国际贸易实务——交易磋商与合同签订”PPT 培训服务事宜，达成如下协议：一、合同标的（1）国际贸易概述；（2）交易磋商的程序与技巧；（3）合同签订的注意事项；（4）国际贸易风险防范。
二、合同价款及支付方式2.1合同价款为人民币【】元整（大写：【】元整）。
2.2乙方应于本合同签订之日起【】日内，将合同价款支付至甲方指定的银行账户。
三、培训时间、地点及方式3.1培训时间：根据乙方需求，双方协商确定具体培训时间。
3.2培训地点：乙方所在地或双方协商确定的地点。
3.3培训方式：现场授课或线上授课，具体方式由双方协商确定。
四、甲方的权利和义务4.1按照约定向乙方提供培训服务，确保培训质量。
4.2提供培训所需的教材、PPT等资料。
4.3指派专业讲师进行授课，确保讲师具备相关资质和经验。
4.4配合乙方进行培训效果的跟踪与评估。
五、乙方的权利和义务5.1按照约定支付合同价款。
5.2提供培训所需的场地、设备等条件。
5.3配合甲方进行培训的组织与实施。
5.4按时参加培训，并遵守培训纪律。
六、保密条款6.1双方在履行本合同过程中所获悉的对方商业秘密、技术秘密、个人隐私等信息，应予以严格保密，未经对方书面同意，不得向第三方披露。
6.2本保密条款自双方签订合同之日起生效，至合同履行完毕后【】年内失效。
七、违约责任7.1一方违反本合同约定的，应承担违约责任，向对方支付合同总金额【】%的违约金。
7.2若甲方未按照约定提供培训服务，乙方有权要求甲方退还已支付的合同价款，并支付违约金。
7.3若乙方未按照约定支付合同价款，甲方有权解除本合同，并要求乙方支付违约金。
八、争议解决8.1双方在履行本合同过程中发生的争议，应通过友好协商解决；协商不成的，可以向合同签订地人民法院提起诉讼。
合同的磋商与订立PPT课件
询盘应注意的问题
• 凡含有询问价格或交易条件的意思表示均可以 按照询盘处理，即使没有注明“询盘〞字样；
• 询价时要注意交易条件； • 不盲目询盘； • 及时答复对方的询价； • 询盘可以发给一个或多个交易对象； • 谨慎选定询盘的内容，防止暴露自己急于购进
或卖出的意向
发盘应注意的问题
• 构成有效发盘条件〔必须具备以下三个条件〕 • 第一，发盘内容必须十分确定 • 第二，说明经受盘人接受发盘即受约束的意思 • 第三，向一个或一个以上的特定人提出
交易前的准备
• 选择目标市场 • 考虑对外贸易方针政策和国别〔地区〕政策； • 考虑经济效益问题； • 做到在政治上和经济上都表达平等互利； • 根据购销意图，选择国外市场； • 分清主次，考虑市场将来的开展趋势； • 在稳固原有传统市场的同时，还应不断开拓新市场，以利扩大销路。
交易前的准备
• 选择交易对象 • 了解分析客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况； • 建立和健全客户档案，对不同类型客户做到心中有数，并实行区别对待的政策； • 妥善处理大、小客户和新、老客户的关系，调动专营进出口商、中间代理商和经销商推销我方出口商品的积极性。 • 要做到“货比三家〞，区别不同情况从优选择，以维护我方的利益。
接受应注意的问题
• 逾期的接受 • 受盘人的接受通知晚于发盘人规定的有效期送达，这在法律上称为“逾期接受〞； • 一般逾期接受无效，发盘人不受其约束，但有例外的情况。?公约?规定过期的接受在列两种情况下仍具有效力
接受应注意的问题
• 接受的撤回 • 英美法的规定：投邮生效 • 大陆法的规定：到达生效 • ?公约?规定：“如果撤回的通知于接受原应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回〞。
交易磋商与合同签订培训课件
交易磋商与合同签订培训课件一、课程介绍本课程旨在帮助学员了解交易磋商和合同签订的基本原理和流程。
通过学习这门课程，学员将能够掌握商业交易中的关键概念和技巧，提高谈判和签订合同的能力。
二、课程大纲2.1 交易磋商的概念和原则•交易磋商的定义和重要性•磋商的基本原则•磋商过程的主要步骤2.2 磋商前的准备工作•磋商目标的设定•参与方的需求分析•磋商策略的制定2.3 磋商中的关键技巧•听取对方观点的技巧•提出合理建议的技巧•处理冲突的技巧2.4 合同签订的原则和流程•合同签订的基本原则•合同签订的主要步骤•合同中的关键条款和注意事项三、课程详细内容3.1 交易磋商的概念和原则交易磋商是指在商业交易过程中，各方通过互相协商解决问题、达成共识的过程。
磋商的基本原则包括互惠互利、诚信守信、平等相待和寻求合作共赢等。
3.2 磋商前的准备工作在进行磋商之前，需要明确磋商的目标，了解各方的需求和利益，制定合适的磋商策略。
只有充分准备才能在磋商中取得更好的结果。
3.3 磋商中的关键技巧在磋商过程中，需要灵活运用各种技巧来与对方沟通和交流。
例如，要善于倾听对方的观点，了解对方的需求；同时，要能够提出合理的建议，推动磋商的进展；还需要掌握处理冲突的技巧，避免磋商陷入僵局。
3.4 合同签订的原则和流程合同签订是商业交易的最后一步，是将磋商的结果固化为具有法律效力的文件。
合同签订要遵循自愿、平等、公平和诚实信用的原则。
签订合同的过程包括协商、起草、审查和签署等。
在合同中，需要特别关注合同中的关键条款，确保合同的有效性和可执行性。
四、教学方法本课程将采用多种教学方法，包括讲授、案例分析和模拟演练等。
通过听讲、讨论和实践，学员将深入了解交易磋商和合同签订的实际操作。
五、学员收益本课程对于从事商业交易和合同签订工作的人员具有重要意义。
通过学习本课程，学员将能够了解交易磋商和合同签订的基本原理和流程，掌握磋商和签订合同的关键技巧，提高谈判和签订合同的能力。
交易磋商和合同订立 国际贸易与实务
交易磋商和合同订立国际贸易与实务交易磋商和合同订立国际贸易与实务第一章引言此文档旨在提供交易磋商和合同订立的国际贸易与实务的详细指导，以便帮助各方在进行国际贸易活动时能够顺利达成交易并确保合同的有效执行。
第二章磋商前准备阶段2.1 确定交易目的和需求在进行磋商和合同订立之前，各方需明确交易的目的和需求，包括商品或服务的类型、数量、质量标准、交付方式、付款方式等。
2.2 确定交易主体确定交易的主体，包括买方和卖方，并确保双方具备合法的经营资格和实力。
2.3 搜集市场信息搜集相关市场信息，包括价格波动、竞争情况、政策法规等，以便更好地把握市场动态，为磋商和合同订立做准备。
2.4 风险评估和管理评估交易可能涉及的风险，并制定相应的风险管理措施，如采取保险、签订补充协议等，以降低风险。
第三章磋商阶段3.1 建立联系和沟通通过邮件、方式等方式与对方建立联系，明确磋商的目的和议程，并达成共识。
3.2 提供和获取信息双方交换相关资料和信息，包括商品或服务的详细描述、价格、交付期限、付款方式等，以便更好地了解对方的需求和能力。
3.3 磋商议价根据双方的需求和市场情况，进行价格和条件的磋商，以达成对双方都满意的交易条款。
3.4 确定合同条款在磋商过程中，明确合同的基本条款，包括商品或服务的描述、价格、数量、质量标准、交付方式、付款方式、违约责任等。
第四章合同订立阶段4.1 编写合同草案根据磋商的结果，起草合同草案，确保合同草案中包含了双方达成的一致意见。
4.2 审核合同草案双方对合同草案进行审核，确保合同草案没有任何模糊或有歧义的地方，并确定草案是否需要经过法律审查。
4.3 签订正式合同在双方达成一致意见后，签署正式的合同，并确保合同的副本由双方各自保留。
附件：________1.相关市场信息附件2.合同草案附件3.其他相关附件法律名词及注释：________1.买方：________指购买商品或服务的一方。
2.卖方：________指出售商品或提供服务的一方。
通用范文(正式版)国际贸易交易磋商与合同订立
国际贸易交易磋商与合同订立引言国际贸易交易在全球经济中起着至关重要的作用。
为了确保交易的顺利进行，贸易各方往往需要进行磋商并签订合同。
本文将介绍国际贸易交易磋商的过程和合同的订立，以及在这个过程中需要考虑的一些重要因素。
国际贸易交易磋商国际贸易交易磋商是在贸易各方之间就交易条件、价格、数量、交货日期等进行协商和商讨的过程。
磋商的目的是为了确保双方在交易中达成一致，并最终签订正确和公平的合同。
磋商的步骤国际贸易交易磋商通常包括几个步骤：1.准备阶段：在进行磋商之前，贸易各方需要准备相关的文件、资料和信息，如产品规格、市场价格、运输方式等。
2.探讨阶段：在这个阶段，各方进行初步的讨论，明确双方的需求和条件。
这通常包括双方对产品质量、数量、价格等方面的要求进行交流。
3.交易条款的协商：磋商的关键是对交易条款进行协商。
各方会讨论和商讨关于价格、付款条件、交货时间、运输方式、保险责任等条款的内容，并根据双方的利益进行调整和达成共识。
4.协议书的草拟：在达成初步协议的基础上，各方可以开始起草正式的协议书。
协议书应包括交易双方的姓名、联系方式、产品规格、数量、价格、交货日期、付款方式等详细信息。
磋商的重要因素在进行国际贸易交易磋商时，有几个重要因素需要考虑：•文化差异：不同国家和地区的商业文化和交流方式可能有所不同。
在磋商过程中，要尊重对方的文化习惯，适应当地的商业环境。
•法律法规：国际贸易涉及不同国家和地区的法律法规，双方需要了解和遵守相关规定。
如果需要，可以寻求专业的法律咨询。
•语言障碍：贸易各方可能使用不同的语言进行磋商。
如果语言存在障碍，可以借助翻译或使用专业的商务翻译服务。
•信任建立：在国际贸易中，建立双方的信任非常重要。
通过保持诚信、及时履行承诺和寻求良好的合作关系，可以增加贸易的成功率。
合同的订立合同是国际贸易交易的法律依据，它明确了双方在交易中的权利和义务。
合同的订立应遵循原则：1.合同的书面形式：合同应以书面形式订立，并由双方在合同上签字或盖章确认。
交易磋商和合同的订立
交易磋商(交易洽商或交易洽谈) (business negotiation, business discussion);
交易磋商的过程是国际货物买卖合同成立的过程；
交易磋商关系到国家政治和经济利益；
交易磋商的重要性
第七章 交易磋商和合同的签订
书面磋商--信件或数据电文(电报、电传、传真、电子数据交换(EDI)和电子邮件等可以有形地表现所载内容的形式)
发盘的有效期（time of validity)
受盘人可பைடு நூலகம்发盘作出接受的期限；
如：某公司6月10日发盘，其中规定： subject to reply reaching us June. 20th 2002;
发盘都是有有效期的：
发盘都是有有效期的： 明示的----在发盘中明确规定有效期； 如：offer subject to reply here July. 15th; offer valid for ten days; 默示的----发盘中不明确规定有效期，在一段合理的时间（reasonable time)内有效; 如：offer …...please reply; offer ……please reply by fax;
01
02
（一）询盘（Inquiry/Enquiry) 含义 一方向另一方询问买卖某项商品的有关交易条件； 询盘人 （A公司） 被询盘人（B公司） 特点 对双方不具有法律约束力； 发盘的邀请（磋商的邀请） Invitation to make an offer;（Invitation to negotiate〕;
04
援引来往的函电或以前成交的合同号码：
03
交易双方事先已订立“一般交易条件”；
01
交易双方在以前的业务中已形成的习惯做法；
交易磋商与合同订立PPT课件
如果10点半发现问题，应该怎么处理？ 如果第二天上午九点发现问题，客户未接
受，应该怎么处理？ 如果第二天上午九点发现问题，客户已经
接受，应该怎么处理？
时间 撤销？
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技能实训
如果你是一家公司的业务员，你所在的公司欲 出口德国一批货物，由你来负责该笔交易的磋 商。你于4月1日向德国A公司发盘：每箱23美 元CIF汉堡，共200箱，7月份上海装运，4月底 以前回复有效。A公司4月5日还盘：还盘每箱 18美元CIF汉堡，你收到后，认为其报价太低， 没有回复。4月20日，该货物价格有上涨趋势， 突然你于4月21接到A公司来电：你方4月1日电 我方接受。
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思考：是否每笔交易必经询盘？
注意 1、询盘无法律的约束力 2、实际操作中避免迫切愿望 3、认真对待询盘
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发盘（offer ）
一、含义 是买方或卖方向对方提出各项交易条件，
并愿意按照这些条件达成交易、订立合 同的一种肯定的表示。 两个当事人；发盘人；受盘人 二、分类 1、卖方发盘 2、买方发盘
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– 根据《联合国国际货物销售合同公约: “向 一个或一个以上特定的人提出的订立合同的 建议，如果十 分确定并且表明发盘人在得 到接受时承受约束的意旨，即构成发 盘。
– 发盘一般采用的术语：
offer, firm， offer,quote,supply,bid……..
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• 发价通常由卖方发出，习惯上称为“卖 方发价” 例如， “可供 中国东北大豆 3000公吨， 每公吨250美元FOB 大连， 5．／6月装运，不可撤销即期信用证付 款”，
国际贸易理论与实务第11章磋商练习题
第11章国际贸易磋商练习题一、单选题1、一项接受由于电讯部门的延误，发盘人收到此项接受时已超过该发盘的有效期，那么( )。
A、除非发盘人及时提出异议，该逾期接受有效，合同成立B、只要发盘人及时表示确认，该逾期接受有效，合同成立C、该逾期接受丧失接受效力，合同未成立D、无法确定2、根据《联合国国际货物销售合同公约》的解释，接受于( )A、合理时间内生效B、向发盘人发出时生效C、送达发盘人时生效D、无法确定3、中国甲公司与德国乙公司签订了出口某商品的合同，合同约定数量为250公吨，单价为4美元，按《联合国国际货物销售合同公约》的规定，接受于（）生效。
A、合理时间B、向发盘人发出时C、送达发盘人时D、发盘人收到后以电报确认时4、洽商交易可能经过各种环节，但下列属于合同成立不可缺少的一个环节的是（）A、邀请发盘B、询盘C、发盘D、还盘5、我国甲进出口公司于2005年11月15日上午8：50用电报向美国乙公司发出要约．规定接受须于11月20日前到达公司才有效。
11月18日，甲公司同时接到乙公司的“接受”和“撤回接受”的通知。
根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，在此情况下，（）A、该合同成立B、该合同不成立C、须甲公司同意乙公司撤回，该合同才不成立D、须甲公司不同意乙公司撤回，该合同才成立6、按《联合国国际货物销售合同公约》的规定，合同成立的时间是（）。
A、接受生效的时间B、交易双方签订书面合同时C、当发盘送达发盘人时D、在合同获得国家批准时7、一项接受由于受盘人的原因，发盘人收到此项接受时已超过该发盘的有效期，那么（）A、除非发盘人及时提出异议，否则该逾期接受有效，合同成立B、只要发盘人及时表示确认，则该逾期接受有效，合同成立C、该逾期接受丧失接受效力，合同未成立D、以上都不对8、某公司对外发盘时规定了发盘的有效期，根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，这项发盘在有效期内（）。
A、不得撤销B、可随意撤销C、在对方表示接受前可以撤销D、撤消的通知先于发盘到达对方即可撤销二、多选题1、按照《联合国国际货物销售合同公约》规定，一项发盘的内容必须十分肯定，只有同时具备（）内容，才算十分肯定。
国际贸易第一节贸易磋商与合同订立概述
国际贸易第一节贸易磋商与合同订立概述第一篇：国际贸易第一节贸易磋商与合同订立概述国际纺织服装贸易谈判过程包括：谈判准备阶段、实际谈判阶段和谈判签约阶段，其中最关键的是谈判准备阶段。
谈判准备阶段是谈判人员搜集谈判信息、分析谈判项目、制定谈判计划的过程。
实际谈判阶段是贸易条件交换过程，包括一方发出要约，另一方承诺或反要约的过程。
谈判签约过程是以书面形式确定谈判结果，正式签订合同的过程。
本章以服装贸易中最常见的来样制作为例，说明贸易磋商与合同订立的全过程。
第一节贸易磋商与合同订立概述一、谈判的准备过程谈判准备过程是由多个工作环节构成的，前期工作包括谈判人员的知识与能力准备、谈判前的信息收集、谈判目标的设定、确定谈判的争议点、评估当事人之间的优劣势、分析市场、预测对方的谈判底线与初始报价、考虑双赢的结果。
在此基础上考虑本企业的谈判底线与初始报价、明确谈判的战略与战术、最后决定谈判的议程和交流方式。
谈判准备过程是赢得谈判成功的关键。
（一）谈判人员的知识与能力准备外贸销售谈判人员首先需要有商业知识，包括纺织品服装的商品知识、国际货物运输知识、国际商务业务知识、运输与财产保险知识，外汇与金融知识等；需要了解我国及进口国纺织品服装的产品政策和进出口政策、纺织品检验和标准化规定、外汇管理制度与政策等。
其次谈判人员需要培养心理适应能力、控制能力、协商能力、制定计划的能力、分析能力、沟通能力、容忍激烈或模棱两可的措辞的能力和创造性解决问题的能力。
同时，谈判人员也应该准备从事商业活动必要的工具，如商品名录、价格表、公司介绍、名片、记事簿、笔、计算器、订货单和销售确定书等。
（二）谈判前的信息收集谈判之前必须尽量收集与出口销售有关的信息。
信息是影响谈判的决定性因素。
有关某纺织品服装贸易谈判的基础信息，谈判者可以从企业的出口营销方案及市场调查中获取，也可以在谈判中不断获得有关信息。
为签订合同而需要重点准备的资料有：（1）企业的目标市场是什么，企业的利益点在什么地方。
2024掌握交易艺术：合同磋商要领与签约精解
2024掌握交易艺术：合同磋商要领与签约精解本合同目录一览1. 磋商条款1.1 磋商时间1.2 磋商地点1.3 磋商人员2. 合同主体2.1 甲方信息2.1.1 名称2.1.2 联系人2.1.3 联系方式2.2 乙方信息2.2.1 名称2.2.2 联系人2.2.3 联系方式3. 合同标的3.1 交易产品3.2 交易数量3.3 交易价格4. 交付及验收4.1 交付时间4.2 交付地点4.3 验收标准5. 付款方式及期限5.1 付款方式5.2 付款期限6. 违约责任6.1 甲方违约6.2 乙方违约7. 争议解决7.1 协商解决7.2 调解解决7.3 仲裁解决7.4 法律途径8. 合同的生效、变更和终止 8.1 生效条件8.2 合同变更8.3 合同终止9. 保密条款9.1 保密内容9.2 保密期限9.3 泄露后果10. 不可抗力10.1 不可抗力事件10.2 不可抗力后果11. 合同的附件11.1 附件名称11.2 附件内容12. 合同签署日期13. 合同签署地点14. 合同双方签字盖章第一部分：合同如下：第一条磋商条款1.1 磋商时间：双方约定在2024年X月X日，上午X点至下午X点，进行合同磋商。
1.2 磋商地点：甲方所在地会议室。
1.3 磋商人员：甲方由X、X代表，乙方由X、X代表。
第二条合同主体2.1 甲方信息2.1.1 名称：甲方全称为“掌握交易艺术有限公司”。
2.1.2 联系人：甲方指定联系人姓名为X，职位为X。
2.1.3 联系方式：联系人电话号码为X，邮箱为X。
2.2 乙方信息2.2.1 名称：乙方全称为“合同磋商精解集团”。
2.2.2 联系人：乙方指定联系人姓名为X，职位为X。
2.2.3 联系方式：联系人电话号码为X，邮箱为X。
第三条合同标的3.1 交易产品：本次交易的产品为“交易磋商指导服务”。
3.2 交易数量：甲方同意购买乙方提供的“交易磋商指导服务”共X套。
3.3 交易价格：双方约定交易价格为每套服务X元整，总计为X元整。
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摘要 本章主要讲述交易磋商的内容及一般 程序，合同成立的时间及合同生效的要件和 合同的基本内容等。
第一节：交易磋商的形式与内容 第二节：交易磋商的一般程序 第三节：合同成立的时间与合同生效的要件 第四节：合同的形式及主要内容
第一节：交易磋商的形式与内容
一、交易磋商的形式
格最快交货期。
❖ 对美加净牙膏有兴趣请发盘。 ❖又如：我轻工业品进出口公司向国外某买主
发出询盘：Leabharlann ❖ 可供美加净牙膏3月装如有兴趣请电告。
二、发盘（Offer）
（一）发盘的含义
发盘又叫发价或报价，法律上叫要约。
《公约》对发盘的定义：
发盘可由卖方提出，叫售货发盘；也可由买方提出， 叫购货发盘。
（二）发盘的构成要件 1、向一个或一个以上的特定人(Specific Person)提出
（三）发盘的有效期（Time of Validity或 Duration of Offer）
1、明确规定有效期
明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。
（1）规定最迟接受的期限
规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发盘人或 以发盘人所在地的时间为准。如：“发盘限6月15日复 到有效”或“发盘有效至我方时间星期五”。
3、表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思
发盘必须表明订约意旨（Contractual Intent）， 如：发盘、实盘、递实盘或订货等。
若发盘中附有保留条件，如：“以我方最后确认 为准” ，或“有权先售” 等，则此建议不能构成 发盘，只能视为邀请发盘（Invitation for Offer）。
4.发盘必须送达受盘人。
有口头和书面两种
二、交易磋商的内容
（一）主要交易条件
包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件 等内容
（二）一般交易条件（General Terms and Conditions）
第二节：交易磋商的一般程序
询盘
发盘
还盘
接受
Inquiry
offer
counter offer
acceptance
Newyork ,shipment for 2005.04; 3、Your cable 10TH counter-offer USD 200/MT FOB dalian; 4、Your cable 12TH We accepted.
交易磋商的一般程序
合同的商订一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个 环节，其中发盘和接受是合同商订过程中必不可少 的两个环节。
(1)提出此条件是为了把发盘同普通商业广告及向广 大公众散发的商品价目单等行为（邀请发价）区别开 来。 （2）对商业广告是否构成发盘的不同认识
2、发盘的内容必须十分确定(Sufficiently Definite)
（1）《公约》规定，所谓十分确定应包括三个基本因素： 品名、数量和价格。
（2）我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括：品名 和品质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。
3、Your cable 10TH counter-offer USD 200/MT CIF Newyork;
4、Your cable 12TH We accepted .
例：1、 Can supply northeast soybean lowest ,Please BID; 2、We need 1000MT northeast soybean lowest USD 200/MT CIF
一、询盘（Inquiry）
买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘 （Bid），卖方询盘又叫索盘（Selling Inquiry）。
询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上， 被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。
❖例如：英国某买主9月8日向我轻工业品进出 口公司发来询盘：
❖ 9月8日来电 ❖ 拟订购美加净牙膏大号1000罗请电告最低价
试对此案例进行分析。
2、未明确规定有效期时，应理解为在合理时间 (Reasonable Time)内有效。
口头发盘应当场表示接受。
（四）发盘生效的时间
❖以书面形式做出的发盘的生效时间的不同观 点：
1、投邮主义（Despatch Theory）或发信主义 2、到达主义（Arrival Theory）或受信主义 《公约》和我国《合同法》采用到达主义。
（2）规定一段接受的期间 采用这种方法存在一个如何计算“一段接受期间”的起讫
问题。（见《公约》第20条的规定）
❖例：我轻工业品进出口公司据英国买主9月8 日的询盘，作出下列发盘：
❖ 9月10日去电
❖ 你8日电发盘限15日复到我方美加净牙膏货 号101纸箱装每箱6打每罗32英镑CIF伦敦12月 装即期不可撤消信用证。
例：1、Please offer northeast soybean lowest price FOB dalian;
2、We can offer 1000MT northeast soybean lowest USD 200/MT FOB dalian, shipment for 2005.04 ,Irrevacable L/C for payment;
案例分析：H公司有一批羊毛待售，4月2日公司销售部 以信件的形式向某市第一纺织厂发出要约，将羊毛的数 量、质量、价格等主要条款做了规定，约定若发生争议 将提交某仲裁委员会仲裁。并特别注明希望在15日内得 到答复。但由于工作人员疏忽，信件没有说明要约的起 算日期，信件的落款也没有写日期。
4月4日公司人员将信件投出，4月17日纺织厂收到信 件。恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍发电报请其 准备尽快发货。邮局于4月19日送达H公司。不料H公司 却在4月18日由于未收到纺织厂的回信，已将羊毛卖给 另一纺织厂。第一纺织厂几次催货未果，向仲裁委员会 提请仲裁，要求H公司赔偿其损失。
明确发盘生效时间的意义：关系到受盘人能否表 示接受；关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其 内容。
（五）发盘的撤回与撤销
1、发盘的撤回（Withdrawal）（发盘未生效）
（1）英美法和大陆法对发盘撤回的不同意见 （2）《公约》的精神 （3）发盘撤回的适用场合：发盘的撤回一般只在使用信
件或电报向国外发盘时才适用