客户经营的重要性ppt课件
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客户资源深耕PPT课件
一、做保险我们要关注客户保有量
寿险从业人员最大的困惑： 守着“金山”
还是在“煎熬”
您是否曾有这样的经历？
冲刺乏力 目标模糊 行动空白 力不从心 这是缺乏VIP客户与忠诚客户！
你知道一个忠诚客户的价值到底有多大吗？
客户忠诚度分类
潜在忠诚 投保过一份保单
忠诚 投保三张保单以上、进行过转介绍
待开发 尚未开发保单
稳定 投保两张保单
态度取向
重复购买行为
究竟怎样才能使客户忠诚于我们？
零点调查对用户所做的调查
从业不可不知的规则
测算一个营销员要保持基本的职场寿命与成为一位精英，分别需要对老客户的加保率/维护工作形成什么工作数据推导？ 注：由市公司针对一定年限以上的营销员及精英提取数据进行体现。
完善基础保障、夯实家庭保障
四、增加保障对老客户的意义
客户需求 逐步升级哦！
2 、不顾客户的感受和需求
1、不会购买第二张
6 、不顾客户是否能够承受
3 、客户找不到你。
4 、纠结于眼前小利
5 、只在签单前和签单时才提供服务
老客户经营误区
五、成功在于立即行动
入司三年以内： 1、季度业绩与件数目标； 2、将老分解至三个月客户进行全面回访。 入司三年以上： 1、季度业绩与件数目标； 2、客户在100位以内分解到三个月全面回访。 3、。。。。。。
现在请你给自己算算
从业以来—— 积累了多少客户？ 产生了多少年保费？ 积累了多少稳定客户？ 积累了多少忠诚客户？ 目前服务几位VIP客户？
您的忠诚客户就是一座 享用不尽的金山！
二、老客户服务与开发的连带效益
提供便捷与现代服务； 提升、培育和升级； 成为业务处理强手； 降低服务成本； 优化结构 拓展增员范围 提高团队品质
寿险从业人员最大的困惑： 守着“金山”
还是在“煎熬”
您是否曾有这样的经历？
冲刺乏力 目标模糊 行动空白 力不从心 这是缺乏VIP客户与忠诚客户！
你知道一个忠诚客户的价值到底有多大吗？
客户忠诚度分类
潜在忠诚 投保过一份保单
忠诚 投保三张保单以上、进行过转介绍
待开发 尚未开发保单
稳定 投保两张保单
态度取向
重复购买行为
究竟怎样才能使客户忠诚于我们？
零点调查对用户所做的调查
从业不可不知的规则
测算一个营销员要保持基本的职场寿命与成为一位精英，分别需要对老客户的加保率/维护工作形成什么工作数据推导？ 注：由市公司针对一定年限以上的营销员及精英提取数据进行体现。
完善基础保障、夯实家庭保障
四、增加保障对老客户的意义
客户需求 逐步升级哦！
2 、不顾客户的感受和需求
1、不会购买第二张
6 、不顾客户是否能够承受
3 、客户找不到你。
4 、纠结于眼前小利
5 、只在签单前和签单时才提供服务
老客户经营误区
五、成功在于立即行动
入司三年以内： 1、季度业绩与件数目标； 2、将老分解至三个月客户进行全面回访。 入司三年以上： 1、季度业绩与件数目标； 2、客户在100位以内分解到三个月全面回访。 3、。。。。。。
现在请你给自己算算
从业以来—— 积累了多少客户？ 产生了多少年保费？ 积累了多少稳定客户？ 积累了多少忠诚客户？ 目前服务几位VIP客户？
您的忠诚客户就是一座 享用不尽的金山！
二、老客户服务与开发的连带效益
提供便捷与现代服务； 提升、培育和升级； 成为业务处理强手； 降低服务成本； 优化结构 拓展增员范围 提高团队品质
客户关系管理PPT课件
布局优化
合理安排图表元素，保持整体布局简洁明了，易于理解。
基于数据优化客户关系管理策略
客户细分 通过数据分析，识别不同客户群体的特
征和需求，制定针对性的营销策略；
预测模型构建 基于历史数据，构建客户流失预警、 潜在客户挖掘等预测模型，提前制定
干预措施；
客户价值评估 利用客户交易数据、行为数据等，评 估客户价值，优化客户维护策略；
塑造独特的品牌形象，提升企业知名度。
05
数据分析在客户关系管理中应用
数据收集与整理方法
1 2
数据来源
包括客户交易数据、行为数据、社交数据等；
数据清洗
去除重复、错误、不完整数据，保证数据质量；
3
数据整合
将不同来源、格式的数据进行整合，形成统一的 数据集。
数据分析工具介绍
Excel
01
基础的数据分析工具，可进行数据排序、筛选、图表制作等操
评估性价比
在满足需求的前提下，要 考虑系统的性价比。
系统实施流程与关键点把控
系统配置
根据企业需求进行 系统配置和定制。
培训与推广
对员工进行系统操 作培训，提高使用 率。
项目准备
明确项目目标、组 织团队、制定计划。
数据迁移
将原有系统中的数 据迁移到新系统中。
上线与支持
正式上线运行，并 提供持续的技术支 持。
作；
SPSS
02
专业的统计分析软件，可进行复杂的数据分析、挖掘和建模；
Python
03
强大的编程语言，拥有丰富的数据分析库和工具，可实现自动
化、高效的数据处理和分析。
数据可视化展示技巧
图表类型选择
根据数据类型和分析目的选择合适的图表类型，如柱状图、折线 图、饼图等；
合理安排图表元素，保持整体布局简洁明了，易于理解。
基于数据优化客户关系管理策略
客户细分 通过数据分析，识别不同客户群体的特
征和需求，制定针对性的营销策略；
预测模型构建 基于历史数据，构建客户流失预警、 潜在客户挖掘等预测模型，提前制定
干预措施；
客户价值评估 利用客户交易数据、行为数据等，评 估客户价值，优化客户维护策略；
塑造独特的品牌形象，提升企业知名度。
05
数据分析在客户关系管理中应用
数据收集与整理方法
1 2
数据来源
包括客户交易数据、行为数据、社交数据等；
数据清洗
去除重复、错误、不完整数据，保证数据质量；
3
数据整合
将不同来源、格式的数据进行整合，形成统一的 数据集。
数据分析工具介绍
Excel
01
基础的数据分析工具，可进行数据排序、筛选、图表制作等操
评估性价比
在满足需求的前提下，要 考虑系统的性价比。
系统实施流程与关键点把控
系统配置
根据企业需求进行 系统配置和定制。
培训与推广
对员工进行系统操 作培训，提高使用 率。
项目准备
明确项目目标、组 织团队、制定计划。
数据迁移
将原有系统中的数 据迁移到新系统中。
上线与支持
正式上线运行，并 提供持续的技术支 持。
作；
SPSS
02
专业的统计分析软件，可进行复杂的数据分析、挖掘和建模；
Python
03
强大的编程语言，拥有丰富的数据分析库和工具，可实现自动
化、高效的数据处理和分析。
数据可视化展示技巧
图表类型选择
根据数据类型和分析目的选择合适的图表类型，如柱状图、折线 图、饼图等；
客户关系建立与维护技巧培训ppt课件
个人行动计划
制定客户关系管理目标
根据本次培训所学，制定个人在客户关系管理方面的短期和长期目标。
提升个人技能
针对自己在沟通、同理心和个性化服务方面的不足，制定个人提升计划。
实践应用
将所学知识运用到实际工作中，不断反思和总结，提高客户关系管理水平。
提供后续支持与资源
提供培训资料和
PPT
将本次培训的PPT和其他相关资料 分享给参训人员，以便复习和巩 固所学知识。
口碑推荐。
客户满意度与客户忠诚度的关系
03
客户满意度是客户忠诚度的基础，高满意度能够带来高忠诚度
，从而为企业带来长期利益。
客户生命周期价值
客户生命周期
指客户从接触企业到离开企业的整个过程，包括认知、购买、重 复购买和流失等阶段。
客户生命周期价值
指客户在整个生命周期中为企业创造的价值总和。
客户生命周期价值的意义
组织内部交流会
鼓励参训人员在内部交流会上分 享学习心得和实践经验，促进共 同成长。
提供外部培训资源
根据参训人员的需求，推荐相关 的外部培训课程和资料，帮助他 们进一步提升客户关系管理技能 。
THANKS
感谢观看
客户关系建立与维护技巧培 训ppt课件
汇报人：可编辑 2023-12-23
目 录
• 客户关系的重要性 • 客户关系建立技巧 • 客户关系维护技巧 • 客户关系的数字化管理 • 案例分享与实战演练 • 总结与行动计划
01
客户关系的重要性
为什么客户关系重要
客户是企业的重要资产
客户是企业的收入来源，良好的客户 关系能够为企业带来稳定的收入和利 润。
关注客户需求
深入了解客户需求，提供个性化、定制化的产品或服务。
客户关系管理实现永续经营培训课件
客户关系管理实现永续 经营培训课件
汇报人： 2024-01-02
目录
• 客户关系管理概述 • 建立良好的客户关系 • 客户关系管理的策略与技巧 • 客户关系管理的数据分析与应用 • 实现永续经营的客户关系管理实践 • 客户关系管理的挑战与未来趋势
客户关系管理概述
01
定义与重要性
定义
客户关系管理（CRM）是一种以客户为中心的商业策略，通 过优化组织流程、提升客户满意度和忠诚度，以实现长期盈 利和增长。
构建以客户为中心的数字化生态系统
数字化平台建设
企业需要构建以客户为中心的数 字化平台，整合内外部资源，提 供更加便捷、高效的服务。
生态系统合作
企业需要与合作伙伴共同构建数 字化生态系统，通过数据共享和 合作创新，提供更加丰富的产品 和服务。
客户数据隐私保护
在构建数字化生态系统的过程中 ，企业需要重视客户数据的隐私 保护，确保客户数据的安全和合 规性。
成熟阶段
企业全面实施客户关系管理战略， 通过数据分析、市场研究等手段深 入了解客户需求，提供个性化产品 和服务。
客户关系管理的核心理念
01
02
03
客户为中心
企业的一切经营活动都应 围绕客户需求展开，以满 足客户需求为首要目标。
长期关系建立
企业应致力于与客户建立 长期、稳定的合作关系， 通过提供优质产品和服务 赢得客户信任。
客户关系管理的策
03
略与技巧
制定个性化的营销策略
了解客户需求
通过市场调研、数据分析等方式，深入了解客户的购买习惯、偏 好和需求，为个性化营销提供基础。
制定差异化策略
根据客户需求和市场环境，制定差异化的产品策略、价格策略、促 销策略和渠道策略。
汇报人： 2024-01-02
目录
• 客户关系管理概述 • 建立良好的客户关系 • 客户关系管理的策略与技巧 • 客户关系管理的数据分析与应用 • 实现永续经营的客户关系管理实践 • 客户关系管理的挑战与未来趋势
客户关系管理概述
01
定义与重要性
定义
客户关系管理（CRM）是一种以客户为中心的商业策略，通 过优化组织流程、提升客户满意度和忠诚度，以实现长期盈 利和增长。
构建以客户为中心的数字化生态系统
数字化平台建设
企业需要构建以客户为中心的数 字化平台，整合内外部资源，提 供更加便捷、高效的服务。
生态系统合作
企业需要与合作伙伴共同构建数 字化生态系统，通过数据共享和 合作创新，提供更加丰富的产品 和服务。
客户数据隐私保护
在构建数字化生态系统的过程中 ，企业需要重视客户数据的隐私 保护，确保客户数据的安全和合 规性。
成熟阶段
企业全面实施客户关系管理战略， 通过数据分析、市场研究等手段深 入了解客户需求，提供个性化产品 和服务。
客户关系管理的核心理念
01
02
03
客户为中心
企业的一切经营活动都应 围绕客户需求展开，以满 足客户需求为首要目标。
长期关系建立
企业应致力于与客户建立 长期、稳定的合作关系， 通过提供优质产品和服务 赢得客户信任。
客户关系管理的策
03
略与技巧
制定个性化的营销策略
了解客户需求
通过市场调研、数据分析等方式，深入了解客户的购买习惯、偏 好和需求，为个性化营销提供基础。
制定差异化策略
根据客户需求和市场环境，制定差异化的产品策略、价格策略、促 销策略和渠道策略。
客户经营的重要性分类操作
通过保单检视可以看到，我们目前针对孩子的专项教育金储备是100万。 保障缺口为268万-100万= 168 万。
（二）报告解读
优化建议解读
您看您还有XX张保单未指定受益人，为了日后理赔便捷，减少争议，建议 您变更为指定受益人，到时受益人领钱时只需带好身份证明材料即可办理 。 您看您还有XX件短险要续费，短险保单的有效期只有1年，需要及时续费 ，继续享受保险保障。同时您还需注意一下您家庭保单中长险保单每年交 费情况，避免因未及时交保费，导致保单责任失效。还有，如果您的联系 方式和住址发生了变化，请及时告知我，我会帮您做好变更。
3 优势
4 特别
4 简 单 4特别
➢价格便宜，送再多也不用心疼
获客成本最低只需要2元钱，100块就可以帮 助您获取50个客户！
➢产品丰富，满足不同客群需求
“e锦囊”内包含了几乎所有短期意外保障
➢增值服务，可购买送给客户
专家预约、心怡体检套餐、男性酒精，随心 选择送客户
➢百万/千万航空意外保障 ➢百万轨道交通意外保障 ➢意外医疗也能报 ➢意外医疗也能报
3、获取转介绍
客户经营活动是筛选愿意帮助你的老客户的最有效途径 ，增强客户粘度，让客户感受更好！降低邀约难度；
研讨：
还有哪些常见的客户经营方式？
01
课程目录
目录
CONTENTS
客户经营的重要性 客户经营分类 客户经营操作
主管成长线
获客类 AI保单管家实操
2 7
（一）开口话术
客户进入填写界面，重点讲解“黄金四问” 业务员：王哥，公司近期开展了“亿万保单体检活动”，以人工智能、大数据为核心，推出“保单AI管 家”，只需简单的几步，就可以让您对家里的保障一目了然。 一问 交钱：您每张保单的缴费时间、缴费账户都清楚吗？ 二问 领钱：您知道您的保单什么时候领生存保险金，能领多少吗？ 三问 赔钱：您家的保险保障什么，一旦发生理赔，能赔多少呢？ 四问 留钱：您家的保单受益人是否指定？指定的是谁您清楚吗？ 客户：清楚（进行下个提问）/不清楚（等会我给您讲解） 业务员：王哥，您看我刚刚问了您好几个问题，您都不是很清楚，这次保单整理对您来说是非常必要的 ，我来我帮您把这些信息整理出来，给您仔细讲解一下。
（二）报告解读
优化建议解读
您看您还有XX张保单未指定受益人，为了日后理赔便捷，减少争议，建议 您变更为指定受益人，到时受益人领钱时只需带好身份证明材料即可办理 。 您看您还有XX件短险要续费，短险保单的有效期只有1年，需要及时续费 ，继续享受保险保障。同时您还需注意一下您家庭保单中长险保单每年交 费情况，避免因未及时交保费，导致保单责任失效。还有，如果您的联系 方式和住址发生了变化，请及时告知我，我会帮您做好变更。
3 优势
4 特别
4 简 单 4特别
➢价格便宜，送再多也不用心疼
获客成本最低只需要2元钱，100块就可以帮 助您获取50个客户！
➢产品丰富，满足不同客群需求
“e锦囊”内包含了几乎所有短期意外保障
➢增值服务，可购买送给客户
专家预约、心怡体检套餐、男性酒精，随心 选择送客户
➢百万/千万航空意外保障 ➢百万轨道交通意外保障 ➢意外医疗也能报 ➢意外医疗也能报
3、获取转介绍
客户经营活动是筛选愿意帮助你的老客户的最有效途径 ，增强客户粘度，让客户感受更好！降低邀约难度；
研讨：
还有哪些常见的客户经营方式？
01
课程目录
目录
CONTENTS
客户经营的重要性 客户经营分类 客户经营操作
主管成长线
获客类 AI保单管家实操
2 7
（一）开口话术
客户进入填写界面，重点讲解“黄金四问” 业务员：王哥，公司近期开展了“亿万保单体检活动”，以人工智能、大数据为核心，推出“保单AI管 家”，只需简单的几步，就可以让您对家里的保障一目了然。 一问 交钱：您每张保单的缴费时间、缴费账户都清楚吗？ 二问 领钱：您知道您的保单什么时候领生存保险金，能领多少吗？ 三问 赔钱：您家的保险保障什么，一旦发生理赔，能赔多少呢？ 四问 留钱：您家的保单受益人是否指定？指定的是谁您清楚吗？ 客户：清楚（进行下个提问）/不清楚（等会我给您讲解） 业务员：王哥，您看我刚刚问了您好几个问题，您都不是很清楚，这次保单整理对您来说是非常必要的 ，我来我帮您把这些信息整理出来，给您仔细讲解一下。
《如何经营客户》课件
2 用户友好性
选择易于使用和学习 的软件，减少培训成 本和上手时间。
3 可扩展性
考虑软件的可扩展性， 以便能够满足未来业 务发展和扩张的需求。
数据分析在客户经营中的重要性
决策支持
通过数据分析，企业可以 提取有价值的洞察，为决 策提供支持。
个性化服务
数据分析可以帮助企业了 解客户需求和喜好，提供 个性化的产品和服务。
预测市场趋势
通过数据分析，可以预测 市场趋势，做出更准确的 市场营销决策。
如何建立客户信任
1
保持沟通
2
与客户保持定期沟通，并及时解答
他们的问题和关切。
3
提供专业知识
向客户提供有价值的信息和建议， 展示企业的专业知识和能力。
诚实透明
以诚实和透明作为原则，避免隐瞒 信息或给客户造成误导。
核心原则
深入了解客户需求、提供个性化服务、保持持续沟通和建立信任。
战略客户经营的重要性
1 增强竞争力
战略客户经营可以帮助企业建立独特的竞争优势，提高市场份额和销售业绩。
2 提高客户满意度
通过个性化服务和持续沟通，满足客户需求，提高客户满意度和忠诚度。
3 促进增长
战略客户经营可以帮助企业发掘潜在机会，开拓新市场，并提供重要的增长来源。
《如何经营客户》PPT课 件
本课件将向您介绍如何成功经营客户。通过战略客户经营的重要性、客户关 系管理软件的介绍以及数据分析在客户经营中的重要性等方面，帮助您建立 稳固的客户关系。
什么是客户经营
定义
客户经营是一种系统性的策略，旨在建立和维护与客户间的持久关系，以提高客户的忠诚度 和满意度。
目标
通过与客户建立紧密合作关系，实现更高的销售、更高的利润和持久的竞争优势。
以客户为中心的战略聚焦与执行PPT
客户需求分析：深入了解客户需求，挖掘潜在需求 产品与服务创新：根据客户需求，创新产品和服务 商业模式重构：调整商业模式，以适应客户需求变化 客户关系管理：加强与客户的沟通和互动，提高客户满意度和忠诚度
全球化战略的布局与拓展
建立全球销售网络，拓展国际市场 加强与国际合作伙伴的协作，共同开发新产品 提高产品质量，满足全球客户的需求 加强企业文化建设，提升企业形象和品牌价值
以客户为中心的 战略聚焦与执行
汇报人：XX
目录
01 单击添加目录项标题 02 战略聚焦：以客户为中心的重要性 03 战略执行：以客户为中心的实践路径 04 战略落地：以客户为中心的成果展现 05 战略反思：以客户为中心的挑战与机遇 06 战略展望：以客户为中心的未来发展方向
1
添加章节标题
2
战略聚焦：以客户为中心的重要 性
6
战略展望：以客户为中心的未来 发展方向
技术创新的驱动与引领
技术创新的重要性：推动企业发展，提高竞争力 技术创新的方向：以客户需求为导向，满足客户个性化需求 技术创新的实施：加强研发投入，建立创新团队，推动技术成果转化 技术创新的引领作用：带动行业变革，引领行业发展趋势
商业模式创新的探索与实践
持续改进：持续改进产品和 服务，以满足客户需求，提 高客户满意度，从而实现市 场份额持续增长
品牌影响力提升的策略与效果
提升品牌知名度：通过各 种渠道宣传品牌，提高品
牌曝光度
提升品牌美誉度：通过提 供优质的产品和服务，赢
得客户信任和口碑
提升品牌忠诚度：通过会 员制度、积分奖励等手段，
提高客户忠诚度
提升品牌影响力：通过与 知名品牌合作、参加行业 展会等方式，提高品牌影
客户需
深入了解客户需求，提高产品 和服务的竞争力
全球化战略的布局与拓展
建立全球销售网络，拓展国际市场 加强与国际合作伙伴的协作，共同开发新产品 提高产品质量，满足全球客户的需求 加强企业文化建设，提升企业形象和品牌价值
以客户为中心的 战略聚焦与执行
汇报人：XX
目录
01 单击添加目录项标题 02 战略聚焦：以客户为中心的重要性 03 战略执行：以客户为中心的实践路径 04 战略落地：以客户为中心的成果展现 05 战略反思：以客户为中心的挑战与机遇 06 战略展望：以客户为中心的未来发展方向
1
添加章节标题
2
战略聚焦：以客户为中心的重要 性
6
战略展望：以客户为中心的未来 发展方向
技术创新的驱动与引领
技术创新的重要性：推动企业发展，提高竞争力 技术创新的方向：以客户需求为导向，满足客户个性化需求 技术创新的实施：加强研发投入，建立创新团队，推动技术成果转化 技术创新的引领作用：带动行业变革，引领行业发展趋势
商业模式创新的探索与实践
持续改进：持续改进产品和 服务，以满足客户需求，提 高客户满意度，从而实现市 场份额持续增长
品牌影响力提升的策略与效果
提升品牌知名度：通过各 种渠道宣传品牌，提高品
牌曝光度
提升品牌美誉度：通过提 供优质的产品和服务，赢
得客户信任和口碑
提升品牌忠诚度：通过会 员制度、积分奖励等手段，
提高客户忠诚度
提升品牌影响力：通过与 知名品牌合作、参加行业 展会等方式，提高品牌影
客户需
深入了解客户需求，提高产品 和服务的竞争力
汽车客户关系管理PPT课件
高品质服务
消费者对服务品质的要求不断提高，要求汽车行业提供更加专业、 高效的服务团队和服务流程。
THANKS
感谢观看
02
汽车客户分析
客户群体划分
年龄分布
分析不同年龄段的客户 占比，了解主要目标客
户群体。
性别比例
地域分布
职业特点
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
研究男女客户比例，针 对不同性别制定差异化
营销策略。
分析客户地域分布特点， 为区域市场策略提供数
据支持。
了解客户职业背景，挖 掘潜在购车需求和购买
力。
客户购车行为分析
01
02
03
04
购车动机
为客户举办隆重的交车仪 式，提供详细的车辆操作 指南和保养建议，增强客 户购车体验。
持续关怀
在客户购车后的一段时间 内，定期与客户保持联系， 关心车辆使用状况，提供 必要的支持和帮助。
售后维护与回访
01
维修保养服务
提供专业的维修保养服务，确保客户车辆保持良好的运行状态，提高客
户满意度。
02
24小时救援服务
提供专业咨询
根据客户需求，提供车型、配置、价格等方面的专业咨询，协助客 户做出购车决策。
跟进与回访
定期回访潜在客户，了解购车进展，提供必要的支持和帮助，保持 与客户的联系。
售中服务与关怀
01
02
03
购车手续办理
协助客户办理购车手续， 包括合同签订、贷款申请、 保险购买等，确保客户顺 利购车。
交车仪式
客户关系管理的内涵
CRM不仅是一个技术系统，更是一种以客户为中心的企业文化和经营哲学。它 强调以客户需求为导向，整合企业资源，优化业务流程，提升客户体验。
消费者对服务品质的要求不断提高，要求汽车行业提供更加专业、 高效的服务团队和服务流程。
THANKS
感谢观看
02
汽车客户分析
客户群体划分
年龄分布
分析不同年龄段的客户 占比，了解主要目标客
户群体。
性别比例
地域分布
职业特点
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
研究男女客户比例，针 对不同性别制定差异化
营销策略。
分析客户地域分布特点， 为区域市场策略提供数
据支持。
了解客户职业背景，挖 掘潜在购车需求和购买
力。
客户购车行为分析
01
02
03
04
购车动机
为客户举办隆重的交车仪 式，提供详细的车辆操作 指南和保养建议，增强客 户购车体验。
持续关怀
在客户购车后的一段时间 内，定期与客户保持联系， 关心车辆使用状况，提供 必要的支持和帮助。
售后维护与回访
01
维修保养服务
提供专业的维修保养服务，确保客户车辆保持良好的运行状态，提高客
户满意度。
02
24小时救援服务
提供专业咨询
根据客户需求，提供车型、配置、价格等方面的专业咨询，协助客 户做出购车决策。
跟进与回访
定期回访潜在客户，了解购车进展，提供必要的支持和帮助，保持 与客户的联系。
售中服务与关怀
01
02
03
购车手续办理
协助客户办理购车手续， 包括合同签订、贷款申请、 保险购买等，确保客户顺 利购车。
交车仪式
客户关系管理的内涵
CRM不仅是一个技术系统，更是一种以客户为中心的企业文化和经营哲学。它 强调以客户需求为导向，整合企业资源，优化业务流程，提升客户体验。
寿险公司客户经营
持续优化并提升客户忠诚度
对忠诚度计划进行持续跟踪和评估，根据效果进行调整和优化，同 时通过提供优质的产品和服务提升客户忠诚度。
04
客户服务与支持
客户服务流程优化
流程梳理
对现有的客户服务流程进行全面 的梳理，发现存在的问题和瓶颈 ，如流程繁琐、沟通不畅、响应
不及时等。
流程再造
根据梳理结果，对客户服务流程进 行重新设计和再造，简化流程，提 高效率，提升客户体验。
客户满意度调查与提升
01 定期开展满意度调查
通过定期的客户满意度调查，了解客户对公司的 产品、服务、理赔等方面的满意度，找出存在的 问题和改进方向。
02 分析调查结果并制定改进措施
对调查结果进行分析，找出影响客户满意度的关 键因素，制定相应的改进措施，提高客户满意度 。
03 持续跟踪并调整改进措施
客户经营的目标
客户经营的目标是建立和维护与客户的长期合作关系， 提高客户价值，实现公司和客户的双赢。具体目标包括 提高客户满意度、扩大市场份额、提高客户留存率、降 低客户流失率等。
客户经营的重要性
客户需求驱动
随着社会经济的发展和消费者意识的提高，客户对保险产品的需求不断变化，对保险公司的服 务质量和客户关系也提出了更高的要求。因此，客户经营成为寿险公司满足客户需求、提升市 场竞争力的重要手段。
数据分析技术与方法
描述性统计分析
对客户数据进行描述性统 计分析，如计算平均值、 中位数、众数等。
关联规则分析
分析客户数据之间的关联 规则，如购买某种寿险产 品的客户更倾向于使用某 种渠道购买。
聚类分析
将客户数据分为不同的群 体，并对不同群体进行特 征分析。
时间序列分析
对客户数据进行时间序列 分析，如预测未来一段时 间内的销售量。
对忠诚度计划进行持续跟踪和评估，根据效果进行调整和优化，同 时通过提供优质的产品和服务提升客户忠诚度。
04
客户服务与支持
客户服务流程优化
流程梳理
对现有的客户服务流程进行全面 的梳理，发现存在的问题和瓶颈 ，如流程繁琐、沟通不畅、响应
不及时等。
流程再造
根据梳理结果，对客户服务流程进 行重新设计和再造，简化流程，提 高效率，提升客户体验。
客户满意度调查与提升
01 定期开展满意度调查
通过定期的客户满意度调查，了解客户对公司的 产品、服务、理赔等方面的满意度，找出存在的 问题和改进方向。
02 分析调查结果并制定改进措施
对调查结果进行分析，找出影响客户满意度的关 键因素，制定相应的改进措施，提高客户满意度 。
03 持续跟踪并调整改进措施
客户经营的目标
客户经营的目标是建立和维护与客户的长期合作关系， 提高客户价值，实现公司和客户的双赢。具体目标包括 提高客户满意度、扩大市场份额、提高客户留存率、降 低客户流失率等。
客户经营的重要性
客户需求驱动
随着社会经济的发展和消费者意识的提高，客户对保险产品的需求不断变化，对保险公司的服 务质量和客户关系也提出了更高的要求。因此，客户经营成为寿险公司满足客户需求、提升市 场竞争力的重要手段。
数据分析技术与方法
描述性统计分析
对客户数据进行描述性统 计分析，如计算平均值、 中位数、众数等。
关联规则分析
分析客户数据之间的关联 规则，如购买某种寿险产 品的客户更倾向于使用某 种渠道购买。
聚类分析
将客户数据分为不同的群 体，并对不同群体进行特 征分析。
时间序列分析
对客户数据进行时间序列 分析，如预测未来一段时 间内的销售量。
客户经营ppt课件
失败案例二：亚马逊的客户投诉处理不当
总结词
缺乏有效的问题解决机制
详细描述
亚马逊在处理客户投诉时表现不佳，对待客 户反馈的问题态度冷漠，处理效率低下。这 导致客户满意度降低，影响了企业的品牌形 象。这告诫企业要建立完善的客户服务体系 和问题解决机制，及时响应并解决客户的问 题和投诉。
感谢您的观看
THANKS
建立诚信的企业形象，提供可靠的产品或服务，以及保护 客户隐私和信息安全，都是建立客户信任的关键措施。此 外，与客户保持良好的沟通和互动，以及积极回应客户的 反馈和投诉，也有助于建立客户信任。
客户口碑传播
口碑传播是提高客户忠诚度的重要途径，通过客户的口碑推荐，可以吸引更多潜在客户并提高企业知 名度和美誉度。
满意度提升
针对客户满意度较低的原因，采取 相应的措施和改进方案，提高客户 满意度。
03
客户关系管理
客户关系建立
客户识别
通过市场调查、销售数据等方式 ，识别潜在客户和目标客户，了
解客户需求和偏好。
建立联系
通过电话、邮件、社交媒体等渠 道，主动与客户建立联系，传递
公司价值和产品信息。
客户分类
根据客户价值、需求和潜力等因 素，将客户进行分类，制定不同
的客户经营策略。
客户关系维护
定期沟通
定期与客户保持沟通，了解客户需求变化，提供 解决方案和增值服务。
快速响应
及时响应客户的投诉、建议和需求，提高客户满 意度和忠诚度。
个性化服务
根据客户需求和偏好，提供个性化的服务和关怀 ，增加客户粘性。
客户关系深化
交叉销售
根据客户需求和购买历史，推荐相关产品和服务，提高客户购买 频次和客单价。
客户经营的重要性
保险客户经营的重要性及30331解码
与客户一起参加各 种聚会
01 客户经营的重要性 02 解码30331 03 30评鉴卡递送话术训练 04 我的30客户
30评鉴卡递送话术训练 30评鉴卡递送话术
***您好，我现在加入了xx保险，因为我们公司属于全国排名第四 的大公司，快速发展离不开社会大众的支持，公司为了能给客户提供更 加完善的服务，希望能获得更多社会各界精英人士的建议。
30331带给xx的是什么？ 保费——205万
本人——120个月的绩优 客户——1个客户带来42个客户 42个客户背后的源源不断的客户......
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新人如何做好30331？
多交流
多见面
多活动
借助评鉴卡的递送 和客户多沟通
争取一切见面理由 和客户见面
01 客户经营的重要性 02 解码30331 03 30评鉴卡递送话术训练 04 我的30客户
我的30客户
你的客户在哪里？
3.陌生客户 2.转介绍客户
1.缘故客户
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我的30客户
客户名单实战作业
比一比谁写的多？
万一
万一网制作收集
是什么
为什么
怎么做
每人每月至少递送 30张评鉴卡
通过评鉴卡递送建 立与客户的联系
评鉴卡递送过程中 严禁交流产品
解码30331
是什么
30331解读—“3”
为什么
怎么做
每人每月召开及参 加3场储备式活动
实现客户增量 影响客户认知
包装介绍公司 保险理念沟通 绝不提及产品
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客户关系管理(CRM)ppt课件
企业为何需要CRM
提升客户满意度
通过了解客户需求、提 供个性化服务等方式， 提高客户满意度和忠诚
度。
优化销售流程
通过自动化销售流程、 提高销售效率等方式，
增加企业销售收入。
加强市场营销
通过精准营销、提高营 销效率等方式，提升企 业品牌知名度和市场占
有率。
提高服务质量
通过提供快速响应、优 质服务等方式，增强客 户对企业的信任和好感
不同客户的需求。
提高响应速度和解决问题能力培训
加强客户服务技能培训
定期举办客户服务技能培训，提高客户服务人员的沟通技巧和问 题解决能力。
建立快速响应机制
设立快速响应机制，确保客户问题能够在最短时间内得到响应和解 决。
提供个性化服务方案
针对不同客户的需求和问题，提供个性化的服务方案，提高客户满 意度。
多渠道协同推广策略探讨
多渠道协同推广
整合线上、线下多种营销渠道，如社交媒体、广告、公关活动、 销售渠道等，形成全方位的营销推广网络。
渠道选择与优化
根据不同渠道的特点和目标客户群体选择合适的推广方式，并持续 优化渠道组合以提高营销效果。
数据分析与决策支持
通过数据分析工具对多渠道推广效果进行实时监测和分析，为营销 策略调整提供决策支持。
未来发展趋势预测
CRM与数字化营销的深度融合
随着数字化营销的发展，CRM将更加注重与各种数字化营销工具和平台的整合，实现营 销、销售和服务的一体化。
CRM的智能化发展
利用人工智能、机器学习等技术，实现CRM系统的自动化和智能化，提高系统的使用效 率和用户体验。
CRM的个性化发展
针对不同行业和企业的需求，提供定制化的CRM解决方案，满足企业的个性化需求。同 时，注重客户体验的优化，提供更加人性化、便捷的服务。
客户经营资料
客户经营
客户经营是企业发展中至关重要的一环，客户是企业生存和发展的基石。
在当今竞争激烈的市场环境中，良好的客户经营能够帮助企业建立稳固的市场地位，提高客户忠诚度，增加销售额并实现可持续发展。
1. 客户管理策略
制定合理的客户管理策略是有效开展客户经营的基础。
企业需要深入了解客户需求，分析客户特征，制定不同类型客户的管理方案，建立客户分类模型，有针对性地制定相应的客户维护和成长计划。
2. 亲密沟通
建立与客户的亲密沟通是客户经营的重要手段。
通过与客户频繁互动，了解客户的需求和反馈，确保及时做出有效的响应和解决方案。
定期组织客户活动、赠送礼品或参与社交活动，加深客户与企业之间的情感连接。
3. 服务体验
提供优质的客户服务体验是留住客户的关键。
建立完善的客户服务体系，快速解决客户投诉与问题，让客户感受到企业的关怀与专业化服务。
利用客户满意度调查等方式，不断改进服务质量，提高客户满意度。
4. 效果评估
客户经营的效果需要进行定期评估。
通过客户转化率、复购率、投诉率等指标来评估客户经营的效果，发现问题并及时调整策略。
同时，建立完善的客户数据库和信息管理系统，对客户进行全面记录和分析，为企业提供决策支持。
结语
良好的客户经营是企业成功的关键之一，企业需要重视客户需求，建立有效的客户管理策略，保持良好的亲密沟通，提供优质的服务体验，并定期评估客户经营的效果。
只有不断优化客户关系，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
《客户服务管理》PPT课件
精选课件
34
2.2.1 以客户的需求为导向（2/2）
❖ 2.了解客户需求的方法：
（1）问卷调查；
（2）设立意见箱等形式收集信息反馈；
（3）面谈；
（4）客户数据库分析；
（5）模拟购买；
（6）会见重要客户；
（7）消第三方调查。
精选课件
35
2.2.2 努力为客户创造更大价值
精选课件
7
三、客户服务
1）含义：企业在适当的时间和地点，以适当的 方式和价格，为目标客户提供适当的产品与 服务，满足客户的适当需要，使企业和客户 的价值都得到提升的活动过程
精选课件
8
三、客户服务
2）特征： 双向互动 无形性 不可分性 不确定性 时效性 有价性 独特性 广泛性
精选课件
9
三、客户服务
❖ 1.客户价值的概念：
（1）客户价值：是指客户总价值与客户总成本之间的差额
（2）客户总价值：指客户购买某一产品与服务所期望获得的所有利益。
（3）客户总成本：指客户为获得某一产品所花费的时间、精力以及支 付的货币等。
❖ 2.客户价值的构成因素：
（1）价值构成要素：产品价值、服务价值、人员价值、形象价值。
1.客户定制 2.客户评价 3.客户的信息需求 4.精准的客户群 5.客户隐私信息的保护
精选课件
17
1.2.4.1 对客户服务目标的理解
❖ 1.客户服务目标含义：是指在一定或约定的时间内，企业客 户服务所达到的满足客户需要的结果和成效。
❖ 2.对客户服务目标的理解
（1）作为一个中心而言，表明企业客户服务活动要以“满 足客户需要”为中心而开展。
精选课件
25
1.3.2 客户服务的精髓
客户服务的重要性ppt课件
售
后
服
1、购买前咨询的需求
务
的
2、投保后沟通的需求
需
求
3、个人之协助的需求
38
注意事项
交朋友难，失朋友容易
我们要牢记：
1、售后服务不但不会增加支出，反而可以提高收入。 2、保户所购买的并非是保险本身，而是保险的服务。 3、服务工作要满足保户的利益，决不能强迫。 4、真正的服务是使保户感到热诚，而非讨好。 5、当你忘记保户，保户也会忘记你。
39
注意事项
• 提高客户服务满意度， • 营造良好的市场氛围。 • 扩大业务员营销的新局面， • 推动自己寿险事业的发展。
40
注意事项
寿险推销诀中诀
推销的关键在拜访。 拜访的关键在面谈、说明。 面谈的关键在使用有效的 激励词句，创造需求。
留住客户的关键在服务。
41
注意事项
服务要有时效 服务要有持续性
23
技巧和方法
24
技巧和方法
通讯手段的魅力
通过发邮件、短消息、网上聊天、打电话和展示 电脑里的丰富内容等现代化的通讯方式和客户进行联 系与沟通。互联网和手机短信是现代人便捷的联系工 具，事实证明了它是一种有效的沟通方式。网上聊天 也是感情联系的好方法。在客户看来，用现代的方式 与其交流，他会觉得很时尚。
6
二 售后服务的重要性
、
对
合同有效，收入稳定
业
务
客户加保，财富增加
员
介绍客户，成功率高
而 言
随时服务，乐趣无穷
7
售后服务的重要性
三
、 对
合同有效，利润节余
公
提高信誉，诚信保障
司 而
专业服务，造福百姓
《客户满意度》PPT课件
当我们满足了客户的基础产品和期望中的服务二项需求时，客户 感到满意
只有当我们提供了超越客户期望的服务时，客户才会感到非常满
意
客户满意
Hale Waihona Puke 超越客户期 望的服务非常满意
客
客户期望中 的服务
满意
户
对
基础产品
客户
不满意
价 值
对获
的
得价
期
值的
望
感知
5
举例：生活中的例子
不满意
满 意 非常满意
基本需求 N
Y
Y
期望
14
失去客户的百分比
原
因
1%
死亡
3%
搬走了
4%
自然地改变的喜好
5%
在朋友的推荐下换了公司
9%
在别处买到更便宜的产品
10%
对产品不满意
68%
对他们的需求漠不关心
结论：对服务不满意是导致客户流失的主要原因
4
“客户满意”的真实含义
客户满意指客户对所购买的产品或服务的评价与心理预期相对 比所产生的结果。
当我们只满足了客户的基础产品的需求时，客户不会感到满意
1)真诚 只要真诚付出，没有感动不了的客
户。
2)热情 微笑服务。即使是电话，声音也是
有温度的，注意多给用户一点温暖的感觉
3)认真 给用户可靠、信赖的感觉
10
如何使客户满意
三、建立内部客户的观念
公司的每一位员工都是我们的内部客户，像 对待重要的客户一样对待组织中的每一个人 良好的沟通 加强合作 正确处理与同事的关系，营造良好的服务氛围
7
不同的满意度和企业间的关系
不再购买我们 的产品
客户的开拓方法
客户的开拓方法
缘故法
优点
1.不易拒绝，易商谈 2.成功率高，增强信心
缺点
1.市场有限，勿过 2.被拒绝时很难受
客户的开拓方法
陌生开发法
优点
1.短时间内可接触大量的准 客户
2.可迅速磨练技巧 3.可开发无限的市场 4.培养临机应变的智慧
缺点
1.失败率较高 2.浪费体力，挫 3.在建立关系上 4.安全顾虑 5.契约质难确保
保单 递送
客户 准 服务 开
说明与 销售流
促成 建议书
程
设计 寻找 购买点
收集 客户
料
客户的开拓方法
贰、准客户开发
运用系统的方法，找出可以拜访的对象
并整理出一份有效的名单 。
1. 缘故
准客户 来源
2. 转介绍 3. 陌生开发 4. 服务件
5. 区/职域…
客户的开拓方法
贰、准客户开发
讨论
准客户来源的优点和缺
1. 今天做了什么
2. 结果是什么
3. 下次预计什么时候联络或 拜访
4. 要做什么
……连续剧
准客户来源
卡片的生命力
拜访记录
客户的开拓方法
卡片管理-卡箱介绍
排 分
卡片+卡箱=客户经营的基石
客户的开拓方法
转填入蓝卡
客户的开拓方法
请记得： 1.带着客户的需要 2.带着喜悦的色彩 3.带着热烈的情感 4.带着丰富的点子
内在准备
l心情放轻松 l内心有热情 l面容带微笑 l只求见面机
客户的开拓方法
叁、约访客户
电话约访的阻碍
l 电话占线的困扰 l 准客户很忙，易激怒对方 l 时间紧迫，容易导致推辞 l 超级秘书
缘故法
优点
1.不易拒绝，易商谈 2.成功率高，增强信心
缺点
1.市场有限，勿过 2.被拒绝时很难受
客户的开拓方法
陌生开发法
优点
1.短时间内可接触大量的准 客户
2.可迅速磨练技巧 3.可开发无限的市场 4.培养临机应变的智慧
缺点
1.失败率较高 2.浪费体力，挫 3.在建立关系上 4.安全顾虑 5.契约质难确保
保单 递送
客户 准 服务 开
说明与 销售流
促成 建议书
程
设计 寻找 购买点
收集 客户
料
客户的开拓方法
贰、准客户开发
运用系统的方法，找出可以拜访的对象
并整理出一份有效的名单 。
1. 缘故
准客户 来源
2. 转介绍 3. 陌生开发 4. 服务件
5. 区/职域…
客户的开拓方法
贰、准客户开发
讨论
准客户来源的优点和缺
1. 今天做了什么
2. 结果是什么
3. 下次预计什么时候联络或 拜访
4. 要做什么
……连续剧
准客户来源
卡片的生命力
拜访记录
客户的开拓方法
卡片管理-卡箱介绍
排 分
卡片+卡箱=客户经营的基石
客户的开拓方法
转填入蓝卡
客户的开拓方法
请记得： 1.带着客户的需要 2.带着喜悦的色彩 3.带着热烈的情感 4.带着丰富的点子
内在准备
l心情放轻松 l内心有热情 l面容带微笑 l只求见面机
客户的开拓方法
叁、约访客户
电话约访的阻碍
l 电话占线的困扰 l 准客户很忙，易激怒对方 l 时间紧迫，容易导致推辞 l 超级秘书
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17
不断开拓，确保客户源源不断
• 每月确保两件保单，客户
关系或者是客户数量是件 数的保证。
18
• 一、支公司每周六，一次活动体验 形式多样化（报名费200元/月） 客户数量不限！
二、每日工作日志填写（成功从良峰会会长 蒙瑞英
如果用尽所有的方法，仍然没有找到准主顾时，我就到 街上去。我相信，除了躺在棺柩里被抬着过去的以外， 任何一位走过我身边的人都是准主顾。
---柏特.派罗
2
买保险吧！ 加保吧！ 介绍个朋友来买保险吧！ 一起来做保险吧！ 介绍个朋友来做保险吧！
每天一访，走向灭亡 每天两访，勉勉强强 每天三访，走向正常 每天四访，黄金半两 每天五访，有车有房 每天六访，走向辉煌
客户经营是寿险 行销的真谛
1
我做保险的秘诀之一就是每天拜访不低于三个客户。 --保险大师 班.费德文
我的成功就是来源于刚入保险公司时公司让写得300个 名单，虽然当时我只能写100个，但奇迹的是我在那些 名单中共签了187张保单
--保险大师 柴田和子
我们的事业就是经营客户，我事业的起点来自最初的那
8
9
柴田禾子
1970年，已有两个孩子的柴田和子踏入保险 界。三年内跻身MDRT，当时的入围条件业绩 3.6亿元（360日元/美金），即每月3000万业 绩。从1979年起，连续14年取得全日本冠军。
1991年，柴田和子团体险为1750亿日元， 个人寿险为278亿日元，合计2028亿日元。首 年度保费(FYP)为68亿日元(折合约6800万美元)。 这些数字相当于804位“第一生命”保险公司 的保险业务员一年所创下的业绩。柴田和子一 年的收入达到……
10
柴田禾子
我成功的基础： 一、300个名单。 二、严厉的主管。 三、持续的拜访。
11
陈玉婷
• 律师行的总机小姐 • 23岁开始从事寿险销售
• 连续14年多每周实现三件 • 现有客户2500多人 • 年收入3000万台币
连续14年周周举绩3件
12
金爱丽
1996年加盟保险行业接连摘 得各项荣誉 2001年辞去新华北分副总职 位做业务员 2006年12月31日团队成立以 来累计保险费收入45亿元，
拜拜 拜拜拜 访访 访访访 拜拜 拜拜 拜
访
计计计 划划划
保 单
3
准客户开拓工作的意义
• 准客户的增加就意味着行销人 员财富的积累。
• 90%的销售收入取决于准客户 的开拓，另外10%由推销的技 巧带来。
4
• 美国寿险行销协会调查发现：
准客户开拓是从事寿险 行销中最困难的问题， 也是营销员离职的主要 原因。
5
客户经营的概念
什么是客户经营？
以优质的服务来获得客户良好的评价， 以良好的口碑吸引、维护、增进客户的关 系，从而达到客户永续经营的目的。
6
客户经营的重要性
公司永续经营的命脉 代理人生存的根本
7
入司半年时间，我们的困惑
为什么有的人总有业绩？ 而有的人却总是没有业绩？ 为什么有的人成为MDRT会员？ 而有的人却月收入不到1000元？ 为什么有的人能够在寿险界长青？ 而有的人却工作不到一年就半途而废？
自己拥有客户近3000名。
13
拥用
以上的客户！
14
怎么积累？ 怎么经营？
15
客户经营的方法
一、持续开拓，确保源源不断 二、持续服务，确保以老转新
16
不断开拓，确保客户源源不断
• 基本的客户积累量
– 不管处在哪一个行销生存阶段，我 们都必须时时保证足够的客户积累
每年50位客户 总客户量超过500位
不断开拓，确保客户源源不断
• 每月确保两件保单，客户
关系或者是客户数量是件 数的保证。
18
• 一、支公司每周六，一次活动体验 形式多样化（报名费200元/月） 客户数量不限！
二、每日工作日志填写（成功从良峰会会长 蒙瑞英
如果用尽所有的方法，仍然没有找到准主顾时，我就到 街上去。我相信，除了躺在棺柩里被抬着过去的以外， 任何一位走过我身边的人都是准主顾。
---柏特.派罗
2
买保险吧！ 加保吧！ 介绍个朋友来买保险吧！ 一起来做保险吧！ 介绍个朋友来做保险吧！
每天一访，走向灭亡 每天两访，勉勉强强 每天三访，走向正常 每天四访，黄金半两 每天五访，有车有房 每天六访，走向辉煌
客户经营是寿险 行销的真谛
1
我做保险的秘诀之一就是每天拜访不低于三个客户。 --保险大师 班.费德文
我的成功就是来源于刚入保险公司时公司让写得300个 名单，虽然当时我只能写100个，但奇迹的是我在那些 名单中共签了187张保单
--保险大师 柴田和子
我们的事业就是经营客户，我事业的起点来自最初的那
8
9
柴田禾子
1970年，已有两个孩子的柴田和子踏入保险 界。三年内跻身MDRT，当时的入围条件业绩 3.6亿元（360日元/美金），即每月3000万业 绩。从1979年起，连续14年取得全日本冠军。
1991年，柴田和子团体险为1750亿日元， 个人寿险为278亿日元，合计2028亿日元。首 年度保费(FYP)为68亿日元(折合约6800万美元)。 这些数字相当于804位“第一生命”保险公司 的保险业务员一年所创下的业绩。柴田和子一 年的收入达到……
10
柴田禾子
我成功的基础： 一、300个名单。 二、严厉的主管。 三、持续的拜访。
11
陈玉婷
• 律师行的总机小姐 • 23岁开始从事寿险销售
• 连续14年多每周实现三件 • 现有客户2500多人 • 年收入3000万台币
连续14年周周举绩3件
12
金爱丽
1996年加盟保险行业接连摘 得各项荣誉 2001年辞去新华北分副总职 位做业务员 2006年12月31日团队成立以 来累计保险费收入45亿元，
拜拜 拜拜拜 访访 访访访 拜拜 拜拜 拜
访
计计计 划划划
保 单
3
准客户开拓工作的意义
• 准客户的增加就意味着行销人 员财富的积累。
• 90%的销售收入取决于准客户 的开拓，另外10%由推销的技 巧带来。
4
• 美国寿险行销协会调查发现：
准客户开拓是从事寿险 行销中最困难的问题， 也是营销员离职的主要 原因。
5
客户经营的概念
什么是客户经营？
以优质的服务来获得客户良好的评价， 以良好的口碑吸引、维护、增进客户的关 系，从而达到客户永续经营的目的。
6
客户经营的重要性
公司永续经营的命脉 代理人生存的根本
7
入司半年时间，我们的困惑
为什么有的人总有业绩？ 而有的人却总是没有业绩？ 为什么有的人成为MDRT会员？ 而有的人却月收入不到1000元？ 为什么有的人能够在寿险界长青？ 而有的人却工作不到一年就半途而废？
自己拥有客户近3000名。
13
拥用
以上的客户！
14
怎么积累？ 怎么经营？
15
客户经营的方法
一、持续开拓，确保源源不断 二、持续服务，确保以老转新
16
不断开拓，确保客户源源不断
• 基本的客户积累量
– 不管处在哪一个行销生存阶段，我 们都必须时时保证足够的客户积累
每年50位客户 总客户量超过500位