如何提高商务谈判的水平

论如何有效提高商务谈判的水平【摘要】：商务谈判是一门科学，更是一门艺术。

在科技迅猛飞跃的今天，让步技巧与策略在商务谈判的运用中显得尤为重要，它影响着谈判发展的方向，关系到谈判的最终结果。

笔者就现代人普遍存在的心理特征着手，选择了最适合现代人谈判的战术—“让步”，重点分析了“推推拉战术”，并简要概括了六种常见的让步方式，就其适用场合稍作提及后，结合巧妙的语言运用艺术，详细的分析谈判双方在最终的结果上怎样达到“双赢”的效果。

【关键词】：商务谈判；让步；推-推-拉战术；语言运用艺术人类为什么要谈判呢？从本质上来说,谈判的直接原因是多种多样，不断发展的“需要”。

马斯洛曾在需求层次理论中把人的需求分为五格层次：生理需求，安全需求，爱与被爱需求，尊严与自尊需求，自我实现需求。

而谈判，正是人们为了协调彼此之间的关系和满足各自的需求,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。

大多数情况下，达成协议的时候是双方心里都达到平衡点的时候，也就是认为，自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果。

这一系列的动作中，谈判者必须了解谈判者的心理特征，根据对方的心理采取相应的技巧与对策，并结合巧妙的语言运用艺术使谈判达到“事半功倍”的效果。

一、解剖现代人的心理：我是老大！我们现在的社会就像一个拼命奔跑的青年人，要向前冲！红灯要闯，排队必插；有了车，还想要宝马，宾利...于是，我们成了时髦的现代人，为了物质丰富，慌不择路，顽固不化。

我是老大，我就是真理！深入的分析，这类人的心理具有以下特征:非常固执，你说东，他谈西，越想说服他，他却越是顽固的抵抗，这种人很难后退一步，合作起来很不愉快；自信满满，自以为无所不能，认识事物带有片面性，只按自己的标准行事，往往听不进别人的意见；控制别人，对某事拘泥于形式，深信自己的所作所为是绝对正确的，怕自己深信的一切被别人修正，相反，想让别人按照他的意愿行事；不愿有所拘束，个性外向者居多，精力充沛，多半在外与众人接触，做起事来很有魄力。

俗话说得好，“谈判是妥协的艺术，没有让步就不会成功。

”这看起来更值得我们这些“越来越聪明，顽固不化”的现代人借鉴，或许这正是当今谈判成功的不二法宝！让步技巧在商务谈判中的运用中显得尤为重要，它影响着谈判发展的方向，关系到谈判的最终结果。

二、从“推—推—拉战术中”看到曙光面对市场的多元化和扩大化,无论是企业、供应商还是消费者无不站立在新的高度和平台维护自身的利益。

他们暂时放下了“我是老子我怕谁”的精神，在展开唇枪舌战的谈判的同时不免学会“放长线,钓大鱼”的让步式策略,以保证在己方利益达到的同时让对方有“获胜”的感觉。

这场“战争”无论谁胜谁负,总会有妥协和让步的一方。

让步式策略的合理运用可以让谈判的双方在最终的结果上达到“双赢”的效果。

那么,如何让步?做出哪些让步？让步的程度又是多少呢?“推—推—拉”理论形象的诠释了谈判中的让步：老练的渔夫懂得如何钓鱼，先抛钓杆，鱼儿上钩之后，让鱼儿随钩先逃一下，有点缓冲时间，再加点压力，把鱼钓上来。

谈判者也一样，必须学会成功谈判的步调永远是“推—推—拉”，绝不是硬邦邦气势汹汹的，硬上、硬来，毫不通融，以气势压人的谈判方式不会有效，因为它忽略了对手的立场，在独裁国家及战俘集中营里无谈判可言，只有权威和必须屈服于权威的人。

但是在谈判的舞台上，永远有两方，如果谈判双方都坚持自己的阵线不后退半步，谈判永远也打不成协议，谈判追求的目标也就无法实现。

我们都知道，在实际业务谈判中，让步往往是双方的，一般由双方共同努力才能达到较理想的效果，也就是说，谈判双方在谈判中的贡献都是不可小看的，这便间接说明了“推—推—拉”理论的重要性。

因为经由此程序，你才能获得自己想要的利益，同时与你的对手保持互相敬重，和谐的关系。

然而，“推—推—拉”理论实际是怎么样运作的呢？笔者通过一典型案例来具体分析。

案例回顾：在最近的谈判会议中，两位律师为商业租约中的一些条款争议，争议的焦点是条款中证明房客必须缴纳税款和水电费。

房客的律师支持房东必须装置一架更具效力的新锅炉，并在建筑物重要部分加设绝缘物，以便房客能控制开支。

其中，房客的律师很清楚地指出，现在是买方市场。

如果房东几项要点不做让步的话，他的工人宁可退出交易。

于是与委托人商计之后，提出此建议：房客仍然坚持要新的锅炉和绝缘物，然而房客愿意先支付改善项目的款项，可是必须按月按期由房租中予以扣除，直到所有改善项目所在的款项全部收回。

交易随即达成。

显然，成功的原因是房东律师为其委托人所运用的“推—推—拉”策略。

他先坚持他的要求，采取强硬的策略，然后在如何履行要求上缓和一下口气。

他推，再推，可是在推得太过份之前，缓和一下压缩的空气和强硬的口气，然后以令他满意的交易条件把他一举拉上来。

当然，此“推—推—拉”的策略也可转变成“拉—拉—推”的策略。

有时情势使然，必须运用相反的策略，以收异曲同工之妙。

“推—推—拉”理论赋予谈判生气、力量，因为它避免了会议时一面倒的情形发生。

在谈判中，你予对手有所取，便必须有所舍，纵使是形式上、礼貌上的。

总之，谈判时必须把“推—推—拉”技巧与谈判的特质合而为一。

它必须是你的一部分，就如同头、微笑是你的一部分一样。

它就像网球选手的正击一样，是比赛的核心部分。

练习“推—推—拉”技巧与谈判的特质合而为一。

它必须是你的一部分。

练习推—推—拉技巧，最后你便能感觉到成功的韵律传遍整个谈判过程，这便是有取有舍、相互合作、让步的韵律，显示你已经逐渐成为商场重要的谈判专家。

三、“六马”并驾骑驱，共创双赢在谈判的过程中，赢者总是比输者能控制自己的让步程度，特别是在谈判快形成僵局时更为显著。

谈判里的输者，往往是无法控制让步的程度;赢者则是不停地改变自己的让步方式，令人难以揣测。

那么，特殊时候我们就该选择特殊的让步方式。

（一）一次到位；这是一种较坚定的让步方式。

它的特点是在谈判中，无论对方作何表示，己方始终坚持初始报价，不作出丝毫的退让。

即使到了迫不得已的时候，己方仍然拒不让步。

这种让步方式往往让对方觉得己方缺乏诚意，容易使谈判形成僵局，甚至可能因此导致谈判的失败。

因此可见这种让步方式是“冒险型”的。

（二）刚柔相济；在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。

谈判中强硬态度可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步；温和态度则语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，也可便于从中回旋挽回，而二者的结合形成“刚柔相济”则可有较大把握获取谈判的成功。

（三）拖延回旋；在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，达到“一鼓作气，再而衰，三而竭”的效果，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样便顺利的使自己的谈判地位从被动中扭转过来。

（四）留有余地；在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不要马上做出答复，而要慢慢的稳住对手先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。

（五）相互体谅；谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，以致于使整个谈判中充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。

（六）埋下契机；双方若不能达成的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，以便为下回双方再次谈判的圆满成功埋下契机。

四、把握好让步的时机让步不仅需要掌握一些基本的策略与技巧，又需要把握好时机，也许一个小小的让步会涉及到整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不可取的。

在适当的时机和场合做出适当适时的让步，可以使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳。

[]虽然让步的时机说起来容易，但在谈判的实际过程中，时机是非常难以把握的，很多人都会出现对让步的时机把握不准确的问题。

因此在商务谈判中，谈判者应掌握时机谨慎让步，要让对方意识到你的每一次都是艰难的。

相反，轻而易举地获得你的让步不但不会使对方在心理上获得满足感，反而会怀疑你的让步有诈。

“一伸手就摘到的苹果不甜”，而慢慢的让步不但使对手心理上满足，而且会更加珍惜它。

五、贯穿商务谈判始终的不二法宝——“语言运用艺术”谈判是表达的一种艺术，成功的谈判都是谈判各方出色运用语言沟通的结果，无论是有声语言还是无声语言，在商务谈判中都起着不可忽视的作用。

（一）针对性强。

在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。

模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。

针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。

例如：对脾气急躁，性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。

在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。

（二）表达方式婉转。

谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。

比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。

这样做既不会有损了对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。

其间，谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。

在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。

当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。

在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。

（三）灵活应变。

谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。

当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说："让我想一想"，"暂时很难决定"之类的语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。

此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方："真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。

"于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。

（四）恰当地使用无声语言。

谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。

如注意“椭圆形的笑容”“斜立的眉毛”等，在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。

结论：在对外贸易的不断发展和经济全球化趋势的日趋明显的今天，商务谈判已经成为国际商务活动中提高竞争力、扩大成交额和维护国家利益的一个重要因素。