第五章 会展产品定价策略
会展定价策略
价格歧视策略
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根据参展商的需求和支付能力制定差异化的价格
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需求差异定价：根据展会的需求情况，对热门展位和冷门 展位制定不同的价格。
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支付能力定价：根据参展商的支付能力，提供定制化的价 格方案，满足不同预算的需求。
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产品差异化定价：提供不同档次的展位和服务，满足不同 参展商的需求和预算。
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时间差异化定价：根据展会举办的时间和季节，制定不同 的价格策略，例如旺季高价、淡季低价。
动态定价策略
根据市场供求关系和展会需求动态调整价格
01
02
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拍卖定价：通过公开拍卖的方式确定展位 的价格，价高者得。
03
04
市场导向定价：根据竞争对手的价格和市 场行情调整价格，保持竞争优势。
需求导向定价：根据参展商的需求和展会 的需求情况调整价格。
05
06
成本加成定价：在成本基础上加上一定的 利润率来确定价格。
价格调整与应对市场变化
灵活应对市场变化和竞争压力
会展定价策略
CONTENTS 目录
• 会展定价策略概述 • 会展成本分析 • 会展竞争环境分析 • 会展定价策略制定 • 会展价格策略的实施与调整 • 会展定价策略的评估与优化
CHAPTБайду номын сангаасR 01
会展定价策略概述
定价目标
利润最大化
通过制定高价来获取最大利润，通常 适用于具有品牌优势或独特性的会展 。
第5章-会展营销策略_重庆大学_会展营销_课件
与参展商建立长期
的合作关系是会展
项目发展的根本
第5章 会展营销策略
5.1.2.1 会展产品开发考虑因素
★会展项目开发要考虑专业观众 展览会需要专业贸易观众，他们是主办者的目标观众，是参展商的潜在客户。参展商参展 主要是为了拓展销路和市场。如果观众少，质量不高，参展公司没有取得参展效益，下次 就不会再参展。展览公司要在组织观众上下功夫。有效的贸易观众才能给展览会带来“票 房”的价值。 现在一些展会主办单位也建起了观众数据库，也常见到一些展览会设了观众登记处，但这 个工作还需要科学细致地进行下去，这样展览会观众才能得到保证。
会展市场需 求状况
第5章 会展营销策略
5.2.2会展项目的价格构成与定价方法
★展会价格构成
会展企业经营的项目相对比较单纯。对于任何一种会展项目而言，经营中的价格制定都必须包括四个有机组成部分， 即会展企业所制定的价格应该能够弥补会展项目的成本、费用及税金，并且能够获得一定的利润。
•会展项目的定价首先应 考虑补偿其租金、广告 宣传的成本支出。
★会展产品的组合类型
会展产品组合的类型，概括起来主要有以下几种：
地域组合形式
• 地域组合形式的会展产品组合主要是 由跨越一定地域空间、产品特色突出、 差域性较大的若干个会展产品项目构
内容组合形式 • 内容组合形式的会展产品组合，是根 据会展活动的主题选择会展产品项目 构成的。它可以分为综合型组合产品
参展商
展会价值链 三角关系
主办方
专业观
众
第5章 会展营销策略
5.1.2.1 会展产品开发策略 5.1.2.1 会展产品开发考虑因素
★参展商是会展项目开发的核心因素
展览会的成功，离不开参展商、专业观众的参与；品牌展会的提升、发展，更离不开参展 商、专业观众的长期支持。
展会价格制定策划书3篇
展会价格制定策划书3篇篇一展会价格制定策划书一、展会背景随着经济的发展和市场的竞争，展会已经成为企业推广品牌、展示产品、拓展业务的重要平台。
为了确保展会的顺利进行，制定合理的展会价格策略是至关重要的。
二、展会目标本次展会的目标是吸引更多的参展商和观众，提高展会的知名度和影响力，同时实现经济效益的最大化。
三、展会价格制定原则1. 成本导向原则：根据展会的成本，包括场地租赁、设备租赁、宣传推广、人员费用等，合理制定价格。
2. 市场导向原则：参考同行业展会的价格水平，结合市场需求和竞争情况，制定具有竞争力的价格。
3. 差异化定价原则：根据参展商的规模、展品类型、展示面积等因素，实行差异化定价，以满足不同参展商的需求。
4. 收益最大化原则：在保证展会质量和服务的前提下，尽可能提高展会的门票价格和赞助商费用，实现经济效益的最大化。
四、展会价格结构1. 参展费用：根据展位面积和位置的不同，制定不同的参展费用。
同时，为了鼓励参展商提前预订，可设置早鸟优惠价格。
2. 门票价格：根据展会的规模和影响力，制定合理的门票价格。
门票价格可分为单日票和通票，以满足不同观众的需求。
3. 赞助商费用：根据赞助商的需求和提供的服务，制定不同的赞助方案和费用标准。
4. 其他收入：如餐饮、广告、合作等收入。
五、展会价格策略1. 定价策略：根据展会的不同阶段，采取不同的定价策略。
在展会筹备阶段，可采取低价策略吸引参展商和观众；在展会临近阶段，可适当提高价格，以增加收入。
2. 促销策略：通过打折、满减、赠品等促销方式，吸引更多的参展商和观众。
3. 套餐策略：推出组合套餐，如参展+门票、参展+广告等，提高客户的购买意愿。
4. 会员策略：设立会员制度，对会员提供优惠价格和专属服务，增加客户粘性。
六、展会价格实施与控制1. 价格宣传：通过多种渠道宣传展会价格，包括官方网站、社交媒体、宣传海报等，确保参展商和观众了解展会价格信息。
2. 价格调整：根据市场需求和销售情况，及时调整展会价格，以保证展会的经济效益。
展览产品的定价策略
展览产品的定价策略
展览产品的定价策略主要涉及展览项目的成本、市场需求和竞争情况等因素。
以下是一些建议的展览产品定价策略：1．成本导向定价：根据产品的成本加上预期的利润来制定价格。
这种方法要考虑展览项目的成本，包括场地租赁、设备租赁、人工成本、宣传费用等。
通过计算成本，加上期望的利润，可以确定展览产品的价格。
2．市场导向定价：根据市场需求和竞争情况来制定价格。
这种定价方法需要考虑市场需求和竞争情况，以制定有竞争力的价格。
例如，如果展览市场竞争激烈，可以考虑制定较低的价格以吸引参展商或观众。
3．价值导向定价：根据展览产品的价值来制定价格。
展览产品的价值可以是其带来的收益、品牌提升、市场开拓等。
这种定价方法需要评估展览产品的价值，并制定相应的价格。
4．捆绑定价：将展览产品与其他相关产品捆绑在一起销售，以降低单个产品的价格。
例如，可以将展览门票与酒店住宿、餐饮等服务捆绑在一起销售，以吸引更多的客户。
5．折扣定价：根据客户的需求和购买量，给予一定的折扣。
例如，对于长期合作的客户或者购买多个展位的客户，可以考虑给予一定的折扣。
6．动态定价：根据市场需求和竞争情况，动态调整展览产品的价格。
这种定价方法需要随时关注市场变化和竞争情况，以制
定最优的价格策略。
在制定展览产品的定价策略时，需要考虑多个因素，包括成本、市场需求、竞争情况等。
通过合理的定价策略，可以制定出有竞争力的价格，吸引更多的客户，提高展览项目的收益。
会展营销复习
第一章导论 1.1 会展与会展产业会展定义：为商品流通、促销、展示、经贸洽谈、民间交流、企业沟通、国际往来而举办的展览和会议等活动。
会展业的辐射作用：礼仪服务，环保，通信，交通运输，旅游，保险，印刷，广告，咨询，流通，饮食，商业1.2 会展产品与会展市场 (1) 产品的概念从市场营销角度理解，产品是指能满足人们某种需要的通过人工生产的东西既包括有形的实物，也包括无形的服务、思想、创意等。
完整的产品包括核心产品：满足顾客某种需要的效用或利益形式产品：核心产品的载体和表现形式附加产品：附加的服务或利益：（2）会展产品三层次核心层：对参与者目标的满足形式层：场地、展位、装饰、餐饮等实物形式及其品牌、规模等表现形式附加层：围绕会展活动所提供的各种服务会展产品四要素:支持性设备，辅助物品，显性服务，隐性服务案例分析怎样理解9月17日在红星会展中心举办的湖南旅游博览会这一会展产品的三个层次？ (3) 会展产品的分类几种分类法：欧派（CE或ME）美派（MICE）综合派（MICEE）一般分类：会议展览会特殊活动(4) 会展产品的特性：时限性空间性聚集性广告性 (5) 会展市场及其特性市场的概念一般理解:指产品交换的场所；从经济学的角度来理解:一种资源配置方式；从营销学角度来理解:需求者的总和，由人口、购买力、购买动机共同构成（包括潜在的市场和现实的市场）。
会展市场概念：从市场学角度看，会展市场是指在特定的时间、地点，由对会展产品具有购买欲望并且有支付能力的现实购买者和潜在购买者所组成。
会展市场是会展产品的需求市场或买方市场，又称为会展客源市场。
会展客源主要包括参展商、观众和与会者。
会展市场的特征：广泛性，短期性，依存性，多样性 1.3 会展营销的含义和特征 (1) 市场营销含义狭义：引导企业产品或劳务从生产者直接流向消费者或使用者以便满足顾客需求及实现企业利润的活动。
广义：是关于构思、货物和劳务的设计、定价、促销和分销的规划与实施过程，旨在导致符合个人和组织目标的交接。
5 会展产品定价方法与技巧(会展营销)
资料来源：大连安联工商展览策划公司（），具体内容有删节。
第17届中国国际钟表珠宝礼品展览会展位类型及报价
展位类型 A型 B型 C型 D型 E型 特装展位 展位说明 9㎡ (3M×3M)，三面挡板 （标准展位配置） 9㎡ (3M×3M)，两面挡板 （标准展位配置） 12㎡ (3M×4M)，三面挡板 （标准展位配置） 12㎡ (3M×4M)，两面挡板 （标准展位配置） 展位价格 6600元 7200元 9200元 10200元 16000元 680元/㎡ （48㎡起订）
展位定价方法
成本导向定价法
竞争导向定价法
需求导向定价法
战略导向定价法
综 合 成 本 导 向
项 目 成 本 导 向
领 先 定 价
跟 随 定 价
独 立 定 价
价 格 需 求 导 向
形 象 需 求 导 向
服 务 需 求 导 向
心 理 需 求 导 向
渗 透 战 略 导 向
合 作 战 略 导 向
任务3 会展产品定价技巧探讨
折扣额度 5% 折扣条件 展位面积在48到1平方米
资料来源：2005年中国国际铝工业展览会招展材料，内容有删节。
第二届大连国际动力传动与控制、空压机暨通用零部件制造装备展 览会价格优惠方案
优惠条件 2005年12月31日前参展 2006年3月30日前参展 优惠措施 惠赠免费会刊彩色广告1页或原展位价格优惠15% 惠赠免费会刊黑白广告1页或原展位价格优惠10%
会展产品定价技巧
展位定价技巧
折扣定价技巧 差别定价技巧
单 次 认 购 面 积 折 扣
累 计 展 位 面 积 折 扣
团 体 认 购 面 积 折 扣
不 同 类 型 不 同 价 格
参加展会时的报价攻略及策略运用
参加展会时的报价攻略及策略运用我们经常参加展会的人有这样的体会：在每个展馆内，同行企业高度集中，竞争到了白热化的程度。
由于买家可以轻而易举地与众多供货商洽谈，选择余地大，对于急切盼望订单的供货商来讲，谈判难度会大幅度增加。
下面来看一个常见的采购商还价的案例：第一步：采购商拿着A供应商的产品价格到B供应商寻价；第二步：他再拿着B供应商的价格到A供应商处再还价；第三步：他再次拿着A供应商的价格，到B供应商处继续还价，直到他求得最低价格。
经过几轮还价，这位采购商导演出了一场供应商相互残食的悲剧。
因此，供应商在会展上应采取灵活的谈判战略，争取谈判利益。
报价阶段的策略运用因产品而异展会上展出的产品范围非常广泛，从粮油食品、土畜产品、五矿、机械、医疗产品到服装、化工、轻工工艺品等应有尽有。
不同的产品定价的方法也各不相同。
手工工艺品的特征是由手工制作，成本难以衡量；花色品种繁多，相同款式的产品还可分成大、中、小等不同尺寸及红、黄、蓝等不同颜色。
客户下一个订单一般包括几十种甚至上百种产品，这就给了我们一个平衡的机会。
如果我们招来了一个客户在我们的展位上看样，他首次询问的样品价格我们千万不能报高，否则客户会跑到其他展位询价，甚至懒得与你交换名片。
我们最好能适当降低一些自己的利润水平，甚至略低于成本，报出一个比竞争者低的价格，吸引住客户，让他能放下行李，坐到你的谈判桌前，只有这样，你才有谈成生意的可能。
当然，客户绝对不可能只购买一种产品，对于展出的独家设计的样品和新产品以及工艺复杂的产品，你就可以根据具体情况报高价了。
虽然第一个产品报价低了，但整张订单肯定是获利的。
大宗农副产品的特征是外观简单，没有款式型号之分，只有等级或规格之分，单笔成交量大，价格透明度高，媒体会定期公布国际市场行情。
对于这样的产品，报价时只能以国际市场价格为依据，报价中不能虚高。
20世纪70年代的某届秋季广交会，我国大豆的报价定为人民币800元/吨，比当时的国际市场行情高了200元人民币，结果大多数客户都弄不明白中方的意图，连还价的基础都不存在了，只好转身而去。
会展产品定价与策略
1、不同类型不同价格
第17届中国国际钟表珠宝礼品展览会展位类型及报价
展位类型 A型 B型 C型 D型 E型
特装展位
展位说明
9㎡ (3M×3M)，三面挡板 （标准展位配置）
一、成本导向定价法
成本导向定价法是以产品的总体成本为定价 中心依据，是企业常用的定价方法。
（一）成本加成定价 （二）目标收益定价
（一）成本加成定价
指产品的价格由产品的成本加上某一标准比例（或成数） 构成。典型做法是：估计单位产品的成本，在此成本基础 上加成一定的百分比作为价格，而这个加成百分百就是企 业的利润。
2009中国国际铝工业博览会
——市场宣传机会
二、广告价格
某媒介能够帮助广告商接触到高质量的目标客户 越多，广告商愿意支付的广告费用也越多，反之 亦然。
展会中不同广告媒介的宣传效果不同，决定展览 会中的广告宣传方案中，不同宣传平台对应着不 同的价格体系。
三、赞助价格
赞助产品是会展营销人员的 重要销售对象。
展会产品定价与技巧
第一节 会展产品价格体系
一、展位价格 二、广告宣传价格 三、赞助价格 四、入场券价格
展会成本收入预算
收入类：展位费收入、门票收入、广告和企业赞助 和其它相关收入
成本类：展览场地费用、展会宣传推广费、招展和 招商的费用、相关活动的费用、办公费用和人员费 用、税收和其他不可预测的费用。并由此构成最终 利润。
（一）随行就市定价法
是办展机构依照本题材展会或者是本地区展会的一般价格水准 来制定本展会价格的一种方法。
（二）渗透定价法
是以打进新市场或者是扩大市场占有率、加强市场地位为目标 的一种定价方法，这种定价方法，是完全根据市场竞争形势的 需要，不考虑办展的成本利润等问题。
产品定价策略介绍课件
考虑其他因素：如品牌价值、客户需求、市 场趋势等，调整价格范围，制定最终价格
确定定价策略
01
分析市场需求：了解消费者对产品的需求
02
确定产品定位：明确产品在市场中的位置
和购买意愿
和竞争优势
03
计算成本和利润：分析产品的生产成本和
04
制定价格策略：根据市场需求、产品定位和
01
购买习惯和消费能力 调查竞争对手：了解他们的价格策略、
02
产品特点和优劣势 分析市场趋势：关注行业动态、政策
03
法规和市场变化 预测市场需求：根据历史数据、市场趋
04
势和竞争对手情况，预测未来市场需求
计算成本和利润
确定产品成本：包括原材料、生产、运输、销 售等成本
计算预期利润：根据市场情况、竞争对手价格 等因素，设定合理的利润率
A
市场需求变化，调整产品价格，
以适应市场变化。
根据竞争对手调整价格：根据
B
竞争对手的价格策略，调整产
品价格，以保持竞争力。
根据成本调整价格：根据生产
C
成本变化，调整产品价格，以
保持利润水平。
根据促销活动调整价格：根据
D
促销活动，调整产品价格，以
吸引消费者购买。
定价策略的效果评估
销售额：观察产品定价策略 对销售额的影响，分析其对 市场需求的满足程度
09
免费定价法：将 产品免费提供给 消费者，通过其
他方式盈利
10
动态定价法：根 据市场变化和需 求波动来调整价
格
定价策略的重要性
影响产品销售：合适的定价策略 可以提高产品销售量
第五章会展定价策略
不同展位执行不同的收费标准
•招展价格是指展位的出售价格，按场地不同，可以分为室内展位价格与室外展位价格 等。按展位不同，可以分为标准展位、非标准展位、光地展位等。 •标准展位（3m×3m）： 以标准展位为一个价格单位 •非标准展位（3m×4m 、3m×5m等） •光地出租：（展览组织者会设定最低出租面积的标准，以控制光地出租在整个展览中 的比例）以每平方米为价格单位。 •参展商装修服务。特装展台有以下几种类型：全开放式、半开放式、全封闭式、半封 闭式四种。
第五章会展定价策略
3、竞争导向定价法
根据竞争的需要，以与展览有竞争关系的同类展览的价格作为展览定价基础的一 种定价办法。采取这种办法给展览定价时，展览组织者必须考虑自己在竞争中所处的 地位，以确保该价格是在加强而不是在削弱自己在市场竞争中的地位。
第五章会展定价策略
4、心理定价法
第五章会展定价策略
第五章会展定价策略
生产加工类：塑料型材挤出设备、门窗组装设备、管材设备生产线、板材设备生产线、辅助设备、检测 备、配套元器件、配套仪器仪表及施工机具等； 涂料油漆类：建筑内外墙涂料、防水涂料、保温隔热涂料、防腐防锈涂料及油漆等； 建筑防水密封材料类：高分子防水卷材、防水涂膜、堵墙密封材料及各种彩瓦；建筑粘胶剂类、涂料基 水泥掺合料、木材瓷砖胶粘剂； 建筑电气系统：电器附件、建筑供配电设备、高低压开关柜、变压器、断路器、接触器、电线电缆附件 电缆桥架、建筑物防雷产品、开关、通讯电源、传输设备等； 智能住宅小区系统：安全防范系统、小区局域网、家居布线、停车场管理系统、电子商务、物业管理系 远距离抄表系统、小区宽带信息服务。 六、展位及会务费用 1、室内国际标准展位（3m×3m）： 102、103、104、107厅（A级）： 国内企业7800元人民币/展位，国外企业1600美元/展位； 106、108厅（B级）： 国内企业6800元人民币/展位，国外企业1200美元/展位； 101、105、109、110厅（C级）： 国内企业6000元人民币/展位，国外企业1000美元/展位； 注：每个标准展位含三面展板、一张洽谈桌、二把椅子、一支日光灯、一个多用电源插座以及统一制作 企业名称楣板。 2、室内展场空地（36㎡起租）： 102、103、104、107厅 国内企业780元人民币/㎡，国外企业160美元/㎡； 106、108厅： 国内企业680元人民币/㎡，国外企业120美元/㎡； 101、105、109、110厅： 国内企业600元人民币/㎡，国外企业100美元/㎡； 注：除场地租用费、清洁费、保安费、及会刊免费刊登公司三百字内的文字介绍外，展商需自行搭建展 3、室外展区
第五章-会展产品定价策略
成本
举办展会的成本有哪些？ 展览场地费 展会宣传推广费 招展和招商的费用 相关活动的费用 办公费和人员费 其他运营成本
展会的市场发展阶段
培育期 成长期 成熟期 衰退期
外部因素
（二）外部因素 1、会展客户的需求状况 2、展会题材所在的行业状况 3、会展行业的竞争状况 4、相关政策
（二）差别定价技巧
不同类型不同价格 不同位置不同价格 不同时间不同价格 不同客户不同价格
1、不同类型不同价格
展位类型 A型 B型
特装展位
第13届台交会的展位价格
展位说明
9㎡ (3M×3M)，三面挡板 （标准展位配置）
9㎡ (3M×3M)，两面挡板 （标准展位配置）
参展商租用空地自行搭建 展位
撇脂定价 渗透定价 满意价格
第五节 会展价格修订与变更
价格的修订与变更
价格的修定 （折扣价和差价） 价格的变更
会展价格的变更
会展企业主动进行价格变更 （主动提价、降价） 会展企业被动进行价格变更：
企业被动进行价格变更
如果竞争者降价，企业可采取：
维持原价 降价 提高认知质量 提高价格
指为了鼓励参展商尽可能多的订购展位采 取的“认购面积越大支付价格越优惠”的 定价策略。
某展会的折扣标准
购买展位数 2个标准展位及以下 3-5个标准展位 6-8个标准展位 9-11个标准展位 12个标准展位以上
折扣标准 不予折扣 给予5%的折扣 给予10%的折扣 给予15%的折扣 给予20%的折扣
展位价格
6000元
6400元 600元/㎡ （36㎡起订）
2、不同位置不同价格
2011上海国际专业灯光音响展展位报价
会展价格策略课件
价格策略的评估与监控
价格评估指标
通过参展商满意度、观众满意度、 市场份额等指标评估价格策略的
有效性。
价格监控机制
建立价格监控体系，实时跟踪市场 变化，及时调整价格策略以适应市 场需求。
价格风险控制
制定风险应对措施，降低因价格波 动带来的损失，确保会展收益的稳 定性。
价格策略的创新
创新定价模式
尝试新的定价策略，如动态定价、 个性化定价等，以满足不同参展 商和观众的需求。
03
会展价格策略的实施
价格折扣策略
数量折扣
根据参展商预订的展位 数量、面积或展位位置，
提供一定的折扣。
提前付款折扣
团体折扣
续约折扣
鼓励参展商提前支付定 金或全款，以享受一定
的价格优惠。
对于来自同一公司、组 织或协会的多名参展商，
提供团体折扣。
为长期合作的参展商提 供续约折扣，以保持展 会的稳定性和品牌形象。
总结词
采用捆绑销售与优惠政策
详细描述
为了优化价格策略，某行业展览会采用了捆绑销售和优惠政策。参展商可以购买 捆绑套餐，获得展位、宣传材料和现场服务等优惠。此外，还为早鸟报名和团体 报名提供了额外的折扣，鼓励参展商提前报名并与其他企业联合参展。
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THANKS
根据参展商的信誉、规模和行业地位，制 定不同的价格策略。例如，知名大企业参 展费用高于中小企业。
心理定价策略
尾数定价
利用消费者对数字的敏感心 理，将价格定在具有特定意 义的数字上，如99元、199 元等。
捆绑定价
将多个相关产品或服务捆绑 在一起销售，以低于单独购 买的总价吸引客户。
限时促销
在特定时间段内提供折扣或 优惠，以激发消费者的购买 欲望。
第五章 会展产品策略
二、以顾客为导向优化会展产品开发流程
(1)围绕需要域开发整体会展产品 围绕需要域开发整体会展产品
围绕需要域开发整体会展产品即企业设计整体会展产品时， 围绕需要域开发整体会展产品即企业设计整体会展产品时，以顾客多重需要为基 顾客就某种会展产品产生的需要是围绕主导需要形成的多种需要集合， 础。顾客就某种会展产品产生的需要是围绕主导需要形成的多种需要集合，这些 需要分别影响会展产品的不同层次， 需要分别影响会展产品的不同层次，相应地制定会展产品策略时应根据这些需要 分别设计各层次会展产品。 分别设计各层次会展产品。 确定顾客追求的核心利益。 ①确定顾客追求的核心利益。会展产品其他层次都是以核心利益层次为基础逐步 演化而成。企业可根据顾客主导需要确定顾客追求的核心利益。 演化而成。企业可根据顾客主导需要确定顾客追求的核心利益。利益与需要是互 补的，需要是顾客感到缺乏的一种状态， 补的，需要是顾客感到缺乏的一种状态，利益是顾客消除缺乏状态解除紧张度的 必需物。有需要就有与此相对的顾客追逐利益， 必需物。有需要就有与此相对的顾客追逐利益，因此与主导需要相对应的利益即 为核心利益，确定顾客主导需要则转化为确定顾客追求的核心利益， 为核心利益，确定顾客主导需要则转化为确定顾客追求的核心利益，其方法是对 顾客进行深入的调研。 顾客进行深入的调研。 会展产品基础层面设计应根据企业拥有资源选择适合的核心利益具体化途径。 ②会展产品基础层面设计应根据企业拥有资源选择适合的核心利益具体化途径。 通常核心利益具体化方式多样，但结合顾客价值因素， 通常核心利益具体化方式多样，但结合顾客价值因素，企业必须选择耗费最小资 源产生价值最大化会展产品的途径。 源产生价值最大化会展产品的途径。
第二节
会展产品开发策略
一、以顾客为中心开发会展产品的五个层面 二、以顾客为导向优化会展产品开发流程
产品定价策略与市场推广实战技巧
产品定价策略与市场推广实战技巧第1章产品定价策略概述 (3)1.1 定价策略的重要性 (3)1.2 常见定价策略类型 (4)1.3 影响产品定价的因素 (4)第2章成本导向定价策略 (4)2.1 成本加成定价法 (4)2.1.1 确定产品成本 (5)2.1.2 确定加成比例 (5)2.1.3 计算产品售价 (5)2.2 目标利润定价法 (5)2.2.1 设定目标利润 (5)2.2.2 估算产品成本 (5)2.2.3 确定产品售价 (5)2.3 成本导向定价的优化 (5)2.3.1 结合市场需求 (6)2.3.2 重视竞争对手 (6)2.3.3 创新定价模式 (6)第3章市场导向定价策略 (6)3.1 竞争对手定价分析 (6)3.2 消费者需求分析 (6)3.3 市场渗透定价法 (6)3.4 价格弹性分析 (7)第4章心理定价策略 (7)4.1 整数定价法 (7)4.2 尾数定价法 (7)4.3 高位定价法 (7)4.4 促销定价法 (8)第5章产品组合定价策略 (8)5.1 产品线定价法 (8)5.2 互补产品定价法 (8)5.3 分级定价法 (9)5.4 动态定价法 (9)第6章市场推广策略概述 (9)6.1 市场推广的重要性 (9)6.2 市场推广的核心要素 (9)6.2.1 产品：产品是市场推广的基础，需针对目标市场进行精准定位，满足消费者需求。
(9)6.2.2 价格：合理的定价策略能够吸引消费者，提高市场竞争力。
(10)6.2.3 渠道：选择合适的推广渠道，提高产品曝光度，扩大市场覆盖面。
(10)6.2.4 促销：运用多种促销手段，激发消费者购买欲望，提升产品销量。
(10)6.2.5 传播：通过有效的传播策略，提升品牌知名度和美誉度。
(10)6.3.1 产品推广策略：以产品为核心，强调产品品质、功能、创新等方面的优势，提升产品竞争力。
(10)6.3.2 价格推广策略：通过制定合理的价格策略，吸引消费者关注，提高市场份额。
第五章 会展促销活动策略
会展促销的功能
• 1.传播信息 • 2.刺激需求 • 3.强化竞争优势 • 4.树立良好形象
• 会展促销的原则： • 会展促销的效应：
• 1.出奇制胜原则 • 2.让利诱导原则 • 3.突出优势原则
• 1.“注意力”效应 • 2.名牌效应 • 3.特色效应
会展促销方式的检验
• （一）促销目标是否准确和清晰 • （二）促销是否瞄准会展产品的参展企业 • （三）促销是否有利于取得竞争优势 • （四）促销活动的成本效益如何 • （五）促销活动有没有进行整合 • （六）促销活动实施的可行性如何 • （七）促销活动是否便于效果的评估 • （八）促销在法律上有否冲突
三、会展公共关系的形式
• 展会公关工作一般：开幕式、招待会、 拜会等。
• 展会公关对象：参展企业、重要贵宾、展 出地政府、工商会、新闻媒体等。
2012年4月15日晚，中共中央政治局常委李长春在伦敦出席伦敦国际书展“市场焦 点”中国主宾国开幕式并致辞。正在英国访问的中共中央政治局委员、国务委员刘延 东一同出席。图为李长春、刘延东和英方代表共同按下彩光球，标志着伦敦书展“市 场焦点”中国主宾国活动正式开幕。
• （二）广告时间的选择
•
• １、会展广告发布的时间范围
• ２、会展广告发布的时间频率 • • ３、会展广告发布的时间安排方式
• （三）广告设计应注意的关键要素
• １、创意。
•
２、主题。
•
３、文案。
•
４、图画。
பைடு நூலகம்
• ５、技术。
（三）新闻发布会
• 形式：召开新闻发布会介绍展会状况
• 优点：降低成本、提高可信度
• 参与者：新闻发言人、记者
• 工作内容：媒体名单、新闻资料、记者招 待会、记者采访
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成本
举办展会的成本有哪些？ 展览场地费 展会宣传推广费 招展和招商的费用 相关活动的费用 办公费和人员费 其他运营成本
展会的市场发展阶段
培育期 成长期 成熟期 衰退期
外部因素
（二）外部因素 1、会展客户的需求状况 2、展会题材所在的行业状况 3、会展行业的竞争状况 4、相关政策
四、入场券价格
价格高低是观赏价值高低不同。如珠海举 办的中国国际航空航天博览会就属于欣赏 价值高的展会。
第二节 影响会展定价的主要因素
目标 成本 展会的市场发展阶段
定价目标：
1、 以获得最大利润为定价目标； 2、以维持或提高市场占有率为定价目标； 3、以质量领先为定价目标； 4、以生存为定价目标；
1、会展客户的需求状况
会展定价与会展客户的需求价格弹性有关， 有何关系呢？ 什么是需求价格弹性？ 需求价格弹性对定价的影响？ 富有弹性 （薄利多销） 缺乏弹性 （提高价格） 单位弹性 （无关）
影响会展产品需求价格弹性的因素：
展会的可替代性 参展商对价格的接受能力 参展商是否有固定的参展习惯
2、展会题材所在的行业情况
行业的市场发展情况 行业的整体盈利水平
3、会展行业的竞争状况
竞争对手价格
价格下限 无 利 润
产品成本
产品 特色
价格上限 无 需 求
考虑的定价范围
完全竞争市场 —— 市场供求定价 市场竞
垄断竞争市场 —— 相互参考定价
寡头垄断市场 —— 相互参考定价 完全垄断市场 —— 完全独立定价
第五章 会展产品价格 营销策略
第五章 会展产品价格营销策略
主要内容： 第一节 会展产品价格体系 第二节 影响会展定价的主要因素 第三节 会展产品定价方法 第四节 会展产品定价策略
第一节 会展产品价格体系
一、展位价格 组展商首先根据展览会的预期规模从会展 中心“批发”一定面积的场地或者一定数 量的展位，然后再把这些展示空间以可以 计量的单位“零售”给参展商。 二、广告价格 广告价格取决于自身影响力，如规模、参 展商机专业观众的数量、质量和市场地位 等。
某展会的折扣标准
购买展位数
2个标准展位及以下
折扣标准
不予折扣
3-5个标准展位
6-8个标准展位 9-11个标准展位 12个标准展位以上
给予5%的折扣
给予10%的折扣 给予15%的折扣 给予20%的折扣
单次认购面积折扣 累计展位面积折扣 团体认购面积折扣
1、单次认购面积折扣
案例一：中国国际铝工业展览会价格折扣方案 折扣额度 5% 10% 折扣条件 展位面积在48到100平方米 展位面积超过100平方米
（三）竞争导向定价法
1、领先定价法 2、跟随定价法 3、独立定价法
（四）战略导向定价法 1、渗透战略导向定价法 2、合作战略导向定价法
第四节 会展产品定价策略
第四节 会展产品定价策略
折扣定价策略 差别定价策略 心理定价策略 新产品定价策略
会展折扣定价策略
指为了鼓励参展商尽可能多的订购展位采 取的“认购面积越大支付价格越优惠”的 定价策略。
争模式
3、会展行业的竞争状况
同类会展项目的供求状况 同类展会的价格状况 自己的展会在市场竞争中的地位
第三节 会展定价方法
（一）成本导向定价法 （二）需求导向定价法 （三）竞争导向定价法
（一）成本导向定价法
成本加成定价法 单位展位价格=单位展位成本*（1+加成率） 优点：简单易行 缺点：未考虑到市场竞争和需求状况
2、不同位置不同价格
2011上海国际专业灯光音响展展位报价
标准展位价格 区域/类别 光地价格
（3米*3米）
国际区 1790元/平方米 22000元/9平方米
国内A区（优越区）
国内B区（普通区）
1400元/平方米
880元/平方米
16000元/9平方米
8800元/9平方米
3、不同时间不同价格
2010中国国际调味品及食品配料博览会的价格优惠方 案 优惠条件 2010年4月30日前预定展位 2010年7月31日前预定展位 优惠措施 展位价格优惠10% 展位价格优惠5%
（二）需求导向定价法
认知价值定价法 可销价格倒推法 需求价格弹性法
认知价值定价法
也称“理解价值定价法”
根据消费者对产品的认知价值来确定价格 的方法。
认知价值定价法的关键是准确计算出产品 所提供的全部市场认知价值。
可销价格倒推法
又称“逆向定价法” 多用于中间渠道的定价方法。
执行折扣价格应注意：
要严格执行价格折扣标准 加强对招展代理商的招展价格管理 避免在招展末期低价倾销展位 严格控制特别折扣的范围
（二）差别定价技巧
不同类型不同价格 不同位置不同价格 不同时间不同价格 不同客户不同价格
1、不同类型不同价格
第13届台交会的展位价格
展位类型 A型 B型 特装展位 展位说明 9㎡ (3M×3M)，三面挡板 （标准展位配置） 9㎡ (3M×3M)，两面挡板 （标准展位配置） 参展商租用空地自行搭建 展位 展位价格 6000元 6400元 600元/㎡ （36㎡起订）
项目主要有：参观券；网站宣传；展会预览；会 刊广告；现场条幅广告；广场展板；电视墙广告； 路面标志；手提袋；观众吊带；通行证；技术交 流会；彩虹门等。 三、赞助价格
赞助方案是展览会“服务包”中的有机组成部分。 赞助产品是会展营销人员的重要销售对象。
赞助类型：特别赞助，摄影比赛赞助；开幕式赞 助；开幕晚会赞助；鸣谢单位；祝贺单位等。
例：某展会参展商可接受的标准展位的价 格是10000元，代理商的经营毛利是20%， 确定该公司销售给代理商标准展位的价格 是多少？
3.价格需求弹性定价法
当价格变动以后，产品的市场需求量或多或少地总会 有所改变。价格需求弹性对企业来说主要用来作为制定 提高或降低价格的决策依据。 例：某展会标准展位的价格是 5000 元，该展会共提供 500 个标准展位，但只卖出了 200 个展位，为了提高展 位的销售量，企业必须降价，根据历史资料可知该展 会的需求价格弹性E=1.2，为了保证调价后展位基本都 卖出去，价格该调整为多少？