招商注意事项

老大你好！这是我们单独谈得内容，请过目。

1、招商（2个板块）

1、公司的所有政策。

2、品牌的优势、劣势分析。

以上两个板块是你说的。我主要说招商的勤奋。

下面是我们开会说的主要内容。

一、招商注意事项

1、招商前期：资料准备充足，信息了解清楚，投其所好，想好跟客户怎么谈，怎么样能够吊起他的兴趣。

2、招商中期：招商过程中，主要品牌分析，行业弱势分析，通过走访市场，转店面，找出他目前经营的现状，告诉他问题的所在，挖掘他的痛苦，然后告诉他，让他怎么做，慢慢让他跟着我们的思路走。

3、招商后期：最后谈到我们品牌的优势，公司生产、研发的优势，产品的优势和渠道的优势。引导他做特地，改变他目前的现状，最后政策3,5分钟说一下就差不多了。

跟跨行业（如洁具，木地板等等）客户沟通，注意要素：

二、跨行业（如卫浴、木地板等等）的客户沟通要素

1、抓住核心点，分析建材行业的趋势，目前在建材行业属瓷砖的利润最高，为什么？因为只有瓷砖是半成品，其他都是成品，所以必然空间大。

2、其他行业产品透明度

太高，利润空间很小，起不到边际效应。3、面临着大量压货，资金不好周转，如果不压货，更赚不了什么钱。

三、开发县城客户注意事项：

1、不要跟谈地级市客户一个方法，如果谈得头头是道，他反而觉得自己不适合做这个品牌。

2、不要谈家装渠道，他也没有，也做不了。

3、装修店面选择产品要与当地市场接轨，而不是跟着公司的模式走，最关键要合适。

4、合同量不要太高，能完成任务就好。多个十几二十万，对我们来说，并没有什么影响，可是经销商来说，是很在乎的。（比如签个80万，客户可能会吓跑，如果签60万，客户可能会答应，而且这样的客户基本上都会完成任务，到年底也就剩下十几万，冲一下，即完成任务了，在公司同行里也有面子，自己又拿到返点，而且如果几个客户都完成了，就剩一个没有完成，他也会想办法完成，他在圈子里也要面子，不想比别人差，让别人看笑话，这会起到群体效应，而且这样的客户好管理，基本上你说什么就是什么。）

四、同欧神诺、博德的客户谈注意事项：

1、欧神诺好看吧，像个暴发户。博德好看吧，好像夜总会。但是好不好卖呢？他们只有是在一线城市的代理商能够赚到钱，其他地级市的都不怎么样。客户自己心里很清楚。

2、为什么他们产品不好卖，很明显，产品线不宽，梯度不合适。光有微晶、宝玉、全抛，毕竟只是有钱人买的多，

大众化的产品没有，满足不了大众消费者的需求。3、可以把他们往上拔，欧神诺就是做个性，一个月卖个一两单，博德也是一样，卖的更少。那么拿我们品牌跟他们相比呢，我们的优势很明显，同样都是高端，但是我们的产品线是有明显区别的，我们产品线、产品梯度很宽，我们是面对高端人群和大众化群体，啥都有。高端：做利润，中端：又赚钱又走量。低端：价格压下来，贴着南庄品牌走，大部分客户都能搞定，那么请问你是想做一个月只卖一两单呢，还是想卖我们这样的呢？

五、跟2、3线甚至私抛厂客户沟通注意事项：

1、利润空间受挤压，同档次品牌互相竞争，恶性压价，成了企业的“高级搬运工”。

2、渠道单一，团队建设不健全，这是他们的普遍现状，同时不会做策划，不会做活动，品牌运作模式单一。

3、对于这样的客户，多半是想转型，升级，那么我们在跟他们沟通的时候，要多用转折，先说好处。（先看店，找问题，适度表扬，然后抓住核心点，告诉他，如果按照目前的现状继续发展下去，可能会出现几个问题：1、兄弟品牌竞争太大，同质化严重。2、没有利润点。3、没有做活动优势，不能满足员工团队的成长。

4、切记不要说特地品牌，（不要让他觉得我们是推销）但要告诉他，需要选择产品线宽、产品线全的品牌，然后把公司的优势体现出来，针对目前现状，适合做什么品牌，帮他树立产品线，做产品

梯度。）5、招商不要说政策。如果客户谈到，可以不正面回答，告诉他不是给你多少支持就可以，关键是合适，如果合适，我会多站在你的角度去看，然后尽力给你争取最好的政策。

六、对于都已谈好，就差打首批款和保证金的客户，沟通技巧：

1、电话不能天天打。这样一来，自己的身份下降，客户的怀疑度上升。他会烦甚至觉得他是不是想把我套住，想害我。

2、我们现在要帮你布平面图，但是首先你得在公司立户，而且打了保证金才有户头，先让他打保证金。

3、打了保证金之后，他会问你图弄好没有，再告诉他，必须要打首批款才能够做施工图、产品设计等等，不是我不帮你啊，我也很无赖，这是公司的规定，我们公司很正规的，（客户都喜欢跟正规公司合作），然后可以跟他说，约定时间打款过来，如果不打款，是他自己说话不算话，他自己也不好意思。

七、特地陶瓷，为你量身定制。冯氏理论

特地TIDIY（T代表技术，I代表设计展厅，DIY代表量身定制。）

比如客户目前手上哪些产品好卖，可以做个计划，集中起来，大概一年能卖多少，给你一个价。（TIC一年卖50万，就给你一个价）。

量身定制分为：产品、服务、价格。根据客户的需求，把量身定制适当延伸，个性化的服务也是量身定制。同时展厅也是量身定制，你买200万，我可以卖给你，你买2万，我也可以卖给你。只要带客户到展厅来，就把他敲死。

量身定制是时装化的目标（落地板），个性化的东西不止是高端，又是符合大众化消费。在未来的电子商务，网上就有量身定制的房间，以后的80,90后就不会再为装修每次跑到店面，直接在网上就可以参观挑选，还可以在设计师评论里面查看好评，需要设计师的，可以直接和设计师沟通，最后到展厅看一次，网上下订单，发货就可以，这就是以后的发展方向。TIDIY！真正量身定制，真正DIY！

八、量身定制，以人为本。

人：个体。尊重个体，以每一个个体为根本。以人为本，本理则国固，本乱则国危。国家稳固，是以每家每户为根本。

特地也要以个体为本，以代理商为个体，只要每个代理商都做好了，那么特地肯定做好了！