自考国际商务谈判第四章国际商务谈判各阶段的策略共52页
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第四章 国际商务谈判 各阶段的策略（一）
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第四章 国际商务谈判 各阶段的策略（一）
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一、国际商务谈判策略
国际商务谈判的过程复杂多变，为了在复杂多变的谈判中取得满 意的效果，得到实现利益目标的保证，必须在谈判中实施而灵活地实 施有效的战略方案。
（一）策略的定义 从企业经营的角度来说，国际商务谈判策略是为了实现企业的经 营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的总 称；
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二、开局阶段的策略
6、在开场阶段，谈判人员最好站立说话，并与对方人员自然分 成若干小组寒暄，每组1-2人即可，不能冷落对方每一位人员。
7、双方寒暄的话题和行为举止要轻松自然，不要慌张和拘谨。 可适当谈论比较轻松随意的话题，比如天气变化、旅程见闻、体育 赛事、文艺活动等，不能涉及个人隐私。
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一、国际商务谈判策略
5、拟定行动计划方案：有了具体的谈判策略后，就要考虑谈判策 略的实施。要从一般到具体，提出每位谈判人员必须做到的事项，把 它们在时间和空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。
以上步骤只是制定谈判策略的一般规律，在具体实施过程中应灵 活运用并随时根据需要进行调整。
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二、开局阶段的策略
（二）交换意见 1、谈判目标：
探测型（意在了解对方意见） 创造型（旨在发掘互利互惠的合作机会） 论证型（旨在说明某些问题）。 2、谈判计划：议程安排，包括议题和双方人员必须遵循的规矩。 3、谈判进度：谈判的速度或是谈判开始前预计的谈判速度。
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二、开局阶段的策略
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二、开局阶段的策略
（三）开场陈述 1、开场陈述： 在报价和磋商之前，为了摸清对方的原则和态度，双方分别阐述自己对 有关问题的看法和原则，开场陈述的重点是己方的利益，但不是具体而是原 则性的。 2、陈述内容： 己方对问题的理解（己方认为这次谈判应涉及的问题），己方的利益所 在（己方希望通过谈判取得的利益，哪些方面对己方是至关重要的），己方 准备和对方商谈的事项，己方可以做出的让步和贡献，己方的原则包括信誉 ，双方长期合作后可能出现的良好机会等。
4、谈判人员：双方谈判人员具体情况，包括姓名、职务和在谈判中 肩负的责任。
上述问题虽然谈判开始前事先双方已经沟通，但完全有必要再次确认 。最为理想的方式是在谈判开始前以轻松的口吻说“我们先商量一下今天 的大致安排好吗？”或“我们先确定一下今天的议题，如何？” 这样的 要求表面上看无足轻重，但很容易得到对方肯定的答复，对创造和谐的谈 判气氛十分有利。
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二、开局阶段的策略
开局阶段的重要性 在实际谈判中，从谈判双方见面商议开始，到最后签约或成交为止，整
个过程往往呈现出一定的阶段性，并且有很强的阶段性特点。 开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性问题之前，相
互介绍寒暄及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。 谈判的开局是整个商务谈判的起点，开局的效果如何在很大程度上决定
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一、国际商务谈判策略
从谈判人员认识的角度来说，国际商务谈判策略是谈判者为了有效地 达到预期的目的，在谈判过程中所采取的各种行动、方法和手段的总和；
从商务谈判人员的习惯认识角度来说，可以把国际商务谈判策略理解 为根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略 所采取的措施的总和。
谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手 段。
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一、国际商务谈判策略
（二）制定国际商务谈判策略的步骤 1、了解影响谈判的因素： （1）谈判人员要将主要问题、双方的态度、分歧、时间等因素组合分 解成不同的部分，认真分析之后重新安排，以便组合出有利于自己的方式 。 （2）谈判是一个动态的发展过程，要求谈判人员能够随时调整因素组 合和谈判方案。 2、寻找关键问题：梳理分析双方主要分歧所在，要对关键问题作出明 确的陈述与界定，理清问题的性质和该问题将对整个谈判的成功所起的作 用等。
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二、开局阶段的策略wk.baidu.com
3、谈判即将开始前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的 全面情况，职业、相貌、表情、体态、何种性格类型等。
4、谈判人员应径直步入会场，以开诚布公和友好的态度微笑着出 现在对方面前。肩膀要放松，目光的接触要表现出真诚、亲切和自信。
5、谈判人员的服饰仪表应落落大方，干净整齐，符合自己的身份 。式样不能太奇异，颜色不能太鲜艳，尺码不能太离谱。再炎热的天气 也轻易不要扯下领带、解开衬衫纽扣、卷起衣袖等，这样的形体动作意 味着你已厌倦和筋疲力尽。
着整个谈判的走向和发展趋势。因此，一个良好的开局将为谈判成功奠定坚 实的基础，谈判人员应给予高度重视。
在开局阶段，谈判人员的主要任务是创造谈判气氛、交换意见和作开场 陈述。
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二、开局阶段的策略
（一）创造良好的谈判气氛： 1、根据互惠谈判模式的具体要求，谈判双方应当共同努力，寻求互 利的谈判结果。经验证明，在非实质性谈判阶段所创造的气氛会对谈判的 全过程产生重要影响。因此，谈判人员要在谈判开始前建立一种合作的气 氛，为双方融洽的工作奠定良好的基础。 2、谈判引起内容不同而有不同的谈判气氛。谈判双方见面时的寒暄 等客套并不能决定谈判的气氛，仅仅是表象而已。谈判人员的谈吐、目光 、姿态、各种动作的实际速度造成了各不相同的谈判气氛。
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二、开局阶段的策略
8、注意手势和触碰行为，握手应毫不迟疑，但不能用力过大。右手 与右手相握时，左手最好不要触碰对方身体，这样的动作语言传达给对方 的往往是权力欲很强和精力过于充沛的意思，也许原本是非常热情的表示 ，但却常常会引起对方的戒心。
一种谈判气氛会在不知不觉中把谈判朝某个方向推进。气氛会影响谈 判人员的心理、情绪和感觉，如果不加以调整和改变，就会增强某种气氛 。因此，在谈判伊始，就建立起合作的、诚挚的、轻松的气氛，对谈判的 顺利进行有着至关重要的作用。
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一、国际商务谈判策略
3、针对具体目标形成假设性方法 （1）根据不同具体目标的不同特点，形成解决问题的途径和具体方法 。 （2）对假设性方法进行深度分析，以是否“有效”即方法的针对性是 否强和是否“可行”，即方法本身是 否简便易行且在谈判对方的认可和接受范围之内。 4、形成具体谈判策略： （1）在进行深度分析的基础上，对拟定的谈判策略进行评价，得出最 后结论，辨别上策、中策、下策。 （2）考虑在何时、以何种方式提出己方行动方案。
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第四章 国际商务谈判 各阶段的策略（一）
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一、国际商务谈判策略
国际商务谈判的过程复杂多变，为了在复杂多变的谈判中取得满 意的效果，得到实现利益目标的保证，必须在谈判中实施而灵活地实 施有效的战略方案。
（一）策略的定义 从企业经营的角度来说，国际商务谈判策略是为了实现企业的经 营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的总 称；
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二、开局阶段的策略
6、在开场阶段，谈判人员最好站立说话，并与对方人员自然分 成若干小组寒暄，每组1-2人即可，不能冷落对方每一位人员。
7、双方寒暄的话题和行为举止要轻松自然，不要慌张和拘谨。 可适当谈论比较轻松随意的话题，比如天气变化、旅程见闻、体育 赛事、文艺活动等，不能涉及个人隐私。
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一、国际商务谈判策略
5、拟定行动计划方案：有了具体的谈判策略后，就要考虑谈判策 略的实施。要从一般到具体，提出每位谈判人员必须做到的事项，把 它们在时间和空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。
以上步骤只是制定谈判策略的一般规律，在具体实施过程中应灵 活运用并随时根据需要进行调整。
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二、开局阶段的策略
（二）交换意见 1、谈判目标：
探测型（意在了解对方意见） 创造型（旨在发掘互利互惠的合作机会） 论证型（旨在说明某些问题）。 2、谈判计划：议程安排，包括议题和双方人员必须遵循的规矩。 3、谈判进度：谈判的速度或是谈判开始前预计的谈判速度。
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二、开局阶段的策略
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二、开局阶段的策略
（三）开场陈述 1、开场陈述： 在报价和磋商之前，为了摸清对方的原则和态度，双方分别阐述自己对 有关问题的看法和原则，开场陈述的重点是己方的利益，但不是具体而是原 则性的。 2、陈述内容： 己方对问题的理解（己方认为这次谈判应涉及的问题），己方的利益所 在（己方希望通过谈判取得的利益，哪些方面对己方是至关重要的），己方 准备和对方商谈的事项，己方可以做出的让步和贡献，己方的原则包括信誉 ，双方长期合作后可能出现的良好机会等。
4、谈判人员：双方谈判人员具体情况，包括姓名、职务和在谈判中 肩负的责任。
上述问题虽然谈判开始前事先双方已经沟通，但完全有必要再次确认 。最为理想的方式是在谈判开始前以轻松的口吻说“我们先商量一下今天 的大致安排好吗？”或“我们先确定一下今天的议题，如何？” 这样的 要求表面上看无足轻重，但很容易得到对方肯定的答复，对创造和谐的谈 判气氛十分有利。
No Image
二、开局阶段的策略
开局阶段的重要性 在实际谈判中，从谈判双方见面商议开始，到最后签约或成交为止，整
个过程往往呈现出一定的阶段性，并且有很强的阶段性特点。 开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性问题之前，相
互介绍寒暄及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。 谈判的开局是整个商务谈判的起点，开局的效果如何在很大程度上决定
No Image
一、国际商务谈判策略
从谈判人员认识的角度来说，国际商务谈判策略是谈判者为了有效地 达到预期的目的，在谈判过程中所采取的各种行动、方法和手段的总和；
从商务谈判人员的习惯认识角度来说，可以把国际商务谈判策略理解 为根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略 所采取的措施的总和。
谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手 段。
No Image
一、国际商务谈判策略
（二）制定国际商务谈判策略的步骤 1、了解影响谈判的因素： （1）谈判人员要将主要问题、双方的态度、分歧、时间等因素组合分 解成不同的部分，认真分析之后重新安排，以便组合出有利于自己的方式 。 （2）谈判是一个动态的发展过程，要求谈判人员能够随时调整因素组 合和谈判方案。 2、寻找关键问题：梳理分析双方主要分歧所在，要对关键问题作出明 确的陈述与界定，理清问题的性质和该问题将对整个谈判的成功所起的作 用等。
No Image
二、开局阶段的策略wk.baidu.com
3、谈判即将开始前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的 全面情况，职业、相貌、表情、体态、何种性格类型等。
4、谈判人员应径直步入会场，以开诚布公和友好的态度微笑着出 现在对方面前。肩膀要放松，目光的接触要表现出真诚、亲切和自信。
5、谈判人员的服饰仪表应落落大方，干净整齐，符合自己的身份 。式样不能太奇异，颜色不能太鲜艳，尺码不能太离谱。再炎热的天气 也轻易不要扯下领带、解开衬衫纽扣、卷起衣袖等，这样的形体动作意 味着你已厌倦和筋疲力尽。
着整个谈判的走向和发展趋势。因此，一个良好的开局将为谈判成功奠定坚 实的基础，谈判人员应给予高度重视。
在开局阶段，谈判人员的主要任务是创造谈判气氛、交换意见和作开场 陈述。
No Image
二、开局阶段的策略
（一）创造良好的谈判气氛： 1、根据互惠谈判模式的具体要求，谈判双方应当共同努力，寻求互 利的谈判结果。经验证明，在非实质性谈判阶段所创造的气氛会对谈判的 全过程产生重要影响。因此，谈判人员要在谈判开始前建立一种合作的气 氛，为双方融洽的工作奠定良好的基础。 2、谈判引起内容不同而有不同的谈判气氛。谈判双方见面时的寒暄 等客套并不能决定谈判的气氛，仅仅是表象而已。谈判人员的谈吐、目光 、姿态、各种动作的实际速度造成了各不相同的谈判气氛。
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二、开局阶段的策略
8、注意手势和触碰行为，握手应毫不迟疑，但不能用力过大。右手 与右手相握时，左手最好不要触碰对方身体，这样的动作语言传达给对方 的往往是权力欲很强和精力过于充沛的意思，也许原本是非常热情的表示 ，但却常常会引起对方的戒心。
一种谈判气氛会在不知不觉中把谈判朝某个方向推进。气氛会影响谈 判人员的心理、情绪和感觉，如果不加以调整和改变，就会增强某种气氛 。因此，在谈判伊始，就建立起合作的、诚挚的、轻松的气氛，对谈判的 顺利进行有着至关重要的作用。
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一、国际商务谈判策略
3、针对具体目标形成假设性方法 （1）根据不同具体目标的不同特点，形成解决问题的途径和具体方法 。 （2）对假设性方法进行深度分析，以是否“有效”即方法的针对性是 否强和是否“可行”，即方法本身是 否简便易行且在谈判对方的认可和接受范围之内。 4、形成具体谈判策略： （1）在进行深度分析的基础上，对拟定的谈判策略进行评价，得出最 后结论，辨别上策、中策、下策。 （2）考虑在何时、以何种方式提出己方行动方案。