自考国际商务谈判第四章国际商务谈判各阶段的策略共52页
国际商务谈判自考题-1_真题-无答案
国际商务谈判自考题-1(总分100,考试时间90分钟)一、单项选择题(在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的。
)1. 先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。
这种报价术被称为______A．西欧式报价术 B．日本式报价术C．北美式报价术 D．***式报价术2. 最优期望目标又称为______A．最高目标 B．实际需求目标C．可接受目标 D．最低目标3. 以下风险中，不属于非人员风险的是______A．沟通风险 B．市场风险C．合同风险 D．自然风险4. 谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是______A．技术专家 B．商务专家C．全能型专家 D．法律专家5. 以下各项中，不属于合同风险的是______A．沟通风险 B．质量数量风险C．交货风险 D．支付风险6. 德国商人在谈判中往往习惯于______A．拖拖拉拉 B．速战速决C．先礼后兵 D．以势压人7. 双方首次进行谈判时，首要任务是______A．创造热情洋溢的气氛 B．创造严肃、凝重的气氛C．消除和淡化双方的陌生感 D．营造和睦友好的气氛8. 以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述，不正确的是______A．谨慎敏感 B．求成心切C．看重价格 D．效率较高9. 十分回避“厕所”这个词，一般都是用其他暗示的方法。
具有上述禁忌的国家是______A．法国 B．美国C．英国 D．中国10. 能够控制谈判方向的技巧是______A．问 B．答C．听 D．看11. 以下各项中，不属于银行担保的是______A．投标保证书 B．履约保证书C．预付款担保 D．财产保险12. 在商务谈判中，两臂交叉于胸前，一般表示______A．紧张 B．不耐烦C．充满信心 D．保守或防卫13. 国际信贷业务中不属于长期贷款利率的是______A．变动利率 B．固定利率C．浮动利率 D．期货利率14. 重要的是经济和业绩，而不是人。
这种价值观最有可能体现在______A．中国 B．美国C．韩国 D．巴西15. “您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候？”这种商务谈判的发问类型属于______A．封闭式发问 B．澄清式发问C．借助式发问 D．探索式发问16. 在我国对外经贸关系中，双方经济实力不分强弱，规模不分大小，在谈判中应处于平等地位，是贯彻______A．平等互利原则 B．灵活机动原则C．友好协商原则 D．依法办事原则17. 对于涉及项目多、内容较复杂的谈判，可以适当增加人员，但最多不超过______A．6人 B．8人C．10人 D．12人18. 在谈判中最具特殊性的让步方式是______A．小幅度递减的让步方式B．等额让步方式C．在起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，四期讨回赔让部分的让步方式 D．一次性让步方式19. 政治风险、自然灾害风险主要是______A．纯风险 B．投机风险C．市场风险 D．技术风险20. 按照购买者的权利划分，期权分为买入期权和______A．看涨期权 B．卖出期权C．期货交易 D．远期交易二、多项选择题(在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的。
《国际商务谈判》第四章
第四章构成和素质要求第四章国际商务谈判的人第一节国际商务谈判的人员构成第二节国际商务谈判人员的素质要求第三节谈判人员的培养和管理及谈判小组的禁忌2017年，日本钢铁企业神户制钢大规模造假丑闻浮出水面，日本制造走下神坛，不再是神话。
其实，早在2000年，中国的三峡工程呢？2000年5月8日上午，湖北出入境检验检疫局驻三峡工程办事处检验员王先生正在当班，接到三峡工程开发总公司下属国际招标有限公司来人的报验：要投入使用。
”这批钢板主要是用来制作直径12.4米的引水钢管，直接相连于左岸7-14号水轮发电机组的蜗壳部位，将被浇筑系到三峡工程的内在质量。
为此，三峡工程业主在2000年初运用国际招标方式，优中选优地选定了日本住友金属工业株式会社生产的低合此次报检的首批共60块，重669.408吨，货值28万多美元。
次日上午，王先生早早来到会议地点，与这批进口货物相关的三峡工程开发总公司下属的几个单位和监理单位以宜进行了商谈。
大家依据王先生的意见确定了检验程序，然后，一起来到钢板存放现场实施抽样。
经抽样检测，这些钢板每块长13.15米左右，宽1.72-2.03米不等，厚度均为58毫米，平均每块重11吨。
抽检的样求。
5月11日，王先生又会同三峡工程业主方面从5块样板中，截取大小尺寸为250×60mm的样坯，送往实验室进行验报告显示，在检测的屈服强度、抗拉强度、延伸性能、冲击韧性等四个项目中，1-4号试样的冲击韧性达不到术数据相差甚远。
三峡办余主任和检验员王先生俩人商量后，决定扩大抽样比例，进行二次实验，在原来5块样板的基础上，再增全面检测，重点做好冲击韧性和延伸性能实验。
第二次的实验报告出来了，样品仍然不合格。
三峡办的检验检疫人员再次断定这批钢板有质量问题。
余主任和王先生迅速把这一重大情况向宜昌出入境检验确定，立即向三峡工程业主通报检验结果。
三峡工程业主有关方面把检验结果向日方三井物产株式会社住友金尽快派人前来处理。
国际商务谈判必考知识点
第一章国际商务谈判概述1.谈判：是指参与各方基于某种需要,彼此进行信息交流,磋商协议,旨在协调其相互关系,维护各自利益的行为过程;2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域,指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求,围绕标的物的交易条件,彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程;内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域3国际商务谈判：对外贸易经济活动中,买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程;4.1具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心2国际商务谈判的特殊性：④具有较强的政策性①应按国际惯例办事②谈判内容广泛③影响谈判的因素复杂多样;5.国际商务谈判的种类：1按参加的人数规模来划分分为个体谈判和集体谈判2按参加的谈判的利益主体的数量来划分双方谈判和多方谈判3按双方接触的方式来划分口头谈判和书面谈判4按进行的地点来划分主场谈判、客场谈判和中立地谈判5按谈判中双方所采取的态度与方针来划分让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判6按谈判的内容来划分投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判最多的一种谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判6.让步型谈判,软式谈判：避免冲突,随时准备为了达成协议而让步,希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议;立场型谈判,硬式谈判：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗,认为在这样的竞赛中,立场越强者,最后的收获也就越多;没有真正的胜利者7.原则型谈判价值型谈判：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待,而不是作为敌人来对待;8. 国际商务谈判的基本原则：1平等互利原则“重合同,守信用”2灵活机动原则3友好协商原则“有理,有利,有节”4依法办事原则9.国际商务谈判的基本程序1准备阶段①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判2开局阶段3正式谈判阶段是实质性谈判,是指从开局阶段结束以后,到最终签订协议或谈判失败为止,双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程;一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节4签约阶段主要采用合同和确认书;谈判模式：计划关系协议维持;制定谈判计划建立关系达成双方都能接受的协议协议的履行与关系的维持11.如何建立双方的信任关系：①要坚持使对方相信自己的信念②要表现出自己的诚意③通过行动最终使对方信任自己第二章影响商务谈判的因素英国马什合同谈判手册1.国际商务谈判的环境因素：1政治状况因素2宗教信仰因素3法律制度因素4商业习惯因素5社会习俗因素6财政金融状况因素7基础设施以及后勤供应状况因素8气候状况因素.2.政治状况因素：1国家对企业的管理因素2经济的运行体制3政治背景4政局稳定性5政府间的关系;3. 宗教信仰因素：1宗教信仰的主导地位2宗教信仰的影响和作用;宗教信仰会对下列事务产生重大影响：⑴政治事务⑵法律制度⑶国别政策⑷社会交往与个人行为⑸节假日和工作时间4.法律制度因素：1该国的法律基本概况2法律执行情况3司法部门的影响4法院受理案件的时间长短5执行其他国家法律的裁决时所需的程序;5.商业习惯因素：1企业的决策程序2文本的重要性3律师的作用4谈判成员的谈话次序5商业间谍的问题6是否存在贿赂的现象7竞争对手的情况8翻译及语言问题6.财政金融状况因素：1外债状况2外汇储备情况3货币的自由税换4支付信誉5税法方面的情况;大陆法的特点是：强调成文法的作用;7.谈判主体的资格问题：是指法律意义上的资格问题,即对方公司的签约能力和履行能力;8.法人：是指拥有独立的财产能够以自己的名义享受民事权利和承担民事义务,并且按照法定程序成立的法律实体;9. 国际商务谈判常见法律问题：1谈判主体的资格问题2合同的效力问题3合同条款问题⑷争端的解决方式.10.仲裁：是指发生争议的各方当事人自愿达成协议,将它们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决解决的一种办法,裁决结果对各方当事人均具有约束力;11.诉讼：是经济纠纷的一方当事人到法院起诉,控告另一方当事人有违约行为,要求法院给予救济或惩罚另一方当事人的法律制度;12.仲裁与诉讼的区别：1受理案件的依据不同2审理案件的组织人员不同3审理案件的方式不同4受理案件的性质不同5处理结果不同6处理结果境外执行的性质不同;13.仲裁协议：是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款,或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议;14.涉外仲裁协议的内容：1仲裁意愿2仲裁事项3仲裁地点4仲裁机构5仲裁程序规则6裁决的效率;15.个性：指人的心里特征和品质总和,具体表现为人的性格、能力和情绪;16.能力：是指人的心理素质和技能的综合反应,具体表现为体能、知识、技能、性格、教养;17.性格：在社会中逐渐形成的,它决定着人对现实的态度意志和情绪;态度：是指人心理上对其接触的客观事实所持有的看法,并以各种不同的行为方式表现出来的态度;18.映象:是指人对其接触的对象所形成的感性认识.19.知觉：是指人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的整体反应;20.群体：是指由两个以上的个体组成,为了实现共同目标,遵守共同的规范而相互联系、影响和配合的个体组合体;21.人群的特征：①由两人以上组成②有共同的目标③有严明的纪律约束22.群体效能：是指群体的工作效率和工作效益;23.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素：1群体成员的素质2 群体成员的结构3群体规范4 群体的决策方式5群体内的人际关系;24.发挥谈判群体效能最大化的一般途径：1合理分配群体成员2灵活选择决策程序3建立严明的纪律和有效的激励机制4理顺群体内部消息交流的渠道.25.谈判的心理禁忌,：1信心不足2热情过度3不知所措;26.与权力型对手的谈判禁忌：不让他擦手谈判的程序的安排；不要听取他的建议让他得手；不要屈服于他的压力;27.与进取型对手谈判的禁忌：试图去支配他,控制他,压迫他做出过多的让步,并提出相当苛刻的要求;28.与关系型的谈判对手的禁忌：不主动进攻；对他让步过多；对他的热情态度掉以轻心;第三章国际商务谈判前的准备国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动,是市场营销的重要组成部分1.商务谈判人员的个体素质主要指谈判人员对于谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力;2.谈判人员应具备的基本观念：忠于职守,平等互惠的观念,团队精神;3.气质：人的生理和心理等素质4.性格：指表现人的态度和行为方面的稳定的心理素质5. 国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质主要包括：1敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力2信息表达与传递的能力3坚强的毅力和百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心4敏锐的洞察力,高度的预见和应变能力6. 谈判组织的构成原则规模适度：1、根据谈判对象确定组织规模3~4人;2、赋予谈判人员法人或法人代表资格;3、谈判人员应层次清晰、分工明确;4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则;7.在一般的商务谈判中,所需的专业知识大体上可以概括为以下几个方面：一是有关工程技术方面的知识；二是有关价格、交货、支付条件、风险划分等商务方面的知识；三是有关合同权利、义务等法律方面的知识；四是语言翻译方面的知识;8.一支谈判队伍应包括以下几类人员：技术人员、商务人员、法律人员、财务人员、翻译人员、谈判领导人员、记录人员9.谈判队伍的人员包括三个层次：1谈判小组的领导人或首席代表主要任务是领导谈判班子的工作2懂行的专家和专业人员翻译是实际的核心人员3谈判必须的工作人员10.专家和专业人员的具体职责是：阐明参加谈判的意愿和条件；明晓对方的意图、条件；找出双方的分歧或差距；与对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟的谈判文件中的有关条款；向主谈人提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证;11.商务谈判人员的管理：1.人事管理主要环节是：①拔谈判人员②②培训谈判人员③③如何调动谈判人员的积极性2.组织管理①健全谈判班子②②调整好领导核谈判人员的关系③③谈判人员之间的关系12.企业的培养包括：打好基础、亲身示范、先交小担、再加重担13.谈判信息的分类：1按谈判信息的内容来分：1自然信息2社会环境信3、市场细分化信息4竞争对手信息5购买力及投向信息6产品信息7消费需求和消费心理信息等2按谈判信息载体划分：1语言信息、2文字信息、3声像信息和实物信息3按谈判信息的活动范围划分：经济信息、政治信息、社会信息和科技信息14.谈判信息收集的主要内容：市场信息有关谈判对手的资料科技信息有关政策法规金融方面的信息和有关货单样品的准备15.谈判风格的划分模式：1强有力型模式2软弱型模式3合作型模式16.皮包商：专门从事交易中介的中间商17.对谈判对手资信情况的审查：谈判对手的合法资格、公司性质和资金状况、公司营运状况和财务状况、公司商业信誉情况的审查股份有限公司是各国组织形式中最重要的一种18.从哪几方面了解对方的商业信誉：①产品质量②技术标准③产品的技术服务④商标及品牌⑤广告的宣传作用19.谈判实力：影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和20.谈判实力的取决因素：①交易内容对双方的重要程度②看各方交易内容与交易条件的满意程度③看双方的竞争形式④看双方的商业行情的了解程度⑤看双方所在企业的信誉和影响力⑥看双方对谈判时间因素的反应⑦看双方谈判艺术与技巧的运用谈判信息资料的处理：对资料的整理分类和对信息资料的交流与传递21.信息资料的整理四个阶段：1、对资料的评价2、对资料的筛选方法：①查重法<最简便的方法>②时序法③类比法④评估法3、对资料的分类4、对资料的保存22.谈判信息的传递方式：明示方式、暗示方式、意会方式;23.谈判主题：参加谈判的目的,对于谈判的期望值和期望水平,不同内容和类型的谈判有不同的主题24.最高目标：也叫最有期望目标;它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标,也往往是对方所能忍受的最大程度;25.实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素,考虑各方面情况,经过科学论证、预算和核算后,纳入谈判计划的谈判目标;26.可接受目标：是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围;它能满足谈判一方的部分需求,实现部分经济利益;27.最低接受目标：最低接受目标是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能;最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标28.具体谈判目标要考虑的因素：1谈判的性质及其领域2谈判的对象及其环境3谈判项目所涉及的业务指标的要求4各种条件变化的可能性、变化的方向及其对谈判的影响5与谈判密切有关的事项和问题等29.制定谈判方案的基本要求：谈判方案要简明扼要；谈判方案要具体；谈判方案要灵活;30.谈判方案的主要内容：①确定谈判目标②规定谈判期限③拟定谈判议程④安排谈判人员⑤选择谈判地点⑥谈判现场的布置与安排;31.集体模拟可采用沙龙式或戏剧式两种主要形式：沙龙式模拟是把谈判者聚集在一起,充分讨论,自由发表意见,共同想象谈判全过程;这种模拟的优点是利用人们的竞争心理,使谈判者充分发表意见,互相启发,共同提高水平;戏剧式模拟是指在谈判前进行模拟谈判;它和想象谈判不同,想象谈判主要是谈判者个人或集体的思维活动;戏剧式模拟谈判是真实地进行演出,每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角色,随着剧情的发展,谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前;能够使谈判的准备更充分、更准确; 确32.定谈判中各交易条件的最低可接受限度：1、价格水平的确定或影响价格的主要客观因素①成本因素②需求因素③竞争因素④产品因素2、支付方式的选择3、交货及罚金条件的确定4、保证其长短的综合考虑第四章国际商务谈判各阶段的策略从企业经营的角度来说,国际商务谈判策略是为了实现企业的经营目标,在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的总称1.制定国际商务谈判策略的步骤,:1、了解影响谈判的因素2、寻找关键问题3、确定具体目标4、形成假设性方法5、深度分析和比较假设方法6.、形成具体的谈判策略7、拟定行动计划草案2.开局阶段谈判人员的主要任务策略：①创造谈判气氛②交换意见④开场陈述④开局阶段应考虑的因素3.创造合格良好的合作气氛,谈判人员要注意：1、做好设想谈判前,谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况,设想对手是什么样的人2、友好态度谈判人员应该径直步入会场,以开诚布公、有好的态度出现在对方的面前3、塑造形象,对对方的尊重谈判人员在服饰礼仪上,要塑造符合自己身份的形象4、分组在开场阶段,谈判人员最好站立说话,小组成员不必围成一个圆圈,而最好的是自然地把谈判双方分成若干小组,每组都有各方的一两名成员5、注意行为说话行为和说话都要轻松自如,不要慌慌张张6、注意手势和触碰行为4.报价阶段的策略主要体现在三个方面：报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价;报价的先后,通过分析比较谈判双方的谈判实力可以采取不同的策略：⑴如果预期谈判将出现你争我斗——先下手为强⑵如果己方的谈判实力强于对方——己方报是有利的⑶如果谈判对方是老客户——谁先报价都无所谓⑷就一般惯例而言,发起谈判的人应带头先报价⑸如果谈判双方都是谈判行家——谁先报价均可⑹如果对方是外行——自己先报价较为有利⑺按照惯例由卖家先报价5.先报价之利：己方如果首先报价就为以后的讨价还价树立了一个界碑,实际上等于为谈判划定了一个框架或是基准线,最终谈判将在这个范围内达成；另一方面,先报价如果出乎对方的预料和期望值,会使对方失去信心;6. 先报价之弊：一方面,卖方了解己方的报价后,可以对他们原有的想法作出最后的调整；另一方面,先报价后,对方还回试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去;7.先报价情形：预期谈判气氛比较紧张：通过先报价规定谈判过程的起点,并由此来影响后面的谈判过程,以先下手为强的态度占据主动;8.如何报价：1、掌握行情是报价的基础2、报价的原则报价的基本原则：通过反复比较和权衡,设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点3、最低可接受水平4、确定报价5、报价过程卖方主动开盘报价叫报盘,买方主动开盘报价叫递盘6、两种典型报价9.两种典型的报价术：欧式报价术——先报出含有较大虚头的报价,然后伺机调整价格报高价,有虚头日式报价术——将最低价报给对方,但在其他交易条件上找回补偿;10.如何对待对方的报价1认真听取对方报价,中间不要打断;对方报价结束后,对不清楚的地方及时询问并归纳总结,以便能够确认自己的理解准确无误;2对对方的报价的态度是要么要求提价,要么提出自己的价格;通常前者的效果稍好一些,因为这是对对方报价所作出的反应,而不是全盘否定对方的报价;3己方进行报价解释应遵循的原则是：1.不问不答,2.有问必答,3.避实就虚,4.能言不书;11.价格解释：要求对方对其价格的构成,报价依据,计算的基础以及方式方法等做出详细的解释12.注意让步的原则,,1不作无谓的让步2只在关键时刻让步3力求对方先让步4不要承诺同等程度的让步5让步可以收回6要让对方感觉到己方的让步不是轻而易举的7一次让步幅度不要太大,让步节奏不能太快14.运用适当的让步策略：1互利互惠的让步策略：向对方表明让步与本公司的政策或主管的指示相悖,因此让步仅此一次；把己方的让步与对方的让步直接联系;2予远利谋近惠的让步策略：把本次谈判和双方的长远合作关系相结合;3丝毫无损的让步策略：在对方的要求确实合理的情况下做出让步;15.迫使对方让步的策略1利用竞争2软硬兼施3最后通牒16.运用最后通牒策略的注意点：1谈判人员知道自己处于一个强有力的地位2谈判的最后阶段或最后关键的时候才宜使用“最后通牒”3“最后通牒”的提出必须非常坚定、明确、毫不含糊17.阻止对方进攻的策略：1限制策略：权力限制；资料限制；其他方面的限制;2示弱以求怜悯3以攻对攻18.成交阶段的目标：1力求尽快达成协议2尽量保证已取得的利益不丧失3争取最后的利益收获19.成交阶段的策略：1场外交易2最后让步3不忘最后的获利4注意为双方庆贺5慎重的对待协议20.谈判中形成僵局的原因：1立场观点的争执2一方过于强势3过分沉默与反应迟钝4人员的素质低下5信息沟通的障碍6软磨硬泡式的拖延7外部环境发生变化21. 谈判中僵局的处理方法：1尽力避免僵局的原则遵循的原则①坚持闻过则喜②态度冷静、诚恳,语言适中③绝不为观点分歧而发生争吵2努力建立互惠式谈判22.妥善处理僵局的方法：23.1潜在僵局间接处理法：先肯定局部,后否定全部；先重复对方意见,然后再削弱对方；用对方的意见说服对方；用提问的方式促使对方自我否定;24.2潜在僵局直接处理法：站在对方立场上说服对方；归纳概括法；反问劝导法；幽默法；场外沟通法;25.3妥善处理僵局的最佳时机：及时答复对方意见；适当拖延答复；先发制人,争取主动;264打破僵局的做法：采取横向式谈判；改期谈判；改变谈判环境与气氛；叙旧情,强调双方共同点：①生活上②工作上③兴趣爱好上;更换谈判人员或者由领导出面调解;275处理严重僵局的做法：适当让步,争取达成协议；调解与仲裁;28.处理谈判僵局应注意的问题：1、及时灵活的调整和变换谈判方式；①立场式谈判,宗旨：一争,二拖,三得利;②原则式谈判③合作式谈判“化干戈为玉帛”2、回绝对方不合理要求；3、防止让步失误29.防止让步失误注意的问题：1、切不可过分自信、自以为已经掌握了对方的意图2、不可轻易接受超出己方期望水准的最初报价3、不要轻易让步,在重要问题上不先让步4、善于运用让步策略组合,在交叉式让步中找出路30.交叉式让步：是促使双方总体利益弥合的一种做法,要求一方在这一问题上让步,另一方在其他问题上让步；一方在这一问题让步的损失,可以从另一方面在其他问题的让步中得到弥补第五章国际商务谈判中的技巧1.国际商务谈判技巧概述：1、对事不对人2、注重利益,而非立场3、创造双赢的解决方案4、使用客观标准,破解利益冲突5、交锋中的技巧2.谈判者赢得满意的谈判结果必须克服的障碍：1过早的对谈判下结论2只追求单一的结果3误认为一方所得即另一方所失4谈判对手的问题该由对方自己解决3.谈判者应遵循的谈判思路和方法：1将方案的创造与对方2、建立公平的分割利益的步骤3、将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据4、善于阐述己方理由并接受对方提出的合理的客观依据5、不要屈从于对方的压力4.交锋的技巧：1、多听少说2、巧提问题3使用条件问句4避免跨文化交流产生的歧义5、谈判结束前应进行小结,再次重复双方达成一致的意见,确保沟通的准确无误;5.听的障碍：1．判断性障碍2．精力分散,思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听3．带有偏见的听4．受收听者的文化知识、语言水平特别是专业知识与外语水平的限制,而听不懂对方的讲话内容5．环境的干扰形成了听力障碍;6.如何做到有效的倾听：倾听的技巧可以归纳为“五要”和“五不要”;“五要”简述倾听的规则是：1．要专心致志、集中精力的听; 2．要通过记笔记来集中精力; 3．要有鉴别地倾听对方发言; 4．要克服先入为主的倾听做法;5．要创造良好的谈判环境,使谈判双方能够愉快的交流;“五不要”是：1．不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听; 2．不要使自己陷入争论;3．不要为了急于判断问题而耽误听; 4．不要回避难以应付的话题; 5．不要逃避交往的责任;7. 问的技巧：8.商务谈判中发问的类型：封闭式发问；澄清式发问；强调式发问；探索式发问；借助式发问；强迫选择式发问；证明式发问；多层次式发问；诱导式发问；协商式发问9.提问的时机：①在对方发言完毕之后提问②在对方发言停顿和间歇时提问③在议程规定的辩论时间提问④在己方发言前后提问10.提问的要诀：1．先准备好问题2．要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题;3．不强行追问;4．既不要以法官的态度来询问对方,也不要接连不断得提问题;5．提出问题后应闭口不言,专心致志地等待对方做出回答;6．要以诚恳的态度来提问;7．提出问题的句子应尽量简短;11.提问的其他注意事项：①不应在谈判中提出下列问题②注意提问的速度③注意对手的心境12.答的技巧：1.回答问题之前,要给自己留有思考的时间2.针对提问者的真实心理答复3.不要彻底地回答问题,因为有些问题不必回答4.逃避问题的方法是避正答偏,顾左右而言他5 对于不知道的问题不要回答5.有些问题可以答非所问6.以问带答7.有时可以采取推卸责任的方法8.重申和打岔有时也很有效13. 叙的技巧入题技巧,：①迂回入题的技巧：1.从题外话入题2.从自谦入题3.从介绍及方谈判人员入题②先谈一般原则,再谈细节问题③从具体议题入手14.阐述的技巧：。
国际商务谈判磋商阶段与技巧
商务谈判阶段
准备阶段 开局阶段
磋商阶段 签约阶段
正式 谈判 阶段
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模块四：僵局制造与突破
由于谈判双方各自的利益和目的有差 异，都想在谈判中取得尽可能大的利益 和成果，加上谈判背景、条件、气氛的 影响，因此出现质疑、意见分歧、激烈 争议，陷入僵持是常见的。
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模块四：僵局制造与突破
僵持阶段：指在了解对方意图基础 上，通过报价与讨价还价陷入对峙 的阶段。
上升到一方或双方上级继续谈判。
3 最后通牒谋略 一方亮出最后条件，行则行，不行则罢
4 休会谋略
使双方冷静析，缓和紧张气氛
5 换将谋略
更换主谈人
6 仲裁谋略
双方自愿将争议提交双方同意第三者进行 裁决谋略
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经典故事 买房子谈判
一天早上一位老太太气急败坏地找到谈判专家 说“大师快教我几招，下午我要去谈判买房子 的事”，谈判专家问道：“老人家，房子买不 到你怎么办啊？”老太太毫不犹豫地说：“买 不到房子我就跳河自杀。”谈判专家摇摇头说： “您直接带钱去付款就行了，用不着谈判。”
丝毫无损的让步策略：实质上是一种高姿态的让步 方式。
长、短期利益相结合的让步策略。
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三．让步实施步骤
谈判对各方重要程度 第一步 确定谈判的整体利益 已方可接受最低条件
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模块二：讨价还价艺术
商务谈判技巧离不开讨价还价技巧。 商务谈判的艺术性更多地体现在商 务谈判中的讨价还价技巧等。
报价的方法
报价：指谈判过程中一方或双方提出自己 的价格和其他交易条件。
报价的标准
– 影响报价标准的内部因素。
– 影响报价标准的外部因素。
报价方式
书面报价
口头报价
国际商务谈判课件
通过参加跨文化沟通培训和指导，提高谈判者对不同文化的敏感 性和适应性。
建立文化联络员团队
在团队中安排具有跨文化背景的成员，他们可以作为文化联络员 帮助其他成员更好地理解和适应不同文化。
05 国际商务谈判案例分析
案例一：中美贸易谈判
总结词
中美贸易谈判是国际商务谈判中的重要案例，涉及两国之间的贸易不平衡、知识 产权保护、市场准入等问题。
建立信任
建立信任
在谈判中，建立信任关系是至关 重要的。这需要双方展现出真诚 、可靠和透明的态度，通过共享 信息和展示共同利益来加强互信
。
尊重文化差异
在国际商务谈判中，尊重对方的 文化背景和价值观是建立信任的 关键。了解和适应不同文化有助
于减少误解和冲突。
遵守承诺
一旦做出承诺，应尽力履行。不 遵守承诺会严重损害信任关系，
详细描述
在跨国公司合作谈判中，双方需要就合作方式、股权比例、 管理结构、市场划分等问题进行协商。由于涉及多个国家之 间的利益关系，谈判过程往往复杂多变，需要双方灵活应对 ，达成共赢的合作协议。
案例三：国际投资谈判
总结词
国际投资谈判是国际商务谈判中的重要案例之一，涉及投资者与东道国之间的权益保护、投资环境等问题。
03 国际商务谈判的策略
开局貌的问候、微笑和友好的态度来营 造一个轻松、和谐的谈判氛围，有助于缓解紧张情绪，促 进双方的合作。
明确谈判目标
在谈判开始之前，明确双方的谈判目标，包括各自希望达 成的协议条款和条件，以及可接受的底线和让步空间。
了解对手
在谈判前尽可能多地了解对手的背景、需求、利益和谈判 风格等信息，有助于更好地制定谈判策略和应对措施。
确认协议执行
在达成协议后，确认双方的承诺和责任，以及协议的执行方式和时 间表，确保协议的有效性和可操作性。
国际商务谈判自考题-3_真题(含答案与解析)-交互
国际商务谈判自考题-3(总分100, 做题时间90分钟)一、单项选择题(在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的。
)1.若对方对本次交易的行情不了解，则己方可选择______A．后报价B．先报价C．根据实际情况确定D．无所谓顺序SSS_SIMPLE_SINA B C D分值: 1答案:B本题主要考查的知识点是国际商务谈判中先报价的优点。
在对方对本次交易的市场行情不太熟悉的情况下，先报价的好处就更大，因为这样可以为谈判划定一个基准线。
同时，由于己方了解行情，还会适当掌握成交的条件，对己方无疑利大于弊。
2.下列策略中属于迫使对方让步的策略是______A．利用竞争B．权力限制C．以攻对攻D．示弱以求帮助SSS_SIMPLE_SINA B C D分值: 1答案:A本题主要考查的知识点是迫使对方让步的策略。
迫使对方让步的策略有三种：利用竞争、软硬兼施和最后通牒。
故答案选A。
3.在让步的最后阶段一步让出全部可让利益的方式是______A．坚定的让步方式B．一次性让步方式C．特殊性让步方式D．等额让步方式SSS_SIMPLE_SINA B C D分值: 1答案:A本题主要考查的知识点是国际商务谈判中的让步方式。
在让步的最后阶段一步让出全部可让利益，可使对方感觉一直没有妥协的希望，因而被称做坚定的让步方式。
4.谈判中最为普遍采用的一种让步方式是______A．等额地让出可让利益的让步方式B．先高后低，然后又拔高的让步方式C．小幅度递减的让步方式D．从高到低再到微高的让步方式SSS_SIMPLE_SINA B C D分值: 1答案:C本题主要考查的知识点是国际商务谈判让步方式中最为普遍采用的一种方式。
小幅度递减的让步方式比较自然、坦率，符合商务谈判讨价还价的一般规律。
先以较大的让步作起点，然后依次下降，直到可让的全部利益让完为止。
这种让步策略往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，是谈判中最为普遍采用的一种让步方式。
国际商务谈判概述
第一章国际商务谈判概述1.谈判—是指参与方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
一．商务谈判—主要集中在经济领域，指参与各方为了协调改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流磋商协议达到交易目的的行为过程。
2.国际商务谈判—是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项进行协商的行为过程。
3.国际商务谈判的特点：（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心（二）国际商务谈判的特殊性：①国际商务谈判即使一笔交易的融洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性②应按国际惯例办事③国际商务谈判内容广泛④影响谈判的因素复杂多样第二节国际商务谈判的种类一．国际商务谈判的种类：(一)按参加谈判的人数规模来划分：个体谈判与集体谈判按参加谈判的利益主体的数量来划分：双方谈判与多方谈判(二)按谈判双方接触方式来划分：口头谈判与间接的书面谈判(三)按谈判进行的地点来划分：主场谈判、客场谈判与中立地谈判三种(四)按谈判中双方所采取的态度与方针来划分：让步型、立场型、原则型谈判(五)按谈判的内容来划分：投资谈判、租赁及三来一补谈判（来料加工、来样加工与来件装配）、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判第三节我国国际商务谈判的基本原则二．平等互利的原则三．灵活机动的原则四．友好协商的原则五．依法办事的原则第四节国际商务谈判的基本程序一．国际商务谈判的基本程序（一）准备阶段1.对谈判环境的分析2.信息的收集3.目标与对象的选择4谈判方案的制定5模拟谈判（二）开局阶段（三）正式谈判阶段：询盘、发盘、还盘、接受（四）签约阶段二．PRAM模式的构成：1.制定谈判计划2.建立关系3.达成使双方都能接受的协议4.协议的履行与关系维护第二章影响国际谈判的因素一．国际商务谈判中的环境因素：一政治状况因素1国家对企业的管理程度2经济的运行机制3政治背景4政局稳定性5政府间的关系二宗教信仰因素（政治事务、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日与工作时间）三法律制度因素四商业习惯因素（企业的决策程序、文本的重要性、律师的作用、谈判成员的谈话顺序、商业间谍问题、是否存在贿赂现象、竞争对手的情况、翻译及语言问题）五社会习俗因素六财政金融状况因素（外债状况、外汇储备情况、货币的自由兑换、支付信誉、税法方面的情况）七基础设施及后勤供应状况因素八气候状况因素二．国际商务谈判的常见法律问题：1谈判主体的资格问题2合同的效力问题3争端解决方式三．合同的3个特征：1合同是双方的民事法律行为，不是单方的民事法律行为2订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果3合同是合法行为，不是违法行为四．合同有效成立的要求：1当事人之间必须通过要约与承诺达成协议2当事人必须具有订立合同的能力3合同必须有对价或合法约因4合同的标的与内容必须合法5合同必须符合法律规定形式要求6当事人的意思要明确五．仲裁——是指发生争议的各方当事人自愿的达成协议，将他们之间发生的争议提交仲裁机构裁决的一种办法，裁决结果对各方当事人均有约束力诉讼——是经济纠纷的一方到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度。
国际商务谈判各阶段的策略
来的利益点, 引导客户。 ❖ 从关注价格到关注价值从10万开始, 多争取一万是一
万。 ❖ 最初开价50万, 随后再慢慢降价。 ❖ 表明价格的合理性, 实在不成再提出折中方案。
9
选择报价时机
1、按商业习惯---由发起谈判的一方先报价或 是卖方先报价。
在你没有掌握足够信息或标准, 无法确定某物品
对购买者的价值时, 或拿不定主意, 或对价格吃
不准时, 不要轻意出价。
作为卖方要尽量推迟报价, 让客户先开价, 以了
解其预算、承受力及真实需求。
在谈判前要先了解同类产品价格指数是在下降,
还是上升。
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开价技巧（3）: 敢于设定高目标
目的：1、拉开初始开价与底价的距离，以增大谈判 空间。2、获得较理想的谈判结果。3.让对方有赢 家的感觉。
关注: 相互介绍、寒暄、气氛调节
4
创造积极热烈气氛技巧
1、感情攻击法：通过某一特殊事件来引发普 遍存在于人们心中的感情因素，唤起共鸣， 从而达到营造气氛的目的。
2、称赞法：通过称赞对方来削弱对方的心理 防线，从而调动对方的情绪，营造热烈的气 氛。
3.幽默法：用幽默的方式来消除谈判对手的戒 备心理，积极地参与到谈判中来，从而营造 高调的谈判开局气氛。
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影响对方底价的三大因素
达成交易给对方创造的价值 拖延或中止谈判, 对方所承受的成本 另一方的谈判的态度及行为表现
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打探对方底价的技巧
途径: 与对方直接沟通，或向对方客户或竞争对手 了解，或是测算对方的成本。 技巧: 分析对方是价格驱动型，还是价值驱动型的。 根据质量、数量、交期或付款条件等不同要素，让 对方报价。
国际商务谈判(2024)
案例二
国际技术转移谈判的成功实践。该案例关注技术转移过程中的知识产权保护、技术转让费 用和后续支持等关键问题，通过精心策划和有效沟通，实现双方互利共赢。
场景二
跨国投资合作谈判。分组模拟不同国家的投资者和政府机构，就投资政策、项目选址和合作条件等进行谈判 ，锻炼跨文化沟通和协商能力。
场景三
国际技术转让与合作谈判。分组模拟技术提供方和需求方，就技术转让费用、知识产权保护和后续支持等关 键问题进行谈判，提高解决实际问题的能力。
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实际操作演练与反思总结
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确定谈判目标
制定优先级和底线，明确 可接受和不可接受的条件 。
分析利益与立场
了解双方利益诉求和立场 差异，寻找共同点和妥协 空间。
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制定谈判策略与方案
选择谈判策略
根据议题和目标，选择合 适的谈判策略，如竞争型 、合作型、妥协型等。
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制定应对方案
针对可能出现的不同情况 ，制定多个应对方案，以 保持灵活性。
国际商务谈判
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目 录
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• 引言 • 国际商务谈判的准备工作 • 国际商务谈判的技巧与策略 • 国际商务谈判中的礼仪与文化差异 • 国际商务谈判中的风险管理与法律
问题 • 案例分析与实践操作
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CATALOGUE
引言
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谈判的定义与重要性
国际商务谈判中的风险管理与 法律问题
自考00185《商务谈判》全书复习重点整理
6、仲裁
是指发生争议的各方当事人自愿地达成协议，将他们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决一种办法，裁决结果对各方当事人具有约束力。
7、个性
通常是指人的心理特征和品质的总和，具体表现为人的性格、能力和素质等。
8、诉讼
是经济纠纷的一方当事人普遍选择的解决争议的基本方式。
日本和土耳其等国也引入了大陆法。
7、大陆法的一个特点是强调成文法的作用。
8、南非和菲律宾法属于混合法。
9、在瑞典进行仲裁时，双方当事人可以不采用瑞典的仲裁程序规则，而选用其他国家的仲裁规则。
10、英国谈判专家马什著作是（《合同谈判手册》）。
11、如果国家对企业管理程度较高，限制较多，则谈判较为困难，相反，如果国家对企业的管理程度较低企业有较为充分的自主权，则谈判灵活性较大。
18、一次性、偶尔的业务用（立场型谈判），保持长期业务关系的用（原则型与让步型谈判法）。
19、与对方实力相当（原则型谈判法），己方大于对方（立场谈判）。
20、交易非常重要，采用（原则型/立场型）谈判法。
21、谈判花费大，谈判时间长，难以负担，采用（让步型谈判/原则型谈判）。
22、我们应该自始善终、坚持贯彻（有理、有利、有节）的方针，以理服人。
12、口头谈判好处便于双方谈判人员（交流思想感情）。
13、双方谈判人员随着日常直接接触，从‘生人’转变为“熟人”产生一种（互惠要求）。
14、让步型谈判目的（达成协议）。
15、采用让步型谈判的人极少，一般只限于（合作关系非常友好、并有长期的业务往来）的。
16、立场型谈判没有（胜利者）。
17、与立场型谈判相比，（原则型谈判）注意调和双方的（利益）。
③节省费用。
国际商务谈判各阶段策略课件
第二节 报价阶段的策 略
一、报价的先后顺序
报价，不仅指产品在价格方面的要价， 而且泛指谈判的一方对另一方提出的所有要 求，包括数量、质量、包装、价格、装运、 保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件， 其中价格是谈判的中心。
• 通过先报价来规定谈判的起点，并由此影 响后续的谈判过程，从一开始占据主动
• 一旦估计获得预期效果，主谈人回到谈判 桌前。但不发表意见，而是调和矛盾，巩 固已获得的优势。
二、迫使对方让步的策略
3、最后通牒 • 打破对方奢望，击败犹豫中的对方。 • （1）己方处于一个强有力的地位，必备
条件。 • （2）最后时刻才宜使用最后通牒 • （3）必须坚定、明确、清晰，不让对方
存有斡旋的余地
第四节 成交阶段的策略
• （一）场外交易 • （二）最后让步 • （三）不忘最后获利 • （四）注意为双方庆贺 • （五）慎重对待协议
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生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。20.11.1320.11.13Friday, November 13, 2020
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人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。11:23:5711:23:5711:2311/13/2020 11:23:57 AM
三、应对报价
认真倾听、不懂即问；归纳总结，加以复述 不急于还价，而是要求对方对其价格结构，
报价依据、计算基础以及方式方法等做出 详细解释，即价格解释。 从对方的解释中，了解其报价的实质、态势、 意图、诚意和破绽，以便后续还价 针对对方报价，有两种行动选择： 一是要求对方降低报价 二是提出自己的报价
• 适用对象：缺乏谈判经验和相关知识情况下或者在 进行一些较为陌生的谈判时运用。
3、高-低-更高让步
• 特点：机智、灵活，富于变化。 • 优点：能够向对方传递合作、有利可图的信息；富
国际商务谈判复习资料1[修改版]
![国际商务谈判复习资料1[修改版]](https://img.taocdn.com/s3/m/33413ab4be1e650e53ea9932.png)
第一篇：国际商务谈判复习资料1第一章国际商务谈判概述①名词解释国际商务谈判：指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
主场谈判：只对谈判的某一方来讲，在其所在地进行的谈判。
中立谈判：指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。
让步型谈判者：为了避免冲突对抗而屈服于对方。
立场型谈判者：把任何情况看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为越强硬者，最后的收获也就越多。
原则性谈判：注意于对方的人际关系，使双方各有所获得方案。
投资谈判：指谈判双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资方向、投资方式、投资内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。
询盘：指在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向另一方就某向商品的交易内容和条件发出询问，以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。
发盘：又称发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。
还盘：指收盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示。
②思考题一、国际商务谈判的特点： 1.以经济利益为谈判的目的2.以经济利益作为谈判的主要评价指标3.以价格作为谈判的核心1.既是一部交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性2.应按国际惯例办事3.涉及面很广4.影响谈判的因素复杂多样5.谈判的内容广泛复杂二、分类按人数：个体谈判、集体谈判按利益主体：双方谈判、多方谈判按接触方式：口头谈判、书面谈判按地点：主场谈判、客场谈判、书面谈判按态度：让步型谈判、立场型谈判、原则性谈判按内容：投资谈判、租赁及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。
三、基本原则1、平等互利原则2、灵活机动原则3、友好协商原则4、依法办事原则5、原则和策略相结合的原则四、基本程序1、准备阶段（谈判环境因素分析、信息的收集、目标和对象的选择、谈判方案的制定、模拟谈判）2、开局阶段3、正式谈判阶段4、签约阶段五、PRAM P：制定谈判计划R：建立关系A：达成协议M：协议的履行与关系维护第二章影响国际商务谈判的因素①名词解释公法：大陆法中包括调整宗教活动和国家机关活动的法规。
国际商务谈判中的谈判策略与技巧
国际商务谈判中的谈判策略与技巧1. 哎呀，在国际商务谈判中，要学会“知己知彼”策略呀！就像打仗一样，你得清楚对方的底线和需求。
比如在和客户谈判时，提前了解他们以往的合作案例，这多重要啊！这样你就能更好地把握谈判方向，不是吗？2. 还有呢，“以退为进”这招可得用好了。
好比下棋，有时候退一步反而能打开新局面。
比如说在价格谈判上，先做出一些小让步，也许对方就会跟着做出更大的让步呢，这不是很妙吗？3. 嘿，“情感共鸣”也很关键呀！试着站在对方角度看问题，让对方觉得你是懂他的。
就像和朋友聊天一样，和谈判对手建立起良好的关系。
比如在谈判过程中，多表达对对方困难的理解，那对方肯定也会对你更友好呀，对吧？4. “欲擒故纵”可别小瞧哦！有时故意表现得不太在意，反而能让对方更着急。
就好像追女孩子，太主动反而效果不好呢。
比如说在一项合作上，适当放慢节奏，对方可能就会更积极推进了呀。
5. 哇塞，“黑脸白脸”策略很好用的哟！一个人扮严厉，一个人扮温和。
这就像一场戏，两个人配合好就能达到好效果。
比如在团队谈判中，一个人坚持原则，另一个人适时缓和，这样不是能更好地把控局面吗？6. 注意啦，“沉默是金”有时候也超有用呀！适当的沉默能让对方心里没底。
就跟打牌一样，不轻易暴露自己的想法。
例如谈到关键问题时，稍微沉默一下，看对方怎么反应，很有意思吧？7. 最后啊，“最后通牒”得谨慎用哦，但用好了也很厉害。
这就像给对方下了战书。
比如在谈判接近尾声时，明确给出一个时间限制，对方可能就会尽快做出决定啦。
总之，国际商务谈判中的谈判策略与技巧超级重要，掌握好了就能在谈判桌上如鱼得水啦！。
第四章 谈判分配 《国际商务谈判》PPT课件
Distributive or integrated Negotiation ?
Negotiation and Bargaining
• Introduction • Need Theory and Negotiation • Strategies of Distributive Bargaining • Strategies and Tactics of Integrated
best possible deal.
Strategy and Tactics of Integrative Negotiation—Principled Negotiation
• People Problem VS Physical Problem • Positional Negotiation VS Interest
Negotiation • Invent Options for Mutual Gains • Insist on UsingBiblioteka Objective Criteria
Three levels of interests
• Individual interest • Company interest • State interest
Strategies and Tactics of Distributive Bargaining
• Features of distributive negotiation • Strategies used
The Features of Needs
• Specific • Repetitious and continuous • Selective • Constantly developing
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上述问题虽然谈判开始前事先双方已经沟通，但完全有必要再次确认 。最为理想的方式是在谈判开始前以轻松的口吻说“我们先商量一下今天 的大致安排好吗？”或“我们先确定一下今天的议题，如何？” 这样的 要求表面上看无足轻重，但很容易得到对方肯定的答复，对创造和谐的谈 判气氛十分有利。
着整个谈判的走向和发展趋势。因此，一个良好的开局将为谈判成功奠定坚 实的基础，谈判人员应给予高度重视。
在开局阶段，谈判人员的主要任务是创造谈判气氛、交换意见和作开场 陈述。
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二、开局阶段的策略
（一）创造良好的谈判气氛： 1、根据互惠谈判模式的具体要求，谈判双方应当共同努力，寻求互 利的谈判结果。经验证明，在非实质性谈判阶段所创造的气氛会对谈判的 全过程产生重要影响。因此，谈判人员要在谈判开始前建立一种合作的气 氛，为双方融洽的工作奠定良好的基础。 2、谈判引起内容不同而有不同的谈判气氛。谈判双方见面时的寒暄 等客套并不能决定谈判的气氛，仅仅是表象而已。谈判人员的谈吐、目光 、姿态、各种动作的实际速度造成了各不相同的谈判气氛。
谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手 段。
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一、国际商务谈判策略
（二）制定国际商务谈判策略的步骤 1、了解影响谈判的因素： （1）谈判人员要将主要问题、双方的态度、分歧、时间等因素组合分 解成不同的部分，认真分析之后重新安排，以便组合出有利于自己的方式 。 （2）谈判是一个动态的发展过程，要求谈判人员能够随时调整因素组 合和谈判方案。 2、寻找关键问题：梳理分析双方主要分歧所在，要对关键问题作出明 确的陈述与界定，理清问题的性质和该问题将对整个谈判的成功所起的作 用等。
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一、国际商务谈判策略
3、针对具体目标形成假设性方法 （1）根据不同具体目标的不同特点，形成解决问题的途径和具体方法 。 （2）对假设性方法进行深度分析，以是否“有效”即方法的针对性是 否强和是否“可行”，即方法本身是 否简便易行且在谈判对方的认可和接受范围之内。 4、形成具体谈判策略： （1）在进行深度分析的基础上，对拟定的谈判策略进行评价，得出最 后结论，辨别上策、中策、下策。 （2）考虑在何时、以何种方式提出己方行动方案。
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二、开局阶段的策略
（三）开场陈述 1、开场陈述： 在报价和磋商之前，为了摸清对方的原则和态度，双方分别阐述自己对 有关问题的看法和原则，开场陈述的重点是己方的利益，但不是具体而是原 则性的。 2、陈述内容： 己方对问题的理解（己方认为这次谈判应涉及的问题），己方的利益所 在（己方希望通过谈判取得的利益，哪些方面对己方是至关重要的），己方 准备和对方商谈的事项，己方可以做出的让步和贡献，己方的原则包括信誉 ，双方长期合作后可能出现的良好机会等。
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二、开局阶段的策略
（二）交换意见 1、谈判目标：
探测型（意在了解对方意见） 创造型（旨在发掘互利互惠的合作机会） 论证型（旨在说明某些问题）。 2、谈判计划：议程安排，包括议题和双方人员必须遵循的规矩。 3、谈判进度：谈判的速度或是谈判开始前预计的谈判速度。
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二、开局阶段的策略
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一、国际商务谈判策略
从谈判人员认识的角度来说，国际商务谈判策略是谈判者为了有效地 达到预期的目的，在谈判过程中所采取的各种行动、方法和手段的总和；
从商务谈判人员的习惯认识角度来说，可以把国际商务谈判策略理解 为根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略 所采取的措施的总和。
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二、开局阶段的策略
开局阶段的重要性 在实际谈判中，从谈判双方见面商议开始，到最后签约或成交为止，整
个过程往往呈现出一定的阶段性，并且有很强的阶段性特点。 开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性问题之前，相
互介绍寒暄及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。 谈判的开局是整个商务谈判的起点，开局的效果如何在很大程度上决定
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二、开局阶段的策略
6、在开场阶段，谈判人员最好站立说话，并与对方人员自然分 成若干小组寒暄，每组1-2人即可，不能冷落对方每一位人员。
7、双方寒暄的话题和行为举止要轻松自然，不要慌张和拘谨。 可适当谈论比较轻松随意的话题，比如天气变化、旅程见闻、体育 赛事、文艺活动等，不能涉及个人隐私。
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二、开局阶段的策略
8、注意手势和触碰行为，握手应毫不迟疑，但不能用力过大。右手 与右手相握时，左手最好不要触碰对方身体，这样的动作语言传达给对方 的往往是权力欲很强和精力过于充沛的意思，也许原本是非常热情的表示 ，但却常常会引起对方的戒心。
一种谈判气氛会在不知不觉中把谈判朝某个方向推进。气氛会影响谈 判人员的心理、情绪和感觉，如果不加以调整和改变，就会增强某种气氛 。因此，在谈判伊始，就建立起合作的、诚挚的、轻松的气氛，对谈判的 顺利进行有着至关重要的作用。
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二、开局阶段的策略
3、谈判即将开始前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的 全面情况，职业、相貌、表情、体态、何种性格类型等。
4、谈判人员应径直步入会场，以开诚布公和友好的态度微笑着出 现在对方面前。肩膀要放松，目光的接触要表现出真诚、亲切和自信。
5、谈判人员的服饰仪表应落落大方，干净整齐，符合自己的身份 。式样不能太奇异，颜色不能太鲜艳，尺码不能太离谱。再炎热的天气 也轻易不要扯下领带、解开衬衫纽扣、卷起衣袖等，这样的形体动作意 味着你已厌倦和筋疲力尽。
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一、国际商务谈判策略
5、拟定行动计划方案：有了具体的谈判策略后，就要考虑谈判策 略的实施。要从一般到具体，提出每位谈判人员必须做到的事项，把 它们在时间和空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。
以上步骤只是制定谈判策略的一般规律，在具体实施过程中应灵 活运用并随时根据需要进行调整。
第四章 国际商务谈判 各阶段的策略（一）
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第四章 国际商务谈判 各阶段的策略（一）
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一、国际商务谈判策略
国际商务谈判的过程复杂多变，为了在复杂多变的谈判中取得满 意的效果，得到实现利益目标的保证，必须在谈判中实施而灵活地实 施有效的战略方案。
（一）策略的定义从企业经营的角度来说，国际商务谈判策略是为了实现企业的经 营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的总 称；