商务谈判 复习题1汇总
《商务谈判》复习题
商务谈判复习题一、是非题1、市场营销就是市场行为的推销。
( × )2、商务谈判的过程是双方适用的法律、政策等形成统一意见的过程。
(√ )3、商务谈判者不仅代表着企业，也应承担广范的社会角色。
( √ )4、不同的商务谈判观念导致不同的市场营销。
( × )5、商务谈判的人员选用应选取具有独立工作能力又具有合作精神的人。
( √ )6、最低价格是商务谈判中必须达成的目标。
( √ )7、商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。
（√）8、谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。
（×）9、预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较为容易。
（√）10、让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。
（×）11、意愿不是谈判的基础。
( √ )12、谈判要建立良好的开局气氛。
( √ )13、谈判的推销过程是一方采取主动措施吸引对方的注意力并最终形成购买决定。
( √ )14、实质磋商是实质性的协调或较量阶段。
( √ )15、可供谈判的时间是与压力相联系的因素。
(√ )16、在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。
（×）17、人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。
（√）18、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。
（√）19、确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。
（√）20、商务谈判的人员选用应选取具有相当智力和口才的人。
( √ )21、最高价格是商务谈判中必须达成的目标。
( × )22、洽谈的五阶段是：摸底、报价、磋商、成交及认可在商务谈判中缺一不可。
( √ )二、单项选择题1、谈判中与谈判对手的关系应该是( A ) 。
A解决问题的伙伴 B 亲密的朋友 C 纯粹是利益的竞争者 D 必须战胜的敌手2、实质性的、利益对立的话题一般应该( B ) 。
国际商务谈判试题及答案（01）
国际商务谈判试题及答案（01）第一篇：国际商务谈判试题及答案(01)国际商务谈判试题及答案（01）课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.“不敢越雷池一步”，具有这种性格特征的谈判对手属于（）A.迟疑型B.沉默型C.深藏不露型D.谨慎稳重型2.最优期望目标又称为（）A.最高目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最低目标3.磋商阶段谈判双方由于意见产生分歧而导致的僵局是（）A．执行期僵局B．协议期僵局C．合同期僵局D．履约期僵局4.“假设我们运用这种方案会怎样?”这种谈判的发问类型称为（）A.强调式发问B.探索式发问C.证明式发问D.协商式发问5.与东方文化相比，欧美文化更（）A.偏好形象思维B.偏好综合思维C.注重统一D.偏好抽象思维6.以下各项中，不属于合同风险的是（）A.沟通风险B.质量风险C.交货风险D.支付风险7.在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（）A.让步型谈判者B.立场型谈判者C.原则型谈判者D.利益型谈判者8.一般而言，一支谈判队伍不应包括（）A.政府官员B.技术人员C.财务人员D.法律人员9.以下让步方式中，被称为“色拉米”香肠式谈判让步方式的是（）A.0／0／0／60B.15／15／15／15C.26／20／12／2D.60／0／0／010.以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述，不正确的是（）A.忧郁拘谨B.求成心切C.看重价格D.效率较高11.与情绪型谈判对手的谈判禁忌是（）A.有问必答B.急于求成C.打持久战D.高度警惕12.对熟悉的业务范围，仅凭市场信息资料的题目决定取舍。
这种资料筛选的方法称为（）A.查看法B.时序法C.类比法D.评估法13.谈判中，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部时间的比例为（）A.20％～60％B.30％～60％C.40％～60％D.50％～60％14.以下各项中，不属于银行担保的是（）A.投标保证书B.履约保证书C.预付款担保D.财产保险15.日本人的谈判风格是（）A.豪放热心B.浪漫随意C.沉默寡言D.直接刻板16.下列有关合同的说法，不正确的是（）A.合同一旦签订即受法律保护B.合同是双方的民事法律行为C.订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果D.合同是合法行为17.下列各项中，能体现谈判班子组成的进度原则的是（）A.业务实力B.社会地位C.工作效率D.决策能力18.谈判中特别注意的是谈判对手本人而不是对手所属的。
商务谈判实务试题及答案汇总
商务谈判实务试题及答案汇总商务谈判实务试题及答案汇总一、单项选择题1、下列属于谈判一线的核心的是（A）A、主谈和组长B、老板C、董事长D、谈判人员2、所有谈判的共同谈判目标是（C）A、要求谈清楚C、划分责、权、利D、击败谈判对手3、准合同的谈判的“准”的意思是（B）A、谈判准确B、有先决条件C、准备合同D、允许4、意向书谈判主要特点是（A）A、随意性、轻松、不保留B、C、友好、试探、对抗小D、5、卖方地位地位谈判的特征是（A）A、虚实相映、紧疏结合、主动出击C、情报性强、掏钱难6、代理地位谈判的特征为（B）A、共同语言、对抗性小C、姿态超脱、态度积极25、讨价运作过程中可不考虑的原则是DA、次序选择B、讨价间衔接C、讨价力度D、讨价条件二、多项选择题1、下列属于探寻活动的是A、传真B、现场考察C、书信往来D、电子邮件2、直接探寻的效果取决于下列哪些条件B、现场考察次数C、自信心D、实力3、以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据A、受托人和委托人的关系B、交易主人胆大与胆小的矛盾关系C、对逆顺境的处理方式D、自身实力与借助外界力量的关系4、确定还价起点的三个因素是A、谈判双方的态势C、交易物的客观成本5、讨价还价的方式有A、总体讨价还价C、场内讨价还价6、谈判中的礼节规则要求7、再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现A、认准谈判时机B、认准客观地位C、认准出手时机D、认准谈判的客观阶段8、后退中的灵活规则主要表现为A、后退适时B、后退适度C、退得对方高兴D、退得己方不吃亏9、谈判时相持中的灵活规则主要体现在对手段的运用上A、说理B、沉默C、推理D、重复10、当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其分量和相送的时机显得格外重要，而分量的规则是由四种因素构成的综合价值体现，这四种因素为A、中止前双方地位B、要求恢复谈判时自己手中的实力C、谈判追求的目标D、当时的市场动向11、国际商业谈判业务的基本程序应包括A、探寻、准备B、谈判、小结C、再谈判、终结D、重建谈判12、谈判准备中的兼容性原则在以下过程中也应该进行考虑A、起始B、过渡C、评论D、时间表13、“两式两法”评论报价条件时，两式是A、印象B、梳篦C、分析D、比较14、条理规则的构成部分是A、次序逻辑B、启动先后C、言出有理D、达理15、谈判中常用的小结方式有A、归纳B、口述C、纸书D、板书三、判断题1、在间接探寻时，受托人的能力关键在其牌子的响亮程度（错）2、国际商务谈判面谈基本程序的设定可以归纳为“横七竖五二（错）3、逻辑次序决定着谈判目标的启动先后与谈判进展的层次（对）4、两人共同负责谈判会给对方增加压力，促使对方表态（错）5、若去过对手所在国访问或者对手是自己的亲密朋友，在准备中可以放松要求（错）6、在谈判构成要素中除了论及“当事人”的具体内容外，个人简历个人爱好和身体状况也应当包括（对）7、尚无预审的肯定意见，谈判可以进行，最终达成目标（错）8、比较简单，或因地理、时间条件限制的交易适宜进行面商（错）9、妥协性的函电可由主持谈判的人署名，也可由高级领导署名（对）10、价格解释中可以采取“论堆估价”，或者“一车货，一揽子价:（错）11、小结阶段系指谈判终结后对已谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的阶段（错）12、只要双方投入谈判，无论谈判进入到哪一阶段，也不管是否全部达成一致，双方均会及时地清扫“战场”（对）13、讨价次数既是一个客观数，也是一个心理数（对）14、小结客观上为谈判双方提供了以后决策的依据，因而具有导向作用（对）15、再谈判操作规则中，认准客观地位系指正确认识再谈判时整体交易的谈判进入到什么程度或阶段，是处在全局谈判的中期，还是后期？（错）16、再磋商的适度调整方案在操作中仅仅局限于成文条件（错）17、再谈判的后退适时系指退让的条件及话锋深浅与当时谈判的情势相符（错）18、谈判的终结即一项交易谈判的最后阶段，亦为谈判出结果（对）19、凡对供货量、范围不做修改，仅就交易的条件进行谈判，达成成交协议的为部分成交（错）20、双方经过最后的努力仍然达不成协议，或友好而别，或愤然而去，从而结束谈判，是无约期终结谈判（错）第三单元商务谈判的组织15（单）25（多）20（判）一、单项选择题1、在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（）（A）A、主要角色、旁听、出面周旋B、领导、负责人、干预C、主要角色、领导、回避2、技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（A）A、必须与商务主谈商量共同决定是否变更B、可自行根据技术要求判断进行决断C、请示公司领导之后再做决定D、可以随机应变的处理3、无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应当是（）应该保持沉着冷静尽力挽回僵局（B）A、项目负责人B、商务主谈人C、领导D、谈判组组长4、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（C）A、答得对方满意、己方不吃亏B、能答则答、不能答则不答C、答得准确，适时适度，出言不悔D、万无一失5、谈判主持人的职责要求主持人在谈判中追求（B）A、有胜利感、更有利益B、最佳妥协点、尽量争取利益最大化C、妥协点、不失误D、己方利益最大化6、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有（C）A、投入的谈判人员、时间、态度B、投入的谈判人员、地点、态度和策略C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略D、投入的谈判人员、态度、策略7、针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有（B）A、投入的谈判人员、时间、态度、用语B、投入的谈判人员、用语、态度C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略D、用语、态度、时间8、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（B）A、比拟方式、修饰方式B、设问调侃、列单调侃C、自我嘲笑、婉转陈述D、据理力争、毫不让步9、以成交结束谈判时，主持应该包含那三个方面的内容（B）A、握手、庆祝、签约B、清理、部署、必要的保留C、握手、清理、签约D、签约、庆祝、道别10、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是（A）A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则B、实效原则、目标原则、时间效率原则C、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则D、目标原则、时间效率原则、协调原则11、考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（A）A、思想水平、工作作风、业务水平B、外表形象C、外交能力D、领导能力12、3、商务谈判中组建谈判班子的原则是（B）A、形象原则B、业务实力原则和进度原则C、用人唯贤原则D、进度原则13、谈判中现场总结的方法是（D）A^概括法B、计点法C、菜单法D、都是14、商务谈判中组建谈判班子的原则是（D）A、形象原则B、业务实力原则C、用人唯贤原则D、进度原则、业务实力原则15、谈判中会后总结的方法有（C）A、讨论法B、计点法C、捡重总结、假设总结D、假设总结二、多项选择题1、谈判中可能会需要下列那些人才（）A、技术人才B、管理人才C、工程设计人才D、语言人才2、考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（）A、思想水平B、工作作风C、业务水平D、领导能力3、商务谈判中组建谈判班子的原则是（）A、形象原则B、业务实力原则C、用人唯贤原则D、进度原则4、关于己方参与谈判人员的组织，在主持谈判的依据中占有很重要的份量它涉及人员管理的哪几个方面A、人员使用B、人员培训C、人员调度D、人员防范5、谈判的环境主要是包括A、地理环境B、经济环境C、政治环境D、自然环境6、务实性的提示，即以真实的利益提示对方应该采取妥协态度所谓务实是指A、对方已得到利益B、当前的市场利益C、展望未来的市场利益D、竞争对手的利益7、谈判中现场总结的方法有A、讨论法B、计点法C、菜单法D、概括法8、谈判中会后总结的方法有A、讨论法B、计点法C、捡重总结D、假设总结9、以成交形式结束的谈判，在谈判结束时主持应做的工作有A、清理交易的各项条件B、部署接下来要进行的工作C、保留必要的谈判期间的资料D、总结10、作为谈判的主持人应明白自己的职责从谈判的意义上讲，主持人的作用有A、纽带作用B、指挥作用C、接口作用D、寻找妥协点11、主持谈判的主要因素包括A、谈判目标B、谈判条件C、谈判时间D、谈判环境E、谈判人员的投入12、主持人首场谈判开始时，应抓好哪几个环节A、介绍B、入座C、开场白I、掌握气氛13、主持人总结的目的一般有A、备忘B、调整C、汇报D、总结14、统一对外联合谈判的核心是统一对外，它对内表现为六个统一，对外表现为A、统一要求B、统一策略C、统一领导D、统一日程15、在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用具体做法为，在礼宾场合可以A出现，在谈判场合可以B身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以CoA、主要角色B、旁听C、出面周旋D、负责人16、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是OA、实效原则、目标原则B、时间效率原则、协调原则C、强将原则和专业原则D、双方利益最大化原则17、以成交结束谈判时，主持应该包含那几个方面的内容A、清理B、部署C、握手、清理、签约D、必要的保留18、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有OA、比拟修饰法B、设问调侃C、自我嘲笑D、列单调侃E、婉转陈述19、针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有A、投入的谈判人员、时间、态度、用语B、投入的谈判人员、C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略D、用语、态度20、谈判主持人的职责要求主持人在谈判中追求A、尽量争取利益最大化B、最佳妥协点C、妥协点、不失误D、己方利益最大化21、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求A、答得对方满意B、适时适度C、答得准确D、出言不悔7、客座谈判的特征是（D）A、谈判底气足、以礼压客B、内外线结合、精神轻松C、语言过关、客主异位D、易坐“冷板凳”、反应灵活8、属于送客性谈判的特征的是（A）A、委婉性B、保守性C、一般性D、广告性9、谈判书的谈判主要特点是（D）A、随意性、轻松、不保留B、不需要面对面的进行谈判C、友好、试探、对抗小D、预备性、计较性、保留性10、谈判中辅助人员的作用包括（A）A、准备资料、分析形势B、后勤保障C、提供信息咨询D、参与谈判11、以下不属于外交谈判的特征的是（B）A、政治性B、随意性C、复杂性D、机密性12、从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（C）A、目标特征B、社会性C、利害冲突D、伦理内涵13、表面上，谈判手的年龄表现不出（D）A、阅历深浅B、经验丰薄C、成熟与否D、是主谈人14、谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（C）A、谈判组长B、谈判手C、领导人D、辅助人员15、大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（B）A、听取汇报B、分析形势C、被动参与D、宣传鼓动16、加强教育是对谈判手的严格要求的做法，不是其具体的表现的是（A）A、检查B、提示C、奖励D、处罚22、在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（）（）A、主要角色B、旁听C、领导、回避D、出面周旋23、考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（）A、思想水平B、工作作风C、外交能力D、业务水平24、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（）A、列单调侃B、设问调侃、C、自我嘲笑、婉转陈述D、据理力争、毫不让步25、先期探寻的严谨性原则表现在（）A、事先内部统一B、冷静预测探寻结果C、周密部署探寻行动D、分析探寻目标特点三、判断题1、谈判中谈判人员的工作作风是指谈判过程中表现的行为和态度的风格和节度（对）2、有适用的谈判人才，就一定能取得谈判的良好效果（错）3、对于无外交关系的谈判，主持策略的主调是“以守为攻”（对）4、在与无外交关系的或有外交关系但关系紧张的对手谈判时投入的人员只要有政策水平就可以（错）5、调度指主持中队人员的那排和人际关系的协调（对）6、正常情况下，对谈判参与者应当不设防（对）7、谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心（对）8、所谓谈判节奏，指主持人应掌握谈判火候，而谈判火候的实质是时机与条件的掌握（对）9、主持谈判中的总结方法分两类即现场总结与会后总结（对）10、技术主谈人具有权威性，在谈判中若出现技术条款需要调整，技术主谈人可以自行决定（错）11、谈判中是否有决定权主要是看谈判人的地位与级别（错）12、“言出有信”就是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”（错）13、谈判主持人的唯一职责是在谈判中追求利益最大化（错）14、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有投入的谈判人员、时间、地点和态度（错）15、针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点包括投入谈判人员、用语和态度（对）16、自我嘲笑、婉转陈述的表达方式，是在紧张状态下续会时，主持人开场时可以采用的谈话艺术与语气（错）17、清理、部署、必要的保留是以成交结束谈判时，主持应该完成工作（对）18、实效原则是联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则之一（对?）19、无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应当是谈判组组长应该保持沉着冷静尽力挽回僵局（错）20、技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时必须与商务主谈商量共同决定是否变更（对）第四单元商务谈判的主体谈判手25（单）15（多）20（判）一、单项选择题1、国际商务谈判中占据主导地位的是（D）A、行为准则B、伦理观念C、心理D、谈判手2、双腿叉开，一脚斜前半步，敞开西服，一手叉腰，一手摸下巴或拿着什么，挺胸平视对方这种立姿是（A）A、对抗式B、进取式C、沉思式D、谦恭式3、下列哪项不属于谈判中的怒的三个层次（B）A、不满B、生气C、愤怒D、不欢而散4、谈判手应具有谈判所需要的个性，即（A）A、自在个性B、自然个性C、霸气D、脾气5、不正确的做戏准则是下列哪项（C）A、讲力度B、讲场合C、讲形式D、讲背景6、属于社会道德观与职业道德观对谈判手的影响方式的是（D）A、纵向B、横向C、立体D、从外向里7、不能反映谈判伦理观的进取性的追求是（B）A、尽可能利己条件B、职位晋升C、使双方满意的条件D、维护谈判伦理8、进取性的谈判手法突出表现在（A）A、敢B、勇C、智D、露9、不能有效体现谈判手的心理的是（C）A、感情B、动机C、服饰D、行为10、以下情形中，谈判手不会出现惊讶或者奇怪的感觉（B）A、对手言行不合逻辑B、谈判目标实现C、助手言行泄密D、上司言行改变11、不属于谈判手的感情表现形式的是（D）A、面部表情B、身体表达C、言语表达D、惯用手势12、谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化能作为应策的是（A）A、真宽则宽B、跟随进退C、假变则虚D、宽严自如13、在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策可以是（D）A、适合对手B、引导对手C、扣紧条件D、紧之有望14、影响谈话距离的因素的是（B）A、服饰B、卫生C、态度D、眼神15、理解谈判手的音调传递的真实意思，可以不考虑（C）A、说话频率B、声调C、粗细D、响度16、谈判手做戏可以不达到的目的是（A）A、表演B、诚恳的态度C、山穷水尽D、时不我待17、不属于谈判手的社会阶层与地位的道德观的核心的是（B）A、责任感B、诚实C、集团利益感D、守约18、下列哪项原则足以使合同无效（D）A、权利义务一律平等B、等价有偿C、正大光明、诚实D、违反国民经济计划19、谈判结束时，所用语句应突出（A）A、稳健、中肯、切题B、态度C、中肯D、切题20、以下方面可以实现谈判心理缺陷修补的是（B）A、环境监督B、组织措施C、借力而用D、高薪养廉21、谈判手受到外界的刺激而产生相应的活动，这是谈判手心理哪种阶段性的表现（C）A、主观性B、两重性C、客观性D、阶段性22、谈判中所持的态度具体表现有（A）A、硬立场B、真宽则宽C、不满D、气恼23、在谈判各个阶段，谈判手的感情不断变化，应对的策略可采取（B）A、慷慨奉送B、不明则稳C、乘虚而入D、随机应变24、为了积极有效的调整追求目标，对于己方，追求心理变化的应策有（D）A、予之不松B、紧之有望C、积极调整D、荒而不慌25、为了积极有效的调整追求目标，对于对方，阶段追求心理变化的应策有（OA、不明则稳B、饥而不急C、予之不松D、假宽则严二、多项选择题1、谈判手的感情表现形式可归纳为OA、面部表情B、身体表达C、眼神动作D、言语表达2、约束谈话距离的因素有（）A、眼神B、方便C、情绪D、卫生3、谈判结束时，所用语句应突出A、稳健B、态度C、中肯D、切题4、典型的谈判手的自然个性有A、温善B、慢性子C、泼辣D、急性子5、做戏是谈判技巧之一，正确的做戏准则是A、讲力度B、讲场合C、讲背景D、讲逻辑性6、谈判手的职业道德内涵可以概括为A、礼B、诚C、义D、信7、以下项目能够反映谈判伦理观所体现的进取性的有A^多留余地B、乘虚而入C、买卖不成朋友在D、尽可能利己条件8、对付对手弯曲手法的有A、集中发言权B、精简版子C、加强汇报D、正面打击9、谈判手在谈判过程中表现感情的作用有A、自我发泄B、吓唬外人C、影响对手D、吸引对手10、以什么目标来知道谈判即为谈判手的追求，代表性的有A、为了工作B、为了客户C、为了发财D、为了晋升11、利用谈判对手心理主要从哪个角度来说A、针锋相对B、因势利导C、乘虚而入D、借力而用12、从哪些方面实现谈判心理缺陷修补A、环境监督B、组织措施C、自我改造D、高薪养廉13、谈判手心理两重性是A、主观性B、客观性C、主动性D、被动性14、对于己方，追求心理的阶段变化的应策有（）A、跟随进退B、饱而不贪C、饥而不急D、荒而不慌15、谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的（）A、距离B、手势C、眼神D、音调和用语三、判断题1、谈判手的行为应当是自然的行为（错）2、谈判手的礼仪表现在其谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些表现对谈判产生的效果（错）3、泼辣性格的谈判手办事说话体现一个“快”字，性格外露，工作大胆（错）4、商业谈判中，应多选用通俗易懂的地方语言（错）5、对待作风泼辣的谈判对手，一般不必注重其外在表现，应做到不惧不恼（对）6、鉴于谈判的需要，在谈判手的行为中会出现作戏的情况（对）7、谈判伦理在谈判的运动、实践中可以成为具有指导性的理论，亦可以是运动实践之后认识或追求的结果（对）8、谈判的过程就是将双方所持的谈判条件去伪存真，双方的态度从虚到实的转化过程（对）9、主动伦理标准系受谈判手言行的影响而做出的相应反应的行为标准，或称之为“因果报应”行为准则（错）10、谈判伦理观的本质是谈判手的进取精神（对）11、逻辑反应检验法通过判断对手在描述其感情时用词是否贴切、是否有病句、是否故意夸张以断定其感情真伪（错）12、谈判人的说话技巧可称之为掌握、表达思想分寸的能力（对）13、保守型的谈判手，握手时，手指头软弱无力，手也握不紧（错）14、谈判手的“战斗式”坐姿表现为坐沙发时，手扶沙发背，身靠沙发，平视对手，面带微笑（错）15、男装式样较为单调，炎热的夏季正式谈判中可着流行的T 恤衫，短西裤（错）16、谈判手为主时，应缓步入门，环视房间所有的人，表达礼貌、自信与自重（错）17、对待老朋友，谈判手握手力度可小可大，握手时间可长可短（错）18、商务谈判的道德观包括所从属的社会阶层与地位的道德（对）19、谈判手伦理观内部萌发的力量既可能动地调节外来影响，又可直接支配谈判行为（对）20、违反国家计划而签订的合同，不具有法律效力（对）第五单元商务谈判的思维10（单）20（多）15（判）一、单项选择题1、国际商务谈判对手的特点是（D）A、多国性B、多民族性C、不确定性D、A和B2、论证一般由（B）三个因素构成A、引子、理由、收尾B、论题、论据、论证方式C、论题、论述、结论D、引子、理由、论证方式3、论证的原则有三个（C）A、有理、有力、有节的原则B、清晰、服人、有利的原则C、全面性、本质、和具体的原则D、有理、服人、有利的原则4、推理的形式有（A）A、类比、归纳、演绎B、假设、判断C、举证、分析、判断D、假设、判断、演绎5散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破，因此，要求运用者应（B）A、聪明伶俐B、善于转移思路C、善于捕捉战机D、具有高度的敏锐感6、快速思维应遵循两个原则（B）A、稳而准和快而有利的原则B、快速反击和振奋斗志的原则C、反应快和打击准确的原则D、稳而准和反应快的原则7、逆向思维的表现形式主要有两种，他们是（A）A、反问和反证B、换位思考由坏到好C、假设与否定D、反证与否定8、日本谈判手普遍信奉的谈判哲理是（B）A、耐心说理、恭敬待人、唯上司是从、顽抗到底B、笑脸讨价还价、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼、抓关键人物C、顽强讨价还价、吃苦耐劳、团体作战、关系是钱D、耐心说理、恭敬待人、放长线钓大鱼、抓关键人物9、面对具有北欧文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有AA、坦诚相待、以危求安、以理服人B、依阵进退、以危求安C、以危求安D、以理服人、坦诚相待10、下列属于英国谈判对手性格特征的是DA、尊重谈判业务B、待人和善、尊重谈判业务C、刻板固执D、注重礼仪、待人和善、刻板固执二、多项选择题1、下列属于美国谈判对手性格特征的是OA、外露B、坦率C、热情自信D、追求物质上的实利2、对于具有美国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有A、利用性格优点B、利用心理特征C、以实对实D、巧用其大3、下列属于德国谈判对手性格特征的是A、性格倔奉B、灵活性差C、原则性强D、谈判中不易妥协4、对于具有德国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有A、以严谨求实效B、以柔克刚C、以理克刚D、巧用其大5、下列属于法国谈判对手性格特征的是A、性格开朗B、眼界豁达17、不是三类合同的特征的是（D）18、在关系到“敌对国家”的谈判中，可不考虑（A）A、拖延时间B、“禁运”问题C、保证问题D、保密问题19、垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（C）A、不可谈判性B、攻防意识强C、巧运心计D、谈判层次高20、不是不求结果的象征性谈判形式的是（B）A、一般性会见B、准合同谈判C、技术性交流D、送客21、全权代理人是个机动性大而责任也重的角色，在谈判中的表现可能没有（D）A、姿态超脱B、态度积极C、注重权限D、冲击力弱22、官方谈判事关重大，不是它的特点的是（A）A、灵活性B、级别高C、保密严D、重礼貌23、半官半民的谈判的特点不包括（C）A、制约条件多B、回旋余地大C、节奏快D、表达方式难。
商务谈判复习题
商务谈判复习题一、单项选择题1、商务谈判追求的主要目的是（D ）A.让对方接受自己的观点B.让对方接受自己的行为C.平等的谈判结果D.互惠的经济利益2、谈判中，作为卖方，报价起点要（B ）A.低B.高C.既要低又要接近理想报价D.既要高又要接近理想报价3、口头谈判的优点是（A ）A、灵活性大B、费用较低C、表达清楚D、决策准确度高4、在（ C ）情况下采用直接谈判A、谈判双方对对手不了解时B、冲突性较大的谈判C、较重大的谈判D、谈判出现僵局，双方无力解决5、开局时不适合谈论的话题是（ D ）A、各自的经历B、私人问候C、国际国内重大新闻D、民族问题6、下面哪个不是开场陈述的特点（ C ）A、分别进行B、注意力放在自己的立场上C、具体D、简明扼要7、改变营销组合策略是指改变谈判双方对（ B ）方面的组合内容A、产品、价格、交易形式、促销B、产品、价格、渠道、促销C、品质、价格、渠道、促销D、产品、包装、渠道、运输8、首席代表的主要职责是（ A ）A、监督谈判程序B、阐明己方参加谈判的愿望、条件C、弄清对方的意图、条件D、找出对方的分歧或差距9、下面哪个国家相比较而言政府介入商务活动程度高些（ D ）A、意大利B、美国C、英国D、德国10、下面哪项不是国际贸易惯例的特点（ B ）A、长期实践形成B、确定的内容C、被许多国家和地区认可D、不成文11、商务谈判追求的直接目标是（ A）A.让对方接受自己的观点B.让对方接受自己的行为C.平等的谈判结果D.最终达成协议312、谈判中，作为买方，报价起点要（ B）A.低B.高C.既要低又要接近理想报价D.既要高又要接近理想报价13、书面谈判的优点是（ B ）A、灵活性大B、费用较低C、便于察言观色D、信息反馈性较强14、在（D ）情况下采用间接谈判A、谈判双方对对手了解时B、冲突性较小的谈判C、较重大的谈判D、谈判出现僵局，双方无力解决15、开局时适合谈论的话题是（B ）A、隐私问题B、私人问候C、民族问题D、对方国家内政问题16、在具体的谈判活动中，表现最强烈、影响最大的主要是（C ）A、社交的需要B、自尊的需要C、自我实现的需要D、以上都是17、下面关于变换谈判组成员的技巧中哪种说法不正确（ D)A、体面的缓和式让步技巧B、迫不得已时使用C、不益谈判成功D、要取得对方同意18、涉外商务谈判沟通方式差异中不包括（B ）A、表达方式的直接或间接B、时间和空间概念上的差异C、动作语言上的巨大差异D、动作语言的地域性19、同日本人谈判的要诀有（A ）A、35岁以上的人员B、讲究拜访策略C、选择适当的报价策略D、务必守时20、下面哪项不是处理国际商务贸易关系的一般原则（ b ）A、平等互利B、民主协商C、和平解决争端D、遵守国际惯例二、填空题1、报价中所指的“价”是广义而言，并非单指价格，包括（有关各项交易条件）2、谈判中提问应该考虑四个主要因素：（提出什么问题），如何表述问题，何时进行发问，（对方将会产生什么反应）。
商务谈判复习题精选全文完整版
可编辑修改精选全文完整版商务谈判复习题一、选择题1、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（C）。
C、成为控制谈判过程的手段2、商务谈判胜负的决定性因素在于（C）。
C、商务谈判人员的素质3、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（D ）。
D、客场谈判4、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（D）。
D、寻找双方利益的一致性5、在谈判中，人为的制造的分歧是指（D）。
D、假性分歧6、（D ）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。
D、原则型谈判7、（C）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。
C、成交阶段8、报价阶段的策略主要体现在（B）。
B、如何报价9、商务谈判必须实现的目标是谈判的（A）。
A、最低目标10、价格解释是（C）。
C、卖方对报价所进行的解释11、谈判是追求（C ）的过程。
C、双方不断调整自身需要，最终达成一致12、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（A ）A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准13、原则式谈判的协议阶段是（B ）B、双方都有利的协议达成结果14、硬式谈判者的目标是（C ）C、赢得胜利15、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（D ）D、环境分析，对手分析16、谈判地点的不同，可将谈判分为（D ）D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判17、商务谈判中所谓合理价格，是指能（D ）的价格。
D、体现双方共同利益18、模拟谈判是在（C ）中进行的。
C、重大谈判准备阶段19、寻找替代打破僵局的做法是指（D ）。
D、更换谈判小组成员20、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（B ）B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效21、商务谈判客观存在的基础和动力是（A ）。
A、目标22、下列哪一项是商务谈判的基本原则？（C ）C、平等互利23、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A)。
A、软式谈判24、法律条款的谈判应由(C )承担。
商务谈判复习题
商务谈判复习题商务谈判复习题1.什么是商务谈判？它有何特点？商务谈判:企业为了实现⾃⼰的经济⽬的和对⽅的需要，运⽤书⾯或⼝头语⾔的形式说服，劝导对⽅接受某种⽅案或所推销的产品与服务的协调过程。
特点：谈判对象的⼴泛性不确定性；谈判环境的多样性与复杂性；谈判条件的原则性与可伸缩性；内外各⽅关系的平衡性；合同条款的严密性与准确性。
2.什么是软式谈判？什么是硬式谈判？什么是原则式谈判？(1)软式谈判：即温和式谈判。
是指⼀⽅主体有求于另⼀⽅，希望避免冲利达成协议⽽采⽤的谈判⽅式. (2)硬式谈判：也叫⽴场式谈判。
是指⼀⽅主体⾃认为实⼒强⼤并企图压倒对⽅，⽽采⽤的以强欺弱的谈判⽅式 (3)原则是谈判：强调各⽅价值与利益，借助寻求各⽅都有所收获的⽅案来获得谈判的成功。
3.简述商务谈判的具体程序，并画出⽰意图。
（1）准备阶段 :选择对象,背景调查；组建班⼦；制定计划；模拟谈判；（2）谈判阶段：开局；磋商；协议（3）履约阶段：后续合作（索赔，仲裁）；落实总结（2）4.你认为怎样的商务谈判算是成功的谈判？为什么？（1）谈判既定⽬标的实现程度⾼（2）谈判效率的⾼（3）谈判后的⼈际关系仍能维持5.谈判之前应准备哪些信息？为什么要准备这些信息？准备信息：背景调查；组织准备；计划制定（原因⾃⼰想）6.谈判⼈员应具备哪些基本素质？你已经具备了哪些素质，还需要作哪些努⼒？基本因素：忠于职守、平等互惠、团队意识；.观察判断能⼒灵活的现场调控能⼒；.巧妙的语⾔表达能⼒；⾼度的⾃信⼼和创造⼒；⼼理承受能⼒；注重礼仪礼节；7.谈判班⼦应具备哪些专业⼈员？其主要职责是什么？（1）商务谈判，如确定价格，交货风险等；（2）技术⽅⾯，如确定质量，规格、程序、⼯艺等；（3）法律⽅⾯，起草合同⽂本、合同中各项条款的法律解释等；（4）⾦融⽅⾯，确定⽀付⽅式、信⽤保证、证券与资⾦担保等。
9.谈判底线如何确定？谈判⽬标分⼏个层次？（１）最⾼⽬标。
（２）中间⽬标。
商务谈判复习题1汇总
选择题 复习题11. 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（ A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判I2. 在商务谈判中，双方地位平等体现在（ A.实力上B.经济利益上C.法律上3. 价格条款的谈判承担者是（ ）A. 法律人员B. 商务人员C.4. 市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（ A.图形式结构 B. 数据式结构C.表格式结构5.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和 A. 亚洲式报价 B. 日本式报价 C. 东欧式报价6. 日本人的谈判风格一般表现为（ ）A. 直截了当B. 不讲面子 . 等级观念弱7.商务谈判学学科性质具有（ ） A.综合性 B. 年轻性C.应用性 8. “我们的时代是谈判的时代”的提出者是（ A. 扎特曼 B. 谢林 C. 尼尔伦伯格 9. 在商务谈判中最困难、最紧张的阶段是（ C. 磋商 ）“ T ”型 ）D.投资谈判 ） D. 级别上 专业人员 D. 技术人员 D. 组合式结构 ） D. 中东式报价 D.集团意识强 A. 开局 B. 报价 10. 谈判人员应具备的知识结构是（ A. 横向型 B. 纵向型 C. 11. 负责对交易标的物品质谈判的是（D •科学性与艺术性相结合） D. 马什） D. 成交 D. “H'型 A. 谈判小组的领导人 B. 技术主谈人 12. 迫使对方让步的策略是（ ） A. 利用竞争 B. 权力限制 C. 以攻对攻 13. 中国A 公司与美国B 公司在日本进行商务谈判， A. 多边谈判 B. 主场谈判 C. 客场谈判 14.谈判中讨价还价集中体现在（ ） A. 问 B. 答 15. 会带来受益机会又存在损失可能的风险是（ C. 法律人员 D. 翻译型D.示弱求怜该谈判为（ ） D.中立地谈判 C.辩 ） D. 叙 A. 人员风险 B. 非人员风险 C .投机风险 D. 16. 提出 “皆大欢喜、谋求一致、以战取胜”谈判方针的是（ A. 马什 B. 谢林 C. 尼尔伦伯格 D. 斯科特 17.商务谈判中建立良好谈判气氛的阶段是（ ） A.开局 B.报价 C.磋商18. 为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造（ A.权利 B.时间 C.人员19. 判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（ A. 礼物价值 B. 礼物包装 C. 礼物类型 20. 定谈判成功与否的价值谈判标准是（ ）A. 目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准纯风险 ） D. 成交D. 信息） D.感情价值B. 利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C. 目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D. 实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准 21. “我们的时代是谈判的时代”的提出者是（ ）22. 在商务谈判中最困难、最紧张的阶段是（ ） A. 开局B. 报价C. 磋商23. 在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（ ）A. 亚洲式报价B. 日本式报价C. 东欧式报价 24. 根据谈判地点的不同，可将谈判分为（ ） A. 技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B. 价格谈判，外交谈判，军事谈判 C. 国际谈判，国内谈判，中立地谈判D. 主场谈判，客场谈判，中立地谈判 25. 与人初次见面，经常谈论天气和体育的是（ ）A. 美国人B. 德国人C. 日本人26. 立场型谈判又称为（ ） A.原则型谈判 B.硬式谈判C.价值型谈判 D.让步型谈判27. 在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（ A. 自己的名字 B. 故乡的地名 C .家族的名字 28. 视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的（ A.20%〜30% B.30%〜60% C.70% 〜90%29. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（A.问B.听C.看30. 谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于（ ）A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型31. 英国人的谈判风格一般表现为（ ）A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感32. 谈判成为必要是由于交易中存在（ ）A.合作B. 辩论C.攻击D.冲突33. 谈判小组中商务人员主要负责组织（ ）A.技术条款谈判B.价格条款谈判C.法律条款谈判 34. 谈判目标是谈判者行动的（ ）A. 具体内容B. 具体步骤C. 指针和方向D. 谈判策略35. 国际谈判中座次安排基本要求是（ ） A. 以左为尊，右高左低 B. 以左为尊，左高右低C .以右为尊，左高右低 D. 以右为尊，右高左低 36. 商务谈判的构成要素有（ ）A. 谈判标的、谈判当事人、谈判氛围B. 谈判当事人、谈判氛围C.谈判背景、谈判氛围D.谈判标的、谈判当事人、谈判背景37. 由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（）A.针B.打C.枪D.刀38. 处理谈判僵局最有效的途径是（ ）A. 扎特曼B. 谢林C. 尼尔伦伯格D. 马什D.成交 D. 中东式报价D.中国人）D. 夫人的名字）D.100%）D.说D. 金融条款谈判A. 邀请高级别领导人介入谈判B. 将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态C.当谈判僵局出现后再磋商D.僵局出现后撤换谈判人员39.商务信息最集中的机构是（）A.专业外贸公司B.同行业企业C.领使馆40.在谈判中达成一致意见最理想的话题是（A. 单刀直入的话题B. 轻松愉快的话题D. 银行）C.抓住谈判问题的中心话题D.敏感性的话题41. 日本人的谈判风格一般表现为（ ） A. 直截了当 B. 不讲面子 C .等级观念弱 42. 商务谈判学学科性质具有（ ）A.综合性B.年轻性C.应用性D.科学性与艺术性相结合 43. 价格条款的谈判承担者是（ ） A.法律人员 B.商务人员C.专业人员 D. 技术人员44. 属于纯风险的是（ ） A.市场风险B.技术风险C.履约风险D.自然灾害风险45. 谈判准备过程中必须进行的情况分析有 （ ）A .自身分析， 市场分析 B. 自身分析，对手 分析 C. 市场分析，环境分析 D. 环境分析，对手分析 46. 立场型谈判又称为（ ）A. 原则型谈判B. 硬式谈判C. 价值型谈判D. 让步型谈判47. 在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（A.自己的名字B. 故乡的地名C.家族的名字48. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（ 49. 谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于（ ）A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型50. 会带来受益机会又存在损失可能的风险是（ ）A.人员风险B.非人员风险C.纯风险D.投机风险51. 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（52. 硬式谈判者的目标是（ ）A.达成协议B.解决问题C.赢得胜利D.施加压力53. 国际谈判中座次安排基本要求是（）A. 以左为尊，右高左低 B. 以左为尊，左高右低 C.以右为尊，左高右低 D. 以右为尊，右高左低54. 双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（ ）A.贿赂B.求助C.润滑策略D •暗盘交易55. 谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的、合作的谈判中要善于利用（）A.需要B.僵局C.争辩D.讨价还价 56. 让步的实质是（）A.损失 B.妥协C.逃避D.策略57. 从谈判内容上看，最容易形成谈判僵局的主题是（）A.价格B. 质量标准C.违约责任D.履约地点58. 开局阶段谈判人员的主要任务是（ ）A.创造谈判气氛B.讨价C.报价D.交换意见59. 谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（ ）A.开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段60. 经常发生谈判破裂的阶段是谈判的（ ）A.准备期B.初期C.中期D.后期61. 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（ ）A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判 62. 市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（ ） A.图形式结构B.数据式结构C.表格式结构 D.组合式结构63. 商务谈判学学科性质具有（ ）A.综合性B.年轻性C.应用性D.科学性与艺术性相结合D •集团意识强）D.夫人的名字）A. 听 B. 问 C. 看 D.A. 礼物价值B. 礼物包装C. 礼物类型D.感情价值64.谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）A. 自身分析，市场分析B. 自身分析，对手分析C. 市场分析，环境分析 D. 环境分析，对手分析65.便于双方谈判人员交流思想感情的是（）A .主场谈判B. 客场谈判C .书面谈判D. 口头谈判66.对方报价完毕后，己方正确的做法是（）A. 马上还价B. 要求对方进行价格解释C. 提出自己的报价D. 否定对方报价67.在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（）A. 自己的名B. 故乡的地名C. 家族的名字D. 夫人的名字68.英国人的谈判风格一般表现为（）A.讲效率B.守信用C.按部就班D. 有优越感69.谈判小组中法律人员主要负责组织（）A. 技术条款谈判B .法律条款谈判C .价格条款谈判D. 金融条款谈判70.会带来受益机会又存在损失可能的风险是（）A.人员风险B.非人员风险C.纯风险D. 投机风险71.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要获得（）A.权利B.时间C.人员D.信息72.日本商人在国际商务交往中的习惯是（）A. 谈判团队中一般包括律师B. 谈判中直截了当C.初次联系喜欢采用书信方式D.不用香烟待客，抽烟而不敬烟73.处理谈判僵局最有效的途径是（）A. 邀请高级别领导人介入谈判B. 将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态C. 当谈判僵局出现后再磋商D. 僵局出现后撤换谈判人员74.法国人的谈判风格一般表现为（）A.人情味浓B.偏爱纵向式谈判C.对商品质量要求不严D. 时间观念强75.开局阶段谈判人员的主要任务是（）A.创造谈判气氛B.讨价C.报价D.交换意见76.支付方式对谈判最大的影响是（）A. 利息损失B. 汇率风险C. 预期利润的变化D. 市场风险77. 应赋予谈判人员的资格是（）A. 自然人B. 个体C. 法人或法人代表D. 集体象征78. 谈判双方相互沟通的中介是（）A. 谈判策略B. 谈判计划C. 谈判手段D. 谈判信息79. 谈判人员精力和注意力的变化是（）A. 不可控的B. 无规律性的C. 有次序性的D. 有规律性的80. 关系重大而又较复杂的谈判大多为（）A. 个体谈判B. 集体谈判C. 双方谈判D. 多方谈判填空题1.商务谈判是以经济利益为目的，以______________ 为中心。
《商务谈判》试题4套及答案(大学期末复习资料).doc
新世纪高职高专市场营销类系列规划教材配套试卷A卷商务谈判（第五版）一、填空（15分，每空1分）1、谈判的基本要素包括：________ 、 ______ 和谈判背景。
2、按商务谈判所在分，商务谈判分为: ____________ 、_______ 、________ o3、商务谈判的程序包括：________ 、 _________ 和履约阶段。
4、货物买卖谈判的内容分为：________________ 、商务部分和 ___________ o5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有：___________________ 、_____________ -_______________ 、___________________ 等。
6、谈判终结的判断通常考虑三方面：____________________________ 、时机是否成熟 _____________________ O二、判断分析题（30分要求先判断再分析）1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。
2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联系。
3、“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从正规渠道获得，往往来自更广泛的社交和交流”是错误的。
三、论述题（15分）在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识：“谈判是敌对关系的暂时缓和。
"谈判是你输我赢的战争。
”“商务谈判是商业性欺诈的代言词。
”“商务谈判是经济上的耍手腕。
"商务谈判是经营上的阴谋诡计。
”“谈判是利益需求的相互满足。
”等等。
针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。
四、案例分析题（40分）1、xx年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保塑料编织袋生产线，出马与日商谈判。
谈判桌上，日方代表开始开价240 万美元，我方厂长立即答复,据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。
商务谈判试题一及答案
商务谈判试题一及答案一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）1．谈判成为必要是由于交易中存在（）A．合作B．辩论C．攻击D．冲突2．相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（）A．让步型谈判B．软式谈判C．立场型谈判D．原则型谈判3．从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（）A．询盘B．发盘C．还盘D．接受4．根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（）A．4人左右B．8人左右C．12人左右D．16人左右5．谈判小组中商务人员主要负责组织（）A．技术条款谈判B．价格条款谈判C．法律条款谈判D．金融条款谈判6．谈判目标是谈判者行动的（）A．具体内容B．具体步骤C．指针和方向D．谈判策略7．从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（）A．发盘和还盘B．发盘与接受C．发盘与询盘D．询盘与接受8．沙龙式模拟谈判的特点是（）A．具体明确B．充分讨论C．形象生动D．角色扮演9．制定国际商务谈判策略的起点是（）A．寻找关键问题B．确定目标C．了解影响谈判的因素D．形成假设性方法10．按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（）A．买方或卖方B．买方或发起人C．卖方或发起人D．买方、或卖方、或发起人11．最后让步中主要应把握的问题是（）A．让步的时间和方式B．让步的方式和幅度C．让步的时间和幅度D．让步的幅度和频率12．倾听技巧中最基本、最重要的是（）A．集中精力地倾听B．有鉴别地倾听C．克服先入为主的倾听D．通过记笔记来倾听13．用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（）A．单项谈判和纵向谈判B．单项谈判和横向谈判C．多项谈判和纵向谈判D．多项谈判和横向谈判14．谈判中最容易产生僵局的议题是（）A．验收标准B．违约责任C．合同价格D．履约地点15．货物运输途中沉船货毁的风险属于（）A．纯风险B．投机风险C．市场风险D．技术风险16．保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（）A．市场风险B．技术风险C．纯风险D．素质风险17．国际谈判中座次安排基本要求是（）A．以左为尊，右高左低B．以左为尊，左高右低C．以右为尊，左高右低D．以右为尊，右高左低18．处于迟疑中的谈判者的心理特征是（）A．极端讨厌被人说服B．具有强烈的自我意识C．容易激动D．不自信19．谈判中日本人如果不断点头并说“哈依！”，这往往表示（）A．同意B．在听C．你好D．谢谢20．由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能．．提及的字是（）A．针B．打C．枪D．刀二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）21．构成有效发盘的条件有（）A．有特定的受盘人B．发盘内容确定C．规定了有效期D．以书面的方式E．确定了谈判的程序22．技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（）A．产品性能B．技术质量标准C．产品验收D．支付E．签约23．报价阶段的策略主要体现在（）A．报价的先后B．报价的表达C．如何报价D．报价的材料E．怎样对待对方的报价24．在谈判中要想说服对方，要赢得对方的信任，可以寻找双方共同点来进行交流。
完整版)商务谈判试题库及答案
完整版)商务谈判试题库及答案商务谈判试题库及答案单选题(10x2=20)1.在商务谈判中，一般只限于合作关系非常友好，并有长期的业务往来的双方之间采用的谈判方式是(B)让步型谈判。
2.确定基调是商务谈判过程中的开局阶段(B)。
3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和(C)仲裁。
4.在国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是(D)群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加。
5.商务谈判人员必须具备的首要条件是(A)遵纪守法、廉洁奉公、忠于国家和组织。
6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该由法律人员担任(D)。
7.XXX和股份有限责任公司之间的差别是(C)前者发行的股票不能在股票市场上进行交易。
8.商务谈判中可以公开的观点是谈判主题(B)。
9.在国际商务谈判中，安排谈判人员应根据谈判的目标和对象(C)。
10.坚定的让步方式的特点是让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉(A)。
11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是一次性让步方式(D)。
12.属于间接处理潜在谈判僵局的方法是先重复对方的意见，然后再削弱对方(D)。
13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是巧提问题(D)。
1.下列哪些是非语言交流的形式？(AC)A。
肢体语言B。
语音语调C。
图像符号D。
语言文字2.谈判的基本原则包括哪些？(ABCD)A。
互利共赢B。
公正合理C。
诚信守信D。
尊重差异3.下列哪些是谈判中的交流技巧？(ABC)A。
提问技巧B。
听取对方意见技巧C。
阐述自己观点技巧D。
威胁恐吓技巧4.下列哪些是谈判中的心理战术？(ABD) A。
恐吓威胁B。
虚张声势C。
公开批评D。
诱导让步5.下列哪些是谈判中的谈判策略？(ABCD) A。
合作策略B。
立场策略C。
威慑策略D。
让步策略6.下列哪些是谈判中的谈判类型？(ABCD) A。
硬式谈判B。
原则型谈判C。
让步型谈判D。
个体谈判7.下列哪些是谈判中的谈判技巧？(ABC)A。
商务谈判考试试题
商务谈判考试试题一、选择题（每题 2 分，共 20 分）1、商务谈判的核心目标是（）A 达成协议B 获得最大利益C 建立良好关系D 解决问题2、在谈判中，以下哪种策略属于强硬型策略（）A 妥协让步B 针锋相对C 迂回周旋D 以退为进3、谈判准备阶段的首要任务是（）A 确定谈判目标B 收集信息C 组建谈判团队D 制定谈判方案4、当对方提出不合理要求时，以下应对方式中最恰当的是（）A 直接拒绝B 沉默不语C 委婉解释D 转移话题5、商务谈判中，以下哪种沟通方式最为有效（）A 书面沟通B 口头沟通C 肢体语言沟通D 多种方式结合6、谈判中，为了打破僵局，以下方法不可取的是（）A 更换谈判人员B 暂停谈判C 继续坚持原有立场D 提出新的解决方案7、在报价阶段，以下原则错误的是（）A 合理定价B 高开低走C 一次报出底价D 留有谈判余地8、以下哪项不是影响谈判结果的非语言因素（）A 谈判场所的布置B 对方的表情C 双方的座位安排D 合同的条款9、成功的商务谈判应该是（）A 一方获胜B 双方共赢C 多方受益D 零和博弈10、在谈判结束阶段，以下工作最重要的是（）A 签订合同B 总结经验C 维护关系D 庆祝成功二、判断题（每题 2 分，共 20 分）1、商务谈判中，双方的实力差距越大，越容易达成协议。
（）2、谈判者的个人情绪不会影响谈判结果。
（）3、客场谈判对谈判者更有利。
（）4、谈判中，倾听比表达更重要。
（）5、只要准备充分，谈判就一定能成功。
（）6、谈判僵局是无法避免的。
（）7、让步是一种软弱的表现。
（）8、商务谈判只涉及经济利益，不涉及人际关系。
（）9、谈判团队成员越多越好。
（）10、谈判结束后，不需要再与对方保持联系。
（）三、简答题（每题 10 分，共 30 分）1、简述商务谈判的原则。
答：商务谈判的原则包括平等原则、互利原则、合法原则、诚信原则和求同存异原则。
平等原则要求谈判双方地位平等，尊重对方的权利和利益；互利原则强调双方通过谈判实现共赢，而不是一方获利另一方受损；合法原则是指谈判活动及所达成的协议必须符合法律法规；诚信原则要求谈判者诚实守信，不欺诈、不隐瞒；求同存异原则则是在保留分歧的同时，寻找双方的共同利益和共同点，以推动谈判的进展。
(完整版)商务谈判试题库及答案
商务谈判试题库及答案一,单选题(10x2=20)1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 (B )A.立场型谈判B.让步型谈判C.原则型谈判D.价值型谈判2.为谈判过程确定基调是在 (B )A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.签约阶段3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和 ( C)A.行政复议B.调解C.仲裁D.谈判4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是 (D )A.群体效能大于个体效能的累加B.群体效能小于个体效能的累加C.群体效能等于个体效能的累加D.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加5.谈判人员必须具备的首要条件是 (A )A.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织B.平等互惠的观念C.团队精神D.专业知识扎实6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该 ( D)A.由懂行的专家或专业人员担任B.由商务人员担任C.由谈判领导人员担任D.由法律人员担任7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 (C )A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是 (B )A.己方的最后谈判期限B.谈判主题C.最优期望目标D.实际期望目标9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据 ( C)A.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的目标和对象D.对方的社会制度10.坚定的让步方式的特点是 (A )A.让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉B.比较机智,灵活,富有变化C.自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律D.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是 ( D)A.坚定的让步方式B.果断的让步方式C.初始让步方式D.一次性让步方式12.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 (D )A.反问劝导法B.场外沟通C.站在对方立场上说服对方D.先重复对方的意见,然后再削弱对方13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是 ( D)A.多听少说B.只听不说C.有问必答D.巧提问题14.通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是 ( B)A.封闭式发问B.证明式发问C.诱导式发问D.协商式发问15.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( D)A.辩B.答C.说服D.叙16.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是 (A )A.德国人B.美国人C.韩国人D.南美人17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为 (A )A.重视办事效率B.待人苛刻C.不愿接受款待D.不守信用18.下列选项中,不属于非人员风险的是 ( A)A.素质风险B.市场风险C.合同风险D.政治风险19.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是 (B )A.纯风险B.投机风险C.政治风险D.市场风险20.下列选项中,属于分担外汇风险方法的是 (D )A.平衡法B.人民币计价法C.易货交易法D.签订货币保值条款的方法21.对谈判进行评价最主要的方面是 (A )A.经济利益B.信誉C.稳定的交易关系D.拥有信息22.既理性又富有人情味的谈判类型是 ( C)A.让步型谈判B.软式谈判C.原则型谈判D.立场型谈判23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是 (D )A.集体谈判B.双边谈判C.多边谈判D.个体谈判24.原则型谈判又称为 ( D)A.让步型谈判B.立场谈判C.硬式谈判D.价值型谈判25.原则上不承认判例具有与法律同等效力的是 (B )A.英美法B.大陆法C.海洋法D.北美法26.懂行的专家和专业人员的具体职责是 (B )A.检查法律文件的准确性B.进行专业细节磋商与论证C.控制谈判进程D.介绍谈判人员27.法律人员主要负责谈判的内容是 (A )A.合同权利与义务的平衡B.交货C.产品性能D.风险划分28.选择谈判信息传递方式是 (B )A.主观的B.有目的的C.随意的D.单一的29.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到 ( C)A.买方国家B.卖方国家C.不同国家之问D.第三方国家30.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是 (A )A.良好的谈判气氛B.合理的报价C.反复磋商D.确定谈判目标BBCDA DCBCA DDDBD AAABD ACDDB BABCA二,多选题(10x2=20)1.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有 (ABCDE )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间的关系2.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是 (ABE )A.确认谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性3.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是 ( CDE)A.利益最大化原则B.利己原则C.合理性原则D.合法性原则E.实用性原则4.形成信息沟通障碍的主要原因有 (ABE )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度的差异5.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有 (CDE )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感6.谈判成本包括 ( ABD)A.谈判桌上的成本B.谈判过程中的成本C.合同的制作成本D.谈判的机会成本E.履行合同的成本7.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是 (ACE )A.项目经理B.车间主任C.销售部经理D.设计师E.合同执行经理8.形成信息沟通障碍的主要原因有 (ABDE )A.文化差异B.职业差异C.性别差异D.心理因素差异E.教育程度差异9.关于法制风险,下列说法中正确的有 ( ACD)A.风险是客观存在的B.风险只能回避,不能接受它C.风险越大收益越高D.国际商务活动风险比国内商务活动更大E.不要进行有风险的谈判10.在与法国商人签署纯记录性质的文件时,要严格区别的具体问题有 (ABCD )A.达成的协议点B.分歧点C.专论点D.论及点E.交易往来关系11.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有 ( ABCDE)A.群体成员的素质B.群体成员的结构C.群体规范D.群体的决策方式E.群体内人际关系12.谈判人员应具备的基本观念有 (ABD )A.忠于职守B.平等互惠C.公平竞争D.团队精神E.以利益为最终目的13.在开局阶段,谈判人员的主要任务是 ( BCD)A.确定报价B.创造谈判气氛C.交换意见D.作开场陈述E.作报价解释14.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是 (ABD )A.正确处理和对方的人际关系B.正确理解谈判对方C.注重立场,而非利益D.控制好自己的情绪E.创造双赢的解决方案15.拉丁美洲人最突出的性格特点是 ( BCE)A.幽默诙谐B.富于男子气概C.固执D.注重物质利益E.个人人格至上16.顽固的谈判对手的心理特征表现为( ABD)A.自信自满B.控制别人C.易激动D.不愿有所拘束E.易紧张17.日本商人的谈判风格表现为(ABCD )A.团队精神B.富有耐心C.忽视律师作用D.讲面子E.讲效率18.谈判中,( AC)的人较为容易接受暗示.A.缺乏主见B.独立性强C.随波逐流D.知识丰富E.职务高19.若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用(AB )A.调解B.仲裁C.让步D.反问劝导法E.最后通牒20.国际商务活动中的市场风险包括(ABC )A.汇率风险B.利率风险C.价格风险D.需求风险E.素质风险21.在( ABCD)情况发生时,发盘即告终止.A.过期B.拒绝C.还盘D.撤销E.签约22.若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心(AB )A.压制情绪B.防范C.焦虑D.满足E.自信23.属于谈判队伍第二层次的有( ABC)A.翻译B.法律人员C.经济人员D.速记员E.主谈人员24.下列有关谈判气氛论述中,正确的是( ABD)A.谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限B.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容E.气氛对谈判结果无影响25.在开局阶段,谈判者应将话题集中于(ABCD )A.谈判目标B.计划C.进度D.人员E.聊天26.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(ABCDE )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间关系27.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是( ABE)A.确定谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性28.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是( CDE )A.利益最大化原则B.利己原则C.合理性原则D.合法性原则E.实用性原则29.形成信息沟通障碍的主要原因有(ABE )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度差异30.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有(CDE )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感ABCDE ABE CDE ABE CDE ABD ACE ABDE ACD ABCDABCDE ABD BCD ABD BCE ABD ABCD AC AB ABCABCD AB ABC ABD ABCD ABCDE ABE CDE ABE CDE三,简单题(6x5=30)1.国际商务谈判是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程.2.最低接受目标是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价,妥协让步的可能.3.简述韩国商人的谈判风格.答:(1)非常重视谈判的准备工作;(2)逻辑性强,做事条理清楚,注重技巧;(3)对不同的谈判对象,使用"声东击西","疲劳战术","先苦后甜"等策略,不断地讨价还价,并且显得十分顽强;(4)谈判时远比日本商人爽快,他们往往在不利的形势下,以退为进,稍作让步以战胜对手.4.简述规避国际商务活动中各种风险的措施.答:(1)完全回避风险;(2)风险损失的控制;(3)转移风险;(4)自留风险.5.中立地谈判指在谈判双方所在地之外的其它地点进行的谈判.6.还盘指受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或增加条件的表示.7.简述商务谈判的基本程序.答:(1)准备阶段;(2)开局阶段;(3)正式谈判阶段;(4)签约阶段.8.成交阶段谈判的目标主要有哪些答:(1)力求尽快达成协议;(2)尽量保证已方取得利益不丧失;(3)争取最后的利益收获.9.简述你对谈判僵局的认识.答:(1)僵局的出现并不能算坏事;(2)僵局的出现可以避免非理性的合作;(3)僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决;(4)通过分析僵局出现的原因,为以后的成功打下基础.10.控制国际商务合作中风险的措施有哪些答:(1)完全回避风险;(2)减少风险损失;(3)转移风险;(4)自留风险.11.简述英目商人的谈判风格.答:(1)英国人一般比较冷静和持重;(2)十分注意礼仪,崇尚绅士风度;(3)行动按部就班,讲究信用.12.仲裁协议答:是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款,或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议.13.价格解释是指对价格的构成,报价依据,计算的基础以及方式方法等作出详细的解释.14.一揽子交易答:是指美国商人在谈判某项目时,不是孤立地谈其生产或销售,而是将该项.目从设计,开发,生产,工程,销售到价格等一起商谈,最终达成全盘方案.15.简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责.答:阐明参加谈判的意愿和条件;明晓对方的意图,条件;找出双方的分歧或差距;与对方进行专业细节方面的磋商;修改草拟的谈判文件中的有关条款;向主谈人提出解决专业问题的建议;为最后决策提供专业方面的论证.16.简述先报价的优点和缺点.答:(1)优点:①先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑,实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线,最终谈判将在这个范围内达成.②先报价如果出乎对方的预料和期望值,会使对方失去信心.(2)缺点:①卖方了解己方的报价后,可以对他们原有的想法作出最后的调整.②先报价后,对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去.17.简述交锋中的谈判技巧.答:(1)多听少说.缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言,而成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听.(2)巧提问题.谈判的第二个重要技巧是巧提问题.通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断.(3)使用条件问句.当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段.在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况.以修改我们的发盘.(4)避免跨国文化交流产生的歧义.国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度.在这种情况下,我们要尽量用简单,清楚,明确的英语,不要用易引起误会的多义词,双关语,俚语,成语.18.简述规避风险的手段.答:(1)咨询专家法;(2)利用保险市场和信贷担保工具避险法;(3)利用各种技术手段法;(4)提高谈判人员的素质.四,论述题(15x1=15)1.试述仲裁与诉讼的区别.答:(1)受理案件的依据不同.法院诉讼是强制管辖,而仲裁则是协议管辖.(2)审理案件的组织人员不同.在法院诉讼的当事人不能选定审判员,应由法院依职权指定法官或组成合议庭审理案件;仲裁的双方当事人有权各自指定一名仲裁员,再共同指定或由仲裁委员会主席指定一名首席仲裁员组成仲裁庭审理案件.(3)审理案件的方式不同.法院审理案件一般是公开的;仲裁庭审理案件一般是不公开进行的,案情不公开,裁决也不公开,开庭时没有旁听,审理中仲裁庭或仲裁机构的秘书处不接受任何人采访.(4)处理结果不同.我国法院是两审终审制,一方当事人对法院判决不服的可以上诉;仲裁裁决是终局性的,不能上诉,也不允许再向任何机构提出变更裁决的要求,败诉方如不自动执行裁决,胜诉方可以向法院申请强制执行.(5)受理案件机构的性质不同.受理诉讼案件的机构是法院,受理仲裁案件的机构一般是民间性质的社会团体.(6)处理结果境外执行的不同.法院受理诉讼作出的判决要到境外执行时,需根据作出判决的所在地国与申请执行的所在地国之间签订的司法协助条约或者互惠原则去处理;仲裁机构所作出的仲裁裁决要到境外执行时,如果作出裁决的所在地国与申请执行的所在地国均为l958年联合国《承认及执行外国仲裁裁决公约》的成员国,当事人可以向执行国主管法院提出承认及执行申请,不是该公约成员国的,则需根据司法协助条约或者互惠原则处理.2.试述国际商务谈判中"辩"的技巧.答:(1)观点明确,立场坚定.商务谈判中"辩"的目的,就是论证己方的观点,反驳对方的观点.辩论的过程就是通过摆事实,讲道理,说明己方的观点和立场.(2)辩路敏捷,严密,逻辑性强.商务谈判中的辩论,往往是在双方进行磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的.一个优秀的辩手,应该头脑冷静,思维敏捷,论辩严密且富有逻辑性,只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难,摆脱困境.(3)掌握大的原则,不纠缠细枝末节.在辩论过程中,要有战略眼光,掌握大的方向,前提及原则.辩论过程中不要在枝节问题上与对方纠缠不休,但在主要问题,上一定要集中精力,把握主动.在反驳对方的错误观点时,要切中要害,做到有的放矢.(4)辩论时应掌握好进攻的尺度.辩论的目的是要证明己方的立场,观点的正确性,反驳对方的立场,观点上的不足,以便能够争取有利于己方的谈判结果.切不可认为辩论是一场对抗赛,必须置对方于死地.(5)态度客观公正,措辞准确严密.文明的谈判准则要求:不论辩论双方如何针锋相对,争论多么激烈,谈判双方都必须以客观公正的态度,准确地措辞,切忌用侮辱诽谤,尖酸刻薄的语言进行人身攻击.如果某一方违背了这一准则,其结果只能是损害自己的形象,降低其谈判质量和谈判实力,不会给谈判带来丝毫帮助,反而可能置谈判于破裂的边缘.(6)善于处理辩论中的优势与劣势.在商务谈判的辩论中,双方可能在某一阶段你占优势,我居劣势,可过一阶段又出现你处劣势,我占优势的局面,当我们处于两种不同状态时,就必须做好相应的处理,这是衡量商务谈判是否合格的一个条件.(7)注意辩论中个人的举止和气度.在辩论中,一定要注意个人的举止和气度.有些行为,如语调高亢,指手画脚等,是气质不佳的表现,更无气度可言.3.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤.答:(1)了解影响谈判的因素.谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解.这些因素包括谈判中的问题,双方的分歧,态度,趋势,事件或情况等,这些因素共同构成一套谈判组合.(2)寻找关键问题.在对相关现象进行科学分析和判断之后,要求对问题,特别是关键问题作出明确的陈述与界定,厘清问题的性质,以及该问题对整个谈判的成功会产生什么作用等. (3)确定具体目标.根据现象分析,应首先找出关键问题,找出谈判进展中应该调整的事先已确定的目标,然后视当时的环境变化,调整和修订原来的目标,或是对各种可能的目标进行分析,确定一个新目标.(4)形成假设性方法.根据谈判中不同问题的不同特点,逐步形成解决问题的途径和具体方法.这需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析,突破常规限制,尽力探索出既能满足自己期望的目标,又能找出解决问题的方法.(5)深度分析和比较假设方法.在提出了假设性的解决方法后,要对少数比较可行的策略进行深入分析.依据"有效","可行"的要求,对这些方法进行分析,比较,权衡利弊,从中选择若干个比较满意的方法与途径.这要求谈判人员在决策理论的指导下,运用一系列定性与定量的分析方法,对假设方法进行深度分析,分析的标准是"有效"和"可行".(6)形成具体的谈判策略.在进行深度分析得出结果的基础上,对拟定的谈判策略进行评价,得出最后结论;同时,还需要考虑提出假设性谈判策略的方式,方法,根据谈判的进展情况,特别是已准确把握了对方的企图以后,就要考虑在什么时候提出己方的策略,并考虑以什么方式提出.(7)拟定行动计划草案.有了具体的谈判策略,紧接着便是考虑谈判策略的实施.要从一般到具体地提出每位谈判人员必须做到的事项,把它们在时间,空间上安排好,并进行反馈控制和追踪决策.五,案例分析题(15x1=15)1.背景材料:某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备,当时能提供这种技术与设备的有甲,乙,丙三个厂家.该饮料厂经过初步调查,得知甲厂的报价最低,于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判.经过几轮谈判,该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足,如果想改变条件满足自己的要求,甲厂就会提高价格.最后该饮料厂以高于原价格l5%的价格购买了技术与设备.问题:(1)甲厂采用了哪种报价战术 (2分)(2)该种报价的一般模式是什么 (5分)(3)对卖方来说该种报价的优点是什么 (5分)答:(1)甲厂采用了日本式报价战术.(2)这种报价战术的一般模式是:将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣,由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提,并且,在这种价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需要,如果买主要求改变有关条件,则卖主就会相应提高价格.(3)这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来,取得与其他卖主竞争中的优势和胜利;另一方面,当其他卖主败下阵来纷纷走掉时,这时买方原有的市场优势就不复存在了.如果买方想要达到一定需求,只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现.2.背景材料:英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣,国内某酒厂出面接待安排.第一天洽谈会,英方人员全部西装革履,穿着统一规范出席,而我方代表有穿夹克,布鞋的,有穿牛仔裤,皮鞋的,还有的干脆穿者毛衣外套.结果,当天的会谈草草结束后,英方连考察的现场都没去,第二天找了个理由,就打道回府了.问题:(1)本次谈判失败的主要原因是什么 (3分)(2)为了避免这种情况的发生,在以后的谈判中应该注意什么 (9分)答:(1)在谈判的开局阶段我方没能创造一个良好的,合作的气氛.(2)为了创作一个良好的,合作的气氛,谈判人员应注意以下几点:①谈判前,谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况,设想谈判对手是什么样的人.②谈判人员应该径直步人会场,以开诚布公,友好的态度出现在对方面前.③谈判人员在服饰仪表上,要塑造符合自己身份的形象.④在开场阶段,谈判人员最好站立说话,小组成员不必围成一个圆圈,而最好是自然地把谈判双方分成若干小组,每组都有各方的一两名成员.⑤行为和说话都要轻松自如,不要慌慌张张.⑥注意手势和触碰行为.双方见面时,谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握.3.背景材料:某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁干燥生产线,该小组成员包括1名主管市长,1名经委主任,l名财办主任,另加该厂厂长,共4人.问题:(1)这一安排有何不合理之处 (3分)(2)形成这种安排的主要原因是什么 (3分)(3)对这一安排应如何调整 (3分)(4)调整的理由是什么 (3分)答:(1)这种人员安排不符合谈判小组人员构成的要求.(2)根源是中国封建文化的影响,长官意志.(3)调整时除保留厂长外,将三名政府官员更换为懂技术,商务,法律,金融方面的谈判人员.(4)调整后的谈判人员的知识和能力结构较为匹配,能保证此项谈判的成功。
商务谈判复习题及答案
商务谈判复习题及答案一、单选题1. 商务谈判中，以下哪项不是谈判的基本原则？A. 互利共赢B. 信息保密C. 尊重对方D. 灵活应变答案：B2. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的沟通技巧？A. 倾听对方观点B. 避免使用专业术语C. 保持开放性问题D. 频繁打断对方发言答案：D3. 商务谈判前的准备工作中，以下哪项不是必要的？A. 了解对方背景B. 设定谈判目标C. 制定谈判策略D. 忽略市场调研答案：D4. 商务谈判中，以下哪项不是有效的开场策略？A. 建立良好的第一印象B. 明确表达谈判目的C. 立即进入价格谈判D. 创造轻松的谈判氛围答案：C5. 商务谈判中，以下哪项不是有效的让步策略？A. 逐步让步B. 一次性让步C. 有条件让步D. 适时让步答案：B二、多选题6. 商务谈判中，以下哪些因素会影响谈判结果？A. 谈判双方的实力对比B. 谈判环境C. 谈判双方的个人偏好D. 谈判双方的沟通技巧答案：A, B, C, D7. 商务谈判中，以下哪些行为可能被视为不专业？A. 迟到B. 着装不整C. 过度使用手机D. 缺乏准备答案：A, B, C, D8. 商务谈判中，以下哪些策略可以用于打破僵局？A. 改变谈判环境B. 引入第三方C. 重新定义问题D. 改变谈判团队成员答案：A, B, C, D9. 商务谈判中，以下哪些因素可以作为让步的依据？A. 谈判双方的关系B. 谈判的紧迫性C. 谈判的长期目标D. 谈判的短期目标答案：A, B, C, D10. 商务谈判中，以下哪些是有效的结束谈判的策略？A. 明确总结谈判结果B. 确认双方的承诺C. 留下开放的沟通渠道D. 立即离开谈判现场答案：A, B, C三、判断题11. 商务谈判中，始终保持强硬立场可以增加谈判的成功率。
（错误）12. 商务谈判中，了解对方的文化背景对于谈判的成功至关重要。
（正确）13. 商务谈判中，价格是唯一需要讨论的议题。
（错误）14. 商务谈判中，始终保持沉默可以让对方感到不安，从而获得优势。
商务谈判试题
商务谈判试题第一部分（客观题。
共45分）一、单项选择题（在下列每小题四个备选答案中选出一个正确答案，并将答题卡上相应题号中正确答案的字母标号涂黑。
每小题1分，共15分）1．一般情况下企业实力对谈判实力的影响A．比较弱B．比较强C．无影响D．成正比。
2．商务谈判的信息在谈判中能够起到A．直接的作用B．间接的作用C．相互沟通的中介作用D．无作用3．密谈定在谈判中的作用是供双方A．主要负责人使用B．私下讨论一些非法事情C．协调和缓冲的场所D．防止“第三者”窃听4．影响谈判班子整体心理状态的最重要因素是A．主谈人的威望与经验B．和谐的人际关系C．经济报酬D．人员组成与素质5．商务活动中的服饰选择较为什么样的色彩是比较恰当的，这些颜色会给人一种踏实、端庄、严肃的印象。
A．鲜艳的B．深沉的C．浅淡的D．活跃的6．幽默语言在表达目的上的特点是A．使人发笑B．有深刻的寓意C．友好善意D．具有讽刺性7．在商务合同签字前，对合同文本与谈判内容的一致性进行审核，称为A．合法性审核B．有效性审核C．一致性审核D．文字性审核8．当谈判会场内外双方需要交换正式意见时，双方一定要向主谈人直接表述自己的意见才觉得有正式感或安全感，而本方的任何正式声明也要通过主谈人发表才有权威性，在此主谈人担负的职责是A．指挥B．纽带C．寻求妥协点D．接口9．基于一定的法律事实，合同所规定当事者双方的权利、义务及责任在客观上已不复存在的情况称为A．合同的变更B．合同的解除C．合同的转让D．合同的终止10．在下列让步模式中，对卖方来说，最适宜的让步模式是A．【0—0—0—80】B．【35—26—16－3】C．【20—20—20—20】D．【45—30—0—5】11．一个完美的谈判是谈判者一方面一要实现自己的实质性利益，另一方面为了实现这一目标，谈判者必须考虑加强与对方的关系，这种关系我们称之为A．人际关系B．关系利益C．利益关系D．合作关系12．在商务谈判中，最敏感、最艰苦的部分是A．合同文字B．合同价格C．交货日期D．违约责任13．价值型谈判又称A．让步型谈判B．硬式谈判C．立场型谈判D．原则型谈判14．中国A公司与美国B公司在日本进行商务谈判，该谈判为A．多边谈判B．主场谈判C．客场谈判D．中立地谈判15．如果卖方价格解释清楚．买方手中比价材料丰富，在还价方式上，宜采取A．整体还价法2．分级还价法C．逐项还价法D．固定价格法二、多项选择题（在下列各个题五个备选答案中选出2－5个正确答案，将答题卡上相应题号中全部正确答案的字母标号均涂黑。
商务谈判复习题及答案
一、单选题（每题1分，共15题）1、客座谈判是在( )组织的一种谈判。
A 己方所在地B中立方所在地C 谈判对手所在地D 主客所在地轮流2、下列哪种说法不正确（）。
A 原则谈判理论主张谈判重点应放在立场上而不是利益上B 原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出C 原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值D 谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定3、( )是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。
A最高目标B实际需求目标C可接受目标D最低目标4、实质性谈判的核心部分是（）。
A 开局B 交锋阶段C 引导与让步D成交与签约5、良好的（）能力就是谈判者能够根据谈判情势的变化，随时随地调整自己的情绪，做到冷静思考、从容应对。
A 临场应变B 心理控制C 情绪调节D 心理调适6、商务谈判中的以退为进策略，表现为先让一步，（），然后争取主动、反守为攻。
A 礼让对方B 转为守势C 顺从对方D 抬高对方7、为避免入题时单刀直入、过于直露，影响谈判的融洽气氛，经常采用（）的方法。
A 迂回入题B 从具体议题入手C 先谈一般原则，后谈细节问题D 先谈细节，后谈原则性问题8、在商务谈判中，将对方提问的范围缩小后再做出的回答称为( )。
A 转换式回答B 针对式回答C 局限式回答D 反问式回答9、在商务谈判过程中，双方应着眼于( )而不是立场。
A 偏好B 态度C 习惯D 利益10、谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时一般应用（）谈判技巧。
A 货比三家B 激将C 投石问路D 休会技巧11、下列不属于语意一致原则中必须遵守的规则是（）。
A 宗教规则B 共识规则C 简明规则D 用词一致规则12、在双方交谈中应避免的词句是（）。
A “据法律规定……”B “综上所述……”C “你需要明白的是……”D “您的看法是？”13、判断是谈判者对谈判情形作出的一种确定性的（）。
A 把握和理解B 识别和认定C 归纳和总结D 识别和把握14、不属于合同必须具备的条款（）。
商务谈判试题及答案
商务谈判试题及答案一、名词解释题（每题5分，共25分）1. 商务谈判2. 谈判力3. 谈判利益4. 谈判原则5. 谈判策略二、单项选择题（每题2分，共20分）1. 商务谈判的核心是（）A. 价格B. 利益C. 商品D. 合同2. 以下哪个不属于谈判力的构成要素（）A. 实力B. 能力C. 信誉D. 运气3. 在商务谈判中，双方达成协议的关键是（）A. 双方利益的对等B. 双方需求的满足C. 双方的实力相当D. 双方的关系良好4. 商务谈判中的原则包括（）A. 公平原则B. 诚信原则C. 互利原则D. 以上都是5. 在商务谈判中，采用“红脸白脸”策略的是（）A. 进攻型谈判者B. 防御型谈判者C. 混合型谈判者D. 合作型谈判者三、简答题（每题10分，共30分）1. 商务谈判的基本流程是什么？2. 如何评估和提高自己的谈判力？3. 商务谈判中如何有效地进行开场白？四、案例分析题（每题25分，共50分）1. 某我国企业与外资企业就合资合作项目进行谈判。
在谈判过程中，外资企业提出了一系列苛刻的条件，包括技术转让费、市场份额分配、知识产权归属等。
我国企业应该如何应对？2. 某企业欲与供应商就采购价格、交货期限、售后服务等方面进行谈判。
请列出您认为重要的谈判要点，并说明理由。
五、论述题（每题20分，共40分）1. 结合实例分析商务谈判中的策略运用。
2. 论述在商务谈判中如何处理僵局。
答案：一、名词解释题1. 商务谈判：商务谈判是指在商业活动中，双方或多方为了实现各自的目标，通过沟通、协商、妥协等手段，就合同、合作、交易等事项进行讨论和协商的过程。
2. 谈判力：谈判力是指在商务谈判中，谈判者通过自身的实力、能力、信誉等要素，影响对方、达成协议的能力。
3. 谈判利益：谈判利益是指谈判者在商务谈判中希望实现的目标和收益。
4. 谈判原则：谈判原则是指在商务谈判过程中，双方应当遵循的基本原则，如公平原则、诚信原则、互利原则等。
商务谈判复习题
商务谈判复习题二、多项选择题（每小题 2 分，共20 分。
）1、商务谈判的基本要素有（）A、谈判当事人B、谈判议题C、谈判目的D、谈判地点2、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（）A、营造谈判气氛B、摸清对方人员状况C、修正谈判计划D、摸清对方实力3.挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（）A.政治素质B.性别C.专业知识D.个人性格E.学历4.谈判人员应具备的基本观念有( )A.忠于职守B.平等互惠C.公平竞争D.团队精神E.以利益为最终目的5.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是( )A.正确处理和对方的人际关系B.正确理解谈判对方C.注重立场,而非利益D.控制好自己的情绪E.创造双赢的解决方案6.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有( )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间关系7.日本商人的谈判风格表现为( )A.团队精神B.富有耐心C.忽视律师作用D.讲面子E.讲效率8.若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心( )A.压制情绪B.防范C.焦虑D.满足E.自信9.国际商务活动中的市场风险包括( )A.汇率风险B.利率风险C.价格风险D.需求风险E.素质风险10.谈判成本包括( )A.谈判桌上的成本B.谈判过程中的成本C.合同的制作成D.谈判的机会成本E.履行合同的成本11、在商务谈判中影响价格的客观因素主要有（）A.成本B.需求C.竞争D.产品E.环境12、商务谈判的平等原则意味着（）A.谈判双方拥有相对平等的地位B.谈判双方拥有相对公平的权力C.谈判结果是平等的D.谈判的利益分割是平等的13、谈判班子的组织成员一般包括（）A．技术人员B．商务人员C．法律人员D．财务人员E．翻译人员14、以下有关美国人谈判风格的描述，不正确的有（）A．自信乐观B．浪漫随意C．态度诚恳，就事论事D．重视效率，速战速决15、商务谈判的基本程序一般包括( )A. 始谈阶段B. 摸底阶段 C 僵持阶段D. 让步阶段 E. 促成阶段16、商务谈判过程是（）A．互惠与平等的统一B．冲突与合作的统一C．让步与进攻的统一D．吸引力与说服力的统一17、买方还价中，在每次还价幅度已定的情况下（）A．当准备还价次数较多时，还价起点就要较低B．当准备还价次数较多时，还价起点就要较高C．当准备还价次数较少时，还价起点就要较高D．当准备还价次数较少时，还价起点就要较低18、国际商务活动的风险主要有（）A、政治风险B、市场风险C、合同风险D、素质风险19、下面属于谈判前准备工作的是（）A、收集信息情报B、确定谈判目标C、制定谈判计划D、选择谈判方式20、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（）A、改变谈判话题B、改变谈判环境C、改变谈判日期D、更换谈判人员21.根据谈判进行的地点不同，可以将谈判分为（）A.立场谈判B.客场谈判C.让步谈判D.主场谈判E.中立地谈判22.关于货物买卖的谈判，谈判双方一般就以下内容进行协商（）A.标的B.价格和支付C. 交货D.违约责任23.买方还价中（）A.对方报价离自己目标价格越远，还价起点越低B.对方报价离自己目标价格越近，还价起点越低C.对方报价离自己目标价格越远，还价起点越高D.对方报价离自己目标价格越近，还价起点越高24.谈判让步时机可以选择在（）A.先于对方做出让步B.与对方同时进行让步C.后于对方做出让步D.让步时机选择不重要25、关于谈判文化和风格，以下正确的是（）A、美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立B、英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班C、法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节D、德国人比较谨慎、保守、严谨，办事有计划、雷厉风行26.在人们相互交谈的过程中，倾听的障碍主要有（）A.判断性B.偏见性C.精力分散D.水平低下E.环境干扰27.在( )情况发生时,发盘即告终止.A.过期B.拒绝C.还盘D.撤销E.签约28.下列有关谈判气氛论述中,正确的是( )A.谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限B.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容E.气氛对谈判结果无影响29.形成信息沟通障碍的主要原因有( )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度的差异30.顽固的谈判对手的心理特征表现为( )A.自信自满B.控制别人C.易激动D.不愿有所拘束E.易紧张31、______________性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。
商务谈判技巧考试试题
商务谈判技巧考试试题一、选择题（每题 3 分，共 30 分）1、在商务谈判中，以下哪种开场白方式不太恰当？（）A 以轻松友好的话题开场，营造和谐氛围B 直接切入谈判主题，表明自己的立场和要求C 先询问对方的近况，拉近彼此距离D 夸赞对方的成就或优点，赢得好感2、当对方提出不合理的要求时，以下哪种应对方式较为明智？（）A 立即拒绝，表明态度坚决B 沉默不语，让对方自行意识到问题C 先表示理解，然后提出合理的替代方案D 与对方争论，试图说服对方放弃3、商务谈判中，倾听对方发言时，以下哪种做法不正确？（）A 保持专注，不打断对方B 边听边思考如何反驳C 适当点头或用简短的语言回应，表示在听D 记录关键信息4、在价格谈判中，以下哪种策略通常更有效？（）A 一开始就给出最低价格，以吸引对方B 逐步降低价格，显示诚意C 坚守价格底线，不轻易让步D 先报出高价，预留谈判空间5、当谈判陷入僵局时，以下哪种方法有助于打破僵局？（）A 暂停谈判，休息一段时间B 更换谈判人员C 提出新的解决方案D 以上方法均可6、谈判中，要想有效地传达自己的观点，以下哪种方式效果更好？（）A 用大量的数据和事实说话B 运用生动形象的比喻C 从对方的利益角度出发阐述D 大声强调自己观点的正确性7、了解对方的谈判底线，以下哪种途径最可靠？（）A 直接询问对方B 观察对方的肢体语言和表情C 分析对方之前的谈判案例D 向第三方打听8、在谈判结束阶段，以下哪个环节最为关键？（）A 总结谈判成果B 确认后续的执行细节C 表示感谢和友好D 以上环节都很重要9、对于谈判中的模糊信息，应该采取的态度是？（）A 忽略不管，等待对方解释B 及时追问，明确含义C 按照自己的理解去解读D 与对方争论，确定正确的解释10、以下哪项不是商务谈判中应具备的心理素质？（）A 自信B 耐心C 冲动D 冷静二、简答题（每题 10 分，共 30 分）1、请简述商务谈判中提问的技巧及作用。
商务谈判复习题(有答案版)
一、单项选择题1.商务谈判的核心内容是（D）。
A．质量B．数量C．付款形式D．价格2.筹建谈判队伍首先要考虑的问题是（B）。
A．确定主谈人B．确定适度的组织规模C．确定技术人员D．确定翻译人员3.决定是否开始谈判的前提条件是（C）。
A．谈判目的的确定B．谈判方案的制定C．谈判对手资信情况的审查D．谈判人员的组织4.能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益的谈判目标是（C）。
A．最优期望目标B．最低目标C．可接受目标D．实际需求目标5.适用于商务谈判提议方的让步方式是（D）。
A．坚定的让步方式B．一次性让步方式C．先高后低，然后又拔高的让步方式D．小幅度递减的让步方式6.专门研究如何“听”的大学问家是（A）。
A．拉夫.尼可拉斯B．朱迪.C.皮尔逊C．凯恩斯D．马斯洛7.“你是否就该协议产生的背景、履约情况、违约的责任归属谈一谈?”属于（ A ）。
A．多层次发问B．诱导式发问C．协商式发问D．证明式发问8.谈判双方在执行合同过程中对合同条款理解不同而产生的分歧是（ D ）。
A．谈判中期僵局B．谈判后期僵局C．协议期僵局D．执行期僵局9.在大型涉外项目中，需外商在项目建设开始后五年才提供的设备价格宜采用（A ）。
A．浮动价格B．固定价格C．期货价格D．协定价格10.迎接来宾与对方握手的时间一般为（A）。
A．三秒左右为宜B．十秒左右为宜C．时间越短越宜D．时间越长越宜11.日本人在谈判中往往不断点头并说：“哈依!”这常常是告诉对方他们（A）。
A．在注意听B．表示同意C．表示不同意D．表示高兴12.受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示，此环节属（C）。
A．询盘B．发盘C．还盘D．接受13.PRAM谈判模式中的“P”指的是（B）。
A．建立关系B．制定谈判计划C．达成协议D．履行协议与关系维持14.一般来说，谈判人员最佳年龄区为（B）。
A．25岁-40岁B．35岁-55岁C．35岁-40岁D．30岁-50岁15.整个商务谈判的起点是（A）。
商务谈判试题及答案
商务谈判试题及答案一、单选题（每题2分，共20分）1. 商务谈判中，以下哪项不是谈判前的准备工作？A. 确定谈判目标B. 收集相关数据C. 制定谈判策略D. 随意选择谈判地点答案：D2. 在商务谈判中，以下哪种沟通方式被认为是最直接有效的？A. 电子邮件B. 电话C. 面对面D. 社交媒体答案：C3. 谈判中，以下哪项不是有效的倾听技巧？A. 保持眼神接触B. 做笔记C. 打断对方D. 反馈对方的观点答案：C4. 在商务谈判中，以下哪种策略不是有效的开场策略？A. 直接提出要求B. 建立信任C. 强调共同利益D. 展示专业性答案：A5. 以下哪项不是谈判中让步的策略？A. 交换让步B. 逐步让步C. 一次性让步D. 有条件让步答案：C6. 商务谈判中，以下哪种行为不是有效的非语言沟通？A. 保持开放的身体姿态B. 避免过度手势C. 频繁看表D. 微笑和点头答案：C7. 谈判中，以下哪种情况是使用沉默策略的最佳时机？A. 当对方提出不合理要求时B. 当对方正在陈述时C. 当你不确定如何回应时D. 当你想要结束谈判时答案：C8. 在商务谈判中，以下哪种情况是使用“白脸-黑脸”策略的典型例子？A. 一方谈判者扮演强硬角色，另一方扮演和解角色B. 一方谈判者始终扮演强硬角色C. 一方谈判者始终扮演和解角色D. 双方谈判者都扮演强硬角色答案：A9. 在商务谈判中，以下哪种情况是使用“时间压力”策略的典型例子？A. 谈判者故意迟到，以显示不急迫B. 谈判者提前离开，以显示时间紧迫C. 谈判者提出延长谈判时间D. 谈判者在谈判结束前提出新的要求答案：B10. 以下哪种情况是使用“锚定效应”策略的典型例子？A. 谈判者在谈判开始时提出一个极端的要求B. 谈判者在谈判结束时提出一个极端的要求C. 谈判者在谈判过程中提出一个极端的要求D. 谈判者在谈判开始时提出一个合理的要求答案：A二、多选题（每题3分，共15分）1. 商务谈判中，以下哪些因素会影响谈判结果？A. 谈判者的经验B. 谈判者的情绪C. 谈判者的外表D. 谈判者的态度答案：A, B, C, D2. 在商务谈判中，以下哪些策略可以增加谈判的成功率？A. 建立良好的第一印象B. 保持冷静和专业C. 避免冲突D. 适时使用幽默答案：A, B, C, D3. 在商务谈判中，以下哪些行为是有效的沟通技巧？A. 清晰地表达观点B. 适时地提出问题C. 避免使用专业术语D. 倾听对方的意见答案：A, B, D4. 在商务谈判中，以下哪些策略是有效的让步策略？A. 逐步让步B. 有条件让步C. 一次性让步D. 交换让步答案：A, B, D5. 在商务谈判中，以下哪些策略是有效的结束谈判策略？A. 总结谈判要点B. 强调双方的共同利益C. 提出最后的提议D. 延长谈判时间答案：A, B, C三、判断题（每题2分，共10分）1. 在商务谈判中，始终保持强硬立场可以确保获得最佳结果。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
复习题1选择题1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（）A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等体现在（）A.实力上B.经济利益上C.法律上D.级别上3.价格条款的谈判承担者是（）A.法律人员B.商务人员C.专业人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（）A.图形式结构B.数据式结构C.表格式结构D.组合式结构5.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（）A.亚洲式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价6.日本人的谈判风格一般表现为（）A.直截了当B.不讲面子 .等级观念弱 D.集团意识强7.商务谈判学学科性质具有（）A.综合性B.年轻性C.应用性D.科学性与艺术性相结合8.“我们的时代是谈判的时代”的提出者是（）A.扎特曼B.谢林C.尼尔伦伯格D.马什9.在商务谈判中最困难、最紧张的阶段是（）A.开局B.报价C.磋商D.成交10.谈判人员应具备的知识结构是（）A.横向型B.纵向型C.“T”型D.“H”型11.负责对交易标的物品质谈判的是（）A.谈判小组的领导人B.技术主谈人C.法律人员D.翻译型12.迫使对方让步的策略是（）A.利用竞争B.权力限制C.以攻对攻D.示弱求怜13.中国A公司与美国B公司在日本进行商务谈判，该谈判为（）A.多边谈判B.主场谈判C.客场谈判D.中立地谈判14.谈判中讨价还价集中体现在（）A.问B.答C.辩D.叙15.会带来受益机会又存在损失可能的风险是（）A.人员风险B.非人员风险C.投机风险D.纯风险16.提出“皆大欢喜、谋求一致、以战取胜”谈判方针的是（）A.马什B.谢林C.尼尔伦伯格D.斯科特17.商务谈判中建立良好谈判气氛的阶段是（）A.开局B.报价C.磋商D.成交18.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造（）A.权利B.时间C.人员D.信息19.判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值20.定谈判成功与否的价值谈判标准是（）A.目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B.利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C.目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D.实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准21.“我们的时代是谈判的时代”的提出者是（）A.扎特曼B.谢林C.尼尔伦伯格D.马什22.在商务谈判中最困难、最紧张的阶段是（）A.开局B.报价C.磋商D.成交23.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（）A.亚洲式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价24.根据谈判地点的不同，可将谈判分为（）A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判B.价格谈判，外交谈判，军事谈判C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判25.与人初次见面，经常谈论天气和体育的是（）A.美国人B.德国人C.日本人D.中国人26.立场型谈判又称为（）A.原则型谈判B.硬式谈判C.价值型谈判D.让步型谈判27.在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（）A.自己的名字B.故乡的地名C.家族的名字D.夫人的名字28.视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的（）A.20%～30%B.30%～60%C.70%～90%D.100%29.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）A.问B.听C.看D.说30.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于（）A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型31.英国人的谈判风格一般表现为（）A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感32.谈判成为必要是由于交易中存在（）A.合作B.辩论C.攻击D.冲突33.谈判小组中商务人员主要负责组织（）A.技术条款谈判B.价格条款谈判C.法律条款谈判D.金融条款谈判34.谈判目标是谈判者行动的（）A.具体内容B.具体步骤C.指针和方向D.谈判策略35.国际谈判中座次安排基本要求是（）A.以左为尊，右高左低 B.以左为尊，左高右低C.以右为尊，左高右低D.以右为尊，右高左低36.商务谈判的构成要素有（）A.谈判标的、谈判当事人、谈判氛围B.谈判当事人、谈判氛围C.谈判背景、谈判氛围D.谈判标的、谈判当事人、谈判背景37.由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（）A.针B.打C.枪D.刀38.处理谈判僵局最有效的途径是（）A.邀请高级别领导人介入谈判B.将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态C.当谈判僵局出现后再磋商D.僵局出现后撤换谈判人员39.商务信息最集中的机构是（）A.专业外贸公司B.同行业企业C.领使馆D.银行40.在谈判中达成一致意见最理想的话题是（）A.单刀直入的话题B.轻松愉快的话题C.抓住谈判问题的中心话题D.敏感性的话题41.日本人的谈判风格一般表现为（）A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强42.商务谈判学学科性质具有（）A.综合性B.年轻性C.应用性D.科学性与艺术性相结合43.价格条款的谈判承担者是（）A.法律人员B.商务人员C.专业人员D.技术人员44.属于纯风险的是（）A.市场风险B.技术风险C.履约风险D.自然灾害风险45.谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）A.自身分析，市场分析 B.自身分析，对手分析C.市场分析，环境分析D.环境分析，对手分析46.立场型谈判又称为（）A.原则型谈判B.硬式谈判C.价值型谈判D.让步型谈判47.在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（）A.自己的名字B.故乡的地名C.家族的名字D.夫人的名字48.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）A.听 B.问C.看 D.说49.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于（）A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型50.会带来受益机会又存在损失可能的风险是（）A.人员风险B.非人员风险C.纯风险D.投机风险51.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值52.硬式谈判者的目标是（）A.达成协议B.解决问题C.赢得胜利D.施加压力53.国际谈判中座次安排基本要求是（）A.以左为尊，右高左低B.以左为尊，左高右低C.以右为尊，左高右低 D.以右为尊，右高左低54.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）A.贿赂 B.求助C.润滑策略 D.暗盘交易55.谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的、合作的谈判中要善于利用（）A.需要B.僵局C.争辩D.讨价还价56.让步的实质是（）A.损失 B.妥协C.逃避D.策略57.从谈判内容上看，最容易形成谈判僵局的主题是（）A.价格B.质量标准C.违约责任D.履约地点58.开局阶段谈判人员的主要任务是（）A.创造谈判气氛B.讨价C.报价D.交换意见59.谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（）A.开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段60.经常发生谈判破裂的阶段是谈判的（）A.准备期B.初期C.中期D.后期61.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（）A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判62.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（）A.图形式结构B.数据式结构C.表格式结构D.组合式结构63.商务谈判学学科性质具有（）A.综合性B.年轻性C.应用性D.科学性与艺术性相结合64.谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）A.自身分析，市场分析 B.自身分析，对手分析C.市场分析，环境分析 D.环境分析，对手分析65.便于双方谈判人员交流思想感情的是（）A.主场谈判B.客场谈判C.书面谈判D.口头谈判66.对方报价完毕后，己方正确的做法是（）A.马上还价B.要求对方进行价格解释C.提出自己的报价D.否定对方报价67.在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（）A.自己的名B.故乡的地名C.家族的名字D.夫人的名字68.英国人的谈判风格一般表现为（）A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感69.谈判小组中法律人员主要负责组织（）A.技术条款谈判B.法律条款谈判C.价格条款谈判D.金融条款谈判70.会带来受益机会又存在损失可能的风险是（）A.人员风险B.非人员风险C.纯风险D.投机风险71.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要获得（）A.权利B.时间C.人员D.信息72.日本商人在国际商务交往中的习惯是（）A.谈判团队中一般包括律师B.谈判中直截了当C.初次联系喜欢采用书信方式D.不用香烟待客，抽烟而不敬烟73.处理谈判僵局最有效的途径是（）A.邀请高级别领导人介入谈判B.将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态C.当谈判僵局出现后再磋商D.僵局出现后撤换谈判人员74.法国人的谈判风格一般表现为（）A.人情味浓B.偏爱纵向式谈判C.对商品质量要求不严D.时间观念强75.开局阶段谈判人员的主要任务是（）A.创造谈判气氛B.讨价C.报价D.交换意见76.支付方式对谈判最大的影响是（）A.利息损失B.汇率风险C.预期利润的变化D.市场风险77.应赋予谈判人员的资格是（）A.自然人B.个体C.法人或法人代表D.集体象征78.谈判双方相互沟通的中介是（）A.谈判策略B.谈判计划C.谈判手段D.谈判信息79.谈判人员精力和注意力的变化是（）A.不可控的B.无规律性的C.有次序性的D.有规律性的80.关系重大而又较复杂的谈判大多为（）A.个体谈判B.集体谈判C.双方谈判D.多方谈判填空题1.商务谈判是以经济利益为目的，以为中心。
2.商务谈判环境包括政治环境、经济环境和。
3.按照谈判展开的方式，谈判可分为纵向谈判和。
4.人的气质分类有、多血质、粘液质和抑郁质。
5.马斯洛把人的需求划分成五个层次，并按照其需要满足的先后顺序进行排列，依次为：生理的需要、、社会的需要、尊重的需要、自我实现的需要。
6.商务谈判是以经济利益为目的，以为中心。
7.按照谈判双方所采取的态度，谈判可分为让步型谈判、立场型谈判和。
8.成功谈判的含义包括目标的实现、、心理满足和双方的关系。
9.商务谈判心理具有个体差异性、和内在性的特点。
10.人的气质的分类有胆汁质、多血质、和抑郁质。
11.按照谈判进行的地点，谈判可分为主场谈判、客场谈判和。
12.商务谈判心理具有个体差异性、相对稳定性和的特点。
13.马斯洛把人的需求划分成五个层次，并按照其需要满足的先后顺序进行排列，依次为：生理的需要、安全的需要、社会的需要、、自我实现的需要。
14.商务谈判的构成要素有、商务谈判客体和商务谈判的环境。