小额贷款公司运营的微贷模式

小额贷款一、小额贷款行业小额贷款公司运营的微贷模式（一）主要机构小额贷款公司NGO小额信贷组织民间私人借贷典当行/担保公司村镇银行中国邮政储蓄银行农村信用合作社城市商业银行（二）竞争态势（三）中安信业1. 深圳市中安信业创业投资公司；2. 国有非银行金融机构发起及控股，世行IFC参股；3. 2004年起，为低收入个人和微小企业主提供无抵押物担保小额贷款产品；4. 连锁经营：目前在深圳拥有超过20家门店。

（四）UA融易贷UA融易贷由香港UA亚洲联合财务有限公司与深圳市大马化投资有限公司共同成立。

UA亚洲联合财务有限公司成立于1991年，在香港信贷市场立于领导地位，连续多年当选“最佳消费信贷财务公司”。

（五）平安保险深圳地区——信安信贷1) 全称为深圳市信安投资咨询有限公司；2) 受平安信托个人消费信贷部委托，3) 负责个人消费贷款业务的市场宣传和客户推介；4) 平安信托个人消费信贷部成立于2005年8月，5) 主要负责开展个人消费信贷业务；6) 现在深圳地区15家门店，7) 基本覆盖深圳市各个行政区。

上海及其他地区——平安易贷1)上海及其他地区采取信用保证保险模式；2)平安保险推出信用保证保险“平安易贷”，专门针对普通居民开展无抵押贷款业务；3)只要投保成功，投保人即可申请由深圳平安银行发放的小额贷款；4)上海现已有4家门店杭州、东莞、南京、无锡各有1家门店。

（六）渣打“现贷派”渣打银行（中国）07年7月推出无担保个人贷款产品——“现贷派”，适用于任何合理的个人或家庭消费，如结婚、装修、旅游、进修、购置家电等。

根据客户收入及信用情况，1.用于除房产、股票投资以外的各类消费；2.额度根据个人收入确定，最高为月工资的6倍，最高额度达20万；3.贷款期限分为6个月、12个月、24个月、36个月和48个月；4.利率根据个人信用记录确定，以年利率8.8﹪为基准利率，上下浮动15﹪；5.账款管理费为贷款本金的0.49﹪，按月支付。

（八）中国邮政储蓄1.农户联保贷款：三到五名农户组成一个联保小组，不再需要其他担保，即可申请贷款，每户最高贷款5万元。

2.农户保证贷款:农户，只需有一位或两位（人数依据其贷款金额而定）有固定职业和稳定收入的人，即可申请贷款，每户最高贷款额5万元。

3.商户联保贷款：三名持营业执照的个体商户或个人投资企业主组成一个联保小组，不再需要其他担保即可申请贷款，每户贷款额10万元（部分地区我20万元）4.商户保证贷款：持有营业执照的个体商户或个人独资企业主，只需有一位或两位（人数依据其贷款金额而定）有固定职业和稳定收入的人做其贷款担保人，即可申请贷款，最高贷款额10万元（部分地区20万元）（九）包商银行1.2005年12月开始与国家开发银行合作，引进德国PC公司技术开展“微小企业贷款”合作项目。

2.两年来，共向目标客户群体发放了26万份宣传资料，接受了2万多人次的业务咨询；目前有160多名专业信贷人员。

3.微小贷款额度从人民币3000元到50万元，标准产品年利率为18﹪，期限最长2年。

4.截止2008年3月末，累计为8000多个客户发放了微小贷款，总额达人民币5亿元，单笔平均金额6万元，逾期30天贷款占比仅为0.26﹪.（十）台州市商业银行1.2006年初，台州市商业银行与国开银行合作，引进德国PC公司技术，推出“小本贷款”，金额在50万元以下，限期0-3年，按月分期还款；2.面向处于初创阶段的微小企业客户以及广大低收入人群；3.截止2007年底，全行累计发放小本贷款13182笔，累放金额99878万元。

其中，（十一）内蒙古融丰小额贷款公司1.内蒙古第一家小额贷款公司，2006年10月12日在鄂尔多斯市成立，注册资本1亿元。

2.产品主要有“农融乐”和“及时贷”：贷款期限3个月到1年。

3.农户贷款利率6个月之内13.95﹪、6个月至1年15.3﹪：个体商户及中小企业同期贷款利率分别为18.6﹪和20.4﹪.4.还款方式：1万元以下实行“利随本清”，1-5万元实行“按月等额还本付息”二、微小企业贷款业务模式（一）1.微贷即微小企业贷款，指满足个体工商户、小企业或农户在生产经营中补充流动资金或购置生产材料/设备的自己需求，保证其生产经营活动的正常进行或用于扩大经营规模而放的贷款。

2.微贷模式由德国技术合作公司（IPC）引入中国，并通过人民银行和国开银行在国内推广（包商银行、台州市银行、桂林市商业银行、内蒙古融小额贷款有限公司等）（二）1.定位于从事贸易、加工、服务及农业部门的城乡个体工商户、微小企业和农户2.明显区别于传统企业贷款、个人消费贷款NGO小额贷款机构的目标客户3.借款用途限于补充流动资金或购置生产设备4.借款人有良好的口碑，有较强的通过生产经营盈利的能力（三）1.以款人的正常生产经营所形成的这是现金流作为还款来源，担保或抵押仅作为还款的手段，改变传统信贷业务对抵押/质押品的过分依赖。

2.信贷人员通过细致深入的现场调查和应用“交叉检验”的方法，在借款人的经营场所直接获得所需信息，计算他们的销售情况、存货水平等。

3.根据借款人的实际财务状况，确定其过去的现金流和未来的现金流是否足以还款。

4.将借款人的家庭和生意作为同一个经济单位来分析。

（四）1.微小企业贷款作为标准化的信贷产品，在利丰、期限、还款方式上有独特的设计。

2.多采用等额本息分期还款方式（而非传统的到期还本付息），从第一期还款开始就监督还款人的还款表现，降低贷款风险。

3.需求借款人在日常经营中注意安排好资金的使用，把偿还贷款本息作为一项日常支出提前做出计划，增强客户的还款意识和信用观念。

（五）1.要求信贷员定期回访借款人，关注其经营情况和异常变化。

2.在每个等额本息还款日检查其还款情况，发现任何异常问题及时上报。

3.改变传统信贷业务中忽视贷后管理，仅凭企业报表来判断企业经营状况的做法。

（六）1.信贷人员的薪酬与其业务拓展的数量和质量直接挂钩，起到正向激励的作用。

2.对每个信贷员进行单独考核，绩效工资取决于贷款笔数（不过分强调贷款金额）和贷款组合质量。

（七）1.有技术含量的老动密集型工作（销售产品、分析客户）。

2.接近和方便客户的操作方式，流畅、透明且简单的程序和要求。

3.培训（八）面临主要问题三、公司组建（一）网点选址（二）营业厅装潢（三）组织构架根据经验和测算，微小企业贷款每单4-6万，成熟市场销售专员每月成交5-15单，每人管理客户数不超过200人。

销售专员人数= 单月贷款任务平均每单贷款额*每月成交贷款单数（六）部门设置于人员配备1. 培训的目的2. 培训的方法3. 培训的组织 四、市场定位（一）微贷业务模式1. 冀政[2008]95号《关于小额贷款公司试点工作的实施意见》规定：1) 小额贷款公司可以向农户、个体创业者、小企业等发放小额贷款为主要经验范围2) 发放贷款要坚持“小额、分散”的原则2. 银监发[2008]23号《关于小额贷款公试点的指导意见》规定：小额贷款公司面向农户和微企业提供信贷服务，着力扩大客户数量和服务覆盖面（二）目标客户（三）需谨慎的客户1) 运输业：国家政治超载行为2) 建材：建筑商用开发的房地产顶账，应收账款较多，现金不稳定 3) 建筑承包：业主拖欠工程款的现象在行业中比较普遍 4) 小铁（煤）矿：国家近年来重点整顿的行业之一 （四）判断优质客户：信誉+实力（五）微贷产品要素五、业务流程（一）市场营销1.陌生拜访：扫街，扫楼，上门派发宣传单，口头宣传（25﹪）2.户外推广：小区/大型超市门口/出租车加气站巡展（18﹪）3.媒体广告：报纸、电台、电视、车体广告、横幅（17﹪）4.网络推广：公司网站、行业网站、论坛、博客（7﹪）5.电话营销：根据黄页打电话、发短信（6﹪）6.老客户介绍：老客户介绍新客户（12﹪）7.人脉效应：亲朋好友、培养兴趣爱好、聚会交友（8﹪）（二）贷款申请1.只接受基本符合贷款条件的申请（初期筛选）2.协助客户填表（签字、客户文化水平）3.贷款申请资料单（客户、担保人、抵押物等）4.控制客户接待时间（三）调查核实1.核实签字人身份（核对证件、当面签字）2.合同条款解释（法律关系与责任）3.借据签字（确定计息时间）4.重要事项提示（还款时间、金额、罚息）5.通过银行转账放款（四）债后监控1.途径1)定期到客户僵硬场所巡视（随时/市场营销时）2)在客户来还款时与客户会面并交谈3)侧面了解（雇员、邻居）4)定期通电话（辅助）2.内容1)经营情况2)贷款用途（专款专用）3)个人情况（结/离婚、搬家、生子）4)将来计划（投资冲动）5)抵押物（五）逾期处理——区别对待1.报告上级：1)一旦发现逾期立马向上级汇报2)查阅客户档案获取背景信息3)当天电话联系客户2.了解情况1)次日上午前到客户经营场所，了解客户生意及家庭情况2)与邻近及雇员交谈，获取有用信息3)查看抵押物情况4)向客户重申违约的严重性5)了解客户解决问题的打算3.形成方案1)分析客户产生逾期的原因，提出解决问题的建议2)及时向审贷会陈述3)讨论对策并形成方案4)设计追讨时间表4.实施追讨1)通过保证人施加压力2)采取合法途径手段3)动用一切有效资源，严厉打击恶意逃贷客户4)注意人身安全5)定期汇报进展。