医药保健品经销商

医药保健品经销商

医药保健品经销商（不包括国企及大型民营药企的直控经销商及处方药经销商），是中国营销界营销战术及手法最先进一群人，向其它行业输送了大量人才，因善于创新，为推动中国营销界的发展做出了不可磨灭的贡献。但这群人目前的现状及发展前景还有许多令人忧虑之处。

发展历程——辛酸的“浪漫”

为何浪漫

提起医药保健品经销商，我们不得不提到“蒙派”。1988年，吴柄新、吴思伟父子以“个体户”的身份开始在包头运作保健品“851”，紧接着，乌力吉、许彦华等经销商介入，将“851”做成了一个有全国影响的保健品品牌。

宣传上，“蒙派”首创自印直投小报、夹报、专家在广播站进行义诊直播等全新宣传模式，同时在电视、报纸上大密度广告投放广告。渠道建设上，采用在药店租柜台或建专卖店的形式，通过营销团队将此模式向全国各地复制，办工地点就设在当地的宾馆中。后来有人将这种形式形象地称为“两租一打”。

此后，许彦华、张华等人又把“505元气带”；张伟等人把“长寿长乐补酒”做成了全国各处赚钱的好产品，使“蒙派”威名远扬。

不过，真正使“蒙派”变得“地球人都知道”的经销商是吴柄新，1996年“三株口服液”销售收入达到80多亿元，使“蒙派”经销商达到了有史以来最“浪漫”的时期。

三株公司在鼎盛时有近几百个产品销售公司，按层次分有总公司、产品营销中心、战区指挥部、子公司、分公司、工作站等六级组织；有十几万销售人员；产品销售子公

司一级费用就占同层次销售收入的30%以上，销售组织网络密集地分布在整个中国（西藏、台湾除外）。

三株公司对营销界的贡献对营销界的贡献有以下三点：1.运用电视专题片精细宣传产品、同一产品。2.不同的销售方式与不同市场相组合的超细分的营销策略。3.成功开发、启动农村市场。

直至1998年前，医药保健品营销界、尤其是保健品界，呈现出了一派莺歌燕舞的可喜局面，红桃K、太阳神、中华鳖精、哈慈五行针、延生护宝液等产品畅销全国。保健品营销人遍布全国各地，同时，以保健品为主的内蒙药交会一年经一年红火。

1998年后，随着国家对保健品的审批严格起来，广告运作也开始规范，而且绝大多数消费者也开始明白，保健品还是一些收入达到一定水平的人群才能用得起的东西，得了病，还得打针吃药。于是，经销商开始进行了一次大分化，在这一过程中大部分经销都开始把主要精力放入OTC药品上，其余的人则开始做专科门诊、有的做处方药或医疗器械、有的则走向其它营销领域。

此时，也有众多其它行业的营销人转这一领域，东北三省、陕西等地出现出了一大批营销精英。蒙派经销商渐渐淹没在这一营销洪流中，失去了地域性，营销手法也更加新颖、灵活。

这期间，在营销上最有特色的OTC产品应是速立特，在营销过程中，他们启动义诊，将院内服务拉到了社区，不但减少了患者的医疗费用，而且是企业为百姓带来的增值健康服务。

为何辛酸

在1998年之前，医药保健品经销商中，绝大多数人都是一些下岗或无业人员，稍好一点的，（只是有几万元存款的个体户，只有少数人来自大型国企及民营企业，因自身已有一定实力，进入这一圈子，属下海寻宝的性质），他们进入这个行业，全靠自己一颗智慧的头脑打天下，从没有得到政府或民间组织的任何支持，生存环境十分残酷。

面对这种情况，这些医药保健品经销商表现出了超乎寻常的吃苦耐劳的精神。比如：当初，著名的经销商乌力吉在做生意时，火车上没有位子时，就经常睡在座椅底下。

其次，进入各地市场时，由于地方保护主义现象严重，他们要应对当地各种复杂的地政关系，稍有闪失，经济上和人身安全都会受到严重伤害。

此外，由于国家对这一领域的重视及支持力度有限，17年以来，这些经销商中，只张华、李贵平、锁占荣、卢洪波等少数几个人拥有了自己的药厂或在药厂入了股，成为实业家，其余绝大多数人虽成为富翁，却没有几个人成为实业家，个人能力没能得到充分发挥，在政治上的地位也很低。随着竞争的激烈，经营风险也越来越大，许多人也许今天还是富翁，明天就又成了穷人。

现状及存在问题：只有少数人能笑到最后

鲤鱼跃龙门

从2000年起，一些有影响力的医药保健品经销商，老牌如张华；鲍红升的秦吉达（运作奥曲轻、张大宁等品牌）；新锐如马华章的（运作肠清茶、旗人、香薰睡眠枕等品牌）；蒋得才的摩能国际（运作高乐美、丽姿等品牌）、蜥蜴团队的付有权（运作平美、“乐无烟”等品牌）都已有了极强的区域渠道控制力，拥有地政、媒体、渠道、人力及资金资源优势，进行产品快速分销而获得一时的市场成功。产品的销售政策是“大包”，即底价供货，区域经销商拿钱打广告。

那些有资格被列入、并共同形成了一个网络化的区域经销商们，我们称之为大经销商，在每个重要城市（按GDP和人均购买力综合评定）约有3至6家，而全国算得上重要的城市共约有50个，这样，全国共约有大经销商200至300家。这200至300家大经销商是中国医药保健业最活跃、最具创造力、最可期望的群体，这是一个可怕的、令人垂涎的医药保健品物流高速公路网络。

其余就是一些不断冒出、又不断被淘汰的小经销商。他们圈里混时间长了，也学着先辈“做庄”的经销商！这是一个崭新的、充满想象力和自信心的时期，蜥蜴团队将其命名为“人人做庄的时代”。

此外，先期进入会议营销的企业占据了保健品市场销售的很大份额，现在，后进入这一领域的企业虽多，但多数都难出成绩。

医药保健品业的第一阶段正式宣告结束，它过去了，它持续了有十四、五年，我们称之为“零散化的风云时代”，它以小经销商为主，夹杂着几个由经销商组成的营销团队（大都难以持久经营）；而“人人做庄的时代”是医药保健品营销业的第二阶段，大致始于2000年。它将会持续十年左右。

为何惨遭淘汰

从2000年起，医药保健品营销进入了一个缓慢增长的阶段。2003年，一场“非典”，使这个行业一下变得生机勃勃，但到了2004年，又开始有所下降。在这些经销商中，两极分化现象严重，业内人称之为6：2：2（10人中有6个人赔钱、2个人不赔不赚、2个人特别赚钱）——这个行业到了一个残酷的优胜劣汰阶段。这其中原因除了媒体上常说的国家管制严格、媒体长价、消费者理性等问题外，以下几点才是实际原因。

1.GMP认证，厂家被炒掉一半