商务谈判教案.doc

课程名称：商务谈判1・课程性质与设置冃的一、课程性质和特点商务谈判是营销策划（专科）等专业的专业技术课，是介于社会科学与自然科学之间的一门边缘科学，十分强调实践性。

学习本课程的主要目的在于使学员能够以马克思主义唯物辩证法为指导，理解在商务活动屮其谈判的重要性、一般方法与原理，掌握课程屮商务谈判的程序、策略与技巧并在实际工作中加以灵活运用。

通过本课程的学习，一方面为学员进一步学习营销策划相关课程打下坚实的基础，另i方面期望为实际参与商务谈判的人员提供指导和参考。

本课程的内容共分十一章来阐述。

第一-章介绍了商务谈判的特征、分类、模式、功能与研究对象和研究方法；第二章讲述商务谈判的意识、理论与原则；第三章介绍商务谈判的一般方法、特殊方法及其评价；第四章介绍商务谈判的内容，如货物贸易谈判、技术贸易谈判及其他形式的谈判；第五章介绍商务谈判的准备工作；第六章介绍商务谈判的程序：开局、磋商与签约；第七章介绍开局、磋商与签约的谈判策略；第八章介绍了商务谈判屮的语言技巧、行为技巧、僵局处理技巧和合同签订技巧；第九章介绍了商务谈判心理、思维与伦理; 第十章介绍了商务谈判的礼仪；第十一章介绍了商务谈判的人员管理、信息管理和谈判厉续管理。

鉴于课程的性质与特点，在白学过程中,学员对待国外一些先进的商务谈判技术与方法及其在实践屮的应用要“以我为主，博采众长，融合提炼，自成一家”；同时，要坚持实事求是的态度和理论联系实际的做法，密切结合我国国情，系统地观察、思考和分析实际商务活动屮的问题，在商务谈判理论和实践的循环反复中，创造出具有屮国特色的商务谈判理论体系。

二、本课程的基本要求1、了解商务谈判的研究对象与研究方法。

2、了解商务谈判的准备工作。

3、了解商务谈判的形式与程序。

4、了解商务谈判的绩效评估与管理。

5、掌握商务谈判的程序。

6、掌握商务谈判屮的开局技巧。

7、掌握商务谈判的磋商过程与内容。

9、掌握商务谈判的各种策略与技巧。

10、理解商务谈判对商务活动的重要作用。

三、本课程与相关课程的联系与分工本课程属于主要专业课，是对已学的专业基础课的综合运用。

本课程的前修课程为：管理学、市场营销学，营销策划等课程。

II・课程内容与考核目标第一章商务谈判导论一、学习目的与要求通过本章的学习，学员应了解商务谈判的含义、特征、类型、模式、功能、研究对象和学习方法，重点掌握商务谈判的特征，不同类型商务谈判的特点和适用范1韦1，商务谈判的基本模式与功能及学习商务谈判的主要方法。

二、课程内容第一节商务谈判的特征（一）商务谈判的含义（二）商务谈判的特征第二节商务谈判的分类（一）个体谈判与集体谈判（二）双边谈判与多边谈判（三）口头谈判与书面谈判（四）投资谈判、商殆（劳务）贸易谈判与技术贸易谈判（五）国内商务谈判与国际商务谈判（六）横向谈判与纵向谈判（七）普通谈判和特殊谈判（A）各种不同谈判风格的商务谈判第三节商务谈判的模式（一）商务谈判的动态模式。

（二）商务谈判的PRAM基本模式（三）商务谈判的模式矩阵第四节商务谈判的功能（一）实现购销（二）开拓市场（三）获取信息（四）平稳利益（五）约束行为（六）树立形象（七）提高效益（八）提高管理水平第五节商务谈判的研究对象与方法（一）商务谈判的研究对象（二）学习商务谈判的重要性（三）商务谈判研究的方法三、考核知识点（一）商务谈判的概念及其基本特征（二）商务谈判的类型（三）商务谈判的模式（四）商务谈判的功能（五）商务谈判的研究对彖与方法四、考核要求（一）商务谈判的特征识记：1、商务谈判；2、商务谈判的五人个性特征。

领会：1、商务与谈判；2、商务谈判的内涵；3、商务谈判的特征。

（二）商务谈判的类型识记：1、双边谈判;2、特殊谈判。

领会：横向谈判与纵向谈判。

（三）商务谈判的模式识记：1、动态模式；2、PRAM基本模式。

领会：模式矩阵。

（四）商务谈判的功能识记：1、开拓市场；2、约束行为；3、提高效益。

领会：1实现购销；2、提高管理水平。

应用：会在实践谈判屮运用各种功能。

（五）商务谈判的研究对彖与方法领会：商务谈判的研究方法即三个“必须”。

第二章商务谈判原理一、学习目的与要求通过学习，学员应了解商务谈判的意识、商务谈判的基本理论与原则，重点掌握商务谈判的意识与基本原则。

二、课程内容第一节商务谈判的意识（一）商务谈判的动因（二）商务谈判的意识第二节商务谈判的理论（一）对抗理论（二）需要理论（三）系统理论（四）平衡理论（五）弹性理论第三节商务谈判的原则（一）充分准备原则（二）言而有信原则（三）平等互利原则（四）求同存异原则（五）守法原则（六）效益原则（七）吋效性原则三、考核知识点（一）商务谈判的意识（二）商务谈判的理论（三）商务谈判的原则四、考核要求（一）商务谈判的意识识记：谈判意识。

领会：“谈判双方都是赢家”。

（二）商务谈判的理论识记：1、对抗理论；2、需要理论；3、弹性理论。

领会：乞理论在谈判屮的实际运用。

（三）商务谈判的原则识记：1、言而有信；2、平等互利。

领会：在谈判屮为何要坚持这些原则。

第三章商务谈判方式一、学习目的与要求通过本章的学习，学员应了解商务谈判的基本方法,重点掌握各种商务谈判方法的不同特点及其运用屮应注意的问题。

二、考核内容第一节商务谈判的一般方法（一）把谈判的重点放在利益而非立场上（二）把人与问题分开（三）构思彼此有利的方案（四）坚持客观标准第二节商务谈判的特殊方法（一）硬式谈判法（二）软式谈判法第三节商务谈判方法评价（一）原则谈判法（二）换式谈判法（三）软式谈判法（四）三种谈判方式的比较三、考核知识点（一）商务谈判的一般方法（二）商务谈判的特殊方法（三）商务谈判方法评价四、考核要求（―）商务谈判的一般方法识记：1、谈判立场；2、客观标准。

领会：把人与问题分开（二）商务谈判的特姝方法识记：1、硬式谈判法;2、软式谈判法。

领会：两种方法的异同。

（三）商务谈判方法评价领会：换式谈判和软式谈判各白的利弊。

应用：会在实际谈判中对三种方法加以灵活运用。

第四章商务谈判内容一、学习目的与要求通过本章的学习，学员应了解商务谈判主要谈什么，即商务谈判包括的谈判内容，重点掌握货物贸易谈判和技术贸易谈判的主要内容，以便进一步认识商务谈判。

二、课程内容第一节货物买卖谈判（一）货物买卖谈判的概念与特点（二）货物买卖谈判的主要内容第二节技术贸易谈判（一）技术贸易概述（二）技术贸易的范囤与标的（三）技术贸易谈判的内容第三节其他形式的谈判（一）服务贸易谈判（二）保险业务谈判（三）合资经营谈判（四）合作经营谈判（五）补偿贸易谈判。

（六）租赁谈判三、考核知识点（一）货物买卖谈判（二）技术贸易谈判（三）其他形式的谈判四、考核要求（―）货物买卖谈判识记：1、货物买卖谈判；2、品质；3、不可抗力。

领会：货物买卖谈判与其他谈判的区别。

应川：能在实际谈判屮熟练掌握货物贸易谈判的条款内容。

（二）技术贸易谈判识记：1、技术；2、技术贸易；3、许可证贸易。

领会：1、与货物贸易的区别；2、技术贸易的标的。

应用：会在实际谈判中灵活运用各种技术贸易方式。

（二）其他形式的谈判识记：1、补偿贸易；2、租赁贸易领会；各谈判方式的不同。

第五章商务谈判准备一、学习目的与要求通过本章的学习，学员应了解商务谈判的各项准备工作，包括商务谈判背景调查、商务谈判目标的制定、商务谈判方案与执行计划的拟定及物质条件的准备。

二、考核内容第一节商务谈判背景调查（一）背景调查的内容（二）谈判背景调查的方法与手段第二节商务谈判人员组成（一）谈判人员的选择标准（二）选择谈判人员的基本原则（三）谈判人员群体构成的内容第三节商务炎判目标（一）商务谈判的主题（二）商务谈判的目标第四节商务谈判计划与方案（一）制定谈判计划与方案的基本要求（二）谈判计划的主要内容（三）商务谈判的模拟第五节商务谈判物质条件（一）谈判地点的选择（二）具体谈判会场的选择（三）谈判会场的布置（四）食宿安排三、考核知识点（一）商务谈判背景调查（二）商务谈判人员组成（三）商务谈判日标（四）商务谈判计划与方案（五）商务谈判物质条件四、考核要求（一）商务谈判背最调查识记：1、谈判环境；2、调查方法。

领会：谈判环境对谈判活动的影响。

（二）商务谈判人员组成识记：1、索质；2、基本索质；领会：1、素质构成；2、选择标准；3、选择原则。

应用：能根据实际来组织谈判小组。

（三）商务谈判目标识记：1、谈判主题;2、谈判目标。

领会：谈判目标的层次。

（四）商务谈判计划与方案识记：1、谈判计划；2、谈判方案。

领会：1、谈判计划与谈判方案；2、要求与内容。

（五）商务谈判物质条件识记：1、谈判地点;2、坐位安排。

领会：1、地点选择对谈判的影响；2、谈判现场布置。

第六章商务谈判程序一、学习目的与要求通过本章的学习，学员应了解商务谈判的开局、磋商及签约三个阶段的内容、过程、原则及方法，重点掌握各阶段谈判的运作方式及不同特点。

二、课程内容弟一T商务谈判的开端(-) 营造谈判气氛（二）说明具体问题（三）摸底第二节商务谈判的磋商() 询盘（二）发盘（三）还盘（四）接受第三节商务谈判的签约（一）签约的过程（二）签约过程中有关问题的磋商（三）合同订立的基本原则与特征（四）书而合同的构成（五）我国国内贸易合同的内容（六）涉外商务合同的形式与条款（七）无效合同的界定三、考核知识点（一）商务谈判的开端（二）商务谈判的磋商（三）商务谈判的签约四、考核要求（一）商务谈判的开端识记：1、4P； 2、开局气氛。

（二）商务谈判的磋商识记：1、发盘；2、还盘；3、接受。

领会：1、发盘和还盘的约束力；2、发盘与还盘的条件；3、接受的约朿力；4、有效期;5、无效合同。

应用：1、实盘的运用；2、无效合同的界定。

（三）商务谈判的签约识记：1、书面合同；2、合同条款。

领会：1、内贸合同与外贸合同的区别；2、无效合同的处理。

第七章商务谈判策略一、学习目的与要求通过本章的学习，学员应了解商务谈判过程中开局阶段、磋商阶段和签约阶段的基本策略，重点掌握齐阶段商务谈判策略运用的特点及应注意的问题。

二、课程内容第一节开局阶段的谈判策略（-）创造良好气氛（二）开局陈述（三）察言观色第二节磋商阶段的谈判策略（一）投冇问路策略（二）浑水摸鱼策略（三）报价策略（四）讨价还价的策略（五）让步策略（六）价格让步策略（七）磋商阶段的其他策略第三节签约阶段的谈判策略（一）最后通牒策略（二）最厉报价策略（三）最厉让步策略（四）场外交易策略（五）速战速决策略（六）强调双赢策略三、考核知识点（一）开局阶段的谈判策略（二）磋商阶段的谈判策略（三）签约阶段的谈判策略四、考核要求（一）开局阶段的谈判策略识记：谈判实力。

（二）磋商阶段的谈判策略识记：1、投石问路；2、讨价还价；领会：1、报价原则；2、讨价还价方式；3、价格让步策略。