《推销实务》试卷(B卷)

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20 －20 学年度第一学期期末考试

《推销实务》试卷（B 卷）

年级 专业

一、填空题（每空格1分共25分）

1、推销具有四个基本特征：_________、_________、_________|、_________。

2、推销方式有两大类：__________________、____________________。

3、推销活动过程由_________、_________、_________、_________、_________、__________________等环节组成。

4、推销人员应做到“五知”即：_________、_________、_________、_________、_________。

5、推销人员要充分自信，一是对企业的自信心，二是对_________的信心，三是对_________的信心。

6、推销人员应学会灵活应用寻找顾客的连锁介绍法，如在与顾客达成交易时可以_________；当顾客有来客时可以_________；与顾客一起参加聚会时，可以_________。

7、在约见客户的方法中，最常用的是_________方法。 8、在接近客户的方法中，最常用的_________方法。

9、一个业务员委托其朋友帮忙联系一个目标客户，该目标客户与他朋友非常熟悉，该方法属于_________约见方法。

二、选择题（每小题1分共11分）

1、在整个推销过程中，第一个阶段是（ ）。

A 、寻找顾客

B 、接近顾客

C 、处理顾客异议 2、在实际推销活动中，推销人员首先推销的应该是（ ）。

A 、观念

B 、商品

C 、自己

3、（ ）既是一种传统的销售方式，也是一种现代常用的促销手段。

A 、广告宣传

B 、营业推广

C 、人员推销 4、双向沟通的推销方式是（ ）。

A 、广告宣传

B 、营业推广

C 、人员推销 5、推销活动的导向要素是（ ）。

A 、推销人员

B 、推销对象

C 、推销品 6、利用有力人士寻找潜在顾客的方法是（ ）。

A 、连锁介绍法

B 、中心开花法

C 、地毯式访问法

7、某业务员对客户说：“张经理，您商场的营业员素质很高，服务态度也是同行难以比拟的，这都是您领导有方！”该业务员采用（ ）接近法。 A 、利益 B 、求教 C 、赞美 8、最常见、最普通的顾客异议是（ ）。

A 、产品异议

B 、货源异议

C 、价格异议 9、“这裙子的确挺合身的，但是太透明。”这属于（ ）异议。

A 、需求

B 、产品

C 、购买时间

10、推销人员与顾客初次见面，为使谈话很快切入正题，自我介绍一般包括姓名、职业和（ ）就够了。

A 、籍贯

B 、经历

C 、单位

11、你是一家电脑公司销售经理，与一所学校的购买代表签订了一份五十台电脑的买卖合同，此时你应该（ ）。

A 、立即不辞而别

B 、感谢客户友好合作

C 、重申有关推销要点

学 班级 姓 学

三、判断题（每小题1分共10分）

1、名片夹应放在西装的内袋里，或者裤子口袋里。（）

2、在对方谈话时，不要轻易打断或插话，应让对方把话说完。（）

3、人员推销不具有长远性。（）

4、进客户的门前首先轻轻敲门，如果没关门则不用敲门。（）

5、在市场营销者看来，卖主构成行业，买主构成市场。（）

6、推销人员应承担从寻找客户开始到售后服务整个销售过程的任务。（）

7、求教接近法是指推销人员利用向对方请教的机会来接近对方的方法。（）

8、推销具有行为主动性的特征。（）

9、好的商品不需要推销，要推销的不是积压滞销品，就是假冒伪劣品。（）

10、业务员在拜见客户时只要约见那些有决策权的人就行了。（）

四、简述题（每题8分共24分）

1、成为目标客户有哪四个标准？你认为哪个标准尤为关键？

2、一位载重汽车推销员拟从下列潜在顾客中确定推销目标顾客，请你按照推销目标顾客的标准进行选择，并说明理由：

（1）某公司经理夫人

（2）某大学一年级学生

（3）某运输车队队长

（4）某市汽车代理商3、寻找顾客的步骤是怎样的？

五、连线题（10分）

要求：把下面的顾客异议与异议成因、应对技巧连接起来。

我们不和小公司打交道权力异议强调产品的价值及成本等

这种产品根本不值得这么多钱财力异议强调公司的实力、产品质量及企业发展前景

我做不了主货源异议你会没钱，你的业务量那么大

我没钱，买不起价格异议你可先看一下这产品，帮忙介绍一下

六、案例分析题（每题10分共20分）

1、假如你是A省某公司的业务员，当时你所在地区对羊毛纱的需求很大，但当你公司购进一大批羊毛纱时，市场需求发生了明显变化，该产品在当地不再好销，你急需将这批货脱手。你曾就读于B省某大学，认识了B省的许多朋友。B省是著名的羊毛衫针织品产地，其产量占全国同类总量的36%。现在你准备去B省推销，你将用什么方法来寻找客户？

2、这是发生在某公司的一件事。A业务员向某公司业务部长推销复印机，经过几番

努力，该业务部长终于让科长起草一份购买协议书。

“科长，你大概知道，前几天研究买复印机的事，有一种好像不错，是否买一台？

这是估价单和资料，你起草一份购买协议吧。”

科长心理嘀咕着，那业务员总是对那部长笑眯眯，对我们这些人连招呼也不打，真是狗眼看人低。

第二天，科长向业务部长提出了一份报告，其中包括本公司过去的复印量、现在的复印量、预计今后的复印量增长情况，以及汇总了与之相适应的复印机种类一览表，以此为基础向部长推荐了其他公司的产品。

结果部长打消购买A业务员复印机的念头。

问题：1、A业务员失败的原因是什么？

2、此例提示拜访客户时应注意哪些方面的内容？