《推销实务》试卷(B卷)
安徽商贸职业技术学院《推销实务》考试的试卷和答案
安徽商贸职业技术学院《推销实务》考试的试卷和答案模拟试卷一、选择题（前题为单选，后题为多选，每题分，共分）、推销就是要（）将顾客不需要的产品也能卖给他们将顾客可用可不用的产品卖给他们将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们、新型果汁机，性能质量优越于原有产品，在向目标顾客推销时，推销人员最好用（）产品接近法好奇接近法利益接近法求教接近法表演接近法赞美接近法、具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（）有强烈的购买欲望有足够的购买力有对推销商品的渴求能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力、推销人员对推销对象的情况知之甚少时直接走访某一特定区域的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法是（）卷地毯式访问法中心开花法个人观察法链式引荐法、推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？”他的方法是（）请求成交法选择成交法谈判成交法小点成交法、一顾客在一家大商场选购某种小家电时提出“你们的价格为什么这么高？”经验丰富的营业员说明价格差异的主要原因是（）品牌不同用料不同规格不同使用寿命不同用途不同、推销要素是指（）推销人员推销机构推销品推销对象、你认为推销员成交失败的原因主要是（）害怕失败顾客难缠没有主动提出成交思想顾虑对推销品缺乏信心、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（）语言表达能力社交能力洞察能力应变能力处理异议能力、推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（）把买卖合同呈上保持沉默,等待顾客表态把名片递给顾客试探性地提出成交重申有关推销要点二、判断改错（每题分，共分）、推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。
、爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。
、优惠成交法和最后机会成交法结合起来用更能增强对准顾客的刺激强度。
、强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径、对客户进行品行、偿债能力、资本、抵押品和条件等方面的定性分析，基本上可以判断其信用状况。
营销员实务试题B卷及参考答案
课程：《营销员实务》考试形式：统一闭卷考试时长：90分钟分值：100分《营销员实务》期末考试试题B卷及参考答案一、单项选择题（共20题，每题2分，共40分）1、市场营销是指在以（ C ）为中心的思想指导下，企业所进行的有关于产品生产、流通和售后服务等与市场有关的一系列经营活动。
A. 企业需求B. 社会需求C. 顾客需求D.三者都不是2、需求层次理论是人本主义心理学家（ B ）提出的。
A.彼得·德鲁克B.亚伯拉罕·马斯洛C. 菲利普·科勒特D.尤金·麦卡锡3、“酒香不怕巷子深”的经营指导思想是（ A ）。
A. 产品观念B. 生产观念C. 推销观念D.市场营销观念4、许多冰箱生产厂家近年来高举：“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱，他们所奉行的市场营销理念是（ A ）。
A. 社会营销观念B. 推销观念C. 产品观念D. 生产观念5、下列哪一项不是市场调查方法中的实地调查法（C）。
A.面谈法B. 邮寄访问法C. 统计年鉴收集整理D.电话访问法6、市场细分的依据是( B )。
A．产品类别的差异性 B．消费者需求与购买行为的差异性C．市场规模的差异性 D．竞争者营销能力的差异性7、( C )差异的存在，是市场细分的客观依据。
A．产品 B．价格 C．需求偏好 D．细分8、定位主要是指( A )。
A．在顾客心目中确定适当位置 B．良好服务C．价格优势 D．产品特征9、企业希望开拓和占领为自己带来最大经济效益的细分市场叫（ C ）。
A. 市场细分B. 市场定位C. 目标市场D. 消费者市场10、乐百氏与娃哈哈、麦当劳与肯德基、可口可乐与百事可乐持续不断的竞争，实行的是（ B ）。
A．避强定位 B．迎头定位 C．重新定位 D．产品差异化11、雅诗兰黛的原品牌吸引年纪较大的群体；而倩碧对于家住郊区、时间紧张的中年母亲最合适；艾维达质优价高适合于新生代。
这说明雅诗兰黛在使用（ B ）。
推销实务练习题库
《推销实务》练习测试题库一、单项选择题1、下面的描述属于狭义推销范畴的是（）A、奥巴马竞选美国总统，为得到民众的支持，到处演说推销自己B、小明哭闹着要妈妈带他去游乐场C、张三向李四借钱D、在汽车4S店工作的王五向朋友介绍他们店新上市的新车，希望朋友能介绍朋友来购买2、顾客：你们公司的产品是国产的还是进口的？推销员：嗯……应该是进口的吧。
顾客：那怎么产品上打着广东AA厂的牌子？推销员：这……我刚来到这家公司不久，我还不太清楚，我帮你问下好吗？从以上对话我们可以看出，请问该推销员主要缺乏哪方面的知识导致不能成交（）A、企业和产品方面的知识B、推销和顾客方面的知识C、竞争对手的专业知识D、以上知识都缺乏3、下面的描述不属于一个优秀推销人员的基本特质的是（）A、绝对的目标导向B、酒量C、坚持到底的精神D、强烈的自信心4、向客户递收名片时，下面的描述正确的是（）A、名片上的名字正面朝自己B、收到对方卡片后应把它放入左边裤袋C、用食指和中指夹住名片递出D、收到对方卡片后应先假装看下对方的名片，再把它放入衬衫的左上角口袋5、面对一个顽固型的顾客，下面的推销话术比较适应的是（）A、我们产品市场占有率达到52％，我们产品顾客满意度达到95％以上。
B、您知道吗？这个车型的车子，它的特点是特别的舒适、特别的安全，减震系统特别的好。
所以，您想象一下，您家里的老人、您的父母，还有您的小孩，坐这样的车子一定非常的适合。
C、你之前有开过车吗？开的是什么样的车？你在开A品牌车的过程中，你觉得这个车型的优点有哪些呢？D、我们的车子省油，维修费用低6、下面是关于在推销场合，进行人员介绍的描述，正确的是（）A、先介绍女士给男士B、先把长辈介绍给晚辈C、先把地位高的介绍给地位低的D、如果是平辈，地位、年龄相仿，同性别的，可随意介绍7、你正用电话去约一个客户以安排拜访时间，总机小姐把你的电话转给他的秘书小姐，秘书问你有什么事情，你应该（）A、告诉他你希望和他商谈B、告诉他这是私事C、向她解释您的拜访将给他带来很多好处D、告诉她你希望同他讨论你的产品8、你在和顾客聊天时，发现顾客讲的某个观点明显是错误的，你将如何应对（）A、打断他的话并给予纠正B、聆听，转换话题C、聆听，然后指出他的错误D、通过问问题让他自己发现错误9、推销活动的中心是（）A、生产B、销售C、满足消费者需要D、保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带10、产生购买行为的基础是（）A、购买能力B、购买决策权力C、购买兴趣D、购买欲望11、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（）A、示范推销法B、情感沟通法C、资料证明法D、直接讲解法12、推销员的主要职责是（）A、了解销售信息，掌握市场动态B、推销产品，实现企业营销目标C、安排推销计划D、保持与顾客的联系，充当企业与客户的纽带13、（）是洽谈的核心业务A、品质商品B、商品价格C、商品数量D、商品样式14、推销服务中，被誉为顾客最可信赖的广告是( )A、售前服务B、售中服务C、售后服务D、定点服务15、处理顾客投诉时，最关键的步骤是（）A、向顾客道歉B、处理顾客的问题C、答复顾客解决方案D、对顾客表示同情和理解16、推销工作中常用的处理顾客异议的方法是()。
推销实务测试
《推销实务》测试一一、单项选择题（每题1分，共20分）1.生产资料推销人员是专门从事生产资料推销的推销人员，推销对象是（）A、企业B、生产企业C、消费者D、顾客2.推销是一个（）A、项目B、活动过程C、行为D、游戏3.现代推销观念是以满足顾客（）为中心。
A、需要B、欲望C、满意D、心情4.（）是最直接、最灵活的一种沟通形式。
A、书面沟通B、电子媒介沟通C、口头沟通D、网络沟通5.（）是一个人的无言名片。
A、外貌B、品位C、素质D、着装6.顾客资格鉴定能节省推销（），使推销工作更具有针对性。
A、成本B、时间C、费用D、程度7.（）模式被国际公认为是最成功的推销模式。
A、迪伯达B、埃德帕C、费德南D、爱达8.推销成功的关键是（）A．巧妙运用推销技巧 B．推销产品的差别优势C．满足顾客的需求 D．运用赞美技巧让客户舒服9.适用于向熟悉的中间商推销的推销模式是（）A．AIDA B．DIPADA C．IDEPA D．FABE10.在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法是（）。
A．中心辐射法 B．连锁介绍法C．逐户寻访法 D．资料查询法11.推销行为的核心是在于（）A.激发并满足顾客的欲望和需要B.激发推销人员的工作热情C.保持企业良好的信誉D.推销人员积极努力地工作12.推销最终的目的是（）A.接近顾客B.促成购买行为C.与顾客洽谈D.处理顾客异议13.推销的基本功能是（）A.销售商品B.传递商品信息C.提供服务D.反馈市场信息14.以生产和产品为中心的推销观念是（）A.原始推销观念B.倾力推销观念C.现代推销观念D.整体推销观念15.根据推销活动的特点以及顾客接受推销过程各阶段的心理演变采取的策略，而归纳出的一套程序化的标准推销形式称为（）A.推销模式B.推销活动C.推销计划D.推销方案16.适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）A.“爱达”模式B.“迪伯达”模式C.“埃德帕”模式17.适应性很强的推销模式是指（）A.“爱达”模式B.“迪伯达”模式C.“埃德帕”模式18.推销人员应改变“卖完就分手”的做法，他应担负的主要职责是（）A.收集市场信息B.销售商品C.沟通关系D.提供服务19.推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是（）A.收集市场信息B.销售商品 C 沟通关系 D.提供服务20.适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）A.“爱达”推销模式B.“迪伯达”模式C.“埃德帕”模式D.“费比”模式二、多项选择题（每题2分，共20分）1.下列选项中对推销活动的表述正确的是（）A.推销活动既包括卖者向买者传递信息的活动，也包括买者接受卖者反馈信息的活动B.推销活动是一个单向信息沟通的过程C.推销活动既包括卖者说服买者购买的活动，也包括买者接受卖者商品的活动D.推销活动不包括卖者向买者提供技术、咨询等服务过程2.推销人员向企业反馈的市场信息主要有（）A.顾客信息B.市场需求C.竞争者信息D.推销培训知识3.“迪伯达”推销模式适用于（= )A.生产资料的推销B.生活资料的推销C.单位购买的推销D.有着明确购买愿望和购买目标的顾客4.吸引顾客注意的方法有（）A.形象吸引B.语言吸引C.产品吸引D.声音吸引5.推销人员的职责包括（）A.收集市场信息B.销售商品C.沟通关系D.提供服务6.推销人员所提供的服务包括（）A.售前服务B.售中服务C.售后服务D.微笑服务7.MAN法则由以下要素构成（）A．购买资金 B．决策权 C．购买数量 D．需要 E．购买频率8.企业开展售后服务的原因（）A．服务是产品价格的一部分B．售后服务是促进顾客再次购买的好方法C．是建立信任关系的基础9.推销的作用（）A、有利于促进生产发展和技术进步B、能促进经济发展和社会繁荣C、是企业获得生存与发展的重要途径D、为人们创造了风多的发展机会10.建立顾客档案的流程包括（）A.收集资料B.整理档案C.应用资料D.反馈信息三、判断题（每小题1分，共15分）1.无论是对社会、对企业、还是对个人，推销均具有很重要的作用。
推销实务习题库(含答案)
推销实务习题库（含答案）1、下面的描述不属于一个优秀推销人员的基本特征的是A、绝对的目标导向B、强烈的自信心C、酒量D、坚持不懈的精神答案：C2、推销人员在利用成交的小点来间接促进交易的方法是A、请求成交法B、假定成交法C、选择成交法D、小点成交法答案：D3、推销人员在假定顾客已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求顾客购买销售品的方法是A、小点成交法B、请求成交法C、假定成交法D、选择成交法答案：C4、推销不仅把商品推销给顾客，而且是要帮助顾客解决各种困难，满足顾客多层次，多方面的要求，这体现了推销的A、反馈市场信息B、传递商品信息C、销售商品D、提供服务答案：D5、什么是推销活动的客体A、推销人员B、企业C、推销品D、顾客答案：C6、现代推销活动的出发点和立足点是A、一起以服务为宗旨C、树立形象D、沟通关系答案：A7、是接近准备的延续，也是正式接近顾客的开始，在整个推销过程中起着承上启下作用的是A、接近B、洽谈C、成交D、约见答案：D8、下列选项中，什么是人际关系中最重要的润滑剂，是推销的基本技能之一A、赞美顾客B、问候顾客C、面带微笑D、注释顾客答案：C9、寻找顾客过程中以点带面，全面推开的中心开花法是A、缘故法B、连锁介绍法C、权威介绍法D、广告开拓法答案：C10、对于某些特殊的推销品，如药品爆炸用品推销人员应特别注意审查顾客的A、信用B、需要与欲望C、购买力D、购买资格答案：D11、关于顾客异议产生的原因，下列选项中不属于顾客方面原因的是A、自我保护B、决策权有限C、情绪欠佳答案：D12、对于团体消费的顾客或推销生产资料商品，约见地点一般选择在A、顾客工作地点B、公众场所C、推销员工作地点D、顾客居住地答案：A13、注意-兴趣-欲望-行动，这是推销模式中的A、埃德帕模式B、迪伯达模式C、费比模式D、爱达模式答案：D14、下列约见方式中，什么比较适合用于约见顾客较多或约见对象不太具体，明确，或者约见对象姓名，地址不详，在短期内无法找到等情况A、网络约见B、委托约见C、信函约见D、广告约见答案：D15、下列选项中，能够有效取得顾客信任的好方法是A、倾听多问找出异议原因B、事前做好准备C、尊重顾客D、永不争辩答案：A16、想要避免“千人一面，千人一词”应遵循A、利益与友谊兼顾原则B、针对性原则C、参与性原则D、倾听性原则答案：B17、推销目标任务中，最基本的指标是A、销售目标达成B、推销费用率C、销售量D、毛利率答案：C18、在采用信函约见的时候，如果对方比较属识，则采用——的形式约见顾客效果最好。
2013-2014学年上学期市场营销专业高二《推销实务》期末试卷及答案
2013—2014学年上学期高二期末考试《 推销实务 》试卷题号 一二三四总分 得分分数 100分 时间90分钟一、选择题（每小题2分，共30分） 1、商品推销活动的客体是( )。
A 、推销人员B 、推销对象C 、推销品 2、在推销五要素中，( )是最关键的要素，是推销的灵魂。
A 、推销人员 B 、推销品 C 、推销对象 3、“任何一位推销员的任何一次推销活动都不是盲目的”这句话说明了( )。
A 、推销方式的灵活性B 、推销对象的特定性C 、买卖双方的互利性 4、“顾客就是上帝”，这是现代推销观念中( )观念的体现。
A 、真诚互惠 B 、服务公众 C 、塑造形象5、向批发商、厂商和零售商推销各种工业品、无形产品常用( )。
A 、爱达模式B 、埃德帕模式C 、迪伯达模式6、适合于向熟悉的中间商进行推销商品的模式是( )。
A 、爱达模式 B 、迪伯达模式 C 、埃德帕模式7、乔·吉拉德说：“( )是推销人员胜利的法宝。
” A 、信心 B 、诚心 C 、耐心8、推销人员的主要职责是( )，也是推销工作的核心。
A 、收集资料 B 、推销产品 C 、提供服务 9、“高度的工作责任感”属于推销人员应具备的( )。
A 、心理与身体素质B 、知识业务素质 C 、政治思想素质10、在寻找顾客的方法中，推销员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法，这是( )。
A 、委托助手法B 、连锁介绍法C 、中心开花法 11、下列不属于有效顾客应具备的特点的是( )。
A 、购买力 B 、购买决策权 C 、购买态度 12、下列不是网络寻找顾客法的优点的是( )。
A 、覆盖面广B 、费用昂贵C 、信息传递速度快 13、有约见对象多，覆盖面大等优点的约见方法是( )。
A 、当面约见 B 、信函约见 C 、广告约见 14、当推销人员无计可施时可采用( )接近法。
A 、好奇接近法 B 、赞美接近法 C 、聊天接近法 15、“赵经理，我想星期二上午拜访您，您有空吗？”这种约见方式主要出现在( )时。
推销实务 评分标准B
武汉信息传播职业技术学院推销技巧课程考试试题参考答案及评分标准课程名称：推销技巧（B卷）考试方式：闭卷（开卷、闭卷）任课教师：肖晓芳、程启容系（部）：工商管理专业班级：连1101、2营1101、2、3、4注：①参考答案需写清题号、每小题分值、得分点分值、参考答案要点、评分标准等；②“得分点分值”，是指有的题目答案有多个层次或者多个要点，要按层次或者要点给小分，称为“得分点分值”，也称要点分，层次分，观点分。
但是答案单一的题目，不分“得分点分值”。
一、单项选择（将正确答案的标号填在方框内。
每小题1分，共15分）B B D B AC A BD B A C D C A二、填空题（每题1分，共15分）1、推销人员、推销品、推销对象2、特定性、灵活性、互利性、说服性3、摸底阶段、报价阶段、蹉商阶段、成交阶段4、表演接近法5、顾客购买力、顾客购买权限、顾客购买信用审查。
三、名词解释（一共5小题，每小题4分，共20分）1、利益接近法：是指推销人员以顾客所追求的利益心理，利用其所推销的产品或服务能给顾客带来的利益、实惠、好处，引起顾客的注意和兴趣。
2、准顾客：准顾客是指对推销人员的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的个人或组织。
3、推销模式:为取得推销成功而设计的一系列的程序和步骤。
4、委托约见：委托约见是指推销人员委托第三者约见顾客的一种方法。
受托人一般都是与访问对象本人有一定社会关系或社会交往的人，与访问对象关系密切的人或对访问对象有较大影响的人士是最为合适的受托人。
受托人可以是推销员的同学、老师、同事、亲戚、朋友、邻居、上司、同行、接待人员、秘书等，也可以是各种中介机构。
5、成交信号：是指顾客在语言、表情、行为等方面泄露出来的打算购买的一切暗示或提示。
成交信号主要有语言信号、行为信号、表情信号等。
四、简答（一共4题，每题5分，共20分）1、费比模式。
费比(FABE)模式“费比”模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结并推荐的推销模式，其英文缩写为FABE。
推销实务期末考试试卷
推销实务期末考试试卷(总4页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--推销实务期末考试试卷班级姓名分数一、填空题（每空2分，共50分。
）1、是推销人员与客户最容易产生分歧的内容，也就是推销洽谈顺利进行的最大障碍之一。
2、，是对客户表达尊重的方式，是建立良好洽谈氛围的催化剂。
3、推销洽谈的主要手段是。
4、“耳听为虚，眼见为实”突出的是的推销方法。
5、如售后、安装、维修、保养等属于洽谈中的工作。
6、在接近客户的方法中，利益接近法要注意产品要、。
7、在商务会面中，不适当的称呼有：、、。
8、选择约见的方式有：、、、委托约见和广告约见。
9、特殊的推销工具是“”。
它和客户紧密相连，对客户的购买决定具有影响力。
10、推销计划可以分为、、。
11、只有确立了客户群体中的，才能展开有效且有针对性的推销活动。
12、推销模式来自于，具有很强的是现代推销理论的重要组成部分。
13、推销人员在进行推销活动时，除了应具备全面的专业知识，人格魅力也同样不可或缺，包括和。
14、推销就是让对方、、的意思，这是对推广的广义理解。
二、简答题（每题6分，共30分。
）1、一位成功的推销人员应具备什么样的优良素质？2、简述客户购买过程的心里阶段。
3、简述常见的推销工具有哪些？4、简述推销洽谈的原则。
5、家庭成员中所扮演的角色可以分为哪些？三、案例分析（20分）一个专门推销建筑材料的推销员，一次听说一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去谈生意，可很快被告知有人已捷足先登了。
他还不死心，便三番五次请求与建筑商见面。
那位建筑商经不住纠缠，终于答应与他见一次面，但时间只有5分钟。
这位推销员在会见前就决定使用“趣味相投”的谋略，尽管此时尚不知建筑商有哪些兴趣和爱好。
当他一走进办公室，立即被挂在墙上的一幅巨大的油画所吸引。
他想建筑商一定喜欢绘画艺术，便试探着与建筑商谈起了当地的一次画展。
果然一拍即合，建筑商兴致勃勃地与他谈论起来，竞谈了1小时之久。
《推销实务》考试的试卷和答案
模拟试卷A一、选择题（前6题为单选，后4题为多选，每题2分，共20分）1、推销就是要（）A 将顾客不需要的产品也能卖给他们B 将顾客可用可不用的产品卖给他们C 将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们2、新型果汁机，性能质量优越于原有产品，在向目标顾客推销时，推销人员最好用（）A 产品接近法B 好奇接近法C 利益接近法D 求教接近法E 表演接近法F 赞美接近法3、具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（）A 有强烈的购买欲望B 有足够的购买力C 有对推销商品的渴求D 能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力4、推销人员对推销对象的情况知之甚少时直接走访某一特定区域的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法是（）A 卷地毯式访问法B 中心开花法C 个人观察法D 链式引荐法5、推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？”他的方法是（）A 请求成交法B 选择成交法C 谈判成交法D 小点成交法6、一顾客在一家大商场选购某种小家电时提出“你们的价格为什么这么高？”经验丰富的营业员说明价格差异的主要原因是（）A 品牌不同B 用料不同C 规格不同D 使用寿命不同E 用途不同7、推销要素是指（）A 推销人员B 推销机构C 推销品D 推销对象8、你认为推销员成交失败的原因主要是（）A 害怕失败B 顾客难缠C 没有主动提出成交D 思想顾虑E 对推销品缺乏信心9、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（）A 语言表达能力B 社交能力C 洞察能力D 应变能力E 处理异议能力10、推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（）A 把买卖合同呈上B 保持沉默,等待顾客表态C 把名片递给顾客D 试探性地提出成交E 重申有关推销要点二、判断改错（每题1.5分，共15分）1、推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。
2、爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。
3、优惠成交法和最后机会成交法结合起来用更能增强对准顾客的刺激强度。
推销实务期末考试试卷(B卷)(附答案)
推销实务期末考试试卷（B卷）（附答案）2022-2022学年第一学期期末考试试卷(B卷)课程名称:推销实务考试方式：开卷考试班级________姓名_________学号__________题号一二三四总分得分一、填空题（本题共5题，每空1分，共10分）3、顾客成交信号可分为语言信号、____________、_____________三种。
4、销售谈判应遵循的原则针对性、_____________、_____________。
5、推销要素具体包括推销主体、_______________、_________________二、判断题（本题共5题，每题2分，共10分）1、成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。
（）2、所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。
（）3、推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到合适的准顾客，激发顾客的购买欲望。
（）4、成交时推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程，不是洽谈所取得的最终成果。
（）5、处理顾客异议时，推销人员应该做到尊重顾客异议。
（）三、论述题（本题共3题，每题10分，共30分）1、在接近顾客前要做好哪些准备工作？2、在推销洽谈中，如何建立和谐的气氛。
3、接近顾客的方法有哪些？四、案例分析（本题共3题，案例一、二各18分，案例三14分，共50分）案例一问题：（1）在这个销售过程中，吉拉德为什么会失败？在做完了产品介绍和示范后推销员最好应该沉默，其主要作用是什么？（9分）（2）试列举出5种建议成交方法。
（9分）案例二刘伟如何寻找他的潜在顾客刘伟是淮海大学管理学院的大三学生，刚刚接受了一份阳光岛度假村俱乐部的暑假工作，刘伟第一次参加销售会议，女经理谭园在阐述她对销售人员的希望。
谭园：我知道当你们被聘时就已经知道需要做什么，但是，我还想再次就有关事情作进一步说明，如果你们有什么问题，直接提问。
《推销实务》试题
2013——2014学年期末考试试题科目：《推销实务》时间：90分钟姓名：学号：一、单选（将正确答案的序号填在方格内，30分）1、欧莱雅在推出“多重修护”系列护肤品时，强调新产品的多重功效，这属于推销人员向顾客传递商品的（）A、差别优势B、商品的一般信息C、发展信息D、经营信息2、百货商店、超市属于（）方式A、主动推销B、被动推销C、联系推销D、互动推销3、办公用品、生活用品的上门推销适用于（）A、迪伯达模式B、爱达模式C、埃德帕模式D、费比模式4、下列推销模式错误的是（）A、爱达模式的适用性很强B、迪伯达模式的证实是对推销人员自己的介绍说明进行证实C、迪伯达模式是埃德帕模式的简化D、埃德帕模式的证实是要证实顾客的选择是正确的5、小王是与某公司长期合作的批发商，对于这种顾客最适宜的推销模式是（）A、爱达模式B、迪伯达模式C、埃德帕模式D、4ps模式6、推销人员应改变“卖完就分手“的做法，是承担（）职责A、搜集市场信息B、沟通关系C、销售商品D、树立形象7、下列顾客资格鉴定要素组合中，可以成为推销员潜在顾客的是（）A、n+m+A+cB、n+m+a+cC、n+m+a+CD、N+m+A+c8、采用现有顾客挖潜法的是（）A、推销员小王在向自己的老顾客推销完商品后，又请他介绍朋友、同事购买B、推销员小张拜访居民楼挨家挨户推销C、推销员小李向顾客推销完剃须刀后又继续向次顾客推销刀片D、推销员小于请居委会主任帮忙推销煤气灶9、推销员勇敢地对顾客说：请你给我介绍几名熟悉的朋友吧。
推销员采用的方法是（）A、缘故法B、连锁介绍法C、权威介绍法D、普访法10、推销员：“王主任，你也买一台吧，你们厂长就刚买了一台”，推销人员用的是（）A、缘故法B、连锁介绍法C、权威介绍法D、广告开拓法11、下列约见方式中，最有可能遭到拒绝的是（）A、业务员小王给张总寄了一封参加产品订货会的邀请函B、“先生你好，我是汽车保险公司的业务员，我能占用你两分钟时间吗？”C、“李总，我是业务员小张，麻烦您约好您的同学宋先生和我见个面，好吗？”D、房产促销人员小李在报纸上发布广告，约见顾客12、推销员说：“张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要原因是什么”，此推销员采用的接近顾客的方法是（）A、问题接近法B、利益接近法C、介绍接近法D、推销品接近法13、某业务员对一潜在顾客说：“王小姐你好，你的发型真漂亮啊……”这是（）A、表演接近法B、好奇接近法C、赞美接近法D、利益接近法14、卖高级领带的售货员，把领带揉成一团，再轻易地拉平。
推销实务练习题库
推销实务练习题库《推销实务》练习测试题库一、单项选择题1、下面的描述属于狭义推销范畴的是（）A、奥巴马竞选美国总统，为得到民众的支持，到处演说推销自己B、小明哭闹着要妈妈带他去游乐场C、张三向李四借钱D、在汽车4S店工作的王五向朋友介绍他们店新上市的新车，希望朋友能介绍朋友来购买2、顾客：你们公司的产品是国产的还是进口的？推销员：嗯……应该是进口的吧。
顾客：那怎么产品上打着广东AA厂的牌子？推销员：这……我刚来到这家公司不久，我还不太清楚，我帮你问下好吗？从以上对话我们可以看出，请问该推销员主要缺乏哪方面的知识导致不能成交（）A、企业和产品方面的知识B、推销和顾客方面的知识C、竞争对手的专业知识D、以上知识都缺乏3、下面的描述不属于一个优秀推销人员的基本特质的是（）A、绝对的目标导向B、酒量C、坚持到底的精神D、强烈的自信心4、向客户递收名片时，下面的描述正确的是（）A、名片上的名字正面朝自己B、收到对方卡片后应把它放入左边裤袋C、用食指和中指夹住名片递出D、收到对方卡片后应先假装看下对方的名片，再把它放入衬衫的左上角口袋5、面对一个顽固型的顾客，下面的推销话术比较适应的是（）A、我们产品市场占有率达到52％，我们产品顾客满意度达到95％以上。
B、您知道吗？这个车型的车子，它的特点是特别的舒适、特别的安全，减震系统特别的好。
所以，您想象一下，您家里的老人、您的父母，还有您的小孩，坐这样的车子一定非常的适合。
C、你之前有开过车吗？开的是什么样的车？你在开A品牌车的过程中，你觉得这个车型的优点有哪些呢？D、我们的车子省油，维修费用低6、下面是关于在推销场合，进行人员介绍的描述，正确的是（）A、先介绍女士给男士B、先把长辈介绍给晚辈C、先把地位高的介绍给地位低的D、如果是平辈，地位、年龄相仿，同性别的，可随意介绍7、你正用电话去约一个客户以安排拜访时间，总机小姐把你的电话转给他的秘书小姐，秘书问你有什么事情，你应该（）A、告诉他你希望和他商谈B、告诉他这是私事C、向她解释您的拜访将给他带来很多好处D、告诉她你希望同他讨论你的产品8、你在和顾客聊天时，发现顾客讲的某个观点明显是错误的，你将如何应对（）A、打断他的话并给予纠正B、聆听，转换话题C、聆听，然后指出他的错误D、通过问问题让他自己发现错误9、推销活动的中心是（）A、生产B、销售C、满足消费者需要D、保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带10、产生购买行为的基础是（）A、购买能力B、购买决策权力C、购买兴趣D、购买欲望11、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（）A、示范推销法B、情感沟通法C、资料证明法D、直接讲解法12、推销员的主要职责是（）A、了解销售信息，掌握市场动态B、推销产品，实现企业营销目标C、安排推销计划D、保持与顾客的联系，充当企业与客户的纽带13、（）是洽谈的核心业务A、品质商品B、商品价格C、商品数量D、商品样式14、推销服务中，被誉为顾客最可信赖的广告是( )A、售前服务B、售中服务C、售后服务D、定点服务15、处理顾客投诉时，最关键的步骤是（）A、向顾客道歉B、处理顾客的问题C、答复顾客解决方案D、对顾客表示同情和理解16、推销工作中常用的处理顾客异议的方法是()。
推销实务期末考试试题
推销实务期末考试试题# 推销实务期末考试试题## 一、选择题（每题2分，共20分）1. 推销过程中，以下哪项不是有效的开场白？A. 直接介绍产品B. 引起客户兴趣C. 建立信任关系D. 了解客户需求2. 推销中，以下哪项不属于建立客户关系的方法？A. 真诚倾听B. 频繁打断客户C. 展示专业知识D. 适时提供帮助3. 在推销过程中，以下哪种行为不利于建立信任？A. 诚实回答客户问题B. 过度夸大产品功能C. 尊重客户意见D. 准时赴约4. 推销实务中，以下哪项不是有效展示产品特点的方法？A. 展示产品实物B. 描述产品使用场景C. 只强调价格优势D. 比较竞品差异5. 推销中，以下哪项不是处理客户异议的有效策略？A. 立即反驳客户观点B. 确认客户异议C. 提供解决方案D. 转移话题## 二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述推销过程中的“ABC”法则，并解释其在推销实务中的重要性。
2. 描述在推销过程中如何有效地处理客户的疑虑和拒绝。
3. 阐述推销人员在面对不同性格类型的客户时，应采取哪些不同的策略。
## 三、案例分析题（每题25分，共50分）1. 假设你是一名推销员，你正在向一位对新技术产品持怀疑态度的客户推销一款智能手表。
请描述你将如何进行推销，并解释你的策略。
2. 某公司推出了一款新的健康食品，但市场反应平平。
作为该公司的推销员，你需要分析原因并提出改进推销策略。
请列出可能的原因及你的推销改进方案。
## 四、论述题（共30分）论述在数字化时代，推销实务如何适应新的市场环境，以及推销人员需要掌握哪些新的技能和策略。
请注意，本试题旨在考察学生对推销实务理论知识的掌握和应用能力，以及分析问题和解决问题的能力。
考试时请遵守考试规则，诚信应考。
祝你考试顺利！。
推销原理与实务 B_普通用卷
推销原理与实务 B普通用卷学习方式: 业余时间：无限制考试科目:《推销原理与实务》（总分） 100分一单选题 (共20题，总分值20分 )1. （）是推销的起点（1 分）A. 约见顾客B. 寻找顾客C. 接近顾客D. 了解顾客2. 不同利益主体为满足自己的利益而发生冲突的主要原因是（）（1 分）A. 宗教信仰B. 风俗习惯C. 资源有限D. 人际关系3. 谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是（）（1 分）A. 小组谈判B. 一对一谈判C. 代理人谈判D. 第三方谈判4. 对于有着明显购买愿望和购买目标的顾客应该采用（）。
（1 分）A. 爱达模式B. 迪伯达模式C. 埃德帕模式D. 费比模式5. 下列推销模式不是由推销专家海因兹戈德曼提出的是（）。
（1 分）A. 爱达模式B. 迪伯达模式C. 埃德帕模式D. 费比模式6. 所代表的含义只有和具体的环境或背景联系起来时才能确定的沟通符号是（）（1 分）A. 语言符号B. 非语言符号C. 数字符号D. 信息符号7. 最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的（）阶段（1 分）A. 兴趣B. 欲望C. 确信D. 认识8. 软化个别对手的策略主要运用于（）（1 分）A. 主动地位B. 被动地位C. 不定地位D. 平等地位9. 假定要以四轮让步完成最大让步值60货币单位，使交易对手期望值随时间的推迟愈来愈小的让步方式为（）（1 分）A. 0/0/0/60B. 15/15/15/15C. 22/17/13/8D. 60/0/0/010. 策略性虚报部分价格是（）（1 分）A. 保留价格与理想价格的差额B. 理想价格与初始价格的差额C. 保留价格与初始价格的差额D. 卖方保留价格与买方保留价格的差额11. 既关心顾客又关心销售的推销员属于（）（1 分）A. 事不关己型B. 顾客导向型C. 推销技术导向型D. 解决问题导向型12. 现代推销研究的核心是（）（1 分）A. 说服B. 满足需求C. 推销产品D. 市场定位13. 谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的、合作的谈判重要善于利用（）（1 分）A. 需要B. 僵局C. 争辩D. 讨价还价14. 推销活动的主体是（）（1 分）A. 推销员B. 推销商品C. 推销对象D. 产品制造商15. 推销人员在了解了潜在顾客有关情况的基础上，认为在相似的情形下，对相似的潜在顾客可以采用相似的展示方式与之接触，最终使其产生购买欲望的展示方式属于（）销售展示。
推销实务练习题(附参考答案)
推销实务练习题（附参考答案）1.现代推销模式中, 什么是最具代表性的模式和被公认为最成功的的推销模式A.爱达模式B.埃德帕模式C.迪伯达模式D.费比模式答案：A2.下列不属于激发顾客购买欲望的方法是A.多方证实法B.减少风险法C.利益诱导法D.示范法答案：D3.下列选项中, 不属于顾客异议的是A、对不起, 我不感兴趣B.这商品真的向你说的那样好吗C.这个商品确实不错D、很抱歉, 我没有时间答案：C4.推销员向顾客陈女士成功推销电烤箱后, 又向陈女士推销刀具, 这种寻找潜在顾客的方法是A.权威介绍法B.现有顾客挖潜法C.连锁介绍法D.缘故法答案：B5.用户由专心倾听转为要求看销售合同书, 这是成交信号中A.语言信号B.事态信号C.行为信号D.表情信号答案：B6.推销人员以顾客所追求的利益为中心, 向顾客介绍产品能为顾客带来利益的接近方法是A.表演接近法B.请教接近法C.利益接近法D.自我介绍法答案：C7、适用于上门推销, 如办公用品生活用品的推销模式是A.费比模式B.埃德帕模式C.爱达模式D.迪伯达模式答案：C8、推销人员通过所谓“中心人物”的连锁介绍, 开拓其周围的潜在客户, 是A.权威介绍法B.连锁介绍法C.委托助手法D.缘故法答案：A9、顾客提出的问题转向了推销的细节, 如询问交货的时间付款条件交易方式, 或者针对推销商品质量提出具体要求, 这是成交信号中的A.事态信号B.表情信号C.语言信号D.行为信号答案：C10、顾客征求其他顾客或者同行伙伴的看法和意见, 比如他问你觉得怎么样啊？这是达成交易的A.行为信号B.表情信号C.事态信号D.语言信号答案：D11.推销泡沫灭火剂的推销人员为了证明其产品良好的灭火性能, 竟然在自己的手上涂满灭火剂的泡沫, 然后用点燃的酒精喷灯对着自己的手喷, 该推销人员运用的方法是A.直接介绍法B.FABE产品介绍法C.产品演示法D.证明演示法答案：D12.推销人员事先征得顾客同意接见的推销行动过程是A、接近B、成交C、洽谈D、约见答案：D13.推销人员的基本职责, 推销工作的核心职责是A.提供服务B.搜集市场信息C.沟通关系D.销售商品答案：D14.什么是接受推销的主体A.推销品B.推销对象C、企业D.推销人员答案：B15.推销人员在选择见面地点时, 应针对不同的潜在目标顾客, 有不同的选择, 对消费者个人或家庭, 推销人员选择的最佳见面地点通常在A.社交场所B.潜在顾客的居住地C.潜在顾客办公室D.潜在顾客的工作地答案：B16.最简单最基本的推销成交方法是A.机会成交法B.请求成交法C.优惠成交法D.选择成交法17、下列推销洽谈的方法中, （）大多用于推销人员向顾客介绍完商品, 顾客对是否购买还有一些犹豫时A.介绍法B.演示法C.FABE介绍法D.提示法答案：D18、什么是维系老顾客的重要方法A.提供服务B.走访顾客C.市场调查D.收取货款答案：B19、顾客对产品性能作用质量和用途等提出不同看法, 这属于A.价格异议B.产品异议C.财力异议D.权力异议答案：B20、商品推销的基本功能是A.反馈市场信息B.提供服务C.销售商品D.传递商品信息答案：C21.下列不属于从产生主题来对顾客异议分类的是A.真实的意见B.推销员意见C、借口D.偏见或成见答案：B22.下列关于顾客资格鉴定的四个要素的组合中, 不能成为推销人员客户, 需要停止接触的是A.m+a+nC.M+a+ND.m+a+N答案：A23.关于顾客异议产生的原因, 下列选项中属于企业方面原因的是A.企业知名度B.推销人员素质低C.推销品质量D.顾客有稳定的采购渠道答案：A24.什么是用于推销人员向顾客介绍完商品, 顾客对是否购买还有一些犹豫时A.FABE产品介绍法B.演示法C.提示法D.介绍法答案：C25.下列关于推销目标任务的指标中, 不正确的是A.毛利率是毛利额与销售额之比B、推销费用率越高, 企业获得的利润就越高C.销售量便于推销人员了解自己的推销任务D.折扣率是折扣额与销售总额之比答案：B26.下列接近顾客的方法中, 什么最能引起顾客注意A.震惊接近法B.表演接近法C.馈赠接近法D.请教接近法答案：B27、某品牌为其化妆品推销拍摄化妆系列讲座, 以及电视直销, 消费向导等都为其推销产生了重要作用。
推销实务模拟考试题与参考答案
推销实务模拟考试题与参考答案一、单选题（共50题，每题1分，共50分）1、在处理顾客异议的时候，推销人员对于能够给予顾客异议一个圆满答复时，应该A、不必马上答复B、不予理睬C、立即处理D、佯装听不见正确答案：C2、什么是最常见的一种接近顾客的方法。
A、利益接近法B、产品接近法C、他人引荐法D、自我介绍法正确答案：D3、推销人员向顾客进行商品推销说明时，顾客突然拿出笔，或者拿起笔做记录，这体现交易成交的信号是A、表情信号B、语言信号C、事态信号D、行为信号正确答案：D4、利用新闻报道说明产品的可信度是A、利益诱导法B、多方证实法C、减少风险法D、语言吸引法正确答案：B5、下列不属于产品实体展示应遵循原则的是A、展示品要突出展示品优点B、展示应由深入浅C、展示品质量要可靠D、展示要突出产品优点正确答案：B6、推销人员在推销产品时可以向顾客展示关于产品的ISO90001的认证书，说明证书性质，这是激发顾客购买欲望的A、利用权威证书证实B、利用有关技术资料证实C、利用传播媒介D、利用用户情况证实正确答案：A7、顾客拿起推销商品反复抚摸，端详，琢磨，或亲手使用推销品这属于成交信号中的A、语言信号B、行为信号C、事态信号D、表情信号正确答案：B8、了解个人潜在目标顾客的基本情况，不包括A、购买行为情况B、需求和购买情况C、顾客的基本信息D、家庭及成员情况正确答案：A9、当顾客表现出购买信号时，推销人员说“如果您没有什么问题我们就签合同吧。
推销人员运用的方法是A、小点成交法B、选择成交法C、请求成交法D、假定成交法正确答案：C10、下列处理顾客异议的方法中，——的最大好处是先发制人，有效的阻止顾客异议A、装聋作哑法B、举例说明法C、预防法D、优点补偿法正确答案：C11、什么是用于推销人员向顾客介绍完商品，顾客对是否购买还有一些犹豫时A、介绍法B、演示法C、提示法D、FABE产品介绍法正确答案：C12、如果推销人员在整个推销活动中一直不停的介绍产品，说服顾客，这说明推销员违背了推销洽谈的A、倾听性原则B、参与性原则C、利益与友谊兼顾原则D、针对性原则正确答案：A13、推销人员事先征得顾客同意接见的推销行动过程是A、成交B、接近C、洽谈D、约见正确答案：D14、是接近准备的延续，也是正式接近顾客的开始，在整个推销过程中起着承上启下作用的是A、约见B、接近C、成交D、洽谈正确答案：A15、什么是维系老顾客的重要方法A、提供服务B、走访顾客C、收取货款D、市场调查正确答案：B16、顾客购买行为的根本动力，推销人员进行推销的前提和出发点是A、顾客的购买力B、顾客的决定权C、顾客的信用D、顾客的需要与欲望正确答案：D17、进行实质推销工作的第一步是A、约见顾客B、接近顾客C、提供服务D、寻找潜在顾客正确答案：D18、顾客针对推销人员及其在推销中的各种活动所做出的反应是A、顾客接近B、顾客访问C、顾客异议D、顾客咨询正确答案：C19、下列是衡量推销人员业绩基本尺度的是A、销售量B、毛利率C、销售目标达成D、回款率正确答案：D20、下列选项中，衡量推销人员实际能力的最重要指标的是A、寻找潜在顾客B、推销洽谈C、达成交易D、处理顾客异议正确答案：C21、推销不仅把商品推销给顾客，而且是要帮助顾客解决各种困难，满足顾客多层次，多方面的要求，这体现了推销的A、销售商品B、反馈市场信息C、传递商品信息D、提供服务正确答案：D22、顾客通过推销人员所推销商品的介绍说明，激起购买兴趣和购买欲望，采取实际购买行动的过程是A、推销洽谈B、达成交易C、约见顾客D、推销接近正确答案：B23、某品牌为其化妆品推销拍摄化妆系列讲座，以及电视直销，消费向导等都为其推销产生了重要作用。
现代推销实务考卷223
现代推销实务考卷223贵州商业高等专科学校2010--2011学年第二学期《现代推销实务》课程期末考试卷（B ）一、单项选择题（在本题的每一小题的备选答案中，只有一个答案是正确的，请把你认为正确答案的题号，填入题干的括号内。
多选不给分。
每题1分，共20分）1、推销的三要素中，最具有能动性的因素为（）A．推销人员 B．推销对象 C．推销品 D．使用价值2、销售人员通过请顾客帮忙来解答疑难问题，从而接近顾客的方法，被称为( )。
A．好奇接近法 B．求教接近法 C．问题接近法 D．调查接近法3、（）是以消费者需求为中心的，改变了传统推销中成功的偶然性。
A．古老的推销技术 B．生产型推销 C．销售型推销 D．现代推销4、推销失败的原因很多，但总结起来无非是两个方面，即顾客方面和（）A．商品方面 B．供货商方面 C．推销方面 D．代理商方面5、请求成交法是一种最简单也是最常见的建议成交的方法，它属于（）A．直接成交法 B．间接成交法 C．假定成交法 D．从众成交法6、推销活动的核心是（）A．生产B．销售C．服务D．满足消费者需要7、实现企业经营与社会需要之间联系的纽带，实现商品价值的关键是（）A．生产B．消费C．分配 D．推销8、产生购买行为的基础是（）A．购买能力B．购买决策权力C．购买兴趣D．购买欲望9、形成推销障碍的最基本原因是（）A．顾客的需要B．顾客的认识C．顾客的购买习惯D．顾客的购买权力10、建立顾客档案的目的是为了（）A.尽量多销售商品B.讨顾客喜欢C.与顾客保持长期的联系D.防止顾客抱怨11、在推销的过程中，逐步使顾客对于某些要点表示赞同，如果顾客对各要点都赞同，但仍不购买，自然是不合理了。
这种建议成交的策略叫( )。
A．选择成交法 B．局部成交法C．假定成交法D．让步成交法12、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( )。
A.愿意购买B.不满意C.产生兴趣D.没有兴趣13、在( )的推销方式中，媒体是其运行的核心。
推销实务模拟试题+答案
推销实务模拟试题+答案一、单选题（共20题，每题1分，共20分）1、关于顾客异议产生的原因，下列选项中属于企业方面原因的是A、推销品质量B、企业知名度C、推销人员素质低D、顾客有稳定的采购渠道正确答案：B2、“对不起，请贵公司另派一名销售人员来”这属于A、推销人员异议B、货源异议C、需求异议D、购买时间异议正确答案：A3、你在和顾客聊天的时候发现顾客讲的某个观点是错误的，你将如何应对A、立刻指出他的错误B、通过问问题的方式让他自己发现错误C、转移话题D、打断他的话并给予纠正正确答案：B4、推销泡沫灭火剂的推销人员为了证明其产品良好的灭火性能，竟然在自己的手上涂满灭火剂的泡沫，然后用点燃的酒精喷灯对着自己的手喷，该推销人员运用的方法是A、直接介绍法B、FABE产品介绍法C、证明演示法D、产品演示法正确答案：C5、顾客认为他支付不起购买产品所需的款项，这属于A、价格异议B、财力异议C、权力异议D、产品异议正确答案：B6、想要避免“千人一面，千人一词”应遵循A、参与性原则B、利益与友谊兼顾原则C、倾听性原则D、针对性原则正确答案：D7、对于生活用品的推销，约见地点一般选择在A、顾客居住地B、顾客工作地点C、公众场所D、推销员工作地点正确答案：A8、什么是接受推销的主体A、企业B、推销人员C、推销对象D、推销品正确答案：C9、下列接近顾客的方法中，什么最能引起顾客注意A、馈赠接近法B、请教接近法C、表演接近法D、震惊接近法正确答案：C10、推销人员对顾客是否想购买推销产品做出的判断是指A、顾客购买决定权B、顾客的需要与欲望C、潜在顾客购买力D、顾客信用正确答案：B11、下列不属于从产生主题来对顾客异议分类的是A、借口B、真实的意见C、偏见或成见D、推销员意见正确答案：D12、商品推销的基本功能是A、提供服务B、传递商品信息C、反馈市场信息D、销售商品正确答案：D13、顾客对产品性能作用质量和用途等提出不同看法，这属于A、财力异议B、价格异议C、产品异议D、权力异议正确答案：C14、相信自己能成为优秀的推销人员，能客服一切困难，做好本职工作，这体现了A、对顾客有信心B、对产品有信心C、对自己有信心D、对企业有信心正确答案：C15、推销活动的主体是A、企业B、推销品C、顾客D、推销人员正确答案：D16、推销人员在约见顾客时，以技术指导，安装调试等，这种约见的事由是A、推销产品B、市场调查C、提供服务D、签订合同正确答案：C17、下列选项中，不属于潜在顾客的是A、有购买能力有需求的人B、可能购买推销品的人C、可能购买推销品的组织D、已经购买推销品的人正确答案：D18、适用于老顾客及熟悉顾客的推销模式是A、爱达模式B、迪伯达模式C、费比模式D、埃德帕模式正确答案：B19、推销人员的基本职责，推销工作的核心职责是A、搜集市场信息B、销售商品C、提供服务D、沟通关系正确答案：B20、对于信誉差及支付能力不强的顾客，不适宜使用的方法是A、推销试用B、利益诱导法C、试验性订货D、提供保证正确答案：A二、多选题（共70题，每题1分，共70分）1、接近顾客原则A、关爱顾客B、承受拒绝C、因人而异D、把握时机正确答案：ABCD2、演示法有哪几种A、文字图片演示法B、音响影视演示法C、证明演示法D、产品演示法正确答案：ABCD3、推销计划的种类有什么A、年度计划B、月度计划C、周计划D、日计划正确答案：ABD4、常用的开局洽谈技巧A、缘故法B、情感法C、赞美法D、求教法正确答案：BCD5、下列属于顾客方面原因的异议是A、决策权有限B、情绪欠佳C、销售服务D、自我保护正确答案：ABD6、现代推销的基本构成A、推销品B、推销人员C、推销技术D、推销手段正确答案：AB7、推销洽谈的内容有什么A、商品品质B、商品数量C、保证条款D、商品日期正确答案：AB8、下列属于推销品给顾客带来利益的是A、差别利益B、企业利益C、社会利益D、产品利益正确答案：ABD9、推销对象可以分为哪几类A、团体B、个人C、学校D、家庭正确答案：AB10、推销人员制定计划的步骤A、实施推销计划B、明确推销目标C、制定推销计划D、分析顾客正确答案：ABC11、当面约见顾客的技巧A、一见如故约见法B、直截了当的约见C、留言约见D、助理约见正确答案：AB12、约见事由有哪几种A、签订合同B、走访顾客C、推销产品D、市场调查正确答案：ABCD13、吸引顾客注意的方法有什么A、形象吸引法B、语言吸引法C、行为吸引法D、其他吸引法正确答案：ABD14、推销人员培训的内容有A、心里修养训练B、知识训练C、身体素质训练D、仪表礼节训练正确答案：ABCD15、费比模式由什么构成A、利益B、证据C、特征D、优点正确答案：ABCD16、达成交易的原则A、尊重顾客原则B、转变顾客使用价值的原则C、互惠互利原则D、与顾客建立良好人际关系原则正确答案：ABCD17、FABE产品介绍法包括A、特点B、利益C、优点D、证据正确答案：ABCD18、推销过程控制的方法主要有A、销售因素分析B、增长率分析C、费用率分析D、推销人员分析正确答案：ABC19、如何拥有一个良好的开局A、打造良好第一印象B、做好仪表准备C、努力营造良好洽谈气氛D、做好心理准备正确答案：AC20、迪伯达模式由什么构成A、证实B、结合C、发现D、接受正确答案：ABCD21、推销管理的基本环节有A、计划B、指挥C、组织D、协调正确答案：ACD22、寻找潜在顾客的准备工作包括哪些A、财产准备B、仪容准备C、身体准备D、心理准备正确答案：BCD23、成为潜在顾客需要具备的条件A、对推销品有需求和欲望B、具有购买力C、信誉良好D、具有决策权正确答案：ABCD24、约见地点该如何选择A、外地B、公共场合C、工作地点D、居住地点正确答案：BCD25、下列要素中，可以接触发展为顾客的是A、N+M+A+CB、M+A+NC、m+a+nD、M+A+n正确答案：ABD26、推销人员必须具备哪些素质A、有事业心B、身体健康C、有自信心D、人品端正正确答案：ABCD27、下列选项中，属于推销特点的是A、双向性B、特定性C、目的性D、灵活性正确答案：ABD28、提问方法有哪些A、启发性提问B、限制性提问C、开放性提问D、婉转型提问正确答案：ABD29、处理顾客异议流程A、处理B、询问C、倾听D、求证正确答案：ACD30、推销活动的目标包括A、对象目标B、时间目标C、区域目标D、金额目标正确答案：ABC31、信函主要包括A、个人书信B、会议通知C、社交请柬D、广告函件正确答案：ABCD32、推销的效益目标包括A、毛利率B、折扣率C、推销费用D、销售额正确答案：ABCD33、要成功地完成寻找潜在顾客的任务，推销人员应做好哪些准备A、身体准备B、仪容准备C、礼仪准备D、心理准备正确答案：ABCD34、影响顾客购买的因素A、顾客的知识B、顾客的决策权C、顾客的需求与欲望D、顾客的购买力正确答案：BCD35、提示法有哪几种A、间接提示法B、联想提示法C、直接提示法D、明星提示法正确答案：ABCD36、说服顾客的方法和技巧A、事实说服法B、登门槛术C、循序渐进法D、以退为进法正确答案：ABD37、传统的推销洽谈有哪些形式A、上门推销洽谈B、电话推销洽谈C、信函推销洽谈D、面对面直接洽谈正确答案：BCD38、影响达成交易的主要因素A、企业因素B、产品因素C、顾客因素D、推销人员因素正确答案：ABCD39、推销人员应具备的能力需求包括A、沟通能力B、行动能力C、适应能力D、学习能力正确答案：ABCD40、推销洽谈必须遵循以下哪些原则A、参与性原则B、针对性原则C、诚实性原则D、鼓动性原则正确答案：ABCD41、回收货款的技巧A、巧妙施压B、给顾客讲道理C、立即指出顾客问题D、用真情打动顾客正确答案：ABD42、请教接近法适用于哪一类的顾客A、有学识B、低调行事C、个性鲜明D、有身份有地位正确答案：ACD43、爱达模式由什么构成A、欲望B、注意C、兴趣D、行动正确答案：ABCD44、下列推销类型中，属于非人员推销的有A、广告推销B、邮寄推销C、会议推销D、公关推销正确答案：BCD45、推销要素是指A、推销品B、推销对象C、推销人员D、推销机构正确答案：ABC46、推销洽谈步骤A、成交阶段B、报价阶段C、开局阶段D、准备阶段正确答案：ABCD47、推销工作流程有什么A、修改合同B、推销接近C、达成交易D、寻找顾客正确答案：BCD48、约见时间需要考虑哪些问题A、顾客的特点B、访问的目的C、顾客的意愿D、顾客的信誉正确答案：ABC49、推销员成功做了表演示范，消除了各种异议之后应该A、试探性的提出成交B、保持沉默C、把名片递给顾客D、递上合同正确答案：AD50、寻找潜在顾客的方法有哪些A、委托助手法B、缘故法C、普访法D、连锁介绍法正确答案：ABCD51、下列地点中，可作为推销员访问地点的有A、推销员住所B、顾客工作地点C、顾客住所D、公共场所正确答案：ABCD52、达成交易的方法A、选择成交法B、大点成交法C、小点成交法D、请求成交法正确答案：ACD53、你认为推销员成交失败的原因是什么A、对自己缺乏信心B、对推销品缺乏信心C、顾客难缠D、害怕失败正确答案：ABD54、对购买有影响力的人是指A、秘书B、助理C、总经理D、主任正确答案：ABD55、处理顾客异议的原则A、尊重顾客B、倾听多问C、事前电话沟通D、永不争辩正确答案：ABD56、推销人员的自信心主要表现为A、对顾客有信心B、对企业有信心C、对产品有信心D、对自己有信心正确答案：BCD57、约见顾客的方式包括A、电话约见B、委托约见C、当面约见D、广告约见正确答案：ABCD58、推销内容包括A、推销服务B、推销商品C、推销观念D、推销自己正确答案：ABCD59、顾客异议的种类A、服务异议B、财力异议C、产品异议D、权力异议正确答案：ABCD60、下列选项中，属于顾客异议的是A、对不起，我不感兴趣B、这个商品确实不错C、这商品真的向你说的那样好吗D、很抱歉，我没有时间正确答案：ACD61、顾客档案有哪些形式A、阶梯式B、圆盘式C、条文式D、表格式正确答案：CD62、接近顾客的方法有哪些A、表演接近法B、介绍接近法C、产品接近法D、利益接近法正确答案：ABCD63、下列属于从产生主题来对顾客异议分类的是A、推销员意见B、真实的意见C、借口D、偏见或成见正确答案：BCD64、推销对象包括A、购买决策者B、购买者C、经常购买者D、使用者正确答案：ABCD65、约见顾客主要内容A、约见对象B、约见地点C、约见事由D、约见时间正确答案：ABCD66、部门推销的直接目标包括A、销售产品，获得利润B、开拓新市场C、提高企业信誉D、提高市场占有率正确答案：ABD67、接近顾客的步骤包括A、面带微笑B、引入话题C、赞美顾客D、自我介绍正确答案：ABCD68、埃德帕模式由什么构成A、证实B、接受C、结合D、示范正确答案：ABCD69、减少风险的方法A、暂停合作B、提供保证C、试验性订货D、推销试用正确答案：BCD70、商品推销的功能A、传递商品信息B、提供服务C、销售商品D、介绍企业正确答案：ABC。
推销实务综合试题（含答案）
试题1一、单选题1、商业推销出现在 【 】A.原始社会的蒙昧时代B.原始社会的野蛮时代初期C.原始社会野蛮时代中级阶段D.原始社会末期至奴隶社会初期2、学习和研究现代推销学尤应注意坚持 【 】A.系统论的研究方法B.理论联系实际的方法C.静态研究与动态研究相结合的方法D.唯物辩证法3、推销活动的中心是 【 】A.生产B.销售C.服务D.满足消费者需要4、实现企业经营与社会需要之间联系的纽带，实现商品价值的关键是【 】A.生产B.消费C.分配D.推销5、推销员的主要职责是 【 】A.了解销售信息，掌握市场动态B.安排推销计划C.推销产品，实现企业营销目标D.保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带6、产生购买行为的基础是 【 】A.购买能力B.购买决策权力C.购买兴趣D.购买欲望7、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是 【 】A.示范表演法B.情感沟通法C.开头语出奇制胜法D.语言吸引法8、推销方格理论最早产生于 【 】A.1964年B.1970年C.1978年D.1984年9、约见的主要内容是 【 】A.确定访问对象B.确定访问事由C.确定访问时间D.确定访问地点10、形成推销障碍的最基本原因是 【 】A.顾客的需要B.顾客的认识C.顾客的购买习惯D.顾客的购买权力11、询问法的理论依据是顾客异议的 【 】A.真实性B.不确定性C.有效性D.无效性12、下列成交方法中最简单、最基本的成交方法是 【 】A.请求成交法B.假定成交法C.诱导选择成交法D.从众成交法13、现代推销组织最具有特色的功能是 【 】A.完成营销战略目标功能B.传递营销信息功能C.导向企业行为功能D.保持企业与环境平衡功能14、对所有的推销人员都适用的培训方法是 【 】A.内部集中培训B.外部岗位培训C.外部集中培训D.自我训练15、在既定的市场范围内，对企业推销效益有决定性作用的外部因素是 【 】A.市场消费的集中程度B.市场潜在销售量C.市场竞争环境D.消费者的购买习惯二、多选题1、现代推销的基本构成要素有 【 】A.推销人员B.推销技术C.推销手段D.推销对象E.推销品2、无论何种推销活动都受到外部市场环境系统中许多相关因素的影响。
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×学校
20 －20 学年度第一学期期末考试
《推销实务》试卷（B 卷）
年级 专业
一、填空题（每空格1分共25分）
1、推销具有四个基本特征：_________、_________、_________|、_________。
2、推销方式有两大类：__________________、____________________。
3、推销活动过程由_________、_________、_________、_________、_________、__________________等环节组成。
4、推销人员应做到“五知”即：_________、_________、_________、_________、_________。
5、推销人员要充分自信，一是对企业的自信心，二是对_________的信心，三是对_________的信心。
6、推销人员应学会灵活应用寻找顾客的连锁介绍法，如在与顾客达成交易时可以_________；当顾客有来客时可以_________；与顾客一起参加聚会时，可以_________。
7、在约见客户的方法中，最常用的是_________方法。
8、在接近客户的方法中，最常用的_________方法。
9、一个业务员委托其朋友帮忙联系一个目标客户，该目标客户与他朋友非常熟悉，该方法属于_________约见方法。
二、选择题（每小题1分共11分）
1、在整个推销过程中，第一个阶段是（ ）。
A 、寻找顾客
B 、接近顾客
C 、处理顾客异议 2、在实际推销活动中，推销人员首先推销的应该是（ ）。
A 、观念
B 、商品
C 、自己
3、（ ）既是一种传统的销售方式，也是一种现代常用的促销手段。
A 、广告宣传
B 、营业推广
C 、人员推销 4、双向沟通的推销方式是（ ）。
A 、广告宣传
B 、营业推广
C 、人员推销 5、推销活动的导向要素是（ ）。
A 、推销人员
B 、推销对象
C 、推销品 6、利用有力人士寻找潜在顾客的方法是（ ）。
A 、连锁介绍法
B 、中心开花法
C 、地毯式访问法
7、某业务员对客户说：“张经理，您商场的营业员素质很高，服务态度也是同行难以比拟的，这都是您领导有方！”该业务员采用（ ）接近法。
A 、利益 B 、求教 C 、赞美 8、最常见、最普通的顾客异议是（ ）。
A 、产品异议
B 、货源异议
C 、价格异议 9、“这裙子的确挺合身的，但是太透明。
”这属于（ ）异议。
A 、需求
B 、产品
C 、购买时间
10、推销人员与顾客初次见面，为使谈话很快切入正题，自我介绍一般包括姓名、职业和（ ）就够了。
A 、籍贯
B 、经历
C 、单位
11、你是一家电脑公司销售经理，与一所学校的购买代表签订了一份五十台电脑的买卖合同，此时你应该（ ）。
A 、立即不辞而别
B 、感谢客户友好合作
C 、重申有关推销要点
学 班级 姓 学
三、判断题（每小题1分共10分）
1、名片夹应放在西装的内袋里，或者裤子口袋里。
（）
2、在对方谈话时，不要轻易打断或插话，应让对方把话说完。
（）
3、人员推销不具有长远性。
（）
4、进客户的门前首先轻轻敲门，如果没关门则不用敲门。
（）
5、在市场营销者看来，卖主构成行业，买主构成市场。
（）
6、推销人员应承担从寻找客户开始到售后服务整个销售过程的任务。
（）
7、求教接近法是指推销人员利用向对方请教的机会来接近对方的方法。
（）
8、推销具有行为主动性的特征。
（）
9、好的商品不需要推销，要推销的不是积压滞销品，就是假冒伪劣品。
（）
10、业务员在拜见客户时只要约见那些有决策权的人就行了。
（）
四、简述题（每题8分共24分）
1、成为目标客户有哪四个标准？你认为哪个标准尤为关键？
2、一位载重汽车推销员拟从下列潜在顾客中确定推销目标顾客，请你按照推销目标顾客的标准进行选择，并说明理由：
（1）某公司经理夫人
（2）某大学一年级学生
（3）某运输车队队长
（4）某市汽车代理商3、寻找顾客的步骤是怎样的？
五、连线题（10分）
要求：把下面的顾客异议与异议成因、应对技巧连接起来。
我们不和小公司打交道权力异议强调产品的价值及成本等
这种产品根本不值得这么多钱财力异议强调公司的实力、产品质量及企业发展前景
我做不了主货源异议你会没钱，你的业务量那么大
我没钱，买不起价格异议你可先看一下这产品，帮忙介绍一下
六、案例分析题（每题10分共20分）
1、假如你是A省某公司的业务员，当时你所在地区对羊毛纱的需求很大，但当你公司购进一大批羊毛纱时，市场需求发生了明显变化，该产品在当地不再好销，你急需将这批货脱手。
你曾就读于B省某大学，认识了B省的许多朋友。
B省是著名的羊毛衫针织品产地，其产量占全国同类总量的36%。
现在你准备去B省推销，你将用什么方法来寻找客户？
2、这是发生在某公司的一件事。
A业务员向某公司业务部长推销复印机，经过几番
努力，该业务部长终于让科长起草一份购买协议书。
“科长，你大概知道，前几天研究买复印机的事，有一种好像不错，是否买一台？
这是估价单和资料，你起草一份购买协议吧。
”
科长心理嘀咕着，那业务员总是对那部长笑眯眯，对我们这些人连招呼也不打，真是狗眼看人低。
第二天，科长向业务部长提出了一份报告，其中包括本公司过去的复印量、现在的复印量、预计今后的复印量增长情况，以及汇总了与之相适应的复印机种类一览表，以此为基础向部长推荐了其他公司的产品。
结果部长打消购买A业务员复印机的念头。
问题：1、A业务员失败的原因是什么？
2、此例提示拜访客户时应注意哪些方面的内容？。