保险销售目标客户的寻找识别和积累基础流程和话术
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目标客户的寻找、识别和积累
李国强
培训大纲：
一、培训目的。
二、基本流程。 三、相关话术。
培训目的：
主要目的是通过了解客户信息与客户建立
信任关系，约定见面。次要目的是对客户 进行筛选，了解客户信息和投资意向等。 第一通电话是在20秒的时间内引起对方的 兴趣，初步判断对方是否是我们的目标客 户，以及投资兴趣，然后通过承诺可以提 供针对性的服务，发出邀约，进而确定来 访和出访时间或商定下次通话回访的时间 和内容。
现在国家加强了调控政策对整个房地产业影响很大，
包括对贷款的限制以及第三套住房的限制等，并可能 在以后征缴物业税，这些都是对我们个人投资者的不 利因素。所以，请您抽个时间来公司，针对房地产业 投资的走势，我请公司这边的专家和您做一个详细的 交流。您看这个星期三下午时间方便还是周四上午呢？
b) 理财服务话术（针对涉足理财产品种类
收益情况：
年收益在20%甚至更高的，一般对固定 收益类理财没有兴趣。不是我们的准意向 客户。 处于长期亏损并套牢的可以作为准客户 跟踪。
投资时间：
以股票为例，在07年前进入股市的，一般
为老股民，比较热衷于股票投资，不是我 们的准客户。 在07年牛市或者之后进入股市的，一般处 于亏损状态，可作为意向客户跟踪。
2、了解客户投资经历。（了解目的，分析
客户投资意向，及投资能力。） （1）客户比较忙，没有时间理财。 XX先生（女士），您一般是单纯的储 蓄还是也做别的方面的投资？比如银行、 基金？（二则一法则）。 A、单纯的选择储蓄。这一类客户一般是比 较固执，不容易接受外来新鲜事物。主打 感情牌。 B、做过银行理财。稳健类，不愿意冒险， 是我们的准客户。以建立信任关系为主。
较多的客户。）
吉磊依托专业的专家团队和自主理财软件，
为高端客户提供理财规划和资产增值服务， 在过去十年里，我们服务了近千名的各界 人士和机构客户，为他们实现了年平均20% 以上的资产增值。建议您抽出一点儿时间 来我们公司，我会为您安排一位专家向您 做详细的介绍，相信一定会对您有所帮助。
e) 证券话术 a. 今年的股市我们分析主要以震荡为主，今年上半年是
底部逐渐抬高的牛皮市，经济逐步复苏、企业赢利不断 改善将对市场构成坚实的“价值底”。但在宏观经济政策 面临诸多不确定性以及流动性对市场推动效应减弱的背 景下，预期2010年A股市场难以走出诸如2009年的整体 性单边上涨行情，下半年宽幅震荡将是市场运行的主要 特征。 我们可以为您提供股票方面的操作建议。比如您有哪些 股票，可以告诉我们，我们会将您持有的股票情况咨询 我们的证券分析师，可以针对您个人手中的股票，为您 提供一些操作策略。 b. 如果您平时既没有太多精力来操作股票，也没有很专 业的股票操作技术，身边也没有一些市场可靠的信息资 源的话。但是对股票投资兴趣很大的话，我们也可以为 您推荐一些过往业绩优秀的私募产品。
对投资有兴趣，与理财顾问有继续沟通愿 望，能够接受跟进电话或短信跟进。 4） 邀约单填写标准为客户同意在本周或一 周内见面，并约定在约定时间前再次确认， 经经理（或第三人）确认并签字。
相关话术:
1、 开场白：
喂，您好， X先生\女士(等待回应)。
我是吉磊创投投资顾问XXX,今天给您 去电，是想为您介绍一款年固定收益在10% 左右的信托产品。不知道这样的收益能满 足您理财的需求吗？（以收益吸引）
仓位情况：主要了解客户的资金量及操作
频繁程度。 有无理财机构为其提供操作建议。
有理财机构提供建议的，一般对股票投资
不是特别在行，也没有时间打理。可以以 收益情况来判断其意向程度。
无理财机构提供建议，一般为老股民受股
票毒害深，亏损的居多，一般不会成为我 们的客户。
有无时间盯盘（了解其关注程度和专业程
基本流程：
1、（开场白——公司和自我介绍——介绍公
司产品——引进问题/赞美客户——承诺服务 （理财规划服务、证券外汇咨询、资本市 场分析、房产等热点分析等）——提出邀约 ——安排见面——确定见面时间和内容/约定 下次通话时间和内容——问候——等待客户 挂机后结束通话）
2、 经理确认来访时间(请客户稍等，遮住
话筒，呼唤经理，告知经理客户称呼，约 定来访时间)
3、 将意向客户信息录入《意向客户登记表》
或填写《邀约单》并请经理确认。
2. 标准 1） 符合公司话术要求，礼貌，热情，注意 倾听，无服务和业务忌语 2） 陌生电话日标准为220个（按接通电话 数量计算） 3） 意向客户标准为基本接受理财服务理念，
（2）客户明确表示有过理财经验的。
XX先生（女士），您一般是做浮动收 益类理财产品，还是固定收益类理财？当 然了了解您的信息也没有别的意思，只是 希望根据您的具体情况为您做出一个投资 组合。 A、浮动收益类。 （此类客户主要了解几个方面： 1、投资时间;2、有无专业公司为其提供操 作建议；3、收益情况；4、每天有无时间 盯盘；5、仓位情况。）
度）
股票长期闲置不去打理的客户，可以作为
意向客户开发。
整天盯盘且对股票有独特见地者一般不会 成为意向客户。
相关话术：
a)外汇黄金话术
先生对外汇很有研究，那您一定是个投资 高手！从投资组合的角度，黄金外汇投资属于 高端的品种。黄金外汇投有多种渠道，一般来 说，分为银行提供的实盘外汇黄金，和国内国 际期货现货市场提供的带杠杆交易模式，想了 解一下您是做的哪一种黄金外汇投资。 吉磊作为一家专业投资理财平台，针对各 种投资工具都有专门的分析人员，并且能够为 客户提供一定的分析指导，同时我们的理财分 析师还能够针对您的资产配置，提供建设性的 意见。所以，建议您抽出一点时间到吉磊来， 了解一下我们的专业服务，相信对您的家庭理 财会有一定的帮助。
B、固定收益。
此类客户为我们的准客户。可分为以下几类。
a) 房地产话术 客户表示做房地产类型的投资，对固定的理财产品没
接触过。
那您可以来公司进行了解下Fra Baidu bibliotek因为我们公司有做房地
产投资的专家，可以给您一些专业的建议，比如针对 当前2010年房地产投资的行情把握以及房地产后市的 分析，他们会给予您一定的帮助。
李国强
培训大纲：
一、培训目的。
二、基本流程。 三、相关话术。
培训目的：
主要目的是通过了解客户信息与客户建立
信任关系，约定见面。次要目的是对客户 进行筛选，了解客户信息和投资意向等。 第一通电话是在20秒的时间内引起对方的 兴趣，初步判断对方是否是我们的目标客 户，以及投资兴趣，然后通过承诺可以提 供针对性的服务，发出邀约，进而确定来 访和出访时间或商定下次通话回访的时间 和内容。
现在国家加强了调控政策对整个房地产业影响很大，
包括对贷款的限制以及第三套住房的限制等，并可能 在以后征缴物业税，这些都是对我们个人投资者的不 利因素。所以，请您抽个时间来公司，针对房地产业 投资的走势，我请公司这边的专家和您做一个详细的 交流。您看这个星期三下午时间方便还是周四上午呢？
b) 理财服务话术（针对涉足理财产品种类
收益情况：
年收益在20%甚至更高的，一般对固定 收益类理财没有兴趣。不是我们的准意向 客户。 处于长期亏损并套牢的可以作为准客户 跟踪。
投资时间：
以股票为例，在07年前进入股市的，一般
为老股民，比较热衷于股票投资，不是我 们的准客户。 在07年牛市或者之后进入股市的，一般处 于亏损状态，可作为意向客户跟踪。
2、了解客户投资经历。（了解目的，分析
客户投资意向，及投资能力。） （1）客户比较忙，没有时间理财。 XX先生（女士），您一般是单纯的储 蓄还是也做别的方面的投资？比如银行、 基金？（二则一法则）。 A、单纯的选择储蓄。这一类客户一般是比 较固执，不容易接受外来新鲜事物。主打 感情牌。 B、做过银行理财。稳健类，不愿意冒险， 是我们的准客户。以建立信任关系为主。
较多的客户。）
吉磊依托专业的专家团队和自主理财软件，
为高端客户提供理财规划和资产增值服务， 在过去十年里，我们服务了近千名的各界 人士和机构客户，为他们实现了年平均20% 以上的资产增值。建议您抽出一点儿时间 来我们公司，我会为您安排一位专家向您 做详细的介绍，相信一定会对您有所帮助。
e) 证券话术 a. 今年的股市我们分析主要以震荡为主，今年上半年是
底部逐渐抬高的牛皮市，经济逐步复苏、企业赢利不断 改善将对市场构成坚实的“价值底”。但在宏观经济政策 面临诸多不确定性以及流动性对市场推动效应减弱的背 景下，预期2010年A股市场难以走出诸如2009年的整体 性单边上涨行情，下半年宽幅震荡将是市场运行的主要 特征。 我们可以为您提供股票方面的操作建议。比如您有哪些 股票，可以告诉我们，我们会将您持有的股票情况咨询 我们的证券分析师，可以针对您个人手中的股票，为您 提供一些操作策略。 b. 如果您平时既没有太多精力来操作股票，也没有很专 业的股票操作技术，身边也没有一些市场可靠的信息资 源的话。但是对股票投资兴趣很大的话，我们也可以为 您推荐一些过往业绩优秀的私募产品。
对投资有兴趣，与理财顾问有继续沟通愿 望，能够接受跟进电话或短信跟进。 4） 邀约单填写标准为客户同意在本周或一 周内见面，并约定在约定时间前再次确认， 经经理（或第三人）确认并签字。
相关话术:
1、 开场白：
喂，您好， X先生\女士(等待回应)。
我是吉磊创投投资顾问XXX,今天给您 去电，是想为您介绍一款年固定收益在10% 左右的信托产品。不知道这样的收益能满 足您理财的需求吗？（以收益吸引）
仓位情况：主要了解客户的资金量及操作
频繁程度。 有无理财机构为其提供操作建议。
有理财机构提供建议的，一般对股票投资
不是特别在行，也没有时间打理。可以以 收益情况来判断其意向程度。
无理财机构提供建议，一般为老股民受股
票毒害深，亏损的居多，一般不会成为我 们的客户。
有无时间盯盘（了解其关注程度和专业程
基本流程：
1、（开场白——公司和自我介绍——介绍公
司产品——引进问题/赞美客户——承诺服务 （理财规划服务、证券外汇咨询、资本市 场分析、房产等热点分析等）——提出邀约 ——安排见面——确定见面时间和内容/约定 下次通话时间和内容——问候——等待客户 挂机后结束通话）
2、 经理确认来访时间(请客户稍等，遮住
话筒，呼唤经理，告知经理客户称呼，约 定来访时间)
3、 将意向客户信息录入《意向客户登记表》
或填写《邀约单》并请经理确认。
2. 标准 1） 符合公司话术要求，礼貌，热情，注意 倾听，无服务和业务忌语 2） 陌生电话日标准为220个（按接通电话 数量计算） 3） 意向客户标准为基本接受理财服务理念，
（2）客户明确表示有过理财经验的。
XX先生（女士），您一般是做浮动收 益类理财产品，还是固定收益类理财？当 然了了解您的信息也没有别的意思，只是 希望根据您的具体情况为您做出一个投资 组合。 A、浮动收益类。 （此类客户主要了解几个方面： 1、投资时间;2、有无专业公司为其提供操 作建议；3、收益情况；4、每天有无时间 盯盘；5、仓位情况。）
度）
股票长期闲置不去打理的客户，可以作为
意向客户开发。
整天盯盘且对股票有独特见地者一般不会 成为意向客户。
相关话术：
a)外汇黄金话术
先生对外汇很有研究，那您一定是个投资 高手！从投资组合的角度，黄金外汇投资属于 高端的品种。黄金外汇投有多种渠道，一般来 说，分为银行提供的实盘外汇黄金，和国内国 际期货现货市场提供的带杠杆交易模式，想了 解一下您是做的哪一种黄金外汇投资。 吉磊作为一家专业投资理财平台，针对各 种投资工具都有专门的分析人员，并且能够为 客户提供一定的分析指导，同时我们的理财分 析师还能够针对您的资产配置，提供建设性的 意见。所以，建议您抽出一点时间到吉磊来， 了解一下我们的专业服务，相信对您的家庭理 财会有一定的帮助。
B、固定收益。
此类客户为我们的准客户。可分为以下几类。
a) 房地产话术 客户表示做房地产类型的投资，对固定的理财产品没
接触过。
那您可以来公司进行了解下Fra Baidu bibliotek因为我们公司有做房地
产投资的专家，可以给您一些专业的建议，比如针对 当前2010年房地产投资的行情把握以及房地产后市的 分析，他们会给予您一定的帮助。