课程顾问现场咨询流程
教育机构课程顾问咨询流程
教育机构课程顾问咨询流程课程顾问咨询流程一、接待前准备1、咨询专用文件夹（包括学科纲要内容、教育咨询、公司宣传资料等）2、教育机构宣传册，面谈预案，学院模型分析表，预约咨询登记表，家庭教育胜任力模型分析表，个性化风格评价题目，学科知识等级模型分析表等。
3、谈单用A4纸，（行动带动思维），黑色碳素笔等。
4、学生档案（学习宝典，教材，教学计划，上课确认单，月考试卷，学生档案，大单合同）等成功案例。
5、报价单。
6、谈单环境准备。
7、个人精神状态。
二、迎接由前台引领进咨询室，由其他课程顾问代为填写《预约咨询登记表》后引荐课程顾问，敲门，推门进屋，带预备好的咨询工具入场，微笑热情打招呼，邀请家长和孩子坐下，边寒暄边放好文件物品等，自然流畅的和家长交谈。
1、步骤逻辑：这是体现机构良好面貌及规范化礼仪形象的第一步，前台人员在到访家长确认登记后，须快速带来访人员进入咨询室，为接下来的面谈创造出应有的氛围。
2、关键点：①引导家长在预约登记表上签字确认②引导家长和学生快速进入咨询室，并安排入座③通知相关人员准备接待④给家长和学生倒水，礼貌离开⑤记录清楚孩子的姓名年级，并填写XX教育机构登记表的相关内容。
关于填写预约登记表1、步骤逻辑：通过让孩子独立填写学员信息表格，对学生的个性特点，学习习惯等有一个初步的了解，并通过此表格为下一步直接探寻做好铺垫。
2、关键点：①引导家长和孩子填表，让家长和孩子尽可能全面、独立的填写，并依据表格填写情况判断家庭经济实力，以便精准销售。
②仔细关注孩子填表过程，并引导家长一起关注。
＊表格作用：孩子填写表格就是暴露问题的一个重要过程①字体是否优美，书写是否工整，代表细心还是毛躁②漏填某项代表审题不认真③写一项问一项代表不善独立思考④不清楚自己的排名情况，代表不关心自己的学习问题。
⑤初中以上的孩子不肯写家长的某些基本信息，可能经济条件好或者父母有些社会职务。
三、寒暄了解咨询者基本情况关于寒暄方法：“逢人减岁，遇物加价”目的：迅速拉近和对方的距离，为后面的沟通创造一个好的开始。
课程顾问咨询流程及参考话术
咨询流程●破冰定义:打破僵局,建立与拉近关系注意:破冰不只就是在第一步,贯穿了销售流程的始终,特别就是在报价以后,仍需再次破冰。
不同阶段不同层次,不同方法的破冰。
第一印象很重要方法:1、真诚的赞美(注意要有凭有据)2、寻找共同点3、尽可能贴近对方的表达方式(语音、语速、语调与表达习惯等)4、同理心:忧其所忧,感其所感,替对方难受等5、投其所好6、聊热点新闻或信息7、适当的刺激对方,点破客户的痛处;或者通过引导让客户自己觉得自己做的不对8、适度的请教对方。
前提就是在教育以外的领域。
9、适当的透露自己的信息。
准备:形象:着工服或职业装,并保持着装干净整洁,头发干净,不穿白色袜子,饰品不夸张精神状态:热情主动,自然亲切,微笑物品:名片,测试账号,合同,报价单,推荐名单、课程简介等咨询室:干净整洁,电脑正常步骤:1、客户到访后在前台签到,前台cc2、2分钟内出现在客户面前,微笑,握手,自我介绍:“**妈妈,您好,我就是与您预约的*老师,欢迎来到智适应教育。
我先带您参观一下我们的校区”●参观校区目的:建立初步的融入感与品牌信任感,消除陌生感方法:代入法(假设孩子已经在校区学习)参考话术:CC:**妈妈,过来还方便不?家长:还可以,这里还蛮好找的。
但也走了20分钟。
CC: 恩,第一次来路线可能还不熟悉。
先带您瞧一下我们的等候区。
如果孩子在这里上课,家长可在这里等孩子下课,也就是开家长会的地方,您可以及时了解孩子在这里的进步情况。
旁边有图书角,家长如果还没到,或者孩子来的早,都可以在这里找到她们喜欢的书籍与乐趣。
这里就是孩子上课的教室,每个班8个以内的学生,我们采取线上线下相结合的教学方式,每个学生的学习内容都就是个性化的,所以也就是1对1 的。
这里就是老师的办公室,孩子学习上遇到任何问题都可以在这里找到老师解答。
**妈妈您瞧一下这就是我们的照片墙,这里就是优秀学员的照片,经过在智适应的学习,成绩已经有了明显的提升,如果**在这里学习,相信她的照片也可以成为优秀学员中的一个。
课程顾问培训资料
课程顾问培训资料咨询目的：1．签单2．合同+大定金+二次面谈时间3．合同+小定金+二次面谈时间4．大定金+二次面谈时间5．小定金+二次面谈时间6．二次面谈时间7．让对方喜欢你课程顾问咨询流程一．参观馆内参观路线：大厅——孔子像（介绍孔子）——照片墙——介绍老师——教室——进办公室人在走动过程中最容易放下戒备，通过参观闲聊拉进及客户之间的距离，让其放松。
问：1.您是第一次过来我们童学馆吗？2.您是怎么知道我们学校的呢？3.您就住附过吗？4.您是怎么过来的呀？过来方便吗？二．问及答（多听少说，找痛点挖需求）1．再次自我介绍，递名片2．简言概括下办学理念：我们童学馆主要给孩子做国学启蒙，培养孩子好的德行礼仪、学习习惯和生活习惯。
3．承上启下话术：那接下来我会问您一些问题，了解下您孩子目前的基本情况4．问及答环节。
●您家宝宝多大了，男孩女孩，宝宝叫什么名字呢？（如在前台已留单则不需再问）●哦，那宝宝在哪上幼儿园啊？●读什么班了呢？●幼儿园有教孩子国学吗？懂事听话方面：●现在是爸爸妈妈带还是爷爷奶奶带？觉得他是一个怎样的孩子？●听不听大人的话？●平常跟妈爸交流多吗？●平时周末会全家一起带宝宝出去玩吗？●宝宝和朋友交往认生吗？还是比较大方自信？●见到长辈会主动打招呼问好吗？●会不会缠着家长买东西？要求得不到满足会不会哭闹？●平时爱哭闹吗？●文静还是活泼些？●在家的生活习惯怎么样？睡不睡懒觉？吃饭挑不挑食？●现在自己穿衣服、洗澡了吗？●哦，老师怎么评价宝宝在幼儿园的表现呢？●上课认真吗，平时做事专注吗？阅读朗读方面：●孩子喜欢阅读吗？喜欢听故事吗？●能复述您讲的故事吗？●平时是您给他讲故意还是自己看故事书？●有没有训练过识字？识字量是多少？●做作业需要您在旁边监督吗？●一个人时他在干什么？●他能在外人面前大胆表演吗？思维智力方面：●有没有一些简单的数概念？●完成作业速度快吗？●20以内的加减法会做吗？1分钟能做多少题？●加减法计算的时候需要扳指头来完成吗？●能从1到100的流利数数吗？●学东西快不快？记忆深刻吗？●孩子完成一件事情的时候注意力集不集中？艺术修养方面：●喜欢唱歌跳舞吗？●喜欢下棋吗？会画画吗？●会弹钢琴吗？会练跆拳道吗？●您觉得他有没有一些艺术天赋？●对中国的国粹艺术有过兴趣培养吗？●您有意识地用艺述来开发过孩子的右脑吗？●您想过六门艺术整合起来学的新式艺术课程形式吗？●您孩子字写的怎么样？愿不愿意写字？经典背诵方面：●您孩子的记忆力好吗？●会背唐诗吗？会背多少首？●知道成语和历史典故吗？●孩子对古文有接触吗？●您有没有计划趁他小时候，多了解些古代经典呢？●您觉得背诵能力对于孩子的未来重要吗？家长方面：●哦，您是从事哪方面工作的呀？●您对国学了解吗？有没有在家里教孩子学习经典国文？没有，为什么呢？●哦，那您平常在家里教授了孩子哪些方面的知识？是怎么教孩子的？孩子配不配合？效果怎么样呢？●平常在家是你管孩子多些还是他妈妈/爸爸多一些？●孩子接受过哪些方面的培训？过去和现在？有进步吗？您满意吗？哪方面满意？哪方面不满意？●您希望您的孩子将来在哪方面有建树呢？5．好的，您孩子的情况我基本了解了，现在最大的问题就是。
教育咨询师_课程顾问当面咨询话术
深挖转介绍
在一个客户身后 会影响到八个人， 在八个人身后周围 又会影响到25个人，
最后一定会有 一个客户签约， 所以说口碑非常重要， 转介绍的市场空间很大
■抓住报名后的黄金期（一个月） ■对所报客户进行分类管理，深挖有影响力的客户 ■做好在读学员的服务工作
谢 谢！
西安分公司
2020/1/3
2020/1/3
面咨过程--探询需求
• 核实电话中的信息，进一步判断需求 • 利用学生情况登记表，准确判断需求，并
刺激 • 利用PPTS测评征服家长及学生
2020/1/3
核实电话中的信息，进一步判断需求
• 信息筛选和进一步整合 注意事项： 初步询问需辅导的科目（需求点） 家长和学生的期望（了解期望值） 过往的辅导经历（为后期对比做准备） 家庭教育、亲子关系等（突出学大的个性化）
例：你的衣服太难看了 （通过处理生活中的反对问题），来练习认同+确认+反问的解决方式 要求：用非对抗，非投向，非回避的处理方式，得到客户的配合与支持，将疑义变成资源 -谢谢你告诉我你的看法，我觉得你的衣服看起来就很舒服，那您觉得我穿什么样的衣服会
更好一些。
2020/1/3
面咨过程--签约
• 抓住购买信号 a 可以刷卡吗？ b 我们什么时候能上课？ c 。。。 • 采用必要的促销手段及道具 a 比如积分鼓励 b 两高学员的折扣优惠 c 赠课时 d ...... • 及时签立合同(可收取定金)
2020/1/3
• d 辅导过程（可以利用现有学员的文本档案 说明） 选派老师 课前交流会 精心备课，三次课后整体学科辅导计划 月测 学情分析会 客服回访
2020/1/3
面咨过程--疑义处理
课程顾问现场咨询流程
四位一体服务
专业的教育顾问，国家级名师在线辅导，线上线下课 后跟踪服务，考前名师冲刺大讲堂，
采用5E教学流程。“5E”教学模式是美国生物学课程
研究（BSCS，1989）开发的一种基于建构主义教学理
论的模式,它是BSCS课程的一个重要特征。自上世纪
80年代末以来，这种教学模式就在BSCS的总课程设计
中被应用，并占据着十分重要的地位，它描述了一种
5E教学流程 能用于总课程、具体学科课程或某一节具体课的教学
程序，是一种致力于引起学生学习兴趣的有效的教学
模式和教学方法。5E教学模式共分5步，这5步分别是
吸引（Engagement）、探究（Exploration）、解释
（Explanation）、迁移（Elaboration）和评价
（Evaluation）。
现有产品特色
特点
说明
每个学生在过程中留下自己的学习数据，系统会根据
量身定制
不同学生的知识掌握情况，推出不同的学习路径，随
时随地更新学生学习数据，推送不同学习路径。
精准测评
通过25题左右，系统会测试出学生已掌握知识、未掌 握知识、知识点掌握率、正答率、知识掌握程度
纳米级知识切片
对知识点进行纳米级拆分，现有英语、语文学科的知 识点及覆盖率：（在统计中）
➢ 准备工作 ➢ Show Center ➢ 破冰 ➢ Q&A ➢ 学习理念 ➢ 产品介绍 ➢ 智能精准测评 ➢ 课程设计 ➢ 反对问题处理 ➢ 签约稳单 ➢ 转介绍
家长您好，同学你好，我是智适应教育xx 分校的x老师，也是这里的专业的课程顾 问，帮助过很多孩子取得学习上的进步！
请您先在我们的《信息登记表》上填写孩 子的相关学习信息，方便我们准确了解孩 子的学习情况。
课程咨询流程
课程咨询1.直访接待第一步：欢迎问候您好！我是XX机构的某某老师，有什么可以帮到您。
（面带微笑，画淡妆）。
第二步：聆听顾客需求孩子几年级，想了解什么科目，积极聆听顾客的需求，问询学生的基本情况，如分数，排名，升学目标等。
第三步;提供顾客需要的信息并主动销售清晰、准确的回复顾客对于校区，师资，开班情况等的任何问题，耐心解答顾客的疑议。
第四步：确认测评时间如果家长提出需要征询孩子的意见，可以同家长确认带上孩子测评的时间。
提醒家长带上学生相关科目的试卷或练习册之类的，方便我们更准确的了解孩子的学习状况，提出合理的学习意见。
第五步：感谢顾客登记完整的顾客信息，学生名字，性别，年级，出生年月，学校，班级，近期考试的成绩分数及排名。
赠送家长相关资料。
（咨询师在学生信息登记表中注明详细情况）2.电话咨询第一步：欢迎问候您好！我是XX机构的某某老师，有什么可以帮到您。
（面带微笑，画淡妆）。
第二步：聆听顾客需求孩子几年级，想了解什么科目，目前学习是什么情况，积极聆听顾客的需求，如分数，排名，升学目标等，尽可能多的挖掘孩子的信息。
第三步;提供顾客需要的信息（避免电话销售，以邀约来校区为主）清晰、准确的回复顾客对于校区，师资，开班情况等的任何问题，耐心解答顾客的疑议。
第四步：老师办公室准备依据家长提供的学生学科或学习状态，态度等作出专业分析，找准时机，跟上一句“说了这么多也只是电话沟通，您看今天晚上有没有空，您带孩子直接来我们校区，详细了解一下？”，电话沟通的直接目的，一定要邀约来校区。
第五步：感谢顾客感谢您的来电，祝孩子学业进步。
登记完整的顾客信息，学生名字，性别，年级，出生年月，学校，班级，家庭住址，近期考试的成绩分数及排名。
赠送家长相关资料。
（咨询师在学生信息登记表中注明详细情况）给顾客发信息（xx妈妈，您好，我是XX机构的XX老师，刚刚跟您通过电话。
学生测评时间定在x月x日x时，地点是xxxxxxxx，我的联系方式是xxxxxxxx,有任何情况，咱们随时联系。
课程顾问咨询流程
课程顾问咨询流程
第一步：初次接触
第二步：课程介绍
在初次接触之后，课程顾问将向学生介绍可用的课程选项。
这包括课
程的类型、内容、培训方式等方面的详细信息。
课程顾问必须能够清楚地
传达这些信息，以帮助学生做出明智的选择。
第三步：需求分析
在了解了学生的背景和目标之后，课程顾问需要与学生一起进行需求
分析。
这意味着课程顾问必须详细了解学生的具体需求，例如他们想要达
到什么目标，他们的时间和预算限制是什么等等。
通过这个过程，课程顾
问可以更好地帮助学生选择适合他们需求的课程。
第四步：课程比较和建议
一旦课程顾问了解了学生的需求，他们可以开始比较不同的课程选项，并向学生提供相应的建议。
这可能包括推荐一些课程，或是提供一个课程
的优缺点分析，以帮助学生做出决策。
第五步：解答问题和提供支持
学生在选择课程过程中可能会有一些疑问或担忧。
课程顾问的任务是
回答这些问题，并提供适当的支持。
这可能涉及与学生进行多次沟通，解
答他们的问题，并提供额外的信息和建议，以确保他们做出明智的选择。
第六步：帮助学生完成报名过程
一旦学生做出了选择，课程顾问将帮助他们完成课程报名的流程。
这可能包括向学生提供所需的申请表格，指导他们填写表格，并确保所有必要的文件和材料被提交。
第七步：跟进和回访
完成报名后，课程顾问将进行后续的跟进和回访。
他们将确保学生已经成功地注册并开始了课程，同时可以向学生了解他们的学习进展和满意度。
这有助于建立良好的关系，并确保学生的需求得到满足。
总结。
课程顾问咨询流程及参考话术
咨询流程●破冰定义:打破僵局, 建立与拉近关系注意:破冰不只就是在第一步, 贯穿了销售流程得始终, 特别就是在报价以后,仍需再次破冰。
不同阶段不同层次,不同方法得破冰。
第一印象很重要方法: 1.真诚得赞美（注意要有凭有据）2.寻找共同点3.尽可能贴近对方得表达方式（语音、语速、语调与表达习惯等)4、同理心:忧其所忧,感其所感, 替对方难受等5.投其所好6.聊热点新闻或信息7、适当得刺激对方, 点破客户得痛处；或者通过引导让客户自己觉得自己做得不对8、适度得请教对方。
前提就是在教育以外得领域。
9、适当得透露自己得信息。
准备：形象:着工服或职业装, 并保持着装干净整洁, 头发干净, 不穿白色袜子, 饰品不夸张精神状态: 热情主动, 自然亲切,微笑物品:名片, 测试账号,合同,报价单, 推荐名单、课程简介等咨询室：干净整洁, 电脑正常●步骤: 1.客户到访后在前台签到,前台cc●2、2分钟内出现在客户面前,微笑, 握手,自我介绍：“*＊妈妈, 您好,我就是与您预约得*老师,欢迎来到智适应教育。
我先带您参观一下我们得校区"●参观校区目得:建立初步得融入感与品牌信任感, 消除陌生感方法: 代入法（假设孩子已经在校区学习)参考话术:ＣC:＊*妈妈, 过来还方便吗?家长: 还可以, 这里还蛮好找得.但也走了20分钟.CC：恩,第一次来路线可能还不熟悉。
先带您瞧一下我们得等候区。
如果孩子在这里上课, 家长可在这里等孩子下课, 也就是开家长会得地方, 您可以及时了解孩子在这里得进步情况。
旁边有图书角,家长如果还没到,或者孩子来得早,都可以在这里找到她们喜欢得书籍与乐趣。
这里就是孩子上课得教室, 每个班8个以内得学生, 我们采取线上线下相结合得教学方式, 每个学生得学习内容都就是个性化得,所以也就是1对1 得.这里就是老师得办公室, 孩子学习上遇到任何问题都可以在这里找到老师解答。
**妈妈您瞧一下这就是我们得照片墙,这里就是优秀学员得照片, 经过在智适应得学习, 成绩已经有了明显得提升, 如果＊＊在这里学习,相信她得照片也可以成为优秀学员中得一个.＊＊也可以到校区来写作业,还有老师辅导哦。
教育培训行业课程顾问咨询流程及参考话术
教育培训行业课程顾问咨询流程及参考话术课程顾问咨询流程及参考话术销售流程包括以下步骤：破冰、参观中心、需求挖掘、沟通研究理念、介绍课程、制定研究计划、报价、异议处理和签单。
其中，破冰是贯穿整个销售流程的关键步骤，需要根据不同阶段、不同层次和不同方法进行。
在破冰阶段，第一印象非常重要。
可以通过以下方法打破僵局：真诚的赞美、寻找共同点、贴近对方的表达方式、同理心、投其所好、聊热点新闻或信息、刺激对方、适度请教对方和适当透露自己的信息。
在准备方面，需要注意形象、精神状态和物品准备，以及保持咨询室干净整洁和电脑正常。
在参观校区阶段，目的是建立初步的融入感和品牌信任感，消除陌生感。
可以采用代入法，假设孩子已经在校区研究，进行参观并介绍等候区、教室、老师办公室、照片墙和咨询室等。
在需求挖掘阶段，需要了解家长和孩子的研究需求和期望，以及他们的痛点和疑虑。
可以通过提问和倾听的方式进行。
在沟通研究理念和介绍课程阶段，需要根据家长和孩子的需求和期望，介绍课程的特点、优势和适用场景，以及研究理念和教学方法等。
在制定研究计划阶段，需要根据家长和孩子的需求和期望，结合课程特点和教学方法，制定个性化的研究计划，包括研究目标、时间安排、课程内容和教学方式等。
在报价和异议处理阶段，需要根据研究计划和课程价格，进行报价，并解答家长和孩子的疑虑和异议，以达成共识和信任。
最后，在签单阶段，需要确认研究计划和课程价格，并进行签约和支付等。
很好。
不过，我们也要注意到，孩子的研究不仅仅是在学校和补班，家庭教育也非常重要。
如果爸爸和孩子都在，不要忘记和他们的互动，可以一起做做数学题，练英语口语，或者一起看看篮球比赛和漫画，这样也能增加孩子的研究兴趣和自信心。
另外，我们可以在测试之后，给您详细的分析和建议，帮助孩子更好的发展。
CC与家长谈论孩子的研究情况。
家长表示，班上有30多个孩子，大部分都是他们的同学，所以报名参加了这个补班。
孩子参加了近半年，但是最近的考试成绩并不好。
课程顾问日常工作流程
顾问日常工作流程一、工作流程顾问工作流程含电话咨询、现场谈单和回访跟单。
1、电话咨询来电咨询：接听家长打过来咨询的电话，运用专业的话术邀约家长上门咨询。
陌生拜访：顾问根据公司提供的客户资源，保质保量的完成陌生拜访任务，为自己积累更多的潜在客户。
2、现场谈单邀约上门：由顾问自己通过陌拜、来电咨询等途径邀约上门的家长，原则上由咨询师本人负责现场咨询完成签单，如遇特殊情况可由咨询师本人协调。
市场来访：由市场部人员带上门的家长，由销售u主管按照部门相关规定安排人员接待渠道来访：由公司做渠道带来的客户由中心总监安排人员接待。
3、回访跟单对于已经来访而未签单的客户和陌拜中产生的潜在客户要定期做电话回访，并做好相应的回访记录4、竞争机制公平公正竞争，严禁恶意抢单、毁单，一旦发现恶性竞争行为，必将严惩。
二、工作要求1、着装：上班期间佩戴工作牌，衣着整洁得体，节假日、周末等家长来访量较多的工作日需要正式着装。
2、工作时间：按时上下班，上班期间不得有翘班、溜班等，如需请假需提前一天向上级提交书面申请，病假需出示相关票据。
3、工作秩序：保持办公区域内清洁卫生；保持办公区域内安静和谐，不得嬉戏打闹，高声喧哗；办公区域内不得上时间打私人电话；工作时间内串岗、吃零食、抽烟、扎堆聊天等不利于工作氛围的事情禁止；工作时间内避免长时间在工作区域内接待与工作无关的人员4、竞争机制：公平公正竞争，严禁恶意抢单，毁单，一旦发现恶性竞争行为，必将严惩。
三、工作时间安排月度时间安排：1、咨询师每月1号到2号上交上个月的工作总结和本月的工作计划给咨询主管，咨询主管每月3号上交部门工作总结和本月工作计划2、每月开始的第一个周三开部门会议3、销售主管每月推选一位员工主讲开展一次部门学习交流会，交流会时间根据实际情况部门主管自定。
每周时间安排：1、每周三上午九点半开每周部门例会2、周三周五定量完成陌拜任务3、周五五点半碰单交流会。
教育机构课程顾问咨询一般流程PPT
➢ 用纸和笔随时记录孩子的核心问题
04 课后总结
3.寻找共同的爱好
尽可能贴近对方的表达方式（语音、 语速、语调和表达习惯等）
同理心：忧其所忧，感其所感，替 对方难受等
01 前言
02 咨询流程
03 销售工具
了解基本情况（对象：孩子） 切入点一：薄弱科目
成绩稳定性
中间下降 一直不好
工具表：报名表，笔，A4纸
原因、时间 失分模块
老师 难度 课堂针对性
原因
基础差，听不懂 无信心、兴趣
针对稳定性 找问题
铺垫智能个 性化
可视化进步 重要性
04 课后总结
01 前言
02 咨询流程
03 销售工具
04 课后总结
了解基本情况（对象：孩子） 切入点一：薄弱科目
工具表：报名表，笔，A4纸
听课情况
能听懂
作业正确 率
错题如何 解决
家长解决 方式
引出辅导
听不懂
个人
普遍听不 懂
04 课后总结
针对 作业 找问 题
铺垫 产品 优势
课后 服务 重要 性
01 前言
02 咨询流程
03 销售工具
了解基本情况（对象：孩子） 切入点三：报班情况
工具表：报名表，笔，A4纸
上课形式？1对1 or 班课？
上课内容？复习课，预习课or做题讲题？
辅导班是否只针对自己的知识漏洞？
辅导班能否解决学校遗留下来的问题？
方法、技巧
1.热情礼貌的自我介绍
XX妈妈（爸爸）您好！我是Cindy老师，您叫我Cindy就 行了！
2.适当的赞美，关心对方，拉近距离；
教育机构课程顾问咨询流程
课程顾问咨询流程一、接待前准备1、咨询专用文件夹（包括学科纲要内容、教育咨询、公司宣传资料等）2、教育机构宣传册，面谈预案，学院模型分析表，预约咨询登记表，家庭教育胜任力模型分析表，个性化风格评价题目，学科知识等级模型分析表等。
3、谈单用A4纸，（行动带动思维），黑色碳素笔等。
4、学生档案（学习宝典，教材，教学计划，上课确认单，月考试卷，学生档案，大单合同）等成功案例。
5、报价单。
6、谈单环境准备。
7、个人精神状态。
二、迎接由前台引领进咨询室，由其他课程顾问代为填写《预约咨询登记表》后引荐课程顾问，敲门，推门进屋，带预备好的咨询工具入场，微笑热情打招呼，邀请家长和孩子坐下，边寒暄边放好文件物品等，自然流畅的和家长交谈。
1、步骤逻辑：这是体现机构良好面貌及规范化礼仪形象的第一步，前台人员在到访家长确认登记后，须快速带来访人员进入咨询室，为接下来的面谈创造出应有的氛围。
2、关键点：①引导家长在预约登记表上签字确认②引导家长和学生快速进入咨询室，并安排入座③通知相关人员准备接待④给家长和学生倒水，礼貌离开⑤记录清楚孩子的姓名年级，并填写XX教育机构登记表的相关内容。
关于填写预约登记表1、步骤逻辑：通过让孩子独立填写学员信息表格，对学生的个性特点，学习习惯等有一个初步的了解，并通过此表格为下一步直接探寻做好铺垫。
2、关键点：①引导家长和孩子填表，让家长和孩子尽可能全面、独立的填写，并依据表格填写情况判断家庭经济实力，以便精准销售。
②仔细关注孩子填表过程，并引导家长一起关注。
＊表格作用：孩子填写表格就是暴露问题的一个重要过程①字体是否优美，书写是否工整，代表细心还是毛躁②漏填某项代表审题不认真③写一项问一项代表不善独立思考④不清楚自己的排名情况，代表不关心自己的学习问题。
⑤初中以上的孩子不肯写家长的某些基本信息，可能经济条件好或者父母有些社会职务。
三、寒暄了解咨询者基本情况关于寒暄方法：“逢人减岁，遇物加价”目的：迅速拉近和对方的距离，为后面的沟通创造一个好的开始。
教培行业课程顾问咨询接待流程
在沟通过程中，请务必抓住以下4个重点，即DDPT：
Desire
真实需求是什么？学习舞蹈的目标是什么？
Decision Maker 决定是否读课程的决策者是谁？舍得不舍得？
Problems
希望得到的进步，曾经舞蹈学习的困难和障碍
Time
时间的可行性，是否符合我们目前班级情况
在挖掘需求这个环节,一定要遵循如下点--
当场预约2ND有以下几点益处：
1. 客户更愿意定下下次到访时间 2. 有更多的理由去主动联系客户
Thankyou
海学教育
填写学员信息表，另外可以留下家长的微信
电话打进来的接待话术
• 您好，这里是海学教育，请问有什么可有帮您？ 请问小朋友几岁了呢？男宝还是女宝？是读小学还是幼儿园？之前有接触过舞蹈吗？那妈妈 想培养孩子哪方面呢？小朋友现在在外面报了有哪些兴趣班呢，时间段分别是？今晚..点/明 晚/后天可以来听参加我们的试听课吗（试听课一定要尽快安排，防止中间有其他问题，另 外根据孩子的兴趣班的时间，安排我们的试听课时间）
价格
我们的价格和外面市 场上差不多，主要还 是要看孩子是否喜欢/ 我只是这边的前台老 师，详细的还要看试 听课当天孩子自己具 体的情况
不能说
电话回访话术 您好，请问您是XX小朋友的家长对吧。我们是海学教育的，之前和您联系过的还有 印象吗？打扰您一下，请问小朋友现在舞蹈学习可有接触了呀？
1、（学了）在哪里学的呀，学的怎么样呢，有时间您可以带小朋友到我们这里来看看呀，现在正好有适合宝 贝年龄段的试听课，您可以带小朋友来感受一下。
1.多问,多问,学会问为什么? 2.多听,多听,多分析为什么? • 不要带着你的想法去挖掘对方的需求
➢ 孩子试听完课程之后，根据孩子在课上的表现和画面进行分析（CC如果把握不住，可以找 寻老师帮助）；
教育咨询师 课程顾问当面咨询话术
客户异议产生的来源
需求 客户不清楚我们将对自己的孩子带来的帮助 信任 客户怀疑我们所说的内容的真实性 价格 客户对价格的期望与我们的报价不符（避免
报价） 其它……
2019/12/5
解决客户疑义的正确步骤
• 第一步: 聆听并表达同理心 • 第二步：提问了解客户疑义产生的原因 • 第三步：提供解决方法/澄清异议 • 第四步：核实客户是否满意 • 第五步：提出要求
2019/12/5
• d 辅导过程（可以利用现有学员的文本档案 说明） 选派老师 课前交流会 精心备课，三次课后整体学科辅导计划 月测 学情分析会 客服回访
2019/12/5
面咨过程--疑义处理
• 客户异议产生的来源 • 解决客户异议的正确步骤 • 常见异议处理 • 解决客户疑义三要素
2019/12/5
• 让家长对孩子先天和后天优劣势有一个全 面了解，客观认知学生目前的实力：
智力—注意力、观察力、注意力、逻辑思维、想像力 非智力—意志力、进取心、自信和好强心、对父母评价、考
试焦虑、对学校的评价， 还有孩子的个性、天赋情况、感知模式（动觉型，听觉型，
触觉型）、环境需求等等
• 利用学大的专业性使家长和学生清楚，问 题只是阶段性的，学大是能够帮助学生改 善上述问题
2019/12/5
利用学生情况登记表，准确判断需求，并刺激
1 客观分析学生学习的综合实力 a 学生所在学校的层级 b 年级排名 c 科目的差距 d 学习方法和学习态度、学习目标、习惯等 2 强调学生目前的缺失（知识、学习能力、态 度等） 3 相关案例的列举，愿景规划
2019/12/5
利用PPTS测评征服家长及学生
面咨流程
Hale Waihona Puke 西安分公司u 电话邀约 u 前期准备 u 面咨过程 u 后期跟踪
教育机构顾问咨询流程
02
课程需求梳理和分析
Course requirements analysis and evaluation.
客户需求调研
教育机构顾问咨询流程中至关重要的一步，它有助于顾问更好地了解客户需求、 制定相应的方案以及提供有效的咨询建议。在进行时，可以通过以下几个步骤 来完成： 1.明确调研目的和范围。在开始调研之前，需要确立清晰的调研目的和范围， 明确需要收集哪些信息和数据，以便更好地满足客户需求。 2.选择调研方式和工具。根据实际情况，可以选择不同的调研方式和工具，如 面对面访谈、电话采访、问卷调查等，以达到最佳调研效果。 3.制定调研计划和流程。在进行调研时，需要有一个明确的计划和流程，包括 调研的时间、地点、调研人员等方面的具体安排，以确保调研的顺利进行。 4.收集、整理和分析数据。调研结束后，需要对所收集到的数据进行整理和分 析，以便更好地了解客户需求和心理，为下一步的咨询工作做好充分准备。 5.撰写调研报告。最后，需要将整个调研过程和结果进行报告，以便于对所得 到的数据进行进一步的分析和讨论，并为后续的工作提出具体的建议和方案。
03
课程设计和定制方案
Curriculum design and customization plan.
需求分析与诊断
1. 咨询师需要了解客户的背景信息，包括客户所在地区、学校类型、师生 人数、课程类型、目标人群等，以此详细了解客户的需求和要求。 2. 咨询师需要通过咨询客户和收集资料的方式梳理和分析客户的痛点、问 题和需求。同时，需要了解客户目前的教育资源和课程方案，以便为客户 提供更适合的解决方案。
1.了解机构课程特色，明确目标学生群体。 针对不同的课程特点，机构需要明确目标学生群体，例 如，针对高分考生的课程需要针对高分考生的特点来设 计；针对基础薄弱的学生，应关注基础知识的学习和补 充。 2.调查市场需求，了解目标学生的需求。 针对不同的市场需求，机构应该了解不同目标学生群体 的需求。通过调查市场需求，了解目标学生的需求，机 构可以更好地设计和提供适合学生的课程，并根据学生 需求进行优化，满足客户需求。
课程顾问咨询流程初步沟通--
现场咨询流程前期的电话引导很重要，让家长带着到我们这边能解决问题，能帮助孩子的想法过来。
寒暄：首先让孩子自己填信息记录表，看看孩子是否依赖家长。
看看孩子的生日，姓名之类的。
尽量让气氛活跃轻松起来，缓解孩子的压力。
夸奖一下孩子或家长之类的。
和孩子聊天：1、和孩子多笑笑，让他放松的和你聊天。
2、兴趣：暑假是怎么过的啊？有没有去旅游啊？平时都做些什么事情啊？（看一下家庭条件如何）3、聊一下平时的学习情况，从擅长的学科开始。
然后慢慢过渡到弱势学科。
每个学科尽量给孩子一些具体的建议，让他感觉到这老师思维很活跃，确实能够帮到他。
让他感觉成绩提高是有希望的，燃起信心。
（平时有去别的地方补课么？有效果么？你喜欢一对一么？）4、聊一下家庭教育，和父母的沟通，平时谁管孩子学习。
爸爸妈妈是否有赏罚措施等等。
（从奖赏上可以看出父母对孩子的付出多少），尽可能多的从孩子处了解到父母，家庭方面的信息。
5、聊一下孩子的目标，尽量让他说出他不愿和父母说的一些事情，让家长感觉到这老师很厉害，那么快就能让孩子说出自己的想法，这些是父母平时无法从孩子处得知的。
让家长产生信赖感。
6、让孩子尽量喜欢上我们这里，喜欢上你。
（你喜欢我这样的老师么？）然后不断的激励并刺激孩子。
（有没有信心在这边提高？在这边学习了就要和父母保证在这边好好学。
老师一定会帮助你的，只要你按照老师的计划一步步来提高是肯定的）7、给孩子布置一个任务。
（方便以后回访）8、让孩子出去选择一个自己喜欢的教室，并留下孩子的手机和家长聊天：1、首先聆听家长。
（您平时和孩子沟通多么？平时会有注重赏识教育么？）2、将孩子的问题适当扩大化（激发危机感）3、告诉家长孩子的目标之类的，说一些家长不知道而从孩子处得到的信息4、告诉家长不要着急，孩子按照我们的计划，一步步来会有很大的提高，会有很美好的未来。
让家长有紧迫感。
一般家长感到无助后，会问你该怎么办？5、先不要急着推方案，先问家长准备给孩子补习哪些科目。
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现场咨询流程
第一、现场咨询的重心。
现场咨询就是一个由潜在客户转化为客户的过程，在电话咨询当中我们已经进行了基础的需求挖掘和模式介绍，而现场咨询的重心其实是是巩固电话咨询当中树立的忠诚度。
第二、现场咨询的内容性标准化流程简析。
（现场咨询的时间基本保持在90-120分钟左右）
1、前期准备。
（备课、道具）
2、企业介绍。
（5分钟）
3、填学生情况登记表（2分钟）
4、需求挖掘。
（45分钟）
5、总结孩子的问题,结合问题进行模式优势介绍。
（10分钟）
6、确定辅导科目，课时计算。
（15分钟）
7、让学生离开咨询间做测评。
(30秒)
8、总结复述不能当着孩子面讲的问题。
（5分钟）
9、报价。
（5分钟）
10、合同解释（10分钟）
11、压单（15分钟）
12、缴费（5分钟）
1、您今天怎么交费？
2、您今天能交多少？
第三、现场后的交接工作。
纸质档案交接，咨询师必须在第一时间进行纸质档案交接。
必须提供——学生情况登记表、合同复印件、收据复印件、入学注意事项。
选择提供——学生试卷的复印件、pst测试结果分析、当月优惠政策的补充协议等等。