图解保额销售

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保额销售法

保额销售法保额销售法70%的客户保额在5万以下，加保的空间巨大;掌握保额销售法，新客户可以提高件均，三鑫也能卖大单;受市场的影响，保险投资收益亮点不多，需要回归保险保障;保障理念回归正当时:近儿年地震、海啸、洪涝灾害、核能危机等等，都让老白姓的风险童识增强;强化贵任和保障的销售理念才能让新人真正热爱保险, 有利于长期留存。

无论何时、何地，何种悄形下，客户的利益永远高于自己的利益不断丰S与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权对可能影响客户决定的所有信息进行充分且翔实的披露诚信信条保额和缺口的计算方法1、您的年龄是岁按照我们国家的政策，您正常应该是岁退休，这样离你退休还有年。

您U前每月家庭生活支出是元。

2、我们来算一个数，您看有没有道理:如果您往银行存入元，银行按利息给我们，您就可以每月从银行拿10元，一直拿满3、您现在每个月家庭支出是元，是10元的倍，所以要想每个月能从银行拿元，存入银行的本金也应该是元的倍，即万元这就是您的家庭基本生活保障计算保额和缺口396021200018683%21年200020020001868200374、确认:也就是说，您存入银行37万元，可以每月领取2000元，一直领取21年。

请问，这笔钱你准备好了吗, 相信即使准备好了，也不会全部存入银行，我们会有其他的投资。

所以，建议您建立一个相同数额的保障5、是啊，您可以不需要这份保障，但您的收入需要这份保障。

您已经有了10万保额，这样，您的保障缺口还有27万〜计算保额和缺口来算一算自己的家庭保额缺口有多少?解释保额和缺口------ 四张图（您要建立一个数额相等的保障）这个保障就是您的基本保额。

您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和小孩无忧无虑过着很好的生活。

一旦有什么事悄发生，您的家庭就会非常被动，家庭的收入就会中断。

一旦我们建立这37万保额，就能保证您的家人侮个月拿2000元，一直拿满21年。

保额销售三个层次逻辑

死亡
保额需求 = 家人基本生活开支需求
死亡保障解决的是——客户的家人不会因客户的离去而无法生存，也就是解决家人在被保险人离去之后的基本生活开支问题。生活开支需要多少，保额需求就是多少。
大病
本人治疗费、营养费、看护费需求
保额需求 =
+
家人5年基本生活开支需求
大病保障解决的是——客户不会因重疾而无钱治疗、其家人不会因他的重疾而无法生存，也就是解决治疗费、营养费、看护费及家人5年的基本生活开支问题。同样，前者是确保本人的生存，后者是确保全家人的生存。治疗、营养、看护费加生活开支之和是多少，保额需求就是多少。
解决精神需求第三层
解决基本生存需求第一层
解决保值需求第二层
第二层是解决客户的保值需求，也就是确保客户不会因为病、死、而降低生活标准。
第三层是解决精神需求，这个层面主要是针对死亡保障而言的，它是建立在无须解决前两个层面需求的前提下，满足客户精神上想表达的爱与责任。
第一层：解决基本生存需求
保额销售之财富人生图
1、这是我们的人生。 2、这是我们创造的财富。 3、如果这一生我们没有什么问题或风险中断我们创造财富的能力，那么我们创造的财富会通过不断的创造和积累而稳步增加。 4、根据英国统计的经验数据显示，42岁为重大疾病的索赔的平均年龄。如果42岁发生了重大疾病，我们创造财富的能力将因此而中断，阴影部分是我们在42岁之前积累的财富。 5、医学上有个5年生存率的概念，意思是诊断出重大疾病后如获得及时有效治疗，5年内50%的人可以继续存活。但在这5 年内，我们会因此支出大额的医疗费用。如果有社保，按照中国现行的社保制度我们大概可以获得50%到70%的补偿。
总结

保额销售.ppt

民生人寿禹州支公司
人寿保险归属于规划，是规划的一部分
A）意外（30岁前） B）子女教育、大病保险（30---45岁） C）养老（40岁后）
不同年龄、不同家庭状况，都有不同的规划重点
民生人寿禹州支公司
人生不同阶段保障点分析图
保额
30万----100万
10万保障
住房贷款大病保障
子女教育
50万----70万
民生人寿禹州支公司
三句话，一个动作
三句话： 1、您觉得我讲的有没有道理？ 2、10个人中一定会有一个人投保。我认识的人再多，也有枯竭的时候。您能否把您的朋友（同事……）介绍给我，我一定会认真为他服务，不会给您丢面子的。（一个动作：顺手递上便签纸、和笔） 3、（遇到拒绝时）那没关系，合适的时候您再介绍给我。
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三大纪律
1、人情保单不做 2、带病保单不做 3、非家庭经济支柱保单不做
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八项注意
1.你为客户设计了多少保额？ 2.客户对你设计的保额满意吗？ 3.客户知道自己有多少保额吗？ 4.客户知道自己的保障缺口是多少吗？ 5.客户有没有计划来弥补这个缺口？ 6.有没有提示子女教育的问题？ 7.有没有提示客户养老金的问题？
我们是在帮客户，而不是客户在帮我们！
民生人寿禹州支公司
目录
一、诚信信条二、保额的意义三、销售流程四、三大支柱产品五、转介绍六、电话约访
民生人寿禹州支公司
销售流程
接触
说明
促成
民生人寿禹州支公司
接触
一、人会不会老？老了花不花钱？老了挣不挣钱？所以养老金是年轻时为年老时做的储备。
二、人会不会病？病了花不花钱?人能否计算出什么时候得病？所以疾病保障是健康时的储备。

保额销售

国内
国外
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三、提示子女教育和养老问题
子女教育
孩子这么可爱，未来要学习的，现在每个小孩读大学每年要 2万，
四年是 8万，假如我们的孩子读研究生每年 2万，三年需要 6万，总共14 万。这14万就是子女教育的风险保额。
养老
我们刚才只算了退休前的部分，退休后60岁到80岁还有20年，每月花1500元。还需要36万的养老金。
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客户：存1万4太多了吧业务员：其实养老险就是爱自己的保险，您投入的多，养老的时候领的钱就多，更何况我们辛辛苦苦一辈子，不就是希望老的时候能过得舒服一点吗？客户：确实有点多了，存个几千块钱还差不多。业务员：行，您根据自己的经济状况存8000元可以吗？每年您又少给自己存了6000元，这样的话到60岁我不能保证一定有36万，但有总比没有强。其实我们只是用了原计划三分之一的钱来解决这个问题。这样吧，我后天的这个时候把计划给你送过来，详细讲一下吧？
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促成
您是不是也觉得这个计划非常适合您？那就在这边签字吧。除了这个问题还有别的问题吗？解决了这个问题您就选择这个计划了吗？您用建行的卡还是中行的卡？
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> 价格价值 < =
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图解保额销售(共18张PPT)

保险
保额销售的十大流程—9.多单销售
多出一张养老保险多出一张子女教育保险一分为二、两次购买
以我对您的了解，养老金的问题现在可以不用考虑，以后有条件我再帮您设计。
孩子是父母的最爱，一 பைடு நூலகம்要考虑，但您孩子现在还小，教育金再过两年考虑也好，还能缓解现在的压力
基本生活保额缺口是27万，
这个不能少，如果不行就分阶段弥补，分两次买，
资。
2.计算：所以，建议您建立一个相同额度的保障。您的家庭的责任需要这份保障。您已经有了10万保额，这样，您的保障缺口还差70万！
保额销售的十大流程—5.风险图
配合需求分析表，强调家庭经济支柱的重要性
①
您
④
（1）疾病（2）意外
⑤ ③
配偶
子女
②⑥
②
持续稳定的收入
保额销售的十大流程—6.资产图
强调有计划的储蓄的重要性
能够360度照顾到客户一生的保障需求，分阶段、有重点；
保额销售的四大认知—销售逻辑清晰
保额销售不仅要全面，更要注意销售逻辑及顺序：
保额销售的四大认知—销售逻辑清晰
保额销售的十大流程—8.
引发客户对保障、疾病和养老的担忧
先保障，后投资保额销售的十大流程—1.
但加入发生了意外，这每月2000元谁来掏？
您目前每月家庭生活支出是2000元，这就是您的家庭责任。
保额销售的生十大了流意程外—5，. 这每月2000元谁来掏？
您已经有了10万保额，这样，您的保障缺口还差70万！
保从额经销营售看的--2-充十.我分大们进流行程再保—来障7.算分个析，数有，利如于果加保您、在转银介行绍存入4000元，银行按3%给利息，您每月可以拿到10元；保充额分销以售客的户3四需.现大求认为在知导您向—每，保月提障升需家客求庭户全支体面出验，20实0现0观元念，3转要变从及银技能行3提每升月拿到2000元，您现在要存入银行的本引意发外客户对金保障应、该疾是病和4养00老0的元担的忧200倍，就是80万元

保额销售

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保额销售
•风险图话术
•保额销售推广
• “不过请您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。这样最终您会建立起一笔资产。这笔钱是您的个人财产。 • 您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，将来为自己积累一笔资产也是应该的。 ”
PPT文档演模板
保额销售
•资金积累图
•保额销售推广
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保额销售
•压力图话术
•保额销售推广
• “所以，现在您最重要的就是要解决好自己的问题。既然您没有运气成为富人的后代，那您为什么不努力成为富人的祖先呢？！”
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保额销售
•对练：
• 1.计算并解释保额
• 2.通过三个图解释基本保额所起到的作用
• 风险图
•
• 资产图
• 压力图
•买房
•结婚
•教育
•买车
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保额销售
•资金积累图话术
•保额销售推广
• “每个人都有积累财富的目标，可我们存钱会买房买车，总也达不到储蓄的目标，只有人寿保险能使您积累起一笔资产。你有了这笔资产养老就不用愁啊！您要是想花的话，可以拿出来一部分花。即使您不拿出来，您的小孩也会很孝顺地养您老。您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，为自己积累这笔资产也是应该的。”
四、对可能影响客户决定的所有信息进行充分且翔实的
披露.
保额销售
•标志性三句话：
•保额销售推广
•
永远牢记保额销售标志性的三句话：
• 1、您买不买保险没关系，您听我讲的有没有道理？
• 2、您看我是否可以帮您设计一份低保费高保障的
•
保险计划建议书？

平安保额销售ppt课件

保额销售的目的是让业务员掌握一套行之有效的客户敲门砖与促成方法，同时可以有效让老客户针对自己的保障不足，形成加保及转介绍。
同时为更好理解保额销售，必须明确： 1、保额销售不同于高保额销售，每个客户都可以面谈与成交； 2、保额销售中相关工具对于90%以上客户已经适用，对于特别高端客户，考虑通胀、养老等因素，可用金领系统算（数额会很大）。 3、保额销售的重点是解决客户最重要的家庭责任问题。
课程目标
通过半天的学习，让各位: 1、充分认识到保额对客户的重要性； 2、掌握《保障需求简单分析表》的计算方法； 3、能运用《保障需求简单分析表》进行电话约访、面谈、
建议书设计的一整套流程及话术。
请思考几个问题
？
• 你客户的平均保额大概是多少？ • 你在向客户推荐保险产品时，保额是如何确定的？ • 经济条件、年龄不同的客户保额如何区隔？ • 你有客户发生过寿险理赔吗？身故赔付多少？ • 你所销售的保单是否真的在风险来临时，能帮助客
谁摘的椰子最多有奖！前面有一棵椰子树
电电话话约约访访目目标标及及基基本本步步骤骤
目标：保险业务员用电话接触准客户的唯一目标是
取得“约会面谈”的机会。
基本步骤：
1. 自我介绍：介绍自己姓名和单位 2. 说明来意：向准客户说明来电的目的 3. 建立信任：透过第三者或转介绍人的影响力 4. 客户决定：向（准）客户保证由他决定保障需求分析概念是否有价值 5. 所需时间：拜访面谈需要20分钟时间及“二选一”的方法预约见面时间 6. 处理异议：细心聆听并处理每次异议 7. 再次确定会面时间：如成功约见，必须确认约见日期、时间、地点。
何先生现时每月租房花费为￥3,000；何先生每月除租房，给太太之家用为￥5,500；给自己父母为￥300；何先生现时有一女儿，年龄为 6 岁，何先生预计她可于 23岁大学毕业工作及自立；假如现时某银行最高可提供的存款利率是年息 1.0%，已购买人寿保险10万，应如何计算何先生的保障额？

保额销售之解释保额的缺口(放心图)

钱银行保险公司
利息
保额
好的，回去我就设计一份计划，您放心，我给您设计
的计划一定是保障高，而保费最低，因为我是您的代理人，这是我的义务和责任。维护您的利益就是维护我的利益。明天或后天我把建议书额的缺口（放心图）
解释保额的缺口
第四个图：银行与保险区别
您看这是您的钱，只不过放到不同的地方，放到银行，给的是利息，按年息税后计 10000 元只有 250 元利息，而放到保险公司就是 300000元的保障。万一需要，您是要这个利息呢，还是要这30万元？如果一生很平安，那这笔钱还是成为老年时的一笔财富。（您不断地存入银行，也是为了万一需要能有足够的钱，随着存入的越多，心里也越来越踏实，其实您完全可以从您的存款中拿出一小部分，放入保险公司来达到这个目的，而把其它的钱进行投资）

《平安保额销售》课件

了解客户需求：了解客户的保险需求，提供合适的保险产品
突出产品优势：强调产品的优势，如保障范围、保费、理赔等
提供案例分析：提供真实的案例分析，让客户了解产品的实际效果
建立信任关系：与客户建立信任关系，让客户放心购买保险产品
了解客户需求：通过提问和倾听，了解客户的需求和期望
销售策略：个性化推荐，满足客户需求
销售过程：与客户建立信任，提供专业建议
销售结果：成功销售，客户满意度高
案例背景：某保险公司在推广平安保额销售时，由于策略不当，导致销售业绩不佳。
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失败原因： a. 目标客户定位不准确，导致推广效果不佳。 b. 销售策略过于激进，导致客户反感。 c. 销售人员培训不足，导致销售技巧不足。
a. 目标客户定位不准确，导致推广效果不佳。 b. 销售策略过于激进，导致客户反感。 c. 销售人员培训不足，导致销售技巧不足。
改进措施： a. 重新定位目标客户，制定合适的销售策略。 b. 加强销售人员培训，提高销售技巧。 c. 调整销售策略，注重客户体验和满意度。
产品介绍：我们的平安保额销售产品，旨在为您提供全面的保障和安心。
特点介绍：我们的产品具有高保额、低保费、保障全面等特点，能够满足您不同的需求。
案例分享：我们的产品已经帮助许多客户解决了他们的保险需求，得到了他们的一致好评。
结束语：如果您对我们的产品感兴趣，欢迎随时与我联系，我会为您提供更详细的介绍和咨询服务。