图解保额销售

保额销售的十大流程—4.算出保额
保障缺口=生活责任-已有资产-已有保障
1.确认：请问这笔钱您准备好了吗？相信您即使有这笔钱，也不会全部存 入银行，我们会有其他投资。 2.计算：所以，建议您建立一个相同额度的保障。您的家庭的责任需要这 份保障。您已经有了10万保额，这样，您的保障缺口还差70万！
保额销售的十大流程—5.风险图Байду номын сангаас
保额销售的四大认知—销售模式优化
充分以客户需求为导向，提升客户体验，实现观念3转变及技能3提升
观念3转变
➢ 从讲保费到讲保额 ➢ 从讲产品到讲需求 ➢ 从讲自己到讲客户
技能3提升
➢ 解释并计算保额 ➢ 加保及转介绍 ➢ 电话约访
保额销售的四大认知—保障需求全面
能够360度照顾到客户一生的保障需求，分阶段、有重点；
西方的家庭结构
自己养老问题自己解决 未来还有大笔遗产
对子女 的真正 的爱
保额销售的十大流程—8.放心图
存款80万 不能动
银行
保额80万 每年几千 还能贷款
保险
保额销售的十大流程—9.多单销售
多出一张养老保险 多出一张子女教育保险 一分为二、两次购买
以我对您的了解， 养老金的问题现在 可以不用考虑，以 后有条件我再帮您 设计。
图解保额销售
保额销售的四大认知 保额销售的十大流程
保额销售的四大认知
A
市场政策 需要
B
销售模式 优化
Title
C
保障需求 全面
D
销售逻辑 清晰
保额销售的四大认知—市场政策需要
从市场看---客户保额普遍偏低 从理赔看---客户难以完成家庭责任 从政策看---国家需要保险充分发挥保障功能 从经营看---充分进行保障分析，有利于加保、转介绍 从收入看---保额高、保费高，则件均高，收入高
保额 解释
二次转 介绍
说明 及促成
一次 转介绍
THANK YOU
外
病
终身
保额销售的十大流程—2.客户家庭财务情况调查
通过保障需求分析表及递进式的提问，计算客户生活成本、债务及家庭责任
保额销售的十大流程—3.确认家庭保障额度
讲解要点： 1.您现在39岁，按照国家政策，您60岁退休，还有21年。您目前每月家 庭生活支出是2000元，这就是您的家庭责任。如果您平平安安工作21年 ，家里没问题；但加入发生了意外，这每月2000元谁来掏？ 2.我们再来算个数，如果您在银行存入4000元，银行按3%给利息，您每 月可以拿到10元； 3.现在您每月家庭支出2000元，要从银行每月拿到2000元，您现在要存 入银行的本金应该是4000元的200倍，就是80万元
配合需求分析表，强调家庭经济支柱的重要性
①
您
④
（1）疾病 （2）意外
⑤ ③
配偶
子女
②⑥
②
持续稳定的收入
保额销售的十大流程—6.资产图
强调有计划的储蓄的重要性
② 旅游 ①
置办大件
③
始终无法 达成目标
⑥ 意外
⑤ 计划 时间
④ 目标 ⑧ 成功达成
⑦ 身故
保额销售的十大流程—7.压力图
中国式的家庭结构
抚养小孩，赡养4位老人
保额销售的四大认知—销售逻辑清晰
保额销售不仅要全面，更要注意销售逻辑及顺序：
先保障，后投资 先定期，后终身 先紧急，后积累
保额销售的十大流程—1.草帽图导入
引发客户对保障、疾病和养老的担忧 收入线
支出线
①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备
0岁
25岁 意
疾 60岁
退一步 一单变两单
孩子是父母的最爱，一 基本生活保额缺口是
定要考虑，但您孩子现 27万，这个不能少，
在还小，教育金再过两 如果不行就分阶段弥
年考虑也好，还能缓解 补，分两次买，每次
现在的压力
15万，怎么样
再退一步 一单变三单
打一折 一单变四单
保额销售的十大流程—10.两次转介绍
需求 分析
保额 计算