汽车商务沟通与谈判技巧实训A卷
汽车交易与洽谈期末考试题A含答案
《汽车交易与洽谈》试题（A ）专业： 汽车营销与服务 年级： 2018试题说明：1.本试卷满分共计100分，考试时间90分钟。
2.本试卷共3页，五个大题。
一、单项选择题（每小题只有一个正确答案，请将符合题目要求的选项选出，并将选项代码填入对应题号的方格内；共10小题，每小题2分，共20分）1.支票有出票人、( )和收款人三方当事人。
A.付款人B.收款人C.开户人D.债务人2.订单签订后要注意私人关系的建立，是针对（ ）型交际风格的消费者的销售要领。
A.驾驭型B.分析型C.亲切型D.表现型 3.下面不是服务支持里的附加服务的是（ ）。
A.信贷 B.保修 C.保换 D.保险 4.PDI 检验不包括（ ）。
A.付款B.钥匙的记忆功能是否匹配C.舒适系统是否激活D.清洗车辆 5.汽车的中期租赁期限是（ ）。
A.15—90天B.90—180天C.180----360天D.360天以上威海职业学院威海市技术学院 2019-2020学年第一学期期末考试6.当销售人员与顾客有许多次接触，彼此间已经建立了较好的信任关系时，要让顾客更容易坚定决心，可采用( )方法引导顾客成交。
A.直接要求法B.暗示成交法C.坦诚促进法D.假设成交法7.推荐合适的销售方案，汽车销售顾问应（）。
A.依据汽车销售顾问的利益B.介绍客户购车政策C.探询客户增值业务意向D.其它都不是8.尽管购买信号不会必然导致购买行为，但汽车销售顾问可以把购买信号当作促使购买协议达成的有利时机，以下哪些不是是购买信号，需要加以识别（）。
A.表情B.环境C.语言D.行为9.成交前客户不会发出的语言信号有（）。
A.开始认真地杀价B.谈及具体的支付条件、车身颜色C.提出有关保修、售后、各种费用、保险等问题D.汽车销售顾问拿出订购合同客户什么也不说。
10.三明治报价法处于中间层次位置的是（）。
A.利益好处B.附加价值C.产品使用费用D.价格二、判断题（如果观点正确，请在对应题号的方格内用“√”表示，反之，用“×”表示；共10小题，每小题2分，共20分）1．在洽谈过程中，营销人员通过各种方式进行销售讲解或演示，目的在于有效的传递信息，刺激顾客的购买欲望，引发客户的购买行为。
商务谈判A考试题及答案
商务谈判A考试题及答案一、单项选择题（每题1分，共10分）1. 商务谈判中，以下哪项不是谈判者应具备的基本素质？A. 良好的沟通能力B. 灵活的应变能力C. 强烈的竞争意识D. 良好的心理素质答案：C2. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的开场策略？A. 建立良好的第一印象B. 直接切入主题C. 适当的寒暄和问候D. 展示产品的优势答案：B3. 商务谈判中，以下哪项不是有效的价格谈判策略？A. 先报价B. 逐步让步C. 强调产品的独特价值D. 直接给出最低价答案：D4. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的让步策略？A. 逐步让步B. 有条件让步C. 一次性让步D. 交换让步答案：C5. 商务谈判中，以下哪项不是有效的结束谈判策略？A. 总结双方的共识B. 明确双方的责任和义务C. 立即结束谈判D. 确认后续的行动计划答案：C6. 商务谈判中，以下哪项不是有效的沟通技巧？A. 倾听对方的观点B. 保持开放的态度C. 避免使用专业术语D. 直接反驳对方的观点答案：D7. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的时间管理策略？A. 明确谈判的时间框架B. 避免在谈判中浪费时间C. 延长谈判时间以争取更多利益D. 适时地休息和调整答案：C8. 商务谈判中，以下哪项不是有效的风险管理策略？A. 识别潜在的风险B. 评估风险的可能性和影响C. 制定应对风险的计划D. 忽视风险的存在答案：D9. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的文化差异处理策略？A. 了解对方的文化背景B. 尊重对方的文化习惯C. 避免文化敏感话题D. 坚持自己的文化立场答案：D10. 商务谈判中，以下哪项不是有效的冲突解决策略？A. 寻找共同点B. 保持冷静和客观C. 直接对抗D. 寻求第三方调解答案：C二、多项选择题（每题2分，共10分）11. 商务谈判中，以下哪些因素可能影响谈判结果？A. 谈判双方的实力对比B. 谈判双方的需求和期望C. 谈判双方的沟通技巧D. 谈判双方的文化差异答案：ABCD12. 在商务谈判中，以下哪些是有效的信息收集方法？A. 网络搜索B. 行业报告C. 竞争对手分析D. 直接询问对方答案：ABCD13. 商务谈判中，以下哪些是有效的策略制定步骤？A. 确定谈判目标B. 分析谈判环境C. 制定备选方案D. 评估风险和机会答案：ABCD14. 在商务谈判中，以下哪些是有效的压力管理技巧？A. 保持冷静B. 转移话题C. 适时让步D. 直接对抗答案：ABC15. 商务谈判中，以下哪些是有效的谈判技巧？A. 明确自己的底线B. 适时展示自己的优势C. 保持灵活和开放D. 避免使用威胁和恐吓答案：ABCD三、判断题（每题1分，共10分）16. 商务谈判中，始终保持强硬立场可以增加谈判的成功率。
2021《汽车商务礼仪》期末考试卷AB卷带答案模拟测试题综合测试卷试题
《汽车商务礼仪》模拟试卷（一）一、 单项选择题（每小题3分，共60分）1. 在商务礼仪中，男士西服如果是两粒扣子，那么扣子的系法应为：（ ）A 两粒都系B 系上面第一粒C 系下面一粒D 全部敞开2. 如果开车的是专业的司机，请问以下哪个座位是最尊贵的：（）3. 以下哪个不是交际交往中宜选的话题:（ ）A 、格调高雅的话题B 、哲学、历史话题C 、对方擅长的话题D 、时尚流行的话题4. 从事外事工作的人有一个特点，就是说话比较:（ ）A 、偏执B 、中庸C 、和善D 、以上都正确5. 公务用车时，上座是:（ ）A 、后排右座B 、副驾驶座C 、司机后面之座D 、以上都不对6. 在商务交往过程中，务必要记住:（ ）A 、摆正位置B 、入乡随俗C 、以对方为中心D 、以上都不对7. 打电话时谁先挂，交际礼仪给了一个规范的做法：（ ）A 、对方先挂B 、自己先挂C 、地位高者先挂电话D 、以上都不对8. 出入无人控制的电梯时，陪同人员应该:（ ）A 、先进后出B 、控制好开关钮C 、以上都包括D 、以上都不对9. 西方人很重视礼物的包装，并且必须在什么时候打开礼物:（）A、当面打开礼物B、客人走后打开礼物C、随时都可以打开D、以上都不对10.从事服务行业的女性也不能留披肩发，其头发最长不应长于:（）A、耳部B、颈部C、腰部D、肩部11.无论是男士还是女士，出席重要场合，身上哪两种物品的颜色应该一致:（）A、包与皮鞋B、皮鞋与皮带C、包与帽子D、以上都不对12.在商务交往中，尤其应注意使用称呼应该:（）A、就低不就高B、就高不就低C、适中D、以上都不对13.现代商务礼仪中,在商务信函的处理上,我们应该做到：（）A、商业谈判主要是以面谈为主,信函交往可以顺便一些B、只要将涉及到商业谈判内容的部分交待清楚就行,其他的不必予以太多重视C、注重写作格式和称呼规范,一丝一毫也不能轻心大意14.在接待客人中(客人第一次来),上下楼梯有时不可避免,下面符合正确商务礼仪的做法是：（）A、上楼时让领导,来宾走在前方,下楼时将相反;B、上楼时让领导,来宾走在后方,下楼时一样;C、上下楼时都让领导,来宾走在前方;15.参加日本人的婚礼时,有人送了一束白色的百合花,你觉得这种做法：（）A、符合礼仪规范,因为白色百合花代表百年好合,爱情纯洁美好B、不符合礼仪规范,因为在日本百合花只有在丧事时使用C、如果换成其它颜色或搭配一些其它类型祝愿类花就会更好16.在带领宾客参观时,作为一个引导者,在进出电梯时(有专人控制)你应做到：（）A、放慢脚步,进电梯时让宾客先进入,出电梯则相反B、加快脚步,进电梯自己先进入,出电梯则相反C、保持脚步,谁先进出都无所谓17.在办公室中,员工用温和商量的语气请假,这体现了现代商务礼仪中的：（）A、认清主客场原则B、尊重他人原则C、真诚原则D、适度原则18.我们在与人交往中应避免问及到女士的婚姻状况或年龄问题,因为这些问题违背了：（）A、认清主客场原则B、尊重他人原则C、真诚原则D、适度原则19.下列哪项不是现代商务礼仪的特点：（）A、不断变化B、实用,简约C、严肃,规范D、不断复杂化20.面对商务礼仪交往中世界上各个国家的礼仪标准大不相同,我们应该做的是：（）A、以各国标准为主,交往中哪个是主方就参照那个国家的礼仪标准B、以综合国力为主,交往中那个国家强就参照那个国家的礼仪标准C、经过不断的磨合和交流寻求一套大家认可的礼仪规则系统二、多项选择题（每小题4分，错选、漏选都不得分，共 20分）1.一下各选项属于商务礼仪的作用的是（）A、提升个人素质B、方便人们交往应酬C、有助于维护企业形象D、以上都不是2.服务礼仪接待的基本要求是:（）A、文明B、礼貌C、热情D、周到3.自尊三要点包括:（）A、尊重自我B、尊重自己的职业C、尊重自己所在的单位D、尊重他人4.以下哪些是交谈的禁忌:（）A、以迎合对方B、忌纠正对方C、忌质疑对方D、忌打断对方5.西服穿着的三大禁忌包括:（）A、袖口上的商标没有拆B、在正式场合穿着夹克打领带C、正式场合穿着西服、套装时袜子出现问题D、西装没有熨平三、判断题（在题后的括号内填“√”或“×”每题4分，共20分）（）1.一位外国女士,看到中国古代的落地钟非常漂亮,认为他的中国朋友一定会喜欢,就买了一台送给他的客户。
汽车配件销售谈判技巧考核试卷
B.客户的谈判经验
C.谈判的时间限制
D.销售人员的态度
18.在谈判中，以下哪些行为可能会导致谈判破裂？( )
A.不尊重对方
B.过度施压
C.不愿意倾听
D.没有明确的谈判目标
19.以下哪些做法有助于建立长期的合作关系？( )
A.保持沟通
B.共享市场信息
C.提供定制化服务
D.只关注短期利益
（）
7.在谈判中，适当的______可以增加成交的可能性，但过度让步可能会损害自身利益。
（）
8.销售人员的______直接影响着客户对企业和产品的信任度。
（）
9.谈判结束后，及时______并提供优质的售后服务，有助于维护客户关系。
（）
10.在汽车配件销售谈判中，掌握______节奏是达成协议的关键因素之一。
A.寻求共同利益
B.适当让步
C.保持耐心
D.强迫对方接受
15.以下哪些因素会影响汽车配件的销售？( )
A.市场需求
B.供应链状况
C.技术发展
D.政策法规
16.在谈判结束后，以下哪些行为是销售人员应该采取的？( )
A.确认订单细节
B.提供售后服务信息
C.感谢客户
D.忽略后续跟进
17.以下哪些因素会影响谈判的难度？( )
（）
4.在汽车配件销售谈判中，销售人员可能会遇到各种复杂情况。请列举三种可能的情况，并提出相应的应对策略。
（）
标准答案
一、单项选择题
1. C
2. C
3. C
4. D
5. B
6. C
7. C
8. C
9. D
10. B
11. D
商务推销与谈判考试试题A卷答案
期末考试《商务推销与谈判》（A卷）参考答案及评分标准一、名词解释（每小题4分，共20分）1．商务谈判商务谈判：指不同利益主体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。
（4分）2．价格解释价格解释：是指开价方就其商品及其报价的价值基础、市场供求状况、附加因素等所作的说明。
（4分）3．多边谈判多边谈判：是指三个或三个以上不同利益主体之间展开的商务谈判。
（4分）4．推销洽谈推销洽谈：也称面谈，是推销人员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客购买的过程，也是推销人员向顾客传递信息并进行双向沟通的过程。
（4分）5．报价报价：谈判中的报价，不仅指价格方面的要价，而且也泛指谈判一方向对方提出的所有要求。
（4分）二、简答（每小题5分，共25分）1．顾客方格将顾客分为哪几种类型？划分依据是什么？顾客方格图中横坐标表示顾客对购买的关心程度，纵坐标表示顾客对推销人员的关系程度。
不同位置的方格，代表着顾客不同的购买心理状态。
数值越大，表示顾客关心的程度越高。
（1分）其中典型的心态有：1－1型：漠不关心型，既不对关心购买，也不关心推销人员。
（1分）1－9软心肠型，对推销人员极为关心，而对购买行为则不甚关心。
（1分）9－1防卫型，只关心自己的购买行为，而不关心推销人员。
（1分）5－5型既关心自己的购买行为，也关心推销人员的推销工作。
（0.5分）9－9寻求答案型，既高度关心自己的购买行为，又高度关心推销人员的工作。
（0.5分）2．寻找客户的方法有哪些？寻找客户的方法有：逐户寻访法：又称普访法、地毯式访问法，销售人员在特定的区域或行业内，普遍地、逐一地访问所有的个人和组织并从中确定销售对象的方法。
（1分）连锁介绍法，请求现有顾客介绍其他有可能购买推销品的准顾客的方法。
（1分）中心开花法，又叫中心辐射法、权威介绍法，推销人员在一定的推销范围内发展一些有较大影响的中心人物或组织，然后再通过他们的影响和协助把该范围的其他个人或组织变为自己的准顾客。
《商务沟通与谈判》试题库及答案精选全文完整版
可编辑修改精选全文完整版《商务沟通与谈判》试题库及答案一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。
)1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )。
A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值2、谈判是追求（）的过程。
A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量3、硬式谈判者的目标是（）A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准5、谈判地点的不同，可将谈判分为（）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )。
A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险7、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）A、自身分析，市场分析B、自身分析，对手分析C、市场分析，环境分析D、环境分析，对手分析8.感情攻击法适用于营造( )气氛。
A.高调B.低调C.自然D.高低皆可9.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造( )优势。
A.权利B.时间C.人员D.信息10.当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。
A.第三方B.对方C.己方D.无所谓11.与( )人初次见面，最好的话题是天气和体育。
A.美国B.德国C.日本D.英国12、立场型谈判又称为（）A．硬式谈判 B．原则型谈判 C．价值型谈判 D．让步型谈判13．便于双方谈判人员交流思想感情的是（）A．主场谈判 B．客场谈判 C．书面谈判D．口头谈判14. 谈判过程的主体阶段是（）A．开局 B．准备 C．签约D．报价和磋商15.对方报价完毕后，己方正确的做法是（）A．马上还价B．要求对方进行价格解释C．提出自己的报价D．否定对方报价16.成交阶段最主要的目标是（）A．作出让步 B．庆贺达成协议C．力求尽快达成协议D．场外交易17、最能体现谈判特征的沟通行为是（）A．问B．叙C．辩D．说18、日本商人在国际商务交往中的习惯是（）A．谈判团队中一般包括律师B．谈判中直截了当C．初次联系喜欢采用书信方式？D．不用香烟待客，抽烟而不敬烟19、在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（）A．自己的名字B．故乡的地名C．家族的名字D．夫人的名字20、谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是( )。
商务谈判——模拟买车谈判实训
模拟买车谈判实训一．小组分工情况：买方：卖方（4s店）：【前期材料查找及后期整理工作：张声娟，李淑菁，曹新立，武珊珊】二．买车谈判前的准备情况：这次买车模拟谈判我们选中的是这款以“未来为我而来”为口号的雪佛兰车型非常适合正在打拼奋斗的年轻人士。
1．车型：通用雪佛兰克鲁兹09款1.6通用雪佛兰科鲁兹09款 1.6 SE MT主要参数车身结构4门5座三厢车级别紧凑型车轴距(mm)2685 长×宽×高(mm)4598×1797×1477发动机 1.6L 117马力L4发动机特有技术Ecotec DVVT驱动方式前置前驱燃料形式汽油前制动器类型通风盘式后制动器类型盘式最大功率(kW)86 最高车速(km/h)180实测100-0制动(m)43.4官方0-100加速(s)12.6实测0-100加速(s)12.7工信部综合油耗(L)7.3实测油耗(L)8变速箱类型5挡手动变速箱(MT) 油箱容积(L)60行李箱容积(L)400供油方式多点电喷每缸气门数(个) 4环保标准欧IV 压缩比10.52.相关的价格、质量等行情信息:网上报价：11.99万质量等：从外观、内饰、动力性、发动机、变速箱等方面来说，它都是A级车的标杆。
它有非常大的外形设计，非常强的紧凑感，很强的时尚感，非常的阳刚，它包含着非常强的科技性。
车身轴距2685mm，在同级车中占据一定优势，较长的轴距也造就了车内空间优势。
整体车身侧部设计都坚持简洁流畅的风格，比较适合年轻消费者。
科鲁兹尾部的代表性标志，金领结。
该图形是抽象化的蝴蝶结，象征雪佛兰轿车的大方、气派和风度。
科鲁兹高配车中未带有后视镜转向灯，车身门把手镀铬设计，并带有智能无钥匙进入功能。
科鲁兹的内饰的感觉在同级车中属比较高档的那种，深色的材质颜色很好的掩饰了硬塑料的手感。
装配技术很好，整体内饰没有松垮感。
仪表盘非常出色，三炮筒设计，仪表中间的显示屏可以显示众多的行车电脑信息。
汽车商务沟通与谈判技巧1
【故事】
很久以前，曾经有个相邻小国的使者到中国来，进贡了三个一模 一样的小金人。小金人做工精致，金碧辉煌，皇帝非常喜欢。可 是，这小国使者带来小金人的同时，也给中国皇帝出了这样一道 难题：确定三个金人中哪个最有价值？ 皇帝想了许多的办法，请来珠宝匠检查，称重量，看做工，都是 一模一样的。怎么办？使者还等着回去汇报呢。这可让皇帝犯了 愁：说不知道吧，实在有辱泱泱大国智慧民族的形象。 正在皇帝一筹莫展的时候，旁边一位退位的老大臣说他有办法。 皇帝赶紧将使者请到大殿，老臣胸有成足地拿着三根稻草，插入 第一个金人的耳朵里，这稻草从另一边耳朵出来了。第二个金人 的稻草从嘴巴里直接掉出来，而第三个金人，稻草进去后掉进了 肚子，什么响动也没有。老臣说：第三个金人最有价值！使者颌 首微笑：答案正确。这个故事告诉我们，最有价值的人，不一定 是最能说的人。
案可供选择，你看一下，哪个更适合你：
①统一配置的其他颜色②同一颜色的其他配置，这样明天就可 以提车了。”
B.“张先生，出现这个情况我也很生气，我们原本都想明天 高高兴兴看新车的。为此公司提供了有两个方案，我们一起来 商量一下，哪个对我们更有利？我已经提前查询过库存，公司 有同一配置的其他颜色也有同一颜色的其他配置的车型，这样 一来我们就可以不用等了，明天可以直接提车，这两个方案怎 么样？”
（询问的内容具体还包含询价人员是谁，询价的时间，询价的 地点，具体询价的商品，在其他地方询价的商品有何功能和配 置，买家的购买方式，买家的商品用途等等）
（4）重复内容---确认 在沟通过程中，确认包含两个方面。
第一：根据对方的描述，经常反复确认你的理解是否正确，要把
你理解的意思描述给对方，通过反问的形式来确认是否与对方一 致；
汽车商务沟通与谈判技巧实训 谈判准备
商务沟通与谈判模拟练习题(含答案)
商务沟通与谈判模拟练习题（含答案）一、单选题（共50题，每题1分，共50分）1、通过一个人的态度、个性、言语和行为等表现出来的是()A、气质B、风度C、服饰D、表情、眼神正确答案：A2、承租人张三未经出租人李四的同意,擅自将房屋出租给王二,租赁期内,李四欲将房屋卖给赵五。
依据法律,享有优先购买权的是( )。
A、王二与赵五B、王二C、赵五D、张三正确答案：D3、商务谈判所应具备的最有价值的资料是()A、市场信息B、商务谈判环境信息C、商务谈判对方的情况资料D、己方的情况正确答案：C4、通过对( )进行客观的分析,有助于我们弄清己方在谈判中的优势和薄弱环节。
A、市场信息B、谈判对手的信息资料C、商务谈判环境信息D、己方的情况正确答案：D5、当事人以约定的违约金过高为由请求减少的,应当以违约金超过造成的损失()为标准适当减少。
A、40%B、50%C、20%D、30%正确答案：D6、提问的主要方法不包括( )。
A、反复提问B、强调式提问C、封闭式提问D、针对性提问正确答案：A7、不仅仅局限于商品的价格,而是泛指己方向谈判对手提出的所有要求,指的是()A、还价B、让步C、拒绝D、报价正确答案：D8、履行地点不明确,给付货币的,在履行()A、接受货币一方所在地B、任意一地,只要双方同意即可C、给付货币一方所在地D、第三地正确答案：A9、依据谈判者自己的经验,选择适当的时机,并提出报价,以促成成交的策略属于()A、报价起点策略B、报价时机策略C、差别报价策略 BD.报价对比策略 )正确答案：B10、有些谈判人员在对方讲话时,对于特别专业的术语或材料,他们有意避免倾听。
这是影响倾听中因素中的()。
A、语言不通,倾听不畅B、环境的干扰影响倾听的效果C、带有偏见的听D、少听、漏听正确答案：C11、如果没有实现整体目标的(),谈判成功的概率将十分低,自己的目标也就无从实现。
A、协调性B、灵活性C、互利性D、效益性正确答案：B12、沟通法则不包括( )。
商务沟通方法与技能模拟试题A(含参考答案)
《商务沟通方法与技能》模拟试题A第一部分必答题（满分60分）一、本题包含2个小题，共10分福客公司是一家食品生产商，下表是其2012年在中国六个地区的市场销售额（单位：万元）1、请根据上表绘制饼状图；（5分）2、比较饼状图与表格在视觉表达上的区别。
（5分）二、本题包含1个小题，共10分近年来，我国的固定资产投资中房地产投资的比重不断加大，呈现逐年上升的态势。
2010年—2012年北京、上海、广东省和辽宁省房地产投资的统计数据如下表所示：1、请根据上表的数据绘制条形图；（5分）2、请说明条形图的优缺点。
（5分）三、本题包含4个小题，共40分。
假设你是一家位于北京市中心的电子产品零售商—“e—city（电子城）”的商务交流经理。
由于消费者对电子设备产品需求的不断增加，公司业务在过去三年有了大幅度的增长，原有的那些店铺已经不能满足需要。
此外，公司需要更多的销售人员和主管，以便延长营业时间，方便更多顾客的光顾。
为了解决这些问题，公司总经理常先生在中关村电子街找到了新店铺。
中关村电子街是北京最有名的街之一，设有数百家计算机商店。
常先生不仅想迁移店铺，而且希望通过创新和改变公司目前的经营方式，使公司的业务在价格和交货方面更具竞争力，并且适应那些要求全天候购物的顾客不断变化的需要。
他还打算延长零售店的营业时间，推出一项名为“e—city电子产品在线”的新因特网业务。
他希望这些灵活多样的选择能够促进顾客购买。
“e—city电子产品在线”不仅销售电子设备，包括电视机、电话机、计算机和诸如MP3播放机和iPods等音乐播放设备，同时也销售软件、各种附件和一系列增值产品，如电池、打印机墨盒、打印纸和大量此类产品。
公司此项业务将确保所有库存商品在48小时内交货，而且在中国境内免费送货。
为了保证店铺迁址成功和“e—city”业务的持续发展，常先生需要做以下几种事情：1、招募新雇员，以满足因特网业务和延长营业时间的需要。
2、向“e—city”所有的重要顾客发表演讲，介绍新店址和“e—city电子产品在线”的购物网址。
汽车配件销售代表的谈判技巧考核试卷
C.对客户隐瞒产品的潜在缺陷
D.与客户建立长期合作关系
9.以下哪个因素不会影响配件销售的价格谈判？()
A.产品的市场需求
B.产品的成本
C.销售代表的穿着打扮
D.客户的购买力
10.在谈判中，以下哪种情况不属于“权力平衡”？()
A.双方都有权决定是否达成交易
A.诚实透明地交流
B.尊重客户的隐私和选择
C.在销售过程中公平竞争
D.不泄露客户或公司的敏感信息
三、填空题（本题共10小题，每小题2分，共20分，请将正确答案填到题目空白处）
1.在汽车配件销售中，了解客户的需求是至关重要的，这可以通过提问和倾听来实现，其中最常用的提问方式是______和______。
A.灵活应变，寻求多种解决方案
B.坚持原则，不让步于关键问题
C.保持尊重，理解对方立场
D.认为谈判是“零和游戏”，只关注自身利益
15.以下哪个不是有效的销售谈判准备工作？()
A.了解客户背景信息和需求
B.熟悉产品性能和优势
C.设计精美的PPT展示材料
D.预测可能的谈判问题和应对策略
16.在谈判中，以下哪种行为可能会导致谈判破裂？()
A.耐心倾听，寻求共同点
B.保持诚信，遵守承诺
C.采取强硬态度，不给予对方任何让步
D.适当时候给予对方一些非核心要求的让步
17.以下哪个因素不是决定汽车配件销售价格的主要因素？()
A.生产成本
B.市场需求
C.销售代表的个人喜好
D.竞争对手的价格
18.在谈判过程中，以下哪种技巧可以帮助销售代表更好地掌控谈判节奏？()
（答题括号：√）
4.只有在谈判中占据主导地位，销售代表才能取得成功。()
商务沟通技巧试卷A.doc
《商务沟通技巧》试卷（A卷）（考试时间：100分钟，闭卷）专业班级： ___________ 姓名：________________ 班级序号：_________题号—・二三四五总分题分202010152015100得分一、多项选择题。
（本大题共10小题，每小题2分，共20分）1、按谈判地点分，商务谈判可分为以下哪几种？（）A、主场地谈判B、中立地谈判C、客场谈判D、会议谈判2、在进行正式谈判前，需要收集谈判对手的有效信息，包插（）A、对方企业的总体认识B、对方销售产品的认识C、谈判人员信息D、谈判对手权限3、下列属于开放式发问的是（）oA、这件衣服，你是喜欢红色的呢？还是喜欢蓝色的？B、你们公司是怎么解决衣服色差问题的？C、你们为什么要选择节能作为你们产品研发的目标？D、这款燃气灶既省钱，使用乂方便。
您感兴趣吗？4、商务谈判前情报的收集方法有（）。
A、信息咨询机构B、网络C、公开的资料D、调查人员5、推销三角理论的含义包括以下哪些方面（）A、相信自己的产品B、相信自己的企业C、相信消费者的诚意D、相信自己6、购买资格的鉴定是销售中一个十分重要的环节，请问顾客购买资格主要从哪些方面鉴定？（）A、购买力B、购买决策C、购买需求D、购买欲望7、下列哪些因素可能导致谈判受阻？（A、谈判人员的情绪B、谈判人员的态度C、谈判人员的知识结构D、谈判人员的语言表达技巧8、合同的履行必须具备一定的法律条件，主要有（）A、合法B、当事人具备缔约的行为能力C、合同当事人法律地位平等D、确认成立9、顾客在购买商品或服务的吋候总会产生一些质疑，针对顾客异议，销售人员应该把握住哪些基本原则？（）A、保持口信B、尊重顾客C、耐心解释D、维护顾客利益10、商务谈判三要索是（）。
A、当事人B、分歧点C、接受点D、环境二、填空题。
（木大题共10小题，每小题2分，共20分）1、谈判过程当中报价冇很多方式，它们分别是低价报价方式、（）报价方式、加法报价方式和（）报价方式。
汽车销售礼仪与沟通技巧考核试卷
B.调整销售策略
C.对所有客户采用相同方法
D.灵活应对
10.以下哪些行为可能被视为不尊重客户？（）
A.不耐烦的表情
B.看手机不理客户
C.不经客户同意触碰车辆
D.正确称呼客户
11.在汽车销售中，以下哪些信息是销售人员在介绍车辆时应该提供的？（）
A.车辆的安全特性
B.车辆的油耗数据
C.车辆的市场竞争情况
A.肩膀紧绷
B.双手交叉
C.目光直接
D.脚尖指向出口
8.在销售过程中，以下哪种态度是不恰当的？（）
A.热情主动
B.耐心细致
C.高傲自大
D.客观公正
9.在介绍车辆时，以下哪种方式是无效的？（）
A.结合客户需求
B.使用FAB法则
C.忽略客户反馈
D.强调车辆亮点
10.以下哪种沟通技巧能帮助销售人员更好地了解客户需求？（）
C.车辆维修记录
D.车辆安全配置
5.在与客户沟通时，以下哪种说法是错误的？（）
A.使用专业术语以提高专业形象
B.用简单明了的语言表达
C.语速适中
D.声音清晰
6.当客户对价格有异议时，以下哪种策略是不合适的？（）
A.解释车辆价值
B.提供分期付款方案
C.直接降价
D.强调车辆优势
7.以下哪种肢体语言表示客户对销售人员的信任？（）
A.提问封闭式问题
B.提问开放式问题
C.不断介绍车辆
D.忽略客户问题
11.在电话沟通中，以下哪种做法是不礼貌的？（）
A.自我介绍
B.语速适中
C.直接挂断电话
D.询问方便时间
12.以下哪种方式不能提高客户满意度？（）
《商务谈判》期终考试试卷(A卷)及答案
适用专业：美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判,受到法国人的热烈欢迎。
法国人开着小车到机场迎接,然后,又把他安排在一家豪华宾馆。
迈克有一种宾至如归的感觉,觉得法国人的服务水平够棒。
安排好之后,法国人似乎无意地问:“您是不是要准时搭飞机回国去呢?到时我们仍然安排这辆轿车送您去飞机场。
”迈克点了点头,并告诉了对方自己回程的日期,以便对方尽早安排。
法国人掌握了迈克谈判的最后期限,只有10天的时间。
接下来,法方先安排迈克游览法国的风景区,丝毫不提谈判的事。
直到第7天,才安排谈判,但也只是泛泛地谈了一些无关紧要的问题。
第8天重开谈判,是草草收场。
第9天仍没有实质性进展。
第10天,双方正谈到关键问题上,来接迈克上机场的小车来了,主人建议剩下的问题在车上谈。
迈克进退维谷,如果不尽快作出决定,那就要白跑这一趟,如果不讨价还价,似乎又不甘心。
权衡利弊,为了不至于一无所获,只好答应法方一切条件。
以上案例节选自《卡耐基口才四——控制谈判的节奏》,请分析上述案例,并回答以下问题。
1、法国人获悉迈克的返程日期时,运用什么谈判技巧?2、法国人是如何迫使迈克接受一切谈判条件的3、如果你是迈克,遇到这种情况你会怎么办?案例二（本题20分）中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判,由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议,且始终不愿作出进一步的让步,因此,在进一步的谈判中,A 方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求,并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步,但,B方人员却含糊其词,顾左右而言它,一会儿说对A方的有关要求还是不够明确,一会儿又借口有急事需要处理,希望谈判能够继续拖延,要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。
请分析下列问题：1、你认为B方人员的所作所为有何不妥之处?2、你认为谈判结果将如何?案例三（本题20分）在一场涉及机械设备买卖的国际谈判中，谈判双方在价格问题上出现分歧，买方代表提出卖方所提供的设备价格比其他国家的同类产品价格要高出近10%.面对买方代表对价格的反对意见，卖方代表应如何应对？案例四（本题20分）背景材料：按照T公司（卖方）与G公司（买方）的协议，G公司应在2005年11月15日之前交付30%货款，但G公司并未履约。
《商务沟通与谈判》实训练习参考答案
《商务沟通与谈判》实训练习参考答案第一章 14～15页实训练习1. 从不同的角度看这是什么类型的沟通？本书商务沟通的分类有八个标准，结合案例可以确认为以下几种类型：（1）按照组织结构属于正式沟通；（2）按照沟通方向，针对杨瑞属于上行沟通，针对王经理属于下行沟通；（3）按照信息发送者与接受者是否采用换位思考，这个案例杨瑞与王总换位都不够可以归为单项沟通；（4）按照信息是否有第三者加入属于直接沟通；（5）按照信息载体和渠道，主要是语言沟通，也涉及非语言沟通；（6）按照参与人数，属于他人沟通；（7）按照覆盖范围属于人际沟通；（8）按照紧急程度属于日常沟通。
2. 杨瑞沟通有什么问题？可以结合沟通的定义分析，也可以使用其他角度分析，学生能自圆其说即可，不必拘泥以下答案。
（1）杨瑞沟通的目的给企业提出建议，但对于她而言刚刚参加工作，对企业情况还没有完全了解，在这个沟通情境下盲目提出建议可能是不合适的。
对于新人来说，尽快了解企业实际情况，摸清企业文化、运行规则等是更重要的，如果要找王总沟通说：“王总我来公司快一周了，您看我下周需要干些什么工作呢？”在实际的工作中让上级了解自己的才干，可能沟通的目标设定就更为实际。
（2）要注意沟通中察言观色，王总在听到叙述后“微微皱了一下眉头“等暗示已经表明的态度，这些细微的人际沟通的非语言符号要善于捕捉及时调整沟通策略。
（3）沟通要做好准备。
事先要对沟通的企业有充分的了解，沟通对象王总有充分的了解，对沟通方的策略有准备，对要提交的方案有准备，这样才能提高沟通的效率。
3. 王经理沟通有什么问题？让学生转换角度，反思作为企业管理者王总沟通存在的问题。
（1）沟通要善于转换角度，平等待人。
虽然杨瑞提出的建议可能是幼稚的，但是对于刚刚参加工作的青年人其工作热情应该保护，王总可以帮助她分析具体情况，可以对她提出的方案给予实际指导，也可以给予实际工作锻炼她的才干。
（2）王总应该提高沟通技能。
商务谈判与推销技巧实训复习资料标准答案.doc
商务谈判与推销技巧实训复习资料一、判断题1-5: V V V X V 6-10: X V X V V二、选择题（前五题为前10题为单选，后10题为多选，每小题2分，共40分）在每小题列出的四个备选项中将符合题目要求的代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1-5:DCADB 6-10:ADCCC11. ABC 12. ABCD 13. BC 14. CD 15. ABCD16 ACD 17 ACD 18 ABCD 19 ABD 20 AD1.提问的功能？（5分）要点：（1）引起他人的注意（2）取得情报（3）说明自己的感受，把消息传出给对方（4）让对方好好的去思考（5）归纳成结论2.谈判策略的作用？（5分）要点：（1）创造良好的开端（2）掌握前进的方向（3）控制谈判的进程（4）促进双方合作（5）保证理想的结局3.谈判沟通应掌握哪些原则？（5分）要点：（1）明确沟通目标（2）要有充分的沟通准备（3）沟通要有较强的针对性和一致性（4）不断检验己经进行的沟通的效果（5）做优秀的听众；4.你如何理解商业谈判在让步中应“把握让步时机，不做无谓让步” ？（5分）要点：时机指让步时间，不要提前也不要延后，（1分）特别是关键问题的让步，提前会提高对方期望值，逼使你继续让步，延后可能失去谈判成功的机会（1分）。
要把握时机，必须在谈判前和谈判中不断深入了解对方的真实需求，哪些问题是对方最关心的，哪些问题对对方是次要的或无所谓的（1分）。
在关键点上的让步，宜在对方一再请求和说服下，以忍痛求合作的态度，作出小幅度让步，要使对方感觉得来不易，他才会珍惜这种让步（1分）。
不作无谓让步，是指每次让步都应换取对方在其他方面的相应让步或优惠。
不该让步时就决不退让，切记不要以让步去讨好对方，这样会被对方轻视（1）。
、论述题1.商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理?原因：（一）谈判双方立场观点对立导致僵局（二）沟通障碍导致谈判僵局（三）谈判外部环境的改变导致僵局（四）谈判人员素质欠佳导致僵局（五）在谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢面子，也会形成谈判的僵局，而且这种僵局最难处理。
商务沟通与谈判试题库12套
商务沟通与谈判试题库12套一、单选题1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 (b )a.立场型谈判b.让步型谈判c.原则型谈判d.价值型谈判2.为谈判过程确定基调是在 (b )a.准备阶段b.开局阶段c.正式谈判阶段d.签约阶段3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和 ( c)a.行政复议b.调解c.仲裁d.谈判4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是 (d )a.群体效能大于个体效能的累加b.群体效能小于个体效能的累加c.群体效能等于个体效能的累加d.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加5.谈判人员必须具备的首要条件是 (a )a.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织b.平等互惠的观念c.团队精神d.专业知识扎实6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该 ( d)a.由懂行的专家或专业人员担任b.由商务人员担任c.由谈判领导人员担任d.由法律人员担任7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 (c )a.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人b.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人c.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易d.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是 (b )a.己方的最后谈判期限b.谈判主题c.最优期望目标d.实际期望目标9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据 ( c)a.谈判的时间b.谈判的地点c.谈判的目标和对象d.对方的社会制度10.坚定的让步方式的特点是 (a )a.让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉b.比较机智,灵活,富有变化c.自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律d.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是 ( d)a.坚定的让步方式b.果断的让步方式c.初始让步方式d.一次性让步方式12.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 (d )a.反问劝导法b.场外沟通c.站在对方立场上说服对方d.先重复对方的意见,然后再削弱对方13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是 ( d)a.多听少说b.只听不说c.有问必答d.巧提问题14.通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是 ( b)a.封闭式发问b.证明式发问c.诱导式发问d.协商式发问15.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( d)a.辩b.答c.说服d.叙16.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是罪恶的是 (a )a.德国人b.美国人c.韩国人d.南美人17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为 (a )a.重视办事效率b.待人苛刻c.不愿接受款待d.不守信用18.下列选项中,不属于非人员风险的是 ( a)a.素质风险b.市场风险c.合同风险d.政治风险19.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是 (b )a.纯风险b.投机风险c.政治风险d.市场风险20.下列选项中,属于分担外汇风险方法的是 (d )a.平衡法b.人民币计价法c.易货交易法d.签订货币保值条款的方法21.对谈判进行评价最主要的方面是 (a )a.经济利益b.信誉c.稳定的交易关系d.拥有信息22.既理性又富有人情味的谈判类型是 ( c)a.让步型谈判b.软式谈判c.原则型谈判d.立场型谈判23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是 (d )a.集体谈判b.双边谈判c.多边谈判d.个体谈判24.原则型谈判又称为 ( d)a.让步型谈判b.立场谈判c.硬式谈判d.价值型谈判25.原则上不承认判例具有与法律同等效力的是 (b )a.英美法b.大陆法c.海洋法d.北美法26.懂行的专家和专业人员的具体职责是 (b )a.检查法律文件的准确性b.进行专业细节磋商与论证c.控制谈判进程d.介绍谈判人员27.法律人员主要负责谈判的内容是 (a )a.合同权利与义务的平衡b.交货c.产品性能d.风险划分28.选择谈判信息传递方式是 (b )a.主观的b.有目的的c.随意的d.单一的29.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到( c)a.买方国家b.卖方国家c.不同国家之问d.第三方国家30.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是 (a )a.良好的谈判气氛b.合理的报价c.反复磋商d.确定谈判目标bbcda dcbca dddbd aaabd acddb babca二,多选题(10x2=20)1.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有 (abcde )a.国家对企业的管理程度b.经济的运行机制c.政治背景d.政局稳定性e.政府间的关系2.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是 (abe )a.确认谈判对方经济组织的法人地位b.监督谈判程序在法律许可范围内进行c.决定谈判过程的重要事项d.为最后决策提供专业方面的论证e.检查法律文件的准确性和完备性3.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是 ( cde)a.利益最大化原则b.利己原则c.合理性原则d.合法性原则e.实用性原则4.形成信息沟通障碍的主要原因有 (abe )a.文化背景差异b.心理因素差异c.性别差异d.家庭条件差异e.职业或受教育程度的差异5.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有 (cde )a.崇尚绅士风度b.严谨保守c.偏爱横向式谈判方式d.时间观念不强e.强烈的民族自豪感6.谈判成本包括 ( abd)a.谈判桌上的成本b.谈判过程中的成本c.合同的制作成本d.谈判的机会成本e.履行合同的成本7.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是 (ace )a.项目经理b.车间主任c.销售部经理d.设计师e.合同执行经理8.形成信息沟通障碍的主要原因有 (abde )a.文化差异b.职业差异c.性别差异d.心理因素差异e.教育程度差异9.关于法制风险,下列说法中正确的有 ( acd)a.风险是客观存在的b.风险只能回避,不能接受它c.风险越大收益越高d.国际商务活动风险比国内商务活动更大e.不要进行有风险的谈判10.在与法国商人签署纯记录性质的文件时,要严格区别的具体问题有 (abcd )a.达成的协议点b.分歧点c.专论点d.论及点e.交易往来关系11.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有 ( abcde)a.群体成员的素质b.群体成员的结构c.群体规范d.群体的决策方式e.群体内人际关系12.谈判人员应具备的基本观念有 (abd )a.忠于职守b.平等互惠c.公平竞争d.团队精神e.以利益为最终目的13.在开局阶段,谈判人员的主要任务是 ( bcd)a.确定报价b.创造谈判气氛c.交换意见d.作开场陈述e.作报价解释14.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是 (abd )a.正确处理和对方的人际关系b.正确理解谈判对方c.注重立场,而非利益d.控制好自己的情绪e.创造双赢的解决方案15.拉丁美洲人最突出的性格特点是 ( bce)a.幽默诙谐b.富于男子气概c.固执d.注重物质利益e.个人人格至上16.顽固的谈判对手的心理特征表现为( abd)a.自信自满b.控制别人c.易激动d.不愿有所拘束e.易紧张17.日本商人的谈判风格表现为(abcd )a.团队精神b.富有耐心c.忽视律师作用d.讲面子e.讲效率18.谈判中,( ac)的人较为容易接受暗示.a.缺乏主见b.独立性强c.随波逐流d.知识丰富e.职务高19.若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用(ab )a.调解b.仲裁c.让步d.反问劝导法e.最后通牒20.国际商务活动中的市场风险包括(abc )a.汇率风险b.利率风险c.价格风险d.需求风险e.素质风险21.在( abcd)情况发生时,发盘即告终止.a.过期b.拒绝c.还盘d.撤销e.签约22.若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心(ab )a.压制情绪b.防范c.焦虑d.满足e.自信23.属于谈判队伍第二层次的有( abc)a.翻译b.法律人员c.经济人员d.速记员e.主谈人员24.下列有关谈判气氛论述中,正确的是( abd)a.谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限b.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成c.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛d.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容e.气氛对谈判结果无影响25.在开局阶段,谈判者应将话题集中于(abcd )a.谈判目标b.计划c.进度d.人员e.聊天26.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(abcde )a.国家对企业的管理程度b.经济的运行机制c.政治背景d.政局稳定性e.政府间关系27.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是( abe)a.确定谈判对方经济组织的法人地位b.监督谈判程序在法律许可范围内进行c.决定谈判过程的重要事项d.为最后决策提供专业方面的论证e.检查法律文件的准确性和完备性28.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是( cde )a.利益最大化原则b.利己原则c.合理性原则d.合法性原则e.实用性原则29.形成信息沟通障碍的主要原因有(abe )a.文化背景差异b.心理因素差异c.性别差异d.家庭条件差异e.职业或受教育程度差异30.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有(cde )a.崇尚绅士风度b.严谨保守c.偏爱横向式谈判方式d.时间观念不强e.强烈的民族自豪感abcde abe cde abe cde abd ace abde acd abcdabcde abd bcd abd bce abd abcd ac ab abcabcd ab abc abd abcd abcde abe cde abe cde三,简单题(6x5=30)1.国际商务谈判是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程.2.最低接受目标是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价,妥协让步的可能.篇二：商务谈判试题及答案一、名词解释1．谈判剩余：是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益.表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。
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东营职业学院2016-2017学年第一学期期末考试
15级汽车技术服务与营销专业《汽车商务沟通与谈判技巧实训》试题A
课程代码：16030007 闭卷 （考试时间为90分钟）
一、名词解释题
（每小题5分，共30分） 1、商务沟通定义：
2、5W1H 是什么：
3、商务谈判的原则：
4、谈判开局定义：
5、谈判摸底定义：
6、价格商谈的原则：
二、填空题
（每空1分，共20分）
1、完整的商务谈判过程包括____________、____________、
、____________这五个环节。
2、谈判摸底分为____________、____________、____________、____________、____________、____________、____________种方法。
3、影响价格的因素有____________、____________、____________、
____________、____________、____________。
4、议程内容分为____________议程和____________议程。
三、选择题
（每小题2.5分，共20分）
1、沟通的主客体是( )
A.媒介
B.人
C.内容
D.效果
2、电话的最大优势是( )
A.速度快
B.无须双方见面
C.双方比较平等
D.有很强掩饰效果 3、以下哪种谈判桌安排方式在双方人员不多的情况下采用?( )
A.圆形谈判桌
B.方形谈判桌
C.平行谈判桌
D.无谈判桌、 4、庄重场合下，穿西装一定要穿( )
A.旅游鞋
B.皮鞋
C.轻便鞋
D.布鞋
5、.按以下哪一项划分，可将跨文化沟通分为种族间的、民族间的、亚文化间的沟通?( ) A.文化人类学的角度 B.沟通的特点 C.政治学的角度 D.沟通的层次
6、商务谈判中身体动作中最核心的部分是( ) A.表情 B.眼神 C.手势 D.姿态
7、以下哪一项属于面对消费者的营业推广方式?( )
A.销售竞赛
B.免费商品
C.有奖销售
D.交易会 8、有效的沟通，必须考虑到相互之间沟通的历史情形，这反映了商务沟通的( ) A.理解原则 B.相容原则 C.尊重原则 D.连续性原则
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四、简述题
（每小题15分，共30分）
1、简述价格与价值的关系。
2、简述让步的方式。