助理营销师专业技能 基础知识复习.doc
助理营销师基础知识练习
助理营销师基础知识练习1、现代市场营销学理论研究的要紧对象是（）A、消费者市场B、组织市场C、中间商市场D、产业市场2、作为一切市场的基础，（）对其他各类市场具有决定性。
A、产业市场B、中间商市场C、零售市场D、消费者市场3、市场营销理论的中心（）A、消费B、交换C、需求D、欲望4、瑞士雀巢公司通过漫长的努力，使几千年来都崇尚茶文化的日本等国的青年一代以喝咖啡为时髦，该公司的这种行为属于（）A、适应需求B、满足需求C、制造需求D、治理需求5、需求治理是市场营销治理的（）A.实质B、内容C、过程D、方法6组织市场是由各种组织机构构成的对产品和劳务需求的总和，下列不属于组织市场范畴的事（）A.生产者市场B.农村家庭市场C.零售商市场D.各级政府市场7.在市场营销学中，一切具有特定的欲望和需求同时情愿和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成了（）A.客户群B.市场C.客户D.目标市场8.A把x给B同时猎取了y，现在，在A与B之间所发生的行为属于（）A交换活动 B.交易活动C.买卖活动 D.协商活动1.我国实行并逐步完善宏观经济调控下要紧由（）价格的机制。
A. 企业制定B.市场形成C.政府制定D.商人制定2.产品线上平均具有的产品项目数是（）。
A.宽度B.长度C.深度D.关联性3.分销渠道的（）是指厂商选择几条渠道进行某产品的分销活动，而非几个批发商几个零售上的问题。
A. 长度B.宽度C.广度D.深度4依照市场营销学原理，促销的实质是（）。
A.推销B.营销C.沟通D.销售5雅芳换妆品公司拥有30条生产线，共有1200个产品项目，则其产品组合的深度为（）。
A.30B.40C.50D.606.分销渠道是指（）。
A.分销商的总和B.零售商的总和C.产品或服务从生产者向消费者转移的过程中，所通过的.由各种中间环节所连结而联结而成的入径D. 分销商和零销商的总和7.产品组合是指企业生产经营各种不同产品类型之间（）A.量的组合和质的比例B.数量关系C.质的组合和量的比例D.结构关系8.分销渠道的起点是（）A.生产者B.批发商C.代理商D.中介机构9.企业拥有不同的产品线的数目是（）A.宽度B.长度C.深度D.关联性10、可口可乐公司和雀巢咖啡公司合作，组建新的公司。
助理营销师复习资料
营销师基础知识第一章市场营销基本理念市场的内涵：是指有一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成。
市场包含三个主要因素：有某种需要的人，为满足这种需要的购买能力和购买欲望。
市场=人口+购买力+购买欲望。
市场营销的核心概念：1.基本需求和欲望2产品需求3产品4价值5交换和交易。
市场营销的实质是需求管理。
市场营销管理的任务：1负需求2无需求3潜伏需求4下降需求5不规则需求6充分需求7过量需求8有害需求。
生产观念：市场产品供不应求，选择甚少，只要价格合理消费者就会购买。
来源，一是供不应求因此消费者更在乎得到商品而不是它的优点，二是成本太高必须以提高劳动生产率夸大市场。
第二章市场营销组合市场营销组合的内容：【1产品决策2定价决策3渠道决策4促销决策（4P），+5权力6公共关系（6P）】：大市场营销组合市场营销组合的特点：1市场营销组合因素对企业来说都是可控因素，2市场营销组合是一个复合结构，3又是一种动态组合，4要受企业市场定位战略的制约。
市场营销组合的4C理论：1顾客2成本3便利4沟通产品的整体概念：1核心产品层2形式产品层（五要素：包装品牌质量式样特征）3期望产品层4附加产品层5潜在产品层产品组合：是指企业经营各种不同类型产品之间的组合和量的比例。
产品组合由全部产品线和产品项目构成。
产品线：指产品在技术上和结构上密切相关，具有相同使用功能，规格不同而满足同类需求的一组产品。
产品项目：指产品线内不同品种、规格、质量、和价格的特定产品。
产品组合策略：1扩大产品组合-拓展产品组合宽度和加强产品组合深度，扩大经营范围在现有的产品组合中增加新的、有潜力产品线。
2缩减产品组合-在繁荣时期较长较宽的产品组合会带来更多盈利机会，在市场不景气或原料、能源供应紧张时期，缩减产品线反能使总利润上升。
3产品线延伸策略（向下延伸-在高档产品线中增加低档产品，向上延伸-在原有的产品线增加高档产品，双向延伸-原定位在中档产品掌握市场后，向产品线的上下方向延伸）。
助理市场营销师复习资料.docx
助理市场营销师复习资料一、名词解释1.市场三要素：市场营销手段即4P,对它们实行最优化组合，以实现企业的营销H标。
销学认为，市场是由人口、购买力、购买意向三个耍素构成的，简称市场三要素。
2.市场机会：是指由于市场环境条件的变化,给市场营销者带来的能促进企业营销成功并获得利润的可能性。
3.市场营销：是以顾客需求为中心，通过市场调研和定位，综合性地实施产品策划、价格策略、分销渠道策略和促销策略，以实现企业冃标的整体性活动，往往简称营销。
4.市场营销组合：是指企业综合运用可以控制的营5.购买动机：是指顾客为了满足某种消费需求，产生的购买欲望和意念。
6.品牌营销：品牌营销（Brand Marketing）,是指-企业通过创立品牌，实施品牌策略，以充分运用品牌优势提高金业竞争力，获得满意的经济效益的整体性营销活动。
7.直接渠道：指生产者把产品肓接出售给消费者或使用者，屮间不经过任何零售方式的商业企业、代理机构等中间环节转手的销售渠道结构。
8.营业推广：是企业除了人员推销、广告和公关之外，其他一切可以达成在销售现场迅速促销目的的各种手段的总称。
9.市场风险：是指市场营销活动中，山于内外因素的影响而随机出现的対市场营销活动造成损害的可能性。
10.产品市场寿命周期：即市场上产品的产牛、发展和衰亡的过程在时间上的表现。
二、填空题（每空0.5分，共10分）1.-•般而言，服务具有以卜•特征：无形性、______ 和 ________ 等。
不可分割性、晶质的差异性、不可贮存性、所有权的不可转让性（任填2项）2. ___________________________________________________________________ 市场营销学认为，一个完整的产品市场生命周期一般包括四个阶段：__________________ 、 _________ 、_________ 和_________ 0投入期（导入期）、成长期、成熟期、衰退期3. ___________________________________________ 按是否拥有产品的所有权分类，屮间商可分为______________________________________ 和__________。
助理营销师(三级)技能知识-考试复习要点
助理营销师-技能知识第一章市场分析第一节市场分析1、市场调研:实际作用就是为营销决策作出依据.管理者决策依据在信息来源有：内部报告系统（提供企业内部的结果性信息,如营业额、订单等）、营销情报系统（收集环境变化的信息，以作出及时反应）和市场调研系统（收集以上系统无能无力的特定领域的信息）。
市场调研的主要内容：市场容量、需求特点、市场环境、目标顾客。
2、为确保调查的质量，企业在调查前应着重抓好以下两个工作：1对市场调研人员进行严格的选择和培训，使每个市场调研人员都能够理解市场调研的目的和要求，以建立一支在思想上和业务上都有过硬的市场调研队伍。
2要做好市场调研其他各项基础工作，在实地调研之前就对市场调研对象的特征进行初步了解，比如调查的背景以及相关工具的准备等。
3、收集二手资料：从各种文献档案中收集的资料，也称间接资料。
优点:不受时间和空间的限制、花费较少的费用和时间、不受调查人员和被调查主观因素的干扰，反映的信息内容更为真实客观。
缺点:资料过时、资料目的与调查活动要求不一致，需要进一步加工处理、间接资料分析工作需要较高难度的数量分析技术,在一定程度上限制了它的利用率。
优点：1花费的费用和时间少2不受时间和空间的限制3资料都是书面形式，不受调查人员和被调查者主观因素的干扰缺点：1随着时间的变化,有些资料难免会过时2文献内容，很难与调查人员要求相一致,需进一步加工3间接资料分析工作通常需要较高难度数量分析，一定程度限制了它的利用率4、选择间接资料的基本原则：相关性原则、时效性原则、系统性原则、经济效益原则.5、二手资料的来源：内部资料来源(企业职能管理部门提供、企业经营机构提供、其他各类记录)+外部资料来源（政府机构及经济管理部门的有关方针、政策、法令、经济公报、统计公报等,行业协会已经发表和保存的有关行业销售情况、经营特点、发展趋势等，各种信息咨询中心，其他各种大众传播媒介，各种类型的图书馆）.因此企业可以通过企业职能部门管理部门提供的资料、企业经营机构提供的资料、经济公报、统计公报、行业销售情况、经营特点、发展趋势等信息资料、大众传播媒体等途径获得二手资料。
助理营销师复习资料参考_技能部分-助理营销师专业能力考核试卷与试题
助理营销师复习资料参考_技能部分-助理营销师专业能力考核试卷与试题一、计算题（要求列出算式和计算步骤，只有计算结果的不得分）1. 某企业1997～2001年的销售额分别为400，450，500，550，600万元，请运用直线趋势法预测该企业2002年的销售额。
参考答案：设y为销售额，由于年份数目n=5，故时间x的间隔为1，x取值依次为：-2，-1，0，1，2预测模型为：y = 500 + 50x 要预测2002年的销售额，取x = 3，代入上模型，得y = 500 + 50×3 = 650（万元）所以，该企业2002年的销售额预测值为650万元。
2. 某地区通过市场调查搜集到1000户居民的收入与消费支出数据，用回归分析法建立了关系式：y = 180 + 0.5x，其中y表示月消费支出，x表示月收入。
那么，当该地区居民月收入从600元增加到700元时，月消费支出会增加多少？参考答案：月消费支出增加额 = （180 + 0.5*700）-（180 + 0.5*600）= 50（元）3. 某商场在今年国庆期间加强了广告的攻势，广告前后该商场的平均销售额分别为700万元和1000万元，共投入100万元的广告费用。
问：（1）每元广告效益为多少？（2）该方法的缺点是什么，如何弥补其缺陷？参考答案：（1）每元广告效益R = (S2-S1)/A = (1000-700)/100 = 3（元）（2）这种方法比较简便易行，但是如何除去广告效果以外的其他因素致使销售额增加的部分，却相当困难。
为了弥补此方法的缺陷，在实际销售效果测定中往往参照广告费率和广告效率比率进行综合测定。
4. 一种保健品，原售价为每盒26元，此时每盒毛利为8元。
该保健品生产企业准备在一定时期内（一个季度）开展促销活动，每盒优惠价为24元。
品牌经理预计这次促销至少能销出100万盒。
假设此次促销活动的管理成本为40万元，请问：（1）此次促销活动达到多少销售量能够收回促销成本？（2）假如不减价时每季度的最低销售量为60万盒，此次促销活动值不值得搞？参考答案：（1）促销成本 = 促销管理成本–激励成本 = 40 + （26 - 24）*100 = 240（万元）每盒24元时，毛利为6元， 240/6 = 40（万盒）所以，此次促销活动达到40万盒销售量方能收回促销成本。
助理营销师技能复习资料
助理营销师技能复习资料随着市场竞争的日益激烈，企业在推广销售中需要更多的人员来支持他们的营销活动，助理营销师就是其中的一类人员。
助理营销师的职责是为企业的营销运营提供支持和辅助，并协助销售部门完成销售目标。
在助理营销师的工作过程中，具备一定的营销技能是必不可少的。
本文将为助理营销师提供一份技能复习资料，同时也为了帮助更多想要从事营销工作的人学习。
1.客户关系管理客户关系管理是现代营销工作的核心之一。
良好的客户关系管理能够帮助企业建立稳定的客户群体，并不断增加销售额。
助理营销师需要掌握的客户关系管理的技能包括：- 分析客户需求，了解客户的购买行为。
- 积极维护客户关系，及时回答客户的询问，并及时处理客户投诉。
- 合理的运用客户关系管理工具，如CRM系统等，来帮助企业管理客户信息。
2.市场调研与分析市场调研是营销活动的重要环节，对市场的调研以及对竞争对手的分析可以帮助企业更好的推进销售，了解市场的走势趋势。
助理营销师需要掌握的市场调研与分析的技能包括：- 采集有效的市场信息，了解现有客户以及潜在客户的需求。
- 对市场的趋势进行分析，预测市场的发展趋势。
- 对竞争对手进行分析，了解竞争对手的优劣势及市场位置。
- 制定合理的市场战略，帮助企业在市场中获得更好的销售成果。
3.营销策略与计划在市场营销过程中，合理的营销策略和计划是决定成功与否的关键。
助理营销师需要具备合理制定营销策略和计划的能力，这些能力包括：- 了解企业的营销目标，根据目标制定相应的营销策略和计划。
- 通过市场调研，分析市场情况和竞争态势，制定适合的营销策略和计划。
- 根据企业的预算，制定合理的营销计划，并对计划进行追踪。
4.营销通信与推广营销通信和推广是营销活动中最重要的环节之一，对营销的效果和成果有着至关重要的作用。
助理营销师需要掌握的营销通信和推广技能包括：-了解目标客户的需求和喜好，制定切实有效的宣传方案，涵盖官网、微博、微信、直播等多种渠道，让客户了解产品的优势和特点，提高销售转化率。
助理营销师背诵技巧 28页
第一章 市场分析
收集二手资料 1、间接资料的优缺点 优：花费时间少、不受时间空间的限制、书面形式
、信息真实客观 缺：易过时、难与调查活动要求相一致、利用率低 2、选择间接资料的原则（4个） 相关性、时效性、系统性、经济效益
获取间接资料的途径
一、内部资料来源 1、企业职能管理部门提供的资料（如：会计、统计、原始凭证、分析报
管理、厂商易受代理商的要挟
佣金代理------买断代理
代理商的主要收入是佣金收入。 特点：a厂商更容易控制代理商、
b产品价格更为统一、 c对于代理商而言，代理商需要的资金较少。
厂家在某一市场区域有多家销售代理。 特点：a代理商之间相互牵制，厂家居 于主动地位。即代理商的士气也不高。
b厂家所拥有的销售网络更为宽广。
分层抽样调查 、分群抽样调查、等距抽样调查、简单抽样调查
非随机抽样：配额任意判
配额抽样调查、任意抽样调查、判断抽样调查
区别：是否由人的主观意识决定的
6、消费者决策
1、决策过程：
确认需求→收集信息→评价方案（行为）→购买决策→购后行为
评价
两性
品效
评价模型 产品属性、属性权重 品牌信念 效用函数
7、政府采购（五种）
（2）回答客户异议的时机
a提前回答
b及时回答
c稍后回答
d不予回答
8、建议成交 P226
12种
请 从 假 中 选择 最 优，局 限 保 激 让 饥
请假 求定 成成 交交 法法
选 最 优 局限 保 激让饥 择 后 惠 部期 证 将步饿 成 成 成 成成 成 成成成 交 交 交 交交 交 交交交 法 法 法 法法 法 法法法
第四章：客户管理
助理营销师(技能部分)复习重点
助理营销师（技能部分）复习重点所谓的重点是需要重点看的部分，也是案例分析题和情景分析题重点考的部分。
其他内容可以略看，但一定要看。
第一章市场分析第一节市场调研（重点）第二节市场购买行为一、消费者购买决策过程分析购买决策（重点）P21三、中间商主要购买决策4种配货决策（重点）P26其他内容可以略看。
第二章营销策划第一节制定销售计划四、进行销售活动分析因素替代法P57、量本利分析法P58第二节产品策划四、制定价格策略第三节渠道策划三、征询代理商选择代理商应考虑的因素P91第四节市场推广策划一、销售促进策划（重点）二、制定广告策略（记住大标题）三、广告宣传策划（重点）其他内容可以略看。
第三章产品销售第一节访问顾客（多选题）第二节商务谈判六、驾驭谈判进程第三节试行履约二、建议成交各种成交法涵义（单选）其他内容可以略看。
第四章客户管理第一节客户服务质量一、评价服务质量服务质量标准（多选）P245第二节客户信用管理二、制定信用政策（重点）三、追帐策略（重点）第三节客户关系管理一、选择分销商选择分销商考虑的因素（重点）P259其他内容可以略看。
第五章团队建设第一节界定销售人员一、认识销售人员的作用（重点）二、明确销售人员的职责（重点）五、确定销售人员的素质要求（重点）第二节招聘销售人员一、选择企业招聘的途径（重点）第三节销售人员培训二、制定培训计划（重点）其他内容可以略看。
以上内容仅供参考。
复习以《助理营销师》这本教材为主，《基础知识》为辅。
解答案例分析题时，一定要结合案例进行阐述。
最后，祝大家取得好成绩！何发坤2012年11月15日晚于办公室。
助理营销师复习资料-19页word资料
第一章市场分析市场调研的实际作用就是为营销决策提供依据。
管理者决策依据的信息来源有：内部报告系统（提供企业内部的结果性信息，如营业额、订单等）、营销情报系统（收集环境变化的信息以做出及时反应）和市场调研系统（收集以上系统无能为力的特定领域的信息）。
市场调研的信息来源主要可分为二手资料和一手资料。
一、收集二手资料二手资料指的是从各种文献档案中收集的资料，也称间接资料。
（一）间接资料调查法的优点与不足1．间接资料调查的优点(1)费用和时间较少，(2)调查不受时间和空间的限制，不受调查人员和被调查者主观因素的干扰，(3)资料范围广，反映的信息内容更为真实、客观。
2．间接资料调查的不足首先，数据资料难免会过时；其次，文献档案中所记载的内容需要进一步的加工处理；最后，由于间接资料的利用率低。
（二）选择间接资料的基本原则1．相关性原则（这是间接资料调查的首要原则，也是调查人员选定间接资料的最主要标准。
）2．时效性原则3．系统性原则4．经济效益原则（三）间接资料调查的资料来源间接资料调查的资料来源主要可分为两大类：内部资料来源和外部资料来源。
1．内部资料来源（1）企业职能管理部门提供的资料。
（2）企业经营机构提供的资料。
（3）其他各类记录。
2．外部资料来源（1）政府机构及经济管理部门。
（2）行业协会已。
（3）各种信息咨询机构。
（4）其他各种大众传播媒介。
（5）各种类型的图书馆的信息资料。
二、设计市场调查问卷问卷也叫调查表，是市场调查中必不可少的重要工具。
（一）设计问卷的构成问卷一般由开头、正文和结尾三个部分组成。
1．问卷的开头主要包括问候语、填表说明和问卷编号。
2．问卷的正文一般包括资料搜集、被调查者的基本情况和编码三个部分。
3．问卷的结尾（二）设计提问项目在设计提问项目时，需要注意以下几点：1．提问的内容尽可能短2．用词要确切、通俗3．一项提问只包含一项内容4．避免诱导性提问5．避免定形式的提问6．避免敏感性问题（三）设计问句根据具体情况的不同，问句可以采用不同的形式，主要有以下几种：1．开放式问句这种问句的优点是调查对象可以自由的回答。
助理营销师技能复习资料
助理营销师技能复习资料一、情形模拟题〔1~2题。
〕1.小王正在向一位银行职员推销支票检验器。
第一步小王向银行职员指出这一物品的首要用途在于爱护银行，然后将该机器示范番，问他这种机器是否能够简单而经济地达到爱护银行的目的。
然后，小王进一步告诉他，用了这种机器后，每周或每月要付出多少费用，问他是不是在以一种合理的代价求得一种连警方都无法给予的保证。
关于这几点，小王都取得了客户同意，然后他将几种意见加以综合，一一指出银行职员曾同意的要点，最后说服了顾客。
问题：（1）小王运用的是哪种建议成交策略？为了引起顾客爱好，小王做了哪两步工作？（2）小王运用的建议成交策略有什么优缺点？答案〔1〕要求成交法①把握爱好集中点；指出支票检验器的爱好集中总是其使用价值，专门是能爱护银行。
②进行了杰出的示范。
〔2〕采纳要求成交法，能够幸免顾客在成交的关键时刻有意拖延时刻，贻误成交时机从而有利于节约销售时刻，提高销售活动的效率。
但要求成交法也存在着缺馅。
假设销售人员不能把握恰当的成交机会，盲目要求成交，专门容易给顾客遭成一种压力，从而产生一种抵制情绪，破坏本来专门友好的成交气氛。
此外，假设销售人员急于成交，就会使顾客以为销售人员有求于自己，从而使销售人员丧失成交的主动权，使顾客获得心理上的优势。
还有可能使顾客对先前达成的条件产生怀疑，从而增加成交的困难，降低成交的效率。
2.以制造企鹅牌成衣闻名于世的美国Munsing服装公司以技术授权的方式，授权日本东洋纺织公司在日本制造企鹅牌成衣。
因此，Munsing服装公司的销售代理商，日本第一大服装销售公司-----迪尚公司〔Descent〕既可从东洋纺织公司直截了当进货，代理销售日本当地制造的企鹅牌成衣，也可从美国Munsing服装公司直截了当进口，代理销售〞美国制〞的企鹅牌成衣。
该体制运营一段时刻后，由于日本的劳动力比美国廉价，再加上进口关税，因此日本东洋纺织公司的产品比从美国进口廉价许多。
助理营销师基础知识讲义.doc
第一章市场营销基本理念第一节市场与市场营销的含义一、市场的内涵市场包含的三要素：二、市场的类型及其特征1、以商品流通时序为标准来划分市场：流通时间：现货市场、期货市场；流通顺序：批发市场、零售市场2、以商品流通地域为标准来划分市•场：城市一、农村；地方、全国、国际3、以商品属性为标准来划分市场：一般商品市场：消费品市场、市场资料市场；特殊商品市场：劳动力、金融、技术与信息、房地产市场4、以购买者购买行为的特点为标准来划分市场消费者市场、组织市场（产业市场、中间商市场、非营利组织市场）三、市场营销的核心概念市场营销的定义：核心是“交换”——市场营销者、潜在顾客1、基本需求和欲望：马斯洛的需求层次：生理、安全、社会、受尊重、自我实现；欲望：更深层次的需要的满足。
营销无法创造人的基本需求，但可以创造人的欲望。
2、产品需求：针对特定产品的欲望。
产品需求的条件：有支付能力且愿意购买。
3、产品：产品的三个层次（四个层次）4、价值：产品选择系列需求系列5、交换和交易第二节市场营销管理的实质与任务一、市场营销管理的实质二、市场营销管理的任务1、负需求一一扭转需求- —扭转性营销（改变市场营销）2、无需求激发需求——刺激性市场营销3、潜伏需求一一实现需求- ——开发性市场营销4、下降需求一一恢复需求- ——恢复性营销（改变、重振市场营销）5、不规则需求- —调节需求:——协调市场营销6、充分需求一维持需求维持市场营销7、过量需求一限制需求限制性营销8、有害需求一—消除需求抵制性营销反市场营销三、需求管理的启示企业创造需求的途径：设计生活方式；把握全新机会；营造市场空间；第三节市场营销管理哲学一、生产观念二、产品观念三、推销观念四、市场营销观念五、客户观念六、社会市场营销观念第二章市场营销组合第一节市场营销组合的内容一、市场营销组合的内容4P组合麦卡锡二、市场营销组合的特点：可控因素；复合结构；动态组合；受市场定位战略制约三、大市场营销组合：6P组合公共关系政治力菲利普科特勒四、4C组合理论劳特朋顾客(瞄准消费者的需求和期望(Customer)) 成本(消费者所愿意支付的成本(Cost)) 便利(消费者购买的方便性(Convenience)) 沟通(与消费者沟通(Communication))第二节产品决策产品:一、产品整体概念1、核心产品实质产品；2、形式产品：包装、品牌、质量、式样、特征3、附加产品:4、期望产品5、潜在产品二、产品分类1、按产品的耐用性和有形性划分：耐用品；非耐用品；服务2、按产品的用途划分：消费品工业品消费品：购买习惯——便利品、选购品、特殊品、非渴求品工业品：材料和部件；资本项目；供应品和商业服务三、产品组合及其相关概念1、产品组合、产品线、产品项目2、产品组合的宽度、长度、深度、密度四、产品组合策略1、扩大产品组合2、缩减产品组合3、产品线延伸4、产品线现代化决策5、产品线号召决策第三节定价决策一、明确定价目标：维持企业生存；市场份额领先；产品质量领先；当期利润最大化；企业形象最佳化二、测定需求弹性三、估算成本费用四、分析竞争状况五、选择定价方法六、核定最佳价格第四节渠道决策一、分销渠道及其特征渠道成员：特征：1、营销组合要素之一；2、起点是生产者、终点是消费者；3、引发转移商品所有权行为；4、中间环节的介入往往必不可少二、渠道层次1、零层渠道：2、一-层渠道；3、二层渠道；4、三层渠道三、职能：研究、促销、接洽、配合、谈判、实体分销、融资、风险承担四、营销渠道模式的发展1、传统分销渠道模式2、垂直分销渠道：公司式、契约式、管理式3、水平式分销渠道4、多渠道模式五、影响营销渠道设计的因素顾客特性；产品特性；中间商特性；竞争特性；企业特性；环境特性。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
助理营销师■专业技能基础知识复习间接资料调查的资料来源：1.内部资料来源1）企业职能管理部门提供的资料，如统计数据、报表、会计账目等。
2）企业经营机构提供的资料，如销售报告、库存动态记录；3）其他各类记录，如规划方案、市场调查报告等。
2.外部资料来源1）政府部门或行业机构的有关方针政策、行业公报等；2）行业协会的汕光行业销何情况、经营特点、发展趋势等；3）信息咨询机构的统计资料4）其他大众传播媒介提供的经济信息和技术情报；5）图书馆获得的信息资料。
设计提问项目时,应注意的问题:1.提问的内容尽可能短2.用词确切通俗3.一项提问只包含一项内容4.避免引导式提问5.避免否定形式提问6.避免敏感问题设计问句的方式:1.开放式问旬2.封闭式问句包括：两项选择法，多项选择法，程度尺度法，顺序法，冋想法。
一份问卷应包括的内容：L开头，包括问候语、填表说明、问卷编号；2.正文，包括资料搜集、被调杏者的基木情况和编码；3.结尾，包括被调查者的意见、感受，或记录调查情况，感谢语或其他补充说明。
问题顺序的设计:问题的安排要有逻辑性，问题要先易示难，能引起被调杳者兴趣的问题列在前瓯，开放性问题方后面。
市场调研的方式：收集二手资料，设计市场调查问题，进行抽样调查。
抽样调查方法：1.随机抽样1）简单随机抽样2）等距随机抽样3）分层随机抽样4）分群随机抽样2.非随机抽样1）任意抽样2）判断抽样3）配额抽样采购屮心包括：使用者、影响者、采购者、决策者、信息控制者煤响购买者决策的主要因素：环境因素：企业外部周用环境的因素组织因素：企业木身的因素个人因素：人际因素第二章营销策划一、制定销售计划销售管理的基石是：销售计划销售计划的内容：1.进行销售预测2.确定销售目标3.分配销售配额4.编制销伟预算5.制定实施计划制定销售计划主要考虑的因素：1.对环境作出分析，预测市场需求，以掌握整个业界的动态，根据整个业界的预测值，作出销售预测2.根据销售配额，决定销售目标、分配销售配额3.参考销售收入目标额、销售分配，估计销售费用额，编制销售预算4.拟定销售日标实施计划，并成立相应的销信组织、作出合适的人员安排，确保销售计划的执行。
编制销伟计划的步骤：1.分析营销现状2.确定销售目标3.制定销售策略4.评价和选定销伟策略5.综合编制销售计划6.对计划加以具体说明7.执行计划8.检查效率，进行控制决定销伟计划的方式：1.分配方式：由上往下，属于演绎式的决定法；2.上行方式：由第一线销伟人员佔计销售计划值，然麻一层层上报，屈于归纳式方法。
分配销售配额是销售人员需努力实现的制定销您配额的目的是：明确责任建立激励制度的基础是：制定销伟配额建立销代配额体系的原则：公平、可行、灵活、可控、易于理解。
确定销售配额的类型:1.销售量配额方法:设置销售配额需考虑的因素：1）区域内的市场状况2）竞争者的地位3）现有市场占有率4）市场涵盖的质量5）该地区过去的业绩2.财务配额财务配额对销售人员的要求为：企业更重视利润，而不是销售量。
优点：可以记录销售人员开发更有效益的客户，销售更有效地产品。
提高利润率的关键因素是：对销售费用的控制。
1）费用配额：用以控制销何人员的费用水平，通常被表示为销售量的百分数。
2）毛利配额:使用条件：企业产品多，实现的利润不同。
作用：可以帮助说明销传任务的完成情况。
3）利润配额体现hl标的最好形式：利润配额。
优点：强化销售人员的成木概念3.销售活动配额作用：减少对销傅额过分依赖的现彖。
销售活动包括：1）日常性拜访;2）吸引新客户，获得新客户的订单；3）产品展示；4）宣传企业及产品的活动；5）为消费者提供服务、建议6）培养新的销售人员。
4.综合配额特点：以多项指标为基础，因此更加合理。
设置综合配额比设置销伟日标复杂，其原因是：用到权重的概念。
权重：对管理而言各配额的重要性。
确定销伟量配额应考虑的因索:1.区域销售潜力销售潜力：2.历史经验优点：计算简便，成木低廉。
注意事项：要用前几年的平均销售额为设定基础。
缺点：没冇注意到销伟区域的销伟潜力会发生变化，比如经济衰退、消费者观念发生变化、新的竞争对手。
3.经理人员的判断确定销售配额的方法：产品类别、客户、部门、销售人员、月别、地域分配法编制销售预算过稈：1.根据销伟H标确定销伟T作范围2.确定尚定成木和变动成木3.进行量本利分析4.根据利润日标分析价格和费用的变化5.提交最后预算给企业最高层6.用销伟预算来控制销售工作确定销售预算的方法：销售百分比法，标杆法，边际收益法，零基预算法，目标任务法，投入产出法创新决策过程包括：认识阶段、说服阶段、决策阶段、实施阶段、证实阶段心理定价包括：整数定价、尾数定价、声望定价、招探定价、习惯定价地区性定价包括：按产地在某种运输T具上交货定价统一交货定价分区定价基点定价免收运费泄价折扌II定价包括：现金折扣、数量折扣、职能折扣、季节折扣、折让需求差别定价：因顾客而异因时间而异因地点而界因产品［ftl异新产品定价包括：市场撇脂定价市场渗透定价产品组合定价包括：系列产品定价互补产品定价互替产品定价销售代理的优点：1.使产品更快地进入某一市场，试探市场需求2.减免市场风险，降低销售成本3.减少交易次数，加强伟后服务选择代理商应考虑的因素：代理商的营业规模、经营项日、销售网络、品格、业务拓展能力、营业地址、国籍、政治和社会影响力、同行评价。
销售促进的相关决策因素：1.建立促进目标2.选择促进工具3.制定促进方案4.实验、实施和执行促进方案5.评估促进方案制定销伟促进方案的相关决策因素:1.激励规模2.激励对彖3.送达方式4.活动期限5.时机选择6.预算及其分配选择销竹T具时应考虑的因索：1.市场类型2.销售促进日标3.竞争状况4.促销预算5.每种销售工具的成木效益评估销伟促进效果的方法：1.销售业绩分析2.消费者网定样木数据分析3.消费者调查4.实验研究公共宣传活动的目的：1.提高企业或产品的知名度、美誉度2.帮助新产品打开销路3.有利于挽冋突发事件的不利影响4.有利于建立良好的社区关系商品信息的来源：个人来源、商业来源、大众来源、经验来源。
消费者购买决策过程「11的参与者有：发起者、使用者、决策者、影响者、购买者。
一个理想的销售人员应具备的素质有：强烈的敬业精神、敏锐的观察能力、良好的服务态度、说服顾客的能力、宽阔的知识面（产品知识、企业知识、市场知识、语言知识、社会知识、美学知识）价格策略主要包括：心理定价、需求差别定价、地区性定价、折扣定价、新产品定价、产品纽.合定价。
认定顾客资格的方法：“MAN”法则。
合格的顾客必须具备的条件：（根据MAN来决定）足够的购买能力、商品购买决定权、产品的需求。
接近顾客的方法：商品接近、介绍接近、馈赠接近、社交接近、赞美接近、反复接近、服务接近、利益接近、好奇接近、求教接近、问题接近、调杳接近按心理类型对顾客可以划分为：内向型、沉默型、随和型、刚强型、神经质型、好斗型、爱慕虚荣型、怀疑型、顽固型。
按销售方格，销售心态有：无所谓型、迁就顾客型、强硬销售型、销倍技巧性、解决问题型按顾客方格，顾客心态有：漠不关心型：不关心销售人员，也不关心产品，通常是受人之托，不愿承担责任。
软心肠型：重视与销售人员的人际关系，不太关心产品木身，比较容易说服。
干练型：极端重视产品木身，对产品百般挑剔。
防卫型：既重视产品木身，也重视销售人员的态度和服务，I•分理智，乂很重感情，才做出购买决策时，既考虑商品的适用性，也考虑与销伟人员的人际关系。
寻求答案型：注重销售和商品的完美结合。
如何处理顾客异议：1.销角人员要表示接受顾客异议；2.运用销您技巧劝说顾客放弃其异议。
具体为：1）异议正确时，销伟人员要虚心接受，而不能强词夺理；2）无论在什么情况下，都避免与顾客发生争吵或冒犯顾客；3）在冋答异议时，尽量简单扼要，并要站在顾客角度为其解决问题，而不是以局外人的身份提供个人的看法和意见。
建议成交策略：请求成交、局部成交、假定成交、选择成交、限期成交、从众成交、保证成交、优惠成交、最后成交、激将成交、让步成交、饥饿成交成交后的注恵事项：为双方庆贺、留住人情、寻求引见成交失败的注意事项：避免失态、请求指点、分析原因、吸取教训谈判策略：红白脸、欲擒故纵、声东击西、浑水摸鱼、抛放低球、旁敲侧击、疲劳轰炸、化整为零、大智若愚、故布疑阵、寻找临界价格、把利益摆在明处，把压力塞给对方，以漏斗方式获取更多信息；保全对手血子；利用时间的紧迫性；勇于认错会转危为安一名良好的商业谈判者应具备的素质:1.要有坚定的维护木国或木方利益并为Z奋斗的信念；2.丰富的知识和经验；3.人品高尚、作风民主。
经济合同调解方法：当面调解、现场调解、异地合同，共同调解；信函调解；分头解决和会合调解穿插进行; 根据需要分辨采用开会调解和开庭调解。
经济合同纠纷的调解程序：提出调解申请；接受调解屮请；进行调解；制作调解书；产生法律效力驾驭谈判过稈的策略：1.明确达到目标需要解决多少问题2.抓住分歧的实质是关键；3.不断小结谈判结果，并能够提出任务4.掌握谈判节奏I川避商务风险的抬施：1.完全冋避风险2.风险损失的控制3.转移风险4.风险白留如何引起顾客兴趣：解答5个“WJ把握兴趣集中点；进行精彩的示范。