《绝对成交面谈六步法(2天标准版)》
绝对成交-金牌面对面销售技能6步6力训练
绝对成交——金牌门店销售技能6步6力训练课程背景：独特视角剖析“门店销售技巧”全新理念解密“门店销售流程”销售人员屡次参加销售技能培训，培训现场轰轰烈烈，热热闹闹；课后销售技能依旧，销售技巧培训是否“实用”？销售人员历经百战，仍难以突破提升，有否有一种培训能一改雷同视角实战，好用！销售人员面对不同性格的顾客，无法施展不同技巧；不同顾客，相同模式，相同技巧应对，销售技巧培训能否“全新”？“绝对成交——销售技能的6步6力训练”系培训师近10年总结大量多行业的不同性格类型的顾客在不同购买阶段的不同心理。
跟踪众多的真实，鲜活案例，提炼、总结从“促单的心、形、法”出发，剖析6阶段的购买心理，全新突破销售瓶颈。
课程收益：1、学会生活化解析顾客的4种性格特点，跟踪顾客感觉，打通销售障碍2、解密顾客买卖本质，突破表层，深入人“心”，学会客观性剖析顾客的6段购买心理变化规律，牵引顾客感觉，突破销售瓶颈3、掌握艺术化介绍商品的技巧，刺激客户购买动机，熟练利用销售压力曲线抢先成交4、掌握店面销售的6个流程，一个步骤一种力量训练，实战、实用、实效（该课程获第二届影响力培训师大赛一等奖，被评委誉为在中国有很好商业价值的销售类全新课程）课程大纲：导言案例：这款沙发的颜色太亮了！导致结果：本色习惯性销售的“三随便”现象！！！讨论：门店的“三随便”导致的“三麻木”结果解码：5W6步法解码导购6步6力销售技巧第一步：顾客的四种性格特征及应对技巧（感觉力）1、让顾客愿意和你说话——找到和顾客互动的对接点A、四种性格顾客的不同情绪对接点B、问题讨论：A、你们的产品这么贵，你们销售人员一定提成很高？！B、你们请的是张学友做的广告吧？要为张学友付广告费哟，怪不得价格不便宜！C、整个销售过程客户一言不发或以“嗯、嗯”代替D、你介绍了这么久我如果没买，很不好意思的以上四种性格的顾客特点？应如何应对？2、知己知彼找客户需求A、问问题的4原则B、四层漏斗式提问套路设计第二步：走向客户（亲和力）1、日常导购开场习惯分析A、太冷太热B、太强势太弱势C、顾客进店心理分析2、最佳开场时机与方式A、6个最佳接触点的把握B、3个接触顾客的最佳方法3、直线直白式开场与曲线委婉式开场——建立“三好吸引场”A、说好话建立吸引B、做好事建立吸引C、好借口建立吸引案例讨论：门店销售的6个经典开局讨论第三步：让客户说“是”（影响力)1、产品介绍的最佳方法A、什么样的价值在顾客眼里是有用的B、让产品增值的语言话术4法2、让顾客耳动——有理有据有逻辑的介绍产品A、FABE法则B、用FABE解说产品逻辑打动顾客视频：看《奋斗》感悟FABE技巧运用课堂训练：门店产品的FABE及BAFE价值训练3、让顾客眼动——有声有色有故事的介绍产品。
绝对成交销售沟通应对话术
成交技巧11销售情景11 、价格好商量……2 、对不起 , 我们是品牌 , 不还价问题诊断 :问题。
真问题和假问题。
我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。
客户问“能不能便宜点”“能不能便宜点”作为一个老练的销售人员根本没有必要就“能不能便宜点”价格的一厢情把客qzsd668qzsd668的介绍了。
品可那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处辆好的自……销售情景 21 、2 、客户说“天再买”得有点一两天想买的销售情景312“转哪家不都一样吗”强留诚心使接下来的销售人员陷入了被动。
销售人了〉先生您有什您等〉关于这qzsd668更加具销售情景41 、最多只能让您202、那就270298280是一味地消极让价。
值大于款商品那是对销售情景5,等过两天你们搞促销活动时再买1 、促销活动不是人人都能有机会的。
2情况则比较消极。
和活动而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。
作为一名职业的终端销售人员最主要的职责之一就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。
在公qzsd668可以去看中了我们的哪途是什购买促动的商哥刚才得这款商品才是大哥真正所需要的……是哪款现在向您对商商场里的某的东的……销售情景6,但客户还是狠命杀价错误应对:12、再让我们就没钱赚了3、我销售人员只有这个权限给您这个价了阶。
本案中销售人员的三种回答都存同。
购买物员激发有一对年轻夫妻想买一款20成交。
20死了。
那位女吃了三上是在全感。
20块钱的讨价还价就瞬间显得不重要了。
关于这一点的使用技巧qzsd668到一个根本不值那么多钱的东西。
先生的价格比别人贵任才是生一为难能先生的钱可以说是期内好销售情景7,可客户就是不采纳错误应对:1. 喜欢的话,可以试一下。
2.这是我们的新款,你可以试一下。
3.销售人员讲完,原地不动.问题诊断:喜欢的话,可以试一下;这是我们的新款,你可以试一下。
这两句话几乎成了中国终端销售里老生常谈的陈年用语。
销售人员绝对成交销售口才技巧
销售人员绝对成交销售口才技巧销售人员绝对成交销售口才技巧1、顾客：我要考虑一下对策：时间就是金钱，机不可失，失不再来。
方法一：询问法通常情况下顾客是感兴趣，但可能还没清楚你的介绍，如某一细节，或有难言之隐(没有钱)。
弄清楚再对症下药(先生，我刚才什么地方没有解释清楚，所以你需要考虑一下，可加表情以免文字太生硬)。
方法二：假设法假设马上成交，顾客可以得到什么好处，如果不马上成交可能会失去什么东西。
利用人的贪便宜性达成交易(某某先生，您一定对我们产品很感兴趣，假设您现在购买可以获得__礼品哦，我们一个月可能才有一次促销活动，现在很多人想买我们的产品，您看现在这么合适，您不妨可以试一试我们的东西，真是机会难得啊+表情)。
方法三：直接法通常判断顾客情况，直截了当的向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在金钱问题时，直接可以激将他，迫使他付款(先生说真的，会不会是钱的问题，或者是您在推脱我，想躲开我，所以才想考虑一下的)。
2、顾客：太贵了对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。
与同类产品进行比较(我们的产品和市场__牌子的产品比起来便宜多了，质量也是没得说)，与同价值的其他产品进行比较。
方法二：拆散法将产品的几个组成部分拆开说，每一部分都不贵，合起来还更加便宜。
方法三：平均法将价格分到每月、每周、每天，可以用很久，值得购买。
方法四：赞美法通过赞美让顾客不得不为面子掏腰包。
3、顾客：市场不景气对策：不景气时买入，景气时卖出方法一：讨好法聪明的人都有个诀窍。
那就是当别人都卖出的时候成功的人买进，别人买进的是时候，成功人卖出，现在需要的就是勇气和智慧，许多人都在不景气的时候建立了基础，通过说购买者聪明、是成功的人来讨好顾客(更多的是关于代理方面，让他们看准时机)。
方法二：例证法举前人的例子，成功者的例子，身边人的例子，明星…让顾客向往，体现出产品确实好，造福了很多人。
4、顾客：能不能便宜对策：价格是价值的体现，便宜没好货交易就是一种投资，有得必有失，光看价格会忽略品质和服务。
绝对成交-网络营销的话术技巧
绝对成交-网络营销的话术技巧(总2页) -CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1-CAL-本页仅作为文档封面，使用请直接删除绝对成交-网络营销的话术技巧1、你的目的网络销售产品第一条就是要明确自己的目的，你要卖给对方产品，要知道你能帮助到对方什么，纯粹的营销，无目的的营销会使对方反感，所以要以自己的核心目的出发，比如你要向苏维博欣请教问题，你的目的是让我们解答，但是如何保证我们必须给你解答呢其实也很简单，首先自己要抱着请教的心态去给我们聊天，如果你一上来就问问题，试想一下我们会快速回答你吗2、了解对方了解对方非常重要，尤其是自己的潜在客户，你一定要了解的性格和爱好，很友好的和对方聊天，和对方成为朋友，同时也让对方了解你，成为朋友可以向对方推销你的产品，如果他不想买那也没有关系，至少已经给他留下了一个印象，你是做这个产品的。
3、对方节奏看对方节奏的意思就是，看他的热爱程度，有人看中就买，有人看中不买而去参考后再买，做网络营销也是如此，懂了对方的节奏后，我们就可以按照这个节奏和他交谈……4、对方模式了解对方现在的处境，他现在用的什么产品，或者他现在用的什么方法，知道了他的模式后我们开始进入下一步，引导他进入自己的世界！5、引导引导对方的话术很多，比如转移法，向我们做外贸培训的，我们就会引导外贸人，告诉他培训和不培训的区别，本身外贸人就会遇到很多难题，不知道外贸流程啊，不知道如何避免外贸风险啊，经过我们这样引导，他就会不知不觉向我们请教有关外贸的问题！关于这一点的使用技巧，我们在公众号，奇正商道（qzsd668）里面已经有详细的介绍了，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下，你会发现惊喜的，这里就不多说了。
6、暗示暗示和引导差不多，在营销话术中，要说对的，比如苏维智搜，我们去宣传我们的外贸开发软件，我们就会暗示外贸人，寻找海外客户的纠结难题，也是很多外贸人经常头痛的问题，而现在很多付费的B2B平台竞争激烈，已经不能满足外贸人的需求，这样就进入了软件时代……7、高姿态，欲擒故纵其实在营销中不要急于成交，一定要把握好潜在客户的心理，高姿态就是把自己的位置高一些，不要老去求着他购买，你越求他他就越认为你不行，你要反过来让他求你，你今天给她发一个成功案例，过几天不理他，然后在过几天又给他发一个成功案例，他就会感觉你心中还有他，说话中也是如此……8、平常心，针对销售，不是所有人都是你的菜无论网络营销还是线下营销，很多人都是这样想，想尽一切办法让他购买，很多人都听过“如何把梳子卖给和尚”，所以找对自己的菜，然后还要下一番功夫才可以成功，你见了10个客户，可能10个客户都不是你的菜，他们都不会和你合作，既然对自己没有好感，不想购买自己的产品，那么自己就离开，强制的营销是不行的，要拥有平常心，10个都不买，在换下一批，找对自己的菜吃着才香啊！9、了解产品，针对对方需求一定要非常熟悉自己的产品，自己的产品能给对方带来价值不，千万不要为了利益而夸大其词，不仅自己的道德上出了问题，而且还会失去很多很多的朋友，比如你要向我推销陈安之老师的课程和外贸培训的课程，你说我会买哪个呢我的需求不是外贸培训课程，因为我们就是做外贸培训的，陈安之老师的成功学、激励方法才是我要的，知道对方的需求再去向对方营销产品是不是很容易成交啊有那么的一句话“予人以鱼不如予人以渔”，你学会的，紧紧是在这个动作上的技巧，假如情景发生了变化，你所学到的技巧和方法，也就发生了变化。
绝对成交销售话术
绝对成交销售话术绝对成交销售话术1顾客：能便宜一点吗一般顾客看到什么都会问：“这个多少钱?”“1888。
”“便宜点吧!”很多顾客连产品都没看完，只是看了个大概。
顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏。
分析：首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你反感。
当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。
此时钱在顾客手里,而我们的优势是产品，因此我们要让顾客充分了解产品.任何顾客来买东西都会讲价的，我们应先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠。
只要东西物有所值,不怕她不买,当然也不能在顾客面前太骄傲.应对：1、周期分解法“小姐，这套产品卖720元，可以用一年，一天才花四元钱，很实惠了!”“小姐，一个这么优惠的套餐加起来才380元，可以一次性满足你所有的需求,物有所值啊!”2、用“多”取代“少"当顾客要求价格便宜的时候，不少导购会这样说“你少买件衣服就过来了.”其实这是错误的,少买件衣服会让顾客觉得亏了些什么，心情较为痛苦。
正确的说法应该是“就当您多买几件衣服”，避免了痛苦，转移成了快乐。
2顾客：我认识你们老板，便宜一点吧。
分析：其实顾客说认识老板，她就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟老板有一面之缘，泛泛之交.所以对待不认识或者说认识老板的人，不要当面揭穿,而是把面子给她，但绝不降价.应对我们可以这么说：“能接待我们老板的朋友,我很荣幸”，承认她是老板的朋友，并且感到荣幸，下面开始转折:“只是，目前生意状况一般，您来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对您表示感谢!"就可以了。
3顾客：老顾客也没有优惠吗？分析：20％的老顾客创造80％效益，千万别宰老顾客。
当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝。
有些导购会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”这样就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？”直接打击顾客对店面的好感.应对:首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意,可以这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来有赠品的话，我申请一下,给您多留一个”就可以了.4顾客：你们家的品牌几年了？怎么没听过？分析：第一个问题,我们可以直接回答她，但第二个问题我们怎么回答都不对,因为只要你回答了第二个问题，顾客会一直问下去，问到他满意为止,所以遇到第二个问题我们要引导她。
《绝对成交》-终端店铺营销管理培训专家舒立平老师PPT文档47页
黄金四问
今天想了解哪些方面的产品呢?是客厅还是.. 我经常都帮顾客配置家具,我相信我可以给你一些让你惊
喜的建议,你的装修大概是什么样子呢? 如果我给你的建议您很满意,您大概什么时候能够确定下
来呢? 假如您找到了一套很满意的产品,打算最迟什么时候把它
搬回家呢?
通过提问了解顾客对产品的需求
半数的顾客对家具的认识不专业,他们比较容易受到导购 员的引导.
四种有效的提问技巧
销量始终排在最前面的品牌证明它受到很多的认 可,对吗?家具的外观再好看如果不环保,你也不敢 买,对吗?对于购买一套将要使用几十年的家具除 了要考虑价格,更要考虑的是它能不能保障十几年 的质量,对吧?价格再便宜,如果用不了多久就坏了, 你也不会买它,对吗?
销售高手的做法是:10%看,20%问 ,30%听,40%说.
案例分析(三)
顾客：太贵了 先生,看价格的话我们的产品与某些其他品牌确实有一些 差距,但是从产品的质量和品牌知名度(或其他优势)方面来 说,这种差距也是非常大的哈,你是愿意花10000块为家人 买回十几年健康放心的生活呢?还是愿意花8000块为家人 买回十几年的麻烦和担忧?
家具界最可怕的问题是:自然 销售,改变自然销售的办法是: 吸引他 成交他
案例分析（二）
顾客：太贵了 买家具要买五个方面:第一是实用耐用,要能用更长 时间;第二是家庭氛围要美观温馨;第三是文化内涵 要能体现你的身份和品味;第四是家人的健康和幸 福,要真正体现环保.第五是放心使用十几年,质量 可靠,服务可信.你说对不对?(等回答YES) ××先 生/小姐,只要多花一千多元就可以买回这样一套自 己喜欢又真正好的家具,多值啊!
讲述产品带给顾客的好处
讲述产品原材料的独特之处
讲述特殊的产品生产工艺
绝对成交话术(内部绝密)销售话术2021
《考虑考虑》1、某某先生，太好了，想考虑一下，就表示您有兴趣是吗？否则你不会说考虑考虑，这么重要的事，你一定会很认真做出决定吧？（是）你这样说该不会是想躲开我吧？（不会）那我就放心了。
既然你有兴趣，你又会很认真的做出决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢，你一想到什么问题，我就马上答复你，这样够公平了吧？好，担白讲，现在请告诉我，你最考虑的第一件事是什么事呢？你考虑的是不是钱的问题？太贵了？《价值法》你是指价格贵还是价值贵？顾客先生，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我公司最能吸引力人的优点。
你会不会同意，一件产品真正的价值，是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱？这才是产品真正有价值的地方。
如果你在沙漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水可以值一百万，因为这瓶水让你重新获得走回家的力气。
这是这一瓶水的价值。
如果有一个卖水的走过来，一瓶水卖你10块钱，我保证你不会跟他讨价还价，是还不是？如果这时候你有钱，你一定会买这瓶水，你《代价法》长期最大的损失比如说：某某老师上你的课多少钱？如果你不会绝对成交，有可能你本来应该会买的客户，但是你讲错话了，导致他不买，有没有损失至少1000块（有呀）一天损失一个客户损失1000块，30天一个月损失了多少钱？（3万）12个月损失多少？（36万）那我说十年损失多少（360万)我说因为不会绝对成交你要付出代价是360万，你认为你愿意付出多少钱来学绝对成交。
（100万)你是说代价贵还是价格贵？客户先生，让我跟你说明一下，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用期间，你会在意的是这个产品的品质。
难道你不同意，宁可投资的金钱比原来计划的稍微多一点点，也不要投资的比你应该要投资的少一点点吗，你知道使用次极品到头来，你会为它付出更大的代价的，想想，省了眼光的小钱，长期反到损失更多的冤枉钱。
难道你舍得吗？《品质法》顾客先生，我完全同意你的意见，我想你一定听过好货不便宜，便宜没好货吧。
技巧绝对成交销售话术技巧
技巧绝对成交销售话术技巧销售话术是推动销售业绩的重要工具之一。
在商业世界中，具备一套高效的销售话术能够帮助销售人员与客户建立起更好的沟通和互动，提高销售转化率。
技巧绝对成交销售话术技巧是一种帮助销售人员更好地应对各种销售挑战的技巧和策略。
本文将介绍几种有效的技巧绝对成交销售话术技巧，希望能够帮助销售人员提升销售能力和业绩。
首先，销售人员在与客户进行沟通时应注意使用积极的语言和态度。
无论面对何种销售难题，销售人员都应保持乐观和积极的态度。
积极的语言可以帮助销售人员建立与客户的良好关系，增加客户对产品或服务的兴趣和信任。
例如，在介绍产品时，销售人员可以使用肯定和鼓励的词汇，如“您一定会喜欢我们的产品”，“这是市面上最好的选择之一”。
通过积极的语言和态度，销售人员能够让客户更加愿意与其进行深入的交流，提高销售机会。
其次，销售人员需要了解客户的需求和关注点，并根据这些信息来制定销售策略和话术。
只有真正了解客户的需求，销售人员才能提供最合适的产品或服务。
在与客户沟通时，销售人员可以适当提问，以了解客户的具体要求和预期。
然后，根据客户的需求和关注点，销售人员可以针对性地介绍产品或服务的特点和优势，并帮助客户解决问题。
通过这种个性化的销售话术，销售人员能够更好地满足客户的需求，提高成交率。
另外，销售人员还可以运用一些心理学原理来改进销售话术。
心理学中有一条原则称为“稀缺性原则”，即人们对稀缺资源的需求更大。
销售人员可以充分利用这一原理来增加销售转化率。
例如，他们可以强调产品或服务的限量性，或者提供一些独特的优惠活动等。
通过创造一种紧迫感和求购的欲望，销售人员能够在客户心中建立起需求，并促使他们更快地做出购买决定。
当然，在运用心理学原理时，销售人员应注意遵守道德和法律的规定，避免误导客户或采取欺诈行为。
除了上述技巧和策略，销售人员还应注重与客户的建立信任和共鸣。
客户对销售人员的信任是进行有效销售的基础。
在销售话术中，销售人员可以适当使用一些个人化的元素，例如询问客户的感受和意见，表达对客户的关心和理解。
绝对成交降龙6式
招生咨询降龙6式应承龙熟悉招生的人都知道，招生结果=有效目标客户数X咨询转化率，有效目标客户数主要和推广方法、推广技巧、勤奋度有关联，而咨询转化率主要依靠招生人员的咨询技能、信任获取能力、倾听、赞美、提问等功力。
每当招生人员提升咨询转化率10%，我们的招生结果就会提升10%。
依靠长期的实战经验，并经过总结整理，我归纳了优秀招生人员常用的十八种咨询说服方法，简称“招生咨询说服18降龙式”，今天简单分享其中6式。
1、步步肯定降龙式面对客户异议的时候，我们咨询人员有个原则，那就是“永远不要说不”。
一旦对客户说“不”，客户的神经、肌肉、心理甚至内分泌系统都在跟你对抗，要想扭转跟客户的这种局面，需要长达2天的时间进行沟通。
反过来，我们就对客户设计一些封闭式提问，让客户连续回答“是”，最后达到行销的目的。
设计问题案例一：一次我在招商银行办理业务，看到一个王先生在填写意外伤害保险单的时候，不太愿意填写父母的联系电话和家庭住址（北京经常发生电话诈骗老年人的事情）。
保险业务员一看就是训练有素，对王先生采取“步步肯定”，及时拿下订单：——王先生，我能理解你为父母考虑的事情。
你希不希望你的父母以后的生活有所保障？——希望。
——你要不要在发生意外后，我们第一时间联系到您的父母？——是的。
——并且我们及时把款项转给您的父母？——是的。
——那就请你在这里写下他们的联系方式和地址吧。
王先生非常顺从的开始填写起来。
案例二：我们曾经为某个HND学校（一种中外合作办学形式，4年总体花费需要50万-60万左右）设计了步步肯定说服技巧：——客户，花那么多钱，我们最后获取的证书希望国家直接承认，是还是不是？——是的。
——也希望孩子到时候海外签证通道是通畅的、有保证的？——是的。
——同时让孩子在国内学习的2年内能够通过雅思、托福考试，是还是不是？——是的。
——我们这个HND项目就是这样的出国留学项目。
然后接着陈述为什么学校符合这三个标准，就可以了。
史上最全的绝对成交十大步骤
史上最全的绝对成交十大步骤第一步：了解市场和目标客户在进行任何销售活动之前，了解市场和目标客户是非常重要的。
你需要研究市场趋势，了解竞争对手和目标客户的需求和偏好。
这样可以帮助你制定合适的销售策略和营销方案。
第二步：明确产品或服务的价值在销售过程中，你需要清楚地了解你所销售的产品或服务的价值。
你需要明确产品或服务的特点和优势，并能够将其与竞争对手进行比较。
这样可以让客户认识到你的产品或服务的价值，从而增加成交的机会。
第三步：建立与客户的关系在做销售的过程中，建立良好的客户关系非常重要。
你需要与客户建立信任和共鸣，并展示你的专业知识和经验。
通过与客户建立良好的关系，你可以更好地理解他们的需求，并提供定制化的解决方案。
第四步：有效地沟通和提问在销售过程中，有效地沟通和提问是非常重要的。
你需要倾听客户的需求，并提出相关的问题来了解他们的具体需求和期望。
通过有效的沟通和提问，你可以更好地了解客户，并提供更好的解决方案。
第五步：呈现解决方案在销售过程中，你需要呈现解决方案来满足客户的需求。
你需要清晰地阐述你的解决方案，说明它如何满足客户的需求，并展示它的价值和优势。
通过呈现解决方案，你可以让客户认识到你的产品或服务的独特价值，从而增加成交的机会。
第六步：处理客户的异议在销售过程中，客户可能会有一些异议或疑虑。
你需要积极地处理这些异议，回答客户的问题，并提供相关的信息和证据来解决客户的疑虑。
通过积极地处理客户的异议，你可以增加客户对你的产品或服务的信任度，从而提高成交率。
第七步：谈判和协商在销售过程中，谈判和协商是必不可少的。
你需要与客户进行合理的谈判和协商，以达成双方都满意的交易。
在谈判和协商中，你需要灵活应对客户的要求，并在双方利益平衡的基础上作出决策。
第八步：解决问题和处理投诉在销售过程中，客户可能会遇到问题或提出投诉。
你需要积极地解决这些问题和投诉，并确保客户的满意度。
通过解决问题和处理投诉，你可以增强客户对你的产品或服务的信任度，从而提高成交率。
绝对成交的十大步骤如下
绝对成交的十大步骤如下：
1.销售人员明确客户的需求和兴趣。
2.销售人员向客户推荐适合的产品，并解释产品如何满足客户的
需求。
3.销售人员向客户展示产品的价值和效益。
4.销售人员提供客户考虑和比较不同产品或服务的机会。
5.销售人员对客户的疑虑给予及时的回应，并解决客户的担忧。
6.销售人员与客户达成协议，明确价格和交货时间等重要事项。
7.销售人员与客户签订合同，并确保合同条款的准确性和合法
性。
8.销售人员跟进客户的反馈，确保客户满意。
9.销售人员向客户推荐其他产品或服务，并建立长期的合作关
系。
10.销售人员不断提升自己的专业能力和服务水平，为客户提供
更好的服务。
这些步骤可以帮助销售人员更好地掌握销售技巧和策略，提高销售业绩。
同时，销售人员需要注意客户的需求和反馈，保持良好的沟通和合作，建立长期的客户关系。
绝对成交10大步骤
绝对成交十大步骤成交是有步骤的，缺一不可。
任何销售，都离不开这以下十大步骤。
要达到成交，我们必先经历这十个步骤，所以在销售中要将这成交的十大步骤准备好。
第一步骤：做好准备没有准备就是在准备失败，没有计划就是要计划倒闭。
对推销做一次全方位的准备：1，我要的结果是什么。
(准备成交的金额是多少)2，对方要的结果是什么.(他的需求是最想要什么，如果你不知道的话，你就无法去成交他。
只要你让别人知道照我的话做，你会得到什么结果，别人就会照你的话做，当别人照你的话做，你也得到了你想要的结果，这就是最完美的销售。
)3,第三，我的底线是什么。
(你想要成交1万元，你可能要要求2万元，因为他会说我少买一点好了，少买一点好吗?那只买1万元，也就达到你的底线了。
)4，你要问你自己顾客可能会有什么抗拒。
5，你要问自己我该如何解除这些抗拒。
6,，你要问自己我该如何成交。
下一项你需要对产品的知识做准备。
你的产品能提供给顾客哪十大好处?你的产品到底为什么值这个钱?你的产品最大的两三个卖点是什么?顾客为什么一定要买你产品?最大的理由是什么?你要复习一下才能出马去做销售。
一定要彻底地了解顾客的背景，对顾客的背景做准备。
第二步骤：调整情绪到达巅峰状态想象你跟客户谈话完美而成功的景象，包括你会说什么话，客户会怎么回应，回应之后你要怎么去回答，他会有什么抗拒，你要怎么解决，最后两个人怎样开心地握手，最后怎么样顺利地成交。
你完美地想象，当你想象得越丰富越真实，这个画面成真的几率就会越高。
心理学家研究，一个人脑海里面预先看到的画面越多次，这个画面会在潜意识深处引导他的言语行为配合这个画面而散发出一种磁场，让对方也去感受到这个人的信心。
改变肢体动作就是改变情绪最好而且最快的一个方法。
最好的状态会让他有好的表现。
所以说成交之前第一做好准备，第二拿出最佳的情绪，调整情绪进入巅峰状态。
第三步骤：建立信赖感一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感，最后只需要20%的时间就能成交。
微信营销成功案例分析：绝对成交六步法的全面解读(营销必看)
微信营销成功案例分析：绝对成交六步法的全面解读第一步：描述上下文背景在试图得到用户关注前，你一定要做一件事情。
建立上下文背景可以让你从人群中脱颖而出。
上下文背景可以归结为你能够让用户沉浸在你的消息中的原因。
如果他们关注了你的公众号，订阅就成为您发给他们任何电子邮件的上下文。
如果是在您的网站上发现的内容，那么这个人对于你的话题或服务信息的搜索就是上下文。
如果你正在报刊杂志上发布广告，那么该刊物的主题也就是上下文。
第二步：引起注意一旦你建立起一个上下文的背景，你就能够继续抓住用户的注意了。
可以通过标题来引起用户的注意。
如果是设计师，他们一定会设计能吸引你第一眼关注的作品，吸引你的眼球。
必须要保证能引起他们的注意。
第三步：引起欲望目前营销现实是：即使能引起用户的注意，他们的注意力也不会持续太长的时间。
以前说的十五分钟已经过时了，现在已经接近十五秒。
你必须把握那十五秒中，让用户对你的产品产生渴望。
并且能让这种渴望持续。
这就相当于你写微信时前面一段引言，他就是给读者的诱饵：你要通过引言抓住读者的兴趣，你要把他们卷进他们的经历，还有他们没有考虑到的想法，这些都能让他们继续阅读你的微信。
然后你再把故事详情告诉他们。
第四步：建立落差你成功引起了他们的注意，也创造了欲望。
这时候你要开始说服他们采取行动了。
你现在需要告诉你的用户，如果现在不立即使用这个产品或者服务，那么后果是什么。
我们把这个环节称之为建立落差。
你可以通过“如果什么都不改变?那将意味着什么?”这样的询问引出落差，答案可能会激起强烈的情感;毕竟，你在谈论他们的痛苦现状所造成的影响——前景无法改变是可怕的。
这个案例可以很好的强调无所作为的后果。
第五步：解决方案你不能让读者待在这个状态;一旦你建立了落差，要迅速过渡到你的解决方案。
说你有一个解决方案是很重要的，并且要尽他们需要知道，以了解它。
任何额外的细节是一个机会问题或不同意你的意见，使有关如何解决工作上的需要知道的基础。
绝对成交十个步骤
绝对成交十个步骤绝对成交是销售过程中一个非常重要的阶段，它标志着一次销售工作的成功完成。
在这个阶段，销售人员需要通过一系列的步骤来确保客户最终完成购买并达成交易。
下面是一个包含十个步骤的绝对成交过程。
1.建立关系：在销售过程开始之前，销售人员需要与潜在客户建立起良好的关系。
这包括了解客户的需求和期望，并与他们建立信任和共鸣。
2.发现需求：销售人员需要通过与客户的沟通来了解他们的具体需求。
这意味着不仅了解客户的潜在问题，还要了解他们的优先级和目标。
3.提供解决方案：根据客户的需求，销售人员需要提供适当的解决方案。
这可能包括产品或服务，以及其他附加值。
4.展示价值：销售人员需要向客户展示他们的解决方案的价值。
这可以通过演示、案例分析或其他方法来完成。
5.克服客户的异议：在销售过程中，客户可能会提出一些异议或担忧。
销售人员需要积极地回应这些异议，并提供解决方案来消除客户的疑虑。
6.封闭交易：一旦客户表达出购买的意愿，销售人员需要引导客户进入交易封闭的阶段。
这可以通过问询客户的意见、直接提出购买建议或提供交易的优惠条件来完成。
7.针对决策者：在一些情况下，销售人员可能需要面对多个决策者。
他们需要确定和针对决策者的需求和潜在问题提供个性化的解决方案。
8.签订合同：一旦客户决定购买，销售人员需要尽快提供和签订购买合同。
这样可以确保交易能够顺利进行。
10.寻求引荐：最后，销售人员可以寻求引荐，获得额外的潜在客户。
这可以通过向满意的客户提供奖励计划或请求推荐来完成。
绝对成交的过程并不是一成不变的，每位销售人员都可以根据自己的经验和销售环境做出适当的调整。
然而，以上步骤提供了一个基本的框架，可以帮助销售人员有效地引导客户完成购买。
绝对成交的销售技巧
绝对成交的销售技巧绝对成交的销售技巧绝对成交01：下定大决心是做好销售的最大前提条件！1．一个人的成就85%取决于人际（关系）沟通，15%取决于专业技术。
2．成就与学历无关，成就与性格有关！3．不断问自已大问题：怎么才能赚大钱？不断激励自已！这也是自我沟通！4．为什么别人能赚到钱？我赚不到钱？不断给自已动力和决心！只有下定大决心才能成功，否则即使有销售技术也无用！5．不断问自已：我怎么样才能增加收入？我怎么样下个月才能增加收入？不断提问，只要坚持10天，就会有想法和点子！6．赚钱一定有方法！7．做对事情才能赚到钱，事情做对赚不到钱。
8．销售是所有富人的基本功！9．同样的方法被拒绝只有修正！突破被拒绝的心理！10．同样的公司，同样的产品，同样的培训，为什么别人能卖好？11．只有创出保底业绩才能拿到保底工资，每个人的底薪都在领提成！销售的高手都靠利润的提成赚大钱的，而不是靠领底薪赚大钱的！12．底薪就是底下的人领的薪水，公司无法保障你，父母也无法保障你，世界上只有顾客才能保障你！13．宁可做错也不可不做！14．赚小钱靠个人，赚大钱靠（销售）团队！15．跟对人赚大钱，跟错人赚不到钱！16．成交人才比成交客户还更有价值！17．人要找到自已的平台，找到自已最热爱、最投入的事情来做，一生只做一件事情！杜老师就是做培训！人摆对位置是人才，摆错位置是庸才！18．大量向成功人学习，才能不断累积成功人的经验和方法！缩短自已成功的时间！19．能把东西卖出去就是一个做企业家的基本功！20．成交不是知识，是技术，要不断去炼，不去炼就没有用！绝对成交02：为什么要学销售？记住推销你自已！一、销售的重要性：销售等于收入！销售的目的是成交！销售是把话说出去把钱收回来！1．一旦你学会了销售你就学会了世界最难的两件事情了：一是把我的思想放进别人脑袋里；把别人的钱放进我的口袋里！2．不会成交的人永远为能成交的人工作！3．天王巨星刘德华也最擅长成交！开演唱会卖正版本唱片！4．比尔盖茨也最擅长销售，在第一现场卖软件！5．领导人要会成交，帮底下人赚钱，底下的人才会紧跟你，你才会吸引到人才！6．只有卖得出去才是好产品，只有卖得出去才能赚到钱！二、如何成交你自已？——你就是最重要的顾客！1．如果你不会成交你自已，你就不能成交客户！如果所销售的产品自是变通人能买得起的，先成交自已是成交客户的前提！2．列名单中第一位客户就是你自已！找到自已要买的障碍，解决障碍就是说服力！3．训练成交你自已的信心和能力！你只要能搞定你自已，你就能搞定任何人！4．世界上最重要的两个产品是：（1）先把推销这份工作推销给自已！（2）销售是世界上最有保障的工作！做销售永远不下岗！经济景气的时候需要销售人员；经济不景气的时候更需要销售人员！5．拒绝=成功！拒绝越多，成就越大！销售只有先量变才会质变！6．勇敢站出去推销你自已！拒绝总有收获，只不过收获是后来的回报！7．做销售是贡献价值给别人，而不是求别人！8．真正的销售不是买主给自已机会，而是自已在给别人机会！世界及国家的经济都是销售员推动起来的！销售就是世界上最伟大、最光荣的工作！9．不愿意做销售的原因：（1）认为没保障？（2）怕拒绝？（3）认为自已不会推销？10．每个行业都有销售技巧！你没有钱，如果你有销售技巧有人会赞助你，你没有能力，如果你有销售技巧，有能力的人会帮助你！11．销售就是世界上最伟大的行业！把最难卖的产品销售给最难搞定的顾客！12．第一把推销推销给你自已！第二把自已推销给你自已！13．顾客给你买东西是顾客的幸运！对自已有信心，把自已推销给自已，把自已卖给你自已！让别人信你，要别人信你，首先自已要相信自已（自信）！14．自已爱自已才能有人爱自已！你是独一无二的，你有独特的才华和独特的能力，我是独特的，我是昂贵的！15．分手就是少了一个不爱你的人而已！有人不买你的产品是对方的错，是对方没这个福气！关键字：发问、模仿、肢体动作一、其实真正世界一流的销售技巧，不是用讲的，而是用问的。
绝对成交的十大步骤
靓女，请问你要买我们地产品吗？
：我有威娜了
：你用威娜多长时间了？
：用一年了
：很满意吗？
：很满意
：用威娜之前你用什么产品呢？
：用欧莱雅
：当初两年前从欧莱雅转成威娜地时候你考虑了威娜地什么好处呢？
：考虑了一是售后服务，而是价格适中，三是国际品牌
:考虑之后你得到了吗？
：得到了
：你真地很满意
六：太贵了
价值观：去强调产品带来地利益
代价法：去强调没有产品所带来地损失
品质法：强调产品为什么会贵是因为品质高
分解法：分解到一天当中他所投资地钱，事实上产品感觉是不贵地
如果法：如果你要降价你也必须先问人家，你今天就会买吗？
明确思考法：让他明确他地思考，帮他理清思路
价值法
价值>价格
价值等于顾客购买产品后长期带给她很大地利益
第二个原则：顾客是基于问题而不是基于需求才做决定
有些人以为顾客需求，其实是因为他有问题，问题越大需求就越高，顾客心里那个问题是小问题，他就不会有什么需求.文档来自于网络搜索
第三个原则：人不解决小问题人只解决大问题
你地工作就是在他地伤口上面撒点盐，让他痛得不得了，他才要买你地产品，但是并不是让他产生问ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ，而是让他联想再不解决问题会有多大地麻烦.文档来自于网络搜索
：第一步骤：你问她贵多少？例如：“你说别家才卖元，你们确卖元，太贵了.”
所以贵了元
第二步骤：计算这个产品使用地时间.靓女，你知道我们这个产品虽然比别人贵，可是可以多用十个月换句话来说平均多花元钱，等于你每天平均多花两毛钱.这位靓女你愿不愿意只要多花两毛钱，那你地发质得到有效地保养让你更加充满魅力呢？文档来自于网络搜索
成功面谈六步法
有效销售的重点提示！
善用身边所有资源—— 工具、活动、培训、旅游等 从客户需求出发进行销售 反复练习销售技巧，注意探询和缓冲的运用 心理障碍要靠自己克服
让我们现在就开始行动：
3日内与上级进行7次销售演练 上岗前向10个潜在客户进行专业的销售衣服真漂亮。。。（寒暄）。最近忙 吗?我现在在一家跨国公司参加培训。。。
不常见面的人
王萍，你好！很久不见了，最近在忙什 么？。。。我在一家。。。公司工作，这家公司正 在招聘销售员工，你周围有人对他感兴趣吗。。。
转介绍的人
王萍你好！我是李红的朋友，在一家。。。工 作，听李红说 你有个一岁的宝宝，不知你或周围 的人有什么需要我帮忙的？。。。 （注意时间）
一般探询造气氛 引导探询找需求 具体探询挖缺口 远期探询为跟进
探询进行前后的注意事项
探寻时：1、加强目的性 2、注意时效性 3、提高针对性 探寻后：关键在“听” 听什么：需求、机会、问题等
请注意！！！
探询是最伟大的销售技巧， 掌握这一技巧使你能够成为销售 精英的必经之路，而掌握这一技 巧的关键是提前准备。在拜访客 户之前，准备好几个关键探询， 牢记心中，并寻找机会使用它。
第六步 客户服务
目的：取得最大信任，建立持久关系 内容：做好第一印象工程，做好你的 客户档案 准则：职业的形象、热情、周到、专 业、负责、持久、及时。。。
销售六步小结
开 场 白——专业的自我介绍，赞美和夸奖 探寻需求——妥贴的提问，注意聆听 FAB陈述——特征、功效，最重要的是说明利益 异议处理——CPLA，习惯才能成自然 要求缔结——常见的四种技巧，要克服心理障碍 客户服务——第一印象工程，客户档案管理
1积极参与决策2退一步要求3进一步要求4前景展望1一次性购买元产品成为会员2购买产品成为普通消费者3邀请参加非会员课程或活动4上门拜访进一步介绍公司产品和服务5留下客户联系方式主动提供服务6留下自己联系方式便于客户需求时联系取得最大信任建立持久关系做好第一印象工程做好你的客户档案职业的形象热情周到专业负责持久及时
绝对成交的十大步骤(全集)通用课件
在确定预算的过程中，注意倾听客户的意见和反馈，及时记录并回应客户的问题和 关注点。
03
提供解决方案
提供专业建议
根据客户需求，提供 专业的产品或服务建 议，确保满足客户的 实际需求。
针对客户的具体问题， 提供切实可行的建议 和解决方案。
确认购买意向
确认客户需求
再次确认客户的购买意向，确保 没有误解或遗漏。
提供售后服务
向客户介绍售后服务政策，提高 客户对产品的信任度。
礼貌告别
在达成协议后，礼貌地与客户告 别，并约定后续事宜。
06
建立长期关系
提供优质服务
确保产品或服务质量
01
提供优质的产品或服务是建立长期关系的基础，确保客户满意
提供专业建议
根据客户的需求和情况，提供专业的建议和 解决方案，体现专业能力。
展示个人诚信
01
02
03
诚实守信
在与客户交流时，要诚实 守信，不隐瞒产品或服务 的缺陷或问题。
履行承诺
一旦向客户做出了承诺， 就要尽力履行，赢得客户 的信任。
保持一致性
在与客户交往中，要保持 一致性，避免出现言行不 一的情况。
远程协助
通过电话、邮件或在线聊天等方式，为客户提供远程协助，帮助他训和指导，提高他们的技术能力。
维护客户关系
定期回 访
定期对客户进行回访， 了解他们的使用情况和 对产品的满意度，及时 发现并解决问题。
建立长期关系
通过持续的互动和沟通， 与客户建立长期、稳定 的关系，提高客户忠诚 度。
处理客户反对意见
总结词
尊重客户观点、寻找共同点、提出解决方案。
赵然老师绝对成交
《赵然老师绝对成交》提纲Ⅰ成交心法（我们为谁而存在）
Ⅱ成交方法（如何进行完美成交的流程）
绝对成交：
一、准备
1.我要的结果是什么？
2.对方要的结果是什么？
3.我的底线是什么？
4.可能会有什么抗拒？
5.我该如何解除这些抗拒？
6.我该如何成交？
7.精神上的准备？
8.体能上的准备？
9.彻底了解产品的优缺点？
10.了解顾客的背景？
二、调整情绪达到巅峰状态
三、建立信赖感
1.认真的倾听
2.真诚的赞美
3.不断的认同
4.和顾客想像
5.成为产品专家
6.适宜的穿着
7.彻底的准备
8.使用客户见证
四、找出顾客的问题需求和渴求
1.问题是需求的前身，问题决定了需求。
2.顾客是基于问题而不是基于需求才做决定的。
3.问题越大，需求就越高，顾客愿意付出的价格就越高。
4.人不解决小问题，人只解决大问题
五、塑造产品价值
1.产品的独特卖点（最和唯一）
2.利益：卖要卖好处，不要卖成分
3.快乐：联想到拥有产品有多大的快乐
4.痛苦：联想到没有拥有的痛苦
5.购买的理由：损失掉的是不知道的
六、分析竞争对手
1.了解竞争对手
2.绝对不要批评他
3.表现出不同之处，并且有点胜过他
4.强调你的优点
5.提醒顾客竞争对手缺点
6.拿出一个顾客转移实例
七、解除顾客的任何抗拒点
八、成交
九、售后服务
十、要求顾客转介绍。
绝对成交的销售话术大全
绝对成交的销售话术大全前奏：(一)冠军形成的四大阶段：1、无意识无能力阶段;2、有意识无能力阶段;3、有意识有能力阶段;4、无意识有能力阶段。
(二)学习的五大步骤：1、初步了解;2、重复;3、开始使用;4、融汇贯通;5、再次加强。
(三)教学的五大步骤：1、解释;2、示范;3、开始演练;4、纠正错误;5、重复演练。
第一步：做好准备第一，我要的结果是什么，今天我跟他谈话，我准备成交的金额是多少。
第二，对方要的结果是什么。
需求最想要的是什么。
第三，我的底线是什么，可能谈判时开的要求会高点，然后可以让到自己的底线。
第四，你要问自己顾客可能会有什么抗拒。
第五，你要问自己我该如何解除这些抗拒。
第六，你问自己我该如何成交。
精神上的准备：达到100%对产品有信心，告诉自己我是开发新客户的专家，我是产品介绍的高手，我可以解除顾客的任何抗拒点，每个顾客都很乐意购买我的产品，我提供世界上最好的服务，我可以销售任何东西给任何人在任何时候，精神上要先赢。
体能上的准备：充分的休息，适当的饮食运动，精力要充沛，良好的体能，良好的生活习惯。
信息上的准备：彻底了解顾客的背景，做出相应的回应。
第二步：调整情绪到达颠峰状态不要因为害怕拒绝而形成恶性循环，要擅长面对任何拒绝和反对意见，学会情绪控制。
1、做心灵预演：完美的成交画面。
2、改变肢体动作：跳舞，说YES都可以。
第三步：建立信赖感花80%的精力去建立信赖感，后只需要用AXXXX年利润。
8、你所拜访过的国家城市以及人物。
9、你所服务过的顾客总数。
可以使用大顾客名单增加自己在市场上的地位。
第二天：完美成交十大步骤之事中事后一流的成交高手，都是调情高手!随时随地调整情绪到达巅峰状态!第四步：找出顾客的问题、需求与渴望问题是需要的前身，找到顾客所有的问题，问题被扩大的越大越严重就能激发出他越严重的需求。
几个原则：1、问题上需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求。
2、顾客是基于问题而不是需求才做决定的。
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绝对成交面谈营销六步法
课程背景：
作为个金业务营销人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑：
客户的心貌似总离我们很远，面对客户各种各样的言辞总是找不准他心理的真实想法
“我在考虑一下”、“我回家跟媳妇商量一下”——如此之后，客户便没有下文了；
“你这个产品都不保本，我个人觉得风险太大”——客户总是这么说，然后拒绝购买；“保险都是骗人的”——客户总是这么拒绝你推荐的银保产品；
“其他银行的收益比你这边高很多呀”——这句客户频率老高的话直接让人吐血；
“等我有时间的时候就过来买”——结果等到海枯石烂，客户还是没有买；
“基金到现在还套着呢，我还怎么敢相信你”——客户的心里话总让我们无地自容；
客户总是坚持自己的意见和想法，处理异议难免会形成争辩，可一出现争辩，几乎可以宣判销售行为的死刑了
学员收益：
能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系；
学会构建客户的金字塔结构，提高销售业绩的可预测性及沟通过程的可控性；
懂得如何进行低风险的顾问式需求探寻，让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”；
懂得处理理财产品营销中客户的典型异议，收获高效成交7大绝招
懂得如何给客户导入理财观念，产品成交之后的压力得到有效化解
课程特色：
落地性——课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。
无须二次转化，拿来即用针对性——为个金业务团队量身定制，课程内容100%贴合个金业务的营销工作实际。
实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦业务人员在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。
生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。
……
适合对象：网点主任、理财经理、客户经理、
课程时间：2天，6小时/天
课程大纲：
第一单元：分析导入篇
一、知己——为什么营销工作这般艰难（2h）
【反思】：角色认知测评，我工作的角色是什么？
1．我们竞争对手是谁？
2．个金业务三类营销角色分析
1）“托”——短暂业绩带来客户的终生流失
【案例分析】“XX国有银行银保产品营销之后的静坐大事件”
2）“推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知
【案例分析】：“柜员一句话顺势营销的无限悲剧”
3）“金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴
【案例分析】：“面对竞争对手买存款，不仅留下客户的钱，更留下客户的心”
3．金融顾问角色的特征
1）基于客户的金融现状与实际需求
【工作情景分析】“当我们面对主动来网点咨询产品的客户”
2）时刻以客户利益为中心
【工作情景分析】：“当我们面对从未接触过基金却要大额申购基金的客户”
3）懂得为客户负责
【工作情景分析】：“当我们面对他行期限74天、保本，预期收益率8.2%的人民币理财产品”4）客户到底在拒绝什么
【案例分析】：“理财经理抱怨自己不是销售人员”
4．如何传递理财顾问的专业与动机
【视频分析与话术示例】：我们需要怎样的营销模式才能留住客户的心，并有效提高重复购买率与客户转介率
【总结】：我今后的工作该如何定位？
二、知彼——客户心理与行为分析（1h）
1．客户的终身价值与成交价值
【建行十大金牌客户经理案例研讨】：“1500万的趸交保单，来的就是这么自然”
2．客户的理财行为分析
3．营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析
【案例分析】：猜猜客户的心里话——看看客户是如何忽悠我们的
4．客户如何看待我们的信用价值与专业价值
【讨论】：客户需要银行带来什么？
5．“杀死”客户的8种行为
【总结】：我今后该如何识别和排除客户心理的干扰因素
第二单元：面谈实战技巧篇
一、销售是可以设计的——客户面谈准备（1.5h）
【反思】：我之前的客户面谈做了哪些准备？
1．面谈准备——以“二变”应“万变”
2．“菜园式”规划营销的核心——客户信息的收集
3．客户潜在理财需求分析
【案例分析】：资深CFP的工作困惑
4．善假于物——销售工具准备（人民币理财、基金定投、银保等）【案例分析】：“温州动车事故带来的高额银保产品营销业绩”
5．善假于物——客情关系建设道具准备
【案例分析】：“一个杯子两个月为私人银行带来的3亿AUM增量”【改进】：今后我会怎么做？
二、第一时间打倒竞争对手——面谈开场白（1h）
【反思】：我之前是怎么做面谈开场的？
1．开场白的三大忌讳与三大目标
【视频研讨】：神医喜来乐——师傅与徒弟为什么会有完全不同的遭遇2．迅速建立信任与好感——顾问式开场白的流程与要点
【话术示例】：客户感知非常棒的开场白
3．顾问式开场白的脚本策划
【实战演练】：货比三家的咨询客户如何用开场白迅速留住
三、变“我认为你需要”为“你认为你需要”——需求探寻技巧（1.5h）【反思】：我之前是怎么做客户需求探寻的？
1．需求探寻行为与销售动机的关系
2．个人理财客户的典型需求
【工具导入】：《“牧之牌”客户理财生命周期产品配置地图》
3．顾问式寻求探寻的四项关键任务
4．顾问式需求探寻流程四步走
【案例分析】：一个赞美切入带来的300万人民币理财
5．需求探寻的脚本策划
【案例分析】：客户主动需求的陷阱
【讨论】：如何识别客户对具体理财产品的评估能力
6．本环节典型异议处理
【实战演练】：对银保产品有偏见的客户如何做需求探寻
四、让文盲也能听懂我们的产品——产品呈现技巧（2h）
【反思】：我之前是怎么呈现产品的？
1．产品呈现关键技巧
2．客户化、结构化、情景化、双面传递
3．一句话产品呈现技巧
【话术示例】：网银一句话呈现话术
【练习与话术提炼】：贵宾金卡、手机银行、“日日升”的一句话呈现话术设计4．产品讲解FABE9步呈现法
【话术示例】：结算通卡FABE呈现
【练习与话术提炼】：“基金定投”FABE呈现
五、让成交成为必然——交易促成技巧（1.5h）
【反思】：我之前是怎么做成交促成的？
1．临门一脚应该怎么理解
【讨论】：一个好的求婚技巧，就可以娶到心仪的女孩么？
2．成交的潜在好时机——透视客户心理
3．成交的风险控制
4．“牧之牌”高效成交7大法宝——让成交成一种必然
【实战演练】：客户很想购买，但是又担心风险？
【实战演练】：客户想买，但表示要跟家人商量？
六、后续跟进（1h）
【反思】：我之前是怎么做后续跟进的？
1．后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度
2．基于产品利益本身的跟踪如何做？
3．基于情感关系本身的跟踪如何做？
【案例观摩】：写给高端客户的一封信
【实战演练】：成功营销的客户该如何跟进？
4．如何收集客户的意见，并予以处理？
5．如何再次深挖需求并要求客户转介绍
【讨论】：后续跟进的“3个1”工程
第三单元：互动总结篇（0.5h）
师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。