【精品】阿里巴巴动力销售培训05477PPT
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《动力销售训练》课件
个人品牌建设与影响力提升
建立个人品牌
销售人员应该建立自己的个人品牌，通过社交媒体、博客等方式展 示自己的专业知识和经验。
提高自身影响力
销售人员应该努力提高自身的影响力，例如通过发表文章、演讲等 方式。
建立良好的口碑
通过提供优质的服务和产品，建立良好的口碑，提高个人品牌的价值 。
谢谢
THANKS
这些目标中的角色和责任。
制定详细计划
为达成目标制定具体的计划，包 括销售策略、市场推广、客户关
系维护等方面的计划。
设定里程碑
为团队设定关键的里程碑，以便 跟踪进度并确保按计划执行。
团队沟通与协作
建立有效的沟通渠道
确保团队成员之间有畅通的沟通渠道，以便及时分享信息、解决 问题和协调行动。
提高团队协作能力
提供个性化的服务和解决方案，建立品牌形象和信誉，提高客户满意度，建立 长期稳定的客户关系。
客户生命周期管理
客户生命周期
指客户与品牌或公司建立关系的时间周期，包括潜在客户、新客户、老客户等阶 段。
管理客户生命周期的方法
制定不同阶段的营销策略和方案，提供有针对性的产品和服务，建立完善的客户 服务体系，保持与客户的良好沟通和关系维护。
营造良好的工作氛围
积极向上、团结协作的工作氛围能够 激发销售人员的积极性和创造性，提 高他们的工作效率。
02 销售技巧与能力
CHAPTER
有效的沟通技巧
总结词
清晰表达
在销售过程中，有效的沟通技巧是至关重 要的，能够促进与客户之间的交流和理解 ，提高销售的成功率。
销售人员需要具备清晰、简洁的语言表达 能力，能够准确传达产品特点和卖点。
如何激发销售人员的动力
阿里巴巴学习分享PPT课件
敬 业 —— 专业执着，精益求精 。
4
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
阿里巴巴的口号
快乐工作，认真生活。 只要你想要，就一定能得到。 人在一起，心在一起，战斗在一起。
5
区域组织结构
区域经理 销售主管 售后主管 合同协调 市场专员 HR/政委 行政事务 销售代表 售后代表
6
主要岗位职责
区域经理：全面负责区域的销售工作，完成任务。 HR/政委 ：负责HR工作及员工的思想稳定工作。 销售主管：带领销售团队，争取更高的销售业绩。 销售代表：开拓市场，直接销售产品。 售后主管：带领售后团队，做好客户维护、推广广告及续签工作。 售后代表：维护客户，提供支持与帮助，续签合同，推广广告业务。 合同协调：专门负责客户的合同事务。 市场专员：负责市场调查，提供市场及行业信息。 行政事务：负责办公及员工事物。
14
市场销售-团队及人员
销售团队：由销售团队和售后团队组成，进行直销。 团队数量：依据市场及发展的情况，进行增减。 团队人员：1个销售主管，6-7销售代表。 团队名称：代表团队的个性，强劲的队呼。 团队作战：个人PK，团队PK，区域PK，大区PK。 团队拆分：出现在市场需要及调整时，拆分时重建团队。
阿里巴巴学习分享
2010/08/06-08/10 王玉文
1
企业介绍
阿里巴巴，中国最大的网络公司和世界第二大网络公司。 是由马云在1999年一手创立的企业对企业的网上贸易市场平台。 阿里巴巴在开曼群岛注册，在香港成立集团总部，在中国杭州
成立中国总部。 马云：杭州人，1964年出生，是阿里巴巴集团的主要创办人，
15
市场销售-会议制度
团队晨会：主管主持，关注员工状态，销售代表 陈述当日拜访计划，帮助和陪访的安排，高喊队 呼，提升士气，振奋斗志。10-15分钟。
4
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
阿里巴巴的口号
快乐工作，认真生活。 只要你想要，就一定能得到。 人在一起，心在一起，战斗在一起。
5
区域组织结构
区域经理 销售主管 售后主管 合同协调 市场专员 HR/政委 行政事务 销售代表 售后代表
6
主要岗位职责
区域经理：全面负责区域的销售工作，完成任务。 HR/政委 ：负责HR工作及员工的思想稳定工作。 销售主管：带领销售团队，争取更高的销售业绩。 销售代表：开拓市场，直接销售产品。 售后主管：带领售后团队，做好客户维护、推广广告及续签工作。 售后代表：维护客户，提供支持与帮助，续签合同，推广广告业务。 合同协调：专门负责客户的合同事务。 市场专员：负责市场调查，提供市场及行业信息。 行政事务：负责办公及员工事物。
14
市场销售-团队及人员
销售团队：由销售团队和售后团队组成，进行直销。 团队数量：依据市场及发展的情况，进行增减。 团队人员：1个销售主管，6-7销售代表。 团队名称：代表团队的个性，强劲的队呼。 团队作战：个人PK，团队PK，区域PK，大区PK。 团队拆分：出现在市场需要及调整时，拆分时重建团队。
阿里巴巴学习分享
2010/08/06-08/10 王玉文
1
企业介绍
阿里巴巴，中国最大的网络公司和世界第二大网络公司。 是由马云在1999年一手创立的企业对企业的网上贸易市场平台。 阿里巴巴在开曼群岛注册，在香港成立集团总部，在中国杭州
成立中国总部。 马云：杭州人，1964年出生，是阿里巴巴集团的主要创办人，
15
市场销售-会议制度
团队晨会：主管主持，关注员工状态，销售代表 陈述当日拜访计划，帮助和陪访的安排，高喊队 呼，提升士气，振奋斗志。10-15分钟。
阿里培训课件
阿里培训课件阿里培训课件：探索创新之路近年来，阿里巴巴集团以其独特的商业模式和创新的思维方式在全球范围内引起了广泛关注。
作为中国最大的电子商务企业之一，阿里巴巴不仅仅是一家公司，更是一个充满创造力和创新精神的生态系统。
阿里培训课件作为阿里巴巴集团内部培训的重要工具，为员工提供了丰富的知识和实践经验，帮助他们在不断变化的商业环境中保持竞争力。
阿里培训课件以创新为核心主题，旨在激发员工的创造力和创新意识。
课件内容涵盖了各个方面，从产品创新到服务创新，从市场营销到人力资源管理，为员工提供了全方位的培训和指导。
通过学习这些课件，员工们可以了解到阿里巴巴在不同领域中的创新实践，并从中汲取灵感和经验，为自己的工作带来新的思路和方法。
在阿里培训课件中，创新的重要性被强调并贯穿始终。
阿里巴巴集团创始人马云曾说过：“不创新等于等死。
”这句话不仅仅是一句口号，更是阿里巴巴成功的秘诀之一。
阿里培训课件通过案例分析和实践演练，向员工们展示了创新的力量和价值。
它鼓励员工们勇于尝试新的思路和方法，不断挑战自己的舒适区，以应对日益激烈的竞争和变化。
除了创新，阿里培训课件还强调团队合作和共享。
阿里巴巴集团一直以来都注重建立一个开放、包容和合作的企业文化。
课件中的案例和教学材料都强调团队合作的重要性，并提供了一系列的工具和方法来帮助员工们更好地协作。
通过这些培训，员工们可以学会如何与他人合作，共同实现目标，并在团队中发挥自己的优势。
阿里培训课件的成功在于它不仅仅是知识的传递和技能的培养，更是一种思维方式和生活态度的培养。
它鼓励员工们勇于创新、敢于挑战，同时也强调持续学习和不断进步的重要性。
通过这些培训，阿里巴巴的员工们可以不断提升自己的能力和素质，为公司的发展做出更大的贡献。
总之，阿里培训课件是阿里巴巴集团内部培训的重要组成部分，它以创新为核心，通过丰富的知识和实践经验，激发员工的创造力和创新意识。
它强调团队合作和共享，帮助员工们更好地协作和发挥个人优势。
《阿里巴巴销售培训》课件
。
失败案例一
01
02
03
04
案例名称
阿里巴巴与某小型企业的合作
案例描述
阿里巴巴与某小型企业合作， 由于双方沟通不畅和对市场需 求理解不足，导致合作失败。
案例分析
此案例失败的关键在于双方在 合作过程中缺乏有效沟通和对
市场需求的准确把握。
案例总结
在合作过程中，加强沟通和对 市场需求的准确把握，是避免
合作失败的重要保障。
不轻易放弃
在面对困难和挫折时，应保持坚定的信念，不轻易放弃目标。
同理心
站在客户角度思考
销售员应设身处地地站在 客户角度思考问题，了解 客户需求和痛点。
关注客户体验
关注客户的产品使用体验 ，及时解决客户的问题和 疑虑。
提供个性化的服务
根据客户需求提供个性化 的产品和服务方案，提高 客户满意度。
自我激励
促成交易
总结词
在完成上述步骤后，销售人员需要采取适当的策略来促成交 易。
详细描述
提出明确的购买建议，给予客户信心和安全感，同时处理任 何最后的疑虑或问题，以达成销售协议。
03 阿里巴巴销售心 态
积极心态
01
02
03
积极面对挑战
在销售过程中遇到困难和 挫折时，应保持乐观的心 态，积极寻找解决问题的 方法。
案例描述
阿里巴巴通过深入了解客户需求，提供定 制化的解决方案，成功与某大型零售企业 达成合作，实现了销售业绩的大幅增长。
案例分析
案例总结
此案例的成功关键在于阿里巴巴能够快速 响应客户需求，提供个性化的解决方案， 并确保产品质量和服务水平。
通过满足客户个性化需求，提高客户满意 度，是实现销售增长的重要途径。
失败案例一
01
02
03
04
案例名称
阿里巴巴与某小型企业的合作
案例描述
阿里巴巴与某小型企业合作， 由于双方沟通不畅和对市场需 求理解不足，导致合作失败。
案例分析
此案例失败的关键在于双方在 合作过程中缺乏有效沟通和对
市场需求的准确把握。
案例总结
在合作过程中，加强沟通和对 市场需求的准确把握，是避免
合作失败的重要保障。
不轻易放弃
在面对困难和挫折时，应保持坚定的信念，不轻易放弃目标。
同理心
站在客户角度思考
销售员应设身处地地站在 客户角度思考问题，了解 客户需求和痛点。
关注客户体验
关注客户的产品使用体验 ，及时解决客户的问题和 疑虑。
提供个性化的服务
根据客户需求提供个性化 的产品和服务方案，提高 客户满意度。
自我激励
促成交易
总结词
在完成上述步骤后，销售人员需要采取适当的策略来促成交 易。
详细描述
提出明确的购买建议，给予客户信心和安全感，同时处理任 何最后的疑虑或问题，以达成销售协议。
03 阿里巴巴销售心 态
积极心态
01
02
03
积极面对挑战
在销售过程中遇到困难和 挫折时，应保持乐观的心 态，积极寻找解决问题的 方法。
案例描述
阿里巴巴通过深入了解客户需求，提供定 制化的解决方案，成功与某大型零售企业 达成合作，实现了销售业绩的大幅增长。
案例分析
案例总结
此案例的成功关键在于阿里巴巴能够快速 响应客户需求，提供个性化的解决方案， 并确保产品质量和服务水平。
通过满足客户个性化需求，提高客户满意 度，是实现销售增长的重要途径。
阿里巴巴的培训体系 PPT
闻味道
种下阿里之味， 调至阿里之味， 闻味知阿里~
管理人员的三项基础能力要求
大家好
10
在线学习平台
• 阿里学习平台：为全体阿里人提供内部学 习和交流平台
大家好
11
Bye Bye
大家好
12
人才培养理念与运营原则—— 阿里巴巴
• 人才培养理念：
△ △成长与发展的机会是平等的，但需要员工自己去争取； △上课不等于成长，成长是员工不断超越期望，要把今天的最好表现当做明天
的最低要求。
• 培训运营原则： 用“阿里味儿”养人 按“市场规律”办事
大家好
1
• 腰部力量 • 腿部力量 • 创业 • P骨干 • 管理论坛
听课 送酒
能量
学员
1.有效反馈：2坛 2.积累可兑换书券
教学相长、边学边乐
注：讲师酒坛获取规则： 1.开一堂≥1小时的课，且获15人以上有效反馈，加20坛 2.被学员认同，每成功获得1名学员送酒，加1坛（上不封顶）
讲师和学员能量大循家环好图及激励机制
4
阿里巴巴独具特色的人员培训
• 全员皆需培训 • 岗位技能培训：专业技能培训和通用技能培训 • 管理技能培训：阿里巴巴管理技能计划、阿里巴巴管理发
展计划和阿里巴巴领导力发展计划。公司内部简称为3A课 程 • 能者为师：有外部专业培训师与内部经验丰富的管理人员， 开设内部讲师团队，针对讲师不同层次开设讲师兴趣班、 提高班和专业班 • 培训形式多样：课堂、夜校和夜谈
大家好
5
大家好
6
新人系：新人培训
大家好
7
专业系：在职员工的岗位技能培训
大家好
百乐门
For Star & M
《动力销售培训》课件
建立信任的技巧
总结词
专业性、诚信、持续关注
专业性
销售人员需要具备足够的产品知识和行业 经验，能够为客户提供专业的建议和解决 方案，赢得客户的信任。
诚信
持续关注
销售人员需要遵守职业道德，保持诚信， 不夸大产品功能和效果，做到言行一致。
在与客户建立信任关系的过程中，销售人 员需要持续关注客户的动态和需求，及时 提供帮助和支持。
算等。
制定销售流程
制定标准化的销售流程，确保销售团 队遵循统一的流程进行客户开发、跟 进和谈判。
执行与调整计划
执行销售计划，并根据实际情况及时 调整计划，以适应市场变化和客户需 求。
销售预测与评估
01
02
03
04
预测销售业绩
基于历史数据和市场趋势 ，预测未来的销售业绩， 为制定销售计划提供依据 。
定期评估业绩
定期评估销售业绩，分析 业绩数据，找出存在的问 题和改进点。
制定改进措施
针对评估结果，制定相应 的改进措施，提高销售业 绩。
激励与惩罚机制
建立激励与惩罚机制，对 表现优秀的销售人员给予 奖励，对表现不佳的销售 人员进行适当的惩罚。
06
销售团队建设与管理
团队建设的重要性
提升销售业绩
一个高效的销售团队能 够更好地完成销售任务
变化和客户的需求。
职业形象与礼仪
良好的仪表
整洁的着装、得体的仪态和良好的卫生习惯，能 够展现出销售人员的专业形象和素养。
礼貌待人
以友善、尊重的态度对待客户和同事，使用礼貌 用语，保持良好的社交礼仪。
诚信守时
遵守承诺，准时赴约，不欺骗客户或同事，树立 良好的信誉和形象。
职业道德与操守
阿里巴巴的销售管理分析(ppt50张)
企业地位 阿里巴巴是全球 企业间（B2B）电子商务的著 名品牌，是全球国际贸易领域 内最大、最活跃的网上交易市 场和商人社区。
企业影响力 进出口贸易网 站排名全球第一；电子商务网 站排名全球第一；国际贸易网 站排名全球第一；贸易市场网 站排名全球第一。
—————————————————————————————————
1、网上购物中心——信息流分析
按功能分类 淘宝网 淘宝商城 一淘网
按服务对象分类
英文网站——面向全球商人 简体中文网站——面向中国大陆市场 全球性繁体中文网站——面向台湾、香 港、东南亚以及全球华裔 韩文网站——面向韩国用户
这些网站相互链接，内容相互交融，为会员提供一个整合一体的国际贸 易平台，汇集全球178个国家(地区)的商业信息和个性化的商人社区。
————————————————————————————————————
淘宝网：截至2009年 底，淘宝拥有注册会员 1.7亿，2010年交易额 达4000亿元人民币，是 亚洲最大的网络零售商 圈。
企业文化
企业使命
让天下没有难做的生意
阿里巴巴用IT武装中小企业，帮助他们腾飞 中国的腾飞是以中小企业的发展为基础 只有电子商务才能改变中国未来的经济 进入信息时代，中国完全有可能进入世界一流的国家
销售网络管理
一、阿里巴巴经营组织——“网上交易，网下配送”
作为网上商业经营组织的代表，阿里巴巴将企业、用户、供应商以及其他 商业所需环节链接到统一的因特网系统上，实现了商业活动的电子网络化。
销售网络流程图
浏览宝贝 拍下订单 咨询客服 不满意，退换货 支付货款 卖家发货 买家收货确认 卖家收到货款
销售网络管理
创业期间：直线制 企业形成初期：事业部制 在事业部制结构下，阿里巴巴集团的各项业务迅猛发展。
阿里巴巴销售培训ppt课件
• 问：中国供应商这个产品的优点是什么？
阿里巴巴销售培训
22
利益的例子
• 施乐复印机使用简便 • DDN记费方式可以保证你使用多少分钟就支付相
应的费用 • 主机托管机房24小时开放可以满足你随时管理主
机的需求
• 问：中国供应商这个产品的利益是什么？
阿里巴巴销售培训
23
区别特征、优点和利益
• 这个系统的另一个功能是它可以平稳电压
28
阿里巴巴销售培训
29
中国供应商
• 阿里巴巴是世界上第一家具有100万商业会员的 网站，有高访问量的基础
• 阿里巴巴在向会员推荐中国供应商的产品时具备 信誉
• 中国供应商非常容易管理，操作简单，买卖沟通 顺畅
• 与出国参展，国外广告，直邮寻找国外买家的方 法相比，费用低廉，一天11元
阿里巴巴销售培训
• 它可以使您不受电流波动的影响，那么，即使有电压的 变动也不会丢失有价值的数据
• 优点：这个特征如何帮助客户
• 我相信你会发现数据备份系统是有用的，这就意味着即 使是由于操作错误使系统关闭，也不会丢失有价值的数 据
• 优点：如何帮助客户
• 基本核心系统的价值780000
• 特征：产品价格是产品的信息
• 安全需求
• 人身安全、熟悉的环境、足够的资源
• 社会需求
• 渴望爱与被爱、良好的人际关系、被社会接纳
• 受人尊敬的需求
• 得到自己与他人的认可、实现理想，有成就，有社会地位
• 自我实现的需求
• 发挥自己的潜能，体现自己的人身价值
阿里巴巴销售培训
35
作为组织采购的需求
• 获得合格的产品与服务 • 享有优质可靠的售后服务 • 客户与供应商有良好是双向沟通 • 供应商改进完善自身产品 • 与供应商建立合作伙伴关系
阿里巴巴销售培训
22
利益的例子
• 施乐复印机使用简便 • DDN记费方式可以保证你使用多少分钟就支付相
应的费用 • 主机托管机房24小时开放可以满足你随时管理主
机的需求
• 问：中国供应商这个产品的利益是什么？
阿里巴巴销售培训
23
区别特征、优点和利益
• 这个系统的另一个功能是它可以平稳电压
28
阿里巴巴销售培训
29
中国供应商
• 阿里巴巴是世界上第一家具有100万商业会员的 网站，有高访问量的基础
• 阿里巴巴在向会员推荐中国供应商的产品时具备 信誉
• 中国供应商非常容易管理，操作简单，买卖沟通 顺畅
• 与出国参展，国外广告，直邮寻找国外买家的方 法相比，费用低廉，一天11元
阿里巴巴销售培训
• 它可以使您不受电流波动的影响，那么，即使有电压的 变动也不会丢失有价值的数据
• 优点：这个特征如何帮助客户
• 我相信你会发现数据备份系统是有用的，这就意味着即 使是由于操作错误使系统关闭，也不会丢失有价值的数 据
• 优点：如何帮助客户
• 基本核心系统的价值780000
• 特征：产品价格是产品的信息
• 安全需求
• 人身安全、熟悉的环境、足够的资源
• 社会需求
• 渴望爱与被爱、良好的人际关系、被社会接纳
• 受人尊敬的需求
• 得到自己与他人的认可、实现理想，有成就，有社会地位
• 自我实现的需求
• 发挥自己的潜能，体现自己的人身价值
阿里巴巴销售培训
35
作为组织采购的需求
• 获得合格的产品与服务 • 享有优质可靠的售后服务 • 客户与供应商有良好是双向沟通 • 供应商改进完善自身产品 • 与供应商建立合作伙伴关系
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• 问：诚信之星 这个产品的特征是什么？
阿里巴巴动力销售培训05477
优点的例子
• 我认为您的公司需要ADSL网络接入互联 网
• DDN的记费方式是按照秒为单位的 • 对于托管的主机，您可以24小时管理
• 问：诚信之星 这个产品的优点是什么？
阿里巴巴动力销售培训05477
利益的例子
• 施乐复印机使用简便 • DDN记费方式可以保证你使用多少分钟就
阿里巴巴动力销售培训05477
访前准备
• 行业 • 公司 • 产品 • 竞争对手
阿里巴巴动力销售培训05477
寻找潜在客户
• 有愿望 • 有能力购买 • 需要收集潜在客户信息
阿里巴巴动力销售培训05477
接近
• 研究准客户的兴趣 • 研究准客户的利益
阿里巴巴动力销售培训05477
识别问题
• 通过提问的技巧确定准客户的需求
• 至于安全问题，这个系统有八位代码区
阿里巴巴动力销售培训05477
区别特征、优点和利益
• 这个系统的另一个功能是它可以平稳电压
– 特征：陈述的是事实，没有陈述对客户的帮助
• 它可以使您不受电流波动的影响，那么，即使有电压的 变动也不会丢失有价值的数据
– 优点：这个特征如何帮助客户
• 我相信你会发现数据备份系统是有用的，这就意味着即 使是由于操作错误使系统关闭，也不会丢失有价值的数 据
动力销售训练 ——第一天
迈捷信息 提升企业核心竞争 力
阿里巴巴动力销售培训05477
三天课程的主要内容
• 成功销售人员应具备的知识 • 成功的自我介绍以及产品呈现方法 • 电话约访的战略战术 • 陌生拜访的设计 • 拜访前准备及拜访目标与策略 • 有效销售方案 • 客户拒绝分析与拒绝处理技巧 • 客户跟踪技巧 • 业务促成技巧与售后服务 • 售后服务 • 个人潜能
名词解释
• 潜在客户 – 还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人
• 准客户 – 已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人
• 客户 – 已经决定与你的公司开始交易的机构或个人
• 生意伙伴 – 通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户
阿里巴巴动力销售培训05477
作为迈捷的销售人员
• 公司对你的要求
支付相应的费用 • 主机托管机房24小时开放可以满足你随时
管理主机的需求
• 问：诚信之星 这个产品的利益是什么？
阿里巴巴动力销售培训05477
区别特征、优点和利益
• 这个系统的另一个功能是它可以平稳电压 • 它可以使您不受电流波动的影响，那么，即使有电压的
变动也不会丢失有价值的数据 • 我相信你会发现数据备份系统是有用的，这就意味着即
阿里巴巴动力销售培训05477
专业知识讨论
• 请大家写出来你现在具备哪些知识？ • 其中最重要的是什么知识？ • 理解客户，理解产品，理解自己
阿里巴巴动力销售培训05477
产品知识
• 产品分类
– 冲动购买 – 成熟购买
阿里巴巴动力销售培训05477
小生意与大生意的区别
• 50元的领带
– 只要我自己满意就可以了，不需要征求其它人的意见 – 我需求有很强的感情色彩，冲动决策 – 风险比较小
• 随着生意的扩大
– 需求的开发要花费比较长的时间 – 不是一个人可以决定的 – 感情化的影响非常弱小，理智决定最后的决策 – 有非常大的风险
阿里巴巴动力销售培训05477
怎样开发需求
• 从很小的缺点开始 • 自然而然地逐渐地转变为很清晰的问题，
困难和不满 • 最后变为愿望、需要或行动的企图
• 对于小生意来说是瞬间的，但对于大生意 来说是长久的
– 优点：如何帮助客户
• 基本核心系统的价值780000
– 特征：产品价格是产品的信息讨
• 请问各位：作为一个销售人员，您认为公 司要求你们做什么？
– 向客户展示我们产品的好处 – 让客户了解为什么应该购买我们的产品 – 确认客户认为购买我们的产品物有所值 – 解释为什么应该信任我们的产品
• 还可以有什么样的理解和解释？
阿里巴巴动力销售培训05477
阿里巴巴动力销售培训05477
产品的特征、优点以及利益
• 特征
– 你的产品或服务的事实，数据和信息
• 优点
– 你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客 户
• 利益
– 你的产品或服务如何满足用户表达的需求
阿里巴巴动力销售培训05477
特征的例子
• 这个笔记本非常轻 • DDN线路的通话质量非常高 • 施乐复印机速度非常快 • 平安保险理赔及时
– 拜访潜在的客户 – 向准客户展示产品 – 促成客户为生意伙伴
阿里巴巴动力销售培训05477
销售工作的流程
• 访前准备（precall preparation） • 寻找潜在客户（prospecting） • 接近（approach） • 识别问题（problem recognition） • 现场演示（presentation） • 异议的处理（handling objections） • 成交（closing） • 建立联系（building relationship）
阿里巴巴动力销售培训05477
现场演示
• 产品的特征 • 产品的优点 • 产品的利益
阿里巴巴动力销售培训05477
异议的处理
• 异议的定义
– 与购买有关的任何问题都是潜在客户的异议
• 销售人员的职责是解决异议或者防范异议
阿里巴巴动力销售培训05477
成交
• 成交的提出的时机 • 以及相关的技巧
使是由于操作错误使系统关闭，也不会丢失有价值的数 据 • 基本核心系统的价值780000 • 不用任何转换就读入您当前的数据，因此，如果您想直 接将数据读入存储器是完全可以做到的
阿里巴巴动力销售培训05477
区别特征、优点和利益
• 这个系统是目前错误率最低的，很轻松就 可以满足您的需要
• 由于错误率低，因此，可以节省您的校验 人力资本方面的费用
阿里巴巴动力销售培训05477
建立联系
• 售后服务到业务伙伴
阿里巴巴动力销售培训05477
理想的销售人员应具备的专业 知识讨论
• 请大家写出来需要哪些专业知识？
– 消费心理学，互联网知识，行业知识，沟通 技巧，谈判技巧，客户关系管理，营销学， 销售技巧，广告学，国际贸易，会计知识， 公共关系，时间管理，品牌知识，商业法律 等
阿里巴巴动力销售培训05477
优点的例子
• 我认为您的公司需要ADSL网络接入互联 网
• DDN的记费方式是按照秒为单位的 • 对于托管的主机，您可以24小时管理
• 问：诚信之星 这个产品的优点是什么？
阿里巴巴动力销售培训05477
利益的例子
• 施乐复印机使用简便 • DDN记费方式可以保证你使用多少分钟就
阿里巴巴动力销售培训05477
访前准备
• 行业 • 公司 • 产品 • 竞争对手
阿里巴巴动力销售培训05477
寻找潜在客户
• 有愿望 • 有能力购买 • 需要收集潜在客户信息
阿里巴巴动力销售培训05477
接近
• 研究准客户的兴趣 • 研究准客户的利益
阿里巴巴动力销售培训05477
识别问题
• 通过提问的技巧确定准客户的需求
• 至于安全问题，这个系统有八位代码区
阿里巴巴动力销售培训05477
区别特征、优点和利益
• 这个系统的另一个功能是它可以平稳电压
– 特征：陈述的是事实，没有陈述对客户的帮助
• 它可以使您不受电流波动的影响，那么，即使有电压的 变动也不会丢失有价值的数据
– 优点：这个特征如何帮助客户
• 我相信你会发现数据备份系统是有用的，这就意味着即 使是由于操作错误使系统关闭，也不会丢失有价值的数 据
动力销售训练 ——第一天
迈捷信息 提升企业核心竞争 力
阿里巴巴动力销售培训05477
三天课程的主要内容
• 成功销售人员应具备的知识 • 成功的自我介绍以及产品呈现方法 • 电话约访的战略战术 • 陌生拜访的设计 • 拜访前准备及拜访目标与策略 • 有效销售方案 • 客户拒绝分析与拒绝处理技巧 • 客户跟踪技巧 • 业务促成技巧与售后服务 • 售后服务 • 个人潜能
名词解释
• 潜在客户 – 还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人
• 准客户 – 已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人
• 客户 – 已经决定与你的公司开始交易的机构或个人
• 生意伙伴 – 通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户
阿里巴巴动力销售培训05477
作为迈捷的销售人员
• 公司对你的要求
支付相应的费用 • 主机托管机房24小时开放可以满足你随时
管理主机的需求
• 问：诚信之星 这个产品的利益是什么？
阿里巴巴动力销售培训05477
区别特征、优点和利益
• 这个系统的另一个功能是它可以平稳电压 • 它可以使您不受电流波动的影响，那么，即使有电压的
变动也不会丢失有价值的数据 • 我相信你会发现数据备份系统是有用的，这就意味着即
阿里巴巴动力销售培训05477
专业知识讨论
• 请大家写出来你现在具备哪些知识？ • 其中最重要的是什么知识？ • 理解客户，理解产品，理解自己
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产品知识
• 产品分类
– 冲动购买 – 成熟购买
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小生意与大生意的区别
• 50元的领带
– 只要我自己满意就可以了，不需要征求其它人的意见 – 我需求有很强的感情色彩，冲动决策 – 风险比较小
• 随着生意的扩大
– 需求的开发要花费比较长的时间 – 不是一个人可以决定的 – 感情化的影响非常弱小，理智决定最后的决策 – 有非常大的风险
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怎样开发需求
• 从很小的缺点开始 • 自然而然地逐渐地转变为很清晰的问题，
困难和不满 • 最后变为愿望、需要或行动的企图
• 对于小生意来说是瞬间的，但对于大生意 来说是长久的
– 优点：如何帮助客户
• 基本核心系统的价值780000
– 特征：产品价格是产品的信息讨
• 请问各位：作为一个销售人员，您认为公 司要求你们做什么？
– 向客户展示我们产品的好处 – 让客户了解为什么应该购买我们的产品 – 确认客户认为购买我们的产品物有所值 – 解释为什么应该信任我们的产品
• 还可以有什么样的理解和解释？
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产品的特征、优点以及利益
• 特征
– 你的产品或服务的事实，数据和信息
• 优点
– 你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客 户
• 利益
– 你的产品或服务如何满足用户表达的需求
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特征的例子
• 这个笔记本非常轻 • DDN线路的通话质量非常高 • 施乐复印机速度非常快 • 平安保险理赔及时
– 拜访潜在的客户 – 向准客户展示产品 – 促成客户为生意伙伴
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销售工作的流程
• 访前准备（precall preparation） • 寻找潜在客户（prospecting） • 接近（approach） • 识别问题（problem recognition） • 现场演示（presentation） • 异议的处理（handling objections） • 成交（closing） • 建立联系（building relationship）
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现场演示
• 产品的特征 • 产品的优点 • 产品的利益
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异议的处理
• 异议的定义
– 与购买有关的任何问题都是潜在客户的异议
• 销售人员的职责是解决异议或者防范异议
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成交
• 成交的提出的时机 • 以及相关的技巧
使是由于操作错误使系统关闭，也不会丢失有价值的数 据 • 基本核心系统的价值780000 • 不用任何转换就读入您当前的数据，因此，如果您想直 接将数据读入存储器是完全可以做到的
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区别特征、优点和利益
• 这个系统是目前错误率最低的，很轻松就 可以满足您的需要
• 由于错误率低，因此，可以节省您的校验 人力资本方面的费用
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建立联系
• 售后服务到业务伙伴
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理想的销售人员应具备的专业 知识讨论
• 请大家写出来需要哪些专业知识？
– 消费心理学，互联网知识，行业知识，沟通 技巧，谈判技巧，客户关系管理，营销学， 销售技巧，广告学，国际贸易，会计知识， 公共关系，时间管理，品牌知识，商业法律 等