促销案例分析

屈臣氏促销案例分析案例：屈臣氏的促销在2004年6月以前为第一阶段，在这段时间里，屈臣氏主要以传统节日促销活动为主，屈臣氏非常重视情人节、万圣节、圣诞节、春节等节日，促销主题多式多样，例如“说吧说你爱我吧”的情人节促销，“圣诞全功略”、“真情圣诞真低价”的圣诞节促销，“劲爆礼闹新春”的春节促销，还有以“春之缤纷”、“秋之野性”、“冬日减价”、“10元促销”、“SALE周年庆”、“加

1元多一件”、“全线八折”、“买一送一”、“优惠券折扣——满100元送现金折扣优惠券”、“自有品牌商品免费加量33%不加价”、“60秒疯狂抢购”、“买就送”等等为主题的促销活动。第二阶段是在2004年6月提出“我敢发誓，保证低价”承诺后，以宣传“逾千件货品每日保证低价”为主题，我们发现在这阶段，每期《屈臣氏商品促销快讯》的封面都会有屈臣氏代言人高举右手传达“我敢发誓”信息，到了2004年11月，屈臣氏作出了宣言调整，提出“真货真低价”，并仍然贯彻执行“买贵了差额双倍还”方针，这样一直到2005年8月，“我敢发誓”一周年，屈臣氏一共举行了30期的促销推广，屈臣氏的低价策略已经深入人心。“销售比赛”也是屈臣氏一项非常成功的促销活动，每期指定一些比赛商品，分各级别店铺(屈臣氏

的店铺根据面积、地点等因素分为A、B、C三个级别)之间进行推销比赛，销售排名在前三名的店铺都将获得奖励。第三阶段是2005年6月起，屈臣氏延续特有的促销方式并结合低价方针，淡化了“我敢发誓”的角色，特别是到了2007年，促销宣传册上几乎是不再出现“我敢发誓”字样，差价补偿策略从“两倍还”到“半倍还”最终不再出现，促销活动变的更是灵活多变，并逐步推出大型促销活动如：“大奖POLO 开回家”、“百事新星大赛”、“封面领秀”、“健与美大赛”。健与美大赛，这是由屈臣氏自创和举办的健康与美容护肤产品的大赛盛事，在数千种产品中，挑选出各个组别中的最佳产品，有“至尊金奖”、“银奖”、“铜奖”、“最具潜质新产品奖”、“最佳部门销售奖”、“最佳品类大奖”等等，并公布《健与美群英榜》，给以顾客消费指引。一方面是对获奖品牌及产品的肯定，同时也能帮助消费者作出明智的选择，让顾客以最优惠的价格，买到最优质的产品。

促销分析：一、营销推广分析1、推广目标分析：屈臣氏的推广目标是以消费者为目标，刺激其反复购买。保持现有客户，使老顾客产生惠顾动机，稳定产品销量；促使现有顾客大量购买，在现有顾客基础上扩大产品销量；吸引潜在客户，通过有效刺激使潜在

顾客转变为现实顾客。2、推广方式分析：屈臣氏选择的推广方式有折扣促销、竞赛与演示促销、赠品促销、节日促销以及优惠券促销。折扣促销：屈臣氏推出“加1元多1件”、“全线8折”、“自有品牌商品免费加量33%不加价”等折扣促销方式，通过这些促销活动屈臣氏成功的达到了自己前期的推广目标。竞赛与演示促销：屈臣氏内部开展销售竞赛，最后对销售额排名前三的店铺进行奖励。这种方式在很大程度上激励了销售人员的积极性，很好的促进了店铺产品的销售。赠品促销：屈臣氏推出“买一送一”、“买就送”等促销活动，通过赠品促销的方式来吸引新老顾客的购买，主要是挖掘潜在客户使其转化成为现实客户。优惠券促销：屈臣氏推出了“优惠券享受折扣”的促销方式，只要顾客购买额满足店铺规定的购买额就可以享受优惠券折扣，这种方式利用了顾客普遍喜欢占便宜的心理，促使顾客购买更多的产品以满足享受优惠的条件。节日促销：屈臣氏主要以传统节日促销活动为主，屈臣氏非常重视情人节、万圣节、圣诞节、春节等节日，促销主题多式多样，例如“说吧说你爱我吧”的情人节促销，“圣诞全功略”、“真情圣诞真低价”的圣诞节促销，“劲爆礼闹新春”的春节促销。屈臣氏充分利用浓郁的节日氛围，开展节日促销。

消费者在节日期间大都心情亢奋，有消费欲望，节日促销可以有效的促进店铺销售。二、公共关系推广分析屈臣氏开展了大量的公共推广活动，例如：“百事新星大赛”、“封面领秀”、“健与美大赛”。

屈臣氏通过大型的公关活动树立自身的品牌形象，提高自身的影响力。并且屈臣氏的公关活动形式多样，不仅有消费者喜闻乐见的选秀形式的活动，如：“新星大赛”、“封面领袖”，而且屈臣氏还另辟蹊径开展了以产品为对象的“选秀”活动，即“健与美大赛”。健与美大赛是由屈臣氏自创和举办的健康与美容护肤产品的大赛盛事，在数千种产品中，挑选出各个组别中的最佳产品，有“至尊金奖”、“银奖”、“铜奖”、“最具潜质新产品奖”、“最佳品类大奖”等，并公布《健与美群英榜》，给以顾客消费指引。这一方面是对获奖品牌及产品的肯定，同时也能帮助消费者作出明智的选择，让顾客以最优惠的价格，买到最优质的产品。这个活动开辟了新的活动形式，并且真正的站在消费者的立场上考虑问题，为消费者提供信得过的产品，同时体现了屈臣氏店铺的人性化，对外树立了良好的品牌形象。