房地产销售培训计划(附内容)

置业顾问的行业之路

行业背景与基础知识

１、房地产行业背景：

✓什么是房地产：房地产是房产与地产的统称，即房屋财产与土地财产的合称，也代表着所属房屋土地的相关

权益。

其特性包括：

１）、位置的固定性和唯一性

２）、耐久性和效用的多层次性（可供数十年使用，并具有居住娱乐学习等功能）

３）、数量的有限性及供给的稀缺性

４）、产权的可分割性和权属的流动性（所有权与使用权或抵押权，产权上市交易）

房地产的分类：

按用途：居住类、商业类、旅店类、休闲类、金融类、公共事业类、工业类；

按权属：国有房产、集体所有房产、私有房产、涉外房产；

按开发程度：生地（不具备城市基础配套设施的农地荒地）、毛地（具备初步的配套设施）、熟地、在建工程（尚未完全建成还没达到交付使用条件，提问“主体完成不算在建工程”）、现房；

产业特征：

１）、房地产业是一种与国民经济互动性极强的产业；

２）、房地产业是产业关联度高、带动性强的产业；（开发建设－建材、冶金、化工、纺织，使用过程－公共事业配套、金融保险、家用电器、厨卫家具、装饰装修、中介服务、网络服务）３）、房地产业是一个与金融业伴生的产业（空间固定、使用寿命长、生产周期长、投资额大，开发方和消

费方与金融关系，固定资产的信用参考价值）；

✓关于房地产开发

释义：房地产开发作为一个动态过程，就是一种使土地和房屋不断地处于开发、改造、再开发状态的活动。具体说，是指房地产企业按照城市规划的要求，对土地开发和房屋建设进行“全面规划、合理布局、综合开发、配套建设”，及相应的房地产营销与物业管理，已取得良好的经济效益、社会效益、环境效益为目的的综合性生产经营活动。《中华人民共和国城市房地产管理法》中，将房地产开发定义为依据本法取得国

有土地使用权的土地上进行基础设施、房屋建设的行为。

萌芽：１９世纪６０年代英国第二大城市（工业城市）伯明翰，由政府出面，围绕市中心进行统一规划，开发了大片的工人住宅区和部分中上阶层的住宅，改变了各自为政、分散建设的状况；

发展：二战后期，面对城市重建以及人口快速增长带来的住房短缺问题，各国由政府设立了各种形式的

开发机构，并颁布了城市规划和建设方面的法律。特别是在２０世纪６０年代，房地产开发从形式上到内涵上都更进一步，在市场调控原则下真正提升到“以人为本”概念；

中国房地产开发：从７０年代十一届三中全会后，改革开放期间土地制度的改革和房屋商品化，也促使了中国房地产开发事业的发展，也成为了城市建设的主导方式。

房地产开发的分类：

１）、按开发区域划分：新区开发与旧城改造；

２）、按开发规模划分：单项开发与成片开发（分期分批的滚动开发）；

３）、按开发对象划分：

土地开发（通过征地、拆迁、安置等，将土地开发成具有“七通一平”条件，即给水、排水、供电、供热、供气、电讯、道路通畅和场地平整，然后通过协议、招标、拍卖或挂牌等方式，转让给其他房地产开发企业

进行房屋建设的一种开发经营方式）；

房屋开发（是指开发企业获得地块使用权后，按照规划要求，建造各类房地产商品，如住宅、办公楼、商业用房、餐饮娱乐场所等，并以出售或出租的方式推向市场）；

综合开发（将土地以及房屋和有关的市政、工建配套设施结合起来进行建设的开发方式，现在升华为“泛地

产”概念）

房地产开发经营的程序（立项阶段、前期准备阶段、建设阶段、销售及售后服务阶段）

１、项目立项阶段：

１）投资机会研究；

２）申领项目选址意见书及项目立项批文；

３）申请定点（考虑项目的性质、规模，初步选定用地项目的具体位置和界限）；

４）申请购置土地、办理土地产权手续（在土地管理局办理土地出让或转让手续，签订土地使用权出让或转让合同，并交纳土地使用权出让金）；――第一证《国有土地使用证》５）申领规划红线图、规划设计条件通知书等文件（明确规划设计要点－建筑密度、容积率、建筑层数、高度、体量、红线退让要求和地下管线走向、绿化要求等，特殊要求－人防、防震、净空限制等）；

６）编制规划设计总图（委托设计院）；

７）申领第二证――《建设用地规划许可证》（提交设计总图及设计说明）；

２、项目前期准备阶段：

１）选择勘察队伍和设计单位（完成设计概算、设计进度、建筑风格、结构类型）；

２）申领第三、四证《建设工程规划许可证》、《建设工程施工许可证》；

３）申领《房屋拆迁许可证》（与被拆迁人签订拆迁安置协议，或委托拆迁单位签订委托协议，对征用

土地原有单位、住房和其他地上建筑物进行合理的迁移、安置、补偿、拆除等工作，为施工单位进入现场创造条件。包括政府组织统一拆迁、拆迁人自行拆迁、委托具有房屋拆迁资质的单位进行拆

迁三种形式）；

４）做好“七通一平”工作，保证施工单位进入现场迅速开展施工；

５）选择并确定施工承包单位；

６）选择并确定施工监理单位；

３、项目的建设阶段：

１）组织承包商进场；

２）加强开发项目工程管理与控制；

３）申领第五证――《商品房预售许可证》（申领条件－１、建设项目各种批准手续齐备并确定竣工交付使用日期；２、已完成建设项目２５％或已完成单体项目的主体结构，即主体封顶；

３、已确定预售款的监管机构和监管方案；４、已制定房屋使用管理维修公约；）

４、项目销售及售后服务阶段：

１）办理竣工后的产权登记手续（竣工后３个月内申请办理所有权登记，并提交建设许可证、建筑图纸

等图件，又称“总登记”）；

２）申领商品房销售许可证（需提供项目批文、规划红线图、土地权属证明文件、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、房屋竣工验收资料及平面图、价格申报表等）；

３）与物业公司签订物业委托管理合同，并提交房屋建设的各项批准文件、竣工总平面图、房屋及配套基础设施、设备的竣工图、地下管网图及其他的必要材料。住户入住后，可组建业主委员会并在合

同期满后重新选聘物业管理公司）；

４）为业主办理房屋产权，并提供《新建住宅质量保证书》（列明质量等级、保修范围、保修期限、保

修单位等内容）和《新建住宅使用说明书》；

５）物业公司开展物业管理工作（治安消防服务、环境卫生管理服务、维修保养服务、绿化养护服务、

家居服务）；

✓影响房地产开发的主要因素：

１）国民经济发展状况；

２）经济政策（金融政策、税收政策、产业发展政策）；

３）外资的投入情况；

４）人口及家庭数量；

✓房地产价格：房屋价格和土地价格的统一，共五大部分包括１３类７１个项目；