企业培训医药企业如何对代理商进行培训管理.docx

医企如何代理商行培管理

医企如何代理商行培管理

引言：曾接触吉林的一家医企，在年初去个企培，他企是售部老各个省区理，

些省在当地有他各自的代理商，因城市的差异化，常出代理商管控不到位的情况，

由此了一个很具体的，那就是怎么管理代理商？代理商做大了管不了，小代理商做

不好市，个捆着企的售理。那么就个，我个人做以下分析⋯⋯一、代理商的培

代理商培的目的在于增代理商制企的信任度，提高其水准，大制企品的售，提

升制企的，建立与代理商定、持久的略伙伴关系。一个目的，制企代理商的

培内容主要当包括以下几个方面：

1.制企形象和品牌的推广

培程中首先向代理商推介的是制企形象、制企的企文化、制企的人素、制企

持展的保因素。所有些，最主要的目的是建立起信任，立起信心，是代理商培的

基，也是区于一般争者的独到做法。

在方面，要恰到好地运用制企的宣手册、内部刊物、制企在重要媒介上的有关道、

制企的典案例等等。 ? 2. 制企的品

着重介制企品研制的技依托，制企品的独到之，或独特功效，立良好的市定位，

以区于争者及其品。，着重介制企品的

特点、以及能代理商来的利益，尽可能地避免低手品而忽介自身

品特色的推介方式，鼓励代理商大胆制企的品。? 3. 制企的售政

策

在开展代理商的培工作之前，一定要做好充分的市研工作，了解当地的价格水平，

制一套区域市的售政策。方面，制企事部理一定要把

握好“度”。必要制励政策，如予励、数量量励、文化励等等。 ? 4. 制企的

伍推介

着重向代理商推介制企品推广理是良好的培，有敬精神，有水准和学知

。在推介培之前，市部一定要做好充分的准，品推广理行良好的

，市部理指品推广理代理商行有效的拜。一般来，代理商在具有敬精神、有素的

品推广理面前是很拒的。 ? 5. 制企的支持着重向代理商推介制企的学支持、推广

支持、管理支持，包括制企能代理商提供的助措施、公关运作等等。培养 KOL，邀

KOL代理商所属地区 VIP 授学知，立品的学性；增加域的市推广；代理商作培；

作的助划；招、医保等政府关系运作。

6.理念的交流

代理商面日益激烈的市争力，会十分衷于从外界取，一般会真研

方面的。在交流理念的程中，与代理商取得更多的一致与同。 ? 7. 医知，以及医代理商的自身建

医代理商与常消品代理商有很大的不同，他主要的渠道是特殊的售体---医院和店，常消品代理商不需要掌握一定的品知，而品代理商起也要具一定的

医学常。而品更是有很多的政策限制和特殊性。通培，探医代理商自身的展前

景，使服更范。惟有才能代表自身的，企要有励有，一个医院交了代表，代表

是不是用心去工作。是

非常关键的，所以对代表的引导和培训是很重要的一个环节。

8.市场环境与本地区消费分析以及应对措施

当然，还会有许多内容是代理商所关心的，比如经营过程中的失误、教训、碰到的困

难以及化解的办法；从较低层面上去看，还包括营销中的实际操作技巧等等。 ? 二、代理商培训的主要方式

并非所有的代理商都值得去做培训工作，要做好深入的调研工作，选择真正能作为战略

伙伴的代理商去做此项工作。必须考虑代理商有良好的信誉和财务状况，有较强的区域

市场拓展能力，有积极进取的意识，尊重制药企业的价值观、关注制药企业的营

销状况，有长远打算，在市尝价格、促销、付款方式上能理解制药的意图，面对新的

诱惑能够把握自己。 ? 在选择有进取心、合作意识和营销能力的代理商前提下，可以

运用以下方式对代理商进行培训：

1.拜访洽谈式

运用拜访洽谈的形式，和代理商进行深入的沟通，使代理商理解制药的价值观，了解制

药企业的运作情况和产品情况，了解制药企业的营销能力和在业界学术推广的力

度。这种方式要求事先做好充分的准备，准备好资料，列好洽谈提纲，做好充分的心

理准备，以取得代理商的认同。洽谈的场所最好是在办公室，其次是宴请场合。? 2.

演示推广式

准备好电脑设备，或 VCD或幻灯机、电脑笔记本、做 PPT等，以及宣传资料，在代理商组织下，在会议室向代理商有关人员推介。这种形式比较正规，容易取得代理商的

信任，但沟通上太拘泥于形式，会有沟通上的困难。同时也可以召集起来进行封闭式

培训或共同探讨交流。 ? 3. 信函方式

由于现代通信事业的发达，人们越来越懒于写作，用信函方式介绍企业制药、推广制药

企业、交流信息，有时候能起到意想不到的效果。培训的对象应该首先考虑代理商

中的主管和主要业务人员，必要时范围可适当放大，有助于建立业务联系后利用代理

商来帮助制药企业解决当地销售过程中的困难，扫除障碍。 ? 代理商培训中要注意的问题

1.一定要慎重选择代理商。选择比较有自身发展欲望和操作规范的代理商，制药企业将对此有一些投入以帮助优秀代理商共同发展。 ?

2. 一定要有良好的态度。耐心、热

心、友善、信任、慎重承诺，致力于和代理商在互惠互利上的沟通，让代理商感受到

企业制药的价值，感受到制药企业可能给他带来的长远利益。? 3. 一定要认真做好调研工作，广泛收集信息，做好充分的材料和案例准备。 ? 4. 在开展培训的同时，省区

经理一定要勤勉地开展工作，以实际行动来取得代理商的信任。 ? 5. 培训一定要从实际出发，讲究效果，讲究技巧，因人因地而异，切忌书生气，为培训而培训。培训的

根本目的在于提高营销的业绩，起到四两拨千斤的作用。 ? 6. 制药企业的企业文化一定要进一步完善，没有这方面的实力，就谈不上对代理商的培训，可能反过来要人家

来培训呢。通过培训，让代理商完全融合我们制药企业的企业文化，从形式上看，我

们是合作伙伴，但从内在上要达到认同彼此的文化价值标准。 ? 7. 不要把希望完全寄托在代理商身上，他们当中，或许会有“见异思迁”、“见利忘义”的情况发生。这

就需要我们的省区经理和事业部管理人员，更细致地服务和管理代理商，随时掌握代

理商的内心思想轨迹。

综述：在现代医药企业的销售过程中，很多企业都采取招商的行为来启动区域市场，

制订一套完整的对经销商的管控制度是相对必要的。本制度是在个人的思维和角度上

展开的，有很多的不足，希望能够在实际的工作中得到各位销售精英多提出宝贵的意见。 ? 訾惠博，黑龙江人，哈尔滨工业大学EMBA，先后就职于葵花药业、广西南药集团、黑龙江圣泰制药和北京精锐纵横咨询公司，现任广州营销狙击对营销顾问、哈尔

滨共和机构营销顾问，对医药行业营销、管理有自己的见解。