银行个人商务贷款业务营销策划方案.pptx
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坚持服务“三农”、服务中小企业、服务 城乡居民的大型零售商业银行定位
个人商务贷款正处于成长期,是被市场迅速接受和利 润大增阶段,能为广大的中小企业,个体工商户提供 充足的贷款。
(三)促销策略
1、广告 :南方卫视8点至8点15分播放广告 2、营业推广和公共关系:以座谈会、推介会、
报刊或网上路演等方式组织信贷经理与贷 款者的访谈 3、人员推销:培养专业的营销人才 4、网络:网上银行24小时的开放,网上视 频,网站的建立
(一)外部环境分析 (二)内部环境分析 (三)SWOT分析
(一)外部环境分析
1、宏观环境
(1)经济:国民生产总值高速境长,居民储蓄快速增加,使巨大的资 本潜在市场正在转变为现实市场。
(2)政策:我国货币市场的利率和银行间同业市场的融资率已经全部 市场化了,在今后的“十二五”规划过程中,利率市场化的进程将会 继续向前推进,这些都为银行贷款业务的发展提供了政策支持。
• (2)客户环境:在城市中,中小企业的融资需求日益增长,但大多数 大型商业银行在信贷模块上主要针对大型企业,门槛较高;小额信贷 虽要求较低,但对发展迅速的中小企业而言远远不够,因此,邮储银 行个人商务贷款市场广阔,潜在客户数量不可估量。
• (3)竞争者环境:虽然目前四大国家商业银行仍拥有强大的经济基 础、公众信任、基础设施、整体创新等方面的优势,占据着绝对优势 和主导地位。但邮政银行的网点数量是全国第一,拥有储蓄网点头 3.7万个,汇兑营业网点4.5万个,且因是新组建的,无不良资金包袱, 来源仍有巨大的增长空间,资金来源的数量具有明显的优势。
• 2、定量目标:在广东省内,充分利用 我们邮储银行的优势,我们邮储银行个 人商务贷款要占领二线城市70%的市场 份额,一年内要放贷100亿。
S-T-P战略
• 1、市场细分 • 2、市场目标 • 3、市场定位
1、市场细分
阶层1
阶层2
阶层3
阶层4
高收入阶层 (UPper)
指继承了大笔 遗产的人或高 层管理者、个 体工商户或地 位显赫的高级 官员及特别专 家等 (月 收入3万-8 万)。
邮储银行个人商务贷款业务营销 策划方案
• 个商组:徐鹏飞
本次策划主要是针对邮储银行个 人商务贷款展开的,其主要目的是扩大 个人商务贷款的市场份额,同时建立邮 储银行文化及品牌形象,发展潜在客户, 我们将对个人商务贷款进行营销推广的 同时,对银行内部专业人员的信贷专业 水平,服务水平进行提高,满足 投 资者的资金需求。
低收入阶
层(Lower)
主要指一般 工人,收入 较低且相对 稳定。(月 收入3500以 下)
2、目标市场
• 根据以上市场细分,个人商务贷款的目 标市场选择为中等收入的个体工商户,中 小企业投资者,公司股东,合伙企业主, 独资企业主。
3、产品定位
服务质 量管理
客户关 系管理
促销 策略
服务有 形展示
(3)法规:经济、金融法规的建立和发展,使金融企业的市场营销行 为步入法制化,规范化的轨道,创造了良好的环境,金融企业可以充 分参与公平竞争通过市场营销赢得市场和客户。
(4)科学技术环境:以电子计算机为核心的信息技术和通信技术在金 融业的广泛运用,为金融市场产品创新,推出各种深度高质服务项目 提供了物质保证。
中上等收入 阶层 (UpperMidd les)
指事业成功、大 公司的中层管理 人员或政府机关 的中级官员及专 家。(月收入 13000-30000)
中下等收入 阶层 (LowerMiddL es)
指基层管理人员、 政府机关的一般 官员以及行业的 普通专业人员, 也包括技术熟练 的技术工人和小 企业主。(月收 入3500-13000)
(5)文化:深入贯彻学习党的十七大精神,积极倡导以人为本,大力 强化企业文化建设,追求卓越,共创和谐,中国邮储银行在国内知名 度和影响力日渐提升
2、微观环境
• (1)金融市场环境:目前金融市场,资本市场投资环境趋于正常化,货 币信贷总量平稳适度增长,中国企业融资结构中直接融资(股票、债 券)所占比例较小,间接融资(银行贷款)占比较高,各地区经济运行态 势良好,对经济发展的支持力度较强。
(二)价格策略
• 1、营业网点 • 2、专业素质的销售队伍 • 3、邮寄销售 • 4、电话银行 • 5、手机银行 • 6、网上银行 • 7、企业银行
(五)服务有形展示策略
• 1、以个人商务贷款的名义投资拍摄电视剧、 微电影
• 2、以个人商务贷款的开立一个微博 • 3、以个人商务贷款的名义参与社会公益活
(二)内部环境分析
(三)SWOT分析
优势 内 部 因 素
劣势
外 部 因 素
• (一)营销战略 • (二)目标市场 • (三)营销目标
(一)营销战略
(一)营销战略
(一)营销战略
(二)目标市场
• 个人独资企业主、个体工商户、合伙企业 主或有限公司个人股东。
• 中小企业主
(三)Βιβλιοθήκη Baidu销目标
• 1、定性目标:提高个人商务贷款知名度, 令个人商务贷款存在在客户的潜意识里。
渠道 策略
产品 策略
价格 策略
(一)产品策略
产品组合 形式产品 附加产品 品牌策略
生命周期策略
个人商务贷款是中国邮政储蓄银行向中小企业主发放的、 用于经营所需周转资金的人民币担保贷款
以“一次授信,循环使用;随时提款,手续简便;提前还 款,免收费用;房产抵押,快速放款”为理念
还款主要采用等额本息、阶段性等额本息 等还款方式
动
(六)服务质量管理策略
• 1、金融服务质量管理 • (1)强调主动服务,服务在开口之前 • (2)建立顾客导向的服务标准,注重服务
接触环节的礼仪规范 • (3)提供高效服务,尊重客户时间 • (4)积极运用高科技设备,完美处理高接
触服务 • (5)创新服务策略,推行个性化增值服务
(六)服务质量管理策略
• 2、服务人员质量管理 • (1)员工服务质量提升 • (2)注意电话礼貌 • (3)熟悉接待技巧 • (4)搞好退换服务 • (5)运用激励机制激励员工出色工作
(六)服务质量管理策略
• 3、顾客策略 • (1)对顾客之间的关系加以管理。 • (2)对顾客与员工之间的关系加以控制
((七七))客客户户关关系系管管理理策策略略
个人商务贷款正处于成长期,是被市场迅速接受和利 润大增阶段,能为广大的中小企业,个体工商户提供 充足的贷款。
(三)促销策略
1、广告 :南方卫视8点至8点15分播放广告 2、营业推广和公共关系:以座谈会、推介会、
报刊或网上路演等方式组织信贷经理与贷 款者的访谈 3、人员推销:培养专业的营销人才 4、网络:网上银行24小时的开放,网上视 频,网站的建立
(一)外部环境分析 (二)内部环境分析 (三)SWOT分析
(一)外部环境分析
1、宏观环境
(1)经济:国民生产总值高速境长,居民储蓄快速增加,使巨大的资 本潜在市场正在转变为现实市场。
(2)政策:我国货币市场的利率和银行间同业市场的融资率已经全部 市场化了,在今后的“十二五”规划过程中,利率市场化的进程将会 继续向前推进,这些都为银行贷款业务的发展提供了政策支持。
• (2)客户环境:在城市中,中小企业的融资需求日益增长,但大多数 大型商业银行在信贷模块上主要针对大型企业,门槛较高;小额信贷 虽要求较低,但对发展迅速的中小企业而言远远不够,因此,邮储银 行个人商务贷款市场广阔,潜在客户数量不可估量。
• (3)竞争者环境:虽然目前四大国家商业银行仍拥有强大的经济基 础、公众信任、基础设施、整体创新等方面的优势,占据着绝对优势 和主导地位。但邮政银行的网点数量是全国第一,拥有储蓄网点头 3.7万个,汇兑营业网点4.5万个,且因是新组建的,无不良资金包袱, 来源仍有巨大的增长空间,资金来源的数量具有明显的优势。
• 2、定量目标:在广东省内,充分利用 我们邮储银行的优势,我们邮储银行个 人商务贷款要占领二线城市70%的市场 份额,一年内要放贷100亿。
S-T-P战略
• 1、市场细分 • 2、市场目标 • 3、市场定位
1、市场细分
阶层1
阶层2
阶层3
阶层4
高收入阶层 (UPper)
指继承了大笔 遗产的人或高 层管理者、个 体工商户或地 位显赫的高级 官员及特别专 家等 (月 收入3万-8 万)。
邮储银行个人商务贷款业务营销 策划方案
• 个商组:徐鹏飞
本次策划主要是针对邮储银行个 人商务贷款展开的,其主要目的是扩大 个人商务贷款的市场份额,同时建立邮 储银行文化及品牌形象,发展潜在客户, 我们将对个人商务贷款进行营销推广的 同时,对银行内部专业人员的信贷专业 水平,服务水平进行提高,满足 投 资者的资金需求。
低收入阶
层(Lower)
主要指一般 工人,收入 较低且相对 稳定。(月 收入3500以 下)
2、目标市场
• 根据以上市场细分,个人商务贷款的目 标市场选择为中等收入的个体工商户,中 小企业投资者,公司股东,合伙企业主, 独资企业主。
3、产品定位
服务质 量管理
客户关 系管理
促销 策略
服务有 形展示
(3)法规:经济、金融法规的建立和发展,使金融企业的市场营销行 为步入法制化,规范化的轨道,创造了良好的环境,金融企业可以充 分参与公平竞争通过市场营销赢得市场和客户。
(4)科学技术环境:以电子计算机为核心的信息技术和通信技术在金 融业的广泛运用,为金融市场产品创新,推出各种深度高质服务项目 提供了物质保证。
中上等收入 阶层 (UpperMidd les)
指事业成功、大 公司的中层管理 人员或政府机关 的中级官员及专 家。(月收入 13000-30000)
中下等收入 阶层 (LowerMiddL es)
指基层管理人员、 政府机关的一般 官员以及行业的 普通专业人员, 也包括技术熟练 的技术工人和小 企业主。(月收 入3500-13000)
(5)文化:深入贯彻学习党的十七大精神,积极倡导以人为本,大力 强化企业文化建设,追求卓越,共创和谐,中国邮储银行在国内知名 度和影响力日渐提升
2、微观环境
• (1)金融市场环境:目前金融市场,资本市场投资环境趋于正常化,货 币信贷总量平稳适度增长,中国企业融资结构中直接融资(股票、债 券)所占比例较小,间接融资(银行贷款)占比较高,各地区经济运行态 势良好,对经济发展的支持力度较强。
(二)价格策略
• 1、营业网点 • 2、专业素质的销售队伍 • 3、邮寄销售 • 4、电话银行 • 5、手机银行 • 6、网上银行 • 7、企业银行
(五)服务有形展示策略
• 1、以个人商务贷款的名义投资拍摄电视剧、 微电影
• 2、以个人商务贷款的开立一个微博 • 3、以个人商务贷款的名义参与社会公益活
(二)内部环境分析
(三)SWOT分析
优势 内 部 因 素
劣势
外 部 因 素
• (一)营销战略 • (二)目标市场 • (三)营销目标
(一)营销战略
(一)营销战略
(一)营销战略
(二)目标市场
• 个人独资企业主、个体工商户、合伙企业 主或有限公司个人股东。
• 中小企业主
(三)Βιβλιοθήκη Baidu销目标
• 1、定性目标:提高个人商务贷款知名度, 令个人商务贷款存在在客户的潜意识里。
渠道 策略
产品 策略
价格 策略
(一)产品策略
产品组合 形式产品 附加产品 品牌策略
生命周期策略
个人商务贷款是中国邮政储蓄银行向中小企业主发放的、 用于经营所需周转资金的人民币担保贷款
以“一次授信,循环使用;随时提款,手续简便;提前还 款,免收费用;房产抵押,快速放款”为理念
还款主要采用等额本息、阶段性等额本息 等还款方式
动
(六)服务质量管理策略
• 1、金融服务质量管理 • (1)强调主动服务,服务在开口之前 • (2)建立顾客导向的服务标准,注重服务
接触环节的礼仪规范 • (3)提供高效服务,尊重客户时间 • (4)积极运用高科技设备,完美处理高接
触服务 • (5)创新服务策略,推行个性化增值服务
(六)服务质量管理策略
• 2、服务人员质量管理 • (1)员工服务质量提升 • (2)注意电话礼貌 • (3)熟悉接待技巧 • (4)搞好退换服务 • (5)运用激励机制激励员工出色工作
(六)服务质量管理策略
• 3、顾客策略 • (1)对顾客之间的关系加以管理。 • (2)对顾客与员工之间的关系加以控制
((七七))客客户户关关系系管管理理策策略略