家电零售企业流程分析

家电零售大鳄
国美电器简介
国美电器集团作为中国最大的家电零售连锁企业，成立于1987年元月一日，是一家以经营电器及消费电子产品零售为主的全国性连锁企业。
国美电器集团在全国240多个城市拥有直营门店近千家，年销售能力达800亿元以上，2003年、2006年国美电器相继在香港、澳门开业，目前在两地已拥有15家门店，迈出中国家电连锁零售企业国际化第一步。2004年国美电器在香港成功上市。2007年1月，国美电器与中国第三大电器零售企业永乐电器合并，成为具有国际竞争力的民族连锁零售企业。
1、苏宁电器组织架构
（1）苏宁总部组织架构
（2）苏宁大区组织架构
苏宁营销体系分为八个地区管理总部，33个地区管理中心（大区）
2、新品上样及价格管理流程
（1）新开门店进店手续
《供货商上店协议书》、价格文件
选展位（考虑费用产出比）
导购员进店手续(经销商开具《促销员派驻函》)
展台、样机送到门店
财务将样机型号录入系统
赠品：消费者在苏宁购买产品，除可获得经销商的赠品外，苏宁也会进行自购赠品的促销。费用由苏宁和经销商同时承担，以郑州为例苏宁承担30%厂家承担70%。对于此类促销活动需提醒促销员要详细记录使用情况，防止结款时乱摊派费用。
（2）促销方案和活动的执行
提前与终端沟通促销活动。促销活动要依据总部市场部的方案，结合本地实际情况，做到有特色、有竞争性，争取外展和二展位，节假日、店庆等重大时间临时促销员到位。通过促销活动可以有效的提升销量，增进客情关系，最大限度的调动苏宁的资源，同时为以后的各种活动作好铺垫沟通。
3、国美系统销售流程
1）国美开单流程
A、国美电器专用票据：填写**商品编码和赠品编码（每张只能开一款）并带领顾客到收银台交钱和打印发票。
B、国美电器专用票据：填写国美赠品价格编码（赠品价格编码与赠品编码不一样）到服务台换取赠品现金卷。
C、赠品现金卷经理签字（业务、行政、店长）。
D、服务台换取赠品发票并最后到仓库领取赠品。
2）国美对帐
A、回访：拿着与厂家确认后的国美提货联到国美售后部（客服部）作回访
B、财务审核：由国美结算主管打印厂家产品带货安装单据明细（入库单号），自己复印一份并移交国美财务部审核。（时间：每个月初3号）
C、业务审核：财务审核之后再转交国美采购经理（业务）审核。
D、返利、费用：国美财务部根据厂家的销售明细计算返利和费用（督导自己签字确认），国美业务经理签字确认。
门店销售
（2）新品价格
经销商与采购确定价格
分公司录入系统，制定产品编码
分公司财务审批
总部审批
分公司执行
3、门店销售流程
导购引导消费者选好产品
导购员开单
消费者付款
门店开发票和提货联
导购员找门店督导在发票背面签字，凭发票参加商场活动
发票交给消费者
经销商送货并安装
经销商收到消费者签字的提货联
提货联交给苏宁分公司财务，证明已送货
据商务部统计，截至2007年10月1日，苏宁电器的连锁店网络截止到目前已经覆盖全国28个省和直辖市，190多个城市，拥有600多家连锁店，员工人数超过80000名。
在区域分布上已经形成了由省会城市店面，到地级城市店面，再到县级城市店面的市场分布格局；在单个城市的分布上形成了由核心商圈店面，到区域商圈店面，再到社区商圈店面的城市网络格局；在店面类型上形成了由旗舰店，到中心店，再到社区店的结构类型格局。
2）国美门店组织结构
店长、营业厅经理、业务副经理、干事、主任、副主任、营业员、促销员、临时促销员、库房人员、驻店人员、新员工、异地实习人员等
2、国美系统货物管理流程
1）新开门店进店手续
A、门店进场费和展厅位置的谈判：负责国美系统这项工作的是属于国美分部采购经理。国美会绘制一张展厅规划图，并且根据不同的位置定下不同的“买位费”。这里应该注意的是：国美系统所有的这些谈判都是可以商量的，最重要的怎么收买采购经理。
E、导购员留下国美产品提货联、顾客带走国美发票联和华帝提货联。
F、导购员向售后报安装：顾客姓名、地址、联系电话、赠品、金额和送货时间。
2）套码开单：厂家在整个国美分部都是使用同一份价格表，并且针以每一款产品都有特定的一个产品价格编码，但是价格的变动和套餐买的优惠价使得实际买的产品价位跟价格表有出入，所以为了解决这一问题采用了套码开单。也就是说只要价格接近就可以套用其他型号的产品价格。
E、拆货：由当地经销商出示《**产品出库证明》——国美仓库打印产品出库清单。
2）顾客退货制度
厂家提供顾客产品未安装证明——提供顾客购物发票联和提货联——国美商场主任签字确认——店长签字确认——国美财务部办理退货手续——国美办公室登记退货原因。
3）调整终端零售价格：由于国美系统是以套码开单，所以厂家要想作产品价格调整，导购员自行到主任电脑打价格标签和盖章。
苏宁分公司通过相关银行付款
自结算后约20天到帐，应注意查账
5、促销活动流程
（1）门店促销方式
蓝A：相当于返现的方式。先由经销商向指定帐户储值，消费者在付款时由促销员确认将要使用蓝A的额度，在消费者付款时直接抵扣现金。由于苏宁分公司下属所有门店都在使用同一帐户的蓝A，在使用蓝A时一定要注意控制，防止门店督导和促销员随意使用。建议一次不要充太多，应小额多次储值。
3）优惠单：产品实际销售价格低于国美电脑系统的价格表编码时，可以通过电脑做优惠单，把价格做到实际销售金额，只有这样才可以开单。
4、国美结算流程
1）导购员销售台帐
A、导购员周报/月报表：厂家根据导购自己填写的月报表与国美开单的提货联校对，确定导购真正的销售型号――电脑登记实际销售型号
B、厂家财务最终确认：通过电脑登记的实际销售型号和厂家财务的产品出库明细最终确认厂家实际销售金额。
2）门店促销方式
A、赠品：消费者在国美购买产品，除可获得经销商的赠品外，国美也会进行自购赠品的促销。费用由国美和经销商同时承担，以郑州为例：国美承担30%厂家承担70%。对于国美的赠品，顾客也可以直接选择折现现金，例如：购单件满988元送电暖，也可以折现50元。
B、蓝卡：蓝卡既是现金。先由经销商向指定帐户储值，消费者在付款时由促销员确认将要使用蓝卡的额度（最大额度为7%），在消费者付款时直接抵扣现金。蓝卡的厂家购买时就签定使用期限，在这个期限内假如没有用完国美就可以当他作废，并由于国美分公司下属所有门店都在使用同一帐户的蓝卡，在使用蓝A时一定要注意控制，防止门店督导和促销员随意使用。建议一次不要充太多，应小额多次储值。
B、《供货商上店协议书》、价格文件：提供华帝产品价格表并最后和采购经理签订进店协议。
C、收货：由当地经销商出示《**产品入库证明》——国美仓库打印产品入库清单。
D、导购员进店手续：经销商开具《促销员派驻函》)——导购员提供身份证和健康证（工卡费50元、导购员培训费200元）——国美干事（行政人员或副店长）签字。
实际开票金额＝销售成本总金额－返利总金额（返利以扣点形式计算）
E、排款：国美财务部根据产品销售明细、返利和费用进行排款。（排款一周后回款）
排款金额＝开票金额－赠品费用
F、到帐：厂家财务确认国美到帐经后两天内开增值税发票。
G、发票：到国美财务部开赠品发票。
5、国美促销活动流程
1）选择促销活动的时机：
五一劳动节、十一国庆节、新年元旦、国美门店周年庆和门店重装开业
国美电器集团坚持“薄利多销，服务当先”的经营理念，依靠准确的市场定位和不断创新的经营策略，引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、多样化的服务，国美品牌得到中国广大消费者的青睐。本着“商者无域、相融共生”的企业发展理念，国美电器与全球知名家电制造企业保持紧密、友好、互助的战略合作伙伴关系，成为众多知名家电厂家在中国的最大的经销商。
4、门店正常结算流程
结算期间：上月16日至本月15日。
将提货联送至仓库平负卖wenku.baidu.com
到生活电器事业部品管处确认费用
苏宁在结算期结束后三日内拉结算、费用清单
经销商在收到结算账单后三日内对帐、确认
经销商在对账结束后两天内开增值税发票
将增值税发票送至苏宁财务室并所要费用发票
苏宁财务作付款计划
苏宁分公司财务审批
苏宁总部财务审批
人员技能：在活动前进行人员培训，确保促销员熟知活动政策。
产品组合：结合当地实际消费水平和竞争对手主销产品，确立产品定位包括主推，利润，上量，冲击机以及样机和清仓品。
价格体系：结合产品组合，针对竞争对手制定有竞争性的价格。
利益点：制订新奇与使用的组合。利用地贴、KT板等物料，充分发布活动利益点。
门店关系：引导门店做联合促销。
1、国美电器组织架构
1）国美总部组织架构
国美新的组织架构由营运中心、营销中心、行政中心、财务中心和监察中心五大中心组成。从架构上看，国美原来采购中心和销售中心及售后物流中心被新的营运中心和营销中心取代。营销中心主要面对供应商，营运中心主要面对消费者，它包括门店经营、公司形象、终端环境、售后和物流等服务系统。
3）促销活动的协商
门店的促销活动决策人有：门店店长和国美分部采购经理。一般日常的促销活动都由门店店长决定，但是关系到门店里面的活动内容就必须找分部的采购经理。
门店店长：在门店外展促销、门店外面的喷画和开业的DM单页等；
采购经理：门店里面的地贴、灯笼和类似的广告位置都必须经过国美分部的协商。
提前与终端沟通促销活动。通过促销活动可以有效的提升销量，增进客情关系，最大限度的调动国美的资源，同时为以后的各种活动作好铺垫沟通。
展厅改造：按照“三个看的见”布置展厅，要能吸引消费者；
进销存管理：确保主推和上量机型货源。
售后服务：门店顾客资料登记，建立数据库，定期回访。
苏宁电器简介
苏宁电器是中国第二大家电连锁终端，主营3C（家电、电脑、通讯），目前经营的商品包括空调、冰洗、彩电、音像、小家电、通讯、电脑、数码八个品类，近千个品牌，20多万个规格型号。苏宁电器成立于1990年，苏宁电器是国家商务部重点培育的“全国20家大型商业企业集团”之一。
2004年7月21日，苏宁电器（002024）在深圳证券交易所上市，2005年8月4日，苏宁电器股权分置改革方案获公司股东大会通过，苏宁电器实现全流通。