人寿保险组织发展之增员10大黄金法则资料

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家庭
公司
团队
政策支持、建设保险体系 、提倡商业保险……
中国庞大的人口、旺盛的保险 需求、极低的保险密度和深度 、严峻的就业形势……
国家
市场
黄金法则四
4
每一个人都是你的增员对象
客户 战友
Concept 朋友
有研究显示 ，一个人最多需 要通过４个”中 同学 间人“即可认识 世界上的任何一 个人，只要你愿 意，你就可以认 同事 识任何人、增员 任何人！
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黄金法则七
增员营销人员-参考话术 1、您满意您现在的这份营销工作吗？ 2、现在的工作能让你在工作中不断成长、充分体现 你的能力吗？ 3、你对公司分阶段的促销、激励活动是怎么看的？ 4、哪个行业能让你自己安排时间、决定营业额和利 润呢？ 5、以目前情况看，你预估5年后你的事业会达到哪 个程度？ 6、身边有没有成功的保险从业人员，你知道他们的 收是多少吗？
黄金法则二
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增员
展业
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黄金法则三
3
有许多资源可支持你做增员
你不是一个人在战斗！
市场 团队
增员资源
国家
公司 家人
黄金法则三
四通八达的亲友关系网络、家人的理 解，支持与爱…… 优厚的增员激励政策、具有吸引力的薪 酬体系、公平的晋升体系、完善的培训 体系、齐全的增员工具…… 主管及伙伴的支持和鼓励、优厚的 团队增员奖励、理财技校等团队增 员模式……
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黄金法则七
7
巧妙的逻辑可让你事半功倍
增员家庭妇女
1、分析家庭主妇的特点： 时间比较空闲、依赖性强、心理落差较大。 2、赞美对方： 从家庭环境、家具摆设、子女教育方面赞美，建立同理心。 3、道明来意： 为你介绍一个不用本钱的工作，能够使你在兼顾家庭的同时 ，不能从事一份独立的属于自己的事业。 4、宣导好处： 工作中的女人最美丽的；工作家庭两不误、想想老公一直在 进步，我们自己也要跟他同步。
有一项统计显示：在30分钟的谈判过程中，日本 人要说2次”不“；美国人要说5次”不“，韩国人要 说7次”不“；而巴西人要说42次”不“！所以，对 方说一次”不“你就放弃的话，对你绝对不会成功。 应对拒绝的良好心态！
当你改变你的思想时，你改变了你的信仰； 当你改变你的信仰时，你改变了你的期望； 当你改变你的期望时，你改变了你的态度； 当你改变你的态度时，你改变了你的行为； 当你改变你的行为时，你发变了你的表现； 当你改变你的表现时，你改变了你的一生！
团队能为您带来丰厚收入 个人晋升离不开发展团队
黄金法则一
黄金法则二
2
增员其实没你想象的那么难
其实“增员”本身并不难，难的是“去增员”！
故事
一位中国老太太随着旅行团到美国旅游，回国后逢人便讲：“美国的 小孩子真是太聪明了！”别人问她何故，老太太说：“美国小孩子那么小 就会讲流利的英语，真是不得了啊！”
黄金法则五
5
拒绝只是因为对方不够了解
WHY?
为何要加入保 险行业?
HOW?
保险应该怎样 去做?
Ok!
即使对方反 复的拒绝,但他 也只是暂时拒绝 一份他还不了解 的工作,并不是 真正拒绝保险行 业!更不是拒绝 你这个人!
黄金法则五
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当团队中有伙伴促成了一份大额保单，我们分享他的幸福吧！ 当团队中有成员获得了晋升，我们分享他的成功吧！ 当团队达取了既定的目标，我们共同分享奖励吧！ 当团队获得了非凡的荣誉，我们共同分享荣誉吧！ ……
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黄金法则十
当我们获得回报、荣耀、成功的时候，不要忘记 全心全意默默支持我们的家人！不要忘记我们努力奋 斗勤奋工作的目的！不要忘记我们的父母、妻子、孩 子！ 最重要的，是与家人分享自己的成就！用你的成 功去回报他们对你的爱！
黄金法则六
6
成功的增员需要科学的方法
寒暄和赞美 使用增员工具 详细介绍 异议处理
增员基本流程图
反复沟通、 深入发掘择业需求 根据主要需求 介绍行业特点 邀约参加职场面谈 及甄选流程
促成
过 程 中 充 分 展 示 自 己 的 阶 段 性 成 功
黄金法则六
所谓系统化增员是保险营业单位为了实现永续、稳 健、高效经营而建立的系统化增员运作模式。
增员营销人员
1、分析营销人员特点： 容易接近；表达能力较强、善于沟通、社交广；吃苦耐劳；收入不稳定、不能逐年 递增。 2、赞美对方： A.我发现你非常敬业，对人也特别热心。我很想有机会给您介绍一个非常值得你考 虑的、有发展前景的行业。 B.张先生，改革开放以来，有5次赚钱的机会，我们已经错过4次了，最后一次就是 营销，您非常有眼光，多年以前你就开始从事一份这么有挑战的工作，而保险营销 也是目前最热门的营销工作，我很想向介绍一下保险业。 3、道明来意： A.你会发现保险行业很多地方跟你现在的工作很相似，但是它更有发展前景一些。 B.通过面谈，您将有机会从事一份更能体现专业形象和社会价值的工作，同时也是 一份值得你奋斗一生的属于自己的事业。 4、宣导好处： 你可能拥有一份不用资金投入就可以自己做老板、安排工作时间、决定营业额和利 润的工作。
优胜劣汰 再平常不过！ 及时补充 新鲜的血液！
黄金法则十
10
与你的团队共享成功的喜悦
什么最能够把团队凝聚在一起？
最能代表保险公司积极向上企业 文化的就是分享精神！团队因为分享 而凝聚、因为分享而激励、因为分享 而成功！
当团队中有新伙伴加入，我们分享他的快乐吧！
当团队中有新人签订了第一笔合同，我们分享他的喜悦吧！
黄金法则四
重视社区的力量 重视权威的力量
城市中
社区居委会 物业管理 超市商店 家政保安
……
县域里
村干部
突破瓶颈
老师 医生
家庭长辈 ……
注意，有些人可以帮你增员！
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黄金法则四
小心，你可能不需要这些人！
１、好逸恶劳者：保险是一项勤奋造就成功的事业！ ２、品行不端者：品德比能力更加重要！ ３、悲观失望者：绝不能让悲观情绪在团队中蔓延！ ４、投机取巧者：脚踏实地方能在保险行业有所成就！ ５、犯罪前科者：绝大多数行业都不欢迎他们！
拒绝只是因为对方不够了解
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10
成功的增员需要科学的方法
巧妙的逻辑可让你事半功倍
必须时刻帮助增员对象成长
优胜劣汰是普遍的自然法则
与你的团队共享成功的喜悦
黄金法则一
1
增员是成就事业的最快途径
团队的力量永远大于个人
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黄金法则八
8
必须时刻帮助增员对象成长 及时传授方法和经验！ 陪伴新伙伴拜访客户！ 帮助新伙伴分析改进！
留存才是增员的关键！ 帮助新伙伴树立信心！ 反复强调事业的收益！
黄金法则九
9
优胜劣汰是普遍的自然法则
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只有适应环境者 方能生存！ 了解把控 团队的影响！
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组织发展之 增员十大黄金法则
前言
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抛开复杂增员理论！ 扔掉冗长专业著作！ 直击问题根本核心！ 掌握增员黄金法则！
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增员是成就事业的最快途径
增员其实没你想象的那么难
有许多资源可支持你做增员
每一个Βιβλιοθήκη Baidu都是你的增员对象
亲人
其他
黄金法则四
她、他、她
关注身边 每一个人 亲属好友 •邻居熟人 •学校战友 •工作同事
•
关注身边 每一个人
缘 故 法
新老客户 •生活交往 •社团成员 •其他行业 的推销员
•
重视，你身边的每一个人！
缘故法是人际关系建立与经营中最迅速、最有效、 最稳固的方法，是人际关系经营里的第一经营原则和最 简单法则。
黄金法则七
增员家庭妇女-参考话术 1、你打算一辈子待在家里吗？ 2、现在如果你或是娘家兄弟急要用钱时，你自己拿 得出来还是要跟老公伸手要呢？ 3、你家庭的年收入和支出比例状况如何？孩子今后 要上哪所学校念书呢？ 4、日常休闲都是怎样安排的？ 5、你是否同意女人在家”有钱才有权“的观念呢？
黄金法则七
计划
招募
甄选
评估
1、增员诊断 2、制定目标 3、行动计划
招募的目的 是要想方设法 让更多的增员 对象来到公司 ，参加创说会 或者面谈。
甄选的意义 在于把我们想 要的人留下， 这对组织的健 康持续成长至 关重要。
系统化增员 的一个重要环 节是定期对增 员活动进行评 估。
黄金法则六
1、增员诊断 分析现有人力构成，确定增员方法和重点。 2、制定目标 确定增员目标，细化拜访目标；把年目标细化成月、周目标 3、行动计划 明确行动措施、具体步聚、执行人、时间安排等事项。 操作重点： 1、邀请增员对象前准备好相应的面谈话术； 2、接触时，尽可能请到公司面谈，提高成功率； 3、邀约促成以创说会为契机，多向他展示公司招聘的正规性 和严肃性，同时也让他有被选择被重视的感觉。 操作重点： 1、创说会后召集增员对象进行集中面谈，进行性向测试； 2、根据测试结果再进行一对一面谈，进一步筛选； 3、面试合格后及时向新人发放培训通知书，恭喜新人。 通过对增员流程的记录和一不时期进入每个流程的人数汇总， 评估各个五环的留存率，分析不同来源渠道和不同增员方式的 增员留存率。 有效的评估工作将对你今后的增员活动有非常大的帮助作用， 由此获得的宝贵经验是你独特的事业财富！