销售渠道与零售终端拓展

- 菲利普.科特勒
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产品流通一览 （传统方式）
生产商
分销商
一级批发商
百货商店/ 化妆品店
中超/小超/ 杂货店
二级批发商
小零售商 (小超/杂货店)
消费者
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产品流通一览（现行方式）
生产商
分销商
直供客户 C&C / Club
直供客户 (大卖场和超市)
C&C/大卖场/ 大超市
百货商店/ 化妆品店
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补货系统中的几个要素
• 货物满足率（CSL） • 安全库存 • 可卖库存 • 实有库存 • 目标库存 • 订单频率
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库存
• 实有库存：仓库中实际货物数量 • 销售承诺： 客户订单已完成，尚未提货的数量 • 在途库存：补货订单已发出，尚在途中
的库存
• 可卖库存：销售订单和补货订单发出后
可用来销售的库存 可卖库存=实有库存+在途库存-销售承诺
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库存控制目标
• 为确保客户服务水平达标 ,为每一个规格设定的库
存数量.（ICO）
ICO=（ 订单间隔+在途天数） *（日预测销售量+日安全库存）
订单间隔：平均订单频率 在途天数：下单与货物到达之间的天数
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货物满足率（CSL）
校正系数：因较复杂，可忽略
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安全库存
• 安全库存
用以覆盖实际需求中任何变化的那部分库 存
公式： 安全库存=过往8周的标准偏差 日安全库存=周平均偏差/工作天数
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补货数量
• 基于保持ICO水平的补货数量
补货数量=ICO-可卖库存
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补货的技术
• EDI 电子数据交换 • 卖方管理库存 （VMI) • 穿过式配送 (Cross Docking) • 回程货运 • 持续补货 （CRP)
销售渠道与零售终端拓展
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1
内容
分销渠道简介 供应链的发展趋势 供应链管理新技术 联合品牌促销 卓越的执行,成功的保障
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2
分销渠道简介
• 产品流通一览 • 分销商简介 • 批发商简介 • 零售商简介
生产商
批发商 分销商
零售商
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消费者
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什么是分销渠道？
一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消 费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助 转移所有权的所有企业和个人。因此，一条分销 渠道主要包括商人中间商（因为他们取得所有权） 和代理中间商（因为他们帮助转移所有权）。此 外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产 者和消费者，但是，它不包括供应商、辅助商等。
99.9997% 99.997% 99.97%
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17
高效的补货
供应链的补货环节
供应商
分销商
零售商
消费者
1. 供应商到分销商的仓库 2. 分销商的仓库到商店 3. 商店到消费者
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18
客户服务水平
• 定义：对客户要求的订单在品种、数量、
质量、到货时间及单据准确等方面满足的 水平衡量。
客户的优先性决定了投资水平
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9
内容
分销渠道简介 供应链的发展趋势 供应链管理新技术 联合品牌促销 卓越的执行,成功的保障
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10
供应链的发展趋势
• ECR 高效消费者回应 • 供应链管理新技术
– 配送与补货技术 – 消费者/购物者调查 – 品类管理
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ECR(Efficient Consumer Response)
• 评定要素：
订单满足率
送货准时率
单据准确率
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客户服务水平（续）
导致订单不满足的因素： . 未及时补货，造成库存不足； . 产品有配额或供应商仓库产品断货； . 已向供应商订货，但运输商未按时送到货； . 客户无足够赊销额或未按时付款； . 订单输入错误； . 库存输入错误； . 促销产品预测不足； . 其他。
生产商
分销商
零售商
消费者
流 畅， 不 间 断 的 产 品 流 通， 满 足 消 费 者 的 需 求
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ECR 支持技术
供应链管理 需求管理
品类管理
=
优化供应 提高效率，降低成本
扩大需求 更好地利用资源
消费者
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供应链的发展趋势
• ECR 高效消费者回应 • 供应链管理新技术
– 配送与补货技术 – 消费者/购物者调查 – 品类管理
缺货是影响客户服务水平的最重要方面，针对 某一规格，其客户满足率为：
CSL=过往8周库存天数/过往8周总天数*100%
=1-过往8周缺货天数 /过往8周总天数 *100% 上指单一品牌。
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平均销量
• 周平均销量=过往8周平均销量 • 实际日销售量=周销售量/销售天数 • 每日理想销售量=实际日销售量/CSL • 日预测销售量=每日应销售量+/-校正系数
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高效的补货
供应链的补货环节
供应商
分销商
零售商
消费者
1. 供应商到分销商的仓库 2. 分销商的仓库到商店 3. 商店到消费者
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6 б的力量
•每个灯泡亮的可能性是 •10灯泡同时亮的可能性是 •100灯泡同时亮的可能性是
99%， 90% 36%
•每个灯泡亮的可能性是 •10灯泡同时亮的可能性是 •100灯泡同时亮的可能性是
批发商
50% 批发商90% 3
批发商 40% 2
10%
零售商 10%
零售商 10% 零售商l
购物者 购物者
5%
购物者
分销商 仓库
50%
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48%
பைடு நூலகம்
大零
购物者
售商
52%
中小 零售商
购物者
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供应商如何选择零售商?
宏观投资
客户优先性
准备就绪 机会/回报(ROI)
资源分配 业务支持 人力 数据 / 专业分析 购物者调研
高效消费者回应
是供应链各方推进真诚合作来实现消费者满意度和实现基于 各方利益的整体效益最大化的过程。
零售商与供应商之紧密合作
集中在供应连锁链的效率提升
减少不必要的系统成本
向消费者提供最大的附加价整理值ppt
12
高 效 消 费 者 回 应 (ECR)的 长 远 目 标
及 时， 准 确， 无 纸 的 信 息 流 通
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电子数据交换(Electronic Data Interchange，简称EDI)
中超/小超/ 杂货店
批发商
小零售商 (小超/杂货店)
消费者
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6
如何选择分销渠道
• 市场 • 产品 • 公司实力 • 中间商的实力 • 竞争者
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7
产品流通一览（例）
(零售)
工厂
100%
分销中心
(分销商）
66%
34%
50%
零售商
购物者
50% 客户 仓库
100%
零售商
购物者
85% 50%