推销技巧实习报告范文
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推销技巧实习报告范文
一、实习基本情况:
实习公司:中国电信
实习时间:XX年12月10日至13日(共4日)
实习地点:茭菱小区、棕树营小区、国防工业技术学院(12—13日)
二、实习过程:
第一、二天推销宽带,12月10早上我们组全体组员按时到达指定
地点,我们还不知道是要推销什么,等电信公司负责人到来我们才知道
是推销宽带,对于宽带处于信息高度发达的今天作为一个大学生我们还
是有一定的了解,但对于这是我们的第一次实战,我们一个个还是没有
多大的信心,我们在公司人员的介绍下大体了解了推销过程中的一些问题,如:价格、性能等,分为4个小组,每2人一个小组进入小区敲门推销,但因为时间的问题我们但了小区开门的基本都是老人,年轻人基本
都在上班,这样我们的推销没有什么进展,因为安装宽带一般老人是不
能决定的. 而且我们所到小区主要使用铁通宽带业务,我们的电信销路
基本没有.所以我们第一、二天的推销实习基本没有什么收获.对此经
过老师与公司协商同意我们不在推销宽带改为推销电话卡.于是12—13日我们改为推销电话卡.我们的推销地点是国防工业技术学院.
于12日早上我们组准时到达地点,与另外一个小组在学校食堂门
口摆设摊点实行推销,我们主要对同学讲解201卡的优势是便宜,比市
场上的其他卡便宜很多. 主要抓住同学早上放学吃早饭这个个时段,在
食堂门口实行推销,效果非常好,出现供不应求的情况.但在休息与上课
期间人非常少,推销很难完成.
第二天,因为要买卡的第一天都基本买了,对此我们组在第二天采
取措施是实行一个一个的推销,最后在我们的努力下也完成了任务.
三、推销实习心得体会
推销是一门很深的学问,通过这次推销实习我认为作为一名推销人
员员需要一定的素质。这种素质,有的是先天具有的,但的是后天的
努力。销售水平也是一个人创业的基础。
熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意
显示对产品非常熟悉。
熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要实行分类,哪些
是核心客户,那些的非核心客户,哪些是重点客户,哪些是非重点客户,客户能够分成几类,按照什么方式分类,争对不同的客户类别应
该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间
和精力是不一样的。
熟悉产品的市场。市场怎样细分,竞争对手有哪些,市场的容量
如何,客户的地理分布和产品的时间分布如何,产品市场的短期发展
趋势(未来2-3年的发展趋势)。
推销产品时,要合理安排时间,要根据客户的购买习惯和地理位
置实行合理的空间分配。
要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干,要随时总结经验,持
续提升。而且销售还具有这样的特点,就是一开始着手的时候非常难,无从下手,随着时间的增长,会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。
销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动,人际关系
网会大量扩大,信息量也会大量增加,这些人际关系网络和市场信息
将为进一步创业提供大量的机会。(公式1:成功=知识+人脉。公式2
成功=良好的态度+良好的执行力)
推销产品就是推销自己介绍自己,推销自己比推销产品更重要
任何时候任何地点都要言行一致,就是给客户信心的保证
客户不但仅是买你的产品,更是买你的服务精神和服务态度。
从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作
要作好计划安排,先作好计划,才能提升时间的利用效率,提升
销售的效果。在制定计划是,要根据客户的特点作好相对应的准备工作。当然计划不是固定的,随着环境和条件的变化要随时做出调整。
计划主要的内容是:未来几天的日程安排,未来几天的客户安排,要
准备哪些材料,怎样挖掘潜在的客户(潜在的客户在哪里),短期的
销售目标。必要是要制定销售进度表,销售进度表一般有几个内容,
一个是简短的内容提要,一个是销售的任务目标,一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位,每周制定一次。一周周末,对销售进度
表实行分析,主要目的是为了找出销售的规律,完成或者未完成的原
因是什么,是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因
还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这
种形式的分析,提出改进的办法。。
做好每日销售日记,理想的记录是随时能够查询每笔销售记录的
具体情况,作好客户拜访记录,随时掌握客户的动态。作好客户记录,不时实行客户分类整理和分析,作到能够随时查询到任何一个客户的
信息。
研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式(翻阅一下相关研究心理学的书),一个是根据客户的单位特征采用
不同的方式,如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要
知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户实行资
料分析。
学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听,要达到双赢。要从客户的
角度去考虑问题。
学会推销的技巧,推销不是强制的向客户推销,而是要站在客户
的角度,对客户实行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重
视产品。
在现实中,推销不是一次完成的,往往需要和客户实行多次沟通,在沟通中,有的推销会失败,有的会成功。所以要合理取舍,有的能
够放弃,有的应该继续努力,有的是短期客户,有的虽然暂时不成功,但只要搞好关系,从长远看有成功的希望,也不能放弃。要理解客户
的真正需要。有的客户实际上有需求,但他马上向你吐露,所以有时
要跑几次才能有信息,有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求,也要容忍和考虑。
要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑,要比寻找一个新客户有用的多。同时,老客户本身具有社会关系,他
的社会关系也能够被你利用。
采用什么样的推销方式,电话推销?网络营销?上门推销?邮寄
方式?电视直销?通过寄宣传产品推销?采用批发?零售?批零兼营?代理?采用什么样的付款方式?以上各种产品推销方式,要根据所推
销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。
销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式,所以从某种意义
上说,要学会销售其实就是学会做人处世。
销售人员要有良好的心理素质,销售时最经常碰到的现象是被冷
漠的拒绝,所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还
有一种现象是不得其门而入,这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注
意克服惰性和克服畏难情绪。
当直接手段不能接近目标时,有时要学会曲线进攻。
良好的形象出现在客户面前,这种形象包括衣着、谈吐、必要的
礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的
心理和感情距离。
当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很
有艺术性的东西,这个东西现在也不好研究,纠纷产生的原因不同,
处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法,这个实践中